目前，国美在成都和重庆的市场占有率已经达到1／ 3 左右，整个家电消费市场增加了30％左右，价格整体下降20％。但是，在国美进驻之前，两城市的家电市场基本处于垄断态势。而且，当地商家所销售的产品品牌最多的也只有9个，而国美最多的卖到17个品牌。另外，国美的到来，从根本上扩大了商家对消费者的承诺水准。由此我们可以看出，国美引发的市场碰撞，是强者与强者在碰撞之中所带来的市场扩大和消费者实惠的增多。更大的变化是隐性的，有促销手法的变化，也有服务细节的变化，更有合作态势的变化。
比如，不少经销商在国美到来之前，与生产商就已签订了进货价。国美低价袭来时，地方经销商也不得不降价，可能降幅低于其合同价，但是这种情况下，生产商往往会自动打破合同价，而以商家最后的卖价结算。
回首国美近一段时期以来在全国进行扩张的路程，可以看出，国美全国扩张的脚步正在紧锣密鼓地行进着。先是成都、重庆，后是西安和郑州，再有沈阳、青岛与济南，国美2002年的计划则是突破150家分店。之所以如此扩张，陈晓萌介绍说，与厂家的合作，商家更看中经销量。经销量决定了商家能从厂家手中拿到的政策层程度，经销量与政策是一种良性循环，国美能够处处掀起价格战也正依赖于此。
和打价格战一样，全国布点，发展跨省范围内的连锁经营，国美抓住了其他企业尚未悟出的一点：消费者是商家发展的最大支持者。在最可能广的地域内让最可能多的人了解自己的品牌，消费自己的商品，这是营销策略——“薄利多销”实现的最好方式。而这也正是国美与主要对手三联最大的不同之处。三联家电总公司近年来仍然只注重在山东省内的精耕细作，并没有大规模的省外扩张，所以全国大多数消费者对它并不很了解。而国美则不同，它奉行的是“多家共赢”的家电营销策略，其知名度远远超过三联。据说，曾有一位女士走进国美店间：这儿是不是卖“国美牌”彩电？很显然，她无法弄清“国美”作为一家电器专营店的品牌与店内所售家电品牌的关系。“国美”的品牌已是家喻户晓。
据悉，让国美人引以自豪的再一点是，扩张后的本土化，即国美在全国各地的人员本土化政策，国美称之为“要法制，不要人制”。每到一处，国美都在大张旗鼓地招纳贤才，让当地人掌舵。上到经理，下到营业员都用当地人，总部只是在地方分店开业时扶一把，之后就完全交由分店自主经营。
国美这种在全国各地都采用“本土人经营本土店”的策略，对采购、销售等一系列营销活动都是有帮助的。因为本地人是最了解本地风土人情、市场行情和本地消费者心理的，由他们来进行公司的营销，会比外地人来得更快，更得心应手。因此，从内部管理来解决外部营销的问题成为国美营销的又一新招。
另外，国美选择了家电连锁专营的专业化发展道路，同样是来自对自身所处的整个商业流通领域的透彻分析。随着WTO的加入，国外大型购物中心和大型连锁店必然要入侵中国市场，它们将必然依仗资本、技术、人才和价格优势，对当前国内零售企业造成巨大冲击。国美在这方面尝过大苦头。当年在全国几个城市选址时，国美曾与举世闻名的法国家乐福狭路相逢，结果开店选中的最理想地段都被家乐福靠资金优势夺走，国美还没开张就已败下阵来，这让国美至今仍十分难忘。
因此，在国内外不同商业业态夹击之下，像国美这样的民营企业，既无靠山也无退路，能否在激烈的竞争中存活下来，关键是认清自身的价值，强化这种优势，使之成为企业在激烈的商业竞争中的核心竞争力。正是从这样的角度出发，国美积极开拓全国市场，在加入WTO前提前“热身”，先下手为强，以实现成功的规模化经营。
6.从“价格”到“服务”
从1987年珠市口大街路边一间几十平方米的电器小店到今天全国最大的家电连锁企业，国美电器的扩张速度令同行瞠目结舌。而在人们的印象中，国美的经济神话是和“价格战”紧密相连的。事实上，“低价”几乎已成为国美的生存哲学，这也是国美受到消费者青睐的重要原因。然而在商家打折、降价激战最酣的10月，国美电器却大张旗鼓地在全国范围内推出了一个名为“国美服务工程”的大型服务活动，在这次声势浩大的活动中，除了引人注目的“不满意就退换”外，还包括免费家电上门设计、异地购物等服务措施，有业内人士惊呼：国美打完价格牌，又打服务战！
“乔迁新居，结婚成家，整套电器都要一样样选择比较。彩电、冰箱、音响、空调、灶具、洗衣机……什么该买，什么不该买，买哪个牌子，买哪个规格？房子有了，装修完了，购买家电成了眼前最大的难题。”针对大多数消费者，特别是女性消费者谈“电”头痛的现状，以低价著称的国美电器城也打起了服务牌，推出了“成套家电免费上门设计”服务。北京市、县的老百姓只要拨打热线电话，即可轻松挑选一套性能价格比最高的家用电器了。
据国美售后服务部的李强先生介绍，国美的家电设计服务采取预约上门的方式。设计师将根据每位消费者的不同要求和经济状况，结合房间格局分布、面积、户型等实际情况，对需要配置彩电、空调、冰箱、洗衣机、影院、厨卫设备等各类家用电器两件以上的用户，提供包括款式、型号、功能选择、摆放技巧、价位定夺等全方位的咨询意见，并提供两套备选方案。享受这些免费服务之后，顾客可以根据国美的家电设计师所提供的“家电设计服务单”上开列的家电商品，到就近的国美电器商城选购，一次性购买还可享受优惠。
据悉，对家电进行量体裁衣式的上门设计，此前只有个别家电厂家推出，但由于品牌选择的单一性，并未被百姓接受。此次国美推出成套家电上门设计服务，无疑是发挥了其商品资源多样化的优势，使繁忙的都市人无须再受买家电的奔波之苦。
在一片送礼促销的情况下，国美却倡导：送礼不如送服务，设奖不如设方便。在北京地区，国美以前只是免费送货到“三环”，出了“三环”便要消费者出一部分费用。现在，国美已改变了服务措施。送货不再分尺寸大小、地域远近，只要从国美买的家电，国美都可以免费送货。虽然国美每个月要为此多支出大约30万元费用。
现在，国美电器已建立起一整套完善的服务体系，包括京城全城免费送货、当日免费搬运入户、电话回访、顾客资料电脑建档、定期给购买国美产品的顾客一些回报、以及售后跟踪服务、800免费投诉电话、售后投诉24小时内回复、厂商联保等一系列服务措施。国美还即将开设“绿色通道”，让一些残疾人、老年人、教师、军人等进店以后购物无障碍。
历史进入21世纪，价格占领市场的策略已不再辉煌，成本降低导致的价格降低是有限度的。从家电产品的营销现象看，一波一波的降价风暴后，许多产品已明显进入了微利时代。由于市场已进入买方市场，因此营销领域竞争激烈。消费者已基本进入讲服务、讲质量、愿购买的时期。据有识之士分析，家电企业的经营业已进入“情感化”时代，而服务营销则是第二次竞争。谁能赢得用户的情感，谁就能一股赢得市场占有率。因此，经营者站在消费者的角度，提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节以及为增加商品的使用价值而进行的服务营销就成为进一步深化营销管理的必要。
从用户的角度看，消费者购买的商品，应该是产品与服务的总和。也就是说，用户在购买家电产品时，除了获得看得到的、有形的硬件产品外，还应该得到更多的增值内容，即更需要周到、细致、安全、体贴的服务。通过服务实现增值营销的理念，已被多方以各种研究结果予以佐证。一份调查显示，当用户接受好的服务，一般会告诉9～12个人，而当用户接受了差的服务则会告诉20个人；如果一家公司能够快速而又令人满意地解决客户投诉，这些用户再次购买该品牌的几率将是82％，否则，91％的人将不会再次购买。消费者满意度提高5％将使企业的利润加倍；一个非常满意的消费者，其品牌忠诚度将6倍于一个满意的消费者。
由此可见，服务对于用户，已经越来越重要。
在用户希望得到怎样的服务方面进行的一项研究表明：在被调查对象中，需要上门服务的占68．4％、电话咨询中心服务的占12．7％、网上服务的占12．2％、800免费电话服务的占43．6％、服务培训的则占1．8％。而国美现有的服务体系中，就已具备了这5项中的3项，而且所提供的服务在行业里也是比较超前的。国美首先推出了全市范围内的免费当天送货、当天即买即安装、上门设计等活动；国美开通的800免费投诉也是非常超前的。此外还加上了厂商联保和跟踪服务等新的措施，其周全完善的服务程度是一些大商场都难以做到的。国美的这种“走出去”的举措，比较以往的“请进来”的服务方式，无疑在完善家电产品的客户服务体系方面迈出了重要一步，大大加强了商家和消费者之间的联系和依赖。相比之下，仅仅强调质保、促销、赠送等营销内容的企业，对于用户而言，就显得有些隔靴搔痒。
正是国美的这种站在顾客角度、运用顾客满意促进销售的营销思想，使它的营销战略得到了进一步的深化，同时，也是它深入、持久地保持住自己品牌优势的基础。
“买电器，到国美”这句口号得到越来越多的消费者认同的时候，国美则在提醒自己：如何才能使自己做得更好？
7.“IT精英”着陆“家电航母”
