当今的时代，企业竞争不只是产品的竞争，更是服务质量和企业形象的竞争。“得道多助，失道寡助”。消费者的态度好恶，决定了企业的兴衰成败。只有“占领”人心，才能占有市场。看来，麦当劳是深谙此理。
绿色营销顺应环保潮流
传统的商业导向型营销，因其为耗费型消费社会铺平道路而遭到了大量批评。环保意识的增强和绿色浪潮的到来，更使这一传统的营销形式不合时宜，营销活动必须要适应社会对环境保护的要求，必须要与人类社会的可持续发展战略相一致，因此对营销重新定位以适应消费型社会向可持续发展社会的转变，是当务之急。
绿色营销（或者称为环境营销）正是基于这一要求而出现的一种新型营销概念。
绿色营销的含义包括两个层次：一是基于企业自身的利益进行的绿色营销；二是基于社会道义而进行的绿色营销。所谓基于企业自身利益而进行的绿色营销，是指企业实施绿色营销以满足消费者的绿色消费需求，有利于降低成本，有利于在竞争中获取差别优势，从而获取更多的市场机会，占有更大的市场份额，相应获得更多的利益。所谓基于社会道义而进行的绿色营销，是在营销的过程中与社会对环境保护的要求相适应，与社会可持续发展战略相一致，尽量减少对环境的污染，维护全社会的公共利益，从而进行的营销活动。
基于以上两种含义，可以将绿色营销定义为：在生产经营活动的各个阶段减少或避免环境污染，在市场营销过程中注重生态环境保护，企业发展自己的竞争优势，利用各种营销方式赢得社会的认可，制造和发现市场机遇，通过长期满足现有和潜在顾客的需求，来实现自己的目标。
从传统的市场导向型营销转变为环境导向型的绿色营销，有着深刻的驱动力因素：
1.环境污染的压力；
2.新的需求，新的市场；
3.追求自身利益；
4.树立良好的企业形象。
绿色营销的实施，需要在一个以环境导向管理为背景的框架下进行。推行绿色营销，必将给企业带来价值和文化观念方面的冲击。环保观念在企业内成功的推行，需要企业从上到下和从下到上的努力。
绿色营销的实施分以下几个步骤：
1.分析影响企业现状或将来可能影响企业某些方面的问题。在这一步中，要分析企业进行绿色营销成功的机会有多大，企业进行绿色营销的优势和劣势以及竞争对手的威胁情况。可以按下列因素进行分析。
（1）新的竞争者进入市场的威胁；
（2）替代品的威胁；
（3）供应商的价格水平；
（4）同一行业企业间的竞争；
（5）分销商的环保意识；
（6）分销商愿付的价格水平。
通过这些分析，为企业实施绿色营销提供线索和行动依据。
2.明确企业对待环境问题的目标与原则。在这一步中，企业的各个部门，都应树立绿色营销观念并作为指导思想，从战略制定到实施过程中，都应贯彻这一理念。营销部门应该制定绿色营销计划，并以计划作为日常决策指导。
3.营销定位。这一步主要是为了确定目标市场，为绿色营销找到正确的定位。各个国家的消费者在环保意识方面的介入程度是不相同的。绿色营销的目标在环保意识方面的介入程度也是不相同的。因此，绿色营销的目标群体应建立在对人们的环保意识、环保承诺和环保导向购买行为等因素细分的基础上。
4.修正和整合营销工具，以使绿色营销进入到横向和纵向竞争的实践中去。这里所谓的整合各种营销工具，就是指利用营销组合手段，采取一定的产品、价格、沟通、促销策略来进行绿色营销的过程。
绿色营销的产品开发是满足消费者新绿色需求、改善消费结构、提高人们生活品质、改进环境质量的物质基础。要使企业的产品在市场上具有竞争优势，得到消费者的认可，满足环境保护方面的要求，产品开发必须遵循以下原则：
（1）节省原料和能源；
（2）减少非再生资源的消耗；
（3）产品容易回收、分解；
（4）低污染或者没有污染；
（5）不对消费者身心健康造成损害。
在产品开发过程中，需要按“绿色设计”的准则进行产品设计，这样设计出来的产品在使用寿命结束时，有些部件可以翻新和重复使用，有些部件可以安全地处理掉，这种设计在实践中被证明是一种既可防止资源浪费，又可保护环境的设计方式。
绿色设计的基本思想是，污染预防应从设计开始，把改善环境影响的努力凝固在产品的设计之中。根据这一思想，绿色设计中加入了环境准则。绿色设计的准则包括环境准则、费用准则、功能准则和美学准则等。
绿色营销的包装策略是绿色包装。绿色包装是指无害的、少污染的、符合环保要求的各种包装物品，可以回收利用或自然降解。作为绿色营销产品策略之一的绿色包装，是决定绿色营销成功与否的关键因素之一。它在绿色营销中作为一种营销手段，已成为绿色营销组合的一个重要组成部分。
绿色包装与绿色产品相得益彰，产品因绿色包装的存在，更能吸引消费者的注意，更能促成消费者的购买欲望。
要提高绿色产品的形象，使绿色产品区别于其他普通产品，要使绿色产品得到消费者的公认，就要实行一项重要的策略——生态标志制度。
所谓生态标志，也称环境标志、绿色标志，按国际标准化组织（ISO）的定义，是指印在或贴在产品或其包装物上的合法环境品质或持证用语和象征符号，它用来表明产品从生产使用到回收的整个过程都符合特定的环保要求，对生态环境无害或危害极小，并有利于资源的再生和回收。
生态标志一般由政府资助的专门标志机构或私人创办的标志认证机构颁发。只有满足了标志机构所规定的所有有关的产品标准后，产品才能获得生态标志。产品生产商申请、经权威机关的检验后被授予的绿色标志，受法律保护。
对于致力于推进绿色营销的企业来说，获取产品的生态标志，就意味着产品形象的提高，相对于没有获得标志的产品来说，就具有了竞争优势。
绿色营销沟通，就是把环境观点综合纳入产品和公司公关、广告活动中，通过强调公司在环境事务方面的能力来改善形象、提高知名度。
绿色营销的沟通可利用环境保护组织和政府机构来报道。绿色营销企业的沟通专家必须关注这些机构和其中的意见。
沟通信息应带有生态的特性，包含环保信息。这些信息包括可依赖的绿色消息、绿色语言、绿色生活风格、绿色心情、环保动态，通过一定的媒体将这些信息传播给大众。
绿色沟通的首要原则是要有创造性和态度真诚。沟通必须依照现有的事实来提供信息，不能急于求成、夸大其辞。给予消费者的信息必须是他们想要的有用信息。
价格决策主要是由消费者对价格的敏感性决定的。绿色营销的产品定价应把合乎法律规定的污染控制成本加以考虑。
绿色营销的价格策略应当建立在按以下三个标准划分的现有的和潜在的目标群体的细分市场的基础上：
（1）环境意识；
（2）个人喜好；
（3）为污染控制付费的愿望。
企业可以不经过分销商，直接建立自己的绿色分销系统，这种方式可以最大限度地减少分销过程中的污染和社会资源的浪费，可以直接在市场上建立企业形象，能向消费者提供更完善的服务。
如果选择分销商，首先要考虑分销商的绿色声誉，以及在消费者心目中有无良好信誉，是否树立了绿色形象，其绿色意识是否与本企业一致等问题。其次要考虑分销商原来经营的产品是否与本企业产品互相排斥，最好是互补的产品，这样更便于分销商推销绿色产品。最后，要考虑分销商是否能与企业真诚合作。
借助事件营销一飞冲天
内蒙古蒙牛集团于1999年7月成立，在短短4年时间，总资产从1000多万元迅速增长到10多亿元，销售额从1999年的4300多万元增长到2003年的51亿元，在全国乳制品企业中的排名由第1116位提升到第4位。在成长过程中，蒙牛不断地创新它的营销策略，特别是2003年“神舟五号”载人飞行成功，蒙牛很有远见地完成了这一事件营销，成为航天员专供牛奶，蒙牛牛奶伴随着“神州五号”一飞冲天。
蒙牛结合此次公关营销完成品牌提升，完全是一次运筹已久的公司重大品牌形象战略。蒙牛在2002年就与中国航天所结成合作伙伴，足以从侧面证明了蒙牛的质量无可挑剔，同时为接下来的事件营销奠定了良好的基础。结合神舟5号飞行成功将是民族的自豪，同时神舟5号着陆地点又在内蒙古大草原，每一处都可以联想到蒙牛。蒙牛借势起势，将公关营销的威力发挥得淋漓尽致，此次活动的策划周全、执行有力不得不让业界佩服，同时也成为公关营销的又一经典案例！
分析蒙牛的每一次公关活动，尤其是借助神舟5号成功飞天的“航天员专用牛奶”公关活动，其成功的原因在于蒙牛的营销人员抓住了公关策划的四大精髓。
精髓一 永远不忘产品的核心优势和品牌的核心价值
公关=沟通+销售，即所谓既“沟通又销售”。其中沟通侧重于我们常说的树立产品或品牌形象等，而销售则侧重于实现真正销售量的增加。二者一累加就是公关营销。所以公关活动不仅仅瞄准顾客，还瞄准广大的社会公众。如果说单纯的销售就像马鞭子抽在马背上能使马儿跑得快的话，公共活动就是清除跑道上的砂石障碍，铺平跑道上的坑坑洼洼，给马儿创造跑得更快、更好的条件和环境，当之无愧于“品牌建设”的有力工具。
因此，企业的一切公关活动应该服务于品牌建设和适应品牌规划。简单点说，就是企业的一切公关活动一定要紧扣自己产品的核心优势和这个优势可给予消费者的核心价值，即品牌的核心价值。
那么，蒙牛2003年的产品优势是什么？对一般消费者而言，印象最深的莫过于奶源的优势，蒙牛出自茫茫蒙古草原，远离污染贴近自然，其液态奶尤其鲜奶自然让人放心。但实际上，蒙牛的优势不仅仅这点，它在让消费者放心的基础上还有着更科学的工艺配方，既保证口味、卫生，更保证了人们喝奶时最希望获得的营养和健康。国内目前推广学生奶并提倡全民喝奶，其动机雷同于日本昭和年间的“天皇劝奶令”，首当其冲为民众的健康。所以，从蒙牛此次宣传的各种类型新版广告的主题诉求来看，其“健康是强国之路”的品牌主张，在以“举起你的手，为中国航天喝彩”的情感诉求中不但没有削弱，反而通过老、青、童三代不同的形象表现，更加直接地、全面地进入民众的日常生活，建立起一个鲜明的“健康奶”的品牌印象，无形中拉大自己与其他竞品可给予消费者的价值感的距离。
精髓二 始终警惕转瞬即逝的市场机会
在蒙牛的神舟5号公关活动后，突然冒出了许多以神舟5号或航天员为素材的广告，有FIYTA表、有喜之郎果冻布丁、有波司登羽绒衣等，但人们永远都对“第一”印象最深。因此，蒙牛的营销人是优秀的，他们深切懂得机会是公关活动的基础，没有好的机会就无法承载较高的营销目标或品牌期望。
他们知道机会既来自于市场，又来自于创新。有人说，市场上每天都有抛给我们的“绣球”，只是我们没有觉察、没有去接，便给了先于我们去接的人更多的机会。
为了神舟5号飞天这样一个在别人眼里“很突然”的机会，蒙牛早在2002年上半年，就与中国航天基金会进行接触。由于中国航天基金会对合作伙伴的挑选要求十分严格，如必须是民族企业，必须是中国驰名商标，必须是行业领导性企业，必须同航天精神相关联等。通过数次严格的对公司的奶源、生产设备、市场流通等环节的考察调研，并进行多次物理、化学、微生物学的分析，蒙牛于2003年初成为中国航天首家合作伙伴，这个时候距离神舟5号飞天还有半年时间，最主要的是飞天能否成功尚无人完全知晓。所以说，蒙牛成功的第二理由是它始终在寻找可供自己利用的市场机会。
精髓三 坚持感性路线和理性路线的完美结合
公关在营销中的真正含义应该是“既沟通又销售”，其中沟通重在感性认知，偏于品牌的树立；而销售则注重市场结果，偏于销量的实现，所以说，公关始终要感性与理性相结合，两者缺一不可的。而这一点在蒙牛神舟5号的公关策划中同样是表现得恰如其分。
首先是关注感性认知。蒙牛注意到，因为是我们第一次载人航天飞船的成功发射，所以，其带给国人的巨大民族荣耀感和自信心空前高涨，这时候说什么都不如喝一声彩来得过瘾、顺应潮流，又能显出声音，所以，蒙牛以感性诉求的手法喊出“举起你的右手，为中国喝彩”，迅速引发共鸣，拉近了与消费者的感情，使品牌在第一时间得到大家的认同，达到了最初树立品牌形象的目的。
其次是关注市场结果。营销人都知道消费者与你感情好，不消费也等于白搭的道理，所以，蒙牛在此公关影响力迅速遍及全国的同时，在自己的产品广告和卖场促销活动中及时补充“神舟5号”、“宇航员”等要素，并推出有诱惑力的买赠活动，使得公关形成的品牌势能转化为销售动能，保证了公关对销售促进的深层次目标的实现。
只有“占领”人心，才能占有市场
2000年初，北京的麦当劳食品有限公司推出一项新举措，在所属57家麦当劳餐厅内代售公交月票。麦当劳在对北京发售月票网点的调查后得知，北京有600多万人使用月票乘公交车，而发售月票的网点只有88处，乘客深感不便。于是，他们便“拾遗补阙”干起了“代售月票”的营生，为广大乘客创造便利条件。此举一推出，就吸引了大批食客纷至沓来。
一直以来，麦当劳在本土化及树立良好公众形象方面不遗余力，通过代办月票服务、公益性捐赠等各项活动，显然已经博得了人们的好感与欢心。
最具代表性的当数2002年11月20日麦当劳公司与联合国儿童基金会合作举办的首届“麦当劳世界儿童日”活动，这次活动主旨是改善儿童健康，唤起人们对儿童事业的关心，在澳大利亚、巴西、中国、丹麦、法国、日本、美国等国家麦当劳餐厅同时举行，规模浩大，形式多样，取得良好的公关效果。
一提起麦当劳，人们就会想到汉堡包，想到炸薯条。熟悉它的人，还会联想到遍布全球115个国家的2.5万多家连锁店，联想到地球上每天都有1%的人正在品尝着一模一样的汉堡包、炸薯条和苹果派。然而，此时此刻，有谁会想到，拥有如此高知名度和雄厚“家底”的餐饮业“巨无霸”却要无偿地为普通公众代售公交月票，两则案例都是麦当劳自找麻烦，如此做法，不能不让人由衷地感叹赞赏，其实这正是麦当劳与众不同的高明之处。在别人看来，拒之惟恐不及，麦当劳却视为己任，这就是一个跨国企业在中国“讲述”的一系列平凡而可贵的经典商业故事。现代企业公关的“金律”，即“让公众满意，赢得公众支持”，从来没有发生过丝毫动摇。
当今的时代，企业竞争不只是产品的竞争，更是服务质量和企业形象的竞争。“得道多助，失道寡助”。消费者的态度好恶，决定了企业的兴衰成败。只有“占领”人心，才能占有市场。看来，麦当劳是深谙此理。
处于复杂社会关系之中的企业，要想提高美誉度，赢得良好的口碑，必须与外界建立起水乳交融的融洽关系，尤其是形形色色的消费者，在某种程度上，消费者的态度决定了企业的兴衰。消费者除了购买产品，也购买了企业的服务，消费者对产品和服务越满意，购买率就越高，企业就会兴旺发达。反之，企业就会衰退。这虽然是“老生常谈”，但多数企业并没有踏踏实实、兢兢业业做到这一点，只有麦当劳等优秀企业埋头做到了。可见，赢利固然是每一个面向市场的企业最直接的目标，但赢利是需要经过一系列中介行为尤其是公关行为的帮助才能最终实现的目的，毕竟，只为了赢利最终反而不容易赢利。功夫在诗外！
毋庸讳言，麦当劳以其优良品质、快捷服务、清洁环境和物有所值而闻名，这些既是其品牌个性，又是它长期奉为经典的经营信条。根植于此，麦当劳的形象广受世界各地人们的喜爱和欢迎。然而就是麦当劳这样的优秀国际化大企业，却在取得斐然经济效益和国际声誉的同时，仍不忘记向曾呵护过他们的公众投以关爱，还没有一点儿“巨人”或“成功者”的架子和故作姿态。虽说仅仅就是代售了公交月票，微不足道，却无疑向我们演绎出一幕当今世界最具公关情怀的精彩话剧。麦当劳早已把公关最本质的理念发挥到了极致，而且是那么游刃有余。
企业需要社会公众的理解和支持，而公关活动正是企业与社会联络感情，增进了解的有效手段。麦当劳明白这一点，我们的企业更应该比谁都清楚这一点，可贵的在于麦当劳这么做了，而我们却留下了颇多的缺憾。
利用“网际网络”扩大营销
网际网络是一种非常棒的行销工具。无论是汽车、书籍、美食、咨询顾问、花卉、法律服务、体育用品、化妆品、软件、不动产、机票与预订宾馆，任何公司都可以在网络上销售他们的产品与服务，而且无论规模大小都可能赚大钱。
要在网络上销售你的产品，先要判断你的产品与服务是否适合在网络上销售。一般来说产品品质够好，可以透过邮购或是目录来销售，那么就有可能在网络上成功。
无论你的产品是有全球市场，还是地区性企业生产的产品都可利用网络来行销。网络是一个企业产品营销的很好工具。
在美国有一位叫杰生欧林的人，他发现在当地的唱片行总是找不到他想要的爵士音乐。有一次他问唱片行的店员，对方竟然不知道谁是麦尔斯·戴维斯（Miles Davis）。戴维斯可是著名的爵士音乐先锋。他想，自己喜欢爵士音乐，那么一定还有许多人喜欢爵士音乐，并渴望拥有。他买不到，别人应该也不容易买到。这激起他的灵感，为何不进行网际网络销售呢？于是他跟弟弟马修就在家里的地下室开始经营网络事业，他们提供50万种与音乐有关的产品，包括美国出版的各种爵士音乐唱片。几年下来，他们累积顾客160万人。
他们的公司叫做CDNow，成长非常迅速。1998年2月公司股票上市，一路成长过程中，他们都没有库存。欧林兄弟的身价现在已经超过1亿美元。
网络给每个人都提供了一样多的机会与优势。只要你有很好的产品、服务或创意，并且愿意花点时间学习网络文化以及网络成功最有效的策略，任何人都可以在网络上获得成功。
许多公司没有好好珍惜和利用网络提供的机会，这是非常遗憾的。他们害怕技术上的问题，其实，网际网络行销关键不在技术，而是策略。简单地说，想要在网络上成功，有这样几件事必须做：
1.目标明确，计划清楚
做任何事情都需要明确的目标，清楚的行动计划。网络行销的营运计划愈简单愈好，因为网络改变很快，营运行销计划必须简单有弹性，可以根据新的资讯与不断改变的规矩迅速做调整。
许多成功的事业，一开始营运计划都是很简单的。英特尔公司的第一份营运计划只有一页，戴尔的营运计划只有三页。
2.既要提供资讯，更要能够销售
网络成功的关键是形成一个好的网络文化，这其中包括建立一个有趣的网站，让人愿意上这家网站参观与购物。几乎每个成功的网络公司都是如此。
如果你对所做的事情没有热情，那就不可能做出有趣的网站。你无法假装，顾客一眼就可以看穿。
3.标题一定要足以吸引人
有人上你的网站，你只有几秒钟的时间来吸引他，然后他才会停留到处逛逛，所以标题很重要。
许多不成功的网站使用公司或产品名称当作标题：“欢迎光临某某公司首页。”其实，他们都错了。产品与公司名称不是标题，因为它无法提供访客任何利益。
好的标题对于网站的效益有很大的帮助。平面广告或是广告信函的成败，95%在于标题。据权威研究机构调查，好的标题比起公司名称，可以增加五倍的销售额。
4.利用网际网络来广泛发布信息
透过网络你可以传播讯息到全世界，24小时不断，而且不需要成功。而成千上万甚至好几百万人，都可以收到你的讯息。
同时，你要随时对内容进行修改，让这些信息更有活力，要不断更新与成长，变成活的档案资料。
5.利用网际网络来获得客户资源
利用网际网络赠送样品，许多成功的网站都是采用这种策略。他们向访客免费赠送样品，以此来获取潜在客户的姓名、地址、电话号码与电子邮件信箱。
80%的网络公司没有这样做。其实，将网络从娱乐转变成销售机制，这是网络赚钱最重要的方法之一。
6.创造虚拟社群
网际网络重要的不只是提供访客资讯，更重要的是要跟他们互动并分享经验。换句话说，你可以用网络创造虚拟社群。
比如，你可以在网络上这样做：
（1）让访客为网站提供文章、评论或是构想，让他们有想象的空间；
（2）开辟意见交流园地，请访客提供意见与建议；
（3）设置留言板，访客可以问问题；
（4）定期举行投票或意见调查；
（5）举办有趣的竞赛活动；
（6）邀请相关领域的专家上网提供文章、秘诀或接受访问；
（7）邀请明星名人网上作客。
7.选准目标顾客
在网际网络上，几乎每种产品都可以找到目标人群。通常这些人的条件与兴趣都很符合你的需求目标。
8.锁准你的市场
假设你的产品或服务有三个不同的目标市场，你就需要设立三个特殊的网站，以准确地锁定顾客并提供特殊的内容。
9.正确利用搜索引擎
使用搜索引擎，可以增加点击网站的人数。
全世界有几百万个网站，几亿个网页，要找到所需要的网站、网页，最重要的工具就是搜索引擎。搜索引擎就是帮助访客在茫茫网络上寻找他们想要的信息。大部分搜索引擎都是免费的。
顾客利用搜索引擎可以找到几百上千个网站，要看完这些网站，简直不可能。顾客只会从前几个网站找出自己所需要的。
那么要如何让搜索引擎，将你的网页排在前面呢？
以下是利用搜索引擎的几个诀窍：
（1）你产品或服务的独特卖点或是最大的好处是什么，你可以看看竞争对手的网站以寻找灵感。
（2）使用复数名词。比如用cars，不要用car。否则如果有人寻找cars，而你用car，就找不到你的网站。
（3）将最重要的关键字词放入你的网页名称，并且放在网页的前几段文字内。给网站的重要网页分别取个响亮的网页名称，几乎所有的搜索引擎都会注意网页名称，所以你所用的字词非常重要。
（4）简单明了。避免在网页内使用大图片，因为这样会降低运行速度。
10.把你的产品卖到国外去
网际网络为企业提供简单又省钱的方法，在全世界行销产品与服务。网际网络可以使你接触到国际潜在客户，透过网站你可以将讯息传给全世界。
你可以将网站翻译成其他语言。也许其他国家非常渴望你的资讯、产品与服务。
11.时刻注意顾客的动向和建议
利用电子邮件或QQ在线，立刻解答客户的疑惑，增加客户满意度和忠诚度。网站要一天24小时，一年365天，随时都跟顾客联络。
网络营销好处多多
网络营销是指为实现营销，借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体进行的营销活动。随着人类步入崭新的电子商务时代，网络上的营销正在使传统营销面临革命。
1.提高营销效率
网络营销由于服务器的存储成本低，信息内容大，传递速度快，使网上信息不断更新且易搜寻。企业利用此渠道，获取市场信息以及对环境的应变能力将大幅度提高。
2.降低营销预算
网络营销的初建成本较高，但维护费用较少，同时有效的开发利用可以把它抵消掉，企业有关产品制度与存储，分销的信息收集、处理、存储、检索的成本将随营销效率提高而降低。文字材料电子化之后，营销摆脱了纸张限制，材料直接进网，省去了印刷、存储、邮寄等层层工序，通讯、劳动力成本大幅度节省。
3.延伸营销市场
网络广泛的涉及面创造了一个便利的即时全球社区，使企业用最少的投入开拓最广阔的市场。区域市场可以迅速延伸至全球，网络消除了国际营销的许多壁垒，使先前由于空间、时间消费习惯等障碍无法进入的市场触手可及。
4.改进营销环境
在网络的世界，年龄、种族、宗教信仰、企业规模等对营销的制约大大减少，企业可以充分加入到自由市场体系中。美国加州的耐丽服务公司是本地一个小型企业，它凭借其网址赢得世界关注，扩大了知名度。
5.创新营销方式
客户的需求在增多，对欲购产品需要更多分析资料，对产品本身要求更多的发言权和售后服务。营销人员可以借助联机通信所有的互动功能，鼓励客户参与产品决策，如让他们选择颜色、装运方式、自己下定单等，在销售过程中，顾客参与越多，售出产品的机会就越大。
虽然全面采用互联网络的商业时代尚未到来，但是利用互联网络这种新式交互媒介进行的交互式营销，已经展现其突破传统、彻底改革营销市场的潜力不容任何企业忽视。
企业或公司面对交互式的网络营销方式，又该如何适应呢？
（1）掌握交互营销的特点
①利用交互媒介进行营销，传递信息的花费远比传统营销方式低廉得多，这也是交互营销的一大优点。对于看重提供大量信息，需要大量零售人员的企业来说，交互媒介可以说是威力强大又经济的工具。
②交互营销，需要消费者化被动为主动，自己透过交互媒介查询信息。如果消费者缺乏主动查询的动机，交互营销就无法发挥它的最大潜力，因此，目前交互营销仍局限在顾客有高度兴趣寻找信息的范围中。
（2）交互营销的适用范围
在消费者搜集信息的动机强烈或是主动购买意愿多的市场中，交互媒介是强有力的营销工具，力量超过零售商店等传统的营销方式。
单价高的房屋与家具，都是消费者既有大量信息需求又有强烈搜寻意愿的商品，如果公司能够透过交互媒介提供图文并茂的充足信息，应该可以挑起消费者购买的欲望。
但是对于消费者寻求信息低落或是消费者需要不断被提醒也会采取购买行动的产品，交互媒介就没有什么影响力了。简单的办公用品与一般家庭消费品都属于这一类产品。
此外，消费者已经有充分信息，但还是愿意主动寻找的商品，也是交互营销占优势的市场，现在这类市场的许多企业或公司已经采用邮购、电话或是传销方式，未来也都是将以电子交互媒介为营销渠道。
（3）交互营销与其他营销方式的搭配
了解交互媒介的特性与适用的商品后，可知交互营销并不是处处适用的万灵丹，要将它与其他营销工具妥善搭配，才能达到最大的效果。
由于交互营销需要消费者主动搜寻信息，因此企业必须在消费者选购或是搜寻信息前就建立品牌形象，才有机会将信息传递给消费者。这个影响品牌知名度的工作，恐怕还是要借助于电视等其他媒介。
当消费者认识这个品牌，愿意主动了解这个产品的特色时，交互式营销此时就可以用低廉的价格，提供详尽的资料，充分发挥特色的功能了。
在评估决定利用交互营销的方式后，下一步就是与交互新媒介连线，正式进入交互营销的领域。
企业或公司进行连线的三个步骤：
（1）立即连上互联网络，建立网址。由于建立网址的人飞速增加，企业如果不赶快行动，自己心目中理想的网址名称，可能就会被别人抢先占用了。
（2）在环球网（WWW）建立首页，才能让消费者自行搜寻与企业的相关信息。
（3）信息交互转入交易交互，以连线系统取代传统系统，消费者透过电子媒介，实现在线交易。
虽然交互营销目前仍有包括信息安全性等发展障碍，但是能够抢先驾驭交互媒介潜力的企业，就能提早改进传递信息的效率、销售的过程以及节省开支，使得公司能将有限的资料用在建立品牌与提升竞争力上。
向感性消费市场进军
20世纪60年代初，在瑞士一次大型钟表制造商的产品展示会上，一位傲慢的广告代理商曾发表了这样一通高论：“归根结底，一个人之所以买表，是为了知道时间，难道不是吗？”但是，如果把这句话挪到今天来说，恐怕连小学生也会在它旁边画个叉。这是因为，社会进步了，经济发展了，人们富裕了，一个新的消费时代开始了，这就是感性消费时代。
感性消费是指消费者在购买商品时，更加重视通过消费过程获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感的一种消费模式。这种模式的特征是消费者凭着感觉、情绪、气氛及符号来购买商品和服务，功能和效率则退居其次。在感性消费占据上风的情况下，消费者选择产品的准则不再是基于“好”与“不好”之分，而是更加移情于“喜欢”与“不喜欢”。
1.感性消费的特点
（1）产品寿命周期缩短
由于感性消费是以“喜欢”与否的情感因素为先导的购买行为，消费者一般追求时髦、个性，所以，以感性消费为目标市场的产品的生命周期明显缩短。在市场导入期，如促销活动到位，这些商品往往能在短时间内赢得消费者的青睐。如当年京津地区的“呼啦圈热”就是典型的一例。由于消费者看重的是核心功能以外的东西，很少有质量与性能的改进需求，所以成长期与成熟期也相对缩短。
（2）顾客的可诱导性强
既然感性消费的购买决策是以“喜欢”为前提，那么，营销活动中的诱导作用对于消费者的购买决策就起着决定的作用。尤其是一些服装类、化妆品类及保健类产品，表现最为突出。如夏季服装市场上流行的吊带装，在“流行”这一市场信号的诱导下，爱赶时髦的女士恐怕不会顾及自己家中已有几条连衣裙，依然会去购置新裙装。宝洁公司推销海飞丝洗发水，广告中把青年男女在交际场合因小小皮屑而造成的尴尬场面表现得淋漓尽致，以至于平时并不在意的俊男靓女们不得不重视这个以前并不在意的小问题。所以，海飞丝洗发水也就成了有头屑者的首选。
（3）消费者的选择范围增大
在理性消费时代，消费者的注意点是性能、价格、质量等与核心功能相关的因素。在感性消费时代，消费内容已从单纯的使用价值扩大到感性价值。从家庭消费品的消费行为来看，以前注意的是质量好、价格低、功能独特、经久耐用，而今高雅、气派、时髦、现代、品牌、服务等也都被纳入消费者的视野之内。一些商品得不到消费者的认同，往往不是产品自身的内在质量问题，而是没有为消费者提供更高一级的心理满足和情感享受。以20世纪80年代曾经红火过一阵的康巴丝石英钟为例，从走时准确这一角度，绝对挑不出任何毛病，然而由于企业没有根据消费者感性因素而变革自己的经营策略，十几年一贯制，所以当一些精明的厂家及时推出各种各样的卡通挂钟、仿古钟之后，不得不败下阵来。
（4）市场细分更加复杂化
传统的市场营销在市场调查、市场细分、市场定位各个阶段，往往是按照人口、年龄、职业、性别、收入等自然因素进行分析研究，感性消费市场的出现为商品注入了情感、爱好等心理方面的因素，这就使市场细分的难度大大增加了。同是收入相当的职业女性，也许有人喜欢红色，也许有人喜欢绿色；前卫一点的可能去选择吊带装，传统一点的可能坚持穿老式的连衣裙。企业的营销人员如果忽视这些变化，在产品开发和销售中就可能出现重大失误。正如一位日本营销专家所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场，就根本无从理解市场的需求。”
2.市场开发策略的选择
感性消费时代的到来，为企业带来了一个与以往迥然不同的营销环境，从“以生产者为中心”变为“以消费者为中心”，变“推销”为“营销”是这个时代的主旋律。在具体策略上，企业应作何选择呢？
（1）产品开发突出美、新、贵
对美好事物的追求是人类的天性，爱美之心人皆有之。生活的富裕，收入的增加更使人们对“美”的需求直线上升。消费者不但要求商品有卓越的性能，同时还要求产品的设计、布局、装潢都有一定的美学价值。比如，有人把电暖气与壁画相结合，生产出了各式各样的壁画取暖设备；台灯与工艺美术相融合，生产出各种造型的工艺台灯，就是这种使用价值与审美价值相统一的范例。
每一时代的商品都反映了一个时代的特征。在20世纪70年代，人们的消费水平极其低下，的确良曾经是人们最喜欢的服装面料，凤凰自行车也曾是年轻人的追求，充分反映了短缺经济时代人们的消费观念、消费方式。而在改革开放20年后的今天，“时间就是金线，效率就是生命”的价值观及求新、求变、求美、求舒适的消费观深入人心。于是一次性生活用品大行其道，面巾纸代替了手帕，一次性尿布、一次性注射器、一次性餐具等商品畅通无阻，“凤凰”、“永久”也早已被各种美不胜收的山地车、轻便车淹没。如此等等，充分显示了生活节奏加快和富裕程度不断提高给消费品市场带来的新变化。所以，开发新产品必须反映出这些变化。
生活富裕之后，人们的显“贵”心理也迅速膨胀。腰缠万贯的大款开着宝马香车是在显示自己的身份与众不同，女士们戴着金银首饰是展示自己的尊贵，就连中学生也把穿名牌运动服、运动鞋作为自己出人头地的象征。所以，企业在产品开发和品牌策略中要给这些消费观以用武之地。如精工表在其产品系列中就有专为求“贵”者设计的薄而精致的拉塞尔表，每只售价达900美元。就连雀巢咖啡也不忘开发两种顶极品牌以区别不同层次的消费者。
（2）产品宣传要动情、动听
由于感性消费市场有着可诱导的特点，加强产品宣传是一项重要的工作。除广告宣传的一般要求外，在媒体选择上要注意利用互联网进行有针对性的宣传；在传播内容上，不但要晓之以理，更要注意动之以情；在传播途径上，要注意利用商品包装和POP广告来吸引消费者，因为感性市场中的购买决策往往是随机的，有吸引力的外表和销售现场的宣传最容易打动消费者。
（3）引导消费，创造需求
传统的营销观念强调顾客导向、整体营销和通过满足需求来获利。在感性消费时代，消费者群体划分越来越小的情况下，片面把满足消费者作为自己的终极目标，就会使企业疲于奔命。相反，变被动为主动，反而会收到意外的效果。想当初，索尼公司开发出的随身听并不是消费者的需求所致，而是在开发出产品之后，雇佣了许多明星带着随身听绕世界示范，才最终为产品找到了出路。这就要求生产厂家在消费者提出新的需求之前，主动地促进需求往更高的层次发展，从而为自己企业创造更多的发展机会。
（4）要在市场调查上下工夫
情感、审美情趣等内容的加入使得市场细分的难度加大，要从这一过程中得出正确的结论，必须注意一切从市场调查的第一手资料出发，而不是单纯从一些僵死的数据中找市场。
借名人之名扬公司之名
现在在电视上、报纸上，我们经常可以看见各种各样的名人在做着各式各样的广告，我们可以看到电影演员告诉你，要和某种产品“不见不散”；看见运动员在那里推介某种药品，温柔地说“头痛也要记得告诉我哦”；看到著名歌星载歌载舞，手持某种饮料，唱到“Come on Come on，给我感觉，给我给我真的感觉，”告诉你：“我就是我，晶晶亮。”以至于人们在看到这种产品时，就会马上将它和这些熟悉的明星联系起来。
其实，请名人做广告是很花钱的，就是在中国这样一个并不很发达的国家，请一个名人做一次广告，动辄就要以十万、百万计，可厂家还是乐此不疲。为什么？因为从众效应、追星心理，常常使得消费者爱屋及乌地追明星，按名人广告进行消费。对于厂家来说，名人广告带来的收益将是以百万、千万计的，有这样的投入产出比，厂家当然乐意请名人为自己的产品鸣锣开道。
名人与产品联系得最为紧密的一对，恐怕非乔丹与耐克莫属。从20世纪70年代，耐克公司看上乔丹，请他为自己的产品作代言人以来，乔丹神话般的成功，使他成为人们心中“成功”、“传奇”等字眼的代名词，他所做的一切都会引得人们趋之若鹜。当乔丹还没有成名时，耐克公司就认定他将来是一座金矿，即加以投资“采矿”，果然，随着乔丹的事业一日更比一日的如日中天，耐克系列运动鞋的销量就一日高过一日，“飞人一代”、“飞人二代”至飞人N代运动鞋，使耐克公司的营销额也“飞”起来了。耐克给乔丹的报酬以千万计，而乔丹给耐克带来的回报则以亿计——乔丹这座金矿的收益是巨大的。
请名人做广告，用广告片、广告画给自己的公司和产品扩大名气，这当然是值得称道的做法。但是，如果不刻意拍名人广告，却同样达到借名人之名扬本公司之名的做法则更是高明。
口香糖是小东西，可它一旦与名人联系起来了，也会产生“比基尼”效应。日本的洛腾口香糖公司就是巧妙地使明星和自己的产品无意间自然地联系起来，从而用小小口香糖将自己的公司和成功紧紧相粘。
那是1964年，正是佐罗在世界各国银幕上大行其道的时候，他的扮演者法国明星阿兰·德龙宣布他将访问日本，那将是他第一次来到日本这片土地上。这引起了日本阿兰·德龙迷们的狂喜，他们在焦急中等待心中的偶像。
这种狂热引起了一名企业家的注意，他就是洛腾口香糖公司的总经理辛洛浩，他灵敏的商业嗅觉告诉他，这当中蕴藏着无限商机。
当时，由于人们的消费习惯问题，口香糖的销路不畅，洛腾公司的处境很是不妙，辛洛浩从阿兰·德龙的来访看到了改变这一窘境的希望。
他立即动用各种社会关系，到处打通关节，又派出最得力的公关人员，力图打动阿兰·德龙答应来厂参观。功夫不负有心人，阿兰·德龙终于答应从他有限的访日时间里，抽出一段时间去洛腾口香糖公司去看一看。
这个答应让辛洛浩欣喜若狂，他知道公司的转机来了，马不停蹄吩咐手下做好各项准备：将整个厂房装饰一新，挂满阿兰·德龙的像；采买灵敏的微型录音机，布置人员调试好；准备好几部摄像机，并聘请一流的录像师……
阿兰·德龙终于来了，看到工厂如此隆重、如此热情地招待自己，他非常高兴，不时地说两句称赞的话，这些都被那不离左右的工厂接待人员，用怀揣的微型录音机录下来。来到车间，接待人员按事先安排好的，递给阿兰·德龙一些刚刚生产出来的口香糖，阿兰·德龙拿起一块巧克力口香糖尝了尝，出于客气，他说了句：“我没有想到日本也有这么棒的巧克力口香糖……”
这当然不会逃过前后左右的几部摄像机。
阿兰·德龙很快走了，可从那天晚上开始，日本各大电视台天天都有阿兰·德龙的形象出现：他微笑着，拿起一块巧克力口香糖说：“我没有想到日本也有这么棒的巧克力口香糖。”
广告播出后，一向不为人知的洛腾口香糖公司立刻声名大振。阿兰·德龙的崇拜者们，立刻模仿他们的偶像，大嚼特嚼他称赞过的口香糖，普通的日本民众也以吃洛腾公司的口香糖为荣。
接下来的日子里，日本各大商店的洛腾公司口香糖销售告急，洛腾公司的所有现货被抢购一空，仓库中的存货也被各商场清空，还有的商家签下订单只等送货。
在这场奇迹般的销售热潮中，厂家巧妙地借用了阿兰·德龙的名誉，扩大了公司的声望，实现了名声到利润的转化。
还有一个巧用名人效应的成功案例，当属诺基亚公司。
有一天，当你打开电视，发现铁娘子撒切尔夫人正在和一群小孩放风筝，你会有什么反应？你会好奇地停下来看看。接着，你又看到叶利钦夫人赖莎在马路上玩小孩常玩的跳格子游戏，你肯定会愈发吃惊。可是，更让人不敢相信的是，下面的画面居然是克林顿赤着脚，挽起裤腿，正坐在一个街头喷泉旁，兴致勃勃地玩一个类似游戏机的东西，甚至还在得意之时手舞足蹈。
在你一惊再惊之时，画外音响起：“我们相信每个人都有童心，所以我们的移动电话特有游戏功能”，“诺基亚，科技以人为本。”
我们且不管诺基亚公司是否真的请到了撒切尔、赖莎、克林顿来为他们做广告，至少在画面上看来是这样的，仅这一点就足以让人们记住“诺基亚，科技以人为本”了。
样品赠送引诱消费者试用
1.什么是样品赠送
样品赠送是将产品直接送到消费者手中最便捷的一种促销推广方式。根据实践检验，免费样品赠送是引诱消费者试用的妙方，尤其当新产品介入市场时运用特别有效。
对已有品牌而言，想吸引消费者的试用，利用免费样品的推广方式绝没有优惠券的刺激来得有效。如果站在吸引试用的角度来看，免费样品可说相当成功。然而以成本来评估，则不符经济效益。总而言之，以样品赠送来推广，创造了高试用率及惊人的品牌转换率，促使试用者成为真正的购买者，此种成果，即使多投入点费用也值得。
样品赠送的推广活动再好，也不见得适合所有的商品。通常当产品差异性或特点凌驾竞争品牌且值得披露给消费者时运用样品赠送，效果最佳。借着产品的现场示范，往往效果较好，效率较高，所以当广告都难以详尽表达时，以举办样品赠送来推广产品最具成效，因为你只需展示产品的利益，就可获得消费者的认同。但是此种推广术，却对高度特殊性商品或诉求的市场小又有选择限制时，效果极差，难以发挥，如古玩收藏家或其他一些难以用人口统计学归类区分的消费者等，样品赠送对他们均毫无作用，因此，大众化消费品才是此推广术大放异彩之所在。
通常在新产品上市广告前四到六星期，先行举办样品赠送推广活动，效果独具：不仅可有效刺激消费者的兴趣，进而能提高消费者尝试购买的意愿。在此推广活动中，有一致命点务必切记：只有当产品货源足，卖点够时，才可举办样品赠送活动，以满足消费者的购买需求，否则在销售渠道残缺的状况下，仓促举办，只会马失前蹄，得不偿失。因为当消费者在获得样品后，用了它，爱上它，想买它，但是寻不到，心中那一股渴望拥有的热火，被瞬间浇灭，化为云烟，其强烈的懊恼和挫伤，难以言表。
举办样品赠送活动，可获得下列成果：
（1）能建立或扩大已有品牌在外围地区或新的经销区域的销售业绩。
（2）能建立新的经销网络以吸引新的消费者群的尝试，进而产生购买欲望，扩大销售对象。
2.样品赠送的方式
样品赠送的类型，是以样品发送的方式来区分，在运用中有一个放之四海而皆准的通则，就是越有效的样品赠送，越直接将商品交到消费者手中，当然其花费的成本也就越高。而样品的赠送又常受产品本身的限制，如大小、包装、材料的影响，因而要因产品而定赠送方式。比如大包装的商品，就无法用邮寄样品方式来处理；易于腐烂的商品，即不能采用包装附赠的方式来发送。
下面将广为采用的八种样品赠送方式一一列举，请参照运用。
（1）逐户分送
将样品以专人方式送到消费者家中，通常通过运送公司或委托专业的样品促销推广服务公司执行。一般常将样品放在用户门外，或是交到消费者手中。此法由于直接面对消费者，没有中间商的转折，因此相当有效，只是费用太高，是所有发送方式中最花钱的一种。
此种逐户分送的方式，仅适用于都市地区及人口密度较高的区域。以美国而言，为保障居民安全，逐户分送的方式在某些高级社区已严禁使用，甚至将样品投入信箱，都列入违法行为。中国少部分高级社区，也有这种情况。
（2）定点分送及展示
这是直接将样品交到消费者手上的另一种运用方式，通常选用的地点是零售店、购物中心、重要街口、火车站或其他人潮聚集的公共场所内。将样品分送给消费者，同时告知有关产品的销售信息。此种发送样品的方式，如果再搭配优惠券或其他购买奖励，效果更好。在营销法则中这样记载：只要一家零售店免费赠送样品，则家家必须照此执行，行动统一，步调一致才能进入佳境。
（3）直接邮寄
将样品通过邮寄，或利用快递公司，直接送至潜在消费者手中。此种寄送方式的最大问题，在于样品投递及装运可行度的限制，尤其是一些新区域，或快递公司尚未纳入服务的地区，递送的工作更为困难。
除了上述的问题外，运用直接邮寄可称得上是样品发送的最佳方式，其效果的卓越胜过优惠券三四倍。以户为对象的赠送中，可达70%～80%的尝试购买率，尽管如此，此种以元为计价的邮寄方式，其耗费的成本还是太昂贵了。
（4）联合或筛选分送
专业的推广服务公司规划了各种不同的分送样品方式，以有效地送到各个精选的细分消费阶层手上，例如新娘族、军职人员、新妈妈群或其他特定的群体等。视个别需要将相关性却不是敌对商品集成一个样品袋送给他们，由于构思巧妙，当然特别吸引受赠对象的喜爱。由于样品袋组合精致，送得贴切自然，而且各品牌分摊，费用无形中降低了许多。比如“新婚礼品袋”在婚后立即送到新娘手中，这种针对特定对象分送组合样品的方式，最大的优点是可以既迅速又直接地接触目标群，而不像用其他方式那样困难和费用高昂。
（5）零售点分送
在零售点内销售试用样品，已成为一项重要推广方式。厂商生产小号装产品供零售商卖给消费者，零售商由此获得的利润往往比卖其他竞争品来得高。此种推广商品的方式，花费既低，又可有效吸引消费者尝试购买。由某些实例获知，厂商甚至还可从中获利，因而不论厂商或零售商，面对利润的引诱，对此种推广方式均大表欢迎。
（6）用包装分送
选择非竞争性商品来附送免费样品，此时样品常被视为此商品的赠品。由于受限于此商品消费对象的购买及尝试意愿，因而许多案例显示，此推广术是所有免费样品分送中效果最低，却也是最省钱的一种。
（7）凭优惠券兑换
消费者凭邮寄或媒体分送的优惠券，可到零售店兑换免费样品，或是将优惠券寄给厂商，用来换取样品。由于消费者对该商品兴趣高昂才会来兑换，因此，这种促销推广方法常有不错的反应。但由于厂商既要付零售点的兑换处理费，又要付样品邮寄费，所以开销大是个缺点。
（8）媒体分送
部分消费性商品可经过大众媒体，特别是借报纸、杂志，将免费样品送给消费者，如果样品体积小而薄，就可附在媒体里分送给各订户。此种分送方式的最大长处在能送入家庭，而且更能同时传播商品信息，然而由于此种方法的制作成本较高，因此并不经济实用，尤其是经过媒体分送样品而引起的尝试购买率约只有1%，过于偏低，所以并非是一个理想有效的样品分送方法。
上述八种是常见的样品赠送方式，还有许多样品赠送方式，因篇幅所限，在此不一一列举。
成功网上推广有三大技巧秘诀
1.成功秘诀之一：比别人更好
赚钱的第一原则，就是要做得比别人好。网上营销推广效率比较高，因为它是“互动”的。在网络时代，你或许到处看到“互动”这个词，在营销上，是指有了电脑以后，人们不必再呆呆地坐在电视机前面，无奈地看着广告从眼前晃过，而可以在看到有兴趣的广告刹那，针对购买的意愿，即刻提出问题或意见。别忘了，互联网是许多网络的组合，而网络的最原始意义，便是让使用者轻松地互相沟通。
听起来并非有趣，但仔细想想看，这的确是一件了不起的事。回到传统的电视或杂志广告方式。为了让一个汽车广告出现在消费者眼前，销售推广必须付出大笔费用。一般媒体按照广告的大小或时间长短收费，因此广告必须掌握两个原则：争取消费者注意，并尽量简单扼要。为了吸引消费者注意，广告厂商有若干技巧可用。也许可以雇一个美丽或强壮的模特儿，把汽车开过高山峻岭，或者展示一部非常稀有而珍贵的跑车。这种娱乐片子，也的确能抓住观众的好奇心，引发出观众对汽车的兴趣。然后呢？当你看到广告时，通常卖汽车的已经下班，消费者无法立刻打电话给销售员，寻求“简单扼要”的广告外更多的解答。再说，有多少人在看到电视或杂志广告后，立刻积极热心地跑去打电话？大部分人是怀抱着未获解答的疑问上床睡觉。第二天早上，他们早已不记得对前一晚汽车广告的疑问，甚至可能连汽车广告的事都一并忘了。
回到网络营销上，电脑屏幕会显示出许多可以增加的配件：高级轮胎、电话、CD，你还可以选择汽车内部颜色。只要沿着电脑菜单一个个按键，消费者就可以在屏幕上设计自己的理想车。全部选定，屏幕上会跳出价格，以及能够提供这种汽车组合的代理商名字。消费者可通过电子邮件和代理商联络，让他另外安排一场真正的试车，或者找折扣比较好的厂商直接洽谈价格。消费者可以选择在网络杀价，不必再到代理商的展示间和销售员、销售经理在价格上来回“拉锯”。换句话说，买车可以转换为一种更简单、更舒适而有趣的游戏。
如果你刚学会用电脑，上述程序对你来说可能太复杂，不过，电脑仍然能与你互动，而且提供丰富的信息，并立刻引起你的注意，让你感到互联网不可忽视的力量。
网上销售推广除了互动这项明显的益处以外，还有一项更强有力的特性：在互动中，消费者与销售者建立起互相信任的关系，而这正是买卖行为中最关键的部分。因为销售者可以直接展现文字与图片在消费者面前，就像电视广告雇用明星为产品代言人一样，使消费者能够与产品建立一种亲密感。而网上销售比电视广告更好的地方在于，当你向消费者传递信息后，消费者可以立即反馈！通过电脑，他们觉得不仅认识了你，而且你也认识了他们。在这一点上，没有一种销售工具比网络更强有力了。电视广告，平面广告的销售都比不上网上销售。
2.成功秘诀之二：比别人更快
若与传统邮购来作比较，网上销售推广能够凸显的是快速。传统邮购业者首先要设计邮购目录、写文案、准备图片、拼版、印刷，就算印刷厂大力配合，整个过程至少要一两个星期。接着，邮购业者必须投入人力将资料装进信封，送到邮局。这中间又是几天甚至几个星期过去了。
宣传文件到了邮局，慢慢等着。网民称一般邮政为“蜗牛邮件”，不是没有道理的。过去，美国邮局保证费用比较高的“限时专送”一般需两天时间，即使是同一城市的一级邮件也不敢保证一天内可以送达。至于大宗邮件，送后一个月才到达收件人手中并不少见。我们中国邮政速度比美国更慢。
不论如何，邮件到达潜在消费者手上后，消费者想要订货，或想询问更多信息，有的人会选择比较快捷的打电话，但大多数人仍选择以蜗牛邮件与销售者联络。一来一回之间又是十天半个月时间。从开始构想目录到实际得到订单，至少要花一两个月时间。
但是，同样的信息如果以电子邮件送出去的话，情形就大不相同了。当然，推广商仍需花同样功夫作成目录。不过一旦准备好文案与图片后，可以省去拼版、印刷、装信封、送邮局、苦苦等待等过程，直接进入营销阶段。通过电子邮件名单，逐一送出目录，几分钟内，所有人便可收到信息。由于接收信息的人可以通过同样渠道与推销商联络，所以可能在几小时内，订单便进入推销商的电脑中。在传统邮件还没有到达消费者手上以前，利用电子邮件的推销者可能已经赚足了钱。
许多厂商喜欢利用报纸及杂志等媒体做广告。在一般情况下，推销商必须自己先完成图文并茂的稿子，送交照相、制版，虽然不必经过印刷厂这一道麻烦手续，但是仍然必须将稿子送交媒体，并静心等待媒体出现于书报摊。等到消费者看到广告，商机才会出现。这中间的时间落差，因出版物的快慢不同，可能也要一两天到一两个月。
与报刊媒体相比较，网上的新闻组与各种电子媒体就快得多。推销者一旦准备好文稿与图稿后，可随时上网，做广告，几分钟内便到达潜在客户跟前。这种速度是传统媒体中的报纸所无法赶上的。而且，除了传统的电话、传真、邮件以外，客户还可以用电子邮件与推销者联络，而推销者更可不费吹灰之力，将信息进一步送给这些有兴趣的潜在客户。
3.成功秘诀之三：比别人更便宜
网上销售推广的第三个秘诀是更便宜，即以最低成本找到最多潜在顾客。互联网上到底有多少人口？目前最常被引用的数字是5亿。由于网民数量每天以万的单位在快速增长中，所以数字仍不断增加。就以5亿来说，一般的报纸或刊物很难与之相比。
相对于其触角之广，互联网上的广告费用却只有传统媒体的零头。除了大公司，谁有胆子和资本可以在八点热门时间做电视广告？谁可以密集地在各种媒体上登广告？
不过，小成本生意，也不用担心，或许你没有雄厚资本在电视做广告，有了互联网后，大家在网上做广告的成本都一样低。如果你有值得推销的产品，又有足够的能力将产品的简单规格写出来，你也可以接触到和麦当劳或可口可乐广告一样多的客户。如果你能发挥创意，写出足以打动人心的广告词，必定能找到一个聪明的办法，利用低成本的互联网传播。
营销运作离不开3A哲学
近几年来，可口可乐在营销运作或销售业绩上迭创佳绩，成为台湾业界瞩目的焦点。从三台联播广告、红配绿、溜溜球、一元赞助奥运、开罐赠现金，到推出“挡不住的感觉”等一系列广告活动，都引起市场的震撼。最近更以33%的市场占有率小幅领先黑松，暂时在碳酸饮料市场称王。而该公司严密如蜘蛛网的销售通路在市场上的努力耕耘，再加上通路经理在各处点火配合，则是这项战果的幕后功臣。
可口可乐在销售运作上秉持着3A哲学：让消费者买得到（Availability），买得起（Acceptability），买得乐（Affordability）。买得乐与广告、促销、公关活动直接相关，不过卖场陈列和店头活性化也会有所影响，如该公司曾于1988年组成一支MIT（Market Impact Team）小组，专门负责商品生动化、卖场活性化的工作，企图使可口可乐系列产品在任何店内攻下40%以上的占有率。买得起与价格及促销政策有关，买得到则与通路运作密切相关。可口可乐的目标是要使消费者在任何地方都可以买到可口可乐。该公司的信念是有人的地方就会产生“口渴”，因而会对饮料发生购买欲，如能提供最便利的购买方式，便能真正占有市场。
在“随处可得”（Anywhere）的最高指导原则下，可口可乐的业务系统以台中为界线，划分为南北两个利润中心，各由一名总经理坐镇指挥。全省则设置四个区域经理，配属15个营业所，400多名业务员，在各地积极展开业务推广的工作。由于预售制度的顺利开展与配送制度的改良，使得可口可乐在全省布下了一个极严密的销售网，零售据点已达7万个，预计将要扩增至10万个，并在3年之内，将市场占有率从目前的33%提升至50%以上，可谓野心不小。
可口可乐在通路运作上的另一项利器，就是营销部下辖的6位通路经理（以通路性质划分职责，而非以地区划分），以便让营销策略能够落实到各个重要通路上，并让“整天在外面跑来跑去”的业务人员，背后有好几个冷静的头脑帮忙构想策略配合。这些通路经理分别负责速食店与餐厅，年轻人市场（如disco舞厅、运动声、MIT、学校福利社、电影院等），工作场所（如医院、办公大楼、证券商、工厂等），交通市场（如加油站、火车站、航空站、槟榔摊等陆海空交通据点），家庭市场（如便利商店、超市等），以及休闲市场（如游乐场、海滩、游泳池等）。以下是各个通路实际做法的简介：
1.速食店如麦当劳、哈帝等。可口可乐提供操作方便、不占空间的汽水机，并经常主动策划一些促销活动或公益活动，以吸引消费者上门。该公司的通路经理会不断帮速食店构思制造人潮的办法，并配合卖场做促销活动。如在麦当劳每次的促销活动里，可口可乐几乎都扮演相当重要的角色。
2.自从可口可乐打出“任何食物的好搭档”的主张后，该公司就积极介入餐厅市场，并企图进军喜宴市场。如曾与芝麻婚姻广场、国宾饭店结合，只要开席20桌以上，就免费招待可口可乐与雪碧。此外，也在杂志媒体上定期刊登“每月推荐餐厅”，以便在餐厅市场广结善缘，并向餐厅服务人员广送小赠品，如围裙、茶杯等。
3.家庭市场视各种消费者需求，可口可乐会推出各种不同的包装，并配合超市打折促销或举办其他活动。如惠康超市开幕，可口可乐罐装车一定会到场助阵，并配合特价促销。而与便利商店一起广告促销的例子也屡见不鲜，如与7-ELEVEN的共同促销就是大家耳熟能详的例子。
4.学校是碳酸饮料的主力市场，但学校的福利社一般都简陋而杂乱，因而降低了人们光顾消费的意愿。可口可乐的做法是免费为学校福利社重新设计，并制作明亮醒目的可口可乐看板，使学校福利社焕然一新。此外通过赞助各种学校活动，如给学校校庆游园会免费提供帐篷，或以热气球来吸引人潮等，既与校园生活紧密结合，又可达到广告促销效果。
5.Disco舞厅是青少年聚集处，可口可乐经常为各类Disco场所策划各类型活动，目的就是要吸引更多的人潮，以生动化的方式来推销可口可乐，如该公司与Kiss的结合，就是明显的例子。
6.可口可乐经常与休闲场所共同举办活动，以吸引人潮，达到销售的目的。如为八仙乐园策划大型演唱会，在电视上帮民族文化村打广告等。此外，它也会免费为休闲场所制作精美醒目的标牌，以引起游客的注意。
7.交通市场是人潮流动频繁的重要交通据点，可口可乐除了免费提供各式各样的标牌外，还提供其他免费服务：没有冰箱的，就马上搬一台冰箱过去；缺少货架的，就为它制作漂亮方便的货架；甚至连柜台也可以包括在内。
8.自贩机市场。虽然自贩机的设置目前受到道路管制条例的限制，但观诸日本的演变，可以预期，自贩机将会在未来的饮料市场扮演举足轻重的角色。基于此，可口可乐虽然目前在自贩机市场的占有率并不高，却已计划筹组子公司，全力进攻自贩机市场，以落实“随处可得”的理念。
广耕、精耕双头并进，再加上特殊造型的罐装车、机器人、特殊活动时的热气球，以及杂货店招贴、大楼外墙、餐厅门把下方、服务生的围裙、骑楼下的自贩机、游乐区的标牌、福利社的看板、速食店、便利商店等等，可口可乐的标志几乎无所不在。走过街头，看到零售店里陈列整齐的可口可乐产品，放着可口可乐所提供的货架与贴纸，我们可以了解，该公司的辉煌战果实在有其来由。
成功实行“另类”营销
日本“三洋”公司是世界上著名的电器公司。在它创立之初，“三洋”公司经过一年的研制，一种低成本且易于批量生产的新型收音机外壳诞生了。
“三洋”的新型低价收音机生产出来之后，虽然受到消费者的青睐，但一些零售商店却不愿意经销。经过市场调查获悉，这些零售商店不愿经销的主要原因是担心自己的经济效益太低。当时零售业的效益，一般为零售价的22%。各家厂商的产品都是这个水平。因此同样的商品，售价高的，收效也好。“三洋”的收音机价格大大低于其他的商品，经销“三洋”的就是不如经销其他的赚钱。当然，他们也懂得薄利多销之道，主要是对“三洋”的收音机销路是否好于其他收音机表示怀疑。于是，“三洋”提出一个令人拍案叫绝的对策。
一天，一家电器零售商店来了一位神情焦急的顾客，进来后匆匆忙忙地在柜台四周寻找着什么，找了好一阵子，这人才抬起头来问营业员：“‘三洋’的33-52收音机有卖吗？就是那种塑料壳的……”营业员告诉他没有，那你就离开了。
第二天一早，这家店里又来一人同样要买“三洋”的收音机。于是，这位营业员似乎感觉到了什么，立刻向老板作了汇报。
当然，大阪市内不愿经销“三洋”收音机的商店里，几乎都遇到这种事情。这些商店的老板都意识到应该赶紧经销“三洋”收音机，以免错失热销时机。
这场由“三洋”销售人员上演的闹剧还真管用，使得“三洋”收音机的销售量直线上升。1952年销售量达到7.7万台，第二年达到158万台。
营销贵在有新意。经营者经常推出令人耳目一新的产品，或者敢于标新立异，能够大胆推出顾客乐于接受又与众不同的营销方式，都是摸准消费者的心理“创”市场，而不是赶浪头效仿别人“跟”市场，只有这样才能占市场先机，取得最后胜利。“三洋”销售的成功就是“另类”营销的绝妙运用。
营销专家认为，“另类”营销独树一帜，避开传统营销惯用技法，可为营销增色生辉。对于多数规模不大，身处劣势的公司来说，学习“另类”营销的思路和做法，可以后来居上。
如果你搭乘了维京航空公司的班机，而不巧航班误点了几个小时，那么，公司董事长布莱森先生一定会站在机舱口向你握手致歉，亲自送你一张维京音乐厅或酒吧的免费券。这不是“作秀”，而是他的确在意公司的服务。相反，大多数航空公司遇到此类情形只会通过播音员告知旅客耐心等候。
哈雷机车公司也是“另类”营销的典型。1982年，公司面临日本机车竞争者凌厉的营销攻势，几乎难以招架。于是，公司靠组织哈雷机车俱乐部，将哈雷爱好者凝聚在品牌周围，并不断吸引新顾客加入。公司以此来了解顾客的观点，终于使销售有了新的增长。
传统营销公司依赖市场调查，每年的预算庞大。以宝洁为例，每年在中国市场上的营销调研支出就超过1亿元人民币，最高营销决策者依据市场研究部呈上来的数据做决定。与传统营销手法不同，“另类”营销者认为，市场调查告诉营销人员的是“一般”顾客的消费与购买行为，“另类”营销需要了解的消费者不是由数据所代表的“一般”，而是有丰富个性与不同需求的鲜活个体。“另类”营销公司会通过直接与顾客接触来收集资料，如在生活中或购物时采集资讯。例如，当日本的佳能照相机在美国的市场份额输给美能达、奥林巴斯时，公司不是依赖传统的市场调查，在广泛的范围做大样本的调查，而是派营销经理去售点现场进行探察。他们花了6个星期，装着顾客模样去出售佳能照相机的商店柜台买佳能相机，结果发现佳能的货架陈列总是很糟糕，售货员的服务态度与素质也很不理想，对佳能品牌不够热心。这个结果令佳能公司考虑更新分销渠道，开办自己的销售店，最终在美国市场抢回了市场份额。
在传统营销中，当营销人员面临机会时，预算观念往往又让他们失去机会。“另类”营销企业由于受到公司营销资源不足的限制，不可能有大笔的广告预算，因此，他们更喜欢花精力和金钱与顾客进行直接沟通。
瑞士斯沃琪手表没有模仿劳力士、派捷特等定高价，花大笔钱做广告，而是以时尚来突出定位，以促销和活动来维系顾客。它不断推出新款式，每种款式进行限量生产使其难得又不同凡响；委托拍卖行进行拍卖，在里斯本博物馆开设有防弹玻璃的陈列室，使它赢得“现代古董”的地位；不断推出斯沃琪太阳镜、斯沃琪BP机、斯沃琪汽车或微型汽车等斯沃琪购买者喜欢的东西，把斯沃琪爱好者紧密团结在自己品牌周围。
“另类”营销者非常在意品牌品质，无论是在初出道的时候还是业绩彰显时，对品牌都是不折不扣，从不做伤害品牌的事。
20世纪初，哈佛商学院首创工商管理硕士的教育产业，至今在此市场上仍维持其无人匹敌的金字招牌。哈佛大学这个牌子当然功不可没，但是，其决策者们审慎维护其品牌资产和产品品质是更重要的因素。每年有无数学生等着进入哈佛商学院这座总经理的摇篮，但哈佛从不突破其850个名额的招生数量。即使大多数商学院都在扩大招生名额时，哈佛也决不破例，目的是让哈佛商学院的MBA价值更高。如何创造更大的业绩呢？哈佛商学院在强调其核心教育（工商管理硕士）的同时，也开设一些新课程，如总经理课程增加营业收益以及进入出版工商管理书籍、声像材料、光碟等领域。在选择出版书籍时，哈佛商学院严格要求书籍本身与学院形象一致，对于那些销路虽好，但与哈佛形象相距甚远的书，哈佛则敬而远之。
哈佛商学院还利用品牌优势把其顾客紧密联系在一起，如学院长期追踪其历届校友的动向和新的需求，并定期举办活动，凝聚向心力。这不仅使得顾客也担当起维护品牌的责任感，更让哈佛商学院捐赠基金源源不断，成为全球财力最雄厚的商学院之一。
要成功实行“另类”营销，就必须遵守以下几个准则。
1.独特性
独特性几乎成了另类营销最显著的特征，如推出怀旧式的产品。北京五星啤酒推出80年前创始品牌——“双合盛”。广告中有20世纪20年代的美女、颜色、图案，20年代的家具摆设，20年代流行的服装与服饰，也可以说是匠心独运的促销方式。英国维珍品牌创始人，有英国最抢镜头的“嬉皮资本家”之称的理查德·布兰森就利用反传统促销方法来表明维珍的创意。他亲自驾驶坦克进入纽约的时代广场，向全世界宣布他的世界性大型维珍唱片连锁店即将征服美国。在维珍一则形象广告中，他在英吉利海峡某处浅滩上裸跑，然后，用双手遮住下体悠悠自得地跑回岸。体现独特性还可以是限量生产。美国稀尔兰奇珠宝公司生产的珠宝十分畅销，原因就在于公司将产量严格控制在一定的范围内，让顾客“吃不饱”。
2.神秘性
好奇是人类的天性，“另类”营销就是充分利用了人类这一特点来达到营销的目的。2002年，《哈利·波特》热卖让所有电影迷们难以忘怀。故事情节的神秘、离奇、曲折与好莱坞式高超的制版艺术固然是卖座的一大原因，然而，发行商们老练的另类营销艺术也是它成功的一大原因。在《哈利·波特》发行之前，发行商把这个关于一个可爱又有神奇力量的小巫师的故事捂得严严实实。在《哈利·波特》书发行前两个星期，发行商才把书的价格与页码数公布于众。外文译本被禁止，原因就在于害怕在翻译过程中，泄露故事情节。分销商要取得《哈利·波特》销售权就必须与发行商鉴定一个保密协议，不准偷看。少数幸运的分销商只能在2000年7月8日的“哈利·波特”日，到一个上了锁的小屋子里看一段剪辑版。而且，更折磨那些急欲得到它的读者的是，几本预先准备好的《哈利·波特》在西弗吉利亚内地一个不知名的沃尔玛店“很不小心”卖出去。发行商做得更绝的是，他们在公共媒介上宣称，《哈利·波特》可能供不应求。一石激起千层浪，消费者们都产生了害怕得不到《哈利·波特》的心理。等到书和影片正式发行时，被发行商折磨够了的读者疯狂地抢购。
3.放大性
2001年，我国广告行业总收入已经达到112亿美元，并且正以16%的高速度增长。伴之而来的是信息量不断膨胀，传播的渠道很容易堵塞，企业所要传播的信息很难让目标顾客听到。在这种情况下，放大所欲传播的信息是必要的。通过两种方式可以达到这种效果：一种轻度侵犯性宣传。如2000年4月22日，农夫山泉在公众媒介上宣称，经实验证明纯净水对健康无益，“农夫山泉”从此不再生产纯净水，而只生产天然水。农夫山泉的说法经媒介披露后引起轩然大波，引来一场农夫山泉与娃哈哈、乐百氏等同行口水战。在这场口水战中，媒体不知为农夫山泉做了多少免费广告。
另一种扩大信息传播效应的好方法是制造轰动性事件。我国许多策划人都擅长于此，也有许多成功的案例，如彩虹赞助的柯受良飞越黄河；20世纪90年代，健力宝设立5万元特等奖的有奖销售都具有这样的放大性。
4.娱乐性
美国学者沃尔夫在其力作《娱乐经济》一书中提出，娱乐经济是未来30年严肃的大生意，娱乐经济时代已经到来。让顾客轻松愉快接受企业的产品或服务也是另类营销相对于现代营销的一大优点。美国印第安纳州一超市曾创下4小时卖掉250千克奶酪记录。它的促销之术就是规定凡是能准确估计自己切下的奶酪重量且误差不超过一盎司者，可以不付钱。尽管大街上的奶酪到处可见，人们也愿意排长队来享受猜中一份免费奶酪的成就感与刺激感。
5.“欺骗性”
这里所指的欺骗性不是法律意义上的欺骗，而是指企业可以利用某些手段故意戏弄顾客一下，当然这种“欺骗”行为不能违犯法律。我国著名的策划人叶茂中先生也曾有此类策划，在为了个名为“小雨点”品牌的饮料做咨询时，他巧妙地运用“小雨点”这个名字在北京青年报、北京晚报等媒体上做了多则寻人广告。许多人以为是在寻找一位迷路的小孩子，于是纷纷提供线索，同时也激起各个媒体关注。当大家纷纷在为这位“儿童”担忧时，小雨点知名度也得到极大的提高。
凭借感官刺激营销对象
美国的得克萨斯州有一家成立已20多年的速冻食品公司，该公司所生产的速冻产品行销全球20多个国家，在很多国家也都有生产基地，2002年的营业额已突破50亿美元。其所以在竞争激烈的全球食品市场中脱颖而出，主要是通过一连串战略与策略的成功运用。
该公司首先在产品上就有优势，他们在南非和墨西哥饲养“有机种猪”，这种猪富含矿物质，不但肉质鲜美，而且营养成分高；在法国南部则大量生产“无药有机鸡肉”，两者都是属于绿色食品，受到消费者很高的评价。虽然该公司的产品已具有优势，但是为了企业的可持续发展，扩大领先优势，公司没有停下前进的脚步，不断致力于调整企业经营战略以及开发新产品。
2001年，他们经过长时间的全球市场调研，找出消费者的需求，依照消费者需求把公司组织调整为三个事业群，分别是“熟食商品事业群”、“上班族午餐事业群”以及“外食商品事业群”，分别开展专业化的产品研发及管理。
接下来公司决策层又决定扩张全球版图，把触角伸向亚洲地区，由于该公司是美国公司，一直以来都把行销的重点放在欧美地区，而忽略了亚洲地区市场的经营，因此公司决定先开发对食品最挑剔的日本市场。主意已定，但摆在眼前的有一个让所有人挠破头的事：到底应该主推什么产品才能成功地打入日本市场？
这确实是一个不小的难题，因为日本这个民族一直以来十分排外，而且有着十分特殊的文化背景。有人说日本是一个神经质的民族，对于任何事物的钻研精神几乎都到了钻牛角尖的地步，什么都要追求完美，连人格也要完美无瑕。古代的日本人，身上随时佩带两把刀，一短一长，短刀就是随时准备切腹自杀用的。日本人更是一个十分讲究“食文化”的民族，对待食物的态度十分庄严，视之为生活中的艺术品，好吃只是基本，还要求有文化底蕴，说得夸张一点，吃一顿饭最好能“身、心、灵”合一。连盘子都要美美的，用嘴巴吃完后还可以用眼睛鉴赏餐盘上的美丽图案。如在日本吃正宗的日本怀石料理，菜色美味精致没话说，一顿饭吃下来，大大小小的餐盘用了几十个，而且还依节令分为春、夏、秋、冬四种不同风格，简直是“餐中有画，画中有餐”。吃一顿饭还真费劲，可日本的朋友给了一个风雅的说法叫“吃盘底”。
正是以上十分特殊的文化背景，使得日本被公认是世界上最难进入的市场之一，既已决心进入，就该开始研究选择什么当拳头产品了。
该公司最后定出一条很大胆的战略，既然知道日本市场不好开发，正所谓的“不入虎穴焉得虎子”，干脆险棋走到底，把日本家庭中常吃的、最普通的“炒饭”当成公司的拳头产品，这个计划一出台即令人拍案叫绝，这实在是一个十分有胆有识的决策。对这项行动也可以称为“深入虎穴给虎子喂奶”计划，也就是说不仅要深入虎穴，还要说服老虎宝宝不喝它妈妈的奶，喝咱家的奶。
但是，炒饭这个产品实在是太普通了，还必须搭配高明的市场策略才可能有成功的机会，于是围绕着炒饭这个产品，开展了一系列的营销策略。其实，以前速冻食品业就有人做过炒饭了，但是并不受欢迎，因为口感不好，而且太粘了。为了生产出全日本最好吃的炒饭，该公司派人走遍日本最好的餐厅，吃了上百家餐厅的专业炒饭，最后才成功地研究出炒饭好吃的秘诀，不仅口感好，而且不粘，试做成功后，才进行大量生产的研发。
最后产品研发完成，在终端销售策略，则导入了一种特别设计的方法，所以称之为“感官营销体系”。具体的实施方略是，由销售人员带着迷你微波炉去拜访商场的采购经理，微波炉里事先放入炒饭产品，与客户见面时，故意先不谈生意，先闲聊，侃大山，但偷偷按下微波炉的启动按键，不到几分钟，客户通常会脱口而出：“什么味道这么香啊？”这时候，销售人员便可趁机从微波炉里取出热腾腾、香喷喷的炒饭说：“确实很香吧”、“您尝一口？”、“味道不错吧”、“这就是我要向您推荐的新产品”，这时再拿出产品包装给客户看。产品的外包装也设计得十分精美，日本风味十足，并且经过特殊压纹的处理，摸得到日本的传统图案纹理，让客户在短短的几分钟内，同时受到五种“感官”的刺激：嗅觉（香味扑鼻）、味觉（好吃的味道）、听觉（销售人员说服的声音）、视觉（看到卖相精美的产品包装）、触觉（手可以触摸到产品包装上的纹理）。吃完后，大部分的客户都同意销售产品，成功率在80%以上，有些客户甚至会说：“再来一碗！”
凭着正确的战略及策略，该公司最终成功地打入日本市场，“入虎穴给虎子喂奶”，让日本人都吃上他们的炒饭。2002年，该单一产品在日本的市场排名已上升到第四位，业绩还在持续增长中。据了解，目前该公司正在乘胜追击，积极研发另一种针对性十分强的新产品“日本上班族午餐”，准备开始延伸产品线，创造品牌价值。也许“日本上班族午餐”会成为该公司的另一个明日之星。
这种整合了视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉的“感官营销体系”是一种投入成本不高，效果却很大的营销策略，这不仅可以应用在食品上，还可以应用在其他很多商品上，因此国内的企业营销经理可以参考。像香水的营销也用上了其中的四种感官刺激：嗅觉（喷洒香水在客户必经的走道上吸引客户靠柜）、听觉（销售人员的甜言蜜语）、视觉（设计精美的产品包装）、触觉（造型优美，令人爱不释手的香水瓶）。
谁说营销一定要大投入？真正有价值的是方法，是策略。也许你的产品也能导入“感官营销体系”，通过刺激更多的消费者，为你创造更甜美的营销成果呢！
专业化策略产生专门化市场
从商品世界发展的历史来看，专门化的市场是小的避风港，一般超级的大公司不可能进入。而这正是一些小型公司获得逐渐发展的重要原因。
举例来说，摩根车业（Morgan Cars）是一家专门化的企业。主体是它提供消费者寻求战前那种难以驾驭的跑车，能够这样做的还有什么车呢？当它为摩根赢得了四星级的荣誉时，驾驭它像驾驭石头一样难，舒适程度和空间是那样小，噪音程度是震耳欲聋的高，总之，这种跑车大约和拖拉机一样。太妙了！这并不是说对于福特车和通用汽车的较高的消费需求就有了充分的证明，然而现在等候一辆新的摩根车出厂的时间仍需6年。摩根车缺乏广泛的需求，但它对于一小部分人则有着很大的吸引力。他们是准备花一大笔钱而拥有一辆摩根车的人。
另一个专门化的经营者是美国W·乔丹有限公司。乔丹企业是一个拥有125年历史的很小的家庭面粉加工厂。直到70年代末80年代初，它在美国开辟了麦片专柜和格拉诺拉早餐麦片市场。从那时开始，它就把自己加入了一些大公司的直接竞争行列。长久以来，乔丹家族就是全营养食品的拥护者，所以他们的格拉诺拉麦片产品在全营养谷物种子、坚果和水果中占有很高的地位。
当然，专门化策略也并非没有其弊端。在高度专业化市场中，产品必然需要高的价格，而且没有防腐剂，缩短了食品的保鲜寿命。另外，在他们的成品中，这种味道和构成成分也并非是普遍存在的。
他们的大竞争对手只是在最近才开始越来越多地认识到“健康吃法”的价值，并且在各个方面都在寻求具有更大潜在价值的品牌。这样，他们必须在全营养食品严格的标准上互相妥协，以便于用更加广泛的消费需要去营销产品。
像摩根车业、乔丹食品这样的企业，它们的目的在于，在有限的买主中发展有特色的产品和价值。在这个过程中，他们在其有针对性的消费群体中获得了较高的信誉和利益的周转率。应该看到，专门化产品的价值是很昂贵的，以此来补偿经营者在生产和销售规模上的不足。另外，它们通常需要有超过平均水平的利润率。
专门化的策略可以被引用到各个方面。日本人经常把专门化的策略看做是对一个市场的进入而后扩展其规模的起点，而这个专门化的产品市场则是成为其进入之门。在摩根车市场中，最初的专门产品是50CC的“玩具”，在汽车市场中是小型的机动车，在彩电市场中是微型的手提电视。
专门化的市场在什么时候能成为大规模的市场？实践证明，一些专门化市场经过长时间的稳固增长后，会进入大规模的市场。例如，雷格在60年代是一个专门市场，现在已是一个拥有超过50亿美元零售额的大集团。
妥善慎重地利用新闻炒作
新闻的威力是相当大的，一条新闻可以救活一个企业，也可以毁掉一个企业。因此，企业既然离不开新闻炒作，那么，就应妥善慎重地利用好它。
企业设计一些独特活动，推出新颖的产品和服务，可以吸引新闻媒体的目光。同样，企业故意设置一些争议，也能“制造新闻”。在市场上，我们常常看到许多有趣的现象：比如文学作品，如果越是能引起争议，它的商业价值就越大，它的销路就越广。像争议最激烈的周励的《曼哈顿的中国女人》。作品被不断地再版，销量创同类作品记录。这种由于争议或议论而引起的畅销，应归功于人们的好奇心理。一般来讲，越是能引起人们注意的争议或议论，越能激发人们的好奇心，越能吸引人们有意识地注意，越易驱使人们去主动认识、理解和记忆。我们在竞争激烈的商战中完全可以利用这一心理来“制造”议论，在议论中扩大商品知名度，促进商品销售。
下面是一些企业采用过的制造议论的方法，企业可以从中举一反三。
1.给企业或商品一个标新立异的名称，来引起人们的注意和议论。
在东京近郊冈山市，原有一家鲜为人知的银行——三阳总和银行。1989年4月，他们大胆地将银行名改为番茄（Tomato Bank）银行，并推出供应番茄汤等一系列新的促销招数，结果引起社会广泛的注意。在不到半年时间里，吸引新客户近5万个，银行存款总额一跃成为日本第102号大银行。
2.有意惹“官司”，只要不涉及产品及企业关键声誉，可提高企业知名度。
在英国的麦克斯亚州法庭，一天来了一位美国女性状告其丈夫是个超级足球迷，常常背着她去玩足球，很少陪她，引起了她强烈不满，要求起诉离婚并控告足球。法官觉得太离谱，便劝道：“足球不是人，你只能控告足球厂家。”没想到，被指控的宇宙足球厂，竟甘心败诉认罚，主动赔偿这位女性10万英镑孤独费。这场官司被各报抢先报道。该厂很快扬名，产品销量大增。
3.广告词招议论，给广告受众更深的印象。
2001年，脑白金推出“今年爸妈不收礼，收礼还收脑白金”的广告，虽然有排挤其他产品的嫌疑，但其广告语独到的幽默，又让人忍俊不禁。
台湾一化学厂商在推出一种名为快乐的肥皂粉时，制作了一首广告歌曲，歌词是这样的：“我爱快乐，mm-m，你爱快乐mm-m。快乐快乐真快乐。Happy Happy真Happy。”有许多的消费者在议论，尤其是后两句歌词，真有点不伦不类，甚至有人撰文批评它。其实，这正中厂商的下怀，达到了它促销的目的。
4.制造轰动效应。
广东美的空调请知名度较高的电影明星巩俐做广告，巩俐在30秒的电视广告中仅仅轻轻一笑，便获得百万元广告酬金的新闻在国内炸了锅。百万元相对绝大多数的中国人来说，乃天文数字。因此，它立刻引起了人们的注意。各类报刊在转载，各种各样的人在议论，然而广东美的空调却在人们的议论中畅销。
“制造议论”虽然有利于产品销售，但必须遵循以下原则，否则会使企业陷入被动：
（1）引起争议的只能是促销招式、名称及其他无关宗旨的东西。而不得在商品质量、服务、价格及承诺保证上引起消费者的不满。
（2）制造任何一种议论或争议，不得导致对企业形象的损害。
（3）议论或争议的制造必须符合企业的整体市场营销策略和市场目标。
（4）要把握制造议论的时机，主要是产品刚上市时，或上市后销路没有打开之时采用这种策略。
（5）不能把它作为企业的长期策略来使用，这是因为一是在信息爆炸的社会里，社会大众不可能长久地把注意力放在某一点上；二是在较短的时间内，多次制造议论易引起消费者的反感。因此，只能浅尝辄止，偶尔为之。
（6）在某些方面，这种策略的策划、执行，要有一定的隐蔽性，而不能让消费者一眼就看穿你是在故意“惹是生非”。
充分发挥知识营销的功能
知识营销作为一种新型的营销观念，其产生是知识经济迅速发展的必然结果。经济、信息的全球化，特别是我国高新技术产业的迅速崛起，加速了我国知识营销时代的到来。知识营销，是指通过知识资本的积累、信息的运用、技术及其产品的不断创新，满足市场需求，依靠智力快速创造企业价值，实现企业营销战略的一种管理活动过程。
知识营销的内涵主要有：
1.知识营销中的知识密集型生产。
生产以高新技术支持为主，而且技术呈现超前性和不确定性，其生产过程就是技术转化和知识吸收的过程。它强调企业产品的知识、文化含量。企业将自己的文化理念、精神和价值观，通过知识营销方式灌输给消费者，达到一种文化认同的效果。而企业的产品则是企业文化的载体。
2.知识营销是以先创造需求并满足需求为其市场导向的。
企业在营销过程中是先投入研究开发新技术、新产品，通过广告、售前培训等手段教育消费者，提高或改变其需求水平和层次，进而接受新产品。新产品虽然技术复杂，但强调生产者与消费者在技术和知识上的对接，使消费者在使用时更容易操作。
3.知识营销要求销售人员具有一定水准的专业知识，了解与企业产品相关的科普知识，担当起向消费者传播科普知识的重任。
知识经济时代，产品的科技含量和知识密集程度不断提高，而对于非专业型的普通消费者来说，产品蕴藏的知识与消费者所掌握的知识存在很大的差异，因而要求销售人员了解自己的产品和相关知识，做好向消费者的推介工作，增加对该产品的需求。
4.知识营销注重无形资产投资，不断创造新的需求市场。
把高知识含量的产品与知识化营销方式结合起来，增加产品的附加值，扩大产品的销售。以知识推动营销，还可以培育、创造新的市场，通过知识、信息的刺激，促使潜在的市场变成现实。企业在生产——销售——再生产的良性循环中，以无形资产的投资，加快科技开发、生产、工艺流程的设计，使研究、开发、应用、销售等各个环节紧密衔接，企业在销售产品与服务的同时，还向消费者输送了一种文化、理念或生活方式。
5.知识营销强调经济效益、社会效益和环境效益的紧密结合。
由于高新技术的迅速发展，对人们掌握知识的量与类别提出了更高的要求，而相对总体知识更新而言，人们的知识增长速度是相当缓慢的。企业要搞好知识营销，应建立一个技术咨询服务中心，做好售前、售中、售后的各项工作，不断向消费者传递各种产品和技术的新信息，同时做好用户的各种服务工作，确保消费者的正确使用。让消费者不仅从直接的使用中获益，而且还从企业得到文化、知识等精神享受。知识营销还注重先进科学技术的应用与消费者审美文化的同步；销售产品与社会公益、可持续发展的结合，从而使知识营销的应用程度和范围更加广泛和深入。
知识营销的功能，除具备社会市场营销的功能外，还具有独特的功能。
1.创造需求功能
知识营销以知识拉动需求，培育、创造市场。在高新技术产业化和市场化不断加快的今天，一项高新技术产品问世之后，由于公众一时难以认识和认可，往往形不成消费行为，也就无法真正构成市场，这是高新技术企业普遍面临的市场风险。因此，知识营销强调以科普为先导，首先培植公众的知识能力，以形成广泛的市场需求。
2.促使技术产业依靠服务来拓宽市场
知识营销以科普宣传的方式，为消费者提供全方位的服务，树立企业形象，提高品牌的美誉度。由于高科技产品知识含量高、使用复杂，消费者缺乏使用各种产品的必要知识，面对品种繁多的同类产品“真伪莫辨”，无所适从。高科技产品中包含的最新科研成果，消费者不知道其有何功能和特效，不知使用后会给自己带来什么益处。只有科普宣传做好了，技术产业的市场才能铺得更平坦、更宽阔一些。知识营销与技术产业的发展紧密相关。
3.将目标市场进一步细分化
由于消费者的需求层次和商品知识水平的提高，形成水平高低不等的消费者群，企业通过提供不同科技知识和相关产品来满足不同的细化市场。
4.使利用市场意识的实现成为可能
知识营销更适合产品高技术含量、智能化和个性化的要求。在知识营销时代，企业必须用知识赢得顾客，首先要让顾客了解并懂得如何使用商品，以及使用后能带来的好处，才能激发消费者的购买欲望，从而扩大销售。
5.创造了商品的附加值——产品文化
知识营销注重挖掘商品的文化内涵，增加营销活动的知识含量，并注重与消费者形成共鸣的价值观。随着人们收入增长和受教育程度的普遍提高，消费者的消费观念发生了巨大的转变，对商品认识的总和不仅包括质量、价格等理性层面的理解，而且越来越强调其文化、知识、个性、品位为主要内容的感情因素。
6.知识营销促进了网络化渠道的建立及产销关系的变革
随着知识营销时代的来临，网络营销将成为知识营销时代企业主要的营销方式。企业在生产经营中，首先用于信息交换。从网中获取大量信息，还可以发布信息，即将企业的商品或服务等信息，制成主页在网上发布。其次用于网上购买。企业通过网络这个巨大的“虚拟市场”，使企业充分选择自己所需要的商品和服务。再次用于企业公关。
