中兴正是在这一过程中成为澳电最稳定的合作伙伴之一的。当中兴在2006年年初获得这一消息时，澳电已经选定了爱立信作为其系统设备商的供应商，但终端供应商却一直没有确定。由于澳电的网络部署在850MHz频率的波段上，但当时全球还没有一个网络是部署在这个频段上的，这就意味着终端设备商必须为其专门设计产品，因此尽管澳电最初对索爱、三星和诺基亚寄予厚望，但它们并不热心，它们更喜欢可以大规模销售的通用产品。
这就留给了中兴一次机会。据中兴亚太区总经理、该项目的亲历者崔毅回忆，中兴几乎是“毫不犹豫地扑了上去”—尽管澳电只是抱着一种试试看的态度，并没有给中兴任何承诺。不过，从澳电的角度说，给这个毛遂自荐者一次机会也并没有什么损失。何况为了兑现对用户的承诺，它必须在2006年10月拿到首批终端产品，这意味着设备商们只有8个月的时间用来研制与生产，而其他设备商所承诺的交货时间都在一年以上。
但澳电仍然将信将疑，和中兴签订了保密协议，而中兴方面则埋头苦干。它也有自己的优势，就是100％以客户为中心，可以完全为它们定制，哪怕订单本身很小。
最终，中兴的人海战术和决心发挥了作用，准时交出了首批订单，不但当期便创造了超过4 000万美元的销售收入，也为自己赢得了首个来自西方成熟市场的忠实大客户。自那时开始，中兴就一直是澳电最主要的终端供应商之一，在它的带动下，澳大利亚成为中兴在海外最重要的基地之一，年收入超过1.5亿美元，利润可观，其中大部分都来自终端。
两年以后，澳电给中兴送来了一份更大的礼物—其香港子公司CSL的HSPA+网络建设合同，之前CSL的设备一直由诺基亚提供。该项目包括2 000个基站，是中兴到此时为止最大的WCDMA合同。这个合同给中兴带来的长期影响远远超过了短期赢利，建成后它成为全球首个基于SDR的HSPA+网络，也是当时全球最快的3G网络，这为它吸引到了沃达丰、法国电信等世界顶级运营商的关注。据说也正是因为它，中国联通才下定决心将首期WCDMA招标中超过20％的份额授予了中兴，大大超出了外界此前最乐观的预测。
不过，在西方成熟市场，像澳电这样的突发机会并不多见。更常见的情况是，运营商在最初选择一家合伙伙伴时标准近乎苛刻，尤其是对中兴这样来自中国的“搅局者”。不过这很常见，就像法国人会认为巴黎是世界上一切城市的样板一样，他们会认为任何其他城市都有不尽如人意的地方，何况是来自中国的；但一旦它们选定了你，对你产生了信任，便会和你长期合作，但这是一个漫长的过程。自从实施MTO战略以来，中兴在大多数世界顶级运营商那里都经历了或正在经历这样漫长的过程。
中兴兼容并蓄的风格再次为其带来便利。中兴拥有全球设备商中最全的产品线，特别是在终端领域已经实力雄厚，而终端通常是一家运营商在建设或升级网络时必须优先考虑的部分，而且必须不断追加订购数量，这就让它们更容易接受一家新的供应商，也便为中兴留下了可乘之机。有时候，扮演敲门砖角色的也可能是系统与终端之外的其他更小的订单，比如业务软件、通信电源等。
中兴对法国电信马拉松式的“求爱”过程几乎成为其争取欧洲成熟市场信任的一面镜子。这两家公司最早产生业务关系是在2005年年初，中兴成为法国电信的ADSL供应商。当时，法国电信和中国电信进行了一次ADSL的联合采购，这成为中兴的突破口，它只要像过去那样赢得中国电信的心，就几乎可以同时赢得法国电信的订单。随后，这一年年底中国国务院总理温家宝访法，中兴与法国电信的这种关系也被强化。温家宝与法国总理一道主持了中兴同法国电信的长期研发战略合作协议的签订。
这是一个重大的时刻，虽然它在短期内可能无法给中兴的业绩带来实质性的贡献。同时多年的老对手华为刚刚与世界头号移动运营商沃达丰签订了一份同样的协议，令世界电信业震惊，与法国电信的这个协议一度被视为是中兴与华为在海外的一次相互还以颜色的行动。
作为积极的回应，中兴甚至将其欧洲总部设在了法国巴黎，并破例针对法国电信业务遍及全球50多个国家的特点，成立了由中兴总部牵头的协调体系，尽一切努力满足法国电信的任何需求。种种迹象表明，中兴方面最初对与法国电信合作的进展寄予了不切实际的期望。这也难怪，因为法国电信是全球第六大电信运营商和欧洲第二大移动运营商，如果中兴能够真正得到它的认可，将对其他运营商产生巨大的示范效应，这是巨大的诱惑。
但播种与收割之间的时间间隔比预期的要长得多。一直到2007年，中兴与法国电信之间几乎都没有什么大的订单产生。法国电信在新建网络方面一贯谨慎，更希望通过业务的创新来提高公司的经营状况，因此中兴希望首先在门槛相对较低的增值业务解决方案上获得突破，而此时法国电信正有意建设一个强大的智能网，以支撑创新业务的发展。
法国电信并没有因为与中兴的合作协议而对其有任何偏爱。对它而言，签订战略性的合作协议只是一种意向，至于最终能在多大程度上将意向转化为实在的订单，就完全看各家设备商所提供的方案的吸引力了。所以，当中兴为此成立一个50人的团队（其中20多人常驻法国），希望大干一场时，其实并不知道自己该做些什么，就是法国电信也不知道自己到底需要什么。
不过这种销售模式对中兴来说并不陌生，在过去近20年的经历中，它相比西方设备商的一个主要优势，就是可以100％为运营商定制产品和解决方案，而西方公司则出于成本考虑，更希望提供现成的通用产品。
现在中兴面对的是几乎全球所有的顶级对手，一共有9家厂商参与到角逐中来。由于法国电信事先并没有给予任何订单上的承诺，这就意味着，中兴几乎是在一种没有着落的状态下不断追加投资的。之前在类似的项目面前，中兴通常都会选择放弃，不过现在在总部，从侯为贵到殷一民都决心一搏，MTO战略成为法国项目组的上方宝剑。
最终，凭借优惠的价格、全身心的定制，中兴成为最后胜出的两家供应商之一，产品成功卖到法国电信旗下Orange、波兰电信和肯尼亚电信的网络中，至此中兴已经投入了上亿元的研发费用。随之而来的一切也都如预期发展。在法国电信的品牌效应的带动下，法国目前已经成为中兴进展最快的欧洲市场之一。除了前面提到的法国运营商OMT的GSM/UMTS订单，中兴的成绩还包括和法国运营商Bouygues Telecom合作推出中兴自有品牌的手机。
“这是一个里程碑！这不仅意味着这些前期的投入不会打水漂，更重要的是我们从中学到了该如何去与西方一流运营商合作。”朱进云说。
他说得一点儿也没错。如果中兴最终成功从法国电信的系统设备供应商短名单升级为实际的供应商，那将是中兴从这个老师那里得到的毕业证书，而这通常是GSM/UMTS/LTE等系统设备供应商跻身一家运营商主流供应商的必由之路。由于法国电信近些年正雄心勃勃地实施全球扩张，它甚至曾计划以540亿美元收购TeliaSonera，这就意味着一旦成为它的核心合作伙伴，就有机会进入全球市场，这种系统性的开拓远比过去在数量众多的新兴市场单打独斗效率更高。
双方已经正式公开的合作虽然已经覆盖了业务软件、手机、ADSL、光传输等领域，但至今仍然没有覆盖系统设备这一主流领域。但这只是时间问题，中兴现在不但已经建立起了足够的自信，而且更知道自信从何处来。
“那些老牌的设备商已经有设备在运营商的网络上运行，为了继续保持自己的统治地位和继续享受高额利润，它们通常会阻碍新的技术和设备的应用。我们是新来者，没有这方面的负担，我们在做新的设备、引入新的技术上更积极。” 中兴西欧片区总经理蔺成说。
他所说的新技术，正是SDR和EPON/GPON宽带接入，这两种技术从根本上打破了西方设备商的商业模式。它们更倾向于小步多次的升级，这样就可以获得更多的订单，而SDR则彻底打破了各种技术之间的鸿沟，并使能效降低30％，宽带接入也在不大幅增加成本的同时，使用户的接入速度成倍增加。有一家运营商在发现用一台体积小得多的中兴基站就可以完全替换原有的两个体积更大的基站，且性能并不因此受到影响后，简直不敢相信自己的眼睛。
相比而言，沟通的障碍要让人头疼得多。在西欧，几乎每个国家都有自己的语言，而且相对国际通行的英语，他们更愿意使用本国语言。这对英语都没有完全掌握的大多数中国员工而言，是个巨大的挑战。同时，西欧的国民常常对本国文化持有极度的自信，对中国的了解仍然停留在长辫子加旗袍的时代，这让他们对中国的一切持怀疑态度，更何况是在他们一直引以为自豪的电信技术领域。
但是中兴提供的条件如此诱人，以至于即便只是出于业务上的利益驱动，他们最终也克服了这方面的障碍。所以更常见的情况是，中兴先提出一个想法，运营商听后很快以“太贵了”为由进行否决；接着中兴会很快拿出自己的方案，这个方案的价格远远低于该运营商先前的预期；于是，运营商表示可以一试。最终，中兴做了出来，并获得了订单。中兴的SDR和宽带接入在很大程度上都是专门针对欧洲运营商的这些需求提出来的。
在另外一些时候，中兴又会利用中国资金充沛的优势，以买方信贷等方式向一些优质的中小运营商提供项目所需资金支持。由于在金融危机时期全球普遍陷入信贷紧缩之中，中小运营商在这方面受到的冲击尤其明显，但相比而言，这时又可能是它们快速部署新技术以追赶甚至超越老牌运营商的最好时机，因此中兴从这种策略中得到的好处甚至可能远远超过技术和成本本身。
中兴应该感谢2000年开始的那次互联网泡沫破灭和2008年开始的金融危机。如果不是互联网泡沫破灭，欧洲运营商部署WCDMA及HSPA的进展可能就不会被打断，LTE的部署也可能因此提前几年。如果真是这样，中兴不但可能会错过欧洲大规模部署WCDMA及HSPA的最后一次机会，更有可能在LTE上错上加错。
WCDMA和HSPA的进展被打断导致了运营商从2005年又开始掀起新一轮的WCDMA与HSPA建设高潮，LTE被打断则使得LTE的大规模部署可能要推迟到2011年以后。这无疑为中兴赢得了宝贵的时间。
于是，在命运的眷顾下，中兴在其他运营商那里也成功地经历了与法国电信合作时一样的过程，只是进展有快有慢。在西班牙电信，公司从终端介入，一路深入到LTE及其位于全球的合资公司和子公司，特别是中兴之前一直进展不佳的拉美市场，西班牙电信在拉美市场拥有主导地位。在沃达丰、德国电信、英国电信等顶级运营商那里，中兴的终端已经成功打入，核心系统设备的突破也指日可待。而在数量更为庞大的中小运营商那里，中兴在赢得大量数额较小的合同的同时， 也赢得了合作方的尊敬。
在彼此交错与竞争的运营商客户的相互示范与强化之中，中兴终于在欧洲市场积累起了可观的量变。以西欧为例，2006年中兴的终端产品还只进入两家运营商，但随后的两年则依次增加到了8家和16家，系统设备也一样，2006年还只有4家，2007年和2008年分别达到10家和20家。
而华为与爱立信一道成为全球首个LTE供应商，并在爱立信的家门口成为Net4Mobility的独家供应商，这一标志性事件点燃了中国公司身上积聚已久的能量，从量变到质变，给中兴也带来了不小的提升。学会与这两个来自中国的“野蛮人”相处已经成为欧洲运营商和设备商必须面对的现实。
