为了确保经销商能够成为好经销商，企业就要定期对经销商进行评价，对好的经销商进行奖励，对有潜力的经销商提出的目标和要求，进行帮助；对不符合企业要求的经销商，坚决淘汰。
过去许多企业对经销商的评价标准是单一的，以销售量为唯一标准。这种做法，使得经销商为了能够取得最大的销售量，可能不择手段，反过来又影响到企业市场的稳定。
今天，越来越多的企业强调要通过多种指标对经销商进行评价，其目的是引导经销商成为一个好经销商。一位销售专家提出可以从经销商的开发能力（以业务员数作为指标）、销售管理水平、销售网络、促销能力、售后服务、与本公司的关系等方面对经销商进行评价。
当然，企业可以根据自己的情况确定经销商评价标准。对经销商做出评价后，企业应采取的对策是：重点与好经销商进行交易，并扩大交易量。如果企业把大量人力、资金、时间、精力用在与差的经销商的交往上，就永远无法提高销售业绩。对此，企业可采取的对策是：减少交往次数，或是积极开发能取代该经销商的新经销商。
企业要对经销商情况进行具体分析：
1.信用好但销售能力差的经销商。
他们的经营意识和经营能力严重不足，是典型的坐商，只凭老招牌与固定的经销商做生意。这些经销商虽然不能够促进业务发展，但足以稳定经营。对业务员来说，这也很有吸引力。
2.销售能力强但信用差的经销商。
他们可能在较短的时间内使业务急剧增长。这些经销商的经营思想新颖、开发能力强，与这样的经销商交易是业务员增加业绩的捷径。但是，业务员要注意，这些企业的基础较弱，信用条件差，这就增加了经营的风险。
3.销售能力和信用都好的经销商。
这是最受业务员欢迎的经销商。提升业绩的重点就是增加这类经销商。业务员必须检讨自己拥有多少这样的经销商？是否比同事的更多？是否比竞争对手的业务员更多？业务员拥有的好经销商数量的多少，对业务员的业绩有决定性的影响。因为，好经销商自有好的销售对象。业务员以这些好经销商为销售据点，可获得以下的好处：能销售高档的产品；能持续稳定地销售；经销商付款干脆，不必前去推销也能做成生意（电话推销或是经销商主动订货）；会提供各种有用的信息。
与销售能力差的经销商交易，业务员即使千方百计地扶持经销商，产品销售情况也难以好转，业务员的工作将是事倍功半。
如果经销商目前的经营状况一般，但有发展潜力，业务员就要去辅导、扶持经销商发展，促进经销商的成长。
有发展潜力的经销商可分为以下几类：
1.有的经销商销售能力很强，但销售我们的产品不多。
对这样的经销商要分析“经销商为什么不全力配合”的原因。一般而言，理由如下：无法赚钱；目前拥有其他有力的供应厂商；对我们的产品不甚了解；觉得进货价格太高；种类太少；不具有吸引力；因过去的不愉快经历而心存芥蒂；产品是经销商不熟悉的品牌。上述问题的共同点就是，对我们不了解，彼此缺乏交情。对此，身为业务员应该知道如何做。
2.有的经销商尽管目前经营状况不佳，但若能加以扶持、辅导，将来必定能够发展成为好经销商。
如有的经销商观念明确，对企业的环境、现状有清楚的了解，对未来的发展有明确的打算；拥有稳定的销售网络，口碑好；地理条件具有发展性等。对这类经销商，业务员要积极地加以辅导、扶持，促使其成长，使之发展成为重要经销商。
