销售代表要想做出好的业绩，既要拥有成交客户，同时还必须不断地开发新客户，拥有潜在客户名单；“潜在客户”经过适当的培育后，日后有可能成为交易客户。
4.5.1“潜在客户”的定义
1.“潜在客户”是“新的潜在顾客”。
推销员要经常努力去发掘新的潜在顾客。不管拥有多少好的潜在客户，如果不能增加新的潜在客户名单的话，推销活动迟早会停顿下来。虽然目前的顾客尚能维持一段时间，衰退不至于即刻显现，然而开发新顾客仍是非常必要的。
2.“潜在客户”是“以往有交易的客户，但目前没有往来者”。
就交易的成本与复杂度而言，“对曾经有过交易的客户，加以促销诱导，胜过寻找新的客户”。老客户目前已不再向自己购物，他们有些可能是因疏忽招呼而伤害到了彼此的感情，或因小小的误会而发怒，或是太久未联络而忘记了。因此，你必须调查这些顾客交易中止的原因并研究对策，使之能与自己恢复交易。
3.“潜在客户”是“因某些理由而不愿购买的人”。
这类的潜在客户不知为什么突然离你而去，例如打电话询问之后，就没有下文。
因为这些人具有购买力，要再促使他们重新交易并非难事。只要你能说“请再一次指教”，就可能重开彼此的交易关系。因而，你必须马上去拜访这类的潜在客户。
4.“潜在客户”是“现在的客户”。
当我们想促使现在的客户增加其用量，或是有商品的新使用方法，或是有新产品与新观念时，把“现在的客户”也当成潜力客户，和去寻找新的潜在客户及重新唤回旧的客户，在意义上是相同的。
对“现有客户”要求“再购买”、“介绍客户”、“增加采购量”，是很快速的成功方法。
4.5.2新客户的来源
了解新客户的来源，才能设法加以开发。
按照潜在客户的来源，业务员为开发客户可将“潜在客户”加以分类管理，区分为：“工作上的朋友”、“学校时的朋友”、“兴趣相同的朋友”、“社会活动关系的朋友”、“和居住环境有关的朋友”、“与交通有关的朋友”、“日常接触到的人”、“住宅社区内的朋友”、“和小孩子有关的朋友”、“和太太有关的朋友”、“和自己相同社团的人”、“和自己宗教有关的人”。
业务员只要从类别出发，每个项目找出几个潜在客户，就可以保持相当数量的潜在客户，对推销成绩有极大的帮助。
赢得新业务的顶尖销售技术，并非利用推销人员。最佳的方法是通过你的现有顾客，向你推荐潜在的顾客。
1.推荐方式这么有价值的原因在于：
（1）潜在的顾客由你所了解的人推荐。这样，你就可以缩短熟悉潜在顾客的过程，而且，建立在友谊、熟人和业务关系基础上的共同点，还可以帮助你缓解销售过程中初步接触了解阶段的压力。
（2）推荐方式扩大业务网络。你可以通过每个被推荐的潜在顾客，扩大你的关系圈，进而利用这个关系网络，增加现有业务，赢得新业务。推荐方式降低销售费用。通过请求推荐和跟进潜在顾客，你不仅节省时间，还降低费用。向一个全新的对象推销的费用，要比向被推荐的潜在顾客推销多出6倍。试想一下，增加销售人员进行推销，费用很高，而你利用你所拥有的顾客推荐新顾客，费用要低得多。
（3）被推荐的潜在顾客，给推荐人带来增加值。当你跟进被推荐的潜在顾客，赢得这笔业务，并且使他愉悦的时候，推荐人的价值也得以提升了。推荐人的信用得到提高，而且会经常得到这个新顾客的感谢。
（4）推荐方式帮助利用你最好的销售队伍。愉悦的顾客组成你最强大的销售队伍，他们的口碑是唯一最有效的广告方式。你会经常被要求提供关于产品或服务可信性的证据，而你的现有顾客的推荐，可以带来立竿见影的信用效果，而且很少需要增加额外的信息。
信任是购买决策的坚实基础。在一个典型的销售场合中，信任是潜在顾客脑子里的首要问题，他问自己“我怎样才能知道可以信任这个人和这家公司？”你工作很努力；为了印刷资料的合适和美观，你付出了很多；你还向潜在顾客展示适合的产品证明，提出很好的问题，并仔细倾听问题的答案；所有这些都是为了博得信任。
Brian Tracy是世界上顶尖的销售培训专业人士，他认为建立信任是销售过程中关键的第一步。他说，同顾客建立信任的工作，占整个销售过程的40%，其它工作则是揭示顾客的需要，提供问题的解决方案。在这种意义上，推荐方式的价值很简单，那就是：在你同现有顾客之间，以及现有顾客同所推荐的潜在顾客之间，信任关系早已存在。推荐的过程使你同被推荐的潜在顾客之间，迅速地建立起某种程度的信任，这对于启动销售是一个有力的优势。
2.推荐人的主要类型。
我们经常看到许多面向专业销售人员的求助广告，它们都保证绝对没有针对陌生人的销售拜访。事实上，企业可以使这一保证更加明确一些，它们可以教销售人员，如何从家庭、朋友和业务伙伴那儿获得推荐的潜在顾客。这样，销售人员能够在同每个已有顾客和潜在顾客的交谈中，请求推荐新的顾客。
那么，我们能够从哪些渠道获得最佳的顾客推荐呢？以下渠道值得一试：
（1）顾客。
大多数的推荐都来自满意的现有顾客，因此现有顾客的推荐是很明显的。销售人员不能经常定期（如每月）地向长期客户或顾客请求推荐。当顾客足够喜欢你，愿意继续同你做生意，那么很可能，他们能够而且愿意继续向你推荐新业务。当这些顾客向潜在顾客推荐，他们自己已经从你这里得到何等的收益，那么，这个潜在顾客也会很强烈地倾向于同你做生意。
（2）朋友。
你的朋友圈可以成为推荐新业务的巨大来源。当朋友了解你理想的顾客或客户应该是怎样的，他们就更能为你寻找和推荐合适的潜在顾客。
（3）竞争对手的顾客。
这一点经常被忽视，但是那些现在没有同我们做生意的人们，经常可以推荐一些非常有价值的潜在顾客。
（4）供应商。
同供应商保持牢靠的关系，能够带来大量推荐的业务，特别是在供应商和我们双方的客户是同一类型的企业，但在两者提供的服务毫无相关的情况下，更是如此。
（5）家庭成员。
我们当中许多发誓不把生意和家庭搅在一起的人，都不愿意通过家庭成员推荐业务。但是那些已经从家庭成员推荐业务中受益良多的人，却十分清楚礼貌地邀请家庭成员推荐业务并立即跟进的价值所在。
3.关键环节。
如前所述，我们认识的人——不论是业务关系中，还是业务关系之外的人——都能够为我们推荐有价值的潜在顾客。
然而，这些人不可能整天为我们寻找合格潜在顾客的名字和电话号码。那么我们怎样才能获得这些信息呢？我们需要开口要求这些信息！太简单？的确是，但是怎样开口要求？
如何开口要求推荐业务，是销售过程的一个关键环节。且看这种方法：“你认识能够从我们的服务中受益的人吗？”我们给推荐人限定了“认识”和“不认识”的选择，这为推荐人提供了50%的机会回答“不认识”。
为了增加我们的成功机会，首先，我们需要帮助推荐人站在自身的角度来开始理顺思路；其次，我们需要从“是/不是”的选择转移到“是/是”的选择上来。比较一下这个更具体的方法：“你办公室中有哪些业务可以从我们的服务中受益？”或者：“在你的邻居中，有哪些人会从你所选择的专门服务中受益？”通过更加具体的提问，我们既可以帮助推荐人集中关注于某一方面，又可以提高我们获得一、两个被推荐潜在顾客名字的机会。
同满意你的顾客交流，可以尝试这个方法：“我们许多新业务都是来自像你们一样同我们做生意的人。你有哪些朋友可以从中受益呢？”这样能够强化我们带给现有顾客的价值，并且打开非竞争对手推荐新业务的机会大门。在顾客/客户把同我们合作视为一种竞争优势的情况下，这种方法特别有价值。
4.业务联系。
推荐业务跟进方面的关键因素，就是及时联系和首次业务联系方法。联系及时很重要。推荐人常常会通知被推荐人，已把他/她的名字告诉我们，我们跟进的时间越迟，这个业务机会就会越淡化。我们跟进的时间太迟，可能会被理解为我们不在意这个新业务的机会，或者我们缺乏组织，这两者都会损害我们同被推荐的潜在顾客合作的可能性。第一印象持续的时间是很长的，因此我们需要迅速地跟进，专业地充分利用推荐业务的机会。
同及时跟进同等重要的是首次业务联系的方法。我们通常不能确定推荐人和被推荐人之间的关系达到了什么程度。为了弥补这个信息缺陷，我们需要使首次业务联系的方法尽可能地有效。
如果没有经过什么计划或者事先的思考，我们可能会说道：“Joe。Jones说我应该给你打电话。”这样会使被推荐的潜在顾客增加负担，认为你是在侦探他。事实上，这个潜在客户可能会提出一些问题开始了谈话，而且这个谈话可能同我们所希望的截然相反。
请尝试这个方法：“Joe。Jones叫我打电话给你，我答应他说我会的。”今天，任何人只要遵守诺言，都会受到很好的评价。因此，通过这个方法，我们为同潜在顾客开始谈话创造积极的氛围。这让我们能够直接切入会面的约定，向潜在顾客提出很好的问题，了解他的状况和需求。
最后，赢得更多的推荐业务，有一些具体的技巧。这些技巧包括：将你所遇到的每个人都看作一个潜在的新业务推荐人；为你的销售队伍制订业务推荐的政策；指导你的员工采取有效的步骤，赢得更多的推荐业务；树立和学习赢得推荐业务的优秀典型。
业务推荐方式以低于其它销售方法1/5的成本，获得10倍的利润。但是我们没有人在这方面做到最佳。那么，是什么阻碍你提高推荐业务量呢？
同顾客建立信任的工作，占整个销售过程的40%，其它工作则是揭示顾客的需要，提供问题的解决方案。
4.5.3潜在客户的管理
了解潜在客户的区别，并且搜集名单后，必须加以管理“潜在客户”的资料。
首先决定“潜在客户”的资料，并且依照此资料设计表格，以利管理；潜在客户卡的性质可分为“公司行号”与“个人”两大类，“公司行号”潜在客户卡的资料有“公司名称”、“地址”、“电话号码、传真号码”“负责人”、“承办人”、“信用状态”等；“个人”潜在客户卡的资料有“姓名”、“住址”、“电话号码”、“服务公司”、“第一次接触日期”、“兴趣”、“交易日期”、“信用状况”等。
业务员通过“潜在客户卡”上的资料，可决定何时、如何对“潜在客户”加以推销，以达到最大的效果。
登录资料后，企业要加强开发新客户，就要将“潜在客户”开发为“客户”，通过加强沟通与拜访，方法有如下多种：
（1）寄送广告函件。
（2）前往访问。
（3）寄送新商品的说明书。
（4）寄送私人性质的信函。
（5）报告新进商品。
（6）招待参观展览会等。
（7）生日赠送简单之礼物。
（8）逢有喜丧事情时，寄送庆贺或慰问信件。
每个月应排定“当月份拜访计划”，拜访对象，可分为两大类：老客户依重要性而区分等级，重要性大的客户，拜访时间要排在上午，而且拜访频率要高；重要性较小的客户，拜访频率就比较少；其次，是针对“潜在客户”的开发，也要列入“拜访计划”。
为了有效、有计划地保持对潜在顾客推销，首先必须把所发现的潜在顾客，先按其可靠程度妥为分类，以便分别处理。分类项目划分如下：“应继续访问的”、“拟暂隔一段时间再去访问的”、“不拟放弃的”。
而在比较有成交概率的“应继续访问”的潜在客户中，可再区分为若干等级，分别规定再去“亲自拜访”、“电话访问”的频率。
