1.2.1销售队伍目标
要组建一支销售队伍，首先要明确销售队伍的目标。换句话说，就是这支队伍某个阶段要完成的任务是什么。公司在不同的发展阶段，对销售队伍的要求，即销售队伍的目标是不一样的。公司发展的初期，通常只有产品而几乎没有客户，这时销售队伍的任务就是迅速进行产品铺货，努力寻找目标客户，实现销售。当公司已成立了三、五年后，其区域开发已基本完成，这时销售队伍的重点已不是开发客户，而转移到维护客户关系保持长期交易的阶段了。在订立销售队伍目标时，要从公司的实际情况出发，制订适合本公司的销售队伍目标，为销售队伍的建设打下良好的基础。
队伍目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场预期位置为前提。公司应考虑到人员销售在市场营销组合中的独特作用，它能更有效地为消费者提供服务。人员销售是公司最花钱的联系和沟通工具。然而在购买过程的某些阶段，如消费者教育、谈判和签约阶段，人员销售又是有效的工具。公司就应当认真考虑在何时、如何运用销售代表去促进完成一项市场营销任务，这是很重要的。
销售代表一般为公司承担下列几项任务：
（1）寻找潜在顾客：销售代表负责寻找和培养新客户。
（2）目标选择：销售代表决定如何支配有限的时间，对消费者或潜在顾客进行拜访。
（3）沟通：销售代表应能熟练地将有关公司产品或服务的信息传递出去。
（4）销售：销售代表要懂得“销售术”这一艺术——接洽顾客；讨价还价；回答疑问和达成交易。
（5）服务：销售代表为消费者提供不同的服务——为顾客提供咨询；给予技术帮助；安排资金融通；加速交货。
（6）收集情报：销售代表要进行市场调查和情报工作，并填写访问报告。
（7）分配：销售代表在产品短缺的时候决定向哪些客户供货。
公司一般对具体的销售队伍目标都加以界定。公司要求销售代表把80%的时间花在现有顾客身上，20%的时间用在潜在顾客身上；85%的时间用于现有产品，15%的时间用于新产品。如果不规定这些标准，销售代表可能会把所有的时间用于向现有顾客销售现有产品，而忽视了新产品和新的潜在顾客。
销售代表的任务组合因经济状况不同而异。在产品短缺时期，销售代表会发现他们无货可卖。一些公司就匆匆得出结论，认为销售代表太多了。但这种想法忽视了销售代表的其他角色，如分配产品、劝慰不满意的顾客等。
随着公司市场导向意识的增强，销售队伍应更加注意市场和重视消费者导向。销售人员应该知道怎样使顾客得到满足，同时又为公司赚取利润。他们应该懂得分析销售数据，衡量市场潜力，搜集市场情报和制订市场营销策略和计划。销售代表需要有市场营销分析的能力，这一点对于高水平的销售管理者来说尤为重要。市场营销者相信，如果销售队伍成员能像了解销售那样了解市场营销的话，他们在长期内必将更有效率。
1.2.2销售队伍规模
销售队伍的规模是由销售目标、销售队伍的策略及销售队伍的结构三个因素所决定的。
销售队伍的策略是指销售人员以何种方式与目标客户接触。是单打独斗，还是采用小组销售、销售会议或销售研讨会的方式。照目前发展的趋势看，销售工作越来越需要集体活动，需要其他人员的支持配合。销售队伍的结构是指如何组织销售队伍以对市场产生最大的影响。是按地区组织销售队伍，还是按产品或顾客类型来组织销售队伍。销售队伍的结构是随着市场和经济条件的变化而不断调整的。
公司一旦确定了销售队伍策略和销售队伍结构，就应该着手考虑销售队伍的规模问题。销售队伍是公司最有生产价值、最花钱的资产之一。在增加人数的同时，销售和成本亦会提高。公司一旦确定了它要接触的消费者人数，它就可以用工具来确定销售规模。
这个方法包括以下步骤：
（1）将顾客按年销售额分成大小类别。
（2）确定每类顾客所需访问次数（每年对每位顾客的销售访问次数）。
（3）每一类顾客数和各次所需的访问数相乘，所得到的乘积就是整个地区的工作量亦即是每年的访问次数。
（4）用每年所需访问总数除以每个销售代表的年平均访问次数，便确定了所需销售人员数。
假设公司估计全国有1000个A类客户，2000个B类客户；每个客户每年需要的访问数A类是36次，B类12次。这意味着公司需要每年进行6万次访问的销售队伍。假设每个销售员一年进行1000次访问，该公司需60位专职销售代表。
确定了销售队伍的目标、策略、结构、规模等制度以后，公司应着手招聘、挑选、培训、指导、激励和评估销售代表，在进行这些工作的同时，又有各种不同的政策和程序。
