——洞察“合理决策”背后的不合理性
沉锚效应：第一信息的力量
1957年，美国心理学家洛钦斯做了一个实验。他设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。在第一篇文章中，杰姆被描述成了一个开朗而友好的人；在第二篇文章的前半段，杰姆被描述得开朗友好，后半段则被描述得孤僻而不友好；第三篇与第二篇相反，前半段杰姆被描述得孤僻不友好，后半段被描述得开朗友好；第四篇文章，杰姆被描述得孤僻而不友好。
洛钦斯请4个组的受试者分别读这4篇文章，然后在一个计量表上评估杰姆的为人到底友不友好。结果表明，如果文章描述杰姆的开朗友好在先，那么认为杰姆是友好者的受试者占78%；如果文章描述杰姆孤僻而不友好在先，那么受试者中认为杰姆为友好者的人数降至总人数的18%。
我们再来看一个类似的实验：让两个学生都做对30道题中的一半。学生A做对的题目尽量出现在前15道题，而学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让其他人评价这两个学生谁更聪明一些。实验结果表明，多数人都认为学生A更聪明。
为什么会出现这种现象呢？这就是典型的沉锚效应：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某个地方。
最初接触到的信息所形成的印象，往往会对我们以后的行为活动和评价产生影响，实际上也就是“第一印象”的影响。
第一印象所观察到的主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映着这个人的内在素养和其他个性特征。
第一印象对人们如何判断一个人有着重要的影响。两个素不相识的人，如果第一次见面时彼此留下的是正面的、良好的印象，他们会希望继续交往，增进关系；而如果是负面的、不好的印象，他们则拒绝继续交往。
所以，为官者总是很在意上任之初的三把火，平民百姓也深知“头三脚”的作用，每个人都力图给别人留下良好的第一印象。第一印象总是在别人的心目中挥之不去，不管你发生了怎样的变化，有了多大的进步或者退步，对方还是会对你保留着原来的印象。
据有关调查显示，注重着装、职业形象好的求职者往往要比那些不注重修饰的求职者的起始工资高出8%-12%。此外，美国还做过一项关于面试的专业调查，发现在第一次见面时，无论男人女人，能够有力地握手的人可以给主考官留下良好的第一印象，这种人获得职位的机会也会高。
第一印象是获得更好机会、找到好工作的基础。所以那些想换个更好工作环境的人或者是刚刚毕业的大学生们，要想在人才济济的竞争环境中成为佼佼者，获得心仪的职位，求职面试时一定要了解招聘者的心理，给他们留下美好的第一印象。
光环效应：为什么我们会爱屋及乌？
为什么外表漂亮的人更受人欢迎，更容易获得他人的青睐呢？
当然，一方面是由于人们天生就喜欢美的、漂亮的事物，这是一种自然的倾向。而另一个原因则要用心理学上所谓的“光环效应”来解释：当一个人在别人心目中有较好的形象时，他会被一种积极的光环所笼罩，从而被赋予其他良好的品质。正如美国学者罗伯特·西奥迪尼在他的营销学著作《影响力》一书中所说，人们通常会下意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等。
外表的魅力是最容易导致光环效应的因素。即使在强调个人意识的今天，光环效应也并不因为人们个人意识的增强而减弱。当你对一个人产生好感时，他的身上会出现积极的、美妙的甚至是理想的光环。
美国社会学家做了这么一个试验：一名试验者被安插进“纽约城公司”总部，他穿着一双黑色的、饰有大白鞋扣、鞋跟磨坏了的皮鞋，一件俗丽的青绿色上衣，系着一条印花棉布领带。到了总部之后，这名试验者让前50名秘书把他的公文箱取回来，结果这50名秘书中只有12人听从了他的吩咐。在后来的试验中，他穿上了华贵的蓝上衣、白衬衫，系着一条圆点丝质领带，脚上穿着一双高档皮鞋，发型整齐。在后面的50个秘书中，有42个人提供了他要求的服务。
可见，在光环的笼罩下，一个人的要求更容易被满足，不仅对方某些方面的不足被忽略，甚至连他所使用过的东西、跟他要好的朋友、他的家人都会使你感觉很不错。
日常生活中比较常见的光环效应就是请明星为某一产品代言。虽说歌星、影星与广告中的商品质量并没有太直接的关系，但是，由于光环效应的作用，明星做过广告的商品很显然会比那些由小人物做广告的商品更容易得到人们的认同。
所谓的“情人眼中出西施”也是这种光环效应的结果。热恋中，钟情的小伙子认为他心爱的姑娘是皎洁的月亮，陶醉了的姑娘觉得她的意中人是炽热的太阳——双方都被理想化了。
由外表印象做出推断是有一定道理的，它是人们日常生活经验的总结。但是，“路遥知马力，日久见人心”，仅凭第一印象就妄加判断，以貌取人，往往会犯下不可弥补的错误！
刻板效应：你的经验有可能成为你的阻碍
刻板效应，指人们在长期的认知过程中所形成的关于某类人的概括而笼统的固定印象，是我们在认识他人时经常出现的一种普遍现象。
心理学家曾做过这样的实验：将一个人的照片分别给两组被试者看，对甲组说“此人是个罪犯”，对乙组说“此人是位著名学者”。然后，请两组被试者分别对此人的照片特征进行评价。结果，甲组被试者认为：此人眼睛深凹表明他凶狠、狡猾，下巴外翘反映其顽固不化的性格。乙组被试者认为：此人眼睛深凹表明他具有深邃的思想，下巴外翘反映他具有探索真理的顽强精神。出现这样截然不同的结果是因为，在大多数人眼中，罪犯的眼睛、下巴等特征应归类为凶狠、狡猾和顽固不化，而学者的应归类为思想的深邃性和意志的坚韧性，这就是心理学中的刻板效应。
作为一种社会心理效应，刻板印象是普遍存在的。比如，对于各个地方的人，人们往往形成一种固定的认识，并以此推广到全部人群。
有人这样调侃重庆女孩：如果你的前面是一位发怒的重庆女孩，后面是万丈深渊，那么，奉劝你还是往后跳吧！这个笑话不能说没有一点道理，重庆女孩的泼辣，可以说是“盛名远播”。因此，一提到重庆女孩，首先进入人们脑海的就是“泼辣”二字，人们丝毫不顾其中是否有被“冤枉”的例外。
对于上海人，我们总是想当然地认为他们是精明的、小气的，上海的男人是唯唯诺诺的，上海的女人是崇尚外国潮流的。可实际上呢？上海也有大方的男人，也有做出一番成就的男人，也有在老婆面前理直气壮的男人；而上海的女人中，也有很传统，不为外国新潮事物所动的。
在人际交往中，我们没有时间和精力去和某个群体中的每一个成员都进行深入交往，而只能与其中的一部分成员交往，因此，我们就会由我们所接触到的个体或部分推知群体或全部，由此形成了刻板印象。类似的例子不胜枚举。对于各个地方、各个领域的人，我们总是形成一个固定的认知模式，以共同特点去认识他们，诸如此类的看法都是类化的看法，都是人脑中形成的刻板、固定的印象。
“物以类聚，人以群分”，刻板印象虽然反映了某类成员的共性，有一定的合理性和可信度，可以简化人们的认知过程，帮助人们迅速有效地适应环境，但是，“人心不同，各如其面”，笼统的印象并不能代替活生生的个体。如果不明白这一点，一旦形成不正确的刻板印象，用这种定式去衡量一切，“唯刻板印象是瞻”，就像“削足适履”的郑人，宁可相信对“尺寸”的刻板印象，也不相信自己的切身经验，就会出现以偏概全的错误。如同戴上有色眼镜去看人一样，这会导致人际交往的失败，自然也就无助于我们获得成功。
因此，我们在实际生活和工作中应尽量克服这一效应给我们带来的消极影响。在接纳新事物时，为保险起见，变换自己的角色定位，强化对自己有利的定型形象，力求全面地、正确地认识我们周围的人和事，从而减少判断和决策的失误。
斯隆法则：无摩擦便无磨合，有争论才有高论
美国通用汽车公司总裁斯隆是汽车史上最有影响力的总裁之一，被西方管理学界誉为“现代化组织天才”，著名的麻省理工“斯隆管理学院”就是以他的名字命名的。
关于斯隆，流传着这样一则故事：一次斯隆主持召开一个会议，讨论一项重要的决策。会上没有发生争议，与会者表示完全同意公司决策层提出的方案。就在马上要表决的时候，斯隆却突然宣布：“现在休会。这个问题延期，等我们可以听到不同意见的时候再开会决策。”据说这则故事就是“争议决策”，也叫“斯隆法则”理论的起源。
所谓“争议决策”，就是在决策过程中必须要有意见分歧和激烈的争论，如果百分之百的赞成就应该暂时搁置，等到详细调查研究和充分讨论之后，再进行决策。换句话说，就是在弄清楚决策情况和意图的基础上，广泛听取意见，进行利弊的平衡，选择最佳的方案，以做出最佳决策。
通用汽车之所以成为世界汽车业的魁首，与斯隆一直提倡的“争议决策”有很大的关系。
斯隆先后领导通用公司33年。他到通用公司时，通用在美国汽车市场的占有率只有12%。他上任后，把科学决策和民主决策放在首位，广开言路，认真听取各种不同意见。到了1956年斯隆退休时，通用公司的市场占有率上升到了56%。他在总结管理通用公司的经验教训时，说道：“一个企业的成败，关键在于你的决策是否正确。决策如果正确，执行中即使出现偏差也可以弥补；而决策失误，是最大的失误，执行中的任何措施都不能弥补。”斯隆的做法很值得我们借鉴。
而美国庄臣公司总经理詹姆士·波克提出的波克定理，和斯隆法则有异曲同工之妙。波克认为只有在争辩中，才可能诞生最好的主意和最好的决定。
没有摩擦就无法磨合，有争论才有高论。举世瞩目的三峡工程不但本身可以作为奇迹被载入史册，其科学的决策过程也可作为典范被载入史册。三峡工程在20世纪50年代就被提出来了，当时的争论很激烈，最后“反对派”意见占了上风，工程没有上马。后来，国家的经济实力增强了，科学技术水平提高了，社会对电的需求量增大了，三峡工程建设再次被提上日程。但“反对派”仍然提出了经济、技术、安全等方面的问题。
对“反对”意见，政府并没有简单地否定，而是组织专家逐一地去调查、核实、论证，把设计和施工工作做得更深更细，确保了工程的顺利建设。因此，两院院士、三峡总公司技术委员会主任潘家铮每次谈到三峡工程时，总会说：“‘反对派’对三峡工程也做出了很大的贡献。”
优秀的领导者和管理者在做出任何重大决策之前，绝不武断拍板，总是希望听到相反的意见，其中的原因主要有3点：
首先，能进一步优化决策方案。不同意见之间互攻所短，各扬其长，使各自的利弊得以充分显现，这样就可以取长补短。
其次，不同意见争论的过程就是一个统一认识的过程。一旦决策，就能齐心协力地实施，既减少了阻力，又有利于发挥大家的主动性和创造性。
再次，在实施过程中，一旦发现决策有错误时，原来的相反意见往往就是一个现成的补救方案。
令人遗憾的是，在现实工作中，有不少领导者或管理者在决策时，与斯隆相反，一味实行“求同决策”，听不得半点不同意见。或是喜欢奉承阿谀，或是喜欢独断专行。在这种“求同决策”的影响下，人们不敢发表不同意见，“明知不对，但还是少说为佳”就是其真实心态的写照。这样的决策很容易出现失误，给事业造成损失。
情绪捷思：失灵的第六感
今天是星期天，有假日集市，你决定参加抽奖，从装有红球和白球的箱子里抽一个球。如果抽中红球，就能赢得2000元；如果抽中白球，将什么也得不到。
在抽奖之前，你可以选择甲箱子或乙箱子。
在甲箱子里，10个球中有1个是红球。
在乙箱子里，100个球中有8个是红球。
你会选择哪个箱子？
只要懂得概率的基本概念，就知道选甲箱的中奖概率（10%）比乙箱（8%）高，可是有不少人却无视概率高低，依然选择乙箱。他们会在脑中想：“甲箱只有1个红球，为什么要选甲箱？”与其选择只有1个红球的甲箱，倒不如选择有8个红球的乙箱。
其实，为了突显红球，问题中故意不提白球的数量，让白球成为了不起眼的陪衬，使抽奖人忽略两个箱子里红、白球的数量关系，而扰乱其合理的判断。
俄勒冈大学心理学教授保罗·斯洛维奇（Paul Slovic）研究过许多类似的例子，发现人们在碰到这类问题时，情感的反应会增强。在尚未进行分析思考之前，只依靠情感得到的印象（脑中描绘的红球）而迅速认知存在风险。斯洛维奇观察到，情感在无意识中产生变化，主导判断与决策。这种现象被称为“情绪捷思”。
在大多数情况下，人的情感对显眼的数据反应最快，也会根据这些数据做出有效率的判断和决策，从而省略我们能力不及的复杂计算。然而情绪捷思并非百发百中，选择甲箱或乙箱的问题就是其中一例。
这两个箱子的实验所得出的结论，看起来不可思议，其实不然。为了帮助大家理解，请再看以下两种截然不同的情况。
假设某地区每年平均每100人中有24.15人死于A癌症，每10000人中有1285人死于B癌症。请问，A和B这两种癌症，谁的危险性比较高？
该地区每年死于A癌症的概率（24.15%）约为B癌症（12.85%）的两倍。然而实验结果显示，有75%的人认为B癌症比A癌症危险。也就是说，1285（癌症患者死亡人数）比24.15%（癌症患者死亡百分比）影响更大，但人们忽略了这两个数字其实属于不同的范畴。
人们在判断事物时总是想抄捷径，有时候难免因此走错路。人类似乎还活在丛林里，为了生存必须迅速决策、尽快行动。人的双眼容易忽略静止的东西，偏好捕捉移动的影像（这是人类在早期以狩猎维生时培养的本能）。人们的注意力会由100和10000转移到24.15和1285。
就像抽红球的问题一样，我们凭着直觉捕捉我们认为重要的数字，而将其他数字视为无意义的配角。若要重新检视自己的情绪捷思，进行合理的决策，就必须提醒自己不要被脑中的影像所影响。不过，有多少人能时刻保持理智而不掉入陷阱呢？
权威暗示：只信权威，并不能总让你省心省力
2005年1月1日，全球实现纺织品贸易自由化。然而，随之而来的却是欧盟与美国专门针对中国而设立的“WTO特别保护条款”，以及对华纺织品的一次次设限。一时间，中国的许多纺织企业被这种意料之外的打击砸晕了。大量的货物积压使中国的纺织行业遭遇了“滑铁卢”。
其中，浙江雄狮集团是一个经过几十年发展的大型集团公司。到2000年时，该集团公司已拥有职工1000多名，年营业额达到了1.2亿元。但经过这次纺织品贸易的打击后，仅仅因为银行要收回400万元贷款，它就彻底倒下了。
其实，与其说是欧盟与美国的设限和“特保”，让中国的诸多纺织企业陷入了低谷，不如说是“权威”的暗示，让它们陷入了艰难的境地。
在“中国入世和纺织品贸易配额取消后，中国将成为最大的受惠国”的权威暗示下，这些企业的管理者都认为在2005年1月1日欧美放开纺织品贸易的那一刻，将是中国的纺织品在欧美市场畅行无阻的时刻。
于是，几乎所有的中国纺织企业都在疯狂地扩军备战。他们显然没有进一步去分析问题：各方普遍认为，中国将会是最大的纺织品贸易一体化的受惠国，却没有想到，中国必然也是新一轮贸易保护主义的首要打击对象。
遗憾的是，中国大多数的纺织企业都深受权威暗示的影响，失去了自己的判断力。这里，我们需要了解人们的这样一种心理：受到周围信息的暗示，人常常会迷失自我，并把他人的言行作为自己行动的参照。在某些情况下，人们还会因为权威的影响而做出倾向于权威的错误判断。在管理者或权威人士的暗示下，评估者很容易接受他们的看法而改变自己原来的看法，这样就可能产生造成评估误差的暗示效应。
反过来说：权威之所以是权威，在于权威具有某一方面的强势影响力和话语权，但权威不是“上帝”，不是“放之四海而皆准”的真理，它并不总是完全正确的。面对权威，我们可以尊敬，可以看重，但必须要保持自己独立观察和思考的能力。我们必须因时、因地、因人进行分析和辨别，并且在某些情况下坚持自己的判断。
互惠原理：免费的代价——负债感
人们认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，并将这一行为称为“互惠原理”。这一原理被广泛应用于生活中的方方面面，后来聪明的商家更是用它来促销自己的产品。
汉斯经营着一家罐头食品公司。为了扩大公司声誉，有一年他带着公司的产品参加了美国芝加哥市举行的全国博览会，谁知他的产品被安排在展厅中一个最偏僻的阁楼里。本来是想扩大影响，提高自己公司的知名度，但是这种安排显然难以达到目的。于是，他找到大会主办方，要求调换一下位置。
主办方负责人说：“你瞧，这些都是大公司的名牌产品，我们只能把它们放到这些最合适的位置。汉斯先生，你的产品的位置也是最合适的。”汉斯一看，确实，在显要位置摆放的都是全国数一数二的产品，自己的产品虽然也不错，但相比之下名气小多了。怎么办？花钱来参加展览会，总不能一无所获、空手而归吧！
博览会开始后，参观的人络绎不绝，但很少有人光顾他的柜台。眼看展览时间不多了，汉斯十分着急，晚上躺在床上苦苦琢磨。第二天，他终于想出了一个巧妙的办法。他离开柜台出去了整整一天。
第三天，会场的地面上突然出现了许多小铜牌，铜牌的背面还刻着一行字，写道：“谁拾到这块小铜牌，都可以到展厅的阁楼上汉斯食品公司陈列处换取一件纪念品。”于是捡到铜牌的人纷纷拥到汉斯展销产品的阁楼上，本来无人光顾的小阁楼，一下被挤得水泄不通。市民们到处传诵“汉斯小铜牌”这件新鲜事，记者还作了报道。这下，汉斯的产品名声大振，只这次展览会就赚了55万美元。
原来，这正是汉斯推销产品的妙计。他在产品无人问津的情况下，连夜找人做了这些小铜牌，然后派人散发在展厅各处。先给予顾客一个小小的恩惠，把顾客引到他的柜台，然后让顾客看到优质的产品。这样，在“恩惠+负债感+优质的产品”的作用下，顾客自然纷纷购买了汉斯的产品。
除了赠送小礼物外，免费试用也是商家经常用来使顾客产生负债感的一种促销手段。
有一家叫惠勒的公司，经营着近万种与吃穿住用有关的商品。它的商品琳琅满目，应有尽有，因而每日顾客如云。商品品种齐全是这家公司生意兴隆的原因之一，而奇特的经营方式是吸引顾客的最主要原因。这家公司将出售的商品摆在陈列柜上，但这是为了供顾客试吃试用，而不是直接出卖。顾客经过试吃试用后，记下满意的商品，付款后只要取一张领货单，就可以马上在商店门口取到包好的商品，或由商店送货上门。
一位从肯尼亚来的客人要给自己的女儿买一件外套，可是无论在哪家商店都找不到合适的，因为她女儿太高了。她带着女儿来到惠勒公司的商店，试穿了13件服装，终于满意地为女儿订购了3件外套。第三天上午，公司营业员就将3件新外套送到了她的住处。
田纳西州一个叫玛丽的顾客，要给她那刚生完孩子的儿媳购买一些营养饮料和食品，但她的儿媳不喜欢含牛奶味道的食品和饮料。这位顾客花了半天的时间，尝了72种食物，终于选到了12种无牛奶味的食品、饮料。当她付完款取了领货单后，就在门口取到了包好的一大包食物，带回了家。
由于惠勒公司的经营方式独特，因而名声远播，无形中产生了广告效果。该公司总经理说：“本公司不做巨型广告，把这笔钱省下来给顾客免费试吃、试用，这比大型广告更有号召力。”
免费试用、赠送礼品等运用互惠原理的营销手段是商家的好帮手，它们使顾客在接受商家的恩惠后产生了负债感，因而从商家那里购买他们试用过的一些商品。
最大笨蛋理论：如果你不知道谁是笨蛋，自己将成为笨蛋
1593年，一位维也纳植物学教授带了一株郁金香回荷兰。此前，荷兰人从没见过这种土耳其人栽培的植物。没想到的是，荷兰人竟然对郁金香如痴如醉。教授认定可以凭此大赚一笔，于是便把郁金香的售价抬得很高。
一天深夜，一个窃贼破门而入，偷走了教授培育的全部郁金香球茎，并以很低的价格把球茎卖光了。就这样，在荷兰郁金香被种在了千家万户的花园里。
后来，郁金香受到花叶病的侵害，花瓣生出一些反衬的彩色条块——有人把它形容成“火焰”。富有戏剧性的是，这种带病的郁金香成了珍品，以至于郁金香的球茎越古怪价格就越高。
于是，有人开始囤积病郁金香，又有更多的人出高价从囤积者那儿买入，并以更高的价格卖出，一个快速致富的神话开始流传。贵族、农民、女仆、烟囱清扫工、洗衣老妇先后都被卷了进来，每一个被卷进来的人都相信，会有更大的笨蛋，愿出更高的价格，从他（或她）那儿买走病郁金香球茎。
1598年，最大的笨蛋终于出现了，持续了5年之久的郁金香狂热迎来了最悲惨的一幕，所有郁金香球茎的价格很快跌到了一只洋葱头的售价。那些没有卖出的郁金香只能烂在花园里。对于那些囤积者来说，所有的财富顷刻间全都化为乌有。
你之所以完全不管某个东西的真实价值，即使它一文不值，你也愿意花高价买下，那是因为你预期会有一个更大的笨蛋，出更高的价格，从你那儿把它买走。这就是凯恩斯归纳的“最大笨蛋理论”。
投机行为的关键就是判断有无比自己更大的笨蛋，也就是说要能够正确把握大众的心理倾向，期货、证券，甚至赌博都是这个道理。“如果你不知道谁是笨蛋，那么你就是那个最大的笨蛋。”赌博的时候只要自己不是最大的笨蛋，那剩下的就只是赢多赢少的问题。就如同你不知道某只股票的真实价值，但为什么你会花20块钱去买一股呢？因为你预期会有人花更高的价格从你这儿把它买走。
20世纪最伟大的经济学家之一约翰·梅纳德·凯恩斯，就是一位能够正确把握大众心理的“投机”高手。这位经济学家在剑桥大学任教期间，以几千英镑的积蓄开始进行国际外汇期货的投资，并在很短的时间内积累了200万美元的资产。
在凯恩斯看来，市场是在大多数人的影响下发生变化的。一个普通投资者是没有办法，也不可能去左右市场的。所以，普通投资者要做的就是踩准市场的节奏，了解大众投资者的下一步操作。
2008年，当中国的散户以为股市会在奥运会以后才向下跌落时，机构投资者已经早早抽身，因为他们早已判断到散户会有这种心理，所以走在散户的前面，卖出了股票，而剩下散户在暴跌的股市中挣扎。
由此看来，对于投机行为，只要我们正确把握了大众的心理倾向，踩准了市场的节奏，就能获利。否则，我们就会是那个最大的笨蛋。
狐狸法则：错误的投资决策出自本性而非理性
有一个关于鱼和狐狸的古老寓言。一天，无所事事的鱼想浮出水面透口气，于是一边游一边东张西望，这时，恰有一只狐狸经过。它们同时看到了彼此，鱼知道狐狸是自己的敌人，于是打算转身向水的深处游去。
狐狸见状马上开口说：“鱼兄弟你先别走，我有几句话要跟你说。”
鱼回答道：“我才不会相信你的鬼话，如果我在这里不动，你一定会找机会吃掉我的！”
“不，不，朋友你不用紧张，我是真的有事情要跟你说，要不这样吧，我们都待在原地不动。这样你总可以放心了吧！”狐狸说。
鱼听了之后觉得可以接受，于是浮在水面没动。
狐狸见状，马上笑容满面地说：“你知道吗，在河岸的对面也有一个这样的湖泊，而且比这里好得多。水面波光粼粼，周围都是郁郁葱葱的植被，别提有多漂亮了。更重要的是，水里面有很多美味的食物。那里的鱼别提有多幸福了。”
鱼听后，说：“我为什么要相信你呢？”
“我没有理由骗你啊！这些都是我亲眼看到的，而且那里的鱼兄弟总是能够吃到美味的食物。”
鱼被狐狸描述的美景吸引了，于是放松了警惕，说：“可是我们天生是在水里生活的，而且这里与你说的地方根本没有水路可以过去，我没有办法到那里。”
“没有关系，我可以帮你。你跳进我的嘴里，我会带你过去，就像带我自己的孩子一样。而且我可以发誓绝对不会伤害你。”
鱼沉浸在狐狸描绘的美丽景色中，所以决定冒险，于是说：“好吧，我暂且相信你，你带我过去吧！”
狐狸来到湖边，轻轻地将鱼衔在嘴里。走了几分钟后，鱼完全放松了警惕，可是恰在这时，它感觉到了刺骨的疼痛。它知道自己受骗了，于是问狐狸：“你发过誓言的，为什么要反悔？”
“其实我是情不自禁，”狐狸说，“这毕竟是我的天性。”
人和狐狸一样有天性，但是人与动物的区别就在于，人可以控制自己的天性，辨别事物对我们的利弊。但是当人们在面对金钱时，却很容易被蒙骗。也正因为此，导致了很多人不能够成为成功的投资者。
现在有两种投资方式：一个是投资到国外；一个是投资于你比较熟悉的地方，如自己的国家或者是生活的城市。如果让你选择，你会做哪种投资？
毋庸置疑，大多数人都会选择自己比较熟悉的领域，他们觉得自己了解这片土地，或者熟悉这家公司，因为了解从而自信。但事实却是，随着研究的日益深入和交易费用的下降，投资国外市场越来越容易，而且投资具备的价值也越来越高，风险越来越小。
尽管如此，人们还是会投资国内市场，而且仅限于投资自己熟悉的领域。因为这样可以减少投资者的矛盾心理。天性使他们相信，自己的投资决策是合理的，即使出现了错误的判断，他们还是会坚持买进一些并不理想的股票，于是本性的行为总是会产生错误的决策。这就是投资中的“狐狸法则”。
形象影响力：包装出来的权威
一名修理技师打算自己创业，他下了很大决心在市中心租了一间办公室。不久他就发现，过去他在郊区办公时主动上门的顾客极少，但是现在顾客数量明显增多了，而且有客户已开始向他下大宗的订单了。他说：“真怪，过去从来不是我顾客的那些人，开始同我有了业务联系，而且一些陌生人也开始同我联系，并商定业务合作，就好像过去我修不了他们的机器，而现在我的技术突然提高了一样！”
事实证明，那些能够象征权威、身份、地位的外部标识，如华贵的衣服、奢华的办公场所、高档的汽车等同样能获得人们的认可，使人们对拥有者产生信任感。也就是说，一种权威的象征与真正的权威一样，都能够对人们产生影响力。
我们再来看看下面这个例子：
有一名年轻医生辞去了大医院主治医师的职位，他打算开一家自己的诊所，当一名整容医师。当他把所需要的办公室图纸交给房屋设计师时，设计师非常吃惊。因为这位年轻医师竟然在接收第一个病人之前，就想花费那么多的钱财在诊所装修上。
然而这位医生认为：“在整形外科手术这一行中，你必须为自己的病人创造一种你已经取得了成功，而且还会继续从事很多年的气氛。因为没有哪个人会让一个毫无经验的医生为他女儿的鼻子做整形手术。或许对于拔牙或者切除皮肤粉瘤这样的小手术，人们不会过分关注医生的经验，但对于美容手术来说，他们会优先考虑一个医术高明、经验丰富的医师。”
年轻的整容大夫最终搬进了他的新办公室，并用传统方式把他的办公室装饰起来，使人以为他已经从事整容行业多年。他成功地树立起了可靠的专业形象。当然，这位医师也的确具有高超的技术和丰富的经验。如果没有内在的保证，再好的门面也只是门面。
看到这，我想你应该知道怎么塑造你的权威形象了。对新入行的推销人员来说，他们可进行的最行之有效的投资之一，就是给自己买几件值钱的衣服——一件是针状条纹上衣，一件是浅灰色的上衣，外加一件令人满意的衬衫。记住，这几件衣服的价格要超过一衣橱式样、风格平平的二流服装。如果预算吃紧，宁可买下这几件衣服，在每周的工作中交替来穿，也不去多买几身廉价服装。因为它们不利于建立你所希望的那种形象。
一种权威的象征与真正的权威一样，都能够对人们产生影响力。
居家效应：用熟悉的环境创造心理优势
心理学家指出，一个人在自己熟悉的环境中能产生一种优势心理效应，这就是“居家效应”。后来，“居家效应”被广泛地运用到谈判中。
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是会想尽办法，把澳大利亚人请到日本谈生意。
澳大利亚人一般比较谨慎、讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后没几天，就急于回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身边去，在谈判桌上常常表现得很急躁。而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们利用主场优势掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅用接待外宾的少量招待费做“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
有时候，我们在和谈判对手周旋之时，常会感到自己位于不利处境中，但一时又说不出为什么。比如，座位刚好晒到太阳，阳光刺眼，因而看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，以至于自己被干扰，听不清对方谈话的内容；连续谈判，我方很疲劳，不想再谈，急于结束谈判，而在我方疲劳和困倦的时候，对方却又做出一些细小但比较关键的改动，让人难以觉察。
更甚者，有些谈判对手会利用外部环境给对方制造压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我国代表团造成一定的心理压力。
所有这些场景，都属于谈判对手的主场优势，这些优势有可能是客观条件，也有可能是主动设置，但蕴涵的原理都一样，利用心理战术——居家效应。这是因为在自己的领地，东道主比陌生人生活的时间要长，对周围环境都很熟悉，因此心理上感觉比较踏实。而陌生人由于对环境的生疏和时间的关系，在面对很多事情时普遍表现出好奇的心理或者行为上的笨拙。
所以在一些谈判与社交领域，很多人都选择利用“主场优势”，来发挥自己的“居家效应”，这也是球场上主客队的战绩区别很大的原因。
吉宁定理：真正的错误是害怕犯错误
“吉宁定理”是美国管理学家H·吉宁提出的。其内涵是，真正的错误是害怕犯错误。这一定理对我们的人生很有启示。
1912年，当汽车工业开始发展时，凯特林想要提高汽油在引擎内的使用效率。他的难题是汽车的“爆震”，即汽油要在很长一段时间后，才能在汽缸中燃烧，因而降低了使用效率。
凯特林开始想办法解决爆震问题，他自忖：“怎样才能使汽油在汽缸里提早燃烧？”关键字眼在“提早”。他想到研究类似的情况，于是便到处寻找“提早发生的事物”模式。他想到历史模式、心理模式以及生物模式。最后他想到一种特别植物——蔓生的杨梅，它在冬天开花（比其他植物要早）。杨梅的主要特性之一是，它的红叶子可以保留住某波长的光线。而凯特林认为一定是红颜色使杨梅的花提早开放。
凯特林的连锁思考进入了重要步骤。他自问：“汽油要怎样才能变成红色？也许在汽油里加红色染料，汽油就会提早燃烧。”他在工作室找了半天，也找不到红色染料，倒找到一些碘，于是他把碘放进汽油里，引擎居然不发生爆震了。
几天后，凯特林想要确定是不是碘的颜色解决了他的难题。于是他拿一些红颜料放进汽油里，但引擎仍然发生了爆震！凯特林这才知道不是“红色”解决了爆震问题，而是碘所含的某种成分。
这个故事说明错误是产生新创意的垫脚石。假如他早知道红色不能解决爆震问题，那么他可能不会在汽油里加碘，也就不会意外地找到解决方法。
“尝试——错误”是美国心理学家桑代克于19世纪末20世纪初根据大量动物实验得出的问题解决的理论。其中用猫做的“迷笼”实验最为经典：
将猫放在一个特制的迷笼内，笼外放有可望而不可即的食物。猫在笼中乱撞乱跑时偶然触动了开关，从而逃离迷笼，得到食物。在以后的重复实验中，猫的纷乱动作随着尝试次数的增多而逐渐减少，最后猫一进入迷笼就会去触动开关，从而一下就得到了食物。
桑代克认为，动物学习的过程是一个不断尝试、不断犯错，最后获得成功的渐进过程。问题解决是在一定的情境和一定的行为多次联结中，最终达到一定目的或效果的学习行为。
人的学习与动物的学习在本质上是一样的，只是复杂程度不同。据此他认为，以上观点也适用于人类的学习。
耶垂斯基说：“假如你想打中，先要有打不中的准备。”这就是生命的游戏。尝试的结果要么是成功，要么是失败。但正是这一次次的探索和尝试，才让我们到达了成功的彼岸。
许多人认为成功与失败是相对的。事实上，它是一件事的两面。以耶垂斯基说过的话为例，打靶有打中与打不中两种情形。这同样适用于创造性思考：它能孕育出新创意，也会产生错误。
