1、市场调研与分析
通过对广饶当地市场做了详细的调研后。经过市场细分对广饶北京教育眼镜公司来进行了市场定位和产品定位。
市场定位：中小学生和时尚的年轻人。
产品定位：建立有男女学生近、远视，弱视、知识眼镜。知识包含着学生专业性的技术、在产品的基础上根据学生的眼球发育结构，装配出符合学生时代用眼缓解近远视，改善近远视，具有时尚、个性、轻盈、安全、防过敏等款式眼镜。
知识眼镜主要以有助于学生视力缓解，舒适安全为主、和非手术视力康复中心训练的售后服务、加上在学校建立学生保护眼镜知识辅导为辅。
在营销引爆上，学生市场方面，我们主要以非手术专业技术的推广能力和单页及产品终端POP展示保护眼睛知识说明书道具的专柜、学校爱眼知识讲课、公共关系大力宣传等四大形式来进行市场推广，广饶县城主要以大型活动战略来宣传，从而打造出广饶非手术知识第一学生眼镜品牌，真正符合教育眼镜的营销理念：“保护学生视力、保护眼”！从而达到公司核心理念；非手术知识眼镜！
广饶教育眼镜公司将成为广饶眼镜行业非手术专业和知识眼镜的代名词。当我们细分学生市场成功后。3年后教育公司战略可以升级，不管以后眼镜行业以目标消费群体来分市场，还是以档次品质来分市场，都离不开“专业和时尚”。专业和时尚是好与坏的之分的参数。消费者选择镜架衡量唯一参数，所以教育眼镜公司营销理念包含了这一切“非手术视力中心——时尚知识眼镜”！
广饶北京教育眼镜公司整体实力分析图
广饶教育眼镜公司战略分析图
战略思想：一切围绕学生做非手术专业知识眼镜产品服务。
战略定位：学生市场“非手术视力中心”知识配镜新品类
战略目标：做广饶学生市场非手术视力知识眼镜第一品牌
战略任务：年销售额突破万。
战略策略：公关关系软文宣传建标准！
专业团队技术标准建渠道！
知识辅导终端展示建销售！
爱心慈善营销捐助建支点！
学生体验非手术知识建口碑！
总体策略：28本营销标准化手册为主线
成长策略：以广饶零售店发展为成长为核心根据地
核心战略：建立非手术知识标准
竞争策略：零售店营销服务较量的是表达。
竞争战略：做广饶“学生非手术视力中心”的领导者
差异化战略：学生非手术知识概念市场定位和产品组合营销表达
低成本战略：学校爱心的活动推广加公关关系宣传和合理的产品库存配置
焦聚战略：以广饶城市为主，用公关关系新闻，书签建立学生非手术知识眼镜，以学生眼睛痛苦为事件营销引爆点。
营销战略：以概念的学生产品和非手术专业技术售前、中、后服务，用非手术知识卖出不同的产品和服务来！
定价策略：不卖便宜、只占便宜策略
广告策略：公关关系爱心软文和非手术知识专业引爆，用学校活动市场推广，终端说明推荐演示，网络广告！
服务策略：系统标准服务流程与学校爱心方案及专业技术流程体现非手术知识。
文化战略：非手术知识眼镜专业
企划战略：用学生书本最简单、最直白的非手术专业技术表达知识眼镜
渠道战略：学校爱心活动推广宣传借公关关系渠道。
广饶北京教育眼镜在目前中高档市场里以‘非手术知识’来引爆突破来做学生市场。
2、品牌规划
我们是谁？
我们是做什么的？
我们处在什么位置？
我们与同行相比有何不同？
我们能为学生消费者带来什么利益？
（一）学生定位
1.产品目标人群定位：
A：所有眼镜消费群体现状分析
舒适、美观时尚、轻盈，安全不过敏、专业技术、服务。
B：学生目标消费人群现状分析
舒适、专业技术、美观、安全，服务。
C：北京教育眼镜定位；
2、目标消费群消费习惯分析
（1）价格要低
（2）注重专业技术
（3）没有较强的品牌意识
（4）注重产品款式自认时尚性
（5）没有医学标准具体要求
（6）自主与不自主两级分化
3、学生生活、心理状况分析
（1）知识技术专业为首
（2）正在接受教育中思想不能较开放
（3）学习压力大，用眼疲劳过度
（4）感性思想较重，喜欢梦想
（5）模仿追星个性化较重
（6）内心向往个性时尚，但被学生身份隐压
（7）渴望自我展示
（二）眼镜店产品命名
（三）北京教育眼镜核心诉求
北京教育眼镜以学生非手术知识市场为起点，跳出学生眼镜行业的传统模式观念，提出“以非手术知识”来消费选择眼镜的新概念，打造广饶学生市场第一学生品牌。
（四）企业文化与愿景
（1）企业文化
北京教育眼镜宗旨：
通过非手术技术、专业人员、标准服务三者紧密结合，目前一切围绕学生知识视力研究配镜。为学生提供最高最全的标准产品及标准的专业售后服务。
北京教育眼镜使命：
本眼镜店至力于为学生知识眼镜、提供具有标准的学生品牌产品和非手术专业技术服务，使学生消费者都能安全放心的使用我们的产品，并能享受到真正视界欢乐。
医视眼镜愿景：
本眼镜店目前至力于为学生市场消费者研究高标准的知识眼镜，和非手术专业技术标准服务，并在广饶市场成为一流的眼镜标杆学生视力中心。
[广告语]：保护学生视力、保护眼
[核心理念]：非手术知识视力中心
[营销理念]：“保护学生视力、保护眼”
[产品理念]：具有“知识标准”的眼镜才叫好眼镜
[服务理念]：向广饶学生消费者提供具有非手术知识眼镜和服务。
客户价值：
非手术专业保障，价格经济保障，产品质量保障，售后配送保障，免费维修保障，知识标准服务保障。
（2）目标
远景目标：县城眼镜行业“非手术”代名词
‘非手术’代表
①专业技术第一
②标准品质第一
③工作效率第一
④知识服务第一
⑤创新能力第一
⑥管理模式第一
⑦学生市场品牌第一
3、营销方案
差异化营销策略
（一）主题策划
1、广饶眼镜市场第一学生非手术知识品牌零售店
①知识就是学生市场零售店的生存之本
②非手术专业体验就是学生市场店的生命力
③学生市场做非手术专业就是学生零售店的发展之路
④知识化眼镜可以使学生零售店以逸待劳
2、为何选择学生市场非手术知识眼镜为主题
①在广饶的眼镜消费市场，学生消费眼镜比例大于成人市场。
②据调查，广饶学生市场消费眼镜的专业技术远远跟不上一线城市视光学的要求步伐。
③进行了学生非手术知识眼镜差异性的经营定位
④抢占广饶学生市场非手术知识视力中心的第一位置
（二）差异经营
1、如何与其他眼镜店来竞争；
①差异化的经营定位；首先是广饶学生眼镜市场专业差异。
②给自己北京教育眼镜零售店一个差异化经营的新舞台
③把学生眼镜选择便宜转化为学生专业化眼镜选择，由学生尽情体验，真正用知识来保护眼睛。
④有非手术技术专业的眼镜卖出后就代表着我们在时时用知识关爱学生。
⑤‘非手术知识概念’炒作的空间无穷完尽，知识无限，专业无限。
⑥学生市场经营一旦成功，可以迅速采用‘XXX’战略时尚升级。
广告策略
（一）传播定位
1、在学校建立知识眼镜辅导站样板，前期阶段以DM海报和专柜为主。
（1）海报
要求要大气、大方，有吸引力，最大的海报可以半开，相当于四个A4的大小，也可做一个或两个A4的大小，但最好不要小于A4.
海报内容有：
①北京教育眼镜文化
②北京教育眼镜学生商品信息
③有震憾性的标题或广告语
④北京教育眼镜眼镜店的促销活动
⑤北京教育眼镜学生服务和其他零售店的服务对比
⑥北京教育眼镜店统一的Cis视觉Vi形象
（2）书签
（3）学生讲课、谈体会
（4）举办学生爱心晚会；
（5）学生爱眼知识资料和纪念品；
2、北京教育眼镜零售店口碑
只要有第一个零售店就开始有了口碑。
口碑来自：非手术专业形象、知识、品牌、促销、维护、服务、标准、流程、口碑是形成北京教育眼镜品牌的基础。有人说品牌创造口碑和影响力，北京教育眼镜必须先有学生非手术知识的好口碑才能成为品牌。
3、媒体宣传及方式主体以
（1）知识辅导课、
（2）爱心晚会、
（3）双慈善活动、
（4）产品展览秀、
（5）人海公益秀
（6）公共关系新闻软文为主。
（二）传播方式
1、广告宣传要点：
一个核心：揭示没有具备知识标准的学生眼镜和视力矫正不相配，不健康、不安全，也不美观。
二个要素：非手术知识是学生本身的需要，也是学生眼镜店发展的需要。
三个手法：广饶通过爱心慈善新闻报道、表达非手术知识炒作。
四个方向：
（1）讲道理（北京教育眼镜——的非手术知识是什么？）
（2）说现状（大多数学生消费者的眼镜与本人不相配，博得学生消费者的认同和恐惧）
（3）重承诺（有非手术知识的眼镜卖出后就代表着我们在时时的关爱学生）
（4）看未来（眼镜的非手术知识专业就是学生安全眼镜）
六个证言：
（1）医院专家证言非手术专业、
（2）厂家设计证言知识品质产品、
（3）学生消费者证言非手术知识眼镜、
4.公益慈善机构证言
5.政府机关证言
6.爱心受益方证言
§§后记：军队式营销策划100%成功率
曾经服务部分客户：
在中国做营销，不是产品概念的虚设，也不是市场炒作。而是为产品制定标准！一流的营销做标准、二流的营销做产品、三流的营销做成本！所以从根本上说；企业不缺人才、也不缺战略！只是缺少与众不同的营销思维方式！——北京军队式营销策划咨询公司、南京占霸营销咨询管理公司总裁刘贤华！
“1”1999年12月—2004年12月：中国人民解放军73018队62分队特种老A七连连长！
“2”2004年：成功战略转型中外合资江苏亚西亚光学电子有限公司生产厂长！
“3”2004年：上海凯越集团幕后创始人之一。兼任营销总监、号称行业西部之王。擅长军队式营销——不占则霸，抢占蓝海市场。成为眼镜行业顶级军队式营销大师！
“4”2006年12月至2008年12月创立中国好宜买（Hoimall）公司，任CEO！（终端零售连锁）！
“好宜买——好货便宜买”，不占则霸低端市场！
“5”2007年6月1号形成自己的营销理念系统——自创“军队式营销—不占则霸”！是中国营销界真正把军队思想和战争兵法用于自己企业营销上实战成功第一人！
“6”此时刘贤华用短短的3年时间将眼镜行业产业链（生产+销售+终端零售连锁）模式全部用军队式营销不占则霸营销思维运作方式一一打通！
“7”2008年7月至10月为北京美极流线美容公司营销策划：
“美极——美丽极白，流水线条”不占则霸——中高档定位35——45中年女性市场！
“8”2008年11月1日创立：安徽魅你由我学生眼镜连锁有限公司（终端连锁）！
“M-U——魅你由我”——不占则霸学生终端市场！
“9”2008年12月底合伙创立：北京M-U水蓝时尚隐形营销有限公司！
“M-U——发现你的美”！不占则霸——中国女性渠道时尚市场！
“10”2009年元月1日创立：中国（北京）魅你由我时尚眼镜连锁有限公司（终端连锁）！
“魅你——发现你的美”不占则霸——占领中国女性终端时尚市场！
“11”2009年1月至2009年4月：为江苏红旭光电有限公司营销咨询策划与培训！
红旭镜片——68分钟不脱膜，膜层好镜片才好，
“红旭——只专注膜层”不占则霸一刀将中国镜片市场劈开——膜层好和非膜层好！
（11-1）2009年3月成都直通车眼镜超市营销策划！
（11-2）2009年4月重庆直通车眼镜超市营销策划！
（11-3）2009年4月遵义直通车眼镜超市营销策划！
（11-4）2009年4月贵阳直通车眼镜超市营销策划！
（11-5）2009年5月成都宝得莱有限公司营销策划！
（11-6）2009年5月沈阳宝得莱有限公司营销策划！
（11-7）“2009年6月四川广允刘亦荰公司内部咨询管理28本标准化手册制定”
“12”2009年4月初创立：中国CBS眼镜营销公司，填补学生标准镜架与镜片的空白市场！不占则霸一刀将学生市场劈开——标准眼镜与非标准眼镜！
“CBS——只研究标准！”！“13”2009年4月：被北京网络114评为“北京城市人物”！
“14”2007年——2010年为；江苏大学、苏州大学、南京传媒大学、财贸大学、安徽师范大学——等学院市场营销专业为实战营销授课老师！
以下属于部分重点客户，5年内（合同保密期）营销策划公司，暂不能作详细说明！
“15”2009年5月至7月：为陕西汉中太平洋眼镜有限公司做市场营销和公司内部管理咨询！
“16”2009年7月到12月策划上海天罡光学公司！
“16-1”2009年6月国内XXX服装公司策划衬衫营销策划！
“XXX衬衫——永不皱！”
“17”2009年12月到2010年6月策划洪旭光学！（第一个在眼镜行业策划香港明星郑伊健和陈浩明为首的新洪旭公司代言方阵；）
“18”2010年1月营销策划意大利CBS中国有限公司！
“19”2010年2月中外合资江苏中天集团！
“20”2010年3月上海舒特光学有限公司！
“21”2010年4月——6月江苏省句容市东昌化工有限公司！
“22”2010年7月安徽合肥直通车眼镜超市营销策划！
“23”2010年8月安徽黄山焦光眼镜连锁营销策划！
“24”2010年9月江苏省尊龙光学集团隐形眼镜事业部营销策划！
“25”2010年10月北京长安8号房地产营销策划！
“26”2010年10月山东省烟台市好宜卖眼镜超市营销策划！
“27”2010年11月；北京五谷营养餐饮全国连锁策划！
“28”2010年11月深圳XXX服装品牌营销策划！
“29”2011年2月营销策划江苏亚细亚电子有限公司——专注于非球面！
其中中国著名学生品牌——“3D瞳眼”“亚细亚、E基金”
“30”2012年1月依视路合股企业江苏优立光学
“31”2012年5月年山东省博兴县医院
“32”2012年3月北京（山东广饶县）教育眼镜有限公司
“33”2012年5月山东省寿光市科达眼镜有限公司
军队式营销创立以后3个客户因资金没有到位、中途停止合作；河北省峰峰矿区王志祥眼镜、山东烟台市刘春华眼镜，湖北省监利章红莉眼镜！
以下客户属于（合同永久保密）营销策划公司，不能作详细说明！
“1”、安全电插座品牌！
“2”、婚宴糖品牌！
“3”、玉米油品牌！
“4”、女性美容美即品牌！
“5”、运动休闲袜品牌！
刘贤华战略观点；
现在每个企业之间的竞争、犹如我们在城市驾驶车辆一样！竞争对手之间分秒“相互超越”、十字路口的“红灯”犹如国家政策让企业“停车”！在城市驾驶不能像高速公路上一样“快速奔跑”！当竞争对手同时竞争“相互不让”时、就会出现“赌车”接龙现象！这种情况下不管你驾驶的汽车是不是名牌、不管你的驾驶证是不是A、B、C照、不管你的驾驶技术是不是多么优秀、你照样也无能为力！如果你的企业要想超越竞争对手、唯一的办法就是；把汽车的后面二个车轮卸悼、在汽车二边安装上翅膀、让汽车飞起来升空、这样就没有；“赌车”、“红灯”、“停车”、“相互超越”、“时速限制”等情况了！——这就是；中国80后营销杀手刘贤华军队式营销战略《企业升高一步海阔天空》！
军队式营销自创人——刘贤华手记！
在市场经济里，营销是一个永恒的话题。一个企业如果采用了成功的营销策略，可以一夜之间乌鸡变成彩凤凰。失败的营销策略同样可以让一个有辉煌历史的企业在短时间内销声匿迹。营销大师的杰作让很多人精神振奋，犹如黑暗中航行的船只看到了灯塔一样。然而真正意义上的“营销”在中国刚刚起步，大部分企业家根本没有意识到营销的作用，能准确领会营销精髓的企业家更加凤毛麟角。
浙商群体的务实勤奋精神，造就了浙江这片土地的欣欣向荣。然而随着企业的壮大，面对风云变幻的全球化经济环境，光靠务实和勤奋是不够的，很多企业家越来越感觉力不从心。多少曾经家喻户晓的品牌早已成为尘封的历史，多少名不见经传的新面孔也在不断地出现。反思过去的历程，在全球化的今天，对于每一个有志于做百年品牌的企业家，营销都是一门不得不补的课。
客户评价：
刘贤华老师战略观点；
现在每个企业之间的竞争、犹如我们在城市驾驶车辆一样！竞争对手之间分秒“相互超越”、十字路口的“红灯”犹如国家政策让企业“停车”！在城市驾驶不能像高速公路上一样“快速奔跑”！当竞争对手同时竞争“相互不让”时、就会出现“赌车”接龙现象！这种情况下不管你驾驶的汽车是不是名牌、不管你的驾驶证是不是A、B、C照、不管你的驾驶技术是不是多么优秀、你照样也无能为力！如果你的企业要想超越竞争对手、唯一的办法就是；把汽车的后面二个车轮卸悼、在汽车二边安装上翅膀、让汽车飞起来升空、这样就没有；“赌车”、“红灯”、“停车”、“相互超越”、“时速限制”等情况了！——这就是；中国80后营销杀手刘贤华军队式营销战略《企业升高一步海阔天空》！
1.是中国营销界第一位，也是真正一位把军队思想和战争兵法用于自己企业营销上实战成功第一人！（刘贤华老师咨询过的所有客户一致评价！）
2、军队式营销刘贤华的——不占则霸营销方式将是中国二十一世纪末最具有颠覆灭绝性的营销形式！同时也为中国企业自建品牌指明了方向！《不占则霸——品牌就是自建标准》！
3、刘贤华老师的军队式营销不占则霸思维运作方式；就像所有古今中外的军事家一样，惯以战争中的谋略家的方式来为每一个企业来营销策划咨询。
刘贤华老师联系方式；15050883996
QQ；1084018458
军队式营销网址；www。jd-yx。com
