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第8章 多提几个被选方案,增加被选中的几率

易明聪明又能干,他提出的建议通常都能得到部门经理的首肯,在很多事情上,部门经理都喜欢咨询他的意见。

朋友向易明讨教获得上司信任的秘诀,易明说没什么秘诀,说白了,就是把自己处在经理的位子上,帮经理多想想,给经理多提几个被选方案,从各个方面分析一下利弊,让经理最终不是选择这个就是选择那个。

原来,有一次,经理要求他制作一个婚纱产品的网页,这个网页会在产品发布会后放在公司的外部网上。

易明与经理交流后,把产品网页的宣传对象锁定在三十岁左右的新婚夫妇上,易明知道经理向来喜欢庄重高雅的风格,但以易明的理解,这个年龄阶段的夫妇反而很赶时髦,很愿意在“迟来”的婚礼上一展年轻的心态。于是,易明先按经理以往的喜好制作了一个网页草案,再把曾经用过的一个稍作修改作为第二个方案,另外又按照自己的意图做了一个作为第三方案,并在这个方案上下足了功夫。

方案呈上去之后,果然,领导看了第一个,满喜欢,但总觉得哪儿似乎有些欠缺;再看第二个,有一种似曾相识的感觉,没什么新意;当看到第三个的时候,顿时眼前一亮。就是这个了。

自此以后,每次做方案,易明都会多做几个,每次经理都会从中选择一个。

“为什么经理只要一个网页,你却费尽做了三个?”朋友不解。

易明说,如果一开始就呈送给经理一个方案的话,无论你做的多么好,经理都会把自己脑子里与你所做比较,会对仅有的这个挑三拣四。但是,如果多做几个,经理看了一两个风格迥异的,对稍差的马上排出,对其中那个好的会顿生好感,一次通过的机会大得多。

无疑,易明是懂得人的心理的。从心理学的角度来看,易明的成功在于他有效地回避了“霍布森选择效应”。

“霍布森选择效应”来源于一个有趣的故事。

1631年,英国剑桥商人霍布森贩马时,把马匹放出来供顾客挑选,但附加一个条件即只许挑选最靠近门边的那匹马。显然,加上这个条件实际上就等于不让挑选。对这种没有选择余地的所谓“选择”,后人讥讽为“霍布森选择效应”。

一个方案,无从选择;没有选择,无从优化。道理很简单:好与坏、优与劣,都是在对比选择中产生的,只有拟定出一定数量和质量的方案供对比选择、判断,也就是采用“多方案选择”,才有可能做到合理。

当今社会早已从“非此即彼的选择”变为“多种多样的选择”。就拿一个人的学习与工作来说,通常目标是一个集合而不是一个点,达到目标的方式或途径更可以有多种。

比如,你已工作,想要获得更多的知识、更多的经验,要实现你的这些目标,你可以通过以下几种方式:

在工作中学习:向同事请教,自己在实践中摸索、总结经验;

边工作边上学:到某高校读在职硕士班或者博士班;

参加全国研究生入学考试,放弃工作,重回学校学习。

这些途径,各不相同,但都能达成你的目标,让你掌握更多的知识、积累更多的经验。

如果你在做出决定的时候,能够列出这些选项,从多方面权衡利弊,客观地看待学习与收益的比例,就能做出更理性的选择,避免一时的盲目冲动导致日后的损失。

不过,在生活中,我们常常缺乏这样的意识,总是不知不觉地陷入“霍布森选择效应”的困境,扼杀了自己的创造力。

比如身为下属,每逢领导让我们做方案,脑袋里通常只有一个;身为领导,在给下属布置任务时,对于完成任务的方法,脑子里也只有一种。久而久之,我们完全丧失了创造力。

如何才能避免这样的困境呢?

有意识地尝试“多方案选择”是最佳选择。

什么是“多方案选择”?就是无论做什么事情,在做决定之前,多给自己几个备选方案。

优秀的管理者或下属,其头脑中总是有多种“备择方案”,总是高度重视“多方案选择”,他们始终认为要有许多种可供采用的衡量方法,这样才可以从中选择一种适当的方法。

此外,在选项的确定方面,他们也会有讲究。在他们看来,一项选择的优劣,一种判断、决策的正误,不决定于意见的一致。只有以对立的观点、不同的谈论和不同判断的选择为基础,才会是好的选择、判断和决策。因此,在确定某项选择、作出某种决策时,他们总是尽可能地在与他人交往过程中,激发反对意见,再从每一个角度去弄清楚确定选择、实施决策到底应该是怎样的。

通用公司的前总裁韦尔奇在整个公司推广“群策群力”计划便是出于这个目的。

“群策群力”是一种员工座谈会,邀请大约几十名到100名公司员工参加,聘请公司外部的专业人员如大学教授来启发和引导员工进行讨论,而员工的上司并不在场。这样,员工提出了许多宝贵的意见和建议,为通用公司决策的科学性、正确性提供了保证。

作为职员,在工作中,我们也应多多尝试“多方案选择”。保持开放的心态,容纳来自“自我”与“他人”的不同意见,有意识地克服思维方式的封闭性与单一性,提高自己的创造力及选择的正确率。

人关系心理学

“霍布森选择效”:没有选择余地的无所谓“选择。做事情避免”霍布森选择效应“,因为一个方案,无从选择;有选择,无从优化只有拟定出一定和质量的方案供对比选择、断,也就是采用”多方案选择,才有可能做到合理。为处世潜规则8欲言又止,激发对方的好奇心好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机。利用好奇心,你可以在最快的时间内接近对方。

当然,你设计的用以引起对方好奇心的话,必须与你要达成的目标相关。否则,你只会白费工夫。

某服饰推销员的目标是要把服饰推进某大型百货商场。她做了很多努力,却都被商场的老板拒绝了。

经过调查,她才知道,原来该商场的服饰品一直在进着另一家公司的货,老板认为没必要再进别家的。

后来,她想了一个办法。在又一次推销访问中,她早早地来到该商场管理人员办公室门外,见到该老板,她直截了当且诚恳地问道:“您可以给我十分钟时间,就一个经营上的问题,让我提一点建议吗?”

她的话引起了老板的好奇心,于是,老板请她进办公室谈一下。

推销员走进办公室后,拿出一种新式领带给老板看,并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了产品,最后作出了认真的答复。她也作了非常认真和适当的讲解。

她看了一下墙上的钟,十分钟快到了,便拿起自己的东西要走。可是,老板要求再看看另外那些领带。

最后,老板按照她的报价订购了一大批货。

其实,她所做的,不过是“欲言又止”,激发了老板的好奇心,为自己创造了一个在老板面前展示产品的机会。

人人都有好奇心。对于自己不了解的东西,人们普遍很好奇。对了解一点点又了解不多的更好奇。这一点在孩子身上体现得尤其明显。

你可以做个实验。拿一件孩子从未见过的东西给他看,并且只让看不让摸,然后把东西收起来。接下来,你会看到:孩子的好奇心被激发了,他一直想着那东西,到处寻找那东西,想知道那东西究竟是怎么样的。

隔一段时间,把这件东西再给孩子,不遮不掩,让他随便看随便摸,可能只一会儿,他就把它扔到一边去了。

以此推理,“欲言又止”、“只让知道一点点”是调人胃口、吸引对方注意力的好办法。

这类吸引人的做法在文学作品里很常见。不论是最初的广播,章回小说,还是如今长至上百节的电视连续剧,我们都曾受到了“未完待续”或“请听下回分解”这几个字的诱惑与折磨。

有时候,因为这样的诱惑,我们可能会花大量的时间去关注我们原本不太会关注的人或物。

比如,看电视,编剧为了吸引观众,设置了一个又一个的小高潮,刚刚看到某个小高潮,一节结束了,只好第二天又接着看。结果,小高潮一个接一个,你便一节接一节地看下去,到最后,也许自己也觉得这个电视剧并不是想像中的那么精彩,兴趣减了大半,但因为总想知道结果,便一直接着看下去。

等到看完结果,常常很后悔。回想起来,它实在不值得自己花那么多的时间去看。那为什么我们会很盲目地看到底呢?因为每一节电视剧都“欲言未止”,让你欲罢不能。

如今,许多人对网络小说上瘾,大概也出于同样的原因。

本人曾看到某网站的一个热贴,看贴的人数高达两百多万。版主的文笔不错,但故事却不见得有多精彩。可为何有这么高的点击率?原来这位作者是一个调味高手,他的每一个故事都能分好几个帖子,每个帖子都在最精彩的地方结束,的确让人难以放手。

也许某一天,我们也想吸引一个人的注意,也想轻松地控制一个人,不妨“欲言又止”,把话说一半,把戏演一半。

人关系心理学

人人都有好奇,往往会对自己不了解或了解一点点又不多的人与物产生好奇心,愿花大量的时间去关注。

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