一、谈判的含义
谈判，顾名思义，“谈”就是双方或多方之间进行沟通和交流，“判”就是决定一件事情。显而易见，只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解清楚对方的需求，权衡利弊，才能够作出相应的决定。简而言之，谈判就是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。谈判的种类有很多，如外交谈判、军事谈判、政治谈判、商务谈判等。
著名的《谈判的艺术》一书的作者尼尔·伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，谈判是直接影响各种人际关系，并对参与各方产生持久利益的一种过程。他还认为：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”
不难看出，尼尔·伦伯格所定义的“谈判”含义十分广泛，不仅包括一切正式场合的谈判，而且引申到了各种“协商”和“交涉”行为。此外，他还在书中举例说：“前不久，我那两个儿子为一些吃剩下的苹果馅饼而争了起来。两人都坚持要切一块大的，谁也不同意平均分配。于是，我向他们建议，一个先来切馅饼，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块。这个建议大家听了都觉得挺公正，他们接受了。两人都觉得自己得到了公平的待遇。这就是一个圆满的谈判之例。”
与交谈和演讲相比较而言，谈判的特殊之处在于：首先，它是始于双方的需要，即双方都被各自的需要所策动，从满足某一种或几种需要出发而进行的。可以说，这些需要决定着谈判的发生、进展和结局。所以，我们有理由认为，满足需要是一切谈判的共同目标。其次，谈判的目的是双方都要取得利益，即谈判的双方都必须感到自己从中有所得。如果双方能够在一个合作的基础上谈判，那么就有可能使他们深明大义，为了最终实现利益均沾的目标而不懈努力。
当然，这并不是说在所有谈判中的每一项目标对双方都具有同等的价值，但是它确实意味着，参加谈判的每一方，即使其中一方在有些时候不得不做出重大的让步，也都有某些需要得到了满足。可以断言，如果不存在尚未满足的需要，人们就不会进行谈判。如果彼此对另一方的要求充耳不闻，谈判双方也就不会有什么讨价还价了。因此可以说，无论什么样的谈判，参与双方都是平等的，而且所达成的协议必须是符合双方利益的。
二、商务谈判的含义
所谓商务谈判，是指经济主体在经济活动的过程中，以经济利益为目的，就双方的商务往来而进行的谈判。商务谈判是买卖双方解决争议和争端、促成商务合作成功所进行的一项活动。
通常来说，商务谈判由6个基本要素所构成，具体就是商务谈判主体、商务谈判议题、商务谈判方式、商务谈判约束条件、商务谈判环境及商务谈判结果。
（一）商务谈判主体
商务谈判主体是指参加商务谈判活动的双方人员。归根到底，商务谈判活动就是商务谈判人员为了各自的立脚点或者为了各自的需要而进行的一场语言心理战。纵览古今中外，成功的商务谈判不胜枚举，当然失败的商务谈判也数不胜数。有的商务谈判在轻松的气氛中就达成了互惠互利的协议，双方都非常满意，而有的商务谈判却在紧张压抑的状态中马拉松式地拖延着……这种情形，一方面固然与商务谈判的议题有密切的关系，但另一方面，与商务谈判人员的素质和修养也是息息相关的。随着商务活动的日益广泛与频繁，很多人都亲身经历过商务谈判，但客观地说，成功的商务谈判家毕竟为数不多。在现代社会生活中，要想使商务谈判获得圆满成功，商务谈判人员应当具备什么样的素质与修养呢？应该说，这些素质与修养是多方面的，诸如充满自信、刚毅果断、深谙专业、知识广博、有理有节、精明机智、豁达大度、能言善辩等，都是作为优秀的商务谈判人员所需要具备的。
（二）商务谈判议题
商务谈判议题是指在商务谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。
一个问题要成为商务谈判议题，大致需要具备以下几个条件：
第一，它对于双方具有共同性。即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的，如果不是这样，就不能构成商务谈判议题。
第二，它要具备可谈性。也就是此问题的谈判时机要成熟。
第三，它必须涉及双方或多方的利害关系。
（三）商务谈判方式
商务谈判方式是指商务谈判人员之间对解决商务谈判议题所持的态度或方法。商务谈判的方式有很多，我们依据不同的标准，可以对其作出不同的分类。
1.以心理倾向性分类
以心理倾向性划分，商务谈判方式可分为常规式（多用于固定客户之间的交易）、迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手）、利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）以及冲激式（使用强硬手段给对方施加压力）。
2.以商务谈判者所采取的策略、态度分类
以商务谈判者所采取的策略、态度划分，商务谈判方式可分为软弱型、强硬型和有软有硬型。软弱的商务谈判人员通常希望避免冲突，并且随时准备为达成协议而作出让步，他们迫切希望能够圆满达成协议，却总是为对方提出的苛刻条件而深感痛苦。强硬的商务谈判人员通常对己方提出的每一项条件都坚守不让，他们总是采取寸利必争的策略，以获得最大利益为满足。有软有硬的商务谈判方式，也可以叫做“原则商务谈判法”。它是根据价值来谈协议、根据公平的标准来作决定的，往往采取灵活变通的方法，以寻求谈判双方各得其利、均有所益的最佳方案。正是由于这个原因，现代商务谈判学认为，原则商务谈判法是一种理想的而且广泛适用的策略。
（四）商务谈判约束条件
商务谈判活动作为一个有机的整体，除了上述3个方面的要素之外，还必须考虑其他一些对商务谈判具有重大影响的因素。有的学者把这些能够对谈判产生重大影响的因素称之为“商务谈判约束条件”。
归纳起来，商务谈判约束条件大体上有这么几个方面：是个人之间举行的商务谈判，还是小组之间举行的商务谈判；商务谈判的参加者是两方还是多于两方；某一方的商务谈判组织内部意见是否一致；作为商务谈判的代表，他们的权限究竟有多大；商务谈判的最终协议是否需要决策者批准；是否还有与商务谈判议题相关联的问题；商务谈判有没有时间上的限制；是秘密商务谈判，还是公开商务谈判。以上这些方面，总是不同程度地影响和制约着商务谈判的进行，所以有必要把它们作为商务谈判活动的构成要素。
（五）商务谈判环境
商务谈判活动都是在特定的环境下进行的，不可避免地会受到环境的制约，如果脱离了具体的环境去谈论谈判就没有意义。这种环境既包括外部的大环境，如政治环境、经济环境、文化环境、市场环境、竞争环境等，也包括谈判的小环境，如时间、地点、场所、交往空间等。
（六）商务谈判结果
毫无疑问，一项完整的商务谈判活动必须有商务谈判结果，也就是说，无论商务谈判成功与否，都需要有相应的最终结果。如果没有结果，则意味着商务谈判活动还没有真正结束。有些商务谈判虽然旷日持久或相持不下，但只要没有明确的谈判结果，商务谈判就有化解困局、继续下去的可能。那些不了了之的商务谈判活动，只能称其为“不完整的商务谈判”，应尽力避免。
以上这些因素既是商务谈判的构成要素，又是影响商务谈判进行的因素，也是我们对商务谈判进行分析和研究的依据。
