旅游研讨会。无论是享有“购物天堂”美称的香港，还是“欧洲之花”的巴塞罗那，都可以看见不同肤色安利销售人员的身影。别小瞧这种境外旅游“贿赂”，它吸引了很多销售人员为之全身心地投入工作。旅游形式的产品、销售技能研讨会既丰富了知识，增加了阅历，又陶冶了情操，放松了身心。而在安利团队旅游中享受的那份尊荣，有着独自旅游无法体验的快乐。每个参加过这种活动的销售人员，回来后无不更加勤勉地工作。
良好心态来自过硬的心理素质教育
安利公司的产品专业知识培训很有特色，并富有成效。它是根据中国市场销售代表的薄弱点来制定的。首先，它要求每个营业代表有展示自我的勇气，并熟悉产品的性能、性价比演示及其独有的销售主张（USP）。所有营业代表在掌握了上述的基本销售技巧后，紧接着要增强自己与潜在用户的沟通能力，于是便有营业代表不断演示产品品质及其正确使用方法，而且通过专业的测试工具，诸如pH试纸的酸碱度测试，使顾客对产品的功效认识由理论上升到实践，为进一步说服其购买相关产品降低了难度。安利的培训不仅仅是聆听，更多的是销售人员的自我展示，是一种行为毅力的积累。当然，在实际的销售工作中会遇到各式各样的问题，譬如客户不给你演示产品或服务的机会，藐视你的存在，这时需要的是销售人员锲而不舍的精神和良好的心理承受能力。而良好的心态，来自于安利未雨绸缪的心理素质教育。安利为每一位即将成为产品销售代表的培训对象在将来的具体工作中会遇到的一些问题做了预见性分析，并为他们提供了客观的解决、借鉴方法，免除了他们在解答客户咨询时难以周全的尴尬。同时通过这种不间断的延续性培训，增强了整个销售团队的凝聚力。
品牌与沟通能力缺一不可
安利公司认为，在产品质量优良的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对企业提供的产品或服务的满意度，而顾客第一次亲密接触企业产品或服务载体就是企业销售人员。销售代表的精神面貌是企业的一面镜子，销售代表的销售技巧和热情从很大程度上决定了产品的市场占有率，尤其在一般日用消费品市场上的表现更为突出。
公司单纯为自己的销售人员提供仅限于产品知识的教育和学习机会，显然是不够英明的。一种叫做“ERG”的理论正受到安利公司的关注。根据中国现实情况，安利将销售代表的需求分为3类：生存需求（existence needs），即生理及安全方面的物质需求；关系需求（relatedness needs），即与人际关系及社会结构有关的方面，如被爱、有人需要和得到承认；成长需求（growth needs），即与个人进步及成长有关的方面，如尊重和自我实现。需求能否满足，影响着销售代表的忠诚度。
安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。
安利公司深知，原有的市场营销4P理论已经受到了挑战。专业人士指出，未来市场营销的重点集中在品牌和沟通能力上。一个公司拥有纯粹的品牌，没有与客户的沟通能力，仅靠产品去打动顾客，市场很难做大；一个企业只具备良好的沟通能力，但缺少有内涵和竞争力的品牌，也很难主宰它所属的市场领域。要想成为市场竞争中的优胜者，公司必须兼具上述两个特征。安利有着良好的品牌形象，而沟通能力的代表是什么呢？不是天花乱坠的广告，而是有扎实说服技巧的销售人员。一旦掌握终端客户资料的销售人员因为缺乏对公司的热爱而倒戈或跳槽，势必影响公司产品或服务的销售。安利公司对于销售代表忠诚度的维护，不只是单纯依赖加薪和升职，更通过公司独有的凝聚力及人文气息感染他们，让他们觉得公司不再是为了薪金和职位而拼杀的战场，更是关怀他们成长的“家庭”。
讨论题：
1.安利的销售激励制度在哪些方面符合了现代激励理论？
2.如何看待安利销售代表心理素质培训与员工激励管理的关系？
3.安利品牌建设对销售代表的激励有何作用？
案例5.3阿里巴巴的精神控制术——马云打造职场乌托邦在以“白娘子传奇”闻名的江南杭城，坐落着两个气质与这座城市极不搭调的楼宇。这个富有“攻击性”的空间——“淘宝”，迫使全球最有影响力的女人之一，eBay总裁惠特曼放弃了亲自角逐中国互联网市场的欲望。
与其气质一脉相承的，还有附近华星时代广场和创业大厦的9个楼层——“支付宝”和“阿里巴巴”。2007年伊始，“支付宝”宣布对非“淘宝”商家收取技术服务费。锋芒毕露背后，他们有一个共同的小个子领袖——马云，因超凡的个人魅力，他被公众供奉于“神”坛已经有6年。
“多么奇怪！”一位杭城老媒体人说，“6年2190天，这个正迅速扩张的团队仍超乎寻常地保持‘亢奋’和‘战斗欲’。”然而这个团队的绝大部分人，拿着国内同行业中下水平的工资（在杭州处于中等），却有着职场人士少见的忠诚、幸福感和向心力。
关于这种神秘能量的来源，坊间有诸多私语，如“中国式狂想”、“精神控制术”。进一步的解释是——“个人崇拜在国内互联网公司中，无出其右，极其宗教感的文化保证了团队的勃起。”另有人将其比喻为“米老鼠帝国——在迪斯尼，没人敢把以前的思想一扫而光，每个人心里都明白，公司创建人沃尔特不会喜欢那样的。”
对此，阿里巴巴的官方说法不痛不痒——“企业文化”。但据接近该公司的人士透露，在新近结束的集团战略会议上，阿里巴巴已第一次将此魔力作为“制度化”建设提出，“其在阿里巴巴2007年战略的重要性，甚至要高于‘速度’、‘创新’这些互联网公司耳熟能详的名词。”
“职场乌托邦”
“这恐怕是中国笑脸最多的一个公司，而且执行力超强，但我也不知道为什么。”这是卫哲的答案。两个月前，他刚从百安居中国区总裁变身为阿里巴巴集团资深副总裁。7个月前，首次踏入阿里巴巴的卫哲，这个传统零售业的“销售狂人”就已经看到，一群互联网销售人员在一部部冰冷电话前长时间站立，手舞足蹈。
“难道你不觉得，这是理所当然的么？”一位淘宝新雇员已经没有疑问。虽然两个月前，他还因不能理解公司无处不在的激情而独自偷笑。另一位因挫折极度消沉的女士来到阿里巴巴，三个月后姿态已焕然一新。尽管她3000元左右的薪水在大部分白领看来毫无兴奋点，但她口气铿锵——“请不要再和我提自杀那些愚蠢的话题，我正在给中国的电子商务作贡献。”
