世间万物，都有两面性，一个能够把事情做好的人一定能够看到事物的两面性，而不会只看一面。这个社会不会只有黑色和白色，还有中间的过渡色——灰色，而灰色也分深灰浅灰。我讲的目的是让大家把事情看开，不要把事情看得那么绝对，要说好就好到天边，说不好就烂到脚底。一个看问题很极端的人，很难全面平衡一件事情。所以说，每一件事情都有它的规律性，船有两岸，路有两边，任何事情都有两个方面。
康佰也是这样的。大会上讲，我们做的是健康法，实际上睡这张床就是健康的方法。睡这个床，该死还得死，该病还得病，只不过可能病得轻一点、晚一点，死得慢一点，死得快乐一点，它就是个方法，大会上这么讲，讲原则性的。小会上单独沟通的时候，就要讲病例说辞，有针对性的。如果你把有针对性的病例说辞拿到大会上去讲，你就是傻瓜。但是你在单独沟通的时候，人家说，我这股骨头坏死有没有效？你说阿姨啊，我们这就是一个健康方法，我们促进血液循环；她说心脏病呢，你说我们促进血液循环；她说睡眠不好，你说我们促进血液循环；她说我的头疼，你说我们促进血液循环……我告诉你，卖不出去货。因为，他不懂得什么叫亦阴亦阳。凡是店铺工作没做好的人，大都是这个原因。
我们做的是七天体验法，但是七天体验法是说给谁听的？是说给顾客听。我们自己心里面知道，我们做的是什么？为什么做七天体验？是一天攻不下，就用七天。所以七天中我每天都要去做工作，只知道七天体验法的人，他就会跟顾客说，“你看这效果可好了，我们哪个顾客睡了后，现在怎么怎么样了。”他就会讲这些废话。而懂得七天工作法的人，他懂得第一天说什么，第二天说什么，他知道每天要做什么。这叫亦阴亦阳谓之道。这个“阴阳道”如果玩好了，店铺工作就上去了；玩不好，就完了。只知道做体验法试效果，结果就会没效果。这床躺七天能有什么效果？身上热乎点，肌肉轻松点，但是能有什么大的效果呢？七天就只能看感觉，知道吗？千万不要说这七天能把什么病治了，这不是在开玩笑吗？要看感觉，感觉要看你引导。当然床也会有效果，也会有作用力，这是相结合的。如果你只会做体验法，让他看效果，你就把顾客引偏了。结果顾客不买货，你还觉得挺难受。如果你就会做工作法，来了第一天就开始攻啊攻的，攻到最后把顾客攻跑了。因为你不会策略。你第一天不会留第二天的话，第二天不会留第三天的话。你在第一天就把所有话都说干净了，所以第二天你就没话了。为什么你会第一天就把所有的话都说干净呢？因为你怕他第二天不来，所以你希望能多跟他说点话，结果发现说得越多跑得越快。例如有人给你介绍个对象，你刚见女孩，什么都没说呢，上来就连搂带啃的，你说她能不跑吗？一点策略都没有，还说搞不定顾客。不是顾客太狡猾，而是我们无能！今天我们不是在培训店铺工作，但是店铺工作在座的很多人都很有经验，那你的经验有没有总结成规律性的东西教出去？这是很重要的。一个好的领导人一定要会总结，会提炼，会把事情总结成规律，然后把它教出去。
同时，会议工作是必须的。我们说康佰开的是“三类五种会”，但是核心问题不是你开什么会，而是你为什么开会，你的目的是什么？你开科普会，找一帮人来都是用户，你这算什么科普会啊？我前些时候见到一个店，他说刚开了科普会，在店里开的。我一听在店内开科普会就很奇怪。于是我问他：我们开科普会的目的是什么呢？我们开科普会的目的是吸引顾客进店，你的客人都进店了你为什么还给他开科普会呢？你为什么不在店里去给他们讲产品或讲别的东西呢？他进店了，你下一步要干什么呢？你下一步要让他体验啊。所以，各位你看，你每一步都有很强的目的性，你开科普会的目的是引人进店那你在外面开才有意义啊？外面开完会后送本《把巴马带回家》的书，然后他们就回来了，是不是？你说你在店里开，你都把人请进店了，你还在店里讲吃什么健康饮什么水没有用之类的，这个时候你要想办法让他体验。
各位，你们手里都有《巴马老人血管图》，顾客坐那儿时你给他们讲讲，这是106岁老人的照片，她的微循环是怎么样。您的微循环怎么样呢？这是不是吸引他们看仪器？看了微循环以后怎么做？您现在身体这样，那你只要躺一会儿，就会看到变化，这样他就会愿意去躺一会儿，想看到变化。有策略的人会这么说话，没策略的就不会了。他会说，您躺下去，一会儿起来血流就快了。他把结果先抖出来了。你不说结果他就会想，我躺一会儿出来会不会变成那位老人一样的血液循环呢？去躺完以后，出来一看变化是有，但不够大。如果能够坚持六次的话，一定会看到更大的变化。他就会说，好，那我坚持六次。他希望六天以后，会变成这样的血液循环，但六天以后没变成这样，他就明白这个道理了，原来要长期睡，所以他就把床搬到家里去。你说卖东西难吗？只要思想正确就不难，思想不正确，没有策略地去做事就难。第一次见面的女朋友上去就又搂又抱又啃又亲的，你就一辈子找不到对象。
例如有一次我参加督导会，有督导汇报了一场不成功的会议，请专家去讲了，也发了巴马书。我就开始拿这个案例做分析，为什么不成功？首先我问他，什么时间举行的？4月27日。时间错误。因为开完科普会一周才会进人， 4月27日开完会马上“五一”了，这个会白开。这是督导定的，这是督导的错误，我问讲的什么内容？讲的“吃出健康”。这跟我们有什么关系？第二个错误出现了继续问下去，我说会后送了什么？他说会后我们发了《把巴马带回家》的书。这跟吃出健康有什么关系呢？这是第三个错误。把书送出去以后有没有告诉大家说，你们回去，把这本书看过，把这个问题填好，七天之内，送到我们店上来，他说没有。第四个错误出现了。我问然后呢？像那个功夫熊猫的老师说然后呢？下市场要学会问，要学会问出问题的根源来。我问，然后呢？他说送到我店上来我们就会每个人发一份礼物，礼物是一个耳钉，磁性耳钉。谁会为了一个耳钉来到店里。如果你说，我们有一个神秘礼物。功夫熊猫会不会感觉很意外？这个礼物好不好？有神秘礼物他就会来，但是我觉得问题还不是这么简单。我继续问他，然后呢？如果要上我们店铺去体验的话，体验七天，我们还会送一双袜子。你看，没策略吧？我问还有吗？没了。我说你干吗不干脆跟他说买一张床还给多少赠品呢？你还知道什么能说什么不能说吗？真是一点策略都没有的。什么话该说，什么话不该说，什么话该什么时候说，一点策略都没有，你说你能不输吗？
静下心好好想一想，我们的员工是不是有时候说话没策略，你教他们了吗？在座的各位经理、督导，你说话没策略的时候，你反思过吗？什么话该说，什么话不该说。这个功夫怎么下，一个个步骤怎么走，这叫策略。所以，三类五种会的目的很重要，把它分类开好。你开什么会，有什么目的就配什么客源。科普会别开用户的，销售会别找新人的，售后会、联谊会就把所有人叫来，教育会你只把核心顾客叫来就行了。不同的会带不同的客源。但是我们很多店长不懂。在这种情况下，我们的用户有没有可能出来啊？有可能了吧。用户出来以后我们要做的事情是什么呢？是要把他变成我们的好朋友。有的人去给人送货的时候说，你要给我介绍客人啊，一点策略都没有。人家刚买完床，“伤口”还在流血呢，一个顾客买完床怎么着也得给他一个月疗伤期吧。一个顾客转介绍的高峰是在使用一个月到半年之间，这个时候是他转介绍的高峰，他所介绍的前五个人，一定是他看好的顾客。如果这个规律掌握不好，那就完蛋了。他给你带来的人，尽管不能跟你买货，也要重视，因为用户判断跟你判断不一样，他认为有钱当官就能买，恰恰这几个人不买。所以他带来的前五个人你要高度重视，能搞定就搞定，搞不定也不要把他挂着，这样才有希望去做后面的人，他才会介绍后面的人。不然的话，他介绍一个死掉一个，他说我认为最有可能买货的人都不买了，那其他人更不可能了。
