原一平说：“对业务员而言，没有什么事情比忽略了对方的需要更严重；这不但对业务员是致命伤，对客户而言也是个不利的警告。”
最容易卖掉的保单就是卖给一个小家庭的一张1万元的保单。这家人在一年内只需付出200元的保险费，因此拒绝的阻力小。可是卖掉这张保单后两个月，您再回来看这位客户的时候，他也许每月又省下100元去参加酒会了。对于一个年薪15.000元，有家室的男人来说，究竟是酒会重要呢？还是买保险重要？
万一这个客户年纪轻轻就发生意外死亡，保险公司可能给他的也只不过是10，000元，因此业务员应该自问，是否该要要求客户多投保一些金额。他有钱去参加酒会，难道不应该多投保一些保险吗？而这时您将会后悔当时没有要他再多投保一些。
这个教训就是要您记得找出客户真正的需要，这样您才能够引导对方买下您推销的东西。当您充分了解您的产品，并且推销技巧日臻纯熟的时候，您的这种能力也将日益提高。最高明的业务员是让这份能力变成一种本能，在掌握人心的情况下，充分发挥推销的本领，所谓攻心为上正是这个道理。下列都是人类最基本的需要，也正是业务员把它变成购买力的最佳机会。
1.安全感。手上拥有金钱以作为保障，或是有财务上的忧虑等等。
2.自卫的本能。对自己和家庭成员健康的顾虑。
3.便利。要求舒适的环境，或要求在短期内获得的方法：
4.对自己的要求。智力的发挥，对知识的渴求以及精神生活的充实等等。
这一类的购买诱因，事实上在很多推销的场合里，都可以看得见：
1.食品、衣物或是房子。每个现代人每天都不停地在消费这些东西，因为这是他们生存的基本条件。
2.其它的必需品。在现在社会里，很多以往不需要的东西如今都变成了必需品。这些必需品在几十年以前是不存在的，例如汽车、冰箱、洗衣机、烘干机、电话等等家庭电器用品。
3.赚更多的钱。您可以告诉您的客户：买了你推销的东西以后，他能够多赚多少钱。大多数的业务员，都必须不停地说服客户，让客户们了解他们产品的品质有好多，或是购买他们的产品将获得多高的利润。
有头脑的房地产业务员都会告诉客户，现在花钱买栋房子不但可以保值，而且还可以在地价上涨时获得巨利；至于证券顾问公司的业务员，则通常会告诉您目前股票的成长情形，让您相信将来有利可图，这是多么诱人呵！还有那些公债业务员最常用的说词是：买了公债便可减轻税务上的负担。利用这些可见的利润，或是预期的财富来诱导客户购买，这就是针对人们对于安全的顾虑。
企业的效率化。出色的办公室设备业务员都会告诉买主，他的产品能够减少多少人力，并提高文书的正确性，改进办公室里的低效率，而使这个公司赚更多的钱。这种诱导的出发点，事实上便针对人们对安全感和便利的渴求。
4.内心的宁静是一个非常基本的需要。能带给人类安全舒适的产品和服务真是不胜枚举；小至汽车里的安全带，大至推销保险等等，都属于这个项目。美国的消费大众每年要花几百万美金购买一些防备性的药物；如果您推销的产品能够提供这种安全感，那么您就很可能挖到金矿啦！
5.社会地位。即使在今天这个能源短缺的时代，大型的轿车仍然是社会地位的象征。想想看您的朋友里有多少人在买房子后不向他人炫耀？这种要求人们承认他的社会地位的心理，可以助您推销出像钻戒、貂皮大衣和私人游泳池等这类的奢侈品。现在愈来愈多的度假胜地、上流俱乐部、餐馆以及美容行业都是靠着这个心理因素而存在的。
就以业务员们本身来说，业务员们会花可观的金钱购买合身的衣物，申请加入大规模的信用卡公司，并购买名牌的汽车，无非都是希望在他们的客户和竞争对手的面前留下一个深刻的印象。
原一平曾经卖给一位外科医生一张100万元的保单。而他就是告诉这个医生，如此别人才会承认他是一位成功的医生。
“您可以发现，有很多同行并不如您富有，也没有您这样的名气，可是他们都有一张100万元的保单。”原一平故意漫不经心地说着，然而，那位医生听了，却认真地考虑并签了字。
没有人会因为产品或服务具有某种特点，而毅然花钱去买它，他们完全都基于自己的需要才掏钱去购买。
您如果能够了解人们购买的基本动机，务必好好的利用这些动机，去赢取高额的业绩。
