2.销售工作是一门综合科学，是一项由浅入深、有趣的，无止境发展的工作。销售工作者从事市场调查、市场预测、销售决策（销售渠道决策、促销决策）以及销售计划的制订都得严格遵循科学规律办事。其中信息的收集、加工、市场调查方案设计、市场预测、市场定性与定量分析等都离不开科学，涉及的学科领域诸如政治经济学、运筹学、高等数学、营销学、心理学、法律，以及电子计算机等。销售工作者要研究各项方针、政策、社会结构、社会发展动向，要通晓心理学知识、做好服务，要通晓本企业概况、熟悉产品技术性能，才能比较正确地处理好各项事务，正确决策、正确做事。
3.销售工作是企业直接与社会联系，服务于客户的形象窗口，它的一举一动代表了企业，影响深远。市场信息、本企业产品销售信息、服务信息、需求信息，首先来源于销售人员。因而销售人员要有良好的政治素质和文化修养及良好的道德风尚，要有全局观念，对事物敏感和强有力的分析能力，善于从微小事物或现象中，洞察到事物的本质和未来变化。
4.销售工作是企业取得利润的重要手段。企业求得利润主要靠改善经营管理、降低成本，而打开销售渠道，广泛占领市场，增加销售量，求得合理的价格，得到好的销售利润，是经营管理的重要内容，与降低成本起到同等重要作用。
5.销售计划是销售工作的重要组成部分。企业生产什么，生产多少，各种产品安排在何时生产，都应根据销售计划确定，“以销定产”就是在充分发挥了销售部门的职能作用和销售人员的主观能动性后提出的；同样，“以产促销”是要求销售部门要积极去开拓市场，打通销售渠道，增加销售利润，绝不是产、销脱节而盲目生产造成产品积压。
销售计划对于指导企业生产经营，有着重要作用。销售计划是根据企业供产销的可能、市场预测和经营核算等内容编制的，应是先有销售计划，后有生产计划和财务计划，销售计划是企业生产计划和财务计划编制的依据。因此，企业应当强化销售工作。企业决策者要客观地、耐心地听取销售人员的独立见解，然后再对企业重大经营管理事项做出决策，是十分必要的。
6.产品不同，销售渠道也不同。销售渠道就是商品流通渠道，是指产品由生产企业向最终消费者移动过程中所经过的各个环节或经营结构，市场变化，销售渠道往往也要作相应的调整变化。在这方面，日本企业的一些做法值得我们学习和借鉴。
日本企业对销售学的理解和运用是其成功地打入世界市场的主要贡献之一。因而各企业的概念清楚，销售战略目标明确。凡是成功的日本企业，都形成了长远的战略计划和各种销售手段（策略），他们的销售活动，早在产品制造之前就已经开始了，即便是在其销售达到尽善尽美之后，仍然继续进行，其主要销售战略有以下几点。
一是寻求已经存在着的机遇。很多日本企业所选择作为进入目标的产业部门，都是一些其他企业一直忽视或服务不及的产业部门。他们对那些未曾服务过的市场，保证提供殷实的服务，当这些新的市场取得成功之后，他们就向市场的广度进军。这是日本企业在世界范围内进行竞争的主要战略。例如，在美国许多企业正致力于生产价格昂贵、体积庞大的机械的时候，日本企业利用这些未曾服务过或忽略的市场，即对竞争力薄弱、易于取代或不存在竞争的市场所提供的良好机遇而成功地打进了美国市场。由此可见，日本企业所以能做到这点，完全是由美国企业所提供的机遇。
二是创造机遇。日本企业的成功并不是轻而易举的，而是日本企业表现出了耐心、勤奋和持之以恒。在进入世界市场各个阶段，他们并不满足已经取得的成就，而是不断进取、不断改进产品、扩大产品生产线，同时不断了解市场情况，随时掌握和保持自己在市场竞争中所处的领先地位。日本企业不再使自己的产品仅仅局限在仿造美国产品的范围之内，而是更加充分地发挥市场领先地位及创新的作用。
至此，日本的企业从利用“已经存在的机遇”转移到了“创造机遇”的阶段。
三是通过销售创造力开创机遇。技术上的突破并不是开发竞争性产品成功的唯一关键，而真正需要的是产品本身以及销售的创造力，通过销售创造力开创新机遇。创造的机遇依然面对激烈的竞争，寻求和建立新的产品市场，也包括对新市场需求的创造和鼓励，它既可以使产品得到改造，又可以使产品得到提高。
四是适应与改变消费者的偏好。机遇的创造和掌握的核心因素是要了解客户想要什么或可能要什么以及他们愿为什么而肯于破费。只有能够事先预见并满足客户的需要，并把质量作为适应这种需要的首要因素加以考虑，才能获得利润。日本的企业在已经存在机遇和创造机遇二者中，都表现出具有改变消费者偏好的能力。
五是向竞争者学习，以便创造机遇。日本企业把竞争者的产品按其功能、零部件的数量、种类和成本构成来确定竞争者的产品类型，又把产品拆卸下来，对每个部件都进行仔细的检查，以便鉴定出如何改进设计并深入了解竞争者的技术能力，然后再对竞争者的工厂、生产设备及产品分配渠道进行调查，达到了“知己知彼”的境界。
（四）民品工作要注重宣传报道
航空工业部经过几年的努力，民品得到很大发展，由开始的找米下锅逐步发展形成了一批具有特色的支柱产品，目前民品已经发展到2000多个品种系列，民品产值占总产值的70%之多。已有50多个项目被列为国家“七五”重点技术改造规划中，有不少产品已经获得国家及有关部门、省市的优质奖，还有不少产品已能与国际同类产品媲美并开始走向国际市场，更多的产品得到用户的好评和信任并已经相继涉入到国民经济的相关领域。民品工作已经成为搞活企业的重要领域，在航空工业中占有举足轻重的地位。面对航空工业民品已取得的成绩，如何加强宣传报道工作，使国内外广大客户了解航空工业，知道航空工业的产品，信任航空工业的产品，下决心购买航空工业的产品，确实是值得每个单位重视的问题。以往，我们干民品费的劲不少，研制的产品也很多，为什么客户不了解我们，不知道我们生产的产品呢，以致很多客户白白被“抢”走了，其根源还是受制于等、靠、要，“皇帝女儿不愁嫁”的思想；其次就是不注重对民品的宣传报道工作，不愿意在民品宣传报道上下功夫，投力量，普遍存在“酒香不怕巷子深”世俗，宣传报道可有可无的状态。
《航空时报》是航空工业自己的对外公开发行的报纸，我们的企事业单位为何不充分利用这宣传工具为民品发展服务呢？我们生产的产品，不仅仅供应国内市场，更要走向世界，为国家创造外汇。为达到此目的，除了靠我们的产品本身质量性能外，很重要的一点就是靠加强对这些产品的宣传报道，让更多的客户知道、了解我们的产品，踊跃买我们的产品。国外企业都非常重视产品的宣传广告工作，每年要拿出产品销售额的20%作为宣传广告费用。而我们的不少单位在这方面的投资几乎是零，面对《航空时报》这个宣传阵地却舍不得下点功夫，实在是令人费解。
（此文写于1986年6月）
开发机场机电设备时不我待
航空工业部于1986年8月由第四规划设计院、105厂、112厂、125厂等单位发起成立了“航空工业部机场机电设备公司筹备处”。经过半年多的工作，取得了一定的进展，有关情况如下。
一、开发机场机电设备的必要性
中央已经决定发展我国干、支线民用飞机。同步发展与之配套的机场机电设备已成为发展我国航空运输业不可缺少的重要环节。根据国家计委的安排，“七五”期间我国将新建、扩建、改建十多个机场，随之而来的高水平机场机电设备需求量增加，为航空工业部开发生产机场机电设备提供了广阔的前景。然而，我国的机场机电设备在现阶段仍处在十分落后的状态，有不少项目是空白，国家每年要花大量外汇从国外进口；机场机电设备在国内的自给率很低，除了少数几个机场已从国外引进了成套的技术装备外，绝大部分机场的设备不成套，而且很简陋，至今没有一个单位能够对机场机电设备进行综合性的技术开发和产品开发。航空工业在为我国国防建设提供广泛服务的同时，机场机电设备的开发研制亦应是重要任务之一。
机场机电设备要与航空运输业同步发展，已逐渐被更多的人所认识。然而，机场设备毕竟不等于航空产品，我们亦有一个重新学习的过程，但对于机场机电设备这种地面航空产品也并不陌生。我们有不少单位的航空产品可直接应用，也可稍加改进就可应用于机场机电设备中，一些航空技术可移植至机场设备。譬如：以干飞机著称的112厂对于机场用登机桥的制造工艺并不生疏，是能够发挥所长的；火警探测器是105厂生产多年的产品，将此产品稍加改进，与消防设施组装在一起，就可形成火灾探测灭火系统。这说明，机场机电设备具有航空产品特色，基本是属同类产品；而且涉及到的工艺门类复杂，产品的质量要求亦高，技术性能先进，品种多，批量少，周期长，协作面广，同属技术密集型产品；真可谓“技术相通、工艺相近”，极适合于航空工业部门开发研制和组织生产。
新中国航空工业至今已有30多年的历史，基本形成了一支技术力量雄厚，素质好的职工队伍，具有高精加工的能力，检测手段比较完善，配套能力强，质量保障体系基本健全等有利条件，这对于生产批量又不大，产品品种多，周期长的机场机电产品是很适应的。中央要求机械工业部门成为国民经济技术改造的装备部和出口创汇的主力军。而我们大多数企业在前几年开发民品过程中，注意力都集中在生活资料方面，生产资料方面的不多，亦即：“与民争食”的产品多，具有航空特色的产品少。而这种“与民争食”的产品对我们来说，大都是工艺不熟悉，市场竞争对手林立，没有组织批量生产的经验，技术改造几乎从零开始，势必花钱多，速度慢。这样将给企业带来沉重的经济负担，队伍难以稳定。开发那些与航空工艺特点相近的高技术密集型产品，尽管这类产品比一般民品具有周期长、要求高、批量少等特点，但它毕竟是和航空工业特点相近，具有较强的生命力。当然这类产品从诞生到被广大用户认识应用需要一个过程，需要我们本身的大力宣传推广和市场开拓。诚然，我们也不否认在前几年有一些厂、所已经开发出的产品对企业的贡献，它首先解决了我们部分企业的温饱问题，企业有了一定的效益，也有了活力。但在形势发展到今天，若再以找米下锅解决温饱问题的做法去开发产品，继续寻找“与民争食”的产品就不利于企业由温饱向小康发展了。在现阶段，我们一方面要抓好已经开发出的产品的批量生产外，还要极力寻找那些工艺特点相近的项目开发，可以做到投资少、见效快，技术力量得到发挥，职工队伍相对稳定。
二、已经开展的工作
机场机电设备公司筹备处成立之后，为了摸清市场情况和机场建设发展需要，组织了调查小组，先后对沈阳桃仙机场、陕西咸阳机场、广州白云机场、深圳机场、珠海机场、重庆江北机场、北京首都机场、湖北襄阳和沙芳机场等10多个新建成或改建机场的筹建处，机场设计院，民航修建处进行了调查，并与外商就有关方面的合作问题（包括国内无法解决的关键元部件、高技术的合作生产等）进行了接触。从调查中可以看到：用户对航空工业部组织力量开发生产机场机电设备寄予信赖，希望航空工业部在开发生产机场机电设备过程中一定要高起点，具有20世纪80年代水平，产品质量可靠，价格合理。国家已经把发展机场设备同航空运输业等同起来作为重点之一。机场机电设备具有广阔的发展前景。航空工业部门应该为改变我国机场机电设备落后状况做出积极的贡献。
根据深入机场调查的结果，机场机电设备公司筹备处在原有成员单位基础上又扩大成员单位：615所、3015厂、609所、116厂，针对这些成员单位现有航空产品工艺特点对所涉及到的机场机电设备进行了大致分工，初步安排如下：
旅客登机桥由112厂承担；
行李分捡系统、行李传输自动扶梯由522厂承制；
航班显示系统、电视广播系统、安全检测系统、机场灯光系统安排在125厂研制；
盲降导航系统由615所负责研制；
配电系统和火灾探测灭火系统由105厂负责提供；
特种车辆（目前仅包括各种电源车，管道输油及槽车，高精度液压汽车等）安排3015厂，609所，116厂分别生产；
候机楼设施及飞机维修库的研制生产由第四设计院完成。
机场机电设备公司筹备处各成员单位在明确分工后，都开展了相关工作：至1987年有125厂的航班显示器、609所的管道输油及槽车，105厂配电系统和火警系统、116厂的高精度液压汽车、112厂的旅客登机桥都可拿出样机交机场使用，3015厂正在组织力量实施特种电源车方案。这些工作的完成将对航空工业部敲开民航大门开发研制产品，施展航空工业优势产生深远的影响。
