民品经过10多年的发展，虽然取得很大成效，但与国内外市场同行相比，总体优势在下降，有些产品的市场占有在减少，造成这种衰退的原因是多方面，归结起来主要有以下几方面。
1.市场竞争观念淡薄、经营机制不适应市场经济发展
突出表现是“军转民”虽然已有16个年头，但全行业从上到下真正在转民方面下的功夫，投入的力量和精力仅有20%左右。改革的步伐虽然已把我们推入市场经济大潮中，而思想观念、运行机制、管理模式等依然停留在原计划经济的年代。
另外就是在相当一部分企事业单位中市场竞争的意识不强烈，民品发展没有紧迫感、危机感，缺乏干大民品、发展大外贸、占领大市场的思路和相应的措施，“大而全”、“小而全”，“肥水不外流”，“小富则安”的思想和习惯在一些企业中仍很普遍；一些科研单位干民品只是为解决“创收”，对科研机构如何把“军转民”作为长期战略任务来抓缺少总体发展思路，因而对扭转当前全行业企业亏损扩大的状况没有任何责任和义务，成为全行业企业扭亏增盈的“旁观者”。这些企事业单位，在发展民品过程中，一谈到开发和技术改造就得立项多要资金，就需要土建和厂房改造，一谈到联合都想当龙头、作核心，自恃自己有各种优势能够包打天下。
再就是企业仍然是一切围着生产转，仍属“生产型”企业，会干不会卖的问题没有得到解决。
2.结构不合理
在市场经济的新形势下，大多数单位对“军转民”战略结构调整任务的艰巨性、复杂性、长期性认识不足，因而其计划经济的观念、习惯尚未彻底转变，结构调整的步伐缓慢，企业经营机制僵化，经营管理水平较低，改革步伐落后于形势。
首先是产品结构问题。大多数民品都是在引进的基础上或是通过测绘仿制而发展起来的，因而产品结构不合理的突出表现就是，在制的民品大都是几年、甚至是十几年前的元老产品，多年一贯制，产品单一、老化；“军转民”虽然已经16年了，但民品科研、开发体系尚未建立起来，还没有形成产品发展良性循环，民品的技术档次普遍偏低，缺乏竞争力。这主要是，一方面企业在产品开发上重视程度不够，缺乏危机感，因而投入严重不足；另一方面，企业科研开发实力远不及科研单位，加上科研单位本身的原因以及又没有担负起支持、帮助企业发展科研、开发新产品的任务和责任，厂所分离而致使企业科技开发起不到促进生产的作用。这些原因造成了一部分企业产品开发无方向，抓住一个干多年；有的则是开发一个丢掉一个，多年形不成自己的支柱产品；有的产品则由于其技术已经跟不上市场变化而落后，却又苦于无新技术产品，只好维持或一味追求这种已经落伍产品的批量生产，结果是市场上需要的产品没有或干不出来、滞销产品仍在生产。鉴上述，企业科技开发和市场开拓薄弱，市场占有在萎缩，产品结构不合理的矛盾相当突出。
其次是“大而全”、“小而全”的基本形态没有得到遏制或改变，企业间、厂所间的利益格局，制约着现有资产存量的合理开发和配置。在相当一部分单位中缺乏实力（尤其是科技实力），难以在技术进步上做较大投入，只是为了维持生存而苦苦挣扎，陷入了“实力不足——投入有限——竞争不强——实力进一步弱化”的恶性循环之中，导致企业缺乏后劲，只贪图当前过得去。
第三是生产布局分散重复，几个企业生产同一类产品，生产部件又不相互配套，在竞争市场上，同室操戈，相互掣肘，造成航空工业民品整体水平不高，品种不全，没有形成规模经济，具有特色的民品不多，“叫得响、过得硬”的名牌产品甚少，低水平重复生产（建设），结果谁都没有发展起来。
第四是企业的军民品与第三产业发展不协调，一些企业对“优二兴三”缺乏深刻的认识，产业结构调整迈不开步子。
3.销售工作不适应市场变化
首先是企业“自产自销”，结果是事倍功半。
其次是航空工业销售主渠道作用没有完全发挥出来。
两大销售系统互不往来，并都在重复对方的优势建设，形成销售系统上的“大而全”，“小而全”。
第三是“产、销”双方没有“血缘”关系。销售机构目前只限于具体产品的销售，其他如市场信息（新产品开发、经营信息等）、售后服务等作用（功能）没有完全形成，产销双方仅仅是一种买卖关系，没有建立起双方相互依存、共同发展、同舟共济的“血缘”关系。
4.资金紧缺
发展民品确实遇到了资金严重不足、负担重的困难。首先是项目开发（生产）涉及面宽，资金难以集中使用，投资效益差；加上筹措资金的渠道有限（主要靠银行贷款）以及企业自有资金严重不足，造成一些效益好、有竞争力或有发展后劲的大项目、好项目投资缺口较大，投资力度严重不足，难以达到经济规模。其次是企业在诸如资金（财务）管理、生产管理、供销管理、成本价格管理、质量管理等基础管理方面下滑，浪费严重，非生产性开支增大，产品积压，……亦即，企业内部管理的落后也是造成资金紧缺的重要原因之一。第三是相互拖欠，资金利用率低（资金周转天数全行业平均达522天）。
5.航空工业总体实力尚未形成
军转民已经10余年了，民品发展速度也比较快，但从整个航空工业总体实力上看，目前民品发展可以说是各企事业单位各自为战，力量分散，民品的科技开发、生产、经销几个环节上缺乏全行业发展的总体战略，因而对各单位的民品发展指导、引导不力，各单位也就处在抓住什么干什么状态，结果是有的企业碰上了机遇抓住了产品，有的企业是抓一个丢一个，多年找不到适合自身实际的支柱产品。
科研所和院校与企业目前仍按军品的管理渠道，一方面研究所和院校开发民品出于创收，尚未形成向企业转化技术和产品的动力，也没纳入到总公司民品发展的总体规划，因而其民品发展基本是一种自发、无序状态。另一方面企业为了当前的生存、过得去，大都是偏重现有产品的生产，对产品开发、科技投入相当有限，便导致了企业民品后继乏力而全行业都深感“项目荒”。企业要想成为市场竞争的主体，首先要成为科技开发的主体，而大多数企业还没有做到这点。
资金使用分散。这几年大家都深感资金紧张，而资金紧张的情况，总公司向国家争取的资金几乎都是按项目分散使用的，总公司自筹资金集中支柱项目发展的能力又相当有限，而对于民品高科技预研项目的投入甚少。这种对科技开发、尤其是对预研投入没有的状态又怎能不出现民品后继产品的断层呢！
三、出路何在
从以上情况看，民品整体优势和市场占有在减退，遇到了不少困难，而这些困难和问题有些又是深层次的问题，有待随着改革开放的进一步深化需要我们在市场竞争的大潮中逐步解决。困难和问题从某种意义上说也是件好事，它向我们敲响了警钟，使我们从中找到了差距，采取措施，团结奋斗，就一定会重返民品昔日辉煌。“在困难的时候要看到成绩，看到光明，要提高我们的勇气”。
（一）国家对“军转民”工作的重视，外部环境有利于“军转民”工作进一步发展
中央和国务院关于加速科技进步的决定中强调了“继续全面贯彻军民结合的方针，注重发展军民两用技术，促进军工技术向民用领域转移”。
航空工业以及其他军工部门军转民过程中所遇到的困难和问题已引起中央和国务院及有关部门的重视和支持。
（二）总公司党组和主要领导已多次研究加快民品发展，提高经济效益，增强航空工业综合实力问题并提出了相应的措施
特别是今年5月中旬的党组扩大会议，针对航空工业当前经济运行当中的困难和问题，提出了航空工业2000年前经济发展和搞好企业的新思路：以提高经济效益为中心，以科技进步为先导，发挥全行业整体优势，更好地贯彻“突出主体、加强两翼、发展经济、振兴航空”的指导方针，着眼于搞活全行业经济，尽快提高竞争实力，为航空工业腾飞奠定扎实的基础。非常明确地提出了“三大两高”的发展战略，亦即：组建大集团，在非航空产品方面要形成若干个以产品为龙头、产权为纽带、实力为基础、重点企业为核心的集团；当前要加速组建汽车、制冷、燃机集团。到2000年形成10个年销售收入20亿元人民币以上、20个年销售收入10亿元人民币以上的大集团，占全行业总产值70%以上；其他大部分企业将改组为零部件生产企业或专业化厂，并分别加入这些大集团。开发大产品，在民品方面是按“择优扶强、增大调高”的原则，集中发展“两车”（微型汽车、摩托车）“三机”（冷机、燃机、纺机）和液晶、钟表、电子等产品，并围绕这些方向组织广泛配套。故要调整投资方向，改变过去“撒胡椒面”的投资方式，把大部分资金用于大集团、大产品和优势企业的发展上。发展大商贸，是指面向国内外两个市场，大力发展外贸、内贸和第三产业，力争到2000年年进出口总额达到30亿美元，第三产业营业额达150亿元人民币。要大力加强销售工作，改进销售策略，研究销售方法，加强售后服务。尽快把中航技公司改组为以贸易为本，集贸易、工业、科技、金融、信息等功能为一体的国际化、实业化、多元化、集团化的综合贸易商社。发展高科技产业，在民品方面就是大力推进民品科技开发研究，科研院所、高等学校都要为此做出贡献，积极推动产学研结合。提高全行业的经济效益。
（三）初步形成了航空工业“军转民”工作体系
1.经过16年的艰苦奋斗，航空工业“军转民”工作取得了长足的发展，民品品种已有几千项，涉及30多个领域或部门，不少产品已成为国家、省、部优质产品，有的已成为出口创汇的主要产品，民品以每年20%以上的速度增长，产值比重已从1979年的10%上升到目前的73%。民品的发展稳定了队伍，并支持了航空产品的科研与生产的作用。
2.各企事业单位有一个重视民品发展、提高经济效益的领导集体，建立和形成了一支从事“军转民”工作的队伍。
3.经过“六五”、“七五”、“八五”军转民技术改造，全行业相继建立了160多条民品生产线，一些企业已经具备了较强的技术开发能力和批生产能力，有的产品市场占有率在逐年增加。
4.基本建立了一套类似军品生产科研的质量保障体系和生产体系。
5.有些三线企业根据国家调整安排，已经走出山沟，地理环境得到了改善。
6.已经建立起如中航技公司、供销公司等一批从事民品销售的机构，培养和锻炼了一支民品销售工作队伍；并在上海、深圳、广州、厦门等沿海开发地区建立了一批窗口企业；在境外建起了50个网点，在国内形成了近30个销售公司，民品的销售网点基本形成。
只要航空工业全体员工共同努力，坚持改革开放，按照市场经济规律发展民品，抓紧结构调整，大力开发高起点、高水平、高效益的新产品，实现支柱产品集约化、一般产品小型化，大力发展第三产业，培育新的经济增长点，不断提高经济增长的质量，航空工业民品就一定会尽快走出困境，走向辉煌。
（此文写于1995年8月）
以市场为导向，营造民品营销网络
以市场为导向，营造民品营销网络
当前，航空工业民品经济运行当中所面临的严峻形势，是诸多困难和问题的综合反应，其中最突出的就是民品市场销售不畅，造成产品积压，市场占有率下降。要解决这个突出问题，恐怕还是应在市场研究、市场开拓上做文章，并做好文章。
一、当前民品销售的基本状况
在企业民品经营运行当中，“重硬轻软”，亦即：重生产轻市场研究和市场开拓的现象比较突出。改革的步伐虽然把我们都推到市场经济的大潮中，但我们的思想观念、习惯作风、运行机制仍在沿用原计划经济的模式，民品发展仍然是生产型的，一切围着生产转、片面追求产值速度，不重视市场研究和市场开拓。这种不适应市场发展，在民品市场销售上的体现主要有以下几点。
1.销售方式上的不适应
民品项目的分散、重复、批量小的生产格局促使一些企业“小而全、大而全”的观念和做法得到巩固，在销售方式上的突出表现就是“自产自销”。有些企业不肯放弃直销方式，不善于利用和发挥各种商业销售主渠道网络的作用去扩大自身产品的市场占有，而是在竭力把大量的人力物力财力投在大中城镇设立推销点上，力图扩展销售范围，但却获得“事倍功半”的结果，并形成同类产品在同一地区相互竞争的态势。这种内部相互抗衡的局面加快了民品市场占有率的缩小，大有被挤出市场的危险，其中最明显的就是空调器。
