推销是餐饮服务工作中重要的一环，也是餐厅服务员对菜品进行有效推销的一项基本功。菜肴推销也是餐厅经营者与食客的公关过程，它既可以拉近客人与餐厅的距离，也可以体现餐饮企业的企业文化。服务员在推销时采取各种策略，灵活运用推销技巧，对于餐厅销售可起到积极作用。
第一节推销前的准备
推销前的准备是必要的。要重视细节，考虑可能出现的各种问题，即使经验非常丰富的服务员，也不能骄傲自满。
一、了解本店特色及菜单
了解本店特色及菜单，包括：菜系，即市场定位；菜名，即菜品的别名、典故；特色菜，如招牌菜、主打菜、工艺菜；菜的分类，如火锅、凉菜、热菜、汤、主食、小吃等；每道菜的配料及简单做法，其口味、分量、制作时间与价格等；酒水的价格、产地、香型、度数等。
二、做好服务前的准备
1.形象
出现在顾客面前的服务员应是专业的形象，这样可以获得顾客的信任，使工作气氛更加轻松。服务员的专业形象应体现在仪容仪表、言谈举止、精神状态上，良好的外观表现能给顾客带来可信赖的感觉。
2.礼仪
礼仪是人与人交往中的行为规范，是评价一个人基本素质的重要依据。良好的礼仪是尊重顾客的主要表现，顾客通常也会选择对自己尊重、待客彬彬有礼的服务员为自己服务。
3.微笑
服务员与顾客交流时，应身体略向前倾并面带微笑。身体略向前倾表示友善、谦恭。微笑是人内心喜悦情感的自然流露，它是自信、礼貌的表示，是真诚、热情、友好、尊敬、赞誉的象征，面带微笑能缩短人与人之间的陌生感，也是和睦相处的前提。微笑服务是服务员自身良好情绪的表现，也是热爱本职工作的表现。服务员每天上班之前要调节好自己的情绪，只有这样工作起来才能开心、顺利。
三、快速拉近与客人的距离
餐厅服务员每天都要与不同的顾客打交道，处理好与顾客的关系，可以拉近彼此之间的距离，使顾客信任并依赖你。此时向顾客推介菜品，顾客更容易接受。那么，餐厅服务员如何做才能在最短的时间内与客人搞好关系，拉近距离呢？
1.给客人留下友善的第一印象
坦然、和善、热情的目光是餐厅服务员给顾客留下好印象的前提。服务员注视的位置应在对方面部以双眼为底线、唇部为顶角的倒三角形区域内，这种正面与对方目光相交的注视令人感到舒服、有礼貌，一种和谐的社交气氛也会随之营造出来，从而给客人留下友善的感觉。
2.观察顾客的表情确定寒暄内容
（1）对于表情喜悦的顾客，可以用同样的微笑问候“您好”。
（2）对于表情郁郁寡欢的顾客，应以加倍关心的神态，体现嘘寒问暖、体贴关心顾客的态度，来缓解顾客的烦闷心情。
（3）对于表情兴高采烈的顾客，要以祝贺的口气欢迎其到餐厅来就餐。
（4）对于表情严肃、言语不多的顾客，寒暄时要真诚有度，不能频频与其交流，否则会引起对方的反感。
3.态度要自然得体
餐厅服务员要顺应顾客的思路，根据顾客的消费目的、就餐主题，真诚地站在顾客的角度去介绍菜品。服务员与顾客交流时，首先要尽力满足顾客的心愿，随时准备回答顾客的疑虑或相关问题，提示和指导顾客满意消费。切忌将自己的意愿和喜好强加于顾客，也不能放任顾客超出自己的支付能力乱点菜品。在“顾客第一”的前提下，兼顾企业的利益。
4.运用赞美缩短双方的距离
餐厅服务员对顾客消费的偏好要给予赞美和肯定，但措辞要适度，不要虚假吹捧。
当客人很高兴并自信地点出自己喜爱的菜时，餐厅服务员可赞美客人有眼力；遇到着装有品位、眼睛流露出自信的神态、说话有亲和力的顾客，服务员可以赞美顾客风度气质不凡；赞美顾客的家人的技巧是赞美孩子的聪明、老人的慈祥、妻子的贤惠以此来消除双方的陌生感。
通过赞美，可以使顾客产生愉悦和自豪感，对餐厅服务员产生更深的信赖，从而对服务员的销售工作更好地给予协助和支持。
四、准确把握顾客的心理
作为餐厅服务员，要想开展有效的推销活动，快速并准确地抓住顾客的心理尤为重要。那么，怎样才能比较好地把握顾客的心理呢？
1.观察顾客是否是容易接近的人
容易接近的人，性情较柔和，会比较容易接受餐厅服务员推荐的菜式，也不会产生不满和抱怨。
2.观察顾客的态度是谦虚还是傲慢
餐厅服务员对态度谦虚的顾客介绍菜式要真诚、谨慎、仔细；对傲慢并炫耀气派的顾客，要先表示敬佩他的实力，先从高档菜开始介绍，然后介绍特别推荐的创新菜肴。
3.观察客人的表情和目光
在席面上，大家集中注视的人应该是被宴请的主宾。如看菜单时，有的顾客紧皱双眉，说明他不喜欢，或有难言之隐。这时餐厅服务员可主动提示，大家有无特殊要求，如是否有忌口的……
4.观察并判断顾客的身份和支付能力
顾客的身份决定了他的社会地位，而身份大多取决于其担任的职务或拥有的资产。明确了点菜人的身份与社会地位，也就知道了其经济状况属于哪个阶层，不同的阶层有不同的支付能力。对此，餐厅服务员要准确判断，区别对待。
总之，餐厅服务员只有通过察言观色准确把握顾客的心理，才能在成功推荐菜品的同时更好地为顾客服务。
五、为客人服务的三个步骤
当客人入座后，餐厅服务员开始全程点菜服务，这时服务员要特别注意为顾客服务的三个步骤。
1.真诚地自我介绍
餐厅服务员应以端庄文雅的仪态走到顾客面前，面带微笑向客人进行自我介绍：“我是××餐厅的专业服务员，很荣幸有机会结识大家！现在由我来为大家服务。”
2.准确地回答疑问
对客人提出的各种问题，餐厅服务员都应给予恰到好处的、准确的回答。回答问题的过程是客人与餐厅服务员有效沟通的过程，又是建立信任的过程。当然，餐厅服务员的风度、气质、神态非常重要，要能够使客人解除疑虑接受推荐的菜品，认可餐厅服务员的专业技能。
3.摸清客人喜好
在与客人的近距离接触与交谈中，餐厅服务员会对客人的基本喜好和期望有所了解。如港澳地区人喜清淡，爱咸鲜，偏脆嫩；京津河北人喜稍咸，爱味厚，色偏重；西南地区人喜食辣，爱味厚，口味重；东南地区人喜甜味，咸带甜，偏清淡；西北地区人喜味重，能吃辣，爱醋香；东北地区人喜味重，爱色重，吃炖菜等。了解清楚这些情况，可为餐厅服务员准确提供和推荐客人满意的菜肴奠定基础。
六、巧妙判断客人的消费档次
餐厅服务员要善于通过观察来判断顾客的不同身份，因为不同身份的顾客对饮食有着不同的要求。如一般工、农顾客比较讲究经济实惠，偏爱价廉、量大、能下饭的菜肴，但随着生活水平的提高，他们对菜肴的要求也讲究质高精细，但要数量充足。知识分子、干部比较喜欢精细、清淡、少而精的菜肴。文化界人士则要求菜肴鲜嫩、营养价值高，口味要避酸麻、免刺激。华侨一般喜欢家乡口味菜肴，普遍要求有新鲜蔬菜，轻油腻、避动物内脏。餐厅服务员在推销菜品时一定要做到因人而异，这样才更容易推销成功。
判断客人的消费档次的能力是由餐厅服务员的专业知识和职业悟性决定的。
1.仪态判断
透过客人的仪表、方言、谈吐、举止判断其大致的身份。比如，客人夹着一个黑色公文包，用手机在频繁地电话联系，那么他可能是老板或秘书。这时，餐厅服务员则应主动上前问候“请问几位，是否有预订？”通过短暂的沟通，消费信息就到手了，立刻可判断出客人的宴请标准和档次。
2.话语判断
餐厅服务员平时在工作中一定要处处留心，有时通过客人的一句话就可判断出客人的消费档次。比如，客人一进餐饮店就说：“服务员，先来一瓶五粮液，要货真价实的。”餐厅服务员由此就能判断出：这位客人今天的宴请非同一般！这样，餐厅服务员就可以适时推荐高品质的菜式，并要做到真诚介绍、精细安排。
第二节点菜时的推销技巧
推销菜品是一个短平快的过程，一般仅十几分钟，这与其他产品推销有很大区别。其他产品推销可以反复进行，可延长时间，可感情投资，可研究对策，而推销菜品不行。菜品推销必须在点菜这段时间解决问题，要通过简短、准确的问询和谈话来判定客人需要什么、不需要什么，通过非常自信地介绍让客人相信这道菜，从而点这道菜。
一、建议性推销
建议性销售要把握好建议销售的时机，体现餐厅服务员的专业水平，同时又要把握好建议性销售的尺度。
1.体现专业水平
服务员细致周到的服务，生动的文化典故介绍，善意的健康提示，都可以体现服务员的专业水平。当顾客胸有成竹、滔滔不绝不看餐单就点菜时，餐厅服务员要赞美并提醒顾客；当顾客完全依赖餐厅服务员时，服务员要能为客人安排理想菜肴；当顾客既以自己为主又求于餐厅服务员时，服务员要充分展示自己的专业水平，做好补充性和建议性的推荐，在赢得信任的基础上推销菜品。
2.把握好推荐菜品的时机
当熟悉的顾客与他的新朋友来餐厅就餐时，服务员可以在很有礼貌地问候之后，用商量和征询的语调向顾客推荐菜品。
当顾客所点的菜肴没有时，服务员要及时推荐类似的菜肴，并做耐心地讲解。否则，既会降低顾客的消费标准，又会导致顾客就餐情绪的破坏，甚至在就餐过程中对餐厅和菜肴会有更多的挑剔，乃至失去回头客。当所点的菜肴没有时，顾客往往会比较失望，这时服务员进行菜品推荐，不但不会引起顾客对于推销行为的反感，反而更乐意接受服务员的意见。
3.协助顾客点菜
由于顾客对菜品的了解有限，有时在点菜时经常会出现原料、口味等重复的情况，这时餐厅服务员应该及时提供建议，其实这种建议就是一种变相的推销。如在相似的两道菜肴中建议顾客去掉价格低廉的菜肴，换上价格相近或稍贵的另一道菜肴。当然，服务员要注意语言的巧妙运用，在尊重顾客的前提下，既提高顾客的消费标准，又使顾客满意地品尝到更丰富的菜肴。协助顾客点菜时，餐厅服务员一定要抱着为顾客真诚服务的态度，在取得顾客的信任后推荐菜品。
4.把握好建议性销售的尺度
餐厅服务员应该看明白顾客的消费档次，一般消费层次高的顾客强调的是菜品原料的质量新鲜与否，消费层次低的顾客更喜欢仔细询问菜的价格和菜量的多少。在建议性推销菜品时，服务员要全方位替顾客着想，根据顾客的消费层次推荐相应的菜品。
二、组合性推销
所谓组合性推销，就是把客人所喜好的菜品进行组合，使组合的菜品美味可口、营养均衡、价格合理。组合出的菜式还应做到口味各异，烹调方法多样，价格高、中、低档兼顾，营养、荤素搭配合理等。一次成功的消费体验会令客人记忆深刻。
1.中餐菜品组合性销售
中餐一般包括热炒菜、冷荤菜、羹汤类、主食、点心等。
中餐菜品的组合根据不同性质的宴会，菜品组合性销售的技巧也不同。
（1）中档消费和一般消费的菜式组合及主菜价位要根据客人的消费能力和需求爱好而定。
（2）喜庆宴会的菜式组合为：冷盘、主菜（全家福）、炸制菜品、鱼、鸡、虾、肉（肘子）、四喜丸子、小炒类、甜菜品等10道菜和主食。
（3）丧事聚餐的菜式组合为单数，必须有白豆腐，忌搭配咕噜肉或用番茄汁制备的红色菜品。
（4）高档商务宴会的菜式组合为：冷盘、冰爽刺身、经典主菜（大菜）、炸制菜品（不影响造型）、鱼、肉、小炒类、时蔬类、汤、主食。
2.西餐菜品组合性销售
西餐菜肴品种繁多，主料突出，营养丰富，讲究形色，味道鲜香，供应方便。西餐菜品组合中一般包括头盘、汤、主菜、沙拉、甜食等五大类。
（1）头盘：也称开胃品或开胃菜，一般数量较少。头盘分为冷头盘和热头盘，分别由冷制和热制食品制成。
（2）汤类：分为冷汤类和热汤类两种。要求原汤、原色、原味。热汤中有清汤和浓汤之分。
（3）沙拉：具有开胃、帮助消化和增进食欲的作用。沙拉分为三种：水果沙拉、素菜沙拉和荤菜沙拉。
（4）主菜：又叫主盘，是全套菜的灵魂，制作考究，既考虑色、香、味、形，又考虑菜肴的营养价值，多用海鲜、肉类作主料，采用炸、焗、烘、烤、煮、蒸、烧等方法制作。
（5）奶酪和甜点：主菜用完后即为甜点。如有奶酪，要先吃奶酪。甜点有冷热之分，是最后一道餐食。
3.将菜品和酒水结合销售
在餐饮消费活动中，通常是啤酒和冷拼、卤水类结合为宜；葡萄酒和甜品菜肴或清淡菜品结合为宜，竹叶青酒和海鲜类菜肴结合为宜，白酒和肉类热菜、干果类菜肴结合为宜。
西餐中，酒水与菜式的搭配有一定的规律。总的来说，色、香、味淡雅的酒品应与色调冷、香气雅、口味纯、较清淡的菜肴搭配，香味浓郁的酒与色调暖、香气浓、口味杂、较难消化的菜肴搭配，在难以确定时，选用中性酒类。
此外，菜品组合销售还应注意菜品搭配的比例。首先，要注意一桌菜点中冷盘、大菜、热炒、时蔬、汤、点心的价格在整桌菜中各自所占的比例，各类菜品质量均衡，防止冷盘档次过高，热菜档次过低等。其次，还要注意客人的消费档次不同，菜品的种类也应随之变化。
