销售人员必须做好被拒绝的准备，当面对客户的拒绝时，不要慌张，更不要放弃。持之以恒，冷静思考，以镇静自信压过对方的态度，突破对方拒绝的壁垒。
（1）有备而来，不打无准备的仗
有备而来，主要“备”三件事。首先，做好被拒绝的心理准备。推销有百分之九十九的几率会被拒绝。提前做好被拒绝的心理准备，即使届时真被拒绝才不会受创太深，也较不会心情欠佳而影响冷静思考。其次，要提前预约。无论再如何冷静的人，若在忙碌时突然被素不相识的人打扰，一定会心生不悦。这时，你被拒绝的可能性就会很大，所以拜访客户前一定要先电话预约，生意谈不谈得成是一会事，但至少访谈时的气氛会顺利些。再次，要提前掌握客户的信息。知己知彼才能百战不殆，当你掌握了一个人的性格、脾性、处事风格之后再与其交谈，就很容易“投其所好”。
（2）不急不躁，坚持不懈
当客户拒绝购买产品时，不要以严肃的态度来面对，更不要表现焦躁，否则很可能会导致不欢而散的场面。不管客户说什么都不要正面与他唱反调，因为和客户产生磨擦的话，业销售人员百分之百是输家。要学会察言观色，或许人家真的是比较忙呢？那就尽量争取再约下一个时间。做销售一定要有持之以恒的精神，只要你坚持的住，就不怕客户不会被你打动。但是，坚持并不等于死缠烂打，要以礼貌为先。只要能让客户记住你，并且留下好印象，就算这次他没有和你合作，下次有机会也一定会想到你。
（3）争取客户的好感，要用热情感化对方
销售人员对于客户来说是陌生人，要接近客户就要突破客户的心理防线。顾客是否对销售人员有好感直接决定了交易是否达成。一般来说，争取客户的好感有多种方式，适当地恭维是不可忽视的其中一种。恭维客户，必须首先去发现客户可以恭维的地方，要发自内心的赞美客户才能让客户得到满足。以理服人不是上上策，要以情动人，要以自己的热情和赞美来感化客户，让客户不自觉地将拒绝的借口消除掉。
心理策略
拒绝对于销售人员来说可谓是家常便饭，所以，面对拒绝时不要气馁，也不要慌张，要学会用坚定的信念和灵活的技巧突破客户的心理防线，最后成功地“拒绝”客户的拒绝。
5.尽量让对方说“是”
让对方说“是”，是一种沟通的艺术。在一开始交谈的时候，就能让客户说“是”会让这次谈话有一个好的开端。这会让谈话在愉快的气氛中展开且易增进感情。
王猛是一名银行职员，所有工作的原则必须完全按照银行的规章制度来办。但是，有一天，他突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是客户需要什么。所以，他决定一开始就先让客户做出肯定的回答。
第二天，有一位前来存款的年轻客户拒绝填写表格中的某些资料，若是以前王猛一定会告诉客户：“这个必须填写。”但是今天他却说：“其实这一栏并不是非写不可。但是，假如你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？”“是的，当然愿意。”客户回答。“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？”“是的。”他再度回答。
这时，年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并不只是为银行而留，而是为了他自身的利益。所以，最后他不仅填写了所有的资料，而且在王猛的建议下，开了一个信托账户，指定他的母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲相关的资料。
由于刚开始时王猛就让客户做出肯定的回答，这样反而使客户忘了原本所坚持不愿回答的问题，而高高兴兴地去按照王猛的建议做了许多事情。
这种让对方说“是”的沟通技巧让王猛挽回了一位差点失去的客户。由此可见，一个销售人员想要成功，学会让客户做出肯定回答很重要。让客户说“是”意味着双方的交流是“启示式”或“询问式”的，这种方式的交流比普通的交流更有效。
（1）避开分歧不谈
跟客户谈话时，不要一开始就谈论一些双方可能有分歧的事，那样只会令气氛紧张，谈话无法顺利的进行下去。聪明的做法应该是先强调双方都同意的事，并且不断地强调。最好能得到“是，是”的反应的问题，这将会对交易的成功起着举足轻重的作用。中国有句格言：“轻履者行远。”其中包含着深刻的哲理，积累了极其丰富的人生经验。
（2）说话要让客户信服
想要得到客户的肯定回答，首先得保证你的话要能让客户信服。这就要求销售人员有扎实的产品知识功底和极好的口才。另外主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，这对你的销售有好处。有些销售人员在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧。面对这种情况，不要和客户“上纲上线”，应先随着客户的观点，一起展开一些议论，与其产生“共鸣”，然后适时将话题引向推销的产品上来。
（3）通过提问让客户说“是”
客户都有一种共同的心理，即认为说“不”比说“是”更容易和更安全。但是要知道客户说“不”对于销售来说是很不利的，所以，销售人员在向客户提问时要尽量设法不让对方说出“不”字来。这样的方法有很多，其中一个就是在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的，让客户没得选。例如，想要与客户约定见面，可以问：“您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来？”
心理策略
在销售中，若能一开始就让客户说“是”，就已经成功了一半。让对方说“是”，最有效的方法是把要说的话说对。若能巧妙地运用技巧，让客户连续说“是”，那么成交就有九成的把握了。
6.利用客户怕买不到的心理
得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是香的。在销售中，这个道理同样适用。人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。这种欲望被禁止的程度越强烈，抗拒心理也就越大，购买的动力也就越大。所以，销售人员要善于利用客户的这种心理倾向，让客人乖乖的下单。
在一个炎炎夏日，某百货商店经理的心里很着急：防寒衬衫大量积压，本季度的销售计划肯定无法完成。他正苦苦思索对策时，突然看到街对面的水果店前排着长队，人们在买苹果，不断有人叫喊：“每人只能买一斤！”
于是这位经理计上心来。他立即拟写了一张通告，吩咐售货员说：“未经我批准许可，不准多卖一件！”五分钟过后，一位顾客走进经理办公室：“我有一大家子人……”“很抱歉，我实在无能为力。”顾客正转身要走，经理说：“好吧，卖给你三件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾客。这位顾客一出门，一个男人闯进办公室就大声嚷道：“你们根据什么限量出售衬衫？”“根据实际情况，”经理毫无表情地回答，“我破例给您两件吧。”
就这样，有一个年轻人竟然在一个小时内几进几出，买了大批衬衫。这时，经理的电话铃响了，经理有点应接不暇了。后来，百货商店门口竟然排起了长队，赶来维持秩序的警察，也都优先买了一件衬衫。到了下午，这位经理又想出一个窍门：出售衬衫搭手帕。顾客们虽然怨气冲天，但仍争相购买。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，经理的脸上露出了不易察觉的笑容。
“你不给，他偏要！”这是人类普遍存在的一种逆反心理。例子中的经理正是运用了客户“怕买不到的心理”吸引人们的注意并让人们抢购认为难以得到的东西。销售中若能掌控客户的心理，商品畅销也就是自然而然的事情了。
（1）限量购买
我们经常在大型卖场中看到这样的促销活动：“每人限购一件，售完为止。”看似，销售人员自己限制了销量，实则恰恰相反。营销专家的指点，这种“限量版”销售方式，吊起了很多顾客的胃口。他们都怕自己买不到而“吃亏”，所以争先恐后的为商家做贡献。你不卖给他，他偏偏要抢着买，这就是人类心理上的共同特点。
（2）最后一批
销售人员在销售中可以使用“物以稀为贵”这一招数。因为当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要。比如说，当客户看好一件产品，本身也很喜欢，可是就是迟迟不肯下单。这时销售人员可以利用其“怕买不到”的心理告诉他：“由于各种原因，这一产品暂且不会出了，这是最后一批了，特别抢手。”这样的说辞往往能激起客户的购买欲。如果告诉顾客“我们这货太多了，您随便挑”，顾客就会感觉自己选择的余地很大，完全没有必要花大价钱买你的东西。
