弗里德曼和弗雷泽
发现登门槛效应
在现实生活中，我们常常需要说服别人，大到思想观念，小到生活琐事。然而，成功地说服别人并不是一件轻而易举的事，因为被说服人的思维惯性和既成偏见是相当顽固的。面对这种情况，我们都知道在进行说服时不必急于示成，可以采用一种“层递渐进”的技巧，来逐步说服对方。
弗里德曼和弗雷泽（Fridman&；Frase）进行的一项实验，说明了人们是如何软化被说服者的。他们让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于安全驾驶的请愿书上签名。在任何人看来，这都是一个无害的要求。
两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。要命的是，这个招牌设计得很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55％的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17％的人接受了该要求。
这个实验说明人们都有保持自己形象一致的愿望，一旦表现出助人、合作的言行，即便别人后来的要求有些过分，人们也愿意接受。这就叫做登门槛效应（threshold crossed effect），又称得寸进尺效应。
很多研究都证明了登门槛效应的存在。加拿大心理学家研究发现：如果直接提出要求，多伦多市的居民愿意为癌症学会捐款的比例为46％。
而如果：分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款的人数的百分比几乎增加一倍。
一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。人们都有保持自己形象一致的愿望，都希望给别人留下前后一致的好印象，不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人，因而，在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个要求时，就比较难以拒绝了，如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于：是“登门槛效应”就发生作用了，一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都要进去呢？
与登门槛效应类似的还有一种“留面子效应”，在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己：真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。
也就是想得寸先要尺，往往能实现目标。在一项被称为“导致顺从的互让过程”的实验研究中，心理学家将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1／6的学生答应了这个请求。对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求：让大学生带领少年们去动物园玩两个小时。不就两个小时嘛，太容易了。结果一大半学生都答应了这个请求。
心理学家认为，留面子效应的产生，主要是因为人们在拒绝别人的：赶要求的时候，感到自己没有能够帮助别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的良好愿望，会感到一点内疚。这时，：勾了恢复在别人心目中的良好形象，也达到自己心理的平衡，便欣然接受了第二个小一点的要求。
心灵智慧点滴
在说服时遇到十分固执的对象，可以先由对方不经意的问题切入，再层层递进，步步深入，从而逐渐引向实质性问题，使对方随从说服者的思维轨迹。
“留面子效应”不是放之四海皆准的，它是否会发生作用，关键在于双方关系的亲密程度以及你的需求和合理程度。如果既无责任，又无义务，双方素昧平生，却想别人答应一些有损对方利益的事情，这时候“先大后小”也是没有用的。
