登陆注册
7206400000026

第26章 迅速沟通的“30秒电梯法则”

电梯测验对麦肯锡人来说,就是考察和训练一个人迅速有效地向他人传递自身观念的能力。作为全世界最有名的咨询公司,麦肯锡为客户解决问题是他们最主要的工作内容,假若他们没有良好的沟通能力,不能快速地将自己推销给顾客,获得顾客的信任的话,那么这个人是很难胜任这项工作的。

快速且清晰地表达自己的意图

想象一下,此刻就是一个盛大的项目完成后的情况报告会,你和自己的团队成员从凌晨2点就开始为这次报告会整理报告,以确保每一个环节完美没有失误,你们把每一个细节问题都考虑到了。

大家为了这次报告会都盛装以待,就像马上将要去参加一个盛大的派对一样。你的那个名列《财富》500强的客户高层主管们都急不可待地想聆听来自你们的策划和建议,现在他们已经在公司大楼的会议室就座。

就在你和团队成员走进会场之后,你们发现将要听取你们报告的首席执行官不在……最后他终于在你们的等待中来了,可他表情凝重地对你们说:“对不起!现在我没时间听取你们的报告了,我遇到了一些亟待解决的事情,我这就要去见我的律师了。”

然后,他转过身对你说:“你为什么不和我一起坐电梯下楼去,这样我还能听下你们发现的情况,对吧?”

乘坐电梯到达楼下大约需要30秒钟,在如此短暂的时间里,你是否可以代表你的团队将你们的解决方案清楚明了地告诉给这位首席执行官?你能否可以让他接受你们的方案?

这就是麦肯锡公司顾问所喜欢的一种沟通方法—电梯测验。他们在招聘新人时,为了考察应聘人员的沟通能力会利用电梯测验方法来直观了解该人的快速应对能力;在对自己员工的培训里,麦肯锡的管理者也很重视,他们经常通过强化训练来提高员工快速且清晰地表达自己意图的能力。

电梯测验对麦肯锡人来说,就是考察和训练一个人迅速有效地向他人传递自身观念的能力。作为全世界最有名的咨询公司,麦肯锡为客户解决问题是他们最主要的工作内容,假若没有良好的沟通能力,不能快速地将自己推销给顾客,获得顾客的信任的话,那么这个人是很难胜任这项工作的。

现在不少大公司已陆续了解到了电梯测验的好处,他们也开始采用这一方法或相类似的方法,因为这是确保其主管的时间得以有效利用的最好办法。

宝洁公司就推出了这样一个细则:要求自己公司的管理人员写一页纸的备忘录。

好莱坞的一个制片人在谈他的一个新剧本时,对他的剧作者说,假如在谈话进入30秒钟之后,他能听到他喜欢的内容的话,那么这个剧作者就会得到一个进一步详谈的机会,也许就能接到这个剧本。

贾森·克莱因任《田野与溪流》这本杂志的总编时,更是在自己的员工中将电梯测验作为一种制度。那时候,他的销售团队无法向自己的客户描绘这本刊物,这导致他的这份刊物的广告空间逐渐缩小。面对这样的情况,他对他的整个销售团队进行了电梯测验培训。他强迫销售团队的所有人员必须在30秒钟里向他介绍这本杂志—这一方法变成了他们很有价值的工具。即便是现在,由于他对自己的销售团队进行了电梯测验的培训,他们的广告每年都在不断地扩大。

那么怎么做才能将我们花费大量时间的工作报告浓缩到30秒里去呢?麦肯锡公司顾问总结出的经验是:从你的团队要说明的各个问题着手。

在你的客户想了解每一个问题的建议提案以及如何让他盈利时,假如你的建议很多,那么你要先盯住最为主要的3个能为他带来最大盈利的内容,而且要忽略其他的一些同样重要的支持性的文件资料。一定要明白,你此刻要做的就是获得先机把客户的胃口吊起来,只有让他感兴趣你才有机会和他深度交流其他方面问题的细节。

麦肯锡在这一方面也同样给予了我们参考的案例:

他们接收到一个项目,为某个家饰公司饰品的销售持续低迷做策划。麦肯锡团队经过细致深入的了解分析得出结论:该出售商品没能销售他们足够的饰品的缘故,是因为该销售商的销售团队在按照区域组织而非实际应该的购买者分类组织销售。

对此,求助公司有很多解释这一方面的资料支持他们:按购买者的类型对他们销售者进行的分析、对购买者的问询资料以及对零售商和批发商的实地调查资料等。

在此种情况下,麦肯锡顾问的发言人只对该求助公司的首席执行官说了一点:

“在我们看来,假如你是按照购买者的分类来充实你的销售团队的话,那么3年内饰品的销售可以提升到50%!至于细节问题我们可以随后细谈,祝你和你的律师会晤愉快。”

麦肯锡公司的顾问团队在长期的商业咨询过程中得出的经验是:要对你的解决方案、产品或者企业有相当程度上的认识,这样,你才有可能在30秒里清晰而准确地和你的客户或投资者解释清楚。倘若你做不到这点,那么你应该首先把手头工作的重点放在梳理你工作当中的必要资料上,只有完全搞清楚,你才会有解决的方案。

可无论如何,就电梯测验来讲,真正的核心在于要求当事者在做简要说明时,必须谈到问题的核心或站在对方立场上关注他所想看到的并进行强调,且还要迅速有力地突出强调,有效地将自己的意思传达给对方,而不要受到其他相关信息的干扰。

即便是在我们日常的生活当中,这种与他人沟通时,能有效表达自己观点的技能也非常重要。

你如果参加过大学或研究所毕业论文的答辩,你就能明白电梯测验的关键作用:

(1)能在极短的时间里让答辩组的成员清楚地明白你论文的主旨和结构;

(2)言简意赅,直击要害地回答答辩组提出的问题是绝对能为自己赢得好评的。

而对于一个推销员或助销员来说,了解电梯测验和掌握这种技能蕴含的精神会让其赢得更多的客户,销售出更多的产品。要明白大多数人对推销员天生就有抗拒感,常常是和对方没说上两句话,他们就会转身离去不再理会。当一个推销员掌握了电梯测验的技能后,他们一开口就能提出顾客很想知道答案的疑问,抖包袱或者说出最能吸引人的话题,这无疑就能引起更多过客驻足停留,对他手里的东西产生兴趣。这样就为该推销员赢得了详细介绍产品的时间,因此推销产品的胜算更大了。

当然不仅仅是推销商品这一项,即使在我们进行自我推销的过程里,除了要在自己职业生涯中努力表现自己外,还要注意一点推销的技巧,因为这些技巧很有可能会直接影响到推销自己的效果。

这就如同我们在求职时的面试,假若我们懂得电梯测试的精神内核,能清晰快捷地把自己的信息传递给主考官,那么我们就会在这场面试中为自己多加几分。

一般而言,倘若我们想要在面试中得到好的效果,下面的几个方面是我们必须注意的:

(1)在表述当中,一定要先说明要点,再详细讲述细节。

(2)把要讲述的内容浓缩为三点来讲。因为大多数人对“3”这个数字有着一种亲切的感觉,这种奇怪的心理作用会让人认为“1”这个数字太过孤单,“2”这个数字好像缺点儿什么,而只有“3”才是圆满的。这大概是“事不过三”的心理在作怪的缘故。

(3)在回答考官问题时,要先表明结果、抛出自己的观点,然后陈述过程或者论证过程。

在当代快节奏的工作环境下,“高效能”是成功商业人士普遍推崇的一个工作法则。当然任何人的交流沟通也是如此,要迅速有效地表达清楚你的意图,这样才会让双方的沟通省下大量的时间,也会给双方带来更多的利益。

“知、感、行”

要知道,特别是在商业合作里,一次又一次毫无实质性进展的啰唆沟通是许多人讨厌和避之不及的。只有那些简明扼要且有效的沟通才是适合潮流发展的,也只有有效快捷的交流才会让相互的合作更有价值和效率。

那么怎样才能让自己的表达做到简洁快速、有效沟通呢?我们可以通过“知、感、行”这三个步骤对照来要求自己。

那“知、感、行”到底是什么呢?以下我们举个例子:

(1)重点是什么,对方听明白了吗?(知)

(2)和你沟通的人的需要你明白吗?(感)

(3)现在我们所需要做什么?(行)

“知、感、行”看似是很简单的沟通方法,可要了解这个方法会让你清楚自己应该在任何环境下以最快的速度表达出自己的观点。

所以,必须在日常生活中记住“知、感、行”,而且要清楚所有的行为一定要维持在这三个方面上,并且在无论什么情况下都要快速准确地表达自己的意愿,以下是对你的提示:

(1)你要做的第一步就是要清晰地表达你自己,让对方明白你所了解的就是他想明白的事情。

(2)在自己表达结束之后,必须让对方有想表达自个意愿的意思,当然我们不可能让他一定对我们所说的产生想法,但必须让他明白你通过寨山自我的表达来营销的,而且以此作为自己的个人要求。

(3)在清晰地表达自己的观点之后,必须让对方有所行动,例如赞成你的所有观点,并且请你详细地解释你的想法和原因。

如果按照以上要求有意识地改进自己的沟通方式的话,你会发现,起初在练习时,你需要10分钟时间,接着,时间逐渐缩短,最终只需要2分钟或1分钟就能够向对方讲明自己的意图。

“知、感、行”这三个步骤操作简单,但效果很明显。

(1)这三个步骤很短,很好记忆,面临再大的压力也不会忘记,很容易执行。很多经理人要开各种会议,并且要在会议上发言,他们往往没有时间做过多准备,于是在会议前用几句话简单地列一下提纲或重点,这也是“知、感、行”具体应用的表现。

(2)这三个步骤紧密相连,经常使用,很容易养成习惯。你会发现,如果你没有按照这三个步骤来表达,那么你就很容易出现失误,无法清楚地表达自己真正的意图。

“知、感、行”的方法会让你自然而然地站在对方的立场上考虑问题,然后根据对方的心态和要求选择你的表述重点和思路,将你的所思所想与对方之间的距离缩减到最短。

同类推荐
  • 今天怎样当好校长

    今天怎样当好校长

    本书从如何提高校长领导能力,如何进行教学管理,如何创新,新时期如何建设学校文化,如何进行学校品牌管理等方面展开分析,并对引起关注的校长专业化发展问题展开阐述,对校长专业化与校长职业化的联系和区别进行详细的讨论。
  • 海底捞内部讲话

    海底捞内部讲话

    中国的饮食文化源远流长,人们未曾想到会有人将大众化的火锅做成了高端品牌,不仅席卷了中国,还冲出了国门。海底捞创造了餐饮界的一个传奇,它引起的决不是反应,而是轰动。三伏天,海底捞依然门庭若市。为什么这么热的天人们还排队来吃火锅?因为这里的服务好到无可挑剔:怕眼镜被火锅熏得模糊,他们免费提供眼镜布;怕手机被弄脏,他们免费提供“包丹袋”;怕长头发影响吃饭,他们免费提供头绳……排队怕什么?这里有免费的零食、点心和果盘,还有免费的美甲和擦皮鞋服务等。
  • 人力资源经理卓越工作手册

    人力资源经理卓越工作手册

    本书坚持知行合一、说理与实践并举的原则。在简要阐述了当代最有代表性的人力资源管理理论之后,深入浅出地介绍了许多实用性的人力资源开发方法和成功的人力资源管理的操作技巧,涉及到现代企业人力资源管理的方方面面,为人力资源经理提供了有效地进行人力资源管理新鲜而实用的理论与方法。
  • 总裁思想-46位总裁的企业观点与经验主张

    总裁思想-46位总裁的企业观点与经验主张

    《总裁思想》一书的内容由中国最具影响力的杂志《销售与市场》的名牌栏目——“总裁思想”精选而成。既选取了张瑞敏、牛根生、董明珠等一批老一辈创业者与管理者的思想精髓,也囊括了马云、当当的李国庆、比亚迪的夏治冰等新一代创业先锋的思想锋芒。几乎代表了中国企业家的管理思想集萃,在企业界有着广泛的影响力,是5000万管理人向往已久的精神大餐。特别是经过精心整理与更广泛的采撷,体现了其“高端性、思想性、典型性、学习性”的特点。
  • 如何让生意来找你

    如何让生意来找你

    将李嘉诚的成功历程逐一呈献给大家,给渴望成功与财富的大众读者树立了决心、梳理了思路、告诉人们如何突破自我、如何创造财富、如何取得成功、如何让财富来敲门。同时,本书还将李嘉诚创造财富的诸多细节揭晓与众人,给渴望成功与财富的大众读者树立了决心、梳理了思路、告诉人们如何突破自我、如何创造财富、如何取得成功、如何让生意来找你。
热门推荐
  • 名侦探柯南之樱诺为琴

    名侦探柯南之樱诺为琴

    “可能,我的到来就是为了助你一臂之力吧”————工藤樱诺“希望你们和平相处,你们都是我重要的人啊”————工藤樱诺本文女主:工藤樱诺可攻略:琴酒不拆官方cp.第一次写呢,希望大家多多支持。
  • 鸣琴录

    鸣琴录

    沧海桑田,数指桃花,琴音犹在,人走天涯素手惊风,步步生雷,长烟落畔,笑靥如花弹指琉璃,水袖自摆,浅笑殷殷,相看无涯
  • 手牵手不分手

    手牵手不分手

    天气很冷街道很忙两个娃娃在嬉戏你数一,我数二,数到何时才能见到你们娃娃心里想爸妈爸爸妈妈何时归请跟娃娃说一声莫让他们干着急
  • 衿夜且听我沉吟

    衿夜且听我沉吟

    天生自带婚约,是初恋,也是不告而别的思念。娱乐圈顶流颜值演技金字塔男演员和做着历史研究员工作的人气女作家的故事。
  • 叶先生请矜持

    叶先生请矜持

    “夫人,少爷已经被你关进小黑屋三天了。”“所以他,认错了?”“少夫人心疼他,把他带走了……”“……”当装乖卖萌的腹黑大灰狼,遇到萌萌哒小白兔。看大灰狼是怎么一步步把自家小姑娘叼回窝的!时光微甜,夏栀微暖。许我一生,与你白头。《甜》系列
  • 次元逗逼群

    次元逗逼群

    小班斑:“自从加入群,感觉自己得到了升华,哎,退休的我果然没有了斗志,不爱了,最美不过夕阳红,谁来与我点灯笼。”打铁的小托尼:“看来是时候检验真正的技术了,不好,中招了,还好发现的早,六个核桃,喝了都说好,早吃早轻松,喂喂,停下,我要下车。”我不是秃头:“大家变得好有趣,难道这就是有头发的区别,不要啊,我要生发,用飘柔,就是这麽自信,海飞丝,让你自信又清爽,用清扬,就是这麽自信。喂喂,这不可能是我,群主快出来维护,不过这些洗头膏不错嘛。”
  • 神鬼仙途

    神鬼仙途

    孤儿少年乔仪不幸陷入了正邪两道之争,毁天灭地的神兵利器,正邪之间千年的争端,一段贯穿万年的阴谋一一展现。究竟他的父母是谁?两道又从而且,阴谋显露后,又当何去何从?
  • 武逆丹途

    武逆丹途

    一代天骄的崛起必定会有无数的白骨为他铺路,且看主角是如何潇洒玩转异世大陆成就盖世天神。。。。。。。。。
  • 姜爷闹王朝

    姜爷闹王朝

    “轻舟,你的梦想是什么?”司空冥问,“梦想?梦是梦,想是想,我没有梦想,我有的只是目标。”姜轻舟答。公元二十二世纪,娱乐圈巨星姜轻舟消失了,有人说她出国深造了,有人说她结婚退隐了,也有人说,她死了,自杀,患有重度抑郁症。崇祯十五年,北齐将军府的大小姐姜轻舟失足落水后,温婉的性子变得冷漠少言,难以接近,而后打响京都第一才女名号,大闹京都。
  • 美人初莞

    美人初莞

    陆初莞作为被安插在某知名王爷府上的奸细,很负责的履行自己的职责,传递情报,偷梁换柱的事情可没少做过,她自认为自己做的一切密不透风,直到某日被上官祁捏着下巴问,“你当本王是眼睛不好还是脑子有问题?”“你想怎么样?”“你有两个选择,一嫁给我,二,我娶了你。”后悔还来得及吗?