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第22章 把握人性弱点,赢得销售主动权(4)

“这你就有所不知了,”鞋匠一边忙手里的活一边说,“正因为那双鞋太名贵了,所以必须谨慎着修,万一刮破哪,谁能赔得起啊?不过不是我吹牛,这条街,我不接的活没人敢接,你看着吧,一会儿她还得回来。”

果然,那女士又拎着鞋转了回来,“老师傅,您这什么时候能完工啊,要不您再仔细看看这鞋能不能修?”女士焦急地说。

老鞋匠没有接过鞋,而是笑着说:“这鞋……我看修起来比较费劲。”

“没关系,能修好就行,”女士殷勤地说,“只要能修好,钱不是问题。”

于是,老鞋匠拿着鞋仔细地看了又看,最终说:“你这鞋啊,确实不太好修,需要花费很长时间,要不你先把鞋放着,明天过来拿。”尽管女士很不愿意,但是她没有别的办法,只能答应。

女士一走,老鞋匠拿起鞋,不一会儿的工夫就修好了。

“我说老哥,你这葫芦里卖的是什么药啊?”旁人问道。

“人家看着你把鞋修好,顶多给你几块钱,但是在这放了一夜,那就不一样了,那么名贵的鞋没有10块钱是下不来的。”老鞋匠笑着说。

第二天,女士来取鞋,当她看到鞋已经修好时,非常高兴,给了老鞋匠20元钱。

名贵的鞋自然要认真对待,即使修鞋也是如此。老鞋匠利用女士的焦急来实施自己的方案,先是一再地拒绝修鞋,最后又通过延长取鞋时间让女士意识到自己的工作多么重要。这样一来,费尽周折修鞋的女士看到自己的鞋已经修好,必然满心欢喜,多付他费用。

一年,玉米价格疯涨,于是农民纷纷购买玉米种子来种。一位农民买了大量的种子,辛勤耕种了一年,终于迎来大丰收,可是由于供过于求,市场上玉米价格一落千丈。眼看着粒大饱满的玉米却卖不出好价钱,一年的收成就要付诸东流了,农民痛苦万分,绝望中的农民坐在玉米地头抽了一支烟,突然,他想出一个办法:与其低价卖掉玉米,不如将错就错,试着唱反调。

农民在玉米市场上摆摊,来采购的商贩很多,当有人问农民玉米价钱的时候,农民笑而不答。于是商贩抓起玉米看了看,觉得质量还不错,就问农民:“这玉米打算卖个什么价位呢?”

“你打算多少钱买呢?”农民以问代答。

“现在这市价不高,卖多少钱你心里应该明镜着。”

“那好吧,我不卖了。”农民微笑着回答,语气却很坚定。

久而久之,农民的玉米引起了商贩的注意,每次大家想要低价购买时,农民都很冷漠地回应着。一天,一家加工厂的老板听说了这件事,于是派人去检验农民产品的质量,质检员回来后告诉老板,玉米的质量非常不错,比市面上普通的玉米要强得多。

“难怪说什么也不肯卖了。”老板说。第二天,老板来到农民家里,他仔细看了看仓库里的存货,回头问农民:“老哥,这玉米价格都跌成这样了,你怎么还这么被动呢?你这么端着对自己不好。”

“我不管价格怎么样,这玉米是我用最好的土壤和肥料种的,我不能这么糟蹋了自己的汗水,卖这么低的价,都对不起这玉米的长势,我宁可赔死也不会卖的。”农民的话很朴实,然而也很感人。老板思量了一下,以往年成交的均价买走了农民全部的产品,同时向农民下了订单,只要质量能保证,以后他们厂的玉米都从他这买。

农民的做法与修鞋匠有异曲同工之妙,这种方式不但能引起顾客的兴趣,还能成功地变被动为主动,使自己处于有利的谈判地位。

深藏不露型客户:体贴入微

通常有这种顾客,他们不喜欢你在旁边喋喋不休地推荐,他们喜欢按照自己的意愿来做决定。如果看不出顾客的心思,不断展开攻势,那么最有可能的结局就是顾客被你“逼”走了。对于这类顾客,要从心理方面感化他们,用一句吸引人的广告语、一个感人的举动或是一份亲切的关怀让他们产生购买意愿。

在热闹的菜市场里,蔬菜商、水果贩此起彼伏地大声叫卖着,每当有顾客经过的时候,他们都会加大音量,以吸引顾客的注意力。然而有一个西瓜摊的老板却很特别,他从不叫卖,也从不热情地拉住顾客介绍不停,然而他的生意却非常红火。原来,是西瓜摊上的一个广告牌吸引了大批的顾客。

牌子上写着:

西瓜守护人小真向您报告:该农民勤劳质朴,为了能够保证西瓜健康成长,他每天起早贪黑地劳作,不让杂草和害虫侵蚀西瓜,同时,他还在农学家的指引下使用科学合理的方法耕种。如今,西瓜已经长成,纯天然无有害物质,味美多汁,相信您品尝一次就会忍不住来买第二次!

报告人:真实的小真

这个有趣的广告引起路人的侧目,在读了这则广告之后,大家都忍不住想买来尝尝这个真实、可爱的“小真”所推销的西瓜。

这种方法的绝妙之处在于,销售方不费唇舌就能成功地使顾客说服自己购买,很值得借鉴。

有时,当一位顾客默默无闻地走进你的商店时,你并不能看到他强烈的购买欲,因为他不善于将自己的需求表现得那么明显,他需要的是你真诚的服务,给他一个温暖的微笑、一句真挚的问候,他就会成为你名副其实的“上帝”。

一位单身老人没有儿女,老伴在几年前去世。随着年龄的增大,老人的身体每况愈下,于是,老人决定卖掉自己心爱的别墅,到养老院去度过余生。

他的别墅起价仅仅为10万美元,很快,闻讯赶来的人们把房价炒到了20万美元,现场犹如竞拍会,价格不断攀升。这时,一个朴实的年轻人走向老人,他真挚地说:“老先生,我所有的积蓄加起来只有7万美元,但是我相信,您会愿意将它卖给我的。”

“我如何才能说服自己相信你呢?”老人问道。

“我自幼无父无母,如今,刚刚娶了一位善良的姑娘做妻子,我保证我们会像尊敬亲生父亲一样尊重您,您一直是家里的一份子,而不是养老院里无人问津的孤寡老人。每天饭后,我们会搀扶着您在夕阳下散步,在不久的将来,您还会拥有可爱的孙子、孙女,请相信,他们也会成为您至亲至爱的人。”

老人的心里注入了一股暖流,他仿佛看到落幕余晖中,自己年轻的心在快乐地歌唱。于是,他当众宣布:“这栋别墅已经有新的主人了,就是这位年轻人。”

老人在乎的并不是越来越高的房价,而是一份安逸和归属感。年轻人能够体会老人寡居的痛苦,因此他用最平凡、最真实的亲情感化了老人的心,只花7万美元,以四两拨千斤之势打败了众多求购者,成功地成为别墅的主人。

一个观察力仔细的推销员来到一家家具制造公司推销材料,当他走进办公室的时候,看见老板的办公桌上摆着一个相片,相片上面是一个满脸幸福微笑的女孩,年龄大概在7岁左右。在办公桌的一角,贴着一张孩子画的画,画上是幸福的三口之家。

经理刚过而立之年,面带笑容地接见了这名推销员,可以感觉到,这是一位慈爱的父亲。经理对推销员的产品并不感兴趣,在谈话中,他的眼神时不时地落在照片上,在看到女孩的一刹那,经理的脸上闪现出一丝痛楚,然而一瞬间,这种痛楚就变为一种坚强。

推销员将一切看在眼里,他明白,今天就算他说得天花乱坠,经理也不会购买他所卖的材料,因为经理的心思根本就不在这。于是,推销员礼貌地告退,接下来的几次拜访也都被拒绝了。推销员四处打探,终于了解到,原来经理年幼的女儿刚得了一种怪病,要想治好这种病必须用一种珍贵的药材,可是现在市面上根本买不到这种药材。推销员突然想起,这种药材生长在自己老家那一带,于是托人在老家买到一部分药材。

这天,推销员没有预约就来到了这家公司,愁容满面的经理冷漠地接待了他:“我希望下次你的拜访是在通过预约之后。”

“实不相瞒,我这次来不是为了推销。”推销员友善地说。

“那你是?”

“我听说令嫒最近被一种疾病缠身,需要一种药材来医治,碰巧这种药材生长在我的老家,于是我费尽心机,托人从老家捎来一部分药材,不妨先给孩子试试看。”

“这?”经理有些疑惑。

“我也有一个孩子,比您的女儿小两岁,我以一个父亲的身份来做这些事。请相信,我首先是一名父亲,其次是一名推销员。”推销员的话真挚诚恳,令这位经理深深动容,他感激地接过药材……

不久,经理又拜托这名推销员再从老家买些药材,因为女儿服用后病情有明显好转。作为回报,他将公司所需的一切生产材料的订单投向这名推销员。

一个成功的推销员是永远不会为自己推销不出去产品找借口的,因为他们知道,如果他们这么做了,那么他们就不配当推销员。

在一条小街上,有两家相邻的拉面店,每天出入这两家店的顾客都很多,因此两家小店的生意都不错。可是不知道为什么,每天晚上结算时,第一家店总会比第二家店少赚几十元钱。第一家店的老板很纳闷,不论是口味儿、价钱还是服务态度,自己并不比隔壁差啊,可是为什么就没有他们挣得多呢?老板越想越不甘心,于是找一个朋友帮他调查一下。

这位朋友在老板家观察了许久,每当有客人来的时候,老板都会热情地走上前为客人点餐,每次客人点餐时,老板都会问一句:“要不要加个鸡蛋?”基本上有一半的客人都会加鸡蛋。后来,朋友来到第二家拉面店,刚进店门,老板便热情地迎上来招待,等朋友点完面以后,老板随即问了一句:“您是想加一个鸡蛋还是两个呢?我们这的鸡蛋黄很大,您要是想尝尝就来一个,要是想多补点营养,就来两个尝尝!”经过观察,这位朋友发现90%的客人都会选择加鸡蛋,在这些人中,有一小半人会选择加两个鸡蛋。这样一天下来,第二家店赚的钱自然会比第一家店多出几十元来。

当你不了解顾客需求时,比起询问对方是否有购买意向,为对方提供一个已经拟好的方案会更具有引导性。第二家店的老板非常聪明,他直接屏蔽了“不要”这一选择,从尝试着吃和补给营养两方面着手,直接提高了顾客选择的平台。

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