1.
冷文彬和陈涛的离开，带走了山城营业部的大部分人马。现在只剩下不到5个人，陈涛可以说是临危受命，临时被派到这边来的。出于红火的压力，原有的经销商绝大多数都自动放弃了特别可乐的经营。还有一部分属于冷文彬和周立原有的人脉，更是因为他俩自立门户做了红火的一级经销商后，基于价格和关系上的考虑，便转而经营了红火。
总之，当陈涛来到这里的时候，山城营业部基本上已经属于名存实空的状态了。这时候，他上次所提出的捆绑促销的活动已经在各地展开了。从反馈的信息上来看，虽然起效不快，但经过这样潜移默化的渗透，已经显现出了一定的效果。所以，美人松茶饮那边可以暂时先松一口气。
现在，最让陈涛头痛就是特别可乐。面对红火和蓝冰的价格打压，他也没什么办法。而且现在是没人没钱，想做什么也做不了。陈涛转念又一想，不禁又为自己本末倒置的想法哑然失笑。因为现在的关键是没有好的竞争策略，就算有人有钱，也一样没有策略。
这几天来，他一直如坐针毡，嗓子肿了，牙齿也隐隐做痛，这种有劲没地方使的日子让倍受煎熬。他觉得，还是程雪雁说得对，无论做什么事之前，都要先让心安静下来，心要是不静，本来能想出的办法，也想不出来了。
平心静气地过了两天，陈涛就发现了一个奇怪的现象。
山城营业部的货不是一点卖不动，所谓出货量少的概念，是同原来相比。这里的库房最多可以存放1000箱的特别可乐，可他却观察到，基本每隔两、三天这些货就会被卖掉大部分。
那么，这些货是谁来买走，而又卖给了谁呢？既然形成了一种这样的规律，那只能说明这些产品有着固定的流向。冷文彬和周立走的时候带走了所有的客户资料，这样，他只能实地去了解货物的走向。
他先从内勤那里查看了销售台帐，都是一些零散的记录，单位的购货量都不大，大多是十几箱，多一点的能达到几十箱。他又细细观察了一下，迷底揭开了：原来到营业部提货的都是一些零散的小批发商。这些人开着小三轮，或者是小型的面包车自己来提货，看起来精神都很不错，好像特别可乐并不是很愁卖。
他们究意把产品卖到什么地方去了？
带着这个疑问，陈涛迫不急待地和这些小商贩们攀谈了起来。接下来，他又经历了一件让自己无论如何都意想不到的事情……
经过交谈，他了解到，这些小批发商的目标市场是山城与外市县的城乡交界处。这一地带的消费者常以流动人群为主，与中心城市消费者具有截然不同的消费理念。这一部分人群，基本上只注重产品的价格，对口味和品质并没什么过多的要求。
当问及为什么不进红火可乐时，小商贩们笑着回答：人家是大品牌，看不上咱这小卖买。再说，人家在市里的生意都做不过来，哪有心思顾得上咱这种地方……
“话虽糙，可理不糙。”陈涛心里一亮，商贩们的话让他似乎觉悟到了什么。
就在这个时候，陈涛的手机忽然响了起来。
“你好。”陈涛一边想着刚才的问题，一边接起了电话。
“你们咋做的生意？找你们怎么就这么难呢？”刚拿起电话，话筒里就传出一个中年女人急不耐烦的声音。
陈涛急忙说：“请问您是……”
没等陈涛说完，话筒里的声音又提高了许多：“找你们管事的说话，省着说了不算算了不说的，白耽误时间。”
陈涛以为是对方打错了，便说道：“您是不是打错了，我这里是北溟饮品公司山城营业部……”
“找得就是你们，北溟，北溟的，找了你们这么长时间都没人搭理我，干脆改名叫‘没名’得了。”女人继续发着牢骚。
“那看来是没错了，弄不好又是客户纠纷。”陈涛心里想着，嘴上却诚恳地说，“大姐，有什么事您就跟我说吧，我是销售经理陈涛。”
女人听了之后，语调稍稍降下来一点，开门见山地说：“原来是陈经理呀，我就是想知道，你们是咋想的？要是不想做我们的生意就直说。”
陈涛说：“大姐，您别着急，有什么事您慢慢说。”
女人稍稍停顿了一下，又大声说：“我们的货都断了大半个月了，一直到现在都不见你们的人来。管你们要个货咋还这么费劲哪？过去冷文彬隔三差五还来一趟，可现在连个人影也见不着，给他打电话他说已经辞职了，还告诉我自己正在做红火可乐，非得让我卖红火，我说不卖，他还不愿意了。后来，我往营业所打电话也没人接，再往公司打电话，才有人告诉我这个电话……”
“特别可乐在商家的眼中已经唯恐避之不及了，这怎么还能有已经断货半个月的客户呢？”陈涛的心里不禁一颤，忙说，“大姐，对不起。我也是刚刚调到这边的，具体情况我还不太了解。这样吧，您在哪，如果方便的话，我现在就过去，咱们见面再谈，您看怎么样？”
对方想了想说：“那好，我在辽宁路大市场，3栋303，百丰商贸公司。”
陈涛一边拿笔在便签上记下对方的地址，一边问道：“大姐，您贵姓？”
“我姓马。”女人斩钉截铁地说，“那先这样，我这边来货了，先挂了。”
“一会见，马姐。”
陈涛放下电话，略做思忖，便匆匆出了门。他以最快的速度发动汽车，向辽宁路大市的方向疾驰而去。
2.
百丰商贸公司的地址很好找，陈涛到了大市场之后，不费力气地就找到了刚才电话里的马大姐。
马大姐40来岁，中等身材，烫着一头短发，说话做事干净利落，给人一种风风火火的印象。
经过交谈，陈涛得知，百丰商贸是一家某大众酒类品牌的山城代理商。老板姓王，做建筑装潢起家，后来进入食品行业。去年王老板投资兴建了山城最大的一家茶庄之后，就专心处理那边的事物，无暇顾及这边的生意。如此一来，经贸公司就自然交给了身为“老板娘”的马大姐打理。
特别可乐在上市之初，冷文彬曾经来过。由于王老板原来和冷文彬打过几次交道，就让马大姐进了一些货。一是特别可乐的价格比较合适；二是囿于过去的情面；三是自己本来就是做酒类批发业务，把饮料稍带着往外卖一卖也不费什么力气。
可谁知冷文彬成立了自己的经贸公司之后，便三番五次地劝马大姐经营红火，可马大姐的确有自己的难处，几次下来都让冷文彬碰了软钉子。再往后，冷文彬索性就不再来了。马大姐没有办法，才按着特别可乐商标上的电话打到了公司，这才最终找到了陈涛。
“陈经理，你给评评理，我是做批发生意的，靠的是走量。红火虽说比以前便宜很多，但你们一箱比他们还是低将近5块钱。这市里的超市商场可能不在乎，可我不能不在乎。夏天旺季的时候，我一个月至少要卖一车皮的特别可乐，你知道我一箱赚多少吗？”马大姐说到这里停下来望着陈涛。
陈涛摇了摇头，马大姐继续说：“我一箱见3毛钱的利就走，你说这能和零售比吗？超市卖一瓶至少能赚上1块钱，我卖1箱都没有人家卖1瓶赚的多，这就是批发。可咱这量大，超市一个月都没我一天卖得多。卖一箱红火可乐我就少赚5块钱，周经理，让你说，你能不算这些小钱吗？”
马大姐忿忿地又说道：“可冷文彬怎么说？说让我要有长远眼光，要有品牌意识，说红火有多么强大的品牌优势……他这是站着说话不腰疼。”
陈涛笑笑说：“您对他的说法怎么看？”
马大姐说：“说那些冠免堂皇的话谁都会，谁不知道大品牌的好处啊！可是，他说得那些根本不适合我这的实际情况。我刚才说了，我是以批发为主，不做零售客户。我的客户都不在山城，他们分布在下面的地市、县，还有下面的乡镇，每年过年的时候还有一些村子的小商户也都直接到我这里来取货。说白了，我做的是农村市场，农村市场拼的就是价格，你让我多花5块钱进红火可乐我卖给谁去呀？”
陈涛心里一动，问道：“马姐，您就这么坐在这卖，算没算过，从经营特别可乐开始一直到现在，一共能卖了多少？”
马大姐愣了一下说：“我进了多少货，你们公司应该有记录呀？”
陈涛苦笑着说：“不好意思马姐，公司最近出了点变动，那些资料都找不到了。”
马大姐似乎明白了陈涛话语中的含意，她说：“我就说这个冷文彬……唉，不提他了，咱还接着说咱的。陈经理，不瞒你说，进了多少货都在我心里呢？虽然我这人大事记不住，但就是对数字记得牢。”
马大姐稍稍盘算了一下说：“从开始到现在，至少能有10万箱。”
说到这里，她走到门口，对外面一个20几岁的女孩说：“小丽，你查一下这几月的帐，看看咱们一共进了多少特别可乐。”
女孩答应了一声，便去找帐本。
马大姐回来坐下，继续说：“我估的这个数差也差不了太多。”
陈涛皱着眉头说：“马姐，您说下面的市场怎么会有那么大的量呢？”
马大姐说：“凭我这几年的经验来看，在农村市场价格是最关键的。你们的出厂价本来就低，我们加的毛利也低，下面的利也不大，基本上都是见个三、四毛就行了。还有就是，红火一直做城市市场，可能也没重视起农村市场的需求。要是再让我多说，我也说不好了。”
这时，外面的女孩走了进来，把帐本递给马大姐，说：“是10万1千箱。”
马大姐随手翻了翻，又递给陈涛说：“你看，我说差也差不了多少吧？”
陈涛接过帐本，看了看便交还给女孩，又称赞马大姐说：“马姐，您可真够历害的。”
马大姐笑笑说：“厚利多销，我也想恨不能一瓶饮料卖他1万块，可是如果要是总这么想，那这辈子就别指望赚到钱了。”
“您说得再理。”陈涛也哈哈一笑，随即诚恳地说道，“大姐，我先代表公司给您陪礼道歉，这的确是由于我们的疏忽给您造成的损失。您算算，这大半个月以来因为断货损失了多少，我拿个人的工资给您补上。您再统计一下需要多少货，我现在就联系公司给您送过来。”
马大姐听陈涛这么一说，回答得也很敞亮：“周经理，你这不是骂我吗？你的钱我哪能要啊！再说，这跟你也没关系，咱们过去的事就不提了，一切从头开始。”
马大姐说完，粗略地盘算了一下说：“先进5千箱吧，我这边的库房刚进完啤酒，多了也没地方放。”
陈涛说：“没问题，您下次什么时候要货，随时给我打电话。”
陈涛当着马大姐的面掏出手机，在一分钟之内就安排完了送货的事。
陈涛挂断电话，对马大姐说：“马姐，一个小时之后货就能到，您放心吧！”
马大姐点点头说：“听说红火降价对你们影响挺大的？”
陈涛说：“是啊，在山城除了在一些网吧之外，其他的地方几乎都找不到了。”
马大姐想了想说：“一个苹果大家吃，那还跟他们在城市里抢个什么劲儿呀？换个地方，农村市场也不错。购买力虽然比不上大城市，可市场大呀！中国13亿人口，至少有8亿在农村，你想想，一人买你们一瓶可乐，这就是8个多亿呀！”
陈涛苦笑着说：“您说的有一定道理，可这么大的市场我们就是想送货也送不过来呀！”
马大姐笑着说：“陈经理，你怎么一会儿聪明，一会儿胡涂呢？谁让你挨家送了，你们只要把批发市场做好，选择一些像我们这样有实力的批发商，那货还用你们放下送吗？再加上你们产品的质量好，价格便宜，农村市场肯定能接受，到时候再做点宣传，产品不愁卖。”
陈涛灵机一动，忽然问道：“马姐，您的客户大部分都分布在什么地方？”
马大姐站起身，走到墙上的一幅山城所在省份的地图前面，指着上面说：“主要是在咱们省的西南，有三通市的，辽海市，还有这边……外七县……再加上这边的这几个镇。”
陈涛看着地图，见上面用红笔清楚地勾画着一个个圆形的轮廓，马大姐手指的地方都是红笔勾过的地方。
陈涛称赞道：“马姐，您的工作做得真细致呀！”
马大姐说：“不细不行呀，做外地市场的也不光我们一家，竞争也挺激烈，我这边虽然回头客多，但做生意还是价格第一。下一步，我想不能光坐在家里卖，而是要把货送到下边去。这样县和乡镇一级的商家就不用大老远的再往山城跑了，谁不图个方便呀？我越品那句老生意经越有道理：人无我有、人有我优、人优我廉，人廉我转。”
陈涛从马大姐的话中似乎感悟了什么，他急忙站起身说：“马姐，我还有点事，先走了一步了，您这边有什么事就给我打电话。”
马大姐对陈涛突如其来的变化觉得稍稍有些意外，她客气地说：“不再坐一会儿了？”
陈涛笑着说：“下次吧，今天跟您学到了不少东西。”
“这是哪的话？咱们是不打不相识。”马大姐笑着起身相送。
送到门口的时候，马大姐像忽然想起什么似的说：“对了，陈经理，你出了门再往西走50米，那有家‘好运经贸公司’，原来也卖过你们的特别可乐，不知道最近怎么样，你再到那去看看，没准他们的情况跟我也差不多。”
“谢谢，马姐，再见。”陈涛向马大姐道别之后，便按她的指引的方向走去……
不出马大姐所料，这个商家也同马大姐的百丰商贸一样，曾经也是特别可乐的经销商。好运是某奶粉品牌的一级经销商，其目标客户分布在山城东北的大部分城乡，跟马大姐的经营模式几乎一样，做得是面向二、三级市场的商品批发。
店主告诉他，原来在大市场只有百丰和好运在经销特别可乐，自己这边虽然没有像马大姐那边断货，但产品也所剩无几。陈涛来的刚刚好，于是就又订了3000箱特别可乐。
半个小时之后，陈涛怀着一种按捺不住的喜悦从好运经贸公司出来，坐进了汽车。
他看了看表，刚好是下午4点，天正在逐渐地暗下来。这次意外的经历，不免让他对特别可乐的市场有了一个新的认识。为什么原来就没有留意到产品的流向呢？为什么大家都要挤在一个市场里拼个你死我活呢？为什么就不能独僻蹊径换一个方向呢？农村市场真的是广阔天地大有作为吗？
从百丰和好运的经营模式来分析，他现在至少可以确定一点：产品的确是被分销到了山城以外的地市、县，但再往下一级的乡、镇，以致于村、屯的这些市场中，特别可乐的表现的到底怎么样呢？它能否被分销到这些市场中去了呢？
想到这里，陈涛毫不犹豫地发动了车子，他的大脑里清楚地记得马大姐办公室里地图上勾画的那几个区域位置。他的心里更清楚：想知道猪是怎么跑的，就只有亲自到乡下去看一看……
3.
程雪雁赶到山城营业部的时候，陈涛正在狼吞虎咽地吃着一盒泡面。
程雪雁笑着问道：“才5点多就吃晚饭了？”
陈涛一边嚼着面，一边含糊不清地说：“我吃的午饭。”
程雪雁望着他风尘仆仆的样子说：“你这是去哪了？”
陈涛放下面，用手背擦了擦嘴说：“这可就多了，三通市、永强县、还有下面的乡镇、村子，都走了一些。”
程雪雁掏出一包纸巾递陈涛，笑着说：“我说这几天怎么没看到你。真要恭喜你，这下你可是既吃过猪肉也看过猪跑了。”
陈涛笑着接过纸巾，抽出一张擦了擦手，讳莫如深地说：“还有比猪肉和猪跑更重要的发现。”
程雪雁问道：“是意外之喜还是进益之财？”
陈涛从头到尾先是把去马大姐哪里的情况详细说了一遍，然后端起杯子喝了一口水，继续说：“我第一个到的是三通市，主要走的是零售终端。那里的情况是红火、蓝冰还有特别可乐在一般的店里都有，但据那些店主反映：咱们的产品卖的最好。”
“为什么？”程雪雁问道。
陈涛说：“价格卖的低，红火和蓝冰的零售价每瓶最低在1块8，因为咱们的进价低，商家为了多走货每瓶卖1块5。同样是可乐，咱们却比红火和蓝冰每瓶便宜3毛钱，而消费者往往就是因为要省这3毛钱就买了特别可乐。”
陈涛停顿了一下，接着说：“当我再走到三通市下面的永强县时，就变成了另外一种情况。红火和蓝冰基本已经看不到了，但在一些零星的售点还是有。可在这里我们的产品已经占据了绝对的优势。当我再到了四海乡的时候，就干脆看不到红火了。你说买可乐，店家就会只给你提供一种——特别可乐。”
程雪雁的眼睛一亮，说了一句：“匪夷所思。”
陈涛说：“当我再走到下面青禾镇的时候，咱们更是一枝独秀了。在碳酸饮料里，除了咱们是正规厂家的产品外，其余的都是当地小饮料厂生产的产品。在城市里原本作为大众产品的我们，到了这里则摇身一变，成为了高端产品。再放下，各村子里的食杂店就既没有红火、蓝冰，也没有咱们的产品了，全都是8毛钱以下的低档汽水。”
程雪雁沉思了片刻说：“这些现象至少可以说明两件事：一是有需求就会形成市场。我们一开始所实施的低价策略，不仅在城市市场产生了影响，更主要的是由此渗透到了乡、镇一级的农村市场。二是这一区域的消费者是以价格来主导购买行为，而不是品牌，所以在类似的区域里红火、蓝冰的品牌优势就显现不出来。或者可以说，我们的品牌优势反而大于他们，因为先入为主，是我们先进入了这些市场。”
陈涛说：“还有一点我最清楚，红火和蓝冰原来都是只做终端，不做经销商这个环节，他们现在虽然正在实施向经销商偏移的渠道策略，但毕竟比我们晚了一步。我们入市之初就直接抓住了经销商这个环节，而这也正是萧总的高屋建瓴之处。面对中国这样广阔的市场，如果放弃经销商而只凭企业自己的力量，那他的分销空间与范围所受的局限就太大了。”
程雪雁说：“这样看来，红火和蓝冰的优势是在城市，甚至是大、中型城市。他所发展的经销商也往往都是以城市为中心，而目前的现象是否意味着我们可以另僻蹊径，反其道而行之呢？”
陈涛掩饰不住内心的兴奋，站起来说：“我这一路上一直都在思考这个问题。凡是存在的事物都有一定的合理性。从这种情况来看，我们的产品流向是自然形成的。我们没有刻意地去做任何事情，只是凭着产品的差价，就自然地从山城流向了各个县城、乡镇，甚至可以说形成了一种属于自己的渠道特色。”
程雪雁的眼睛一亮，若有所思地说：“就像水一样，自然而行，集涓为流，若加以时日，自然就会有轰然成势的那一天。”
陈涛微微一怔，喃喃地说：“这个比喻很贴切，的确是像水，我们不过是提供了一个落差，结果它就顺势而下，涓涓不息。”
程雪雁思忖了一下说：“那是不是可以把这个共性拓展到全国，因为像马大姐这种类型的经销商必定不止一家。集中通过她们，就可以让特别可乐合理地渗透到农村市场，还可以避开同红火他们在大城市的争夺。”
陈涛重又坐下，沉思了半晌说：“我觉得可以尝试。红火的优势是在大中型城市，他们如果想渗透到农村市场的话，不是一件简单的事情。这里面主要有三个方面：一是中国公司的整体战略是否要调整；二是如果进入农村市场，将涉及品牌战略的问题。红火系列产品是以城市年轻人为定位，所塑造是一种时尚另类的品牌个性。如果进入农村市场，这么多年来辛辛苦苦建立起来的形象将毁于一旦，他们不会不考虑这个问题。三是产品价格。价格的局限也是一个非常现实的问题。他们的价格能降到现在这个水平，已经是多少年来都没有过的先例。假设，他们的产品不能跟我们降到同一个水平，进入农村市场就还是一个难点。”
程雪雁点头说：“价格这东西就是一柄双刃剑，用不好的话伤人伤己。拿现在来说，如果我们的价格再降到比红火低的话，不仅产品不会卖得更好，反而会更糟。”
陈涛笑笑说：“经销商会责怪你，我上次进了那么多的货还没卖完，你们又降价了，由降价给我带来的损失谁来给我弥补。消费者也会认为，企业不诚信，价格一降再降，这里面的水分未免太大了。”
程雪雁说：“所以说，很多问题并不是问题的本身所造成的。如果我们把目前的问题仅仅看做是一个价格问题，而只在价格上动脑筋就不仅不能解决问题，反而会增加更多的问题。”
陈涛说：“看起来是价格问题的问题，却通过分销模式的转变解决了。”
程雪雁说：“既然是这样，那下一步就应该针对农村市场的特点，先红火一步，重新构建起我们的品牌优势。这里面包括广告、促销，以及其他的公关活动，让特别可乐真正地贴近农村消费者。”
陈涛说：“如果这个思路行得通的话，那接下来的事就多了。譬如，我们要抽出一部分人力，帮助经销商做好产品的分销。力争让特别可乐渗透到每一个县，每一个镇，每一个乡村。别看特别可乐现在不盈利，只要我们开拓了这条渠道，占领了这片市场，公司以后就可以开发其他的产品，从而在这个新的市场上获利。”
程雪雁笑着说：“为了这个新发现，晚上再请你吃一顿。”
陈涛拍拍肚子，笑道：“我这碗方便面还在这没下去呢，这顿饭算你欠我的，先存一段时间。”
程雪雁说：“存到是没问题，不会再管我要利息吧？”
“我可没那么贪。”陈涛先是笑了笑，然后一边打开电脑，一边正色说，“为了慎重起见，我要再做一些调查方面的工作，然后才能确定这是否可以做为一个在全国推广的模式。”
程雪雁站起身，诚恳地说：“辛苦了。”
陈涛也站起身说：“雪雁姐，快别这么说了，这里最辛苦的就是你。”
程雪雁轻描淡写地笑了笑说：“不用送了，从现在起销售这边所有的事你就全权负责，觉得行就自己做主。”
陈涛一边送，一边问道：“怎么了雪雁姐？今天你这话里话外怎么听都透着一股财大气粗的感觉呀！”
程雪雁笑了笑，讳莫如深地说：“从今往后，人民当家做主了。”
陈涛挠了挠头，虽然他没有彻底听懂程雪雁的话中之意。可他却知道，程雪雁既然这么说，就一定会有她的道理。送走了程雪雁，他没有往深处想，而是又继续坐回电脑前开始了自己的工作。
