“好了，擦完了，”姚殊放下手里的小刷子，又收了口脂盒，哄他，“你瞧妹妹擦了口脂的样子，没有什么变化啊，看不出来的。”
阿志果然仔细地盯着阿思的嘴巴，看了半晌，发现除了变得有些反光之外，没有多大的差别，这才松了一口气。
他皱着小眉头，感受着嘴唇上多了一层膜一样的东西，别扭道：“好怪！”
姚殊笑得合不拢嘴，第一次觉得在自己做生意的路上，竟还有这么多让人开怀的地方。
之前做胭脂的时候，怎么就没有想到让两个孩子试一试？
阿思见哥哥始终不情不愿的样子，也乐得“咯咯”直笑，一边还悄悄地给姚殊出主意：“阿娘，等阿爹回来，也让他擦护手霜和口脂！”
宁清先是一愣，随即笑着摸了摸闺女的脑袋，算是默许。
嗯，这小妮子，坏心思真多……
让两个孩子试验口脂和护手霜，纯粹玩闹了，在姚殊真正开始卖这两样产品之前，还是先放了一部分试用装在布庄，也让刘掌柜帮着宣传。
自从姚殊的胭脂卖完了之后，镇上爱美的女子们不论是买到的，还是没买到的，都关注着姚记布庄的最新动态，等着来年的新货。
如今听说了姚记布庄又出了两种新品，可以只试不买，都一传十、十传百，纷纷来试。
如今布庄里倒也人潮如织。
这一日，姚殊清晨便到了布庄，询问刘掌柜最近的情况。
中年人脸上笑意不断，连连称赞：“小姐，您是不知道！自从这试用装出现以后，布庄里客人是一批接着一批……许多试了护手霜和口脂的姑娘，都在问咱们的产品什么时候开始卖呢！连带着我这布匹生意，也好了不少！这些天肯定得要大少爷去南边一趟，库存都不够了！”
姚殊也料到了这种情况的发生。
“只试不买”这四个字打出去，不少人就算借着占便宜的心思也会过来店里。可当他们真的用过之后，问了价钱不贵，效果又好，自然便想着买了。
尤其是人的从众心理——见到许多人围着来问，自然会产生一种物以稀为贵的心理，加上姚殊可以制造的等待时间，一来二去的，客人也就对他们的产品真的上了心。
姚殊见刘掌柜心情急切，便笑着道：“您别着急。咱们做出来这么多护手霜和口脂自然是要卖的。
按照原来的计划，两日之后铺子开业，您也可以放出准信来了。”
刘掌柜殷殷问道：“真的只做了两百六十盒出来？那护手霜和口脂一匀，不是每样只有一百多盒么？这可怎么够！”
姚殊点头：“确实只有这么多。”
生意人看银钱比较重，你可以对他态度差些、言语轻慢些，可说什么都不能拦了他赚钱。刘掌柜见口脂和护手霜这么受欢迎，姚殊却不肯多做些，不由心疼道：“这可都是银子啊！便是再多做二百盒，也有的是人来买……”
姚殊却不赞同他的观点，只笑道：“刘掌柜，咱们既然要开店，图的便是一个长远的生意。倒真不是不能多做，只是如今这生意刚刚起步，旁的人家看我们卖得好，也很快便会有人来模仿。如今少做些，把店里口碑打出去，为的是长远的发展。”
刘掌柜不解道：“口碑怎么都可以打，为何偏偏用这样一种办法？”
姚殊在现代见惯了商家的饥饿营销，明明可以好好卖东西，却偏偏要让别人抢，仿佛下手晚了就买不到了一般。
可饥饿营销的背后，却有一套研究透了消费者心理的机制在运行。
她没有对这件事做太多的解释，只是同刘掌柜讲了一个最浅显的道理：“如今咱们要在姚记布庄边上开一家胭脂铺子，让顾客最简单和最迅速记住我们的办法，自然就是利用原有的布庄名气，在铺子上冠以‘姚记’的名义。”
刘掌柜点头，示意自己明白。
姚殊又接着道：“可是如何让顾客自始至终地认为，我们姚记的胭脂水粉做的比别家好呢？单单凭借着我们是特立独行的第一家，是远远不够的。”
刘掌柜慢慢皱起了眉：“小姐的意思是，慢慢有了别家模仿我们，便会超过咱们家？”
姚殊既没有点头，也没有摇头，而是问他道：“若是别家做的稍稍逊色于我们姚记，价格却比我们便宜许多，你会去哪一家买东西？”
刘掌柜一下子明白了过来：“这……恐怕只有老顾客和格外喜欢姚记的人，才会继续在姚记买。”
姚殊见他一点就透，笑着点头道：“既然如此，我们就要在最开始的时候，给所有顾客营造出一种感觉来——那就是姚记的胭脂、水粉、口脂、护手霜……不论哪一种产品，都比别家好，都是独一无二的、没有办法超越的。”
她又接着道：“这种口碑，仅仅靠独特和质量是没有办法达成的。如今的我们才开始起步，最简单省力，又节省成本的办法，就是控制销量，让客人想买却买不到，始终记挂着咱们的新品。如此一来，即便是已经卖完了的产品，重新上市时，想必也会受到欢迎。”
刘掌柜一直以来十分佩服姚殊做生意的头脑，听了这一番话，他虽然一时间不能完全理解，却也记在了心里，打算留着以后慢慢去想。
姚殊见他神情严肃，不由微微一笑，宽慰道：“刘掌柜也不必深究，只要记得，时刻去揣摩顾客的心思，既要让他们满意，又不能完全顺着他们来，这样便是最好的。”
他皱着眉头思索了半天，最后叹了一口气：“唉，看来不服老是不行了！小姐的头脑到底比我们这些老家伙灵活多了——竟是方方面面都能想到，连顾客的心理都摸得这样准！”
她笑着摇了摇头：“哪里是我头脑灵活，不过是见了旁人这么做，觉得稀奇，慢慢学来的而已。”
两人交流了不短时间，眼看日头升高，布庄里也该开门做生意了，刘掌柜道了句恼，姚殊笑着道：“您去忙，不用管我。”
刘掌柜叫上伙计，去开了前门，又挂出牌子来，便陆陆续续有客人登门了。
大多数人都是听别人说起了姚记布庄的护手霜和口脂，不花钱就给试用。
刘掌柜刚招呼完一个客人，便瞧见一个妇人走了进来，那妇人面色发黄，伸出手来问他：“掌柜的，听说你这有什么护手霜？麻烦你瞧瞧我这手，用护手霜管用么？”
掌柜的走近了一瞧，吃了一惊。
