重点客户数量有限，为了拜访能够顺利，肖长歌在门口点燃香烟，一边抽一边思考着面对客户时可能遇到的问题。他的想法是，如果能将一些问题提前思考到位，那么在面对客户询问的时候，他会表现的更加从容。如此一来，在沟通过程中就能给到客户更多信任，而这可能直接影响签约合作。
随着香烟的燃烧殆尽，肖长歌的思路也越发清晰起来。当丢下烟头的那一刻，他迈步走进了代理商展厅。
“您好！你要找我们夏总是吗？那你请跟我来。”进到展厅，肖长歌找到一个美女说明来意后，美女就带着肖长歌往代理商办公室走去。
在去往办公室的路上，肖长歌仔细观察着这里的一切。从走廊进来，路过的全是文胸展厅，本以为里面不会再有其他品类，却不想里面别有洞天。就像一个巨大的T字型，外面只能看到一小部分，里面才是真正有内涵的地方。
夏总的办公室在T字型的右边，从转弯的地方就能看到办公室的大门。来到门外，美女敲了敲门就直接将虚掩着的门推开了。经过简单的汇报，肖长歌进入办公室见到了夏总。
办公室很大且靠着窗户，看起来既宽敞又明亮。在正对门的地方有一张大办公桌，夏总就正靠着椅背坐在宽大办公桌后看着肖长歌。
“夏总，您好！”看到夏总，肖长歌满脸笑容的主动打起招呼。
“你好啊，你是厂家的吧。来，过来坐。”夏建平见肖长歌笑容满面的打招呼，就立即起身一边说一边朝靠窗的沙发走过去。
夏建平的个子不高，矮胖矮胖的，但人很精神，特别是那双眼睛看起来非常有神。销售做了这么多年，肖长歌从来不会以貌取人，因为有些人看起来普通平常，但在某些方面却一定有过人之处。夏建平个子很矮，长的其貌不扬，但能在包头这个地方能混成当地重点客户，想必有他的本事。
看着夏建平走到沙发旁坐下来，肖长歌环视一圈发现办公桌后面挂着的雄鹰展翅时，说:“夏总，你一定是一个非常锐意进取的人。”
肖长歌的话一出，夏建平立马就惊讶了。他屁股还没坐热，这个小年轻怎么突然就蹦出这么一句话，不过这句话到也成功的吸引了他的注意力。
夏建平带着惊讶抬起头看向肖长歌，并问道:“此话怎讲？”
见到夏建平询问，肖长歌心中一喜。并不是他要刻意的去拍夏建平的马屁，而是他就是要吸引夏建平的注意力，以迅速打破夏建平的心里戒备。
“鹰击长空扬天下，从喜欢的东西可以大概看出一个人的性格和追求。看到您这幅挂在办公桌后面的大鹏展翅，我有些浅见而已。”初次见面，肖长歌还是很好的秉持礼貌和不显突兀为主。
夏建平听到肖长歌提起大鹏展翅，心下有些明白，不过肖长歌没有明说，而是谦虚的说自己的是浅见，这让他很有好感。
“你接着说。”夏建平开始整理茶桌，并若有所思的让肖长歌继续。
“夏总，如果我说的不对您可别见怪啊。虽然这是第一次见您，但在我看来夏总您应该是一个很有能力，对事业很有执着追求的人。您永不服输，却又每每为突破瓶颈而感到烦恼。虽然如此，您也没有停歇脚步，您希望自己在内衣事业这条路上越走越宽，越做越远。”肖长歌很诚恳的看着夏建平说出了上面的一席话。
肖长歌的这席话，看似有刻意迎合夏建平的嫌疑。其实不然，因为这就是冷读术。
有能力，对事业执着追求，这可以说是每一个有作为的商人都应该具备的品质，夏建平能在包头成为重点客户，肯定就是这样的人。至于永不服输，烦恼事业瓶颈这句话，也同样适合所有人。可以说只要一个人不满足，那他一定会想着突破。
冷读术其实就是说好话，说似是而非的话让别人自己代入进去。谁都喜欢听好话，而且这些好听的话最容易让别人自己代入进去。再者说来，以夏建平40多岁的年龄，他最希望的事肯是定自己的事业能够更上一层楼。对于事业，能做到夏建平这样的，除了烦恼更上一层楼外肖长歌想不到别的。因此，肖长歌以诚恳谦虚的态度，以赞扬恭维的语气冷读夏建平，他一定是会认可的。
果然，夏建平听完肖长歌的话就笑了起来。
他用深沉的目光转头看向大鹏展翅，待思索了一会后，开口说道:“小伙子，你挺不错的嘛。能从一幅画想到这么多，在同龄人中你也算佼佼者了。我知道你来找我肯定是行业内的，平日里来找我的人很多，但你很不一样。”
“夏总谬赞了，我这些都是浅见，主要还是夏总本人有本事。”肖长歌摆了摆手回应。
短短几句话，肖长歌就跟夏建平打开了话匣子。有了最基本的认可，两人聊起来也不会觉得很陌生，尽管还属于客气阶段，但最起码的信任是有了。
“我呢没有什么别的爱好，也就喜欢些字画，偶尔也会自己练练字。你看到的这幅画的，是我花重金求购过来的……”可能觉得肖长歌不一样，夏建平一边把玩着手中的串珠一边展现出了他善谈的一面。
从夏建平找的话题来看，他确实很喜欢字画，而且对字画里的行情都清楚明了。肖长歌虽然对字画涉猎很少，但他可以当一个很好的聆听者。有了聆听者，夏建平也就会一直说下去。
看着肖长歌不时的点头以示自己正在认真听，夏建平越说越来劲，以至于他把他知道的很多关于字画方面的内容都搬了出来。
沟通领域中，聆听是非常关键的。就拿肖长歌身边的两个熟人来说，李尚和梅清清就不一样。
李尚和梅清清同样喜欢说话，但明显就各不相同。李尚会聆听，也会察言观色，所以他的销售工作做很好。而梅清清就不一样，梅清清喜欢说，她不管你有没有听，都会一个劲的说，这样的结果只有一个就是沟通不畅，而且别人还可能很不喜欢跟你聊天。
谁都知道沟通的重点在于聆听，但正在做到的人却不多，因为有时候不是你想聆听就聆听的。比如，你觉得对的一件事情，到了别人嘴里却说成错的，你是回应还是不回应？不回应老感觉别扭，如果回应，对方不同意，会不会又出现别的什么想法……
