谈判日期到了，客户代表是一位女性，在与马哲的谈判过程中，她的眼睛总是不时向上看，并且连连“抛出”让马哲难以回答的问题。谈判刚开始不久，对方就询问马哲：“为什么以前的谈判人员离职了？”
马哲无法回答，因为前任谈判人员在其他公司给出的高额薪金面前“投降”，毫不眷恋地辞职而去。年轻的马哲万万没有想到对方会提出这种与产品不相关的问题，尽管他的业绩是拔尖的，但是他缺少随机应变的机灵和丰富的实际经验。
在随后的谈判过程中，马哲更是如坐针毡，对方只要一将眼睛上扬，就会提出令马哲胆战心惊且无法圆满回答的问题。谈判的结果可想而知，在强势的客户代表面前，马哲败下阵来，自信心极大受挫。
那么，究竟是什么令马哲“输”了这场谈判，让这笔业务“泡汤”了呢？原因就在于对方的眼睛。在销售过程中，双方存在一定的合作关系，但是两方都要保证各自的利益。正如马哲所遇到的对手，她的眼睛向上看，明显是一个骄傲者的神态，在强大的心理攻势和棘手的问题面前，很容易让对方“败下阵来”。所以，如果不想让交易泡汤，不想做最后的失败者，当顾客眼睛向上看时，你就要注意了。
（1）谈话时视线上扬，通常是对自己的地位或者能力极度自信之人，这类人的性格属于外向且强悍类型。他们往往目中无人，不屑或者藐视他人，如果你不镇定以对，他们就很可能顺理成章地占据主导地位。
（2）顾客眼睛时不时向上看，证明他正准备提出一些棘手的问题来作为“重磅炸弹”。我们都知道，在销售过程中，最忌讳的就是向对方示弱，倘若你此时不幸被“重磅炸弹”击溃，那么，虽然谈话还未结束，但你已经在气势上输给对方了。因此，当你看到顾客视线上扬时，就要有意识地引导谈话走向了。
（3）通常情况下，有主见的人容易向上看。如果顾客的眼睛总是向上，则意味着他把自己的意愿看得相当重要，并且着重、片面强调自己的利益。一般来说，这类顾客已经做了充分的准备工作，在购买之前已经进行了详细而周密的调查。所以，面对这类顾客，你最好以诚为本，多替他着想。这样更可能促成交易。
成交微语
总体来说，客户总是向上看，表明他是强势的，有追逐利益的决心。所以，如果想要获得销售的成功，事先做足功课就是至关重要的。与此类客户沟通前，要事先了解对方的特点，知晓他们“骄傲”的资本在哪里。除此以外，当对方用犀利的言语提出难缠问题的时候，一定要牢记“沉着冷静”四字箴言，不要被那些问题所干扰。很多时候，顾客提出的这些问题都与销售无关，无非是想利用这些问题来打乱销售人员的阵脚，令销售人员措手不及。上例中的马哲，倘若能巧妙地避开对方的问题，结果就会大为不同了。
5.从眼睛深处看穿他的谎言
大卫·李伯曼教授是美国著名的心理学专家，他说：“当一个人说谎的时候，眼睛通常会向上、再向右转动。”当大脑进入记忆搜索状态后，人的眼睛就会呈现“先向上，后向左”的状态；如果他想撒谎，大脑需构建虚拟图像，眼睛就会出现“先向上，后向右”的特征。
中国先哲孟子也在《离娄章句上》第十五章中有过这样一段论述：“存乎人者，莫良于眸子。眸子不能掩其恶。胸中正，则眸子瞭焉；胸中不正，则眸子眊焉。听其言也，观其眸子，人焉瘦哉？”意思是说，一个人心中正直，眼睛就会显得明亮清澈；心中有鬼，眼睛不免会浑浊昏花。可见，与一个人交谈，观察他的眼睛是可以洞悉对方内心的真实想法的。其实，在销售过程中观察顾客眼睛的方式同样适用，一个人内心的动向必然会反映在他的眼睛里，即使谎言编得天花乱坠，可是眼神依旧会透露出他的真实想法。
马小姐是某家具厂家的置家顾问，张太太则是她的一位客户。近日，张太太刚刚装修一套房子，于是聘请马小姐做自己的“参谋”，帮助挑选适合装修风格的家具。
即将接到大单子，马小姐自然是满心欢喜，经常加班加点、尽心尽力地为张太太服务。马小姐的从房间布局、装饰特点和空间利用等多方面入手，向张太太提出了不少中肯的意见和建议，张太太也是欣然接受。
就这样过了两个月，张太太的房子已经装修完毕，眼看着就要下单订家具的时候，马小姐突然发现张太太总是找借口拖延时间。
两个人在一起交谈时，张太太始终面露微笑。开始，双方和颜悦色地聊着家常话，通过张太太的面部表情不难看出，她的精神是放松的。可是，当马小姐提出何时下单时，张太太的眼睛有了变化。她的眼睛向上停顿几秒钟后，突然向右转了一下，然后给出的答案是：“订家具的事情需要和我先生商量。”此时的马小姐心中已经有了定论——张太太正在说谎。
事后，马小姐通过朋友了解到，张太太依据马小姐给出的建议向其他厂家订购了其他品牌的家具，可以说她根本就没有诚意来与马小姐合作。
马小姐从张太太的眼睛里看穿了她的谎言。正如美国赫特福德郡大学的心理学家韦斯曼说，“人们在说谎时会下意识地感到不舒服，他们会本能地把自己从他们所说的谎言中剔除出去。只可惜，那双眼睛会出卖他们。”
美国加州大学心理学家曾经做过一项名为“眼睛与说谎者”的研究，发现如果细心观察说谎者的眼睛，就会发现其眼睛会有下意识的举动。据研究者称，这项研究成果已经被美国联邦调查局（FBI）用于对疑犯的审问中。
（1）眼神会在短时间内有所变化。一个人心虚却想要维持一个正常的眼神，通常所需要的适应时间是几秒钟以上。倘若提问者的问题触动他的要害，他或许可以在极短的时间内用言语做出掩饰。遗憾的是，此时的眼神会在瞬间有所变化，从而告诉对方“我在撒谎”。比如，比尔·克林顿在提及莫尼卡·莱温斯基时，美国保密局的工作人员发现他的眉头微微一皱，且眼神突然飘移，然后迅速恢复了原有状态。
（2）加倍关注、眨眼频率增加。西方有句谚语“说谎者从不会看你的眼睛”，这是因为不管谎言有多么高明，他的眼睛依然会出现加倍关注、瞳孔膨胀、眨眼频率增加的现象。说谎者企图用专注的神情来告诉你，“我说的是实话”，可是，由于注意力太过集中，眼睛反而更加干燥，于是只能用更频繁的眨眼来滋润眼睛。比如，20世纪初，美国臭名昭著的连环色魔汤姆·霍普金斯在接受审讯时神情自若，言语平静。但是，审讯人员发现对他提及作案地点及案发时间时，他的眼睛会“直勾勾地盯着办案人员，并且加快眨眼频率”。
（3）眼睛向右上方看。正如大卫·李伯曼教授所说，说谎者的大脑构建虚拟图像的时候，他的眼球运转方向是右上方。大卫·李伯曼教授声称：“这是一种反射动作，除非受过严格训练，否则是假装不来的。”比如，布莱克曾经制造过一起震惊世界的爆炸案，但是他对此事却始终拒不认罪，令案件一度陷入僵局。后来，据办案人员透露，最终结案的突破口是布莱克的眼睛。当办案人员询问爆炸相关事件时，布莱克的眼睛通常会向右上方看，这证明他在编造谎言。
成交微语
在销售中，我们的客户当然不是疑犯，但是一个训练有素的销售人员也是可以从顾客眼睛中知晓对方是否存在购买意愿的，从而做到有的放矢地进行销售引导以及及时终止销售沟通。
6.眼神游离呈现出怎样的信息
营销人员入职前都会经过系统的培训，其中的一条便是目光坚定地看着顾客并且与之谈话，因为这是传递真诚的最佳方式之一。然而，不少销售人员发现，顾客在与自己交谈时，眼神总是呈现游离状，这是为什么呢？
张佳琪是某商场的电器销售人员，她为人谦逊、真诚、和善，多次被商场评为“优秀员工”。一天，同事小李正在接待一位顾客，看样子顾客十分满意那个品牌的一款洗衣机。为了促成签单，小李一个劲儿地向顾客介绍这款洗衣机的功能，并且与其他品牌的洗衣机一一进行对比。小李介绍了大概一个小时，可是顾客依然没有想要掏钱的样子。
这时，张佳琪快步走上前去，她并没有像小李那样滔滔不绝地介绍产品的优点，也没有半点催促的意思，而是微笑着陪伴在顾客身边，适时地给出几点建议。几分钟后，顾客爽快地决定购买这款洗衣机，并对张佳琪赞赏有加，称她为“有心的好姑娘”。
顾客走后，小李很是委屈，同样都是热情接待，为什么会有天壤之别？张佳琪看到小李的样子，耐心地对她说：“你真诚接待顾客的方式并没有错，错就错在没有留心顾客的眼睛。”
“眼睛？”小李瞪大了眼睛。“顾客的眼睛和购买有什么关系吗？”
“当然有关系，从始至终，你一直忙于介绍产品，而忽略了顾客那游离的眼神。要知道，这是顾客不自信的表现。虽然你滔滔不绝地介绍，可是这‘气势’却会吓住内向型的客人，让他们所想的并不是何时购买产品，而是逃离。”张佳琪对小李说道。
“怪不得我说得越多，顾客离我越远呢！”小李听后，若有所思地说。
无疑，张佳琪是聪明的销售人员，她懂得通过顾客的眼睛来知晓其内心的真实想法，从而根据顾客的特征、状态来进行销售引导。可以说，张佳琪销售的成功秘诀就是善于观察顾客的微表情。
