第五章 硬梆梆说话不如温和一些
第六章第1节 锁定对方的强烈欲望
人活在这个世界上，满足自己所追求的欲望是很重要的一件事。甚至有人会为此超越理性常规的束缚，做出违法乱纪的事来。欲望的强弱，是决定行动积极与否的最大因素。所以，在劝说中竭尽全力满足对方的欲望，是提高成功率的切实方法之一。
而人类究竟有多少欲望？有些欲望若有似无、含糊不清，但它的确是存在的。因此，在努力成为说服高手之前，必须清楚了解对方有什么样的欲望，在从事具体的劝说行为前，锁定他心中强烈的欲望，再对症下药，进行劝说。
杰里斯有天下班回家的时候，看见最小的儿子提姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来提姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。杰里斯的本能反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，别无选择。但是，当晚他想到，这并不是叫儿子喜欢上学的方法。
杰里斯想：“假如我是提姆，什么会吸引我到学校去呢?”于是他和太太列出许多提姆会喜欢做的事，如画画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。“于是我们都到厨房的大桌上画画——我太太、另一个孩子鲍伯和我，大家画得兴高采烈。果然没多久，提姆走过来看热闹了，并且要求加入行列。‘啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊!’为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话表达出来去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼发现提姆坐在客厅椅子上。‘你在这里做什么?’我问。‘我等着上学去啊!我不希望迟到。’全家人的努力，终于激起了提姆上学的欲望。”
另一位父亲一直为自己的小儿子操心。他的小男孩体重过轻，而且不肯好好吃东西。这对父母亲用的是大家最常用的方法——责备和唠叨。“妈妈要你吃这个和那个。”“爸爸要你以后长得高大强壮。”
这个小男孩怎么也听不进去。
这位父亲后来也发现了错误，便问自己：“我的儿子想要什么?我如何能把自己的需要和他的需要联系起来？”
小男孩有一部三轮车，他最喜欢在自家门口附近骑着到处跑。街的另一头住了一个喜欢欺负弱小的大男孩，常常把小男孩从车上拉下来，然后把车子骑走。
自然，小男孩会哭叫着跑回家去，然后妈妈便会跑出来，先把大男孩从三轮车上赶走，再让小男孩骑着车子回家。这事几乎每天发生。
所以小男孩想要什么，这并不需要名侦探福尔摩斯来回答。小男孩的自尊、愤怒和渴望都促使他要采取报复行动，最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁。这时，这位父亲就趁机向小男孩解释，假如他能把妈妈所给的食物吃下去，终有一天能足够强壮得把大男孩痛揍一顿。此法果然奏效，小男孩从此不再有饮食方面的问题。他肯吃菠菜、牛肉——凡是可以让他快快长大的食物都吃。因为他实在太渴望早日把那个大男孩狠揍一顿，好一解长久以来所受的怨气。
篇末点睛：
哈利?欧佛垂在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道：“行为乃发自我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为是‘说客’的人，有句话可以算是最好的箴言：要首先激起别人的欲望。凡能这么做的人，世人必与他在一起，这种人永不寂寞。”
明天，你也许有机会要求某人做某件事，记住，在你开口之前，先停一下问你自己：“我怎么样才能让这个人想去做这件事?”
