隔离谈判法
{引导案例}
一次，卡耐基家里需要买一些娱乐设备，上午9点钟，他走进一家商店——他如此冷静，以至于实际上成为紧张病患者——“你好。”他对店主打招呼。
“你好，”他回答，“买点什么吗?”
“噢，我不知道，”卡耐基答道，“只是随便看看。”
因为他是这家商店的唯一顾客，而且似乎有很多时间，所以他开始进行一场友好的谈话。他以一种非常自然的态度问，附近新开的购物中心对他的生意影响大不大。
“噢，”他说，“因为它新开张，所以使我的生意有些萧条。但是我想生意会回来的——你知道这是为什么。人们只是想看看购物中心是怎么回事，对吧?但是他们不久就会厌倦它，你说是不是?”
卡耐基点头表示同意。
他继续说：“我相信，老顾客最终会回来。”
卡耐基一边看时钟和收音机，并对旁边的体育器材表现出一定的兴趣，一边继续提问题，建立关系。在他们继续这场亲切的交谈时，卡耐基用手指了指那些体育器材说：“这东西好用吗?您知道，我对它一窍不通。”
他向卡耐基演示臂力器怎么用。“这就是一个例子，”他说，“购物中心开张之前，有些高级职员会在我这里一次给他们的公司买十多个这种东西。但是最近没有了!”随后卡耐基问：“哦，如果他们买一个以上，你会像大商场一样给他们打折吗?”
“噢，当然啦。”他说，可以看到他的眼睛在闪光。“我卖的东西都是多买就便宜。”
在对臂力器表现出特殊兴趣并看了15分钟的示范后，卡耐基询问道：“你认为这种臂力器怎么样?”
他毫不犹豫地说：“嗨，这种当然是最好的。我自己就用这种牌子的。”
现在差不多到了上午9点40分，他们已经可以直呼其名了。他们的关系在发展，卡耐基对他的需要和问题有了很多了解。现在，有了恰当的基础，卡耐基以谦卑的语气说：
“瞧……，我不知道这些东西值多少钱。实际上，我一点也不懂行。可是，约翰，我想支持你的生意。你知道你的费用。告诉你我要做什么，约翰——我想信赖你。就像我相信你推荐的这种臂力器是最好的一样，我相信你给我的价格也是合理的。我不打算以任何方式与你争辩。无论你提出什么价目——不管你写下什么公平的价格——我马上付钱给你!”
“谢谢你，卡耐基先生。”约翰说。他打心眼里高兴。
卡耐基仍然漫不经心，继续说：“我相信你的诚实可靠，约翰。我觉得我了解你。尽管我知道在别的商店我也许可以得到更好的价格，可是我不会对你报出的数字怀有疑虑。”
约翰用右手挡住卡耐基的视线写下一个数字。
“我想让你有合理的利润，约翰……但是，当然，我也想让自己得到合理的价格。”
在这一点上，卡耐基引用了更多的信息。他说：“等一等……如果我还要买这个拉力计呢?这对总价格有影响吗?
“你是指一起买吗?”
“是的。我这么想，是因为你前面说过这样的事。”卡耐基轻松地说。
“当然，”他咕哝道，“让我把两个数字加起来看看。”
最后，当他准备报总价格时，卡耐基说：“还有一件事我想提醒你，我希望我付给你的是一个公平的价格——一桩对我们都有好处的交易。如果确实如此，那我在3个月内给我的公司买同类东西的话，这些生意就肯定是你的了。”
卡耐基继续谈着，同时注意到他划去刚写好的价格。“可是约翰，如果我发现我把信任放错了地方，失望将使我不再给你提供任何额外的生意。”
“当然，”他咕哝说，“我到后面的房间里去一会，马上就回来。”
查了一本书以后，他不到一分半钟就回来了，并潦潦草草地写下另一个数字。
卡耐基现在继续利用他以前说过的话，大胆提出：“我在想你几分钟以前说过的话。你知道——就是现金流动问题。这给我一个先前不曾考虑过的想法。我本来想赊账购买所有这些东西，但是……如果我用现金对你是不是更方便呢?”
“噢，是的。”他回答说，“那可就帮大忙了。尤其是现在。”他一边说一边草草记下另一个数字。卡耐基咬咬下嘴唇，说：“你会为我安装，对吗?我马上要离开镇子，你知道的。”
“哦，是的。”他说，“我给你安装。”
“好吧，”卡耐基说，“把你的定价给我。”
他给卡耐基一个包括两个臂力器和两个拉力计在内的价格，总额为300美元——卡耐基后来了解到这是一桩公平的交易。
思考题：
1.卡耐基是怎样跟约翰交谈，并将价格讲下来的？
2.案例中是怎样体现隔离谈判技巧的？
问题1 如何理解隔离谈判法？
1.定义
隔离谈判法是指谈判者因受情感或心态等因素的影响，而左右谈判的一种方法。此处的隔离是指不同的谈判者因为各自不同的心理状况和情感的亲密度，而形成的一种心理隔阂。只有消除这种隔阂，谈判才会取得良好的结果。
2.特征：
谈判是人的艺术，要学会将人事分开
谈判是人的艺术，因为人的存在，谈判才能够进行。虽然有时双方会因为某些问题发生冲突，但争辩的焦点仍必须停留在问题本身，解决问题才是实质，而不能去攻击对手。
谈判是用嘴和智慧去交谈的，虽然谈判的双方会因为各自的秉性、习惯等不同而对谈判进程产生影响，双方仍要以大局为重，不能因为自己的好恶对谈判产生不利影响。在具体交谈过程中，双方应秉着互利合作的态度尽可能多的理解对方，在友好的氛围中进行交谈。久而久之，彼此就会产生信任和尊重感，这对推进谈判的进程大有帮助。当然，即使这样，分歧依然有可能发生，遇到这种情况。双方应坚持以人为本的态度，心平气和的分析问题，拿出解决方案。而不是在暂时遇到困难时将矛头指向对方，恶语相机，形成谈判僵局甚至破裂。
以人为中心，就是无论何时何事，都能坚持积极的态度去努力沟通，热情交流。谈判之中，要努力认清这一点：无论遇到怎样的问题，都要先将人和事分开，将注意力集中在问题本身，积极寻找对策，问题才能尽快解决。纠缠于人是不明智，这不是高明的谈判者做出的行为。
问题2 如何消除谈判者间的情感隔膜？
1.诚意最重要
美国心理学家诺尔曼·安德林在1968年曾设计过一张表，列出555个描写人的形容词，让人们指出其中哪些人品最受人欢迎和喜爱。结果表明，被人喜欢的选项中，位居前几位的竟有6个是与“真诚”有关的，而在评价最低的人品中，虚伪居于首位。这说明了真诚的人能让人产生一种安全感，从而受人欢迎；虚伪的人为人讨厌，难结良友。
真诚就是我们通常说的讲老实话、做老实人、办老实事，这是人与人之间关系亲密的渊薮，也是谈判时赢得对方信任的前提。
现代社会是一个发展迅速、竞争激烈、优胜劣汰的社会，在与别人商谈或者谈判的时候，对方有时会怀有戒心。如果我们也将自己防备起来，正常的交流就无法进行。所以，要想使谈判顺畅，首先得敞开自己的心怀，要讲真话、实话，不遮遮掩掩、吞吞吐吐，以你的坦率换得对方的赤诚和友爱。
真诚的本质就是一种坦荡、诚恳的发自于内心的待人接物态度，它的内涵不限于说真话，重要的是一种内在的品质。谈判之时，多想对方报以自己的真诚，可以大大缓解双方由于陌生造成的情感隔阂，促进商谈的顺利进行。
2.诚信为本
谈判双方既是竞争方也是合作方，他们为了共同的目的而来，这种目的，只有在以合作为前提的谈判中才能够获得。
而合作的前提即是诚信，是给对方的信任感和踏实感。只有对方觉得你没有阴谋，他才会开诚布公的和你交流，进行项目的交涉。精明的谈判者虽然会掩藏自己的底线，但他首先要做的是给对方十足的信任感。不让对方怀疑，谈判才能进行。
3.站在对方立场上考虑和说话
当我们和别人商谈什么事情时，我们习惯将自己的想法和意见强加给别人，而没有站在对方的立场仔细想想，这种说话方式其实是有碍沟通的。
在与对方沟通时，站在对方立场上，才能让别人听着顺耳，觉得舒服。站在对方立场上，设身处地地想，设身处地地说。如此，不仅能使他人快乐，也能使自己快乐。站在对方的立场考虑问题，你会发现，你跟他有了共同语言，他所思所想、所喜所恶，都变得可以理解甚至显得可爱。在各种交往中，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。许多人不懂得如何站在对方立场上思考和说话，这是导致很多事情做不成功的一大原因。
站在他人的立场上说话，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，唯先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。成功的人际交往语言，有赖于发现对方的真实需要，并且在实现自我目标的同时给对方指出一条可行的路径。
某精密机械工厂生产某项新产品，将其部分部件委托另外一家小型工厂制造，当该小型工厂将零件的半成品呈示总厂时，不料全不合该厂要求。由于迫在眉睫，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面，在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允。
也许你会质疑：“站在对方的立场上说来容易，实际要做的时候却很难。”没错，站在对方立场来说话确实不容易，但却不是不可能。许多口才不错的人都能做到这一点。因为若不如此做，谈话成功的希望就可能是很小的。真正会说话的人，善于努力地从他人的角度来设想，并且乐此不疲。然而，他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸收经验、汲取教训，不断培养自己养成这种习惯，最后才达到这样的境界。因此，只要你愿意，这并不是件太大的难事。
一个人最大的痛苦之一就是没人理解，如果我们能站在他的立场上说话，那对于他来说是一种莫大的幸福。要想把事情办好，最好的办法就是让对方感动，而站在对方的立场上说话无疑是不错的方法。
4.学会控制情绪
控制情绪的“4种途径”为：
1.控制思想。对于大脑进行思考的问题要有所控制，可以进行创造性的想象，而对于忧虑、苦恼则尽量少想。
2.控制沟通的方式。沟通的重要方式是聆听、交谈、观察，当你与他人交谈的时候，要控制自己的语言，使对方从你的话语中感觉到尊重并有收获。
3.控制承诺。不能随便承诺，一旦承诺了事情就要努力做到。
4.控制目标。科学的目标能帮助你保持愉快的情绪。
活动消除隔离练习
将学生分成若干小组，体会不同性格、背景人之间的谈判场景，并依据文中所讲内容缩小彼此隔膜，最后效果由老师进行评点。
