商务谈判中的讨价还价
{引导案例}
金：“史密斯先生，您有没有收到我们上周寄给您的样品?”
史密斯：“收到了，我们已进行了评估。如果价格合适，我们现在就想订货。”
金：“听到这个消息我真高兴。”
史密斯：“这种货你们最低价是多少?”
金：“单价是12.5美元。”
史密斯：“我觉得这个价贵了点，你能不能降一点?”
金：“恐怕不行，12.5美元是我们的底价。如果你订货超过10000件，我们可以减到12美元。”
史密斯：“行，我接受这个价格，第一批订10000件。”
金：“太好了。史密斯先生，跟你做生意真是我的荣幸。”
史密斯：“是我们的荣幸才对。你们能在3月31号前发货吗?”
金：“当然行。”
思考题：
1.谈判中为什么要进行讨价还价？
2.文中主人公是怎样将价格降到自己能接受的范围内的？
问题商业谈判中，有哪些讨价还价的方式？
一.吹毛求疵
在商务谈判中，谈判者如能巧妙地运用吹毛求疵策略，就会占据先机。买方先是挑剔个没完，提出一大堆意见和要求，这些意见和要求有的是真实的，有的只是出于策略需要的吹毛求疵。这样做的目的无非是：
1.迫使卖主降低价格。
2.使自己拥有尽可能大的讨价还价余地。
3.给对方一个印象，证明自己不会轻易被人欺蒙，以削弱甚至打消对方想坚持某些立场的念头。
4.使卖主在降低价格时，能够对其上级有所交代。
吹毛求疵谈判方法在商贸交易中已被无数事实证明，不但行得通，而且卓有成效。有人曾做过试验，证明双方在谈判开始时，倘若要求越高，则所能得到的也就越多。因此，许多买主总是一而再、再而三地运用这种战术，把它当做一种“常规武器”。
下面来看看谈判专家库思先生是怎样将他的花招带入日常生活中的，他可谓将吹毛求疵演绎到了极点。
有一次，他到一家商店买冰箱，营业员走上前来询问他需要的冰箱规格，并告诉他该冰箱每台售价为48595美元。库恩先生走近冰箱左看右看，然后对营业员说：“这冰箱外表不够光滑，还有小瑕疵。你看这儿，这点小瑕疵好像还是个小划痕，有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀！”接着，库恩先生又问营业员：“你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色？可以看看样品吗？”营业员马上带他看了样品。
库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说：“这种颜色与我家厨房里的颜色很相配，而其他颜色则会令人感到不协调。颜色不好，价钱还那么高，如果不重新调整一下价格，我只好另选购买商店了，我想别的商店可能有我需要的颜色。”库恩先生打开冰箱门看过后问营业员：“这冰箱附有制冰器吗？”营业员回答说：“是的，这冰箱1天24小时都可为你制造冰块，而每小时只有2分钱电费。”
库恩先生听后大声地说：“这太不好了！我孙子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不可以的。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗？”营业员回答说：“制冰器无法为您拆下来，这是冰箱的一个重要组成部分。”库恩先生接着说：“我知道了，但是这个制冰器对我来说毫无用处，却要我为此付钱，这太不合理了。价格不能再便宜点吗？”
经过他的百般挑剔，冰箱的价格只得一降再降。
“吹毛求疵”既然有如此功效，又是常常被人用到的“常规武器”，我们不禁会问：当我们遇到吹毛求疵的对手时，又该如何反击呢？
1.必须沉着、耐心，随着时间的推移，那些虚张声势的问题就会不攻自破。
2.对于某些非关键的问题和要求，应避重就轻或熟视无睹地一带而过。
3.当对方在有意拖延时间、节外生枝或提出无理要求时，必须及时地提出抗议。
4.向买主提供一个具体而彻底的一揽子解决方案，而不去讨论那些枝节性问题。
5.千万不要轻易地做出任何让步。卖主应尽量设法削弱对方的声势，同时也可提出某些虚张声势的问题，来加强自己的议价能力。
二.投石问路摸底细
投石问路是指买主在谈判中为了掌握对方的心理，通过不断地提问来了解对方不容易泄露的诸如成本、价格等方面的尽可能多的信息，以便在谈判中作出正确的决策。
比如，一位卖主要购买3000件产品，他就先问如果购买100、1000、3000、5000和1万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的买主就可从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情形、生产的能力、价格政策、谈判经验丰富与否。最后买主能够得到购买3000件产品非常优惠的价格，因为很少有卖主愿意失去这样数量多的买卖。
运用投石问路策略时，一般需要问哪些问题呢？
如果我们订货的数量加倍，或者减半呢？
如果我们建立长期合作关系？
如果我们同时购买几种产品？
如果我们增加或减少保证金？
如果我们分期付款？
如果我们自己运输？
如果我们淡季订货？
如果我们要求改变规格式样？
如果我们提供原材料？
每一个问题都好比一颗石头，掷向对方内心，落地有声，你要小心听“音”。因为投石问路的重要性，在问每一个问题前，都要仔细考量。
美国谈判专家尼尔伦伯格曾与他人合伙购买了地处纽约州布法罗市的一家旅馆。他对旅馆经营的业务一无所知，所以，他事先就讲好了对该项业务的经营不承担任何责任。谁知事不凑巧，协议刚签署几天，那位合伙人就因患了重病不能经营旅馆了。怎么办？尼尔伦伯格没有其他的选择，只好亲自去经营旅馆。
当时，该旅馆的生意很不景气，月亏损额高达15000美元。3天之后，谈判专家将要被当做纽约市旅馆管理的“行家”去布法罗市走马上任，并亲自指挥500名员工的工作。这位谈判专家焦急万分，首先找来了哈佛商学院有关管理的书籍、资料潜心钻研，结果收效甚微。他坐在办公室里冥思苦想，突然一个念头闪过：500名员工绝不会想到一个外行会冒着风险来经营一个亏损严重的旅馆的，他们会认为我是一个这方面的专家，那么，我就去扮演一个经营旅馆的专家吧。
尼尔伦伯格到了旅馆后，便从早到晚每15分钟接见一个人。他广泛地接触了管理人员、厨师、使役和勤杂人员，在和他们的谈话中了解了不少情况。他和员工的谈话是这样进行的：当每一个人走过尼尔伦伯格的办公室时，他都是皱着眉头对员工说，他们不适合继续留在旅馆里工作。人们一个个都感到愕然。接着，他说：“我怎么能留用如此无用的人呢？看来你还像是个能干的人，但我不能容忍这种荒唐的事情再继续下去了。”
这时，凡谈话的每位员工都竭力为自己过去的行为巧言辩解，并表示愿意接受批评，好好工作。于是，尼尔伦伯格继续说：“要是你能向我表明，你至少还懂得怎样去做，并使我相信，你已经知道事情错在哪里，那么，我们或许还能一起干下去。”就这样，尼尔伦伯格从员工们那里了解到了旅馆亏损的原因所在，以及许多改进旅馆经营管理的新建议、新措施和新方法。他将这些方法一一付诸实现。结果，第1个月亏损降到1000美元，第2个月就赢利3000多美元，从而使旅馆的亏损局面得到了彻底扭转。
由此看见，掌握好了投石问路策略，对自己的讨价还价是多么的重要的。
活动讨价还价练习
将学生分为若干小组，分别扮演谈判双方，依据文中所讲技巧进行模拟练习，力求真实、实战性，最后效果由老师做出评点。
