精彩的演讲很简洁，也很容易理解。在本部分，我们将探讨如何使你的演讲变得简洁而不简单。
更具体地说，在本部分，你将学习到如何去开展一场简洁而有效的演讲。
·找出你的核心信息
·创建一句可重复使用的能量短语
·运用修辞技巧，让你的能量短语更好记
·成功演讲的ABC-C公式
·避免开场白容易犯的三个错误
·五种精彩的演讲开场白方式
·用演讲结构示意图让你的结构更清晰
·十种锚点让人牢记你的观点
·给出一个令人信服的结论
第一节 找出你的核心信息
要进行一场振奋人心的TED演讲，第一步就是找到你感兴趣的话题。想想，如果给你18分钟的时间，让你向世人分享你的想法，你会分享什么？
我卧室的墙上挂有一张海报，上面写有一句振奋人心的语录。我第一次读到它的那一刻，就产生了强烈共鸣。它援引于1995年国际公共演讲比赛的世界冠军马克·布朗（Mark Brown）的一段公共演讲。
你的生活是一个故事，在你的生活之外也有可能会有人关注它。你可能认为你的故事并不会引起轰动，但比起轰动效应，真诚更重要。如果你的观众有机会和你及你的经历产生联系，那么你需要告诉他们你的经历，和他们分享你的生活、你的爱和你的想法。
尽管我不认识你，但我相信你肯定有需要向世人分享的信息，有能帮到他人的故事，并有责任去分享它们。如果你还没有发现你要分享的故事和信息，那不妨问问自己：我经历过哪些引起人生质变，并能帮到他人的人生经验？我有哪些能使他人生活更轻松的知识？假如我今天就会死去，而我能留给我的儿子/女儿/侄女/侄子的，只有一点关于人生的见解，我会留下什么？
TED演讲者对自己所分享的信息都充满了激情。例如，大脑研究专家吉尔·博尔特·泰勒博士（Dr.Jill Bolte Taylor）在TED舞台上分享了她在左脑中风时期所学到的经验教训。安迪·普迪科姆（Andy Puddicombe），一个体育科学专业的肄业生，后来成为一名僧侣，他与观众分享了每天花10分钟的时间专注于当下的重要性。西蒙·斯涅克，整个职业生涯都致力于成功学的组织者和领导者的研究，发表了《伟大的领导者如何激发行动力》的演讲，这也是TED最受欢迎的演讲之一。
你选择的主题并不重要，TED舞台上的主题非常多样化，从《关于性高潮你所不知道的10件事》到《如何系鞋带》，再到《如何发现一个骗子》，不管主题怎样变化，但所有演讲者都有一个共性，他们不只是在发表演讲，更是在向世人展示自己，分享他们的见解和经验。
找到你所热爱的并促使你进步的关键所在，如果你对其坚信不疑，那么你的演讲会很容易展开，因为你的热爱会让你充满活力，让你不必假装微笑或者展现出造作虚假的肢体语言，因为你的热爱自会引导你的演讲。
找到你的关键点需要你做自我内审，这个过程所需可能是几分钟，也可能是数星期。但是，一旦你找到了想要与观众分享的故事或经历，你首先要做的，就是提炼出它的核心信息。请试着用最多10个字写出下面问题的答案：
如果你的观众会基本忘记你所说的一切，你最想让他们记住的是什么？
在西蒙·斯涅克最受欢迎的TED演讲《伟大的领导者如何激发行动力》中，其核心信息就是“从为什么开始”。那么，你能否将你的核心信息提炼成一句简短而易于记忆的语句呢？
寻找核心信息的过程是强制优先化的过程，而不是“降低优先级”的过程。你可能有很多想要与观众分享的想法，但你要去掉所有不必要的想法，甚至应该删掉所有不重要的想法，即那些并非观众最想知道的事。
识别并写下核心信息有两大好处。
·帮你取舍。如果你有一个科学和我的故事、统计数据或者图表，如果它有助于解释你的核心信息，那就留下它，如果没有，还是将它留给下一次演讲吧。
·帮助观众更好地记忆、理解你的演讲。一旦你删除所有不必要的细节，观众听到的就会是一次主题集中、语言简练、思路清晰的精彩演讲。那么，哪怕他们离开后，也会记住你和你的核心信息，你的演讲也就达到了目的。
1992年，比尔·克林顿在参加该年度的美国总统竞选时，寻找竞选主题的过程就是一个很好的“寻找核心信息”的例子。
根本问题是经济
竞选活动就是一场由数百个政治问题组成的战役，其中包括：预算和支出问题、公民权利问题、毒品政策、能源政策、外交政策、医疗保健政策、移民政策、就失业政策、国家安全政策、社会保障政策、税收政策等诸如此类问题。竞选活动中涉及如此多的关键问题，那么是否可能从中找到一条单一的核心信息？
在1992年的美国大选中，比尔·克林顿的竞选活动就是围绕他们的口号“根本问题是经济”来展开的。克林顿的核心信息就一条—他是那个能够让经济复苏的人。他的竞选团队意识到，虽然其他问题也都很重要，但最重要的问题是强力启动经济，因为这才是美国选民心中最重要的问题。于是，他们开始集中精力推动“根本问题是经济”这一核心信息。
连比尔·克林顿的竞选活动都可以找出一个单一的核心信息，你的演讲当然也可以了。
本章小结
找到你的核心信息并强制优先化。
·在你的演讲中，你最想让你的观众记住的是什么？
·用20个以内的字写出你的核心信息。
·以核心信息为标准做出取舍，删掉与其无关的内容，那么一场让观众精神高度集中且记忆深刻的、广受欢迎的演讲也就诞生了。
第二节 创建一句可重复使用的能量短语
首先，我们来看一组令人沮丧的统计数据：离开演讲现场时，你演讲内容中的20％已经被你的观众们忘记了；到第二天，你所讲内容的一半都被遗忘了；到了第四天，80％的信息就都被忘记了。
如何使你的演讲更令人难忘？如何使你的核心信息更引人注意？如何确保你的信息不会让观众一个耳朵进一个耳朵出？确保你的信息被记住和重复的最好方法之一，就是把你的核心信息浓缩成一句既简单又吸引人的短语，并在整个演讲过程中重复几次。这个短语就是“能量短语”。
如，在马丁·路德·金的《我有一个梦想》的演讲里，其中“我有一个梦想”这一句，就是一句经受住了时间考验的能量短语。
关于能量短语，最重要的一点是它应该少于10个字，否则它就不容易被记住了。
此外，你也可以用一些修辞手法，让你的能量短语朗朗上口。
对比法
使用对比，会让你的能量短语朗朗上口。把相反的两个想法组合在一起，会让你的话更引人注意。一起来看下面的这些两两对立的组合：
最让我们害怕的是我们耀眼的一面，而不是我们黯淡的一面。
—玛丽安娜·威廉姆森
连这个最低期望值都没有人达到。
—约翰·莱斯利·布朗
你应该把谁计算在内？又应该把谁排除在外？
—约翰·莱斯利·布朗
解决的办法不是做更多错误的事，用更甜的胡萝卜来吸引人们，或者用更有力的大棒去威胁他们。我们需要一种全新的方法。
—丹·平克
人们在乎的不是你做了什么，而是你为什么要这么做。
—西蒙·斯涅克
交错法
交错法是搭配使用的两个短语中，前后两个词语的使用顺序正好相反的一种修辞手法。比如：
不要问国家能为你做什么—问问你能为国家做些什么？
—约翰·肯尼迪
当事情变得艰难时，正意味着困难开始了。因为我们互不信任，所以我们拿起了武器；与此同时，我们手中的武器，又进一步造成了我们彼此的不信任。
—罗纳德·里根
世人总是对榜样的力量印象深刻，却往往对力量的榜样无所了解。
—比尔·克林顿
押韵法
罗伯特·恰尔蒂尼博士在他关于说服力的著作《是：说服的50个秘诀》中这样写道：“押韵可以增强你的说服力。”事实证明，押韵的语句确实比不押韵的陈述更有说服力；同时，押韵的语句也更容易让人记住。
人人都需要信任。
—瑞恩·艾弗里，2012年国际演讲世界冠军
有志者事竟成。
—拿破仑·希尔
头韵法
头韵法是一种起始辅音重复的修辞手法。下面这几句力量短语，就充分利用了头韵法。
我梦想，有一天，我的四个孩子将生活在一个不以肤色的深浅，而是以品格的优劣作为评判标准的国家里。（英文原文中肤色、品格的起始字母都是C—译者注）
—马丁·路德·金
是梦想，就终有实现的一天。（英文原文中梦想、实现的起始字母都是D—译者注）
—沃特·迪斯尼
本章小结
·将你的核心信息浓缩成一个简短、可重复的能量短语。
·单独或组合运用如下修辞技巧，会让你的能量短语更易于记忆：
·对比法；
·交错法；
·押韵法；
·头韵法。
第三节 成功演讲的ABC-C公式
成功原则指出，一场简洁易懂的演讲，都有一个清晰的结构。
事实上，最好的演讲都是遵循ABC-C公式的。什么是ABC-C公式？
ABC—开场白、正文、结论
A—注意力（Attention）—引人注目的开场白
你的演讲需要有一个引人注目的开场白。如果你在演讲的前30秒内没有抓住观众的注意力，他们的注意力就会游离在你的演讲之外。
遗憾的是，现在大多数人的演讲都有一个通病，即开场白往往都非常枯燥，一开口就让人能想到下面会讲什么，观众自然很快失去兴趣。
嗨，我叫ABC，很高兴能站在这样一个重要的场合。在演讲之前，我想给你们介绍一下我们公司。我们公司由XYZ先生于1959年创立，之后它被……
听到这样的开场白你能提起什么兴趣？你是否也曾用过类似的令观众厌烦的开场白？在后面的章节中，我们会教给你五种明确的方法，告诉你该如何避免无聊的开场，并快速吸引观众的注意力。此外，你还会学到该用什么样的开场白，去避免大多数演讲者常犯的一些错误。
B—正文（Body）
开场白之后就是正文了。这部分是你的主要论点和观点所在。在本书后面，你会学到一些具体的方法，教你如何让演讲的正文变得引人注目、有说服力。
C—结论（Conclusion）
每一场演讲都需要有一个明确的结论。
遗憾的是，我看到太多的演讲者用“我的演讲结束了”这类糟糕的语句突然结束演讲。在本书后面，你将会知道如何结束你的演讲才能给观众留下一个积极的印象。
C—明确的行动号召（Clear call to action）
每一次讲话和演讲都需要有一个明确的行动号召。行动号召清楚地说明了你希望观众听完演讲后会有所改变。在本书后面的部分，你将了解演讲中有明确“下一步”的重要性，因为这样观众可以更好地接纳你的演讲。
每一个演讲都要有明确的开头、主体、结论以及行动号召。当然还有其他结构供你使用，比如“先问题后方案”结构、“时序排列”结构、“循序渐进”结构以及“功能+优点”结构。但是，所有这些结构都要有扣人心弦（引人瞩目）的开头、正文、结论以及明确的行动号召。
“先问题后方案”结构
该结构是极具说服力的演讲结构。你可以用扣人心弦的开场白来突出问题，然后过渡到演讲的主体去扩展问题，并描述问题得不到解决所造成的严重后果。
当你承受了足够多的痛苦，且观众急切地渴望解决方案时，你再提出你的解决方案。你要解释它是如何帮助你缓解痛苦的，以及该解决方案的优势。
在结论部分，你要重申问题以及如果问题得不到解决所造成的后果。提醒观众你的解决方案的优势，并以明确的行动号召收尾，敦促观众支持你的解决方案。
在肯·罗宾逊（Ken Robinson）爵士一次引人入胜的TED演讲中，他使用了松散版本的先问题后方案结构。
如，他演讲的大部分都集中在当前教育系统的问题上。下面是他演讲前半段的一段话：
……是教育把我们带向我们无法掌控的未来。想想看，今年开始上学的孩子，到2065年才能退休。没有人知道—尽管过去四天里，人们一直在展示着自己的专业知识—五年后的世界会是什么样子，但是，我们不能因此而放弃教育他们学习这些知识。
肯爵士在完全阐释清楚了问题之后，最后才提出解决方案。所以，在你的演讲中，也请确保在提出了问题或困扰后，再提出解决方案。如果没有引起人们对问题的足够重视或迫切需要，自然人们也不会那么关心解决方案了。
“时序排列”结构
按照时间顺序排列的演讲结构非常简单。你可以按时间的先后来组织和解释事件，从最久远的开始。举个例子，如果你在演示市场营销是如何随时间变化的，可能会先讲20年前市场营销的样子，然后再讨论现在是如何进行市场营销的，最后再以预测未来的市场营销会发生哪些变化来收尾。这是一个简单易懂的演讲结构。
“循序渐进”结构
与“时间序列”结构密切相关的是循序渐进结构。在这种演讲结构中，在逻辑上引导观众通过不同的步骤走向一个事件。如，在莱斯利·摩根·斯泰纳（Leslie Morgan Steiner）关于家庭暴力的TED演讲中，她通过家庭暴力关系中的不同阶段来引导观众。
我不知道家庭暴力的第一步是引诱和吸引受害者……我也不知道家庭暴力的第二步是孤立受害者……家庭暴力的再下一步是进行暴力威胁，并观察她的反应……
借用编号，莱斯利不仅让家庭暴力有了一个清晰的步骤（“第一步、第二步”），也让她的演讲步骤（脉络）非常清晰。讲完这些步骤后，莱斯利又用她个人的故事解释了相对应的每一步（如她的前夫如何引诱她、孤立她，然后施加暴力威胁并观察她是如何反应的）。这种安排，让她的演讲更有说服力，也更感人。
如果你的演讲中也有几个要点，不妨也对它们进行编号，这会让你的演讲条理、逻辑更加清晰。
“功能+好处”结构
如果你想要推介一个产品或一项服务，这种结构是一个非常好的形式。史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）是使用这种结构的大师。虽然大多数演示者只关注产品的功能，但史蒂夫·乔布斯也会推销存在的好处。他会非常清楚地告知观众将如何从产品的特定功能中受益。如，当他介绍iTunes电影租赁时，他是这样解释租赁的好处的：
以前，我们从未想过提供音乐租赁模式，因为人们都想拥有他们喜欢的音乐。人一生中可以无数次地倾听他最喜欢的歌，但对我们大多数人来说，同一部电影，我们只会看一次，最多也不过几次。因此，电影租赁是一种很好的方式，它不仅花费更少，也不会占用我们电脑硬盘的太多空间……
参加过我培训课程的一位客户曾问我：“如果我们只是给观众提供这些特征，他们能否自己发现其中的好处呢？我可不想给观众以他们很笨的错觉！”
这是一个很好的问题。观众当然并不笨。但是，不要让观众花费太多的精力去思考其中的好处在哪里。因为他们并不一定真的能将功能和好处联系在一起，因为这种联系可能并不是很清楚，或者他们懒得去思考其中的联系。
此外，观众看完你的演示后，其中的很多功能可能很快就会被他们丢在脑后。如果你只是列出这些功能，他们会忘记你告诉他们的大部分内容。但是，他们总会记住那些好处。因此，请务必明确说明每项功能对应的好处。人们购买某项产品或服务，是因为它能向人们提供什么样的好处，而不是因为它的功能。所以，一定要确保用足够的时间来详细阐述这些好处。
演讲时，你可以选择使用上面列出的结构之一，或是选择其他更能满足你需求的结构。但是，无论你选择哪种结构，请确保它具有引人瞩目的开场白、清晰的正文主体和令人信服的、能向观众提供明确行动号召的结论。
本章小结
·精彩的演讲需要简单易懂的结构。
·可以使用的结构有：
·先问题后方案；
·时序排列；
·循序渐进；
·功能+ 优点。
·无论你使用哪种结构，所有演示文稿都需要包含引人瞩目的开场白、正文主体、结论及明确的行动号召（即ABC-C）。
第四节 让你脱颖而出的开场白
对于演讲的开场白，你要多花些时间去斟酌，因为它是一场演讲中最重要的两个部分之一（另一部分是结尾）。
首因效应
首因效应：“当需要记忆的条目较多时，相比中间那些，前面几项总是更容易被我们记住。”
—ChangingMinds.org
鉴于我们更倾向于记住列表、演讲或文稿的开头部分，所以演讲的开篇在演讲中的重要性也就更重了。演讲的开篇之所以重要，还有其他几方面原因。它让你有机会做好以下事情：
·与观众建立融洽的关系；
·创造第一印象，确定观众对你演讲的接受程度或排斥程度；
·为后面的演讲设定情感基调；
·在演讲的前30秒牢牢抓住观众的注意力，确保他们不会在你演讲时神游天外。
《黑暗骑士》《盗亦有道》和《暮光之城》的经验
想想你最近看过的一部大片，开场是不是像许多其他电影一样充斥着战斗、汽车追逐、炸弹爆炸或银行抢劫等场景？为什么会这样？目的就是快速引发你的兴趣并深入其中。轰动一时的电影《黑暗骑士》，其开篇也不例外，上来就是银行抢劫的场景。
但也有一些电影大片，开场并不那么引人注目，而是以一种意想不到或令人震惊的陈述开篇，但其目的同样也是让你快速参与其中。比如《盗亦有道》的开场白：
在我的记忆中，我一直想成为一名黑帮老大。
成功的编剧、电影制片人和演讲撰稿人都知道，成功的关键在于快速将观众带入到故事当中。作家们也很明白，小说的前几行非常重要—观众会失去还是产生兴趣，这取决于你能否从一开始就抓住他们的注意力。
再来感受一下现象级畅销书《暮光之城》的开场白：
我从未考虑过我会如何死去—尽管已经好几个月了，我一直未能找到足够的理由—但即便我有，我也想不到会是这样的。
这样的开场白是不是令人震惊，让你疑惑：“哦！发生了什么事？怎么开篇她就快要死了呢？她会怎样死去？”
任何演讲、电影或图书的开篇，其目的都是为了快速吸引观众……从开始就抓住他们的注意力。
你看过的演讲中，有多少演讲者是从他演讲的前几句就抓住你兴趣的？
你听过的演讲中，有多少演讲者的开场白就让你有种“哇，这真的很棒”的感觉？
现在，请思考一下，你有多擅长创建一个引人注目的开场白，以便快速把观众带入到你的演讲中。如果你觉得自己的开场白还有改进的空间，那么本章对你来说将非常有用。你会学到该如何从一开始就激发观众的兴趣并吸引他们的注意力。
首先，让我们探讨下最易犯的三种开场白失误。
1.令人厌烦的“自我中心”开场白
遗憾的是，太多的演讲者习惯于以乏味无趣的“自我中心”开场，结果也就只能是让他们的观众陷于昏昏欲睡中。
看看，下面这样的开场白是否给你似曾相识的感觉？
早上好，非常感谢大家拨冗来听我的演讲。我叫ABC，来自XYZ公司，我们公司是一家有150年历史的老牌公司。我们专注于提供以客户为中心的创意战略。这些战略可以让客户充分利用自己的优势，在新的经济形势下实现有机增长。
你以为观众会有兴趣了解你公司的历史、使命和价值观吗？基本不可能。
做一场精彩演讲的关键是，让演讲和观众自身产生关联，而不应只是关于演讲者的！即演讲内容要跟观众息息相关……而不只是针对演讲者本身。因此，你的开场白应该“聚焦于观众”—让观众确切地知道你可以为他们解决哪些问题，又可以给他们带来什么好处！
2.缺乏诚意的开场白一位公共演讲的培训师是这样开始他的研讨会的。他一走进房间，就说道：
嗨，非常荣幸今天能受邀来到这里。很高兴有机会来到这里，感谢X先生邀请我参加这次研讨会。
接着，培训师看着我们又说道：
现在，我想问一问，你们当中有多少人预料到了我刚刚那些话……甚至可能是一字不差的？
听到这里，人们不禁哄堂大笑，每个人都举起了手。原因很简单：几乎所有人都喜欢用“谢谢你”来开始他们的演讲，甚至是使用几乎完全相同的文字。
如果你也是一个这样的演讲者，那么你就失去了一个让自己脱颖而出的好机会，也失去了一个给观众留下深刻第一印象的好机会！
更糟糕的是，很多观众可能会因此下意识地给你打上“无聊”和“缺乏创意”的标签。他们会跟过去听其他演讲一样，精神上很快游离于你的演讲之外。这时，你再想重新把这些观众的注意力带回到你的演讲，将会变得非常困难，而你在那个都是一群陌生人的、根本没人真正倾听你演讲的房间里，将会更加尴尬。
后面，如你预期的那样，我们会介绍几种技巧让你直接抓住观众的注意力和想象力。但是，在此之前，让我们先解决一个很多人都曾在我的公共演讲研讨会上提出的疑问：“我为什么不该在演讲一开始时就感谢别人？这是一种礼貌啊！”
正是出于这一想法，很多人尽管知道用标准的“感谢式开场白”很有可能会让他们的观众走神，但多数发言者仍然在继续使用它，因为他们都有一个错误的假设—他们必须在演讲的开始时就表达对观众的感谢。
感谢主办方的邀请和观众并没有错，但是没必要在演讲的开始就完成。事实上，你不仅可能会因为这种格式化的“谢谢”而失去观众，你的感谢也可能被认为是没有诚意的。一种常见的情况是，因为大多数演讲者都在开头的几句说“谢谢”，你的“谢谢”听起来也没有什么不同……这只会被视为一种固定的开场白形式，而不是真诚表达感激之情的好方式。
那么，何时才是感谢观众和主办方的最佳时机呢？时间就在你与观众建立融洽关系之后的那一分钟，那才是你向主办方和观众表达感激之情的最佳时机。如，一位参加领导力培训研讨会的发言人，是这样在其演讲过程中感谢观众的：“谈到领导力，我得说，吉姆（首席执行官）在领导这家公司方面做得非常出色！”在演讲中间的这一出人意料的评论，给人的感觉肯定比开场老套的“谢谢”更加真诚。
还有一位喜剧演员，在他的开场故事将大家都逗得哈哈大笑一场后，他专门用了一两分钟去郑重其事地感谢他的观众。他是这样说的：“我得说，你们都太捧场了，今天能来到这里，我真是倍感荣幸！上周我在另一场演出中……”随之话题就转到了另一个笑话上。
关键提示：这里的关键点是要避免以老套的“谢谢”开场，否则你就只能白白丧失一个脱颖而出的大好机会。与此同时，你的观众也将失去倾听下去的兴趣（毕竟，都已经清楚地知道你接下来会说什么，还有什么继续听下去的必要呢），你的感谢也肯定会显得全无诚意。反之，当你与观众已经建立一定联系之后，再使用本章后面提到的五种开场策略之一去表示感谢，那效果自然也就大不相同了。
注意：在一些特别正式的情况下，你确实必须在一开始对主办方表示感谢，那么只用一句简短的“谢谢”就行，然后话题就可以转移到探讨某个问题或某个故事去。
3.以笑话开场
“我用笑话作为演讲的开场白如何？”嗯，这是一个很好的问题！幽默是与观众建立情感纽带的好方法。跟那些很少或没有幽默感的演讲者相比，一个幽默的演讲者会更容易博得观众的好感，也更有亲和力。
但是，个人观点，我建议还是避免用玩笑开场，原因有三：
·常见笑话并不一定会给所有人留下深刻印象。如果你使用的是笑话书或网上找来的笑话，那么极有可能有的观众已经听过了。此时，你本人及你的演讲就会被打上“非原创”的标签，甚至连你后续演讲的真实性也会受到质疑。
·笑话会分散观众对主要信息的关注度。我听过不少演讲者的开场笑话，都与他要表达的主要观点完全无关。为了让演讲生动有趣起来，很多演讲者会不遗余力地引入一些笑话，结果却让主题被分散—毕竟，要想找到直接能证明你观点的笑话真的很难。记住这点：不要用与你演讲内容无关的笑话开篇！
·对自己讲笑话的能力期待过高。一个笑话需要精准的时间安排和大量使用面部表情，而这两者都是大多数发言者所欠缺的。于是，很容易出现“笑话尴尬”的情况，造成一种没人笑的尴尬氛围。如果出现这种状况时，你又不善于救场，那么就难免会对你接下来的演讲产生负面影响。
但是，如果你是一个颇有幽默感的演说家，也确实很想以一个好玩的笑话开场（且与你的演讲内容相关）。这时，因为这个笑话是你独创的，观众中没有人听过它；同时，你平时也很善于讲笑话，不会产生什么额外的压力；再加上笑话本身也确实很有笑点，那么，这种情况下，你是可以用这样一种开场形式的，并能够成功地引发观众的关注与兴趣。
五种精彩的演讲开场白方式
在研究了超过200场TED演讲之后，我发现有五种很好的开场白方式，被证明可以很好地吸引观众的注意力。
1.从一个故事开始
最好的演讲者都是故事大师。他们不仅讲故事很生动有趣，还能用引人入胜的故事来强化自己演讲的内容。毕竟，没有什么比一个好听的故事更容易被人记住了。
一个好故事不仅是一种很棒的开场白方式，也是一种很好的结束方式。按全美演讲者协会的第一任主席比尔·戈夫
（Bill Gove）的说法，公共演讲的本质是“讲述一个故事，并说明一个观点”。
在苏珊·凯恩（Susan Cain）的热门TED演讲—《内向的力量》中，她就是用开场就立即抛出其个人故事的方式，将观众深深地吸引到她的演讲中。
我9岁时，第一次去参加夏令营，妈妈帮我整理好了行李箱，里面塞了很多书。这对于我来说是一件极为自然的事情，因为在我们家里，阅读是最常见的家庭活动，听上去你们可能觉得我们不爱交际，但对于我们家的人来说，这只是家人之间交流的另一种形式而已。一家人依偎在一起，身体的亲密接触表达、感受着亲情，与此同时，各自的大脑却正在思维深处自由地驰骋冒险。我觉得，如果夏令营也是这样子，可能会更好……
听到这里，你是不是也很想知道更多关于她参加夏令营的事呢？
讲故事是一个极好的开场策略，那是因为：
·故事更抓人：每个人都喜欢动听的故事，所以用故事作为演讲的开始会更容易吸引观众的注意力。从故事开始的那一刻，你的观众将被深深吸引住。
·故事更能引起观众和演讲者之间的情感共鸣：个人故事更容易唤起观众的情绪。研究表明，我们的大脑并不是很善于区分“真实”的事件和想象的事件。因此，当你讲述一个故事时，观众会想象甚至“亲身感受”着你所描述的那种情绪。你的故事很难忘，是因为观众“亲身经历”了它，而不仅仅是在听故事。
·故事更容易被记忆：故事总是能给人留下更深刻的记忆。科学研究表明，故事是人们理解这个世界的重要方式。人们甚至将他们的生活看成一个故事，里面有开始、有正文、也有结尾，人生中每一段新的经历则是故事中一个新的“篇章”。也正是因此，我们可能会很快忘记种种统计数据和花哨的图表，但我们很难会忘记一个好故事。
鉴于故事在高效沟通中如此重要，所以在后面的章节我们将向大家介绍讲好一个故事的基本要领。懂得了这些要领，你一定会成为一个让你的朋友和观众们都信服的故事大师。
2.用问题来制造知识空白
开场时用提出问题的方式来制造知识空白：观众知道的和观众不知道的—这两者之间的鸿沟总能使人产生好奇心，因为人们对知识永远都充满了渴望。
比如，你可以开篇就提出这样一个问题：“为什么大多数人在他们的职业生涯中都未能更上一层楼呢？哪怕他们在工作上已经很努力也很用心了，却为什么仍然无法实现他们心中的梦想呢？”听到这里，恐怕你的观众已经开始思考并给出他们自己的答案了。因为你的问题直接戳中了他们的内心！
在西蒙·斯涅克的TED演讲中，他是以一系列强有力的问题开始演讲的。
当事情并未朝着我们设想的方向发展时，你会怎么想？或者反过来问，你怎么看待别人能够打破那些看似违背事物发展规律的可能？
如，苹果公司为什么如此有创造力？年复一年，他们依然比所有竞争对手都更具创造力。他们也只是一家高科技公司而已，与其他公司没什么不同，接触到的都是同样的人才、同样的代理商、同样的管理者、同样的媒体。他们的与众不同又是从何而来的呢？
为什么马丁·路德·金能领导美国民权运动？他并不是唯一遭受美国预民事权利法案伤害的人，当然他也不是那个时代唯一的伟大演说家。他为什么就能成为美国民权运动的领袖呢？
为什么莱特兄弟能够研究出可控制动力的载人飞机呢？当时肯定有其他更有资格、资金更充足的团队，甚至已经实现了人力飞行，而莱特兄弟却击败了他们。这其中一定有什幺其他的因素在起作用。
以问题开场，有一个重要的注意事项是，你必须确保在问完问题后，暂停一下，以便观众有足够的时间思考你的问题。如果提问之后缺乏停顿，不给他们时间理清自己的思绪，他们也不会有心思关注你后面所说的话。
以问题开场的最后一个好处是，它将你与观众的心联系在了一起。如，达伦·拉克鲁瓦（Darren LaCroix，2001年度国际公共演讲比赛的冠军）在国际公共演讲比赛的获奖演讲中，就是以一个问题开始的。
你还能记起某个惊艳的火花闪现在你脑海中的那一刻吗？
如果你也是观众里的一员，你肯定会立刻联想到自己身上—“是的！我当然会记得那样一个时刻了！”
当你提出的问题正好与观众自身相关时，你自然就成功地跟观众的心联系在了一起。
你再做演讲时，不妨尝试以一个可以与观众自身相关的问题开始，或者以一个知识空白并让观众产生好奇心的问题开始，那么你的观众会沉浸于你所讲的每一个字里！
用问题引发观众的好奇心来开场，再用故事去填补知识空白，进而引出你的主要观点。
假设你以下面的问题开篇：
为什么大多数人在职业生涯中都未能更上一层楼呢？哪怕他们在工作中已经很努力很辛苦了，为什么仍然无法实现他们心中的梦想呢？
这时，一些演讲者常用的做法是立即揭开答案，并告诉他的观众—“大多数人失败的首要原因就在于他们没有为自己设定目标。”
但是，作为本书的读者，你就有了更好的做法。你可以让观众自己“发现”答案，而不是直接告诉他们答案。你可以用一个切题的故事来延长他们的好奇心。如，在开场问题过后，你可以讲一讲你朋友杰瑞的故事，他每晚都在办公室加班到很晚，但工作上并没有什么成就。后来，杰瑞又是如何设定目标，一步一步成为公司副总裁的。
不是直接向观众揭示答案，而是让他们通过杰瑞的故事自己去“发现”答案。此时，观众不仅提起了兴趣，同时，他们也因为杰瑞的故事对你产生了深刻的印象。所以，这部分的秘诀就是—用问题制造知识空白，再用一个引人入胜的故事去填补空白。
3.引用名人名言
你想增加演讲的可信度吗？
你是否可以通过借用第三方的可信度来建立增强你讲话的可信度？
那你可以考虑以引用名人名言的方式开场。一个表明你主要观点的简短引言，可以作为你演讲的有力支持。比如，如果你正在做关于保持事情简单化必要性的演讲，那么你可以通过借用爱因斯坦的话来增加可信度。
如，爱因斯坦曾说过：“想象力比知识更重要！”但是，在选择名人名言作引言时，要注意以下几点。
·越短越好：引言越短，越有效果。长篇大论会让观众厌烦。
·确保相符性：确保引言与你的主题相符，与场合氛围相符。在一场肃穆的葬礼上，引用荷马·辛普森（Homer Simpson）的俏皮话可能就不合适。
·确保来源：确保引言来源的可信度。如果你发表有关道德伦理重要性的演讲，请不要引用希特勒的话！
·引用权威的话：引用你高中好友的话可能会取悦你的朋友，但观众不一定能真正领悟其中的意思。所以，引言最好来自观众都熟知的名人。
·选择未被过度使用的引言。一些经常被使用的名言，观众听到的次数太多，难免会心生厌倦。所以，引言尽量多使用那些观众不太知道的。
如，在2003年国际公共演讲比赛的演讲中，当谈到梦想的重要性时，吉姆·凯（Jim Key）引用了马丁·路德·金的一句话。但是他引用的并不是马丁·路德·金最常被引用的那句“我有一个梦想”，而是另外一句更切合他演讲主题的话。
马丁·路德·金，这个时代最伟大的梦想家之一，曾说过：“做正确的事，任何时候都是好时机”，这句话告诉我们，年轻时有梦想是好事，成年后有梦想当然也是好事。
4.有趣的或惊人的陈述
戴尔·卡耐基说：“从你的第一句话开始，就引入一些有趣的内容。记住，不是第二句，不是第三句，而是第一句！第一句！第一句！”
你可以通过一个惊人的事实来震撼你的观众，让你和你的主题，从大多数其他发言者中脱颖而出。比如，在谈论少食用快餐的重要性时，你可以用以下事实开始话题。
“吃100克麦当劳的奶酪，你就会增重近200克！”一个震撼人心的事实，它的内容必须是超越常识的。当你抛出一个大多数人都没有意识到的事实时，是等于在为他们的生活增添价值，自然会给他们留下深刻的印象。
除了震撼人心的事实外，一件引发人们好奇心的事，也能起到同样的作用。如：
1989年，我从大学毕业时，我的教授告诉我一些事，这直接改变了我的生活……事实上，它们也可能改变你的生活。
观众的好奇心就这样被激发了，他们不免会好奇：“你的教授说了些什么？它们是如何改变你的生活的？它们又将如何改变我的生活呢？”
引发人们好奇心的事制造了一种让观众迫切需要填补知识空白的紧迫感。
记住，如果你能给你的演讲找到一个令人好奇的或震撼人心的事实作为支持，并用作演讲开场白，那么你的观众一定会被你的演讲所吸引。
5.回溯
回溯是指事件发生之前或期间发生的事情。如，肯·罗宾逊爵士在他的TED 演讲中，回忆了演讲之前发生的事情。
他说：
这次会议有三个主题，三个贯穿会议始终的主题，它们都和我要谈的内容有关。其中之一就是证明了人类伟大的创造力，证明了人类创造力的多样化和广泛化，对于这一点，大家之前的演讲，以及在座的各位，都是很好的证明。第二点—我们不知道创新会把我们带向一个怎样的未来，也不知道未来会发生些什么……
接下来，他又回忆了前一天晚上发生的事情。
第三点，是我们所有人都认同的，无一例外，那就是—这些孩子的特别之处正在于他们的创新能力。赛林娜昨晚的表现很令人惊奇，不是吗？看她的所作所为，你会说她很出色，但是我想说，她的孩提时期也并没有多么与众不同。你们可能认为，每一个天才都是老师数十年辛勤培育的结果。但我以为，所有孩子都是天生的天才。
回溯之前的演讲，肯·罗宾逊的演讲给人一种个性化的感受，让观众感受到演讲是为他们量身定制的，而不是那种通用的大路货演讲。
在演讲中，你可以回溯前面演讲者的演讲内容或你发言之前发生的事。
用一个故事、一个问题、一段引言、一个有趣或惊人的陈述或是回溯早期事件来开场，这只是创建一个好开场白的一方面。用这五种开场白的其一开场后，接下来需要的可能是一个重大的承诺、一段痛苦的陈述和一个路线图。这具体都是些什么呢？让我们从这个重大的承诺开始说起：
给出一个重大的承诺
如果你曾经熬夜看过卖电子腰带的电视购物节目，你很可能听过下面一些短语。
·不用辛苦锻炼，不用汗流浃背，你可以毫不费力地拥有八块腹肌！
·只要30天，你的腰围就可以减掉10厘米！
·相比普通运动，效果高出30％！
上述是电子腰带给出的一系列重大承诺。电子腰带的工作原理是通过腰带上的电子信号对肌肉进行刺激……因此，你可以坐下来只是“看着脂肪融化”—而不用流汗！由于这些重大承诺，电子腰带变成了“必备”品（我承认在听到这些重大承诺后，我也想要一个）。但是，2002年，美国联邦贸易委员会指控三种最畅销的电子腰带做了如上所列的虚假宣传。
重大的承诺可以非常有效地赢得人们的时间、注意力和金钱。希望你也意识到利用重大的承诺是多么容易，并且我希望你能确保重大的承诺永远都不是空洞的承诺。在商界中，有许多公司以非常道德和诚实的方式使用重大的承诺。以下是一些例子：
瑞安航空公司：瑞安航空—最低票价保证，如非最低，双倍补差价
脸书：Facebook（脸书）—沟通你我，畅享生活
沃尔玛：会省钱，生活更美好
那么，所有这些与富有创意和说服力的演讲有什么关系呢？
简单地说，它保证了你的演讲为观众提供的重大承诺。你演讲里的重大承诺是什么？你的演讲为观众带来了哪些好处？他们为什么要听你的演讲？这对他们有什么影响？尽可能给出最引人注目的重大承诺，并将其置于演讲的开头。这不仅会让观众对你的演讲心生好奇，大感兴趣，也是你能提供的让他们前来听你演讲的最佳理由。如，在我关于公共演讲技巧的研讨会上，我向参与者做出以下重大承诺：
在这为期半天的研讨会上，您将学会一些方法和技巧，让你也能成为一名极具说服力的演讲者。有了今天学到的技巧，我可以保证离开时的你比刚进来时的你强上两倍。今天，我们要学到的五种方法，可以帮你少走很多弯路，让你快速成为一位自信的演讲者、一位观众乐于倾听的演讲者、一位观众喜欢的演讲者！其中，第一个方法是……
重大的承诺会让观众更想跟演讲者亲近，更乐于倾听。你在演讲中给出了重大承诺，会让观众迫不及待地想知道你演讲的内容！
你的重大承诺不需要像我的那样冗长和精细，它可能只是一两句话。如，当你向老板提出一个新想法时，你可以说：
在这次会议中，将讨论我们该如何进入一个价值4亿美元的未开发市场！
再比如，作为一名销售培训师，你可以通过以下方式开始你的研讨会：
在接下来的20分钟里，我们将跟大家探讨如何将销售额翻倍并使收入增加3倍的方法。
在给出重大的承诺时，需要记住以下几点：
·回答WIIFM问题：在每次演讲开始时，观众都在问自己，“WIIFM（What’s In It For Me）：对我来说它有什幺用？”确保你的重大承诺能让你的观众有充分的理由倾听你接下来的演讲。
·将你可以给予观众的最大好处纳入重大承诺中：听了你的演讲，观众会得到的最大好处是什么？将其中的前三大好处包含到你的重大承诺中来。
·涵盖EDGE的好处：不同的观众会受到不同事物的激励。有些人受到赚更多钱的前景的激励，有些人的动机是获得更多的时间，还有人想要更多的享受。
在《世界级演讲》一书中，克雷格·瓦伦丁（Craig Valentine）谈到了EDGE的好处。他将激发观众兴趣的各种好处分类为缩略词EDGE，意思是：
·E尊重更多：更多的自信。
·D做得更多：在更短的时间内做更多的事情，实现更多的目标。
·G获得更多：获得更多的资金、更多的时间。
·E享受更多：享受更多的快乐、更多的乐趣、更多的幸福。
如果你从EDGE这4个元素中各得到一个好处，你就可以满足所有观众的需求。
·利益具体化：使可能获得的利益尽可能具体、明确。不要说“你会卖得更多”，而要说“你的销量会增加一倍”；不要说“你会成为一个更好的演讲者”，而要说“你会比刚进来时优秀两倍”。不要说“你会瘦下来，看起来更棒”，而要说“你会减掉身上的所有脂肪，拥有令人艳羡的八块腹肌”。细节描述会令人更兴奋，因为它们会让观众在脑海里绘制出一幅全面清晰的获益表。
·确保你的重大承诺能兑现：不要做出任何空洞的承诺，否则观众会有受欺骗和被操纵之感。我曾经亲历过，一位演讲者在演讲开始时承诺，他会告诉我们一个公式，保证我们在与朋友玩扑克时达到95％以上的赢率。身为一名扑克玩家，我非常期待能知道这个公式。也许这个新的计算策略可以帮我赢得更多的钱，遗憾的是，在演讲的结尾，演讲者却说：“没有什么公式可以达到95％的赢率。”我非常失望，觉得自己被骗了。虽然在如何计算扑克赔率方面，演讲者确实给出了一些比较好的点子，但我离开时还是觉得这是一次满是欺骗的、令人失望的演讲。
注意：你的大承诺并不总是必须明确的，它可以是模糊的。我们还是用西蒙·斯涅克在TED演讲中的开场白来解释。
当事物并未按照我们的假设进行时，你会怎样解释？或者反过来问，你如何解释别人为什么能实现那些看似违背所有可能的事？如：苹果公司为什么如此具有创造力？年复一年，他们依然保持着比所有竞争对手更强的创造力。
西蒙并没有给出明确的答案，而是在他的提问中，向观众暗示了为什么有些人和公司能取得成功，而其他人或公司却不行。
如果你无法做出一个明确的重大承诺，那么不妨用问题给出一个模糊的重大承诺，以此让观众对你的演讲保持好奇心和兴趣。
给出一个痛苦的陈述
人的行为往往出于两种动机：
1.获得快乐（即利益和好处）：人们之所以采取某些行动，是因为他们可以从中得到一些好处，如快乐、自信、财富等。如果你演讲中的重大承诺为观众提供了无法抵御的好处，那么他们自然会乐于倾听你的演讲。
2.避免痛苦和损失：人有避免痛苦和损失的趋向。研究表明，与获得的好处相比，人们更倾向于去避免损失。
因此，除了重大承诺之外，你演讲的开场白还需要突出一下观众当前所承受的痛苦。你可以在给出重大承诺后，插入一个简短的痛苦陈述，通过指出他们当前正在失去的东西来激发他们倾听你演讲的兴趣。
下面我们就看看，当我们给出一个重大承诺，并附上一份关于痛苦的简短陈述后，演讲会变成什么样子：
在接下来的15分钟内，我们将讨论如何利用未开发的市场来使我们的业务收入增加500％！如果忽视这个尚未开发的市场，我们每年将失去4亿美元的收入！
下面是另外一个例子：
在接下来的20分钟内，您将获得的是让销售额翻倍、收入增加3倍的方法。不使用这些技巧，你每天都在损失数千美元的收入。
在我的沟通技巧研讨会上，我要求观众思考他们错过的机会，以此来放大他们的痛苦。
良好的沟通技巧对事业的成功至关重要。想想看：由于缺乏说服关键决策者的方法，你的创意被否定了多少次？有多少次看到比你更快晋升的同事—不是因为他们更专业，而是因为他们更自信、口才更好？因为缺乏促进成交的技巧，你又失去了多少潜在收入？
用这些痛苦问题、痛苦陈述，引发观众对他们目前所处境况的不满—当他们心生不满时，就会开始寻找解决方案来缓解痛苦。你演讲中要做的，就是将你的方法或想法打包成一个可以帮助观众消除痛苦，同时使他们更接近目标和梦想的解决方案。看到这里，你也许会想：“我不可能在我的演讲中这样说的！这样老板会认为我傲慢自大，我永远不可能用得上这项技巧。”
确实，一个这样明确的痛苦陈述并不总是明智的、受欢迎的。但是，痛苦的陈述同样可以是模糊的。
如，律师尼克来找我做演讲辅导，因为他要向一群银行经理做一场关于“在中国香港遵循新的银行法规重要性”的演讲。他面对的都是忙碌的银行高层，都是在老板的要求下被迫来倾听尼克的演讲。换句话说，他们对了解立法并不感兴趣，因为他们认为这对他们的职业生涯来说，是无足轻重的。
为了引发这些观众的注意力和兴趣，尼克和我决定以一个简短的故事开场，突出银行经理人如果不遵守法律可能面临的处罚。于是，尼克在他演讲的开始，就讲述了美国一家大银行因为忽视类似的立法，结果被罚款数亿美元，而该银行的一些高级经理人因未遵守该规定而被解雇的故事。
这个开场白引发了前来倾听尼克演讲的银行经理人的高度关注，因为故事中隐含的痛苦陈述突出了观众们可能面临的后果。然后，尼克引出了他的解决方案并做出探讨：“在这个演讲中，我们将讨论该如何去避免类似的情况出现，并确保我们会遵守相关规定。”
给出演讲结构示意图
你的演讲需要为观众提供演讲结构示意图，以明确他们将前往何处，又该如何到达目的地。如，在我一次公共演讲研讨会上，我是这样说的：
在这次研讨会期间，我们首先将掌握制作让观众想要知道更多内容的三种方式。接下来，我们还将学习到三个非常具体的公式—可以条理清晰地构建演讲，并使观众印象最深刻化的公式。最后，我们还会学习到三种能拿来就用的表达技巧！
上述演讲结构示意图让我的观众清晰地知道研讨会分为三个部分，即内容、结构和表达。这样可以让观众在脑海中创建三个不同的文件夹，每部分一个。观众不仅可以为每个部分进行归档打分，也会让他们更容易理解和记忆。
史蒂夫·乔布斯在斯坦福大学毕业典礼上做的精彩演讲中，也简要介绍了他的演讲结构示意图。
下面，我将与你们分享三个故事。我演讲的全部内容，就是这三个故事。
这里还有一点可以学习的是，你应该在演讲开始就给出一个简短的演讲结构示意图，以便让观众快速了解你演讲的结构。
本章小结
·不要以一个无聊的“自我中心”“谢谢”或笑话作开场白。
·用以下五种开场方式中的一个或多个组合来开始：
·从一个故事开始；
·用问题来制造知识空白；
·引用名人名言；
·有趣的或惊人的陈述；
·回溯。
·给出一个重大承诺（明示或暗示）。
·使用痛苦陈述（明示或暗示）。
·给出演讲结构示意图。
在开篇的构思和修改上多花点时间，并事先排练你的开场白，让你的朋友和同事先就你的演讲开场和结尾给出意见或建议。致力于完善演示文稿开场白的所有时间和付出都是值得的。
第五节 建立演讲的主体
演讲的主体是你构建主要观点和论点的地方。有了核心信息，你可以条理清晰地构建你的论点，并使用故事、统计数据、类比、活动等来支持自己的观点。
关键是要记住你每次提出观点时，需要将你的观点绑到锚上。
什么是锚？锚是一种将你的观点与观众的记忆联系起来的设备，你可以使用多种类型的锚点来支持你的观点。
十种锚点让人牢记你的观点
每次提出观点时，都要把它绑到锚上。大多数演讲者易犯的错误是，他们给出了太多的观点，但是没使用锚来让他们的观点联系到一起。这样，他们的观点就很容易被遗忘。你可以选择以下十种锚点中的任何一种来将你的观点与观众的记忆联结在一起。
1.奇闻轶事（故事）
讲述一个能印证你观点的故事。一个好故事，就是一份令人难忘的证言。
现在，假设你是一个政治家。想象一下，你获得了生命中最大的机会—在一场全国级的大型会议上发表演讲的机会，在成千上万的人面前讲话，还有数百万人在电视上观看。你在当地很有名，但在国家的舞台上并不那么为人所知。你会如何开始这个演讲？
2004年，巴拉克·奥巴马（Barack Obama）得以在当年的民主党全国代表大会（DNC）上发表主题演讲。当时，奥巴马是伊利诺伊州参议员，但他在国家这个大舞台上并不那幺知名。但这次演讲，令他迅速在全国范围内成名，并引发了对他未来竞选总统可能性的讨论。在这次演讲中，奥巴马用了不到一分钟的时间，讲了一个故事，来支持他演讲的主题。抛开政治方面的不提，下面是奥巴马在2004年DNC年度大会上的演讲中故事部分的摘录，非常值得探讨研究。
今晚对我来说特别荣幸，因为—实话说—我能来到这个舞台上是很不可思议的。我父亲是一名外国学生，在肯尼亚的一个小村庄出生和长大。他从小牧羊，在铁皮棚屋里上学。他的父亲—我的祖父—是一名厨师，一位英国人的家庭佣人。
但我的祖父对他的儿子有着很高的期待。通过坚持不懈的努力学习，我父亲获得了奖学金，来到了这个神奇的地方—美国—这个对很多前人来说，意味着自由和更多机会的地方学习。
在这里学习期间，父亲遇到了我的母亲。她出生在堪萨斯州，一个与非洲大陆完全不同的小镇。大萧条时期，她的父亲大部分时间都在石油钻井平台上或农场里工作。珍珠港事件第二天，我的外祖父报名参了军；他加入了巴顿将军的军队，穿行于欧洲各地。
我的外祖母一边照顾着家里的孩子，一边在轰炸机组装线上工作。战争结束后，他们研究了GI法案（退伍军人权利法案），通过FHA（联邦住宅管理局）买了一所房子，移居到了西部，也曾到夏威夷寻找机会。
他们对他们的女儿也抱有很大的期待。同样的梦想，分别诞生于两片不同的大陆。
我的父母不仅分享了一种不可思议的爱，他们对这个国家的未来也有着坚定的信念。他们给我起了一个很非洲化的名字，巴拉克，或“祝福”，并坚信在这个高度包容性的美国，这样的名字对于成功不会构成障碍。他们想象着—他们想象着我会在这片土地上最好的学校里上学，尽管他们并不富裕，因为在这个慷慨的国度里，人们不需要富裕来发挥潜力。
现在，他们都去世了。但是，我知道，在这个夜晚，他们在天上骄傲地注视着我。
今天，我站在这里，代表他们站在这里，这得感谢我所继承的多样化的遗产，同时，我也意识到，我父母的梦想也将在我的两个宝贝女儿身上延续下去。站在这里，我知道我的故事正是伟大美国故事的一部分，我欠所有前人的债—因为，在这世界上其他任何国家，我这样的故事都是不可能发生的。
这个故事的主旨是，坚持不懈地努力总会获得回报。我相信故事是你可以使用的最佳锚点之一。它激发人们头脑中的情感，是我演讲时最可靠并获得持续成功的方法之一。
2.首字母缩略词
下面让我们一起来做一个快速思考方面的实验。假设你现在参军了。你隶属于步兵的侦察兵，也就是说你在前线。你负责定位敌人的位置并秘密报告其活动的重要任务。经过军事训练后，你了解到需要向总部报告以下项目，以便提供做出知情决策所需的情报。
·规模—敌方部队大约有多少人？
·位置—以地图为参考来定位敌人位置。
·部门—敌人隶属于哪个部门？
·活动—敌人正在进行哪些活动？
·装备—敌人拥有哪些装备和武器？
·时间—侦察的时间和日期。
请按照上述顺序，花几分钟时间记住列表中的事项。现在，不要回头看清单。想象一下，你正在执行你的第一个任务，你已经发现了敌人。不幸的是，敌人也发现了你，你被迫加入战斗中。敌人向你开火了—在乱飞的弹雨下，在嘈杂的命令声中，人们在到处躲藏隐蔽，避开火力覆盖，炸弹在你附近爆炸。你也被炸弹的爆炸声震得一阵眩晕，甚至很难清楚地思考，但你却必须写一份关于敌人活动的快速报告发回总部。在这种形势下，你认为你还能记得几条报告所需的项目？
当然，在这种条件下很难记住任何事情。但是，为了使军事人员更容易记住报告要求，军方设计了一种更轻松的记忆法—S.A.L.U.T.E.首字母缩略词法，也即情况、活动、位置、单位、时间、装备（即Situation，Activity，Location，Unit，Time，Equipment）。SALUTE首字母缩略词从每个所需报告的项目中获取首字母，并将其组成一个单词，军人可以使用该单词来记住这些项目。
军方经常使用首字母缩略词来帮助其军人记住重要概念。如，首字母缩略词B.R.A.S.S.已被设计用于帮助军人记住准确射击的技术。BRASS分别代表呼吸、放松、瞄准、松弛和挤压（Breathe，Relax，Aim，Slack，Squeeze）。同样，首字母缩略词BRASS在帮助士兵记住射击指令方面做得很好，而不是标准的指令清单。
军队并不是唯一一个使用首字母缩略词来促进学习和记忆的地方。世界各地的学生和老师都使用首字母缩略词来帮助学生通过考试。你可能使用过首字母缩略词来帮助你记住考试用的重要概念。
如果你有一个观点列表，不妨做个实验，看看你是否可以创建一个首字母缩略词来帮助观众记住你的观点。
3.相关活动
如果你可以创建某种快速游戏或角色扮演的活动，可用以加深观众对你观点的印象，那么请放心大胆地去使用它。在我的研讨会期间，我使用了大量活动来帮助参与者消化我所讲授的概念。如，我开发了一种游戏，告诉参与者如何强调特定单词，进而改变整个句子的含义。我让他们读出以下句子，用加横线的斜体字强调这个词，然后问他们如何改变句子的含义。
·我不知道她很不高兴
·我不知道她很不高兴
·我不知道她很不高兴
·我不知道她很不高兴
·我不知道她很不高兴
这个游戏的重点是什么？重点是，你强调的词语不同，句子的意思也大有不同。
如果你正在举办关于创造力的研讨会或演讲，你可以将观众们分成小组，让他们针对你提出的问题分别找出一个更有创造性的解决方案。
活动是一个很好的锚，因为：
·它让观众动了起来并参与其中。如果你的观众真的动了起来，并参与了某些事（而不只是坐着听你讲），至少可以保证他们确实清醒地参与在了其中！
·它强化了你的观点。活动能让你的观点记忆更深刻。他们可能会忘记你说的话，但他们不会忘记他们做了些什幺……当他们记住这些活动时，也就记住了与之相关的观点。
4.类比、明喻、隐喻
记住或学习某些东西的最佳方法之一，是将你正在学习的这个新主题与你已经熟悉的内容关联到一起。换句话说，最好的学习方法是在熟悉和不熟悉之间建起一座桥梁。
类比、明喻和隐喻是将两个不同的事物相互比较。它们是很好的锚点，因为它们将观众已经熟悉的主题—已知信息—和你分享的新信息之间，建立起联系。
如，约翰·格雷（John Gray）的作品《男人来自火星，女人来自金星（生活篇）》中就运用了一个类比例子。
假如你的身体是一个老式的蒸汽机，你需要不断加煤来保持它的火力。那么当可用的煤不足时，为避免可用的燃料全部快速消耗完，那么加煤的频率就要下降。同理，当你不吃早餐时，在之后的时间里，你身体的新陈代谢自然也就会减慢。
5.统计数据
统计数据也是让你的观点记忆深刻的一大助力。如，以下统计数据就显著增强了财富不平等的观点：
世界上99％的财富都控制在1％的人口手中。
下面是另一个让观点记忆深刻的统计数据，因为它们提供的证据强有力地证明了观点的正确性。
一袋爆米花所含的热量，相当于你一整天摄入的所有高脂肪食物的热量！
本书第七章介绍了更多如何在演讲中使用统计数据的方法。
6.学术研究
使用学术研究来支持你的观点，不仅是一种很好的锚点，还能增强你观点的可信度。学术研究，如果运用得当，通常会非常吸引人，因为它们极大地引发了人们的好奇心。丹·平克在他TED演讲的下面部分里，谈到了丹·艾瑞里（Dan Ariely）的研究。
丹·艾瑞里，是当代一位著名的行为经济学家，他和他的三位同事，针对一些麻省理工学院的学生做了一番研究。他们为这些麻省理工学院的学生提供了大量的游戏，这些游戏涉及创造力、机械技能和专注力，并且根据学生的表现设置了大、中、小三个级别的奖励。如果你从头到尾一直做得很好，就会得到大的奖励。
结果怎样呢？涉及机械技能奖金的任务，跟预期的基本一样：奖金越高，学生的表现越好。但是，其中一项只是要求最基本认知技能的任务，却全然超出预期之外—奖励越多，学生的表现反而越差。
对此，关于天性的学术研究尝试着要给出答案。因此，后面紧接着提出的问题“这是怎么回事呢”，极大地激发了观众的好奇心。
如果你在演讲中有机会使用学术研究来构建你观点的锚点，尽可以使用它。首先以故事的形式解释研究，并在揭示答案之前，使用夸张的反问来激发人们的好奇心。
7.案例研究
案例研究是构建锚点的另一种方法。如，你准备发表一场名为《通过社交媒体提高品牌认知度》的演讲，你首先可以为观众提供一个案例研究，该案例研究了某公司通过社交媒体提高了其品牌知名度的情况。然后，你将用你的方法剖析这一案例，突出你的主要观点，并就策略是如何生效的，又如何做到更好，提出你的见解。
案例研究是MBA课程中一种非常常见的方式。事实上，哈佛商学院的MBA课程就是通过案例研究来教学的。
8.产品演示
如果你正在展示或推销产品，那么产品演示是赢得观众信任，并使你的观点令人记忆深刻的绝佳方式。
已故的史蒂夫·乔布斯是这方面的大师。如，在Safari浏览器（苹果浏览器）上市期间，乔布斯想要指出Safari浏览器的加载速度比Internet Explorer（IE浏览器）快得多。乔布斯并没有简单地说明这一点，而是现场做了一次产品演示。他在两个独立的大屏幕上同时启动了Safari和Internet Explorer，分别输入了同一个网址，同时点击加载两个页面。结果，在IE浏览器还在获取数据时，Safari在几秒钟时间里，已经加载完成打开了页面。
一个给人留下深刻印象的演示，会将你的观点与观众的记忆紧密联系在一起。此外，这也是一个非常明确的证据—没有人可以就此提出异议，因为他们刚刚已经在现场目睹了产品演示的过程。
如果你也要做产品展示或推销，不妨考虑一下将产品演示加入到你的演讲中。
9.客户评价
如果你正在向潜在客户表达被聘用的期望，那么客户的评价就是构建你的观念锚点并证明自我价值的一种很好的方式。
假设你在一家专门制造计算机芯片的制造商工作，正计划向潜在的计算机制造商进行演示，让他们成为你的签约客户。你会在此次演示中展示哪些内容？你会如何说服他们使用你的产品？
如果你说贵公司生产的芯片比其他公司更便宜，生产速度更高效，那么你可以讲一个故事，一位客户因为他们的上一家芯片供应商破产了，他不得不找到一家新供应商，能在几天内快速生产出他们所需的一批计算机芯片。接着，你就可以展示出此客户对你们的评价，说他们对你们的服务有多满意。有几种方法可以展示这份评价，你可以通过幻灯片（PPT）或讲义来展示，或者直接将这份评价读给观众。说到客户的评价，需要注意以下几点：
·视频评价是最好的。客户亲自现身发言的视频评价是最好的，因为他们是最可信的。观众最信任视频评价，因为书面评价容易被伪造。如果你有视频评价，则可以将其作为幻灯片演示文稿的一部分嵌入其中。
·使用客户照片。如果你只能获得客户的书面评价，请尝试附上客户的照片。附有照片的评价，可信度更高一些。
·给出客户的名字。给出客户具体的名字和姓氏。匿名的评价往往无足轻重，因为它们的可信度不高—这样的评价很容易被伪造。可能的话，请附上客户的工作单位和职位。
·使用明确具体的评价。诸如“你的公司很棒，你们的服务让我非常满意”之类的评价，虽然听起来很高兴，但它们给客户留下的印象太笼统、太模糊，并不能赢得客户足够的信任。模糊的推荐很难给出关于你或你公司的优点和优势的细节信息，这也正是它们价值不足的原因所在。反之，不如请你的客户给出这样具体明确的推荐：“贵公司的产品帮我增加了45％的年收入。该产品易于使用，我只花了一个小时来学习。预计，明年该产品能帮我赚取超过20万美元的额外收入。”
10.引言
最后，你可以使用引言来支撑你的主要观点，并加深观众的印象。
如，在我的一个演讲中，我指出不是消极的人在影响你，而是你自己在变得消极。然后我用引言来支持我的观点。我说：
我意识到不是她让我感到了自卑，而是我自己正在变得自卑，正如埃莉诺·罗斯福（Eleanor Roosevelt）说的那样，“你若不允许，没有任何人能让你感到自卑！”
在我那次演讲的几个月后，我遇到了观众席上的一位女士。她说：“你那次演讲的内容我还记得，尤其是你引用的埃莉诺·罗斯福的那句话。”作为证明，她还背诵出了那句引言。
在肯·罗宾逊爵士的TED演讲中，他引用了毕加索的一句话来支撑他的主要观点—教育扼杀创造力。
毕加索曾说过：“每个孩子都是天生的艺术家，问题是我们在成长的过程中如何保持这份艺术家的天赋。”我很信奉这一点，我们不是在发展创造力，而是在成长中逐步丢失着创造力。更确切地说，我们是在接受教育的过程中丢失了它（创造力）。那么，为什么会这样呢？
引言不仅是从第三方来获取可信度的好方法，它们还可以充当你演讲的锚点，使你的演讲给人留下更深刻的印象。
本章小结
构建演讲正文常用的十种锚点有：
·奇闻轶事；
·首字母缩略词；
·相关活动；
·类比、明喻或隐喻；
·统计数据；
·学术研究；
·案例研究；
·产品演示；
·客户评价；
·引言。
第六节 给出一个令人信服的结论
新近效应
新近效应：“给出一个要记忆项目的列表，比起中间的事项，我们将更容易记住最后面几项。我们还都有一种列表后面的事项更重要或更有意义的倾向。”—Changing Minds.org
新近效应的存在，让演讲的结尾变得与开始一样重要。人们习惯于记住最后说的事情，所以你也要为你的演讲或演示多花费一些时间，打造一个好的结尾。下面这些技巧，可以帮助你构建一个既引人注目又令人难忘的好结尾。
给出演讲即将结束的信号
研究表明，当演讲者使用“综上所述”这类词语时，人们会变得更加警觉。这是因为“综上所述”一词表示演讲即将结束。观众知道演讲即将结束，后续可能会有一些重要的事，因此他们会更加关注演讲者所说的内容。
你不一定非要使用“综上所述”这一类短语，而是可以用其他任何能表示你即将结束演讲的短语，来吸引观众的注意力。如，你可以使用“让我们结束吧”“总结一下”和“在我离开这个舞台前，我想告诉大家”诸如此类的短语，只要可以明确告诉观众你要收尾了，你尽可以随意使用各种结束信号。
总结你的主要观点
用收尾来再次强调你的主要观点。演讲结束语是一个很好的机会，你可以回溯整个演讲中的主要观点，并强化它们。但要注意一点，你的观点总结所用时间，最好控制在两三分钟内。看看丹·平克在他的TED演讲中是怎样做他的总结陈词的：
我们的结论是：经济学常识和商业活动所需二者之间是不对等的。第一，20世纪那些奖励性诱因，作为商业活动自然属性的一个组成部分，确实是有效的，但也仅限于当时那种狭窄的环境中。第二，那些附加前提条件的奖励往往会破坏创造力。第三，高绩效的秘诀不是奖励和惩罚，而是那份看不见的内在驱动力—那份为了自己的追求去做事的冲动，一种肩负使命感的冲动。
为更美好的未来提供希望
结语部分不能只是用来总结你的主要观点，还应该为更美好的未来提出希望。如果你提出了一个需要攻克的问题，你需要给观众攻克它的希望。所以，你可以用令人振奋的言语结束你的演讲，让你的观众对未来充满期待。继续之前丹·平克的例子，他在总结了他的主要观点后，最后以下文结束了演讲。
我们都已经认识到了这一点，这正是事情好的一面所在。科学不过是证实了我们的假想而已。所以，要想改善经济学常识和商业活动之间的不匹配，我们需把这种内在驱动力，把内在驱动力的概念带入21世纪，如果我们摆脱了这种懒惰的、危险的胡萝卜加大棒的落后思维，我们就可以让我们的业务、我们的公司更上一层楼，我们也就可以解决很多类似蜡烛实验般的问题了，那么，也许……也许，我们是可以改变这个世界的。我的演讲到此结束，谢谢大家。
再看看莱斯利·摩根·斯泰纳的例子，她在结束她关于家庭暴力的TED演讲时，同样也给了观众解决问题的希望。
认识到家庭暴力的早期迹象，并及时进行全面干预，降低其发生的可能性，给受害者一个安全的出路，保护好我们的床、餐桌和家人，让家庭真正成为一个安全、祥和的绿洲。谢谢大家。
将你的结论与会议联系在一起
在肯·罗宾逊爵士的演讲结语中，他不仅为更美好的未来提出了希望，还将他的结论与TED会议联系到了一起。他是这样说的：
TED是庆祝人类想象力的一个礼物。我们必须小心谨慎、明智地使用这个礼物，并尽量避免我们之前谈到的一些情况。做到这一点的唯一方法就在于我们丰富的创造能力，还有孩子们的创造力，这是未来的希望。我们的任务就是面向未来，教育好他们。顺便说一下—我们可能看不到这个未来，但他们会。我们的工作就是帮助他们做好这一点。感谢您的聆听。
罗宾逊爵士不仅在他的结语中总结了他的主要论点，还设法将其与TED这个舞台联系到了一起。这使他的演讲不仅个性鲜明，同时也极大地吸引了观众的注意力。
在吉尔·泰勒（Jill Taylor）博士的TED演讲中，她用上了TED的使命宣言（“传播一切值得传播的创意”）结束了她的演讲。她说道：
我们花费越多的时间去运行深藏于我们右脑中的和平“电路”，这个世界就会更多一分和平的可能，我们的星球也就会更多一些安宁。我认为，这确实是一个值得推广的好想法。
如果你能找到将结论与你正参与的事联系到一起的方法，那么你就比大多数发言者先行了一步，也就意味着你已经给观众留下了更深刻的印象。
行动号召
你希望你的观众在倾听了你的演讲后，在行动上有什么不同于之前的举动吗？
那么，你可以在演讲结语中加入明确而有力的行动号召，告诉观众你希望他们做什么。如果你正在向一群高级管理人员提出商业建议，并且希望他们与你做进一步会谈，你可以这样告诉他们：
正如我们所见，这片尚未开发的市场每年带来的价值达4000万美元。已有的回报远远超过成本，而现在正是进入这个市场的最佳时机。在讨论了这个问题之后，我希望能再召开一次会谈，以探讨该如何在此基础上继续前行。
听完这样的演讲后，你认为你的观众会采取怎样的行动呢？
如果你要发出行动号召，请记住以下几点：
·对结果有一份切合实际的期待。当你向一群潜在投资者推销你的投资理念时，期望他们立即向你的业务投入百万美元，这肯定是不现实的。更现实的行动号召，是要求再次与他们进行会谈，让你有机会跟他们谈起具体投资问题。或者你可以要求他们先投资10％，让你的公司可以先行起步，也可以确保他们在正式全面投资于你之前，能够监控项目的进展情况。在任何情况下，都要确保行动号召的切实可行性。
·一个行动号召足矣。不要给予观众太多的选择，一个明确而有力的行动号召就足够了，否则只会让他们陷于纠结中。如，在我的研讨会结束时，我并没有给观众列出20件要做的事，我只是让他们去订阅我个人网站上的免费时事通讯，这样，我就可以与他们保持联系了。
通常来说，一个演讲只是一系列电子邮件、会议和演示文稿的一个组成部分。如，在客户最终从你那里购买产品之前，你的一次销售演示也就意味着第二次、第三次演示会。但是，不要加大你潜在客户的后续负担，只给他们一项后续行动，带领他们进入下一阶段的进程即可。
在艾米·卡迪（Amy Cuddy）关于肢体语言的TED演讲中，她通过鼓励观众尝试有效的肢体语言来结束她的演讲。她也为观众提供了明确的下一步行动，即“传播这一科学”。
在这里，我想要求大家，都去尝试这种有效的肢体语言，同时也想请求各位把这种科学分享出去，因为它很简单—这可不是我吹嘘噢（笑声）。请把它分享出去，分享给更多的人，因为常使用到它的，正是那些没资源、没技术、没地位、没权势的人，把这个分享给他们，让他们可以在平时使用，给他们所需的身体、隐私和那两分钟时间，这必将大大地改变他们的生活！谢谢大家。
你演讲中清晰的下一步行动号召是什么呢？
展示好处
按你演讲中的建议行动时，观众会得到什么好处呢？在安迪·普迪科姆（Andy Puddicombe）关于10分钟专注力的TED演讲中，他通过强调观众用10分钟的专注力所获得的好处，作为他演讲的结束语。
你需要做的就是每天花10分钟，回顾熟悉自己的当下，你的生活里就会有更多专注、平静和明确的体验。
所以，结束你的演讲时，不妨总结一下，若观众按照你演讲中所学到的去行动，他们会得到什么好处。
本章小结
你可以通过以下方式结束你的演讲：
·给出演讲即将结束的信号；
·总结你的主要观点；
·与会议本身联系在一起；
·为更美好的未来提供希望；
·提供明确的行动号召；
·展示好处。
