不注重自己的形象
懂得形象包装、能给人留下良好的第一印象的推销员，将是永远的赢家。
营销事典
案例一：
彼得是一家网络服务器公司的推销员。一天，他上门向威尔逊作销售推介。
“威尔逊先生，您好。我想向您介绍一下我们的产品。您知道，作为网络服务器，产品的稳定性是很重要的。经过科学验证和很多客户的使用，证明我们的产品可以保证连续运转而不发生意外……”
彼得不停地说，并不停地用笔记本电脑向威尔逊作演示。可是威尔逊老是走神。他看着彼得的鞋子、裤子，然后又把目光扫过他的衬衫和领带。哦，上帝！他的鞋子有多久没有上油了，看不到一点光亮！他的衬衫领子明显可见油污，不会是昨天去帮哪位朋友修理过汽车而弄上的吧？还有……
“威尔逊先生，我说了很多了，我想您对我们的产品也有了初步的了解。您知道吗，我现在手里有很多订单，我的客户也很多。并且，他们购买了大量这种产品。我想，您也一定很有兴趣。如果您使用我们的产品，我们会给您提供更多的服务……”
“哦？”威尔逊回过神来，“对不起，彼得先生，我对这个不感兴趣，我想我考虑一下再给你答复吧。”
案例二：
蒂娜是某化妆品公司的业务员，有一次去推销化妆品。
“路易丝小姐，您看，这是我们公司最近新开发的一款护肤霜。”
路易丝看过样品之后问：“蒂娜小姐，你能告诉我这种护肤霜和其他化妆品相比有什么显著优点吗？”
蒂娜习惯性地去摸摸头发，“哦，这种护肤霜……”路易丝一见，以为蒂娜自己未必知道这种护肤霜的优点，显然对它也没有什么信心，于是就打消了购买的念头。
对推销员来说，一套搭配得当的服装加上文雅的举止能够给人以美好的第一印象，从而为以后更深入的交往打下基础。可是彼得却在这一点上犯了推销员的大忌。
深入分析
很明显，彼得的个人外表和他说的话给威尔逊留下了这样的感觉：如果你说的话是真的，那你为什么穿得如此落魄呢？我又如何对你的陈述表示相信呢？
作为推销员，有些习惯性动作和举止，诸如摸鼻子、摸下巴、揪耳朵、擦脑门、搓手、双手抱胸等都是在不自觉中做出来的，自己习以为常，当然无所谓，而在客户看来，则别有意味了。所以，推销员应该时刻注意。
正确做法：
俗语说“佛要金装，人要衣装”，服装对推销员也同样重要。要知道，推销员整天忙于推销活动，每天都要接触很多新面孔，在短暂的接触中给对方留下深刻美好的印象是至关重要的。
顶尖诀窍
举止要自然大方，要放松，千万不要过于拘泥。
所以，你应该善于让自己的服饰“帮”你推销。精心修饰的外表是成为专业推销员的一部分。虽然这因人而异，没有统一的要求，但都应以稳重大方、整齐清爽、干净利落为基本原则。即：
1.服装要整齐
妙语点评
服装就是自己的名片，一个穿着得体的人，看起来就容易让人产生好感。长得好不好是遗传问题，仪态好不好是修养问题！
落落大方的举止才能给客户一个极佳的第一印象，才能让他产生好感，为接下来的正式推销开路。
一般推销人员很少穿公司制服去拜访客户。但客户来访，必须穿制服接待。有时候可以根据推销对象“入乡随俗”，和推销对象穿着相似的效果也不错。
不论制服也好，便服也好，总之应该整洁大方，不能不修边幅。
2.注意个人卫生
除服装必须整洁外，还应该注意自身的清洁。
3.举止得体，谈吐大方
高雅不凡的举止谈吐可以产生吸引客户的魅力，让客户为之倾倒。
举止上应该避免一些不好的习惯出现，如坐要端正，不要歪斜在座位上或跷起“二郎腿”；站立要稳，别背着手，也别抱着膀子或两脚不停地颤动；听客户说话时不要东张西望、抓耳挠腮。很多时候，这些都是出于紧张或习惯的下意识的动作，要把这种习惯“练”掉。
谈吐上，要做到保持语言的准确性，不要使用含糊不清的措词。要注意语言的规范化，戒掉自己平时的一些“口头禅”，不讲粗野语言。
此外应该注意的是，你不能因为不是第一次拜访某人而大意起来，举止、行为、礼节也不那么讲究了，语言也粗俗起来，这是非常不应该的。
总爱卖弄专业术语
用客户听得懂的语言来交流，才能确保你的语言可以让客户理解。
营销事典
詹姆斯受命为办公大楼采购大批的办公用品，结果在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。
首先使他“大开眼界”的是一个推销信件分投箱的推销员。詹姆斯向推销员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上露出不容置疑的神情，推荐用他们的CST。
“什么是CST？”詹姆斯问。
“怎么？”他以凝滞的语调回答，话语中还透着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。”
“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”詹姆斯试探地问道。
“哦，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会特别长。”詹姆斯说明。
“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX传发普通信件，而用配有PIP的PLI传发打印件。”
这时，詹姆斯稍稍按捺了一下心中的怒火，说道：“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母。如果你说的希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译也许还能听出点道道，弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”
“噢，”他答道，“我说的都是我们产品的序号。”
詹姆斯运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从推销员嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格，从推销员嘴里掏出这些情况就像用钳子拔他的牙一样艰难。推销员似乎觉得这些都是他公司的内部情报，他已严重泄密。
如果这位先生绝无仅有的话，詹姆斯还没觉得有什么大碍。不幸的是，这位年轻的推销员只是打头炮的，其他的推销员成群结队而来，全都是漂亮、整洁、容光焕发、诚心诚意的小伙子，每个人介绍的全是产品代号，詹姆斯当然一窍不通。
当詹姆斯需要板刷时，一个小伙子竟要卖给他FHB，后来才知道这是“化纤与猪鬃”的混合制品，等物品拿来之后，詹姆斯才发现FHB原来是一个拖把。
深入分析
几乎毫无例外，这些年轻的推销员滔滔不绝地讲述那些詹姆斯全然不懂的商业代号和产品序号，而且都带有一种深不可测的神秘表情。开始时，詹姆斯还觉得挺有意思，但很快就变得无法忍受。
用客户听得懂的语言向客户介绍产品，这是最简单的常识。有一条基本原则对所有想吸引客户的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，这个信息便产生不了它预期的效果。推销员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。
另外，推销员还必须使用每个客户特有的语言沟通方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈；令专家感兴趣的方式，不一定就是外行们感兴趣的方式。
推销员在与不同的客户沟通时，都应当认真地选用适合于该客户的语言。然而，推销员常犯的错误就在于，他们就像本案例中的推销员那样过多地使用技术名词、专有名词向客户介绍产品，使客户如坠雾里，不知所云。试问，如果客户听不懂你所说的意思是什么，你能打动他吗？
正确做法：
为了提高推销过程中语言的使用效力，你应该掌握一些基本的语言技巧。推销洽谈过程包含多个语言环节，既要说，又要问，还要听，此外还要识别和使用行为语言。其中，在陈述时要注意：
1.陈述的技术要求
陈述是指推销员正面介绍产品、说明交易条件或回答客户提问的过程。它的主要目的是把恰当的信息传递给客户，以引起客户的反应。陈述是推销语言最基本的使用方式，是每一次洽谈不可缺少的环节。
推销员必须正确地使用陈述性语言。为了使通过陈述性语言所传递的信息能够被客户理解，并引发推销员所期望的反应，在进行陈述时，必须做到以下几点：
（1）简洁。
简洁是对推销陈述的基本要求。陈述时，应简单明了、干净利落，避免啰啰唆唆、反反复复，而应尽可能用较短的时间把比较重要的信息传达给客户。试想一下，即使是好朋友之间交谈，如果一方占用过多时间，一味说明自己的想法，却不给对方机会，对方会怎样？何况推销员是在与陌生的客户谈话。只有尽快唤起客户的兴趣，才可能使推销进行下去。
（2）流畅。
流畅也是对推销陈述的基本要求。语言流畅，一是要求推销员讲话时要口齿清晰、流利；二是指陈述的内容要有连续性、逻辑性，上下文衔接合理，原因结果叙述清楚。
要流畅地介绍产品、说明条件，不应语无伦次、前后矛盾，更不可结结巴巴、吞吞吐吐。否则，客户不仅会轻视推销员，而且会怀疑陈述内容的真实性。当然，流畅不等于快速和滔滔不绝。
（3）准确。
准确是对推销陈述的更高要求。陈述准确，首先要求推销员必须选择正确的陈述内容。推销员不应试图把自己掌握的所有信息都传达给客户，而应选择客户最感兴趣的信息作为陈述的内容。
其次要求推销员合理安排洽谈不同阶段的陈述重点。在洽谈过程中，推销员通常要进行若干陈述。但是，不同阶段的陈述应有不同的重点。要根据情况把重要的信息分成几次陈述，即使是那些客户最感兴趣的信息，也不应全部安排在一次陈述中，这样才能保证客户正确理解陈述的内容。
顶尖诀窍
与客户谈判的语言要简洁、流畅、全面。
再次要求推销员语调要准确，抑扬顿挫要合理。总之，要确保陈述的内容被客户正确地理解。
（4）生动。
妙语点评
营销成功靠什么？语言沟通不可忽视。刚开始从事推销工作时，可能使用专业术语会有一种成就感，因为你在塑造自己的专家形象。可是如果你一直在用晦涩难懂的专业术语与客户交谈，那你就要小心了，你可能会失去这位客户。他听不明白专业术语，就会心生厌烦。所以，如何把握营销中语言陈述的技巧需要你用心去体会。
生动是对推销陈述的最高要求。推销是激发客户购买欲望、说服客户采取购买行动的过程，因此，要求推销语言必须是能够打动客户的语言，它应该具有如下基本特征：新颖别致，与众不同；易于使人产生联想；易于被人记住；易于使人感受到；易于使人被说服，这样的语言才是生动的语言。
2.陈述的时机选择
陈述通常在下列情况下使用：
（1）在推销洽谈刚刚开始时，推销员需要扼要地向客户介绍产品的特征和产品的利益。在洽谈开始阶段，通常只需选择产品的一两个最诱人的特征和利益介绍给客户，目的是引起客户的兴趣，使洽谈能够进行下去。
（2）在客户提出问题之后，推销员要就客户的询问进行陈述。
（3）在洽谈开始进入实质磋商阶段时，推销员要提出成交的各项条件，作为讨价还价的基础。
（4）在洽谈结束阶段，推销员要回顾总结洽谈的进程，概括己方的立场和观点。除此之外，在洽谈的任何阶段，只要客户提出要求，推销员都应随时就有关内容进行陈述。
过分赞美
赞美客户会很快地取悦你的客户，但过度赞美会弄巧成拙。
营销事典
某人寿保险公司两位推销员汤姆逊与迪克一起去拜访一位大人物——杰姆逊先生。这位先生早年白手起家，从一个卖报的小贩成为一家颇具规模的家电公司的总裁。他早年的传奇经历在小城里可谓家喻户晓。
见面寒暄之后，汤姆逊就说：“杰姆逊先生，我很小就听说您的大名，从心底万分崇拜您。我想，您一定有很多故事，如果我们今天能亲耳听到您的故事，会非常荣幸的。”
“小伙子，我的故事很简单的。你们今天来不是为这个吧……”
“我亲爱的先生，您可知道有多少人做梦都盼着见您一面呢？您……”
迪克感觉不妙，要制止汤姆逊说下去。可汤姆逊正在兴头上，又一口气说出许多不切实际的赞美之词来。杰姆逊一时也被他的话冲昏了头，开始回顾自己的创业史。话一开头就收不住，结果原定半个小时的拜访时间很快到了，杰姆逊的秘书前来告知几位分经理都到了，正等着杰姆逊前去开会呢。
深入分析
谁都喜欢听赞美的话。在商品推销过程中，以一些较为诚恳的话来取悦客户，会让你在客户心中留下良好的印象，让客户觉得与你做交易是件令人愉快的事情。这种好的印象将对你的推销及下一次的交易带来很大的收益。
在运用这个技巧时，必须掌握好说话的时机。否则，客户会认为你根本不是诚心的，只是一句奉承的话而已，这样反而增添了客户对你的不信任感，拉开了你和客户之间的距离。倘若客户一时被你的赞美吹昏了头，晕乎乎不知所以然，那么你们的谈话就离你的意愿越来越远，很可能你交到一个朋友，却失去一个客户。
正确做法：
顶尖诀窍
要善于找到客户的亮点。
按布朗戴斯大学教育家马斯洛的需求理论来解释，人人都有获得尊重的需要，即对力量、权势、信任、名誉、威望的向往，对地位、权力的追求。而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。正如心理学所指出的：每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人被认定其自身价值时，总是喜不自胜。由此可知，你要想取悦客户，最有效的方法就是热情地赞美他。
妙语点评
谁都喜欢听赞美的话。可是如果你的赞美只是趋于一种心态，即讨好的心态，而不是真心的，那么你的客户就会觉得你是在拍马屁，让人反感甚至会因此瞧不起你。所以，诚恳的态度是关键。只有态度诚恳，找到客户真正值得赞美的地方，你才能收到理想的效果。
那么如何把握这一点而不是赞美过头呢？
1.具体明确赞扬客户
所谓具体明确，就是在赞扬客户时有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚，有可信度，后者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得不可接受。因此，有经验的推销员在赞扬客户时总是注意细节的描述，而不空发议论。
2.观察异点赞扬客户
每个人都有希望别人注意的心理。赞扬客户时，如果能利用这种心理，去发现他异于别人的不同之处来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。这种方法被称为“观察异点赞扬”。
卡耐基就常用这种方法来赞扬别人。他在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事：一天，卡耐基去邮局寄挂号信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量差劲得很。因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到为他称信件重量时，卡耐基对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务起来。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。
3.要善于找到客户的亮点
赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩。比如，客户有一辆名牌汽车，你想怎么赞美汽车呢？轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”如果这么说，可谓还徘徊在“赞美”大门之外，尚未得其门而入。车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢？
直截了当、毫无特色、只管物品却与人无关、隔靴搔痒……怎么能起到良好作用呢？如果说：“这车保养得真好！”客户听了会怎么想呢？
4.赞美要挠到他的“痒”处
如果你的赞美正合他的心意，会加倍成就他自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。也就是说，能挠到他的“痒”处的赞美，作用最大。
5.赞美要自然而诚恳
赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。对方要从你的话中领会到这些。
忽视客户周围的人
千万不要忽视客户周围的人，他们既可以成为你的敌人，也可能成为你的朋友。
营销事典
有一位推销杀虫剂的推销人员打算去拜访某农场的经理，平常该经理都在农场，但当天他恰巧不在。农场副经理很礼貌地向他询问：“是否有我可以为你服务之处？”这位推销员反应颇为冷淡。
不久之后，推销记录显示，这个农场不再向他们购买一向使用效果很好的杀虫剂。这位推销人员火速赶去农场见经理，但一切都来不及了，因为该农场已向他的对手采购了另一种药剂，而这两种药剂的功效都差不多。
“你们为什么要更换呢？你们不是一向都很满意我们的产品吗？”推销人员问。
“是的，我们过去是很满意，但你们却变更处方，新的处方效果就差一些了！”经理回答他。
推销人员抗议：“没有啊！我们一直都没有变更它的处方！”
“你们一定变更了，我的副经理告诉我，现在的药品都会塞住喷嘴，我们要花好几个小时的时间来清理那些被阻塞的喷嘴。副经理还对我说，你的同行卖给我们的药剂一点问题都没有。”
在营销中，我们往往盯住最有决策力的客户，却忽视了客户身边的人。有时候，可能最不起眼的人却在你的推销进程中起着至关重要的作用。推销员每天都会面对各种各样的客户，客户的性格、行为方式也决定了他的购买决策。有的客户虽然自己握有大权，但总是喜欢听一听别人的意见，既可博采众长，还可以树立威望，谁不想有一个愿意听自己意见的上司呢？于是，当你的某一个无关紧要的行为触怒了客户周围的某一个人时，他往往会利用他手中的权力对你的推销行为造成阻力，那么，你又怎么能成功呢？
深入分析
问题出在什么地方呢？
当然，那位副经理很满意对手的产品，也许因为他的对手先去找的是这位握有采买权的副经理，与他打交道。于是，这个生产杀虫剂的公司就这样失去了一个大客户。
正确做法：
其实，对一个认真的推销员来说，寻找具有影响力的人物一点也不难，除一般的实权人物之外，谁是你推销方案、商品的使用者，你找谁就行了。如果你的方案、商品确实好，他自然会为成交出力。
某个公司的经理是位女性，一次她在跟客户谈生意时，客户说你到我家里坐坐吧。她一听，到家里谈，那是最好不过的了，于是就来到了客户家里。该坐在什么地方谈，不是客厅吗？这位经理想，如果我坐在客厅里跟客户谈，客户的妻子在厨房，万一引起他妻子的误解反倒不好。于是她就来到厨房里和客户的妻子一块儿做饭，说得很是投机，又顺便向客户的妻子提起业务上的事。于是客户的妻子极力向丈夫推销这位女经理的产品。
顶尖诀窍
注意搞好与拜访过程中遇到的人的关系。
妙语点评
时间是宝贵的，精力也是宝贵的。花同样的时间和精力，有的人推销成功，有的人一事无成。为什么？没有找准拍板人之前，说什么都没用，徒然白费工夫。有时候，你会发现表面上的拍板人并不是握有实权的人。这就需要你既巧妙地照顾拍板人的面子，又要设法争取实权派的支持，让实权派为你说话。
面对一个家庭进行推销也一样，应该迅速弄清真正的拍板人，在拍板人身上下工夫，但也不要漠视其他人。比如，在不知道谁掌管金钱的情况下，一般这样说：“你要是在家里大小事都管，你自个儿决定就行了。要是这类小事放手让爱人去管，回去跟你爱人说一声，让他（她）来看看。”这样一说，很容易搞清楚到底谁是拍板人，又为对方留足了面子，为进一步推销埋好了伏笔。一般，这种套话对丈夫使用时效果特别好。
如果你向一个（也许是一对）带着孩子的成年人推销，谁是决定者呢？当然是孩子了。不管你推销什么，你只要让小朋友动心了，他或她自然会说服父母。不过针对孩子推销前，先判断好孩子的父母或亲戚有没有支付能力，不要为了一笔生意让成年人在孩子面前丢脸，更不能破坏家庭成员之间的感情。
此外，在推销中寻找拍板人时，还要充分尊重其他人。仅仅尊重是不够的，要让所有的人变成准客户、客户才行。
访问重要人物时，注意搞好与拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道大人物的住所或办公室，也可以在途中找个人问一问，为办完事回过头来再次和那个人接触创造良机。简单地说，让你所接触的人都变成准客户。要知道，不管你推销什么，候选人都有可能对你的推销产生影响。平时注意小人物已经不再那么容易，谈大生意时就更难了。光顾着拍板人，冷落其他人的事例太多了。
经常听到有些专业推销员说自己跟谁很熟，但一问到细节，他就答不上来。“熟人”和“准客户”是有明显区别的。要是你把别人当成准客户，你就要了解清楚客户的姓名、年龄、籍贯、性格、经济状况、爱好等等，在此基础上，再进行认真地商谈，对方才会由熟人变成准客户，进而成为客户。
请记住，当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，赢得这些小人物的心也要比争取大人物的好感容易得多。
只顾推销，忘了目标
你的目标是成交。如果潜在买主表示接受你的建议、条款和其他各种条件，就立即拍板，否 则机会就会失去。
营销事典
推销员：“看看我们的新型车吧。”
客户：“哇，真漂亮。”
推销员：“才2.2万美元。”
客户：“我能买到一辆黑色的吗？”
推销员：“当然。黑的、黄的、红的和紫红的都有。”
客户：“好嘛！我今天带着现金。黑色的你有现货吗？我能不能今晚就开回家？”
推销员：“当然，那边就有一辆。下周我们还有4辆黑色的要到货。”
客户：“真的？也许我还应等一等，看了那几辆再说。”
推销员：“不必了，它们全都一样。”
客户：“可是，现在这辆车也许油漆不佳或还有什么毛病。”
推销员：“绝不可能。你看嘛，一点问题都没有，是吧？”
客户：“嗯，看上去挺好。”
推销员：“那我们到里边去签合同吧。”
客户：“我还没有拿定主意，我想先看看那几辆再说。”
推销员：“可是这一辆一点问题都没有，你亲眼看看嘛。”
客户：“是啊，不过我还得考虑考虑。我得走了，下周我再来，我肯定来。”
当你发现你的某些话已经激起了客户的购买欲望，就应当尝试着去争取成交。不一定你提出了要求就能成交，但你可以数次尝试，锲而不舍，直到成功。
深入分析
你的目标是成交，而不是完成推销介绍，不要过于投入到推销之中而忽略了成交信号。在客户已经透露成交信息的时候，你不闻不问，还在接着作推销介绍，就是画蛇添足。多一句话，结果可能会又多出个异议来。
有人说，成交生意就像背诵字母那么简单，随时随地都能成交。做起来虽然不是这么容易，但这种观点没错。
不要胆怯。你也许担心失败，或担心你提出成交问题可能冒犯客户，但就潜在买主而言，更使他们感到恼火的不是在他们还不准备订货的时候你请他订货，而是在他们准备购买的时候你不请他们订货。不要胆怯，提出成交要求，你最多听到一个异议。
正确做法：
客户发出成交信号时，你要迅速而准确地捕捉出来。面临成交时，还有几种情况要注意。
1.有的问题，别直接回答
假设，当你正在对产品进行现场示范时，一位客户发问：“这种产品的售价是多少？”你有3种不同的回答方法：
A.直接回答：“150元。”
B.反问：“您真的想要买吗？”
C.不正面回答价格问题，而是给客户提出：“您要多少？”
您会先选择哪一种回答？当然是第三种。如果你用第一种方法回答，客户的反应很可能是：“让我再考虑考虑。”如果以第二种方式回答，客户的反应往往是：“不，我随便问问。”
客户主动询问价格高低，这是一个非常可喜的购买信号。这至少表明他已经产生了兴趣，很可能是客户已打算购买而先权衡自己的支付能力。这时，你要及时把握机会，询问客户需要多少数量，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过，使客户无论怎样回答都表明他已决定购买，直接进入成交磋商阶段。
有时不等你把推销内容讲解完毕，也不等你进行操作示范，就会有客户发出购买信号，这是因为每位客户对产品的具体要求不同，因而产生购买欲望的快慢也不同。所以你要机灵一些，时刻注意，莫失良机。
2.有的问题，别直接问
“轻易改变生意，显得自己很没主见！”客户常常有这样的心理。所以，作为顶尖推销员的你，要注意给客户一个“台阶”。你不要生硬地问客户这样的问题：“您下定决心了吗？”“您是买还是不买？”
尽管客户已经觉得这商品值得一买，但你如果这么一问，逼着人家必须马上回答，出于自我保护，他很有可能一下子又退回到原来的立场上去了。
为了给客户面子，应该设计好询问的方式，引导客户采取合作的态度，客户也会因此感到购买的决心是自己下的，并非别人强加的。
3.别傻等客户提出成交要求
别指望潜在买主会说类似这样的话：“哎，你已经卖给我了。我在哪儿签字？”要知道绝大多数客户即使具有购买意向，也都采取被动态度。你到适当的时机就得帮他一把——推销员如果看准了机会，就会大胆地、主动地提出成交要求，引导客户并适当施加成交压力，积极促成交易。
4.该沉默时就沉默
“你是喜欢甲产品，还是喜欢乙产品？”问完这句话，你就应该静静地坐在那儿，不要再说话——保持沉默。
沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一。
你不要急着打破沉默，因为客户正在思考和作决定，打断他们的思路是不合适的。
如果你先开口的话，那你就有失去交易的危险。
所以，在客户开口之前一定要保持沉默。的确，在面对面的推销中，沉默令人感到压抑，因而你很自然地会产生打破沉默的念头。但对客户而言，他承受沉默的压力不比你小多少，所以客户极少会踌躇地保持沉默超过两分钟时间。
别忘了，当客户保持沉默时，他在为你思考。
一般来说，这种沉默持续的时间越长，客户表示同意的可能性越大。
不过值得注意的是，在这个时候，几秒钟的沉默就像是几分钟，几分钟就像是几小时，因为这时存在一种让人说话的压力。
有的推销员承受不了这种压力，他不能忍受沉默，不得不开口。他的话在脑子里蹦跳，在寻找出口，他终于说话了，让步了。他又开始滔滔不绝了。
优秀的推销员则能抵挡住这种压力。他不会打断客户的思路，因为他知道，在这个沉默的间歇中，客户正在进行思想斗争：
“我是买还是不买？我当然是想买一个，一切看起来都不错，假设我买了，肯定钱不会成问题，如果我确实有困难，我可以随时把它卖掉，不知道××怎么说，啊，我想还是应当买……”
记住，沉默的时间越长，成交的可能性越大，因为这意味着客户想不出一个不买的理由，不要试图打破沉默。
原一平曾访问一个战争国家的出租司机。这位司机坚决认为原一平绝对没机会推销人寿保险。但是他不反对和原一平见面，因为原一平有部放映机，能放出彩色有声的影片，而这正是他从没见过的。
顶尖诀窍
时刻注意你的客户向你发出的成交信号。
这部影片是介绍人寿保险的，并且在片尾提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人做些什么？”
放完影片，大家都静悄悄地坐着，谁也不说话。经过大约“漫长”的3分钟后，这位出租车司机突然转向原一平，问道：“现在，我还能参加这种保险吗？”
妙语点评
要随时关注成交的信号。成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望，常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。如果错过这样的机会，在辛苦地忙碌了两个小时之后，你发现客户已经没有兴趣了，轻易地让达成协议的机会溜走；就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。
现在你知道这3分钟里这位司机的心里在想什么了吧！
原一平说：“签约的机会往往在于询问对方签约意向与取出契约文件那一瞬间。如果不能及时掌握，便会白白失掉机会。一位专业的推销员是不会让机会逃走的，他通常会在问完话后，以迅雷不及掩耳的速度从公文包中取出契约书，然后要求对方签约。”
签约时，要在速度上求快，公文包内容务必整整齐齐、有条不紊。同时推销员要能清楚记得契约放在哪儿、印章摆在哪儿，以及各种目录文件放置的位置。
只要对方有一点购买意愿，就该立即取出契约书，说道：“谢谢您，请在这儿写上你的大名吧！”
这原是极普通的成交动作，但动作稍一慢，情况就可能会完全改变。当你慢条斯理地翻阅公文包时，客户原来高昂的情绪会逐渐冷却下来，等你取出契约书要求对方签约的时候，对方可能会说：“容我再考虑一下。”或是根本就打消主意不买了。
在客户需要帮助时漠然视之
别放过帮助客户的机会，拥有爱心才会受到客户的喜爱和信赖。
营销事典
齐格勒搬家后不久，当时还不满4岁的儿子汤姆有一天傍晚突然失踪了。全家人分头去寻找，找遍了大街小巷，依然毫无结果。人们的恐惧感越来越深，于是，他们给警察局打了电话。几分钟后，警察也配合他们一起寻找。
齐格勒开着车子到商业街去寻找，所到之处，不断地打开车窗呼唤汤姆的名字。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入进来，帮忙寻找。
为了看汤姆是否已经回家，齐格勒不得不多次赶回家去。有一次回家看时，突然遇到了地区警备公司的人。齐格勒恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看？”此时却发生了完全令人难以置信的事情——那个人不知为什么，竟然做起了巡回服务推销表演！尽管齐格勒气得目瞪口呆，但那人还是照旧表演。几秒钟后，齐格勒总算打断了那人的话，怒不可遏地对那人说：“你如果给我找到儿子，我就会和你谈巡回服务问题。”
汤姆终于找着了，但齐格勒从此对警备公司的人敬而远之。
为什么你会在家或公司附近银行开户而不到其他地方去？你如何选择保险公司呢？一般来说，如果人们受到重视或被给予好的服务，就会很满足。作为专业推销员，要很乐意帮助客户，永远不要拒人于千里之外。
深入分析
不论何时何地，客户的心理大致都相同。你不妨问问自己，为什么你会特别喜欢到某一个加油站加油呢？
推销员只有一种方法能超越竞争者，那就是要尽可能地协助客户。这种协助应是真心诚意而不期望回报的，是一种自然关心他人的举动。经验证明，当一个人学会付出后，生意总是在门前等着他。
顶尖诀窍
尽可能地帮助客户是推销员超越竞争者的唯一办法。
正确做法：
如果你有机会帮助客户，千万别错过时机。有一个推销员就因此做成一笔大生意。
一次，这位推销员去见一位准客户，解说过程很短，因为对方说他那位有钱的农夫叔叔有紧急事情待办，而且他对储蓄险没兴趣。事实上，推销员把文件拿出来之前，准保户就已经往外走了。
妙语点评
当你有机会帮助客户时，千万别错过时机。缺乏爱心的人是冷淡的、自私的，没有一个客户喜欢与这样的推销员打交道。这样的人只会加深公众对推销员的成见。
有道是：“送人玫瑰，手有余香。”在你的客户面前表现你的爱心并不难，何况爱心常表现在生活中的一些小事上。
推销员走回车旁，见到客户口中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。推销员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，并立刻脱掉夹克，卷起袖口，花了一整晚修好了引擎。推销员再度受邀回屋里喝一杯水，而女主人则留他吃晚餐。当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈储蓄险的事。
那种面对客户的请求无动于衷的推销员，是无法深入客户内心的。
严谨的推销员会经常将信息送到客户那里，这是助人的方式之一。一般人都会跟那些一直保持往来又能提供最新讯息的推销员做生意，因为跟熟人做生意总是比较牢靠。
卡尔想在花园里盖游泳池。他们找了很多厂商，最后选了一个保证有良好售后服务的公司。但签约后却再也没见过当初来谈生意的推销员。因此，卡尔后来换了另一家公司买后续产品，并告诉所有朋友，别跟原先那家缺乏诚意的公司谈生意。
如果你在保险或金融领域工作，不妨问一下客户，他真实的退休收入是多少。有些保险公司甚至提供免费的客户财务分析。采取主动！问问别人有何需要帮助的地方，也别忘了你对客户的承诺，不论何种行业，售后服务都是必需而重要的。
如果成为客户信任的推销员，你就会受到客户的喜爱、信赖，而且能够和客户形成亲密的人际关系。一旦形成这种人际关系，客户仅仅因为照顾你的情面就会自然而然地购买商品。
有位推销员去拜访客户时，正逢天空乌云密布，眼瞅着暴风雨就要来临了。他突见被访者的邻居有床棉被晒在外面，女主人却忘了出来收。那位推销员便大声喊道：“要下雨啦，快把棉被收起来呀！”他的这句话对这家女主人无疑是一种至上的“服务”，这位女主人非常感激他，他要拜访的客户也因此十分热情地接待了他。
有时候，你是在不知不觉中帮助了客户。要知道，你帮助的人越多，你赚的钱也越多。
不善于用提问的方式与客户沟通
善于提出问题，才能在与客户的谈话中占据有利位置。
营销事典
理查德的公司经营的产品是一款公司影印机，而他正和Makebux机构的公司经理有一个会面机会。理查德决心把公司的新型Superpow模型销售给Makebux。Superpow不只能快速影印，它的分页及校对也很快。
在见面之前，理查德把销售这一款影印机的原因归纳为：①它有红利可图；②它让他在销售竞赛中获得更多的点数；③在他的销售领域范围内还没有一台Superpow，他相信如果能卖给Makebux一台，那将是一个创举。
在他经过长途开车来到客户的停车场时，车后唯一的一台影印机就是Superpow型。他认为不需要其他的型号，因为这就是他要卖给他们的型号。他已经下了决心：要让Makebux购买它。
他不仅把这台机器束好绳带，还准备了一个印有精美产品介绍的小册子，标题是：“Superpow能为Makebux做些什么？”他想，我要对Superpow负起责任，我要这么做。
会面一开始，理查德就说：“阿雷先生，您好。你们要的影印机不是像其他的影印机一样只是影印，不是吗？您想要一台在影印时能同时将纸张分页及分类的影印机，不是吗？”
公司经理阿雷摇头说：“不，我们这里从不需要分类。我们的附属公司有一个完备的印刷工厂，那里所有工作都可以做，包括你说的那些，而这里我所需要的只是一台有高品质影印功能又能简易操作的影印机。”
深入分析
为什么理查德志在必得，最后却把自己的生意搞砸了呢？分析一下可以看出，理查德没有提出问题，他只是在告诉客户该怎么做。他没有等到客户的肯定就自以为是，最终导致了他的失败。
理查德应该在拜访前通过电话探听一下对方的实际需求。如果电话中对方就表明根本不可能，那么他早就根据他们的需要调整他的访谈内容，并转换另一种型号的产品以满足他们的需求。
当你面对新客户时，你应该在他们对所购买的产品表示肯定前，尝试获得他们其他一些比较小的、不那么举足轻重的肯定。
当每一次你面对有购买欲的客户时，如果有一套可信赖的提问技巧，对你的推销将会大有帮助。
正确做法：
在向客户提问时，推销员必须注意下述问题：
（1）先了解客户的需求层次，然后询问具体要求。
了解客户的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，把提出的问题缩小到某个范围之内，从而易于了解客户的具体需求。如客户的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足客户需求。
顶尖诀窍
先了解客户的需求层次，然后再询问具体要求。
（2）提问应表述明确，避免使用含糊不清的问句，以免客户听起来费解或误解。
比如，“您愿意节省一点成本吗？”这个问题就不够明确，只说节省成本，究竟节省什么的成本、节省多少都没有加以说明，很难引起客户的注意和兴趣。如果说：“您希望在3个月内节省两万元的原材料成本吗？”这样比较明确，容易达到接近客户的目的。一般而言，问题越明确，提问效果越好。
妙语点评
提问是一门有趣的学问，如果你的问题正好提到点子上，那么答案就在眼前了。在你的营销生涯中，学会提问、善于提问将使你的营销事业如虎添翼，将为你赢得更多的客户。要知道，合理的提问会让客户感到受重视，这样才有助于你们的谈话进一步进行。
（3）提出的问题应尽量具体，做到有的放矢、一语道破，切不可漫无边际、泛泛而谈。针对不同的客户提出不同的问题，只有为每一位客户定制适合的问题，才能切中要害。
（4）提出的问题应突出重点、扣人心弦。必须设计适当的问题，诱使客户谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把客户的注意力集中于他所希望解决的问题上，缩短成交距离。
（5）提出问题应全面考虑、迂回出击，避免出语伤人。
（6）洽谈时用肯定句提问。在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题，是引起客户注意和兴趣的可靠办法。
（7）询问客户时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。
下面介绍几种常用的提问方式：
1.求教型提问
这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。
这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。
2.启发型提问
启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方作出提问者想要得到的回答。这种提问方式属于循循善诱型，有利于表达自己的感受，促使客户进行思考，控制推销劝说的方向。
3.协商型提问
协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。对方比较容易接受这种方式。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如：“您看是否明天送货？”
