在人类行为中，有一条至关重要的法则，如果我们遵守它，将会得到无数的朋友，获得无穷无尽的快乐。这条法则就是：“永远尊重别人，使对方获得自重感。”
——戴尔·卡耐基
简短的寒暄，让交谈更愉快
与人见面时，简单地打个招呼问声好，这就是寒暄。生活中，有些女士对寒暄并不上心，但也有些女士非常重视寒暄，她们认为寒暄是加强人与人之间感情的重要纽带。
我比较认可后者的态度。礼貌而得体的寒暄，能够在短时间内向对方展示出许多东西，比如个人修养、文化素质、说话习惯等。得体的寒暄，可以给人留下非常美好的印象。那些交际场所上的成功人士，几乎都懂得这个道理。寒暄就像是在交谈中加入了润滑剂，满足人们的亲近要求，从而在交谈双方之间架起一座友谊之桥。
寒暄不拘泥于一种形式。你可以向对方问好，也可以赞美对方，还可以在见面时聊聊天气或是其他的事。你要知道的是，形式并不重要，重要的是寒暄时的态度和礼貌。
有人经过研究得出结论，人际关系行为模式中有一条规律：一方表现出的消极行为，会引起另一方相应的消极行为；一方表现出的积极行为，会引起另一方相应的积极行为。这不难理解，每个人都希望在交往中得到他人的尊重。见面时，彼此热情地打个招呼，关系自然就显得更亲近一些。如果两人中有一方高傲自大，对人不理不睬，另一个人可能就会心生厌恶。毕竟，谁也不喜欢傲慢无礼的人，这种姿态很容易诱发敌视情绪。
我们不妨以甲、乙两人相遇时的寒暄作为案例，详细地说明一下：
甲：你好！很久没见了。
乙：是啊，好久不见。最近很忙吧？
甲：确实。事情很多，你怎么样？
乙：我也一样。你这是要到哪儿去呢？
甲：我要到某某市场。你呢？
乙：去看望一个朋友，今天是他的生日。（点头微笑）再见！
甲：再见！
两人表现得都很热情，且礼貌得体。彼此问候一下，给对方留下了好印象。这份好印象，直接影响着他们日后的关系。倘若见面时一方表现得很热情，而另一方冷冷淡淡，那么这种美好的关系就会被破坏。
甲：你好！好长时间没有见到你了。
乙：是的。
甲：最近忙吧？
乙：不太忙。
甲：到哪里去呢？
乙：市场。
甲：再见！
乙：再见！
很显然，甲对乙的态度很主动，也很热情，可乙却表现得很被动，很冷淡。甲的热情没有得到相应的回报，心里定会对乙的冷淡和不礼貌心存不满，下次再见面的时候，他就不会这么积极主动了。久而久之，两个人的关系就会越来越疏远。
一般来说，那些人缘很好的女士们，往往都是热情的寒暄者。她们善于把握这种简短的机会以拉近双方的距离。那么，究竟该怎么做才算得上是礼貌得体的寒暄呢？这里有几条建议，女士们不妨作为参考：
首先，拿出你的热情，展露积极的姿态。遇到他人时，不管你的心情怎样，都要迅速调整好自己的情绪，进入一种兴奋的状态中，主动与对方打招呼，让对方从你的言语和神情中，感受到真诚与热情，感受到你对他们的重视。
其次，与对方寒暄时，一定要看着对方。如果你在说话时东张西望、漫不经心，顾左右而言他，别人会觉得你只是在敷衍，心里会很不舒服。
最后，选择适当的寒暄方式和话题。有研究者指出，和陌生人见面的四分钟内，最好只进行一般性的寒暄，比如相互问候，了解姓名，谈论一些无关紧要的话题。交谈不必过于深入和细致，也不要谈论那些容易引起争议的话题。其实，就算是熟人之间，比如老同学、老朋友，在寒暄时也要选择恰当的话题。与熟人的寒暄方式有时只需要一句话、一个招呼，甚至一个眼神、一个微笑、一个手势就行。与陌生人寒暄，往往有两三个问答往复就行了，没必要问得太多。否则的话，会给人一种“别有用心”的感觉。
记住对方的名字，给你的社交形象加分
每个人都很看重自己的名字，希望别人能够记住。所以，要想给人以好感，最简单、最有效且最重要的方法，就是牢牢记住对方的名字，并且随时都可以叫出来。这样的话，别人会感觉到自己受到了重视，而这种受人重视的感觉是几乎每个人都渴望拥有的。
有时要想记住别人的名字，确实不是一件容易的事，特别是这个人的名字繁琐难记的时候，人们心里往往会想：“算了，不如就叫他的昵称吧！”不过，看完下面的故事，我想你会有所改变的。
希德·李维是我教过的一位学员。他曾经拜访过一位顾客，那位顾客的名字很拗口，叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯。周围的人觉得他的名字太难记了，干脆都称呼他“尼克”。李维对我说，他在拜访这位顾客之前，特别用心地记了他的名字。见到对方的时候，他问候说：‘早上好，尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生。’对方愣在了那里，半天才缓过神来。李维没想到，那位顾客最后竟然流下了眼泪，用颤抖着声音说：“我在这个国家待了15年，还从来没有人像您这样称呼过我真正的名字。”
女士们，听完李维的讲述，你是不是很意外：原来清楚地记住别人的名字，会产生如此出其不意的效果！是的，事实就是这样。相反，如果你弄错了别人的名字，那比称呼对方的昵称更加糟糕。
多年前，我在巴黎组织过一个有关演讲的培训班，需要给居留巴黎的美国人发邀请函。当时，我雇佣的那个打字员是法国人，英文说得不太好，在填写姓名时出现了错误。结果，培训班里一位在巴黎某家美国银行做经理的学员给我寄来了一封责备信。看过信件，我了解到，原来是那个法国打字员把他的姓名字母拼写错了。
可能，有些女士会说：“我的记忆力实在不好，那些拗口的名字我很难记清楚。”对此，我只能说，多数人记不住别人名字的原因，是因为还没有真正地意识到这件事的重要性。现在，听了这些故事，你应该已经知道牢记他人的名字有多重要了。既然如此，为什么不肯再多花一点时间和精力去做呢？
拿破仑的侄子，即拿破仑三世，曾经说过这样的话：“尽管很忙，可我不会忘记所听过的每个人的姓名。”不是他的记忆力比别人强，而是他有个不错的方法。其实，这个方法很简单，你我都可以运用——如果他没有听清楚对方的名字，他会请求对方再说一次。如果这个名字不太常见，他会请求对方拼写一下。在谈话的过程中，他会反复记忆这个名字，把它与对方的长相、外表和其他特征联系起来。交谈结束后，他还会把那个名字写下来，盯着看很久，直到确定自己完全记住了，才会放下。如此一来，自然就能把别人的名字记得很清楚了。
再来说一件事。1889年的一天，纽约洛克雷村的人们为一个小孩送殡，汇阿雷也参与了。他到马厩里去牵马。当时天寒地冻，那匹马可能由于下雪的原因被关得时间太久了，好不容易被放出来，所以显得异常兴奋。它高高地举起两条腿，不停地打转。不幸的是，马蹄一不小心落在了汇阿雷身上，要了他的性命。
汇阿雷留给妻儿的只有几百块钱的保险金，一家人日子艰辛。吉姆是汇阿雷的长子，为了维持家里的生活，他没有再去读书，而是到一家砖厂做工。那一年，他只有10岁。他负责的工作是先把沙土倒进模子中压成砖瓦，然后再拿到太阳底下晒干。每天的工作很辛苦，可他却有着爱尔兰人豁达的性格，周围的人都很喜欢他，也愿意跟他做朋友。
吉姆没有读过中学，可到了46岁那年，却有四个大学赠予他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会的主席，也担任过美国邮务总长。在成长和工作的过程中，他培养出了一种特殊的才能，那就是善于记住人们的名字。
有一次，我专程去拜访吉姆先生，希望了解一下他的“秘诀”。他给我的回答非常简单，只有两个字：苦干！对于这个答案，我并不是很满意。所以，我摇摇头说：“吉姆先生，不要开玩笑了！”
他反问：“卡耐基先生，你认为我为什么会成功？”
我说：“吉姆先生，我知道你可以叫出一万个人的名字。”
吉姆先生说：“不！我大概能够叫出五万个人的名字。”
不是吹牛，他真的有这样的本领，否则的话，他也不能进入白宫帮助罗斯福。罗斯福竞选总统的前几个月，吉姆在19天的时间里，走遍了美国20个州，途经一万两千里。途中，他乘坐火车、汽车、轮车，还有马车。每来到一个城镇，他就会去找熟人吃早餐、午餐、茶点或晚餐，跟对方诚恳地交谈一番，然后再继续下一段行程。回到东部之后，他马上写信给各个城镇的朋友，请他们把自己支持罗斯福的朋友名单寄给他。那些名单上的人真的很多，可他们都得到了吉姆亲密而富有礼貌的复函。
在与人交往的过程中，吉姆发现了一件事：多数人都特别在意自己的姓名。如果能记住一个人的姓名，并且很自然地称呼他，就可以表示出自己对他的恭维和赞赏。吉姆的记忆方法并不是很难。每次遇到一个新朋友，他会问清楚对方的姓名，家里有几口人，对职业和当前政治有什么看法。了解之后，他就牢牢记在心里。下次遇到这个人，哪怕已经时隔一年了，他还是可以拍着对方的肩膀，问问他的家人好不好。甚至，他还可能会谈起对方家里种的花花草草。
我想告诉所有女士：记住别人的名字，的确需要花费点时间和精力，但这项投资是很划算的。就像爱默生说的那样：“礼貌是由小小的牺牲换来的。”如果你打算融入社会，想要成为交际场上深受欢迎的女性，那么，这点牺牲又算得了什么呢？
注意语调，成就说话动听的魅力
语调，就是说话人的语气和声调的结合。语调能够展示出一个人话语中的情感。许多人不重视语调，事实上，它也是说话内容的一部分。有时候，语调表现出来的东西，比所说的内容还要多。打个比方，当你充满真诚地讲话时，就等于在告诉对方：“我所想的就是我所说的，我所说的就是我所想的，我现在这样做，表示我尊重你。”这样一来，你会更容易赢得对方的信任。
语调就像是说话者的另一张表情。试想一下：当你给一个人打电话，他的语气很热情，虽然你们没有见面，可从声音里你还是可以判断出他很开心。如果他的语气很冷淡，那么就算他告诉你一件很值得开心的事，你也会觉得这没什么可高兴的。与此同时，语调还能表达出多种含义。比如，用不同的语调来说“啊”这个语气词，表达的是“我懂了”、“我没听清楚”，或者是“我很惊讶”、“我终于明白了”几种截然不同的意思。
第一次世界大战结束后不久，有一天，我闲来无事去了一家公园。我听说，经常有人在那里探讨各种宗教信仰和政治问题，我希望去观摩一下。
果然，当天有一位天主教徒在向人们解释“教皇无谬论”是什么意思。一位社会主义者在谈论对卡尔·马克思的看法，还有一位男士在大谈多妻制度。他们三位在讲话的时候，我一直留心听众们的反应。最开始，大家都围着那位高谈一夫多妻制的演讲者，可是听着听着，那些人就慢慢散去了。相反，起初并不太惹人注意的“天主教徒”和“社会主义者”，身边围绕的听众越来越多。这是怎么回事呢？难道是话题的原因吗？
我特别研究了一下这个问题。结果发现，演讲者的态度和语调，直接影响着听众的兴趣。那位大谈特谈多妻制的男人，自己似乎对娶三四个老婆不太感兴趣，他的语调听起来没有一丝高兴的感觉，听众们也觉得很枯燥。而“天主教徒”和“社会主义者”两个人，情绪高昂，沉醉于自己所讲的话题中。他们挥舞着手臂，发出高亢的声音，吸引了一大批听众。
不恰当的声音会让听者对说话的内容失去注意力，变得麻木，根本没有心思去思考你在说什么，而语调良好的声音却会产生截然相反的效果。那些口才颇佳的女士，不仅声音悦耳动听，语气和语调也很打动人。不管是什么事，从她们嘴里说出，总是可以触人心弦，引起共鸣。据说，曾经有个意大利的演员，用悲伤的语调朗诵阿拉伯数字时，竟然让人听着听着就流下眼泪。
很多女士在训练口才上，走进了思想的误区，她们总习惯花费精力找寻说话的内容，却从来没想过语调方面的问题，也从来不知道从对方的语调中获取信息。比如，拿起听筒，听到男友的“喂”字，如果细心一点，你完全可以知道他是不是还在生你的气。同样，一声招呼也可以听出母亲是不是没有睡好觉，朋友是不是已经顺利通过了面试。这些信息，根本不用他们告诉你，因为在声音的变化中，你应该可以感受得出来。
悲伤难过的时候，你的语调会显得苍白空洞；狂欢一夜之后，你的语调会显得缺乏底气；到海边游玩一周，你的语调又能重新充满活力。所以，有人说了这样一句话：“嗓音是身体的音乐，语调是灵魂的音乐。”
女士们，从现在开始，多注意一下自己的语调。在合适的场合选择合适的语调，或慷慨激昂，或抑扬顿挫，或舒缓平和。当你的声音能够表达出丰富的表情时，人们会更喜欢听你讲话。
有修养的女人从不夸夸其谈
生活中，有不少女人喜欢自说自话，与人争论不休，这些都是不成熟、不理性的做法。倘若她还在人前自我炫耀，那就更加显得愚笨无比了。
回忆一下，在过去的生活中，你是不是经常说这样的话？
“幸好他听了我的建议，要不然他现在不会是这样。”
“他们都想把我打倒，可结果呢？我把他们全都征服了。”
“这群人真是愚蠢，每天忙活了半天，到最后竟然都不如我。”
“我感觉，这件事我做得很漂亮，她是没法儿跟我比的。”
……
如果你经常这样说话，那你真的要改改了。要知道，一句自夸的话就像是一粒坏的种子，从你的口中播撒，种在别人的心田，到最后只会长出憎恶的果实。
我们来做个设想，假如听到这样的话——“那次麻烦，若不是我出面解决，还不知道怎么样呢？你应该知道，他们看不起任何人。不过，在我面前，他们却不敢那么放肆……”扪心自问，你会有怎样的感受？会不会觉得说话的人太狂妄？就算这番话属实，但若换一种方式来说——“当时，我恰好在场，就帮他们劝解了一下”，这样会不会让人听着更舒服？
当值得称赞的事被人知道后，他们自然会对你产生好感和崇敬；可如果你自夸式地把事情说出来，往往得不到这样的结果。别人听到你的炫耀时，可能会轻视或鄙夷你。
喜欢炫耀自夸的女人，难以找到真正的朋友。那份自恃清高和傲慢无礼根本不是交朋友该有的态度。别人会认为，她想要的只是奉承与顺从的观众，而不是朋友，因此对她避而远之。有句话值得女人深省：“面子是别人给的，脸是自己丢的。”自己若有真本事，那么赞美的话应该从别人的嘴里说出来，自吹自擂不过是在丢自己的脸而已。但凡有修养的女人，很少谈论自己，更不会夸张自己。与其自我夸张，不如表示出谦和矜持，把好与坏留给别人去评判。
各位女士，要想做个有内涵、说话惹人喜欢的女人，千万要管好自己的嘴巴，不要自吹自擂。
幽默是一种高雅的风度
语言，是人与人沟通时最重要的表达方式。换句话说，如果语言存在障碍，那么人际关系必然会受阻。在交谈的过程中，想要拉近彼此的距离，幽默感无疑是一剂良方。在社交场合，风趣幽默的说话方式，往往更能体现出一个女人的礼仪与修养，同时也能彰显出她的个性魅力。
幽默在谈吐中有什么作用呢？英国作家哈兹里特做过一个形象的比喻，他说幽默就像是炒菜用的调料品。我认为，这个说法很贴切，恰如其分地说明了幽默在沟通时的重要作用。虽然我们在谈话时会涉及很多实在的内容，可若言谈过于严肃和平直，没有一点幽默感，简直就像是一杯白水，没有任何滋味，不足以吸引人。
幽默可以帮助人树立一个良好的形象，彰显出一个人良好修养和出众的智慧。一句小小的幽默话，会让你显得与众不同。所有深谙制胜之道的人，都不会轻易放过用幽默展示自己的机会。
有一次，英国前首相威尔逊为了推行他的政策，在一个广场举行公开演讲。当时，大概有数千人在广场上聆听他的发言。突然，人群中有人扔出来一个鸡蛋，不偏不倚恰好打在威尔逊的脸上。安全人员赶紧去找那个闹事者，结果发现，扔鸡蛋的人竟然是一个小孩。威尔逊了解情况后，让他们把小孩放开，然后问了问他的名字，家里的电话和住址，并让助手当众记下。
台下听众躁动了，议论纷纷。他们猜想，威尔逊是不是要惩罚那个孩子？这时候，威尔逊让大家保持安静，他镇定地说：“在对方的错误里发现自己的责任，这是我的人生哲学。刚才，那位小朋友用鸡蛋打我，这种行为不太礼貌。可身为大英帝国的首相，我有责任和义务为国家储备人才。那位小朋友，从那么远的地方扔过来，还打在我的脸上，说明他是一位很有潜力的棒球手。所以，我要记下他的名字，以后让体育大臣们重点培养他，为国家效力。”这番话说完，听众们哄然大笑，演讲的气氛也变得轻松起来。
有人说，威尔逊完全是小题大做，故弄玄虚。不管怎样，他能从别人的错误中发现别人的长处，并且在不利的场面下想到有效的办法化解来尴尬，让坏事变成好事。这就是一种能力。
幽默不是为了玩乐而运用的语言形式，而是代表着一种高雅的风度，象征着有知识、有修养。幽默蕴含着许多的东西，比如严肃、智慧、情趣、修养。懂得运用高雅的幽默，这会让更多的人乐意与你交往。
有一次，林肯在进行讲演时，台下突然有位不知名的先生递给他一张纸条。林肯打开一看，纸条上赫然写着“傻瓜”两个字。当时，林肯旁边也有很多人也看到了字条上写的内容，他们面面相觑，而后又都盯着总统，看看他将如何处理这次公然挑衅。
林肯沉思了一会儿，微微一笑，说道：“我收到过太多匿名信，上面只有正文而没有落款，今天这封信却不一样，只有署名，却没有正文。”话刚一说完，台下知情的观众就为林肯的机智和幽默热烈地鼓起掌来。那位“傻瓜”先生见此情景，混在人群中灰溜溜地走掉了。紧张的会场气氛，顿时轻松了起来，演讲也没有受到任何影响，继续进行。
幽默感是个人能力、性格、爱好和意志的综合体现。富有幽默感的人，就像是一块强大的磁铁，能把一颗颗散乱的心吸入它的磁场，拉近彼此的距离，也会给人带来欢乐。幽默感是智慧的火花，若每位女士都懂得在社交中运用这份智慧，那她必定会成为最受欢迎的人。
多谈谈别人感兴趣的事
近十年来，我在美国大部分州都开设了培训班，加起来大概有几十个，每天都有数百人前来报名。近年来，女学员的比例越来越大。有些是刚刚毕业的女学生，有些是公司里的普通女职员，还有一些是家庭主妇。我很高兴她们来参加培训，毕竟学习是一件很有意义的事。她们愿意学习，就证明她们内心渴望成功，同时，也证明女性在社会中的作用和价值在不断增大。
不过，在跟众多女学员相处的过程中，我发现了一件事：女士们似乎都很在意别人怎么评价自己，她们总希望自己得到他人的喜爱。课后，经常有女学员找到我问：“卡耐基先生，你说我该怎么做呢？我想认识更多的朋友，并让他们都喜欢我。”
如果你在与别人相处的时候，让别人觉得很愉快，他们自然愿意跟你交往。可是，怎样才能在沟通中让人高兴呢？我有个妙方要告诉各位女士，那就是多谈论对方感兴趣的事。
罗斯福总统，在沟通方面可谓是成功典范。每次有客人拜访，他都会尽可能详细地了解对方的情况，再花上一晚上的时间来了解对方感兴趣的东西。这样在交谈的时候他就可以提出对方感兴趣的话题。所以，不管对方是经济学家、外交家、政客，还是教师，罗斯福都能非常愉快地跟他们交流，并且很快和他们成为朋友。
曾经在耶鲁大学任教的费尔普教授，很小的时候就懂得了这个道理。他曾在一篇文章中写道：“我八岁那年，到姑姑家过暑假。有一天，姑姑家来了一位中年男士，他跟姑姑简短地聊了一会儿之后，就开始跟我说话。那时候的我，对帆船非常痴迷，那位中年男士似乎对此也很感兴趣，他跟我说了很多和帆船有关的事。他要离开的时候，我恋恋不舍，还对姑姑说：‘他真是一个好人。而且，他竟然也和我一样喜欢帆船。’姑姑笑着说：‘其实，他不怎么喜欢帆船。他是一位律师。’我以为姑姑骗我，说道：‘他怎么可能不喜欢帆船呢？刚才，他一直都在跟我说帆船的事啊！’姑姑对我说：‘他是一个高尚的人。知道你喜欢帆船，为了让你高兴，他才会一直滔滔不绝地跟你说帆船的事。当然，他这么做也是希望你能喜欢他。看看，现在你不就很喜欢他吗？’”费尔普在文章的结尾写道：“我记住了姑姑这番话，也知道了该如何让别人喜欢自己。”
当你跟别人说起自己感兴趣的话题时，心里肯定很兴奋，迫不及待地想要表达自己，连续说上很长时间都不会觉得累。其实，别人也跟你一样，你若和他聊他喜欢的事，他会很兴奋，也会有强烈的表达欲望。如果你能让他的欲望得到满足，他自然会对你产生好感，并且对你充满感激。学会利用这个技巧，你不仅可以改善自己的人际关系，还能让自己更受欢迎。尤其是在求人办事的时候，效果更好。
现在，我来说说查尔斯夫人的故事。她是一家面包店的老板，一直以来，她希望能跟一家旅馆合作。因为那家旅馆对面包的需求量很大，如果能把自己公司生产的面包提供给他们，无疑对查尔斯夫人的公司非常有利。为此，查尔斯夫人每个礼拜都会去拜访那家旅馆的经理，经常给他带上一些小礼物。可惜，那家公司的经理似乎并不领情，一直都没答应查尔斯夫人的合作请求。
后来，查尔斯夫人开始关注人际关系学，并找到了问题的关键：要想让对方答应自己的要求，就得先让对方喜欢你；要想让对方喜欢你，就得找到对方的兴趣点，然后多跟他们谈谈这个话题。查尔斯夫人决定试试这个办法。
她经过多方打听得知，那家旅馆的经理是美国旅馆招待员协会的会员，一直希望能当上该协会的会长。所以，不管什么地方举行大会，他都会积极参加，哪怕路程很远。得知这些之后，查尔斯夫人决定再去拜访一下他。
再次见面时，查尔斯夫人完全没有提起订购面包的事，她跟对方不停地谈论美国旅馆招待协会的事。显然，旅馆经理非常兴奋，跟查尔斯夫人聊了一个多小时，直到下午五点钟，他才意犹未尽地结束了这场谈话。谈话期间，查尔斯夫人没有说过有关面包的任何事，可就在两天之后，那家旅馆的经理竟然主动给她打电话，让她提供一份面包价目表和样品。
之前，查尔斯夫人费了很大力气都没能说服那位经理，可这次只用了一个多小时的时间，就把问题解决了。究其根本，还是因为她发现了对方的兴趣点，投其所好。对方心里高兴了，就算你不跟他提出自己的要求，他心里也知道你是为了什么，最后欣然帮你。
很多女士在生活中只顾着表达自己的心情，不太懂得迎合他人的兴趣。这种不好的说话习惯，让她们失去了很多朋友。从查尔斯夫人的故事里，我希望各位女士改掉这种习惯，并明白一个道理：要想获得别人的帮助，千万不要急急忙忙地把事情说出来。你不妨先找到对方的兴趣点，跟他聊聊那些话题，等他心情愉快了，舒畅了，再谈正事，会更容易成功。
赢得人心，就要让对方多说话
生活中，我在跟不少女士交谈时，发现了一个问题：当她们渴望别人同意她的想法时，总是会说很多的话，尤其是在推销东西的时候，更是滔滔不绝。每每这时，我都会这样建议她们：
你应该多让对方说说他的想法，他比任何人都清楚自己的事。你该多问点问题，让他来回答。就算你对他所说的话有异议，也不要立即插嘴，因为这样是很不礼貌的。如果他的需求没有得到满足，那他根本不会注意到你所说的。你应该怀着愉快的心情，做个好的聆听者，用真诚的态度来鼓励他，让他把想说的话全都说出来。
也许你会问：“这办法有用吗？”有没有用，我们一起看看下面这件事，就知道答案了。
费城电气公司的范柏先生，在宾夕法尼亚一个富庶的荷兰农民区作视察访问时，经过了一户整洁的农家。他问该区的代表：“为什么这些人不用电呢？”那位代表看起来很不耐烦，没好气地说：“他们全是守财奴，很抵触电气公司。我跟他们谈过了，一点希望都没有，你还是放弃吧！他们不可能买你的任何东西。”范柏知道那位区代表没有撒谎，可他还是想再尝试一次。
范柏轻轻敲了这户农家的门。门开了一个小缝，年老的埃立特太太探出头来看了看。不过，这位老太太看到是电气公司的代表，马上就把门关上了。范柏先生再一次敲门，她打开后直接告诉他，自己不需要电气公司的帮助。
范柏先生没有解释什么，反而说：“埃立特太太，很抱歉打扰您，我并不是来向您推销电气的，我只是想买点鸡蛋。”埃立特太太一听，把门开得稍微大了些，探头出来，带着怀疑的目光看着他。范柏先生说：“我看你养的都是多米尼克鸡，我想买一打新鲜的鸡蛋。”
埃立特太太又把门又拉开了一些，说：“你怎么知道我养的是多米尼克鸡？”
范柏先生说：“我自己也养鸡，可是没有你这里的多米尼克鸡好。”
埃立特太太怀疑地问：“你为什么不用自己的鸡蛋？”
范柏先生说：“因为我养的是亨鸡，下的是白蛋。我太太对自己做蛋糕的技术非常自信。你也会烹调，肯定知道如果做蛋糕的话白鸡蛋不如棕色的好。”
听到这样的话，埃立特太太才放心地走了出来，态度也温和了许多。范柏先生看到她家的院子里有一座很好的牛奶棚，他说：“埃立特太太，我相信，你养鸡赚的钱肯定比你丈夫养奶牛挣得多。”埃立特太太听到这番话高兴极了。她很高兴范柏先生这样说，只不过，她没法儿让她那固执的丈夫承认这件事。
她请范柏先生和那位代表一同去参观她的鸡房，范柏先生一边参观一边真诚地赞赏她养鸡的技术，还找了很多问题向她请教。交谈中，他们交换了不少经验。突然，埃立特太太转移了话题，她提起附近的几位邻居在鸡房里都安装了电灯，据说对催鸡下蛋效果不错。她向范柏先生征求意见，问用电是不是划算。两个星期之后，埃立特太太的鸡房里，安装了电灯。范柏先生做成了这笔生意，埃立特太太也得到了更多的鸡蛋，彼此都有收益。
对于这件事，范柏先生说：“如果不投其所好，我永远无法把电器卖给这位荷兰农妇。和这种人做生意，绝对不能要她买什么，而是她自己想买什么。”
几年前，美国最大的汽车公司准备采购一年所需要的坐垫布。当时，送来样品备选的有三家厂商。汽车公司的高级职员验看后，请三家厂商约定某日各派一位代表到公司进行商谈，待商谈结束后，再决定用哪家的产品。
这三家厂商中，其中有一家厂商的代表叫奇勃。在商谈的那天，他不幸患上了严重的喉炎。在我的讲座班上，他对我说起了那天发生的事情。
“真没想到，轮到我去跟对方洽谈的时候，我的嗓子竟然说不出话了。我走进一间办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任和那家汽车公司的总经理见了面。我们都围绕着一张桌子而坐，因为无法说话，我只能用笔写下我的情况，告诉他们我生病了。这时，那位总经理突然说：‘既然你不能说话，那就让我来替代你吧！’
“接下来，他真的替我说话了。他把我的样品一件一件地展开，逐一介绍它们的优点。然后，他们开始进行讨论。那位经理代表的是我，所以他一直站在我的立场上说话。当时，我只能用点头微笑或者是手势来表达我的意思。
“这个特别的会议最终让我成功拿到了订货合约。这家汽车公司向我订购了50万件的坐垫布，总价是160万。可以说，我做了那么长时间的推销，还是第一次拿到这样大的订单。我想，如果不是我的嗓子哑了，我可能会失去那份订货合同。我原以为，自己应该多介绍产品的好处，可现在我发现，让对方来说产品的好处，比我讲话更有效。”
芭芭拉·威尔逊与女儿劳里的关系越来越糟糕。劳里原来是个安静、听话的女孩子，可是随着年龄的增长，她变得越来越不听话。威尔逊夫人曾经多次教育她，甚至动手打她，可都没有用。
威尔逊夫人说：“有一天我差点就崩溃了。劳里不听我的话，没有做完家务活，就跑出去找朋友玩了。她回来之后，我想像往常那样训斥她一番，可当时我已经被气得说不出话了。我看着她，难过地说：‘劳里，你为什么要这样做呢？为什么？’
“劳里似乎也感受到了我的痛苦，她平静地对我说：‘你真的很想知道吗？’我点点头。开始时，她还有点犹豫，可之后就把所有的想法都说出来了。我这才知道，原来我一直都在告诉她什么该做、什么不该做，从来没有认真地听过她的想法。当她想对我倾诉时，我总是用命令的语言加以阻止。我开始明白，她需要的不是一个发号施令的母亲，她需要的是一个可以在成长的过程中为她排忧解难的朋友。我本来该安静地听她说说话，可我却一直在不停地训斥、怒吼，根本没有真正给过她说话的机会。
“从那以后，我尽可能地让她把自己的想法都告诉我。渐渐地，我们之间的关系和从前不一样了，劳里又变成了原来那个听话的乖孩子。”
世界著名的记者迈克逊说：“不肯留神去听人家说话，是不受人欢迎的原因之一。通常，他们只关心自己该怎么说下去，根本不管别人要说什么。要知道，世界上多数人都喜欢乐于倾听的人，很少有人喜欢那些不停地说自己的人。”
各位女士，如果你想让别人听你讲话，你就该推己及人。换句话说，你喜欢滔滔不绝地讲述，别人认真地倾听你，那么你就要知道，别人也希望遇到一位这样的倾听者，让他们有滔滔不绝说个痛快的机会。将心比心，我想，你一定知道以后该怎么做了。
要学会尊重别人的意见
生活中，要改变别人的意见并不容易。就算用最温和的方式也不一定能做到，挑战的方式就更不用说了。如果你想向别人证明什么，一定要记得运用一些技巧，就像伽利略说的那样：“你不能教人什么，你只能帮助他们去发现。”你说的话，听起来不能像是在训斥别人，而是要让对方觉得，他们所犯的错误和无知，只不过是因为忘了或是疏忽了。
雷恩克先生是一家知名汽车公司的代理商。每次遇到客户投诉时，他总是表现得很冷漠。这种做法让客户很愤怒，彼此间造成很多不愉快。后来，他意识到了这个问题，明白这样做对他没有任何益处，于是他就换了一种方式。再遇到投诉时，他会对顾客说：“对于公司所犯的错误，我感到很遗憾。请你把遇到的具体情形告诉我。”
这种方式可以很快平复顾客的敌对情绪。因为一旦他们的情绪放松了，他们就会讲道理而不是一味抱怨。对于雷恩克的谅解态度，许多顾客表示感谢，还有两位顾客推荐朋友过来买车。市场竞争如此激烈，能够拥有并维护住这样的顾客实在难得。对此，雷恩克说：“尊重顾客的意见，对他们周到有礼，也是在竞争中胜出的资本。”
纽约一家木材公司的销售员克里克，给人的印象总是尖酸刻薄。他习惯指责那些木材检验人员。虽然每次都在口头上占了上风，可实际上他并没有得到什么好处，甚至还连累公司遭受上千万的损失。所以他决定，以后不再与人抬杠，要彻底改掉这个习惯。
他告诉我：“有天上午，我接到了一个电话，是一家公司的主管打来的。他生气地告诉我，我们运去的一车木材不符合他们的要求，他的公司已经下令停止卸货，让我们赶快把木材拉走。
“挂断电话后，我就赶往对方的工厂。一路上，我绞尽脑汁地想该怎么办。在当时的情形下，我先想到的是凭自己的专业知识和工作经验和去说服检验员。可后来我想到，训练课程里不是讲了一些为人处世的技巧吗，何不用来试试？
“到了工厂，我看见采购主任和检验员阴沉着脸等我。看了看木材的情况，我让卸货人员继续卸货，又让检验员把合格与不合格的木材分别放在不同的地方。看了一会儿，我发现了一个问题，他们的检查太严格了，而且检验规格也有问题。我知道那位检验员对硬木非常在行，可那批木材是白松，他对检验白松明显缺乏经验。碰巧，我对白松非常熟悉。难道我要当面告诉他，白松等级不是这样评定的吗？这显然不太妥当。
“我继续观察，并慢慢询问他某些木料不合格的理由是什么，没有说一点任何暗示他检查错了的话语。我告诉他，这样问只是希望以后送货时，能保证满足他们的要求。我表现出的是友好和真诚，还坚持让他们把不满意的木材挑出来，这种做法让他们很满意。这时，那种紧张的氛围也缓和了不少。偶尔，我会小心翼翼地提问几句，让他感觉到，有些不能接受的木料其实是合格的。但我说这些话的时候很谨慎，尽量不让他觉得我是在刻意为难他。
“慢慢地，他的态度不一样了。他坦白告诉我，他对白松木知道的不是很多，还向我询问有关白松木板的问题。我耐心地解释，为什么那些白松木板都是合格的，不过我还是告诉他，如果他们认为不合格的话，可以退货。我能看出他有点愧疚。最后，他对我说问题不是出在我们，而是他们没有指明自己所需要的是什么等级的木材。
“我离开之后，他把卸下的木材重新检验了一遍，然后全部接受。我们也顺利地收到了一张全额支票。在处理这件事时，我控制着自己不去指责对方，而是尊重他们的意见，结果让公司减少了损失，与客户之建立了良好的关系。这些东西都是金钱无法实现的。”
我非常认同克里克的做法。一个人提出的意见如果被对方全盘否定，他的自尊心、判断力、荣誉感都会受到伤害。而且出于对自尊心的维护，他可能会以牙还牙，给予反击。这样一来，让他改变主意就更难了。相反，一个人提出自己的意见之后，受到了某种程度的重视和肯定，他的自尊心会引导心理活动形成一种兴奋优势，这种兴奋优势会让他得到情感上的亲善体验，还有理智上的满足。这样的话，纠纷就很容易被调解，使争执双方达成统一的意见。
所以，我希望各位女士在生活中与人接触时，对别人的错误别太敏感，对自己所谓的正确意见也不要过于执着，更不要轻易激怒任何人。要记住这句话：你可以不同意对方的意见，但你要尊重他们的意见。唯有懂得尊重他人意见的女士，才能赢得他人的尊重和喜爱。
在恰当的时候与人告别
女士们，你是否遇到过这样的情况：起初与某个人交谈甚欢，聊了一会儿后，发现对方非常健谈。你已经有想结束谈话离开的意愿了，可对方却依然滔滔不绝。你觉得很为难，不知道该怎么打断他？
一个受人喜欢的女性，在与人交谈时必须得知道如何利用恰当的时机提出告别，而不会令对方感到不愉快。
詹姆斯以前参加过我的培训课程。可他感觉自己学到的东西还不够用，就又一次进了课程训练班，想再多学习点东西。我非常欢迎他的到来，并问道：“你认为自己目前最大的问题是什么？”
詹姆斯很坦白地告诉我：“说心里话，我也不知道我的问题在哪儿。从你的课程里，我学会了热情、自信和勇敢，还有如何赞美别人……这一切都让我受益匪浅。可是不知道为什么，人们与我见了一次面之后，就不太欢迎我再去他家里做客。”
我觉得很奇怪，问：“这是为什么呢？”
“我也不知道。”詹姆斯继续往下说。我真的没想到，他竟然从朋友的个性，说到了阿拉斯加的天气，又说到风土人情，这一番话滔滔不绝，竟然说了近三个小时。我听得满脸倦意，真的很想结束谈话。庆幸的是，我也由此知道了詹姆斯不受朋友欢迎的原因——说话不知道适可而止。
我打断了他的话，说道：“詹姆斯先生，我知道为什么你的朋友不欢迎你了。”詹姆斯满脸兴奋，大声地说：“太好了，你赶紧帮帮我吧！”
考虑到他的自尊，我委婉地告诉他：“明天你来上培训课吧，看看其他学员是怎么做的，你就知道了。”
詹姆斯看起来很着急，说：“能不能现在就告诉我，我实在太想知道了。”
我笑了笑，劝他说：“别着急，晚知道一天半天也没什么关系。”
我已经把话说到了这个份儿上，詹姆斯也不好意思再问。他略带遗憾地说：“唉，那好吧！要等到明天才能知道答案。”
第二天，詹姆斯来参加培训课。我让学员们这堂课互相学着赞美对方。詹姆斯看我没有提到他的事，有点着急。我微笑着示意让他坐好，他只好耐着性子在那儿看其他学员们练习。终于，下课的时间到了，有些学员起身和我告别，有些学员依然待在教室里没有离去。有个女学员走到我跟前，来询问一些问题。我认真倾听并给予解答。当时，我把她当成教室里最重要的人。那位女学员离开后，又有几位学员过来向我请教问题，我也逐一做了简明扼要的回答。
看到这儿，詹姆斯实在忍不住了，他过来对我说：“您现在能告诉我答案了吗？”
我对他说：“你的谈话很有魅力，也很容易赢得他人的喜欢。”詹姆斯听了这样的夸奖，很是开心。我继续赞扬他：“你充分运用了热情和勇气的原理，还非常具有绅士风度，许多人都被你吸引。”
詹姆斯被我说得有些糊涂了，他连忙问：“那我的问题出在哪儿呢？”
我缓慢地说：“难道，你刚才没有注意到那些学员是怎么跟我告别的吗？”
他说：“我没有留意。”
“这正是你的问题所在。你从来不观察别人是如何告别的，你不懂告别的艺术。”我说。
詹姆斯沉思了片刻，反问道：“难道这就是我的问题？”我把告别的艺术详细地说给他听。詹姆斯很虚心、很认真地聆听，并认识到了自己的问题所在。后来。他改善了这个问题，懂得了适可而止，成了一位受人欢迎的社交家。
在人际交往中，掌握告别的技巧是非常重要的。和朋友谈话，一定要注意把握时间。拜访普通朋友，时间不宜超过半小时，如果有重要的事，那就该约个时间进行一次长谈。拜访老朋友，如果对方有空，可以多待一会儿，但也不要把一件事来来回回地说。那样的话会让人觉得很无聊。就算是挚友，也该控制好交谈的时间，要多替对方想想，别影响他的工作和生活。
此外，我还想告诉女士们一个诀窍：在谈兴正浓的时候告别，令人意犹未尽，会给对方留下深刻的印象。不信的话，你们可以试试，看看会怎样。
