销售人员：“小姐，您以前在家中使用波轮洗衣机时一定会遇到这个问题——脱水后，洗衣机里的衣服总会紧紧缠绕在一起，很难分开，而且衣服容易磨损、变形等。您以前有这种烦恼吗？”
顾客：“有，那怎么办？”
销售人员：“所以您有必要买这款高档次的滚筒洗衣机。它拥有……技术，对您的衣物进行全方位的呵护，使您在任何时候都能用得省心、放心。”
顾客：“可是优惠后还是要四千多块钱啊！”
销售人员：“这款产品对您来说是绝对超值的。您想象一下，当您拥有了这款滚筒洗衣机，您家所有的衣物都能时刻保持光洁如新、柔软舒适的状态，随时要穿都免熨烫，您再也不用为自己的衣物洗了起皱或磨损而烦恼了，就算付出多一点也是值得的。对不对？”(构图讲解法)
［二］
销售人员：“大姐，您好好想象一下。如果您拥有了我们这款吸尘器，您的家轻轻松松就能一尘不染，而且最重要的是您就可以从繁杂的家务劳动中解脱出来，这样您就可以有更多的时间和精力关心您的丈夫、辅导您的孩子学习，和家人一同享受更多的生活乐趣!就算多花一点钱也是值得的，对不对？”(构图讲解法)
［三］
销售人员：“这位女士，您可不能这么说!脱毛器是纯粹的私人用品，质量差的用着揪心呀!这款加强型脱毛器是X X品牌的王牌产品，不但可以完全贴合您身体的曲线，脱毛柔和，倍加呵护您的肌肤，而且款式时尚漂亮。虽然是有点贵，但它质量上乘，用着舒坦、贴心，而且使用十年八年绝对没有问题，这样算下来每年就几十块钱，就像在外面吃一顿快餐差不多!您还觉得贵吗？”(采用“时间细分”法)
［四］
销售人员：“先生，像您这样讲究品位、追求高品质生活的人就应该享受这种又贵又好的产品!其实购买这款产品的都不是一般的人，比如政府的领导、成功的企业家等都是社会的精英人士，实在也只有像你们这种有身份地位、有支付实力的人才买得起这样的产品啊!现在就开单吧？”
［五］
销售人员：“小姐，您看中的这款产品不仅仅是一款家电，更是一件非常有品位的艺术品！它是A品牌聘请著名设计师设计，采用的都是顶级的材料，而且全球只生产1000件。多少人看见它都想奢侈一回，问题是多数人都因为经济能力有限而无法如愿，只有少数像您这样的成功人士才能支付得起自己的奢侈啊!今天就送货吧？”
［六］
销售人员：“不好意思，这款产品性能好、配置高，但价格确实高了一些，如果只是日常在家里用的话，确实是有点浪费。不如到这边来，我为您介绍一款质量好、价格公道的产品。请吧？”(针对支付能力确实不够的顾客)
这里向大家介绍一下上述例子中的构图讲解法：
1．应用：销售人员根据产品的特点，提炼出一个销售的主题，然后为这个主题构造一个情景，最后将主题与情景搭配，连缀而成一个故事。
2．作用：为顾客构造出一幅幸福、美满的图画，激起顾客对这幅美丽图画的向往，从而使顾客接受你的介绍，并且购买你推介的产品。
3．句型：当您带上这件……产品，出现在……场合，您就会有……
【专家建议】
销售人员在销售过程中可适当使用说服顾客购买高价产品的技巧：
1．塑造顾客的优越感。
2．塑造高档产品的价值感。
3．拥护和支持顾客的购买决定。
4．主动请求成交。
用试错法个个击破
【场景】
顾客似乎在下购买决定，但一直显得犹豫不决。
［一］
销售人员：“您还犹豫什么？这款机型最适合您了。”
［二］
销售人员：“我给您开票啦，您是银行卡还是现金支付？”
［三］
销售人员从头到尾再介绍一遍卖点。
【点评分析】
第一个案例顾客犹豫是因为面临着购买大件物品时的心理压力，如不能针对顾客的买点加以分析而是一味打气，会使顾客感到无法得到理解而对销售人员产生厌恶的情绪甚至离开。
第二个案例直接提出成交建议还为时过早。
第三个案例的应对不能针对顾客的买点和顾虑进行讲解而是反复强调卖点，反而会让顾客不得要领而产生继续再看看的想法。
【方式和策略】
顾客对自己的购买决定常常会犹豫不决，尤其在买高价商品时会产生较大的心理压力，这种压力对顾客的决策有很大的负面作用。
此时销售人员应探实顾客的最大买点和顾虑所在，有针对性地进行卖点推荐。但是假如不能了解顾客的所思所想以及疑虑所在，销售人员可以用试错的方法进行个个击破地说服。
换言之，销售人员可以将整体性的全盘决定变为分散性的逐个决定，一个个地争得对方同意，让顾客逐个逐段地拿主意，以试探出顾客的疑点与买点，当逐个决定的分量足以压倒犹豫时，最后再综合整体决定，以促成顾客购买决定的达成。例如：
1．销售人员(如彩电销售)：“您到底是哪里还不放心呢？您看，购买彩电最重要的就是四点(无论几点，销售人员所确定的试错点都必须根据在与具体顾客的互动中所发现的需求范围进行归纳，不可进行漫无边际的卖点总结)，第一是大小……”根据房间面积大小，结合不同尺寸电视的最佳可视距离作购买推荐，即从尺寸上锁定消费者的需求，打消其第一重顾虑。同时要观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第二个试探点的试错。
“第二是功能，电视最重要的就是画面清晰、声音悦耳，这也是这款机型的优势所在……”可以根据具体顾客所要求的价位进一步地在功能上对接顾客的需求，并打消其顾虑。同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第三个试探点的试错。
“第三是外观。电视不仅要观看效果好，同时它也是一个摆设，应该给家居环境添色……”根据顾客购买电视的动机，再次锁定需求。比如有的是放在饭厅里用来吃饭时解闷的，就要强调机型的小巧、灵动；如果当做一个大件来买，而且放在客厅的显眼位置，那么就要结合家居风格再次作出引导，并打消顾客的顾虑。同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第四个试探点的试错。
“第四就是价格。我看您对价格并不太在意，当然这款机型价位可能高了点，但是与同价位产品相比，在画面和音质上是物超所值。我建议您今天购买，因为正赶上我们商场搞活动，我也可以给您申请一下相应的优惠政策。其实我认为这款机型从价格、大小、功能、款式四个方面都比较适合您，您觉得呢？”最后用提问来了解顾客更深层的顾虑所在，并帮助顾客下最后的购买决定。
2．销售人员：“您买空调无非看的是八个方面……”无论几个方面，销售人员所确定的试错点都必须根据在与具体顾客的互动中所发现的需求范围进行归纳，不可进行漫无边际的卖点总结。
销售人员：“第一就是品牌(如果本柜是品牌产品，则需大力强调品牌的重要，如果是非品牌产品，则忽略此项)，这是第一个要点……”观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第二个试探点的试错。
销售人员：“第二就是价格，这是第二个要点……”根据具体顾客愿意接受的价位强调该款机型的优势。同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第三个试探点的试错。
销售人员：“第三个就是容量……”根据顾客所强调的价位和家庭人口来说明，同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第四个试探点的试错。
销售人员：“第四是性能……”强调该机型最强的卖点，并对接到顾客的需求上；同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第五个试探点的试错。
销售人员：“第五是质量……”如果是品牌产品即可强调其可靠性，如果是非品牌产品则强调冰箱已经是业界成熟产品，很少有质量问题。产品竞争的是相关卖点——本机型最突出的卖点。同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第六个试探点的试错。
销售人员：“第六是耗电量……”如果在具体顾客的需求范围内，则加深强调；如果不在意此功能则应强调节能已经是行业都有的功能或干脆忽略此项。同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第七个试探点的试错。
销售人员：“第七是售后服务……”如果在具体顾客的需求范围内，则根据品牌能力判断是否向顾客强调产品的售后。
以上七条条理清楚，让人很容易明白一款机型的整体情况。待介绍完后，销售人员应向顾客征询购买意向。销售人员：“其实我认为，这款机型从价格、大小、功能、款式几个方面都比较适合您，您觉得呢？”如提问后发现顾客有特别关心的问题，则要就这个问题进行详细讲解。
3．销售人员(如空调销售人员)：“总之，不管您买与不买，一定要记得选购空调的六个标准……”无论几个标准，销售人员所确定的试错点都必须根据在与具体顾客的互动中所发现的需求范围进行归纳，不可进行漫无边际的卖点总结。
销售人员：“第一是省电，空调是电老虎，能效比是检验空调性能的最重要的指标。而我们这一款机型的节电能力在行业中名列前茅，这我已经给您介绍了。同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第二个试探点的试错。
销售人员：“第二是健康，空调应该能够提供天然环保的健康空气，而不是让人患上空调病。我们这款机型的杀菌功能我也向您介绍了，是非常让人满意的。”健康很重要，放在第二个小问题来强调同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第三个试探点的试错。
销售人员：“第三，就是外观，我们这款机型是钛金外观，既时尚又气派。”外观是影响时尚消费者购买的一个重要因素，可以放在第三个问题中加以强调。同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第四个试探点的试错。
销售人员：“第四，就是多功能。除了基本的空调功能外，是否使用方便也是其中的重点。我说过了，这款机型有独特的一键通功能让您使用起来更方便……”观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第五个试探点的试错。
销售人员：“第五，就是售后服务保障。这个您放心，这也是我们特别重视的一点……”讲完外观和功能，接下来便是消费者关注的售后及安装。观察顾客，发现顾客有异议则马上进行话术说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第六个试探点的试错。
销售人员：“第六，就是价位。空调属于高档家电，如果真的是物超所值，谁也不在乎多掏一二百元。就像我们这款机型，虽然价格高了点，但是确实物超所值。何况我们这个星期正在搞活动，如果您今天购买，我们还有大礼包赠送。我以上说的六点其实都非常适合您，您看呢？”
【专家建议】
销售人员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接向顾客提出成交请求：
1.顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口
此时为了增强顾客的购买信心，可以巧妙地利用请求成交法适当施加压力，达到交易的目的。如：“先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，包您满意”。
2.顾客的担心被消除之后
商谈过程中，顾客对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释解除其顾虑，取得其认同时，就可以迅速提出成交请求。如：“先生，现在我们的问题都解决了，您打算什么时候订货？”
3.商谈中顾客未提出异议
如果商谈中顾客只是询问了产品的各种性能和服务方法，销售人员都一一回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示是否购买，这时销售人员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动地向顾客提出成交。比如：“先生，你看若没有什么问题，我就帮您开单吧。”
