从结论到现象，演绎能力消除顾客的顾虑
【场景】
王鹏是从事燃气灶推销工作的，一次，他向一位顾客推销燃气灶，经过宣传、解释，顾客有了购买的意向。但在最后时刻，顾客变了卦。顾客说：“你卖的煤气炉788元一个，太贵了。”
王鹏不慌不忙地说：“788元也许是贵了一点儿。我想您的意思是说，这燃气灶点火不方便，火力不够大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是？”
顾客接着说：“点火还算方便，但我看煤气会消耗很多。”
王鹏进一步解释说：“其实谁用燃气灶都希望省气，省气就是省钱嘛。我能理解，您的担心完全有道理。但是，这种燃气灶在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，变化自如；这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。因此，我看这种燃气灶比起您家现在所用的旧式煤气炉来，要节约不少煤气。您想想是不是这么回事？”
顾客觉得王鹏说的有道理，低头不语。王鹏看出顾客心动了，马上接着问：“您看还有没有其他的顾虑？”
顾客的疑虑完全打消了，再也说不出拒绝购买的理由了，随即说道：“看来这种燃气灶真的很好，那我就要一个吧！”
【点评分析】
在案例中，顾客在有了购买意向后，突然变卦说燃气灶太贵了，很显然顾客出现了异议，当然也可能是顾客拒绝购买的借口。推销员王鹏了解了顾客的想法后，说：“788元也许是贵了一点儿。”这句话中，王鹏首先承认顾客的立场，然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题，因为这些都是可以检验的。同时，商品价格的高低，只有与商品的性能联系在一起，才有客观的标准。
果然，顾客又说：“点火还算方便，但我看煤气会消耗很多。”很显然，顾客的拒绝已从“价钱太贵”缩小到“煤气消耗太多”上来了。王鹏抓住“煤气消耗太多”这个结论，开始发挥自己的演绎能力，为顾客详细解释了产品是如何节约煤气的，完全打消了顾客的顾虑，最终顾客决定购买。
【方式和策略】
人类具备两个基本的逻辑思维能力：一个是归纳，一个是演绎。销售人员经常与顾客沟通，对这两个能力应用的要求表现在：一个是讲述现象，一个是讲述结论。从现象到结论是一个归纳的过程，从结论到现象是一个演绎的过程。这两个能力都需要有充分的思考意识。这个案例就是以演绎能力制胜的典型案例。
【专家建议】
在销售过程中，销售人员要善于抓住顾客话语中的结论性语句，然后发挥自己的演绎能力，找出符合那个结论的各种现象，从而取得顾客左脑的认同，最后成功签单。
运用数字技巧分析顾客嫌贵的商品
【场景】
一位销售人员正在向顾客推销一台价格不菲的电视机。
顾客：“这台电视实在太贵了。”
销售人员：“您认为贵了多少？”
顾客：“贵了1000多元。”
销售人员：“那么咱们现在就假设贵了1000元整，先生您能否认可？”
顾客：“可以认可。”
销售人员：“先生，这台电视您肯定打算至少用10年以上再换吧？”
顾客：“是的。”
销售人员：“那么就按使用10年算，您每年也就是多花了100元，您说是不是这样？”
顾客：“没错。”
销售人员：“1年100元，那每个月该是多少钱？”
顾客：“喔!每个月大概就是8块多点吧!”
销售人员：“好，就算是8块5吧。您每天至少要用一次吧？”
顾客：“有时更多。”
销售人员：“我们保守估计为每天一次，那也就是说每个月您将用30次。所以，假如这台电视每月多花了8块5，那每次就多花不到3毛。”
顾客：“是的。”
销售人员：“那么每次不到3毛，清晰的画面却能让您看得更舒服。而且LED背光源还具有惊艳卓绝的外观，硬屏面板，从画质到色彩、从功能到外观都很突出，您不觉得很划算吗？”
顾客：“你说得很有道理，那我就买下了。你们是送货上门吧？”
销售人员：“当然!”
【点评分析】
案例中，销售人员向顾客推销一台价格昂贵的电视，顾客认为太贵了，这时候销售人员需要做的就是淡化顾客的这种印象。于是，销售人员开始运用自己高超的数字技术，他先假设这台电视能够使用10年，然后把顾客认为贵了的1000多元分摊到每年、每月、每天、每次，最后得出的数据为每次不到3毛钱，这大大淡化了顾客“太贵了”的印象，最后成功地售出了这台昂贵的家电。
【方式和策略】
价格异议是任何一个销售人员都遇到过的情形。比如“太贵了”、“我还是想买便宜点的”、“我还是等价格下降时再买这种产品吧”等。对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品物有所值。在销售中，运用数字技巧就可以化解顾客类似的价格异议。这个案例就是其中的典型代表。
可见，销售人员在与顾客的沟通中，如果能够在回答潜在顾客的问题时自然地采用数字技巧，那么成交也就不再是难事了。
【专家建议】
当顾客认为你推销的家电价格太贵了时，你可以通过数字技巧向对方证明你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映。
找到差异，消除顾客价格疑虑
【场景】
销售人员：“您好!韩先生，我是××公司的×××，今天打电话给您，主要是想听听您对上次和您谈到购买电脑的事情的建议。”
顾客：“啊，你们那台电脑我看过了，品牌也不错，产品质量也还好，不过我们还需要考虑考虑。”(顾客开始提出异议。)
销售人员：“明白，韩先生，像您这么谨慎的人做事考虑得都会十分周全。只是我想请教一下，你考虑的是哪方面的问题？”
顾客：“你们的价格太高了。”
销售人员：“您主要是与什么比呢？”
顾客：“你看，你们的产品与×××公司的差不多，而价格却比对方高出1000多块钱呢！”
销售人员：“我理解，价格当然很重要。韩先生，您除了价格以外，买电脑，您还关心什么？”
顾客：“当然，买品牌电脑我们还很关心服务。”
销售人员：“我理解，也就是说服务是您目前最关心的一个问题，对吧？”
顾客：“对。”
销售人员：“您看，就我们的服务而言……您看我们的服务怎么样？”
顾客：“你们的技术支持工程师什么时候下班？”(顾客还是有些问题，需要解释，这是促成的时机。)
销售人员：“一般情况下，晚上11点！”
顾客：“11点啊。”(听到顾客有些犹豫。)
销售人员：“是这样的，也是考虑到商业顾客一般情况下9点钟都休息了，所以才设置为11点的，您认为怎么样？”
顾客：“还好。”（顾客开始表示认同，这就等于发出了购买信号，这时可以进入促成阶段了。）
销售人员：“韩先生，既然您也认可产品的质量，对服务也满意，您看这次购买是不是就没有什么问题了呢？”
顾客：“其实吧，我是在考虑买兼容机好一些呢，还是买品牌机好一些，毕竟品牌机太贵了。”(顾客有新的顾虑，这很好，只要表达出来，就可以解决。)
销售人员：“当然，我理解韩先生这种出于节省成本的想法，这个问题其实又回到我们刚才谈到的服务上。我担心的一个问题是，您买了兼容机回来，万一电脑出了问题，您不能得到很好的售后服务保障的话，到时带给您的可能是更大的麻烦，对吧？”
顾客：“对呀，这也是我为什么想选择品牌机的原因。”(顾客认同电话销售人员的想法，这是促成的时机。)
销售人员：“对、对、对，我完全赞同韩经理的想法，您什么时候打算过来看看呢？”
顾客：“一会儿吧。”
【点评分析】
当顾客说某种商品比别的品牌贵时，销售人员要拿出别的商品和它比较，让顾客更容易了解此商品的价值与价格成正比。比如销售人员可以说：“是的，它的确贵了一点。它看起来虽然和别的东西差不多，但材质却迥然不同，坚固耐用正是它的特色。”
在这个案例中，销售人员成功地消除了顾客的疑虑，最终取得了成功。当顾客对你的询问表示要考虑时，你必须用你的真诚消除顾客的疑虑，最终才能达到成交的目的。
【方式和策略】
在进行产品介绍和要求订货时，大多数顾客总会心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的，也可能只是心理作用。销售人员应该采取主动的方式，发现顾客的疑问，并打消顾客的疑虑。
例如，他们说：“我还是再考虑考虑。”这只不过是一种推托之语，销售人员追问一句，他们往往会说：“如果不好好考虑……”这还是一种婉转的拒绝。怎样才能把他们那种模棱两可的说法变成肯定的决定，这就是销售人员应该来完成的事。
当顾客说：“我再好好考虑……”
销售人员就应表现出一种极其诚恳的态度对他说：“你往下说吧，不知是哪方面原因，是有关我们公司方面的吗？”
若顾客说：“不是，不是。”
那么销售人员马上接下去说：“那么，是由于商品质量不高的原因？”
顾客又说：“也不是。”
这时销售人员再追问：“是不是因为价格使您感到不满意？”追问到最后，顾客大都会说出自己“考虑”的真正原因：“说实在话，我考虑的就是你的价格问题。”
不断地追问，一直到他说出真正的原因所在。当然，追问也必须讲究一些技巧，而不可顺口答话。例如，销售人员接着顾客的话说：“您说得也有道理，做事总得多考虑一些。”这样一来，生意成功的希望则成为泡影。
【专家建议】
在销售过程中，消除顾客的疑虑是非常重要的，只有当顾客对你的产品或服务完全相信，没有任何疑虑时，你的沟通才算是成功的。
务必使顾客问价前先了解产品性能
【场景】
［一］
顾客：“你介绍的这个34寸的视清数码彩电多少钱呀？”
销售人员：“这是最新款的，3480元。”
顾客：“太贵了！能不能便宜一点？”
销售人员：“这个最新款，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假，已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。”
顾客：“那我还是再看看吧。”
［二］
顾客：“你介绍的这个34寸的视清数码彩电多少钱呀？”
销售人员：“您真是行家，您看中的可是现在最流行的、最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！”
（暂停，将沉默留给顾客。）
顾客（有些着急）：“到底多少钱呀？”
销售人员：“要不说您是行家呢，3480元。”
顾客：“为什么这么贵呢？”
【点评分析】
没有不关心价格的顾客，当顾客直接询问价格的时候，销售人员要避开价格，先让顾客了解产品性能，确认顾客了解这个产品之后才可以谈价格，从而最终促使顾客以认同产品虽贵，却物有所值。在这一点上，案例二中的销售人员比案例一中的明智多了。
【方式和策略】
销售人员在遇到顾客直接询问价格的时候，第一反应应该是确认顾客是否了解这个产品。如果顾客不了解产品销售人员就直接回答顾客的询价，顾客必然会觉得价格不合适。这样，销售人员没有任何解释的空间，顾客也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。要像案例二中的销售人员那样，顾客直接问价后要先说贵，再说具体的价格。当顾客再次询问贵的原因时，则正好是销售人员解释产品性能的机会。
【专家建议】
顾客直接问价后要先说贵，等顾客继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。
一分价钱一分货，将产品不贵的理由说清楚
【场景】
顾客：“你们的产品听说还不错，就是贵了点。”
［一］
销售人员：“我们的产品比其他产品要高档、耐用，富贵花园(当地高档住宅)的人很多买我们的品牌，觉得有面子。”
［二］
销售人员：“电器是用一辈子的，要买就买好的。”
［三］
销售人员：“我们的产品比别人的口碑都好，这您也知道，贵也贵得实在。”
［四］
销售人员：“拜托，这样子还嫌贵。”
［五］
销售人员：“小姐，那您多少钱才肯要呢？ ”
［六］
销售人员：“打完9折下来也就180元，已经很便宜了。”
［七］
销售人员：“连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到。”
［八］
销售人员：“无论我们标价多少，顾客都会觉得贵的啦! ”
【点评分析】
