销售人员：“您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，在您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。”
顾客：“可是你们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？”
销售人员：“一个产品推向市场前都是要经过大量测试的，已经通过国家检验，您就放心吧。”
顾客：“如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗？”
销售人员：“如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。”
顾客：“所以，还是不一定保证可以使用3年。”
【点评分析】
上述场景中的销售人员已经没有足够的理由让顾客信任了，顾客有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致顾客怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用FAB的技巧。
在上面的案例中如果应用FAB技巧，在顾客提出问题时，销售人员的回答应该是这样的：
“所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如××这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性。在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间。许多用户使用4年以后，也到了MP3更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。”
【方式和策略】
一般消费者在选购家电产品时，除了比较注重家电的品牌、质量、功能和价格外，还会关注家电的使用年限。因为，家电的使用年限会直接影响到消费者的切身利益。但家电使用寿命是一个比较专业的问题，销售人员在回答顾客提出的关于家电使用年限的问题时，除了回答家电的具体使用年限外，还要借此机会向顾客传导正确的关于家电使用寿命的知识和家电保养的常识，在推介中应用FAB的技巧，从而显示出你的专业知识和服务水平，给顾客留下值得信赖的形象。
这里简单介绍一下FAB：
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，即属性、作用和利益。在阐述观点时，按照这样的顺序来介绍，它达到的效果就是让顾客相信你的产品是最好的。
1．属性（Feature）
我们过去经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让顾客产生一定的抵触情绪。如果把用于销售的Feature翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实、所具有的属性就会避免顾客抵触情绪的产生。比如，电热水器就是加热自来水来洗澡、日常温水等使用的，加热自来水的功能就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）
很多销售人员把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让顾客产生更大的抵触情绪。因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，顾客就会产生反感。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给顾客带来的用处。
3．益处（Benefit）
就是给顾客带来的利益。比如，电热水器就是加热自来水来洗澡、日常温水等使用的，那么这给顾客带来的益处就是随时可用到热水，非常方便。
FAB应该这样解释，这个电热水器就是加热自来水来洗澡、日常温水等使用的，可随时对水进行加热，所以使用非常方便。这样的结构，是销售人员说服性演讲的结构，只有这样的结构才能让顾客觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买产品。
【专家建议】
回答关于家电的使用寿命的技巧：
1．熟记《家用电器安全使用年限细则》中关于各种家用电器的安全使用年限的规定，如彩色电视机8～10年、电冰箱12-16年、空调8～10年、电热水器8年、洗衣机8年、微波炉10年。
2．正确使用和保养可以有效延长家电的使用年限。
3．家电超过“保质期”会引起耗电量增加、漏电、效率低下等质量问题。
提炼卖点，你的产品是独一无二的
【场景】
顾客“这款产品的主要卖点是什么？”
［一］
销售人员：“它跟其他同类产品都差不多。”
［二］
销售人员：“您看宣传资料吧，这里都写得很清楚啊！”
［三］
销售人员：“您等等，我先看一看再告诉您!”
【点评分析】
第一个案例中，销售人员答非所问，没有清楚回答顾客的问题；第二个案例，这样说话的销售人员是不合格的；第三个案例中的销售人员业务不熟，必然被淘汰。
【方式和策略】
从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的销售人员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。产品卖点是指产品销售的独特主张，即产品具备的别出心裁或与众不同的特色、特点，也就是顾客购买该产品能够得到的具体利益点。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。
提炼一个好的产品卖点，可以引起消费者的强烈共鸣，并激发他们对产品的关注和好感。销售人员跟顾客推介产品的卖点时，一定要结合顾客的实际需求和喜好，用顾客喜闻乐见的语言表达出来，在销售过程中灵活运用，把“要顾客知道”转化成“顾客要知道”。
销售人员提炼产品卖点可以从产品自身的特色出发，以产品的外观、参数、性能、功能等为提炼平台，综合各品牌的产品卖点，从中寻找自身独有的市场亮点。卖点提炼主次要分明，主要卖点最多不要超过三个。卖点要简明，且通俗易懂，销售人员应该自己先吃透产品卖点，然后转化为顾客能够理解的口语化的文字。例如：
1．销售人员：“我们这款空调很受欢迎。它的主要卖点就一个字——静! 目前空调行业大部分品牌空调的噪音值都在26至32分贝之间，而舒适的睡眠环境则需要25分贝以下的听觉感受。我们这款产品运行的噪音可低至22分贝，相当于人的呼吸声，远低于国家相关部门出台的《城市区域噪音污染规定》所标示的35分贝噪音值底线。所以这款超静音的睡眠空调一定能有效提高您和家人的睡眠质量……”
2．销售人员：“我们这款豆浆机主要有两大卖点：精研磨，重口味!这款产品采用了‘五谷精磨系统’和‘文火熬煮技术’!‘五谷精磨系统’是由五谷精磨器和X型强力旋风刀组成，利用‘碰撞研磨’的粉碎原理进行打浆，大大提高了粉碎效果，充分释放五谷杂粮的营养精华。再加上‘文火熬煮技术’智能煮浆程序，让五谷豆浆得到充分乳化，做出的豆浆营养更丰富，口感更香浓，更利于人体吸收。您尝一下，这就是这款机子磨出来的豆浆!”
【专家建议】
只要善于发现，每一种产品都会有它独特的卖点。顾客通常只会对独特卖点感兴趣。发现顾客对某一个独特的卖点感兴趣时，销售人员应及时强调产品的独特卖点，把顾客的思维始终控制在独特的卖点上，促使其最后作出购买的决策。
提炼产品卖点的方法：
1．从产品外观上提炼：从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手。
2．从产品功能上提炼：不同于其他品牌的功能卖点。
3．从产品参数上提炼：注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，销售人员的讲解词要通俗易懂，富有感染力，能让消费者产生共鸣。
只给顾客三个简单选择
【场景】
销售人员：“您好，LD笔记本专卖，请问您有什么需要？”
顾客：“我想买台笔记本电脑。”
销售人员：“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”
顾客：“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，最好好一点。”
销售人员：“好的。根据您的要求，我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您，具体来看，HB是国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，有些不值。
“至于AD，机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。
“而DL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值啊。”
顾客：“那么，DL的哪款机型性价比高一些呢？”
销售人员：“我认为B款挺不错的，在同等价位中，它的配置是最高的。而且现在这款机正在搞促销活动，买笔记本加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128兆U盘和正版瑞星杀毒软件，这可是个很好的机会呀。”
顾客：“好的，我就要这款了！”
【点评分析】
以上案例体现了销售时一个非常重要的内容，就是销售人员只给消费者提供三个可供选择的备选选项，并且表明每一个选项的利害得失。让消费者从自己的实际利益出发，作出认可的选择，完成营销的说服过程。
【方式和策略】
推荐的过程说白了就是找出符合顾客要求的产品，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格。最后由顾客来选择。
这个选择性过程基本可以总结为以下两步：第一步，列举几种可供选择的产品和这些产品各自特点；第二步，让消费者从中选择认可的一个备选选项。
但是，切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，顾客没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，顾客会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要，要让顾客实实在在地体会产品本身的优异性能。
【专家建议】
顾客最终做出认可的选择通常是销售人员提前就为顾客做出的选择。
把话说到点子上，刺激顾客的购买欲
【场景】
销售人员：“看您这年纪，您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
销售人员：“先生，中学是最需要开发智力的时候，而我们公司开发的趣味学习游戏机对您孩子的智力提高一定有很大的帮助。”
顾客：“我们不需要什么游戏机。孩子都上中学了，哪敢让他玩游戏呢？”
销售人员：“这个游戏机是专门针对中学生设计的益智游戏，它把游戏与数学、英语结合在一块儿，绝不是一般的游戏机。”
顾客：“游戏与学习结合在一起？”
销售人员：“对，现在是知识爆炸的时代，不再像我们以前那样只是从书本上学知识了。您不要以为玩游戏会影响学习，以为这个游戏机是害孩子的，游戏机设计得好也可以成为孩子学习的重要工具。”
顾客：“想法倒不错。”
