海尔认为：嫌货才是买货人。说的也是这个道理。所以，一定要去了解客户的需求，并且尽全力去满足客户的需求。
了解客户的需求，并不一定要找客户询问，有时，生活中的一件小事所表露出的就是客户的需求点，抓住了这一点，就可以有所创造，使产品更贴近市场。
有一个年轻人刚刚开始创业，以生产小家电为主。但是，由于市场竞争的白热化，使得销量并不理想。
一天，愁闷的他在家附近的小巷中边走边思考应该怎么办，这时，旁边一家人的对话引起了他的注意。
他听到一个男孩的咳嗽声。之后，是一个女人的声音：“北方的鬼天气，就是不如我们南方好，冬天的时候空气那么干燥，孩子咳嗽得那么厉害，我的皮肤也都变得粗糙了。”
这时，男人说话了：“那也没有办法啊，北方一直都这个样子，我们总不能让空气变湿吧？”
“把空气变湿？”年轻人听到这句话时很是兴奋，“我怎么没想到呢？”
北方的空气到了秋天就开始变得异常干燥了，令很多人都感到不舒服，而且，干燥的空气不但对身体不好，对室内家具也有破坏作用。那么，生产一种能够使室内空气变湿的电器部就可以了？而且，这种电器在北方一定很有销路。
想到就去做。
事实证明年轻人的想法是正确的，这种电器经过几次改善之后被推向市场，立刻受到了消费者的欢迎，年轻人的公司也开得有声有色。这种电器就是我们现在常见的室内加湿器。
一次散步偶获的信息就是一个发展的机会，这需要我们在生活、工作中修炼自己的观察力与职业敏感度，在接受相关信息时，头脑绝不能闲置，要思考、思考、再思考，让自己更接近市场，更能够经受市场的考验。
抓住你的“长尾巴”
长久困于“红海”的人经常会“顾此失彼”，只看到头部市场的高额利润，而看不到长尾市场的累积利润和新的发展空间。真正的创新人士能够把眼光放得更长远，既能统筹全局，又能专注于局部，既能保住头部，又能抓住长尾。
一年前，一位做广告的年轻人很困惑，因为广告业的竞争日益激烈，形势多种多样，覆盖了传统媒介、网络等各种渠道。他的公司规模很小，在各著名大广告公司的打压下，已经感觉生存极其艰难。
一年后，年轻人神采飞扬。
原来，一年前的某天，他回到家里，那里是一处“城乡结合部”，正是此次“考察”，让他发现了机会。
他发现家乡近几年成立了许多企业，大大小小的企业都有做广告的需求，却拿不出那么多钱来在大的传播媒介上宣传，很是苦恼。
他顿时醒悟：这不正是一个市场吗？
他立刻决定：转战“城乡结合部”！
一般的大广告公司不屑于为这种城镇小企业做宣传，高额的广告费用也是这些企业所承受不起的，那么，何不开一家专为这类企业服务的小广告公司？
从此，墙体广告、车体广告、报纸广告……年轻人全部承接，连满街跑的三轮摩托的车体上都打着广告。
一年的效益证明了年轻人选择的正确。
这位年轻人的成功是一种偶然吗？不是的。他的选择和举动正印证了“长尾理论”。
长尾理论这个概念是Wired杂志主编克里斯·安德森在2004年提出的。最简单的例子：在一个XY的坐标系里面，y对应销售收入，x对应同一产业中不同品牌的产品或服务。一般会出现名列前茅的几个品牌占据大部分，其他无数的小品牌占据小部分。
我们常犯的一个毛病就是固守于利润较高的头部，而忽略了平均利润额较少的尾部，然而，这个长长的尾巴所创造的利润总和却可以与头部创造的总利润相媲美。
克里斯·安德森在他的畅销佳作《长尾理论》中提到，在过去的一个世纪里，娱乐业一直想方设法聚焦于大热门。毕竟，大热门能让电影院座无虚席，能让商店财源滚滚，能防止听众和观众们调换频道。这种做法本身并没有问题。社会学家会告诉你，大热门现象与人类心理直接相关——它们是社会潮流和口头传播效应造成的共同结果。况且，有相当多的大热门确实名不虚传：那些动人心弦的歌曲、鼓舞人心的电影和发人深省的书籍，能够赢得大众消费者的喜爱。
但是，我们大多数人需要的都不仅仅是大热门，每一个人的品位都与主流文化有些许不同之处。我们发现更多的其他选择，我们就会更多地被它们吸引。遗憾的是，在最近几十年中，这些选择已经被排挤到了边缘地带。
要理解过去的有限选择和今天的丰饶世界有什么不同，我们可以把我们的文化想象成一片海洋，露出水面的陆地就是一个个大热门之岛：有热门唱片组成的音乐岛，有热映大片组成的电影岛，有流行电视节目组成的电视群岛，等等。
水面就是踏上这些岛的经济门槛：能让商家们满意的销量。各岛就代表着能够跨过这个门槛（突破水面）的产品，它们的流行度足够大，因此通过它们能换来足够多的利润。放眼眺望一下远方的文化海平线，我们能看到的都是那些高耸于海浪之上的流行之峰。
但是，岛屿当然只是广阔的海底山脉的尖端区域。当海平面下降后，曾经隐藏在水下的东西会在刹那之间显现出来，而水下世界的丰富多彩远非水上可比。水下的世界就如那长长的尾巴，善加利用，可以为我们创造不比山峰逊色的业绩。
今天，市场上的音乐产品有99%不在沃尔玛的货架上。在已经正式发行的20万余部电影、电视节目、纪录片和其他影像产品中，一般的百视达店只有3000余部。其他任何顶尖零售商都一样，从书籍到厨房装置，其他任何商品也都一样。绝大多数的产品都不在你身边的那些商店中。
举一个例子，亚马逊网上书店成千上万的商品书中，一小部分畅销书占据总销量的一半，而另外绝大部分的书虽说个别销量小，但凭借其种类的繁多积少成多，占据了总销量的另一半。从“长尾理论”模型图中可以发现，主体区域和长尾区域的面积大约相等。
抓住“长尾巴”，在商业上的运用比较成功的例子是亚马逊网上书店。目前，这种模式也被我国最大的网上书店当当成功模仿，所创造的效益已经初见端倪。
从2007年开始登录当当网上书店的客户都可以发现，当当网增加了一个功能，即相关图书推荐。在你所浏览的图书信息中，会有一些关键字背后有网页链接，链接的是含有此关键词的当当其他图书。而在过去，这些图书往往会被读者所忽略。受营销方式的引导，读者一般会比较关注畅销的图书，即长尾模型中的红色区域，而对蓝色区域的更多的图书不甚了解。现在，以推荐阅读的形式进行链接，增加了读者选择面的同时，也使当当的蓝色区域书获得了较好的销量，在提高总销售额方面占据了越来越重要的作用。
在经济学当中，开拓蓝海与抓住长尾是一脉相承的，都需要我们对整体发展方向进行全面分析，之后分析市场空白点或利润长尾区，再加以有效利用。
有限的资源产生无限的价值
我们在工作中常会遇到资源匮乏的问题，但只要我们肯动脑、善创新，激发脑中的无限创意，就一定能够将问题完满解决，让有限的资源产生无限的价值。
许多年以前，美国某城市的大街上，有个人卖一块铜，喊价28万美元。好奇的记者一打听，方知此人是个艺术家。不过，对于一块只值9美元的铜来说，他叫的价格简直令人不可思议。于是那位艺术家被请进电视台，讲述了他的道理：一块铜价值9美元，如果制成门柄，价值就增为21美元；如果制成工艺品，价值就变成300美元；如果制成纪念碑，就应该值280000美元。他的创新说法打动了华尔街一位金融家，结果那块铜最终被制成一尊优美的铜像——也就是一位成功人士的纪念碑，价值为30万美元。
艺术家的手中只有一块铜，但他可以用自己的创意使这块铜的价值从9美元增长到30万美元，其间的差额也就是他的创意的价值。这也验证了“资源有限，创意无限”。
我们在工作中也会遇到资源匮乏的问题，但只要我们肯动脑、善创新，激发脑中的无限创意，就一定能够将问题完满解决。
工作对于刚毕业的小马来说，是十分乏味的。小马在一家房地产销售中心做推销员，中心拥有代理权的楼房，要么年代久远，要么地点偏僻，要么布局不合理。另外，几乎所有的房地产公司都有自己的销售部，可以直接销售楼房，客户问问价，就直接找他们了。两个月下来，小马一套房子也没卖出去，好像再努力也不会有好结果，就准备离开了。
此时，小马仔细地想了想自己的现状：以目前的实力，想买一套住房无疑只是梦想；即使利用分期付款，首期付款也不够。但是，如果将一些各方面条件均不太好的积压楼以分期付款的方式，卖给一些有一定经济能力但又买不起新建小区的大学毕业生，一定会有市场。因为这些楼房价格不高，首付一两万，月供五六百，仅略高于每月房租，十余年便拥有了全套产权，到时经济实力改观后自己不住了还可以出租。这样的房子简直就是为大学毕业后留在城市的年轻人量身定做的，而且每年还会有许多学生涌入这座省会城市，市场巨大！于是，小马下定决心选择离开。
小马不是不干了，而是联合几个同学，注册“第一套房产经纪公司”，专门为工作不久的白领们提供购房、租房服务。公司找到了那些手头有积压商品楼的开发公司，要求代理销售楼房，条件优惠，但要求获得面向单身白领销售的独家代理权。房地产公司自然乐意，于是第一套房产经纪公司同时拥有了十几处楼盘的代理权。这些楼盘各有优劣，有的位置偏僻但是环境好，有的服务设施较差但是交通便利，他们将这些一一比较后，明示出来，一是有利于客户鉴别，二也增加了客户的信任度。一年后，开发商积压的房子卖了，客户为自己这么快便拥有住房而高兴，而第一套房产经纪公司也高兴——挣钱了。
也许我们手里的资源不充足，但那又有什么关系呢？只要我们敢想、敢做，有创意在，就会有成功的一天。
资源不在多少，而在于怎样利用。巴西的矿产资源非常丰富，但国民生产总值却远远比不上日本；瑞士更可以说是个弹丸之地，却创造出举世瞩目的财富。资源的确有限，可是对资源的利用方式是无限的，这无限的可能性则来自无限的创意。
2006年德国世界杯开战在即，酒吧成了看球的好去处。不过机会到来的同时也意味着激烈竞争的到来，个个酒吧都想尽了办法吸引顾客。中国的大部分酒吧都走酒水降价促销的路线，但球迷的数量不会短期内增多，而且还要面对新增酒吧的竞争，简单的降价只能带来少量的销售增长。怎样才能在竞争中真正获利，我们可以参考一下德国酒吧的做法。
德国有一个酒吧想出了一个新招，专门学习了世界杯决赛阶段各个参赛国的特色菜做法，推出了“世界杯主题套餐”，比如在荷兰队与阿根廷队比赛的当晚，酒吧会推出由荷兰特色菜与阿根廷特色菜组合到一起的套餐，让顾客在观看这两队比赛的同时，能够品味到这两个国家的美食。平时就餐时，顾客也可以自由点选各国特色美食进行组合。这一招果然奏效，世界杯还没正式开始，前来尝试及预订套餐的顾客就已经络绎不绝。
此外，这个酒吧还增设了专门的家庭席位，顾客可以带着家人一同前来就餐，这还解决了很多男性足球爱好者看球和照顾家人的矛盾。为了给自己的国家助威，酒吧更是别出心裁地研究配制出上下分黑、红、黄三层的鸡尾酒，象征德国国旗的黑、红、黄三色。这些举措为这个酒吧在当地赢得了头彩。
原本主要是球迷的消费场所，增设了家庭席后就可以迎来球迷之外的顾客；国旗三色的鸡尾酒可以卖高价，但原料还是原有的酒和饮料。变了一下花样，同样的取材换来的却是不一样的价值。
无限的价值蕴含在有限的资源当中。整天抱怨资源不足的人是不会具有创新观念，更不会进行创新实践的，当然也就无法发现其中的无限价值。他们只会在竞争中处于被动，渐渐落后，最终走向失败。
本章要义
·创新，就要进行“同质化突围”，让自己从同类事物中脱颖而出。
·要创新，就要突破心中的枷锁，将“传统观念”、“专家权威”、“经验之谈”统统抛掉。
·创意由自己创造，结果由市场来给。
·在长尾理论中，长长的尾巴虽处于低利润区，但长尾部分加合在一起所产生的总利润也是惊人的。
·资源有限，创新无限。
心得体会
读了本章内容，你有何感想和体会？不妨把它们写下来：
行动方案
1.做事要有自己的特色，打上自己的标记，让别人能够一眼就认出你。
2.生活中或工作中，在解决问题时，做一次“违反常规”的举动，向自己的习惯挑战一次。
3.做任何创新行为之前，要进行相关的市场调查，在得到客户反馈意见的基础上对自己的工作进行改进。
4.不要放弃市场的长尾端，在抓牢“头部”的同时保住“长尾”。
5.不要再抱怨手中的资源太少，要学会自己去找方法，进行资源整合。
