SECTION 1 千万不要轻率地去责备他人
1931年5月7日，一场轰动纽约市的追捕行动进入了最后的关键时刻。经过警方数周的搜索，终于将“双枪杀手”克劳利这个烟酒不沾的杀人犯困在他情人位于西区大道的公寓里。
150名警察和侦探将克劳利藏身的顶楼团团围住。他们先是把屋顶凿开一个洞，打算用催泪弹将这名杀手熏出来，然后在四周的建筑物上架起机枪，对克劳利进行扫射。一时间枪声大作，淹没了整片高级住宅区。克劳利躲在堆满杂物的椅子后面，不断朝警察还击。上万市民驻足观战，这样的壮观景象在纽约街头还是前所未有的。
成功逮捕克劳利后，警察局长穆罗尼表示，这名“双枪杀手”是纽约有史以来最凶残的罪犯之一。别人一点点的冒犯，都会引起他的杀意。
我们再听听克劳利是如何评价自己的。就在警察向公寓开枪扫射的时候，克劳利在房内正在给“有关当局”写信。他的伤口不停地在流血，信纸上留下了一道深红印迹。克劳利在信中写道：“藏在我外表之下的是一颗疲惫的心，一颗善良的、不会伤害任何人的心。”
就在此前不久，克劳利和女友开车到长岛游玩，正当他们将车停靠在一条乡间公路旁，在车内拥吻时，一名警察上前要求查看他的驾照。克劳利一声不吭，掏出枪对着那名警察一阵狂射。警察负伤倒地，奄奄一息。克劳利跳下车子，抓起警察的左轮手枪，朝着他蜷缩的身体又补了一枪。然而就是这样一个人，竟然宣称：“藏在我外表之下的是一颗疲惫的心，一颗善良的、不会伤害任何人的心。”
克劳利被判处电刑。当他走进纽约辛辛监狱的死囚室时，你以为他会说：“这就是我杀人的下场吗？”不，他说的是：“难道这就是我自卫的下场吗？”
这个故事的重点在于，“双枪杀手”克劳利根本没有认识到自己有什么过错。
也许你会认为并不是所有罪犯都抱着这种心态，那就听听下面这段话：
我用生命中最美好的时光给人们带来快乐，帮助他们过上幸福生活，可最终我得到的却是被人追捕。
这些话出自艾尔·卡彭之口。没错，就是那个臭名昭著的全美公敌，那个在芝加哥横行霸道、无恶不作的黑帮老大。卡彭没有谴责自己，反倒把自己当成了大众的恩人，认为自己是不被理解的。
同样臭名昭著的罪犯达基·舒尔茨在命丧帮会火拼、暴尸街头之前，也是这么评价自己的。他曾对一家媒体说自己是造福社会的人，并且对此深信不疑。
就这一问题，我和辛辛监狱的典狱长刘易斯·劳斯展开了有趣的探讨。劳斯说：“辛辛监狱内的犯人几乎没有承认自己是坏人的，他们就像你我一样会为自己辩护。他们会告诉你为什么要撬开保险箱，为什么要扣动扳机。他们会摆出各种理由来证明扰乱社会秩序的行为是正当的，不管是荒谬的还是合理的。他们认为自己根本不该被送进监狱。”
如果说“双枪杀手”克劳利、艾尔·卡彭、达基·舒尔茨以及铁窗后的无数亡命之徒从来不去思考自己做错了什么，那么你我身边的人是否也是如此？
被称为“百货商店之父”的约翰·沃纳梅克曾经说：“30年前我就发现，斥责别人是一种愚蠢的行为。不过看到别人天资聪明，而自己身上有很多缺点，要不停地努力去克服、去拼搏，很难不产生抱怨。”
沃纳梅克早就懂得了这个道理。而我跌跌撞撞了30多年才开始醒悟：99%的人都不会真正地去自我反省，无论他犯了多大的错误。
批评是徒劳的，它往往会让被批评的人心生抵触，并竭力为自己辩护。批评也是危险的，因为它会伤害对方的自尊心，而引发怨恨。
著名心理学家斯金纳通过实验证明：与表现不好而受罚的动物相比，那些表现出色受到奖励的动物更愿意学习各种技能，且学习效果也更持久。随后的研究表明，这一规律同样适用于人类。批评不但不能解决问题，反而会招来怨恨。
另一位伟大的心理学家汉斯·薛利也曾说：“我们有多么希望被认可，就有多么害怕被谴责。”
对员工、对家人以及对朋友的批评，不仅不能帮助他们解决问题，还会打击他们的自信心，伤害彼此之间的感情。
来自俄克拉何马州的乔治·约翰斯顿是一家建筑公司的安全检查员，他的职责之一就是确保工地上的工人工作时都戴着安全帽。他说，只要碰到工人没有戴安全帽的情况，他都会严肃地宣读规章制度，并要求对方遵守。工人们虽然勉强服从了，但只要他一离开，他们便又会摘下帽子。
于是，约翰斯顿决定换一种方法试试。当再看到工人没有戴安全帽时，他就上前关切地询问是不是帽子大小不合适、戴在头上舒不舒服等，并用温和的语气提醒工人，安全帽是保护头部免于受伤的，工作时还是戴上的好。最终，工人们遵章守纪，每个人都欣然地戴上了帽子。
历史上有很多这样的例子，都证明了批评是毫无益处的。例如，西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之间那场著名的争论。争论令共和党四分五裂，让伍德罗·威尔逊趁机赢得了总统大选，使他在“一战”期间写下了辉煌的一页，改变了历史的轨迹。让我们来简单地回顾一下这段历史：1908年，西奥多·罗斯福离开白宫，推选塔夫脱接任总统，自己则去非洲猎杀狮子。但他回国后，对塔夫脱的保守政策十分不满，于是公开对其进行谴责，并另组公鹿党，试图第三次参加总统大选。他的攻击几乎毁了共和党。在接下来的选举中，塔夫脱和共和党仅获得了佛蒙特州和犹他州的选票。这可以说是共和党成立以来最惨痛的失败。
对于罗斯福的责备，塔夫脱也认为自己有错吗？当然不是。塔夫脱含着眼泪说：“我真的不明白自己究竟哪儿错了？”
到底该谴责谁，罗斯福还是塔夫脱？说实话，我也不知道，当然也不需要知道。我要强调的是，罗斯福对塔夫脱的责备，并没有让塔夫脱觉得自己有错，反而让塔夫脱想尽办法为自己辩护，并含着眼泪一再重申：“我真的不明白自己究竟哪儿错了？”
我们再回忆一下蒂波特山油田丑闻。20世纪20年代初，蒂波特山油田丑闻在美国社会掀起了轩然大波。在当时美国百姓的生活里，这种事情可谓闻所未闻。经过是这样的：哈丁总统任职期间，内政部长艾伯特·福尔将埃尔克山油田和蒂波特山油田的出租合约送给了他的朋友爱德华·多赫尼。多赫尼给了福尔10万美元，算作“贷款”。接着，福尔利用职权命令美国海军舰队进入油田，赶走其他采油者。这些在武力的胁迫下离开的竞争者心有不甘，便将福尔告上了法庭，从而丑闻被曝光，舆论哗然，哈丁政府毁于一旦，共和党几乎垮台，艾伯特·福尔也因此锒铛入狱。
大众纷纷谴责福尔，可他自己是否有所悔改呢？根本没有。多年之后，赫伯特·胡佛在一场演讲中提到哈丁总统是因为被一位朋友背叛，心力交瘁，痛苦而逝。在座的福尔太太一听此言，立刻从椅子上跳起来，挥舞着拳头哭喊道：“你说什么？福尔背叛了哈丁？不！我丈夫从来没有背叛过任何人。就算这屋里装满了黄金，我丈夫也不会动心。他才是遭人背叛，所以落得如此下场！”
看见了吧，这就是人的本性。做了错事只会责怪他人，却不会自我反省。我们每个人都是这样的。所以，当我们想要批评别人的时候，不妨想想一下艾尔·卡彭、“双枪杀手”克劳利和艾伯特·福尔。批评就像自家的信鸽，最终还是回到自己的身边。那些受到谴责的人也会为自己辩护，并且会反过来谴责我们。他们或许会像塔夫脱一样无辜地说：“我真的不明白自己究竟哪儿错了？”
1865年4月15日清晨，亚伯拉罕·林肯躺在一家简陋旅馆走廊尽头的小房间里，奄奄一息。前一夜，林肯在旅馆对面的福特剧院遭到了约翰·威尔克斯·布斯的暗杀。
在林肯弥留之际，国防部长斯坦顿说：“躺在那里的，是迄今为止全世界最杰出的领袖。”
林肯为人处世如此成功有什么秘诀呢？我花了10年时间研究林肯的一生，又用整整3年时间完成了《林肯传》一书。我尽自己最大的努力，详尽地了解和研究林肯的个性及其家庭生活，特别是他为人处世的方法。林肯也喜欢批评别人吗？是的。当他在印第安纳州鸽溪谷生活时，他不但批评别人，甚至还写信嘲讽别人。他将这些嘲讽的信件丢在大街上，故意让对方看见。其中有一封信就激起了别人对他一辈子的怨恨。
当他来到伊利诺伊州的斯普林菲尔德成为律师后，他依旧在报纸上发表文章公开抨击对手。
1842年秋，林肯在当地的日报上发表匿名信，嘲弄一个叫詹姆斯·谢尔德的好斗政治家。这一时间成了镇上的笑料，更是让敏感而虚荣的谢尔德暴跳如雷。当得知写信人是林肯后，谢尔德立刻跳上马去找林肯决斗。林肯并不愿意动武，但此时他只能接受挑战以保全名誉。林肯考虑到自身手臂长这一优势选择了骑兵的腰刀作为武器，并从西点军校毕业生那里学了一套刀法。在决斗的那天，两人来到了密西西比河的一处沙地，准备一决生死。所幸的是，在最后的时刻，两人的助手介入并及时终止了这场对决。
这场决斗是林肯一生中最惊心动魄的个人经历，它给林肯上了珍贵的一课，让他明白了为人处世的艺术。从此他再也没有写过抨击他人的信件和取笑他人，也几乎不再批评、责备任何人了。
美国南北战争期间，由于战事屡屡失败，林肯每天都焦头烂额，不断更换波多马克军团的将领——麦克莱伦、波普、伯恩赛德、胡克、米德。全国民众都在谴责这些无能的将领，但林肯却无丝毫埋怨，他最喜欢的一句话是：“少议论他人，免得为他人所议论。”
每当听见夫人或者随从尖刻地批评南方人时，林肯都会说：“不要责备他们，我们在相同的境遇下也会那么做的。”
当然，林肯是最有资格批评他们的，我们来看下面的这个例子：
1863年7月1日，葛底斯堡战役打响了，战事进行到第四天，暴雨袭来，洪水淹没了整个小镇，李将军开始率军撤回南方，当他率残兵败将到达波多马克时，一条大河横亘在他们面前。河水湍急，部队无法渡过；而后面是步步逼近的北方军队，李将军陷入了绝境。林肯明白，这是一个上天赐予他逮捕李将军、一举夺得战争胜利的绝好机会。于是，满怀希望的林肯下令米德将军不必召开军事紧急会议，立刻发起攻击。林肯不仅用电报下达了指令，还派特使向米德传达立刻进攻的命令。
米德将军是怎样做的？他完全违背了上级的指令。他先是召开军事紧急会议，然后以各种借口拖延时间，拒绝进攻。最终，河水慢慢退去，李将军的部队就这样顺利逃脱了。
林肯气急败坏地对着儿子罗伯特叫喊：“天啊！这究竟是为什么？李的军队已经是瓮中之鳖，我们轻易就能捉住他们！但是我却命令不了自己的部队，那种情况下任何人都能打败他们啊！要是我能赶往前线，我一定会亲自上阵擒敌！”
痛苦和失望之下，林肯给米德写了下面这封信。要知道，那时候的林肯已经变得比较保守，平时的言辞也相当克制，所以这封写于1863年的信已经是最为愤怒的表现了。
亲爱的将军：
我相信你肯定没有意识到放过李的军队会给我们带来多大的不幸。他们本来已经是我们的瓮中之鳖了，只要打败他们，加之随后几场战役的胜利，内战很快就能结束。而现在，战争又会被无限期延长。上周一你没能击溃李的军队，你又如何保证能在南方将其制伏？我认为你不具备这个能力。你已经错失了绝好的机会，我为此感到非常失望。
你觉得米德看到这封信后是什么反应？其实米德从来没有读过这封信，因为林肯一直没有将信寄出。这封信是林肯去世后人们在他的文件中发现的。
我猜想，林肯可能是写完这封信后，望着窗外，自言自语道：“等等看，也许我不该这样莽撞。我坐在安静的白宫中发号施令是何等容易，假如当时我就在葛底斯堡，像米德一样看见战场上血流成河，听见人们痛苦的尖叫与嘶喊声，或许我也不会急于进攻。如果我像米德一样心存顾虑，那么我也会按兵不动。不管怎样，事情已成定局。如果把这封信寄出，确实会宣泄我的愤怒，但是米德会竭力辩解，还会责怪我。这封信只会让双方僵持不悦，或许还可能逼得这位指挥官离开军队。”
所以，就像我之前说的那样，林肯收起了这封信。因为，年轻时的痛苦经历使得他明白，尖锐的批评与斥责往往都是徒劳的。
西奥多·罗斯福说他执政期间，每当遇见棘手的难题，都会靠在椅背上，凝视着悬挂在墙上的林肯画像，然后自问：“如果是林肯遇到这些困难，他会怎么做？”
以后，我们忍不住想教训他人时，就请拿出一张5美元钞票，看着上面的林肯头像问问自己：“如果是林肯遇到这些问题，他会怎么做？”
马克·吐温偶尔会发脾气，也会时不时写信发泄他的愤怒。有一次，一个人惹火了他，他就给这个人写了一封信说：“如果你想找死的话，你就说，我来帮你。”
还有一次，一个校对人员要纠正他的标点和单词拼写错误，他就写信跟编辑说：“以后完全按照我的原稿发表，让校对者的建议烂在他糊涂的脑袋里吧。”
马克·吐温通过写下这些激烈的言辞让自己心里舒坦了许多，可他并没有给对方带去任何伤害，因为他的妻子偷偷将这些信从邮筒里取了出来，没有寄出去。
你是否总想去改变他人，约束他人的行为？很好！这是件好事，我非常赞同。可是为何不从你自身开始呢？单纯从一个自私的角度来看，改变自己比纠正别人更划算。是的，而且风险更小。中国有句古话：各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜。
我年轻的时候总想引人注目。我曾经给美国文坛轰动一时的作家理查德·哈丁·戴维斯写了一封愚蠢的信。我当时正在为一本杂志写一篇关于作家的文章，于是就写信给戴维斯，请他告诉我他的写作方法。之前我曾收到过一封信，信封上标注着“口述信件，未经审阅”。它给我留下了很深的印象，因为它让我觉得寄信人是个忙碌的大人物。虽然那时我一点也不忙，但是为了给戴维斯留下深刻的印象，我也在给他的信封上写道：“口述信件，未经审阅。”
戴维斯根本没有心思给我回信，而是将信原样退回，并在下方寥寥几笔写道：“你的态度恶劣至极。”好吧，确实是我的错，得到这样的斥责是我罪有应得。但是作为一个有尊严的人，我真的很憎恶这种感觉。以至于10年后得知戴维斯去世的消息时，我的第一反应仍是想起他当年带给我的憎恶感。
如果想激起他人长达数十年甚至一辈子的怨恨，那么，就刻薄地批评对方几句吧。
与人打交道时，我们一定要记住：人不是绝对理性的动物，他们富有情感，他们生来傲慢虚荣，也很容易对人产生成见。
严厉的批评迫使英国著名作家托马斯·哈代放弃了写作生涯，无情的指责把英国诗人托马斯·查特顿逼上了自杀的绝路。
本杰明·富兰克林年轻时并不机敏，但在社交方面却很有策略，还成了美国驻法大使。谈到成功之道时，他说：“我从不说他人的坏话，只称赞每个人的优点。”
只有傻瓜才一味地批评、谴责和抱怨别人，而具有涵养和自制力的人往往会理解、宽恕他人。
卡莱尔说：“大人物通过善待小人物来凸显其伟大。”
鲍勃·胡佛是一位著名的飞机试飞员，经常参加飞行表演。据《飞行》杂志记载：一次表演结束，在他返回洛杉矶的途中，飞机的两个引擎突然停止运行。所幸胡佛反应敏捷，操作得当，飞机才得以成功迫降，机上人员无一伤亡，但机身还是遭到了严重损坏。
紧急降落后，胡佛的第一反应是去检查飞机的油箱。正如他所料，这架参加过二战的螺旋桨式飞机，此次加的竟然是喷气式飞机燃料，而不是航空汽油。
回到机场后，胡佛要求见负责保养飞机的机械工。这位年轻的机械工正为自己犯下的大错懊悔不已。胡佛走近他时，他已经泪流满面。是他毁了这架昂贵的飞机，还差点断送了三条人命。
可以想象胡佛当时有多么愤怒。人人都以为以胡佛骄傲的性格，一定会将这名粗心的机械工痛骂一顿。谁知胡佛不但没有责怪他，反而搭着他的肩膀，说：“我相信你再也不会犯同样的错误了，我对你有信心，从明天起就由你来检修我的F-15战斗机。”
家长往往都会批评他们的孩子，你可能认为我会对这样的行为说“不”；但我不会，我会说“在你批评他们之前，请先读读这篇经典的文章——《爸爸忘记了》”，这篇文章最初是刊登在《大众家庭杂志》的社论。经作者同意，我们将它在《读者文摘》上的精简版进行了摘抄。
这篇感情真挚的小短文扣动了无数读者的心弦，也成了无数出版商的挚爱。正如作者利文斯顿·拉尼德所述：“自从它发表以来，便被全国成百上千的杂志、出版社及报纸转载，被译成各种语言。经我本人授权，它可以在学校、教堂及演讲厅等公开场合使用。它无数次出现在广播电视节目中。更为奇怪的是，一些大学的期刊和中学的杂志也都曾刊载此文。有时候，一篇短小的文章竟可以奇妙地蹿红，这篇《爸爸忘记了》就是其中的一例。”
爸爸忘记了
孩子，你睡熟的样子是那么可爱，嫩嫩的小手蜷曲在腮下，卷曲的金色湿湿地搭在额头。就在几分钟前，我坐在书房看报，突然一阵愧疚涌上心头。所以，我悄悄来到了你的房间。爸爸很内疚。爸爸要把这些悄悄话说给你听。
孩子，今天我对你发火了。上学之前你不好好洗脸，我骂了你，还责怪你没有把自己的鞋子清洁干净、把东西扔乱在了地板上。
吃早餐时，我也总是在挑你的毛病。说你饭吃得到处都是，说你狼吞虎咽，说你把胳膊肘放在了餐桌上，说你面包里抹的黄油太多。你准备去玩时，我正要出门上班，你转过身来，挥着小手冲着我说：“爸爸，再见！”可我却皱着眉头回应：“把背挺直了！”
下午也是这样，我看见你跪在地上打玻璃球，袜子都磨破了。我强行把你拉回家，让你在小伙伴面前丢了脸，还责骂你：“袜子很贵的，以后你自己挣钱买就知道爱惜了！”孩子呀，你听听，这些话竟出自爸爸之口！
你还记得吗，就在刚才，我在书房看报纸，你怯生生地走了进来，犹豫地站在门口，眼神中流露出一种伤心。我看了你一眼，很不耐烦地说：“你来干什么？”
你什么也没说，一阵风似的跑了过来，扎进我的怀里，搂住我的脖子，亲了我一下。你那双紧紧相箍的小手充满了爱的力量，那是上帝赐予的爱意如鲜花般在你心中盛开，任何的漠视都不可能让它枯萎凋零。然后你就转身跑掉了，我听到你啪嗒啪嗒跑上楼的声音。
孩子，就在那一刻，报纸从我手中滑落，一股恐惧感向我全身袭来。我什么时候变成这样了？总是挑你的毛病、责备你。这就是我对待一个小男孩的回报。孩子，我不是不爱你，我只是对你要求太高，总是用大人的标准来衡量你。
你的本性那么善良、那么真诚、那么美好。你不顾一切跑过来，亲吻我，和我说晚安，这就是最好的证明。孩子，对我来说，没有什么比这更重要的了。现在，我来到了你的床前，悄悄跪在这里，心中充满愧疚。
这是我无力的心灵救赎。我知道你不一定听得懂这些话的含意。但从明天起，我一定要做一个合格的父亲！我会成为你最好的朋友，你难过时，我陪你难过；你开心时，我陪你开心。每当我不耐烦想要呵斥你的时候，我一定会控制住冲动。我会对自己说：“他只不过是一个孩子，一个小男孩！”
我实在是不应该一直把你当作大人来对待。孩子，现在我仔细端详着你，你蜷缩在婴儿床上，我才真切地意识到你是那么小，就好像昨天你还依偎在妈妈的怀抱里。我对你的要求实在是太多了，太多了……
让我们努力去理解他人，而不是一味地指责。设身处地地去想想他们为什么会那么做，这要比批评的收益更多，也更有意义；还可以激发人的善心，唤起同情。“理解即宽容。”
正如约翰逊博士所说：“上帝从未打算评判任何人，除非世界末日的来临。”
上帝都如此宽容，那么，你又何必去批评他人呢？
原则1：
不批评、指责、抱怨他人
SECTION 2 真诚地赞美和鼓励他人
天底下只有一种方法能够促使他人去做某件事。你是否停下来想过这个问题呢？是的，只有一种方法，那就是让一个人渴望去做这件事。
除此之外别无他法。
当然，你可以用左轮手枪顶着他的胸膛，要挟他乖乖地交出手表。可以以解雇相威胁，命令你的员工好好为你工作。还可以用体罚或恐吓的方式，要求小孩子听你的话。可是，这些粗暴的方法只会带来令人不满的后果。
让人心甘情愿去做一件事的唯一办法就是：给他提供他想要的东西。
那么，你想要得到什么呢？
西格蒙德·弗洛伊德说：“人类所做的一切事情都源自于两个动力：对性的渴望和对成功的欲望。”
而著名哲学家约翰·杜威对此略有不同的看法。他认为：“人性中最为根深蒂固的渴望就是要得到尊重。”记住这句话：“渴望得到尊重。”这一点很重要。本书还会多次提及这一点。
你想得到什么呢？其实，你想要的可能并不多，但是以下这些应该是你我都渴望得到的：
1.健康的身体和稳定的生活。
2.食物。
3.睡眠。
4.金钱及金钱可以买到的东西。
5.未来的生活保障。
6.性的满足。
7.儿女的幸福。
8.成就感。
在所有这些要求中，大多数是容易实现的；但有一条例外，那就是弗洛伊德所说的“成功的欲望”，也是杜威所说的“渴望得到尊重”。它如同我们对食物和睡眠一样，迫切被需求，却难以得到满足。
林肯曾经在一封信的开头写道：“每个人都喜欢得到赞许。”威廉·詹姆斯也说过：“人性中最迫切的需求，就是渴望得到他人的肯定。”请注意，詹姆斯所说的并非是“希望”“期待”或“想要”，而是“渴望”。
这种渴望让人苦恼，但我们却坚定地追求。成就感是人类与动物的重要区别之一。我小时候在密苏里州的乡间农场生活。那时，父亲养了几头大红猪和一头纯种白奶牛。我们常常拉着它们去参加中西部各类农畜展览和比赛，屡次获得一等奖。父亲把象征冠军的蓝丝带用别针别在一幅织锦上。每逢有客人来我家，他就会取出这幅长长的织锦，他拉着织锦的一头，我拉着另一头，向大家展示那些蓝丝带。
那些猪并不在意它们所赢取的这些蓝丝带，可我父亲却十分在意。这些蓝丝带给他带来一种成就感。
假如我们的祖先对于成就感没有强烈的渴望，那么，我们就不可能拥有今天的人类文明。没有渴望，我们人类也就和动物没有区别了。
正是出于对成就感的这种渴望，驱使一位没有受过教育、贫穷潦倒的杂货店伙计从塞满杂物的木桶中翻出了几本法律书，并花了50美分买下，带回家开始钻研。你们也许听说过这位伙计，他的名字叫林肯。
正是这种渴望激发了小说家狄更斯创作了许多不朽名篇，正是这种渴望激发了克里斯托弗·雷恩爵士在石头上谱出了奇妙乐章，正是这种渴望驱使洛克菲勒聚积了无尽的财富，也正是这种渴望促使你的富裕邻里盖起了远远超出其实际所需的豪宅。
这种渴望也刺激着你想要穿时髦的服装、开新款的跑车，让你在人前夸奖自己的孩子。
恰恰也是这种渴望，诱惑许多青年男女拉帮结派、寻衅滋事。纽约市警察局前局长穆罗尼指出：那些少年犯普遍都极为自负，他们被捕之后提出的第一个要求，竟然是让那些恶俗的报刊将之吹嘘为英雄，他们迷恋能与那些体坛、影视明星及政界名人同时上报，而丝毫不为漫长的刑役而苦恼。
假如你能够告诉我你是如何获得成就感的，那么，我就可以知道你的为人。因为手段可以决定你的人格，也体现了你的价值观。比如说，约翰·洛克菲勒通过在北京捐建一家现代医院而获得了成就感。他不曾见过这些病人，也不可能相见，但他给这些贫困的患者带来了帮助。然而，狄林杰则是通过抢劫银行、行凶杀人而实现其成就感。当联邦调查局探员在围捕他的时候，他冲到一个农舍的屋顶，大喊：“我就是狄林杰！”他以成为头号人民公敌而沾沾自喜，“我不会伤害你们的。你们看清楚，我就是狄林杰！”
是的，洛克菲勒与狄林杰最大的区别，在于他们各自获得成就感的手段不同。
在历史的长河中，不少名人为了获得成就感而发生许多趣事。乔治·华盛顿希望被人称为“美国总统阁下”；哥伦布曾请求被授予“海军上将”的称号；凯瑟琳女皇拒绝拆阅没有注明“女皇陛下”的信函；而林肯夫人在白宫时曾对着格兰特夫人发出母老虎般的怒吼：“没有我的邀请，你竟胆敢私自闯进白宫！”
1928年，美国很多百万富翁出资支持伯德上将探险队前往南极考察，因为此次考察发现的雪山山脉将以他们的名字命名。维克多·雨果最为热衷的，莫过于将巴黎更名为“雨果市”。哪怕莎士比亚这位“伟人中的伟人”，也曾渴望得到一枚盾形勋章，从而光大其家族名望。
有时候，人们会以病弱来博取他人的同情和关注。例如，麦金利莱常常强迫身为总统的丈夫放下重要的国家大事，倚靠在她的床头几个时辰，搂着她、哄她入睡；而她在补牙的时候，也坚持要丈夫一直陪伴。有一次，麦金利总统因和国务卿约翰·海有要事相谈，不得不叫夫人独自去见牙医，结果，夫人大闹了一场。
作家玛丽·罗伯茨·莱茵哈特告诉过我这样一件事：一个原本聪明伶俐、活泼开朗的女人，为了得到母亲的重视，突然之间变得病怏怏的。或许，她没法面对一些现实，譬如说年龄危机。她感觉未来的生活满是无聊寂寞，人生也没什么指望了。于是，她开始卧病在床。整整10年，她那年迈的母亲每天从一楼到三楼爬上爬下，伺候她，为她端茶送饭。终于有一天，疲惫不堪的母亲因操劳过度病倒，之后去世了。这个病怏怏的女子心力交瘁了几周之后，竟然从床上爬了起来，穿好衣服，重新开始了自己的生活。
专家认为，人的精神异常是因为他在错乱的梦幻中找寻“被重视”的感觉，而这种感觉在残酷的现实世界里是无法实现的。在美国，精神病患者的数量比其他疾病患者的总和还要多。
那么，精神失常的原因究竟是什么呢？
没有人能够回答如此宽泛的问题，但我们知道，有些疾病，比如说梅毒，会损及脑细胞，从而导致精神失常。事实上，约50%的精神疾病源于脑损伤、酒精过量、毒素残留，以及物理撞击等身体损伤。而另外50%的精神疾病患者根本就没有明显的脑组织损伤。专家曾解剖这些离世后的病人脑细胞，将之放在高倍显微镜下仔细分析，结果发现，他们的细胞组织与常人一样健康。
那么，为什么这些人会患上精神失常呢？
我向一位著名的精神疾病主任医师请教，这位德医双馨的医师很坦诚地告诉我，连他也不清楚为什么有些人会精神失常。不过，他强调，相当一部分人是由于无法在现实社会里寻求到“被重视”的感觉而精神崩溃的。然后，他给我讲了这样一个故事：
我那儿刚来了一位病人。她婚姻不如意。她曾渴望得到爱和性的满足，渴望拥有自己的孩子和社会地位，但她的丈夫毁灭了她所有的希望。她的丈夫不爱她，拒绝和她共同进餐，命令她把饭菜端到楼上他的房间，他在楼上吃。她没有子女，没有社会地位。结果，她精神崩溃，产生错觉，幻想自己已经离了婚，恢复了娘家的姓氏。这会儿，她又认为自己嫁给了一位英国贵族，并要求大家称呼她“史密斯夫人”。
现在，她幻想自己每晚诞下一个新生儿。每次我去探视她，她就说：“医生，昨晚我生了个孩子。”
残酷的现实摧毁了她的梦幻之舟，但是在她荒诞的幻想世界一片阳光明媚，她的梦幻之舟又扬起了风帆，快乐地驶入了港湾。
这是人生的悲剧吗？我无法判断。她的主治医师对我说：“就算我有办法可以帮助她恢复正常，我也不会去做，因为现在的她比原来要快乐得多。”
假如，一些人确实对“被重视”的感觉如饥似渴，并患上了精神疾病，那么请想象一下，如果我们能及时给予他们真诚的赞赏，我们会创造怎样的奇迹呢？
查尔斯·施瓦布是全美最先进入“百万美元俱乐部”的传奇人物之一。在那个年代，不征收个人所得税，周薪50美元的人已是高薪一族了。1921年，年仅38岁的施瓦布被“钢铁大王”安德鲁·卡内基看中，聘为新成立的美国钢铁公司的首任总裁。（此后不久，施瓦布离开了美国钢铁公司，接掌当时运营不佳的伯利恒钢铁公司，并将其打造成全美盈利最高的公司之一。）
为什么安德鲁·卡内基愿意以年薪100万美元聘请查尔斯·施瓦布？那可是相当于日薪3000美元以上呀！因为施瓦布是天才吗？不是。因为他比其他人更懂钢铁制造业？也不是。查尔斯·施瓦布曾亲口告诉过我他手下有很多人的专业技能都比他强。
施瓦布说他之所以有这样的薪水，是因为他处理人际关系的能力突出。我问他是如何做到这一点的，他告诉了我下面这段话。我认为这段话应该刻在铜匾上，挂在每一个家庭、每一所学校、每一家商店，以及每一间办公室的墙上；孩子们应该记住这些话，而不是浪费时间去背那些拉丁语的动词变化和巴西的全年降水量。如果我们能按照这段话去做，我们的人生将由此改变。
施瓦布说：
我最大的本事是激发周围人的热情，不断地赞赏并鼓励我的员工，将他们个人的潜能完全开发出来。
没有什么比上司的批评更打击一个人的积极性了。我从不批评任何人。我坚信赞赏是员工奋发的原动力，因此我非常乐于鼓励他人，不愿吹毛求疵。如果我看到一个人身上的闪光点，我就会发自内心地称赞，从不吝啬赞美之词。
这就是施瓦布的成功秘诀。听起来很简单，但是普通人又是怎么做的呢？他们的做法与施瓦布恰恰相反。他们不如意的时候，便会对下属大发雷霆；但他们看到员工做得还不错时，却视若无睹。就像那句老话所说：“好事无人知，坏事传千里。”
施瓦布还说：
在广泛的人际交往中，我结识了世界各地的成功人士。我发现，无论一个人多么高贵，他都和常人一样，在受到赞赏的时候会比受到批评时更加努力工作，且工作效率也更高。
施瓦布所说的，也正是安德鲁·卡内基的成功之道。无论在公开场合还是在私下交流，卡内基都十分乐于称赞他的下属。
甚至在自己的墓碑上他也不忘赞许他人。他曾为自己的墓志铭写下了这样的话：长眠于此的人，懂得如何与比他更聪明的人打交道。
真诚赞赏也是约翰·洛克菲勒为人处世的秘诀之一。有一次，合作伙伴爱德华·贝德福德由于在南美的一笔亏本的买卖使公司蒙受了100万美元的损失。洛克菲勒本想责怪他，但了解到贝德福德已经尽力了，何况再怎么抱怨也无济于事，因此洛克菲勒尽可能地从积极的一面表扬了贝德福德，称赞他成功地保住了60%的投资。“这已经相当不错了。”他说，“我们不可能总是赚得盆满钵满的。”
在我搜集的剪报里有这样一则小故事。虽然是虚构的，但它揭示了一个真理，所以我愿意在此和大家分享。
一位农妇在结束了一整天的辛苦劳作之后，把一捆干草扔在男人们的饭桌上作为晚饭。男人们愤怒地质问她是不是疯了，农妇答道：“我怎么知道你们会介意？我已经为你们这些男人煮饭煮了20年，从来没听到过你们的回应，我还以为你们吃饭和吃草都一样呢。”
几年前，有人对妻子离家出走这一现象进行了研究。你猜猜调查的结论会是什么。答案是：缺乏赞许。我敢打赌，如果丈夫离家出走，调查的结论也会如此。我们通常都将自己另一半的付出视为理所当然，却忘记了给予他们肯定和赞许。
我的一位学员与我们分享了他的故事。他的妻子和教会的教友们参加了一个自我提升的培训课程。之后，她要求丈夫帮她列出6个需要改进的地方，帮助她成为更优秀的妻子。这位学员说：
刚听到这个要求，我很惊讶。坦白地说，列出6个需要她改进的地方很容易，但是，我自己做得足够好吗？换作是我，能让她列出我1000个毛病，可我并没有要求她这么做。因此我对她说：“让我想想，明天早上再告诉你吧。”
第二天早晨，我起得很早，打电话给花店，让他们送6朵玫瑰花给我妻子，并附上一张卡片，上面写着：“我想不出你有哪6个地方需要改进，我爱现在的你。”
猜猜，当天下班回家，谁在家门口迎接我？没错，我的妻子！她几乎要哭出来了，我非常高兴。真庆幸我没有按照她的要求指责她的不是。
紧接着的那个周日她去教堂做礼拜，将自己的经历告诉教友，那些太太纷纷向我走来，说道：“这是我听过最体贴的事儿了。”正是从那时开始，我明白了赞赏的力量。
叱咤百老汇的制片人弗洛伦兹·齐格菲尔德以善于“歌颂美国女性”而著称。他一次又一次将相貌平平的“灰姑娘”们打造成神秘性感的舞台明星。他深知赞许和信心的力量，于是，他用自己的殷勤和体贴感染她们，让她们相信自身的美丽动人。他明白物质的现实，他将歌舞团女演员的薪水从每周30美元提高到每周175美元。他也懂得浪漫，在《富丽秀》首映之夜，他亲自为每个人发去贺电，还给每一位参演的姑娘送上一大束娇艳的红蔷薇。
我曾经追逐风靡一时的禁食风潮，6天6夜没有进食。这并没有听起来那么困难，到第6天的时候，已经没有第2天那么饿了。我们都明白这一道理：如果让我们的家人或员工绝食6天，我们会有种犯罪感。可是，我们常常6天、6周，甚至60年都未给予他们任何赞许。他们像渴望食物一样渴望被认同，我们忽略了这一点。
著名演员阿尔弗雷德·朗特在领衔主演《重逢维也纳》时曾说：“我最需要的东西就是对自尊的呵护。”
我们会注意孩子、朋友及员工们的营养，关心他们的身体健康，却忘了呵护他们的自尊。我们提供烤肉和马铃薯为他们补充能量，却忽略了要给予他们良好的赞许和祝愿，这些言辞会像星辰般的美妙音乐一样，在他们的记忆中久久环绕。
美国著名新闻人保罗·哈维在他主持的电台节目《故事的背后》中，讲述了这样一个故事：几年前，底特律的一位老师让史蒂夫·莫里斯帮忙寻找在教室里跑丢的一只小老鼠。她坚信史蒂夫拥有常人不具备的天赋——为补偿他失明的双目，上天赋予了他一对听力非凡的耳朵。这是史蒂夫有生以来第一次因为这对天才的耳朵而得到赞许。多年以后的今天，史蒂夫依然记得，正是老师当年的肯定，给了他生活的勇气。从此，他努力发掘自己听觉上的天赋，并以“史蒂夫·旺达”为艺名成为19世纪70年代美国当红的歌手和音乐创作人。
有些读者看到这里会在心里暗想：“不就是阿谀奉承吗？我试过，对聪明来说不管用。”
的确，阿谀奉承对那些有明辨能力的人来说是行不通的，他们一眼就能看穿其肤浅和虚伪。但也有些人会如饿久了的人饥不择食一样照单全收。
就连维多利亚女王也喜欢听人夸赞。英国首相本杰明·迪斯雷利透露说，他在和女王交流时会尽量说些恭维的话，甚至夸大其词。迪斯雷利是大英帝国最精明能干的统治者，然而他对维多利亚女王采用的方法并不一定适合我们。长远来看，阿谀奉承的危害远大于一时的好处，虚情假意的奉承就像一张假钞，当你将它支付给别人时，麻烦也就该找上门了。
那么，赞许与奉承的区别在哪里呢？很简单，前者出于真诚，后者来自虚情假意；前者发自内心，后者流于表面；前者受人钦佩，后者遭人唾弃。
最近，我在墨西哥的查普尔特佩克城堡见到了阿尔瓦罗·奥布雷贡将军的半身雕像。雕像的下面刻着这位英勇将军的至理名言：不怕兵临城下的敌人，但须提防阿谀奉承的朋友。
请不要误解，我绝对不是建议你去阿谀奉承！绝对不是！我提倡的是一种全新的生活态度。请让我重复一遍：我提倡的是一种全新的生活态度。
在白金汉宫书房的墙上，挂着乔治五世的六句处世箴言，其中一句是这样的：“请教会我既不奉承他人，也不接纳廉价的赞美。”是的，奉承就是廉价的赞美。我曾经看到过一条关于奉承的定义：“奉承就是精确地说出对方心里的真实看法。”
拉尔夫·瓦尔多·爱默生曾经说过：“无论用什么语言，你所表达的也还是你自己。”
如果我们要做的仅仅是恭维，那么，人人都可以学会，人人都可以成为人际关系专家。
当我们没有专注于某些具体方面的问题时，我们95%的时间都是在考虑自己。请暂时放下自我，想想他人的优点吧！这样，我们就无须使用那些还未开口就会被人识破的虚伪、奉承的话了。
赞美是一种美德，可是，我们在日常生活中却忽略了它。当孩子从学校捧回优异的成绩单时，我们忘了表扬他们；当他们第一次烤出香喷喷的蛋糕或是成功地搭建起了鸟巢时，我们也忘了鼓励他们。其实，孩子们最想要的莫过于父母的关爱和认可。
所以，下次当你在餐厅享用美味的牛排时，请别忘记向厨师表达你对他精湛厨艺的欣赏。同样地，当疲惫的店员依旧耐心地为你服务时，请别忘了向他表达感谢。
当官员、讲师或演说家在台上慷慨陈词，而台下听众毫无反应时，他们就会十分沮丧。那么，同样的情形发生在我们的同事、家人或朋友之间，会更加失落，甚至是专业人士的两倍。在人际交往过程中，我们必须谨记：我们大家都是普通人，都渴望得到赞美。这是合情合理的温情，是每颗心都向往的。
在人生的旅途中，请试着撒下一点点温馨和感恩的火花。之后，你会惊讶地发现那些火花已经燃起友谊的火焰，温暖着你。
学员帕米拉·邓纳姆来自康涅狄格州的费尔菲尔德，她在一家商场工作，职责之一是督促一个门卫干活。这个门卫表现极差，其他员工都嘲笑他，还在门厅乱扔垃圾，表达对他的不满。
帕米拉尝试过各种方法激发这个门卫的工作热情，但都不管用。有一次，帕米拉偶然发现他某些方面表现得还不错，于是就找机会当众表扬了他。从此，这个门卫的表现一天比一天好，很快就能够高效地完成所有该做的工作。现在，他的表现相当出色，还得到了其他人的认可和赞赏。当谴责和嘲讽无济于事时，真诚的赞美却能带来出人意料的结果。
伤害他人并不能促使他人有所改善，这种做法不值得我们提倡。下面这段古老的格言是我在报纸上看到的，我把它剪下来贴在镜子上，用来每天提醒自己：
我的生命只有一次，所以，我必须立即对他人表达善意和做力所能及的善行。不可以怠慢，也不可以拖沓，因为，这一刻过去了就不会重来。
爱默生说：“我遇到的每一个人，一定在某个方面优于我，所以，我会向每个人学习。”
如果爱默生说的是有道理的，那么，这句话也同样适用于你我，让我们放下自己的得失和欲望，努力发现他人的优点。不要奉承，而是真诚地、由衷地赞赏他们。他们会将你的言辞珍藏于心底，一遍遍重温，哪怕你已经忘了。
原则2：
给予他人真诚的赞赏
SECTION 3 站在对方的角度考虑问题
夏季，我常去缅因州钓鱼。我个人喜欢吃草莓和奶油，但奇怪的是，我发现鱼儿对这人间美味不感兴趣，它们喜欢吃蚯蚓。因此，我在钓鱼时不会考虑自己喜欢什么，而是考虑鱼儿的喜好。也就是说，我不会把草莓和奶油放在鱼钩上做诱饵，而是挂上蚯蚓或是蚱蜢。然后甩进水里，对着鱼儿说：“难道你不想尝尝吗？”
那么，要想笼络人心，为什么不采用同样的方法呢？
第一次世界大战时，英国首相劳埃德·乔治就是这么做的。有人问他为什么威尔逊、奥兰多、克莱蒙梭等战时将领都已经被人们淡忘，而他仍然大权在握时，他回答道：“如果非要找一个原因的话，那就是与人交往要懂得投其所好。”
为什么要谈论我们自己的需求呢？确实，这有点幼稚可笑。你当然在意自己想要的一切，并会一直在意下去。至于别人，他们和你一样，也只在意自己想要的。
所以，影响他人的唯一方法就是谈论他人所需要的，并且告诉他们如何获得。
当你想要求他人做事时，请记住这一点。假如你想劝阻孩子吸烟，请不要说教，也不要谈及你的要求，只要告诉他们吸烟可能导致他们进不了篮球队，也赢不了百米赛跑。
无论是对你的孩子，或是小牛、黑猩猩，你都要记住这一点。有这样一个故事：一天，爱默生和儿子一起想把一头小牛赶进牛舍，但他们犯了个常识性的错误，只考虑到自己想要什么。爱默生在后面推，儿子在前面拉；但小牛岿然不动，怎么都不肯迈出草地半步。爱尔兰女佣看到这一幕，跑来帮忙，她伸出手指放进小牛的嘴里，让小牛吸吮。小牛感受到母亲般的温馨，便乖乖地跟着女佣走进了牛舍。这爱尔兰女佣虽然没有多少学问，但在对待小牛这件事上，她比爱默生更懂得小牛想要什么。
从出生那天起，你的每一个举动，都是因为你想要得到某些东西。你或许会说，给红十字会捐款可不是为了达到某个目的。的确，你捐款是因为你想伸出援助之手，做一件美好、无私而神圣的事情。《圣经》中说：“这些事你们既做在我这弟兄中一个最小的身上，就是做在我身上。”
如果你对金钱的欲望大过上述的满足感，那么你就不会做出捐款的行为。当然，你也有可能碍于情面而羞于拒绝。但不管怎样，有一点是明确的：你之所以捐款，仍然是因为你想要得到某些东西。
哈里·奥弗斯特里特在《影响人类行为》一书中写道：
行为源自于我们最基本的欲望……而无论在商界、政界，还是在家中、在学校，如果你想说服别人，首先要激发他人强烈的欲望。通晓此道者纵横天下，相反则一败涂地。
安德鲁·卡内基曾是个苏格兰穷小子，第一份工作每小时只能挣到两美分，可时至今日他已经向社会累计捐出了3.65亿美元。卡内基很早就懂得了一个道理：左右他人的唯一方法，就是以对方的需求为出发点。他仅仅上过4年学，却懂得如何与人相处。
卡内基的嫂子非常想念两个儿子。但他们两个都在耶鲁大学忙着自己的事情，很少写信回家，对母亲的来信也置之不理。
于是，卡内基以100美元为赌注和人打赌，说他有办法让两个侄子回信。他给侄子写信，通篇都是闲聊，并不经意地提到随信给兄弟俩每人寄去5美元。
然而寄信的时候，卡内基故意“忘了”把钱塞进信封里。
结果，侄子们果然很快回信了，说：“谢谢亲爱的安德鲁叔叔……”后面的话我不说你也该知道写了什么吧。
还有一个故事是关于我们的学员斯坦·诺瓦克的，他来自俄亥俄州克里夫兰。一天晚上，斯坦刚下班回到家，看见小儿子蒂姆躺在客厅的地上又哭又闹，不想第二天被送到幼儿园去。通常斯坦会粗暴地把这小子赶进房间，告诉他识趣的话，明天乖乖地去上幼儿园。但是，当晚斯坦换了一种教育方式。他坐下来想：“如果我是蒂姆，什么能让我对上幼儿园感兴趣呢？”于是，他和妻子一起列出了几项蒂姆在幼儿园可能会喜欢的事情，比如用手指绘画、唱歌、交新朋友。然后，他们开始行动：
我和妻子还有大儿子鲍勃一起趴在餐桌上玩手指绘画，玩得不亦乐乎。很快，蒂姆便偷偷跑来，躲在屋角偷偷张望，接着，又央求要参与其中。“哦！这可不行，你得先到幼儿园去学，要不然你不会手指绘画呀。”我们拼尽全部的热情，给他讲了之前列出的活动，告诉他在幼儿园可以享受到的乐趣。第二天早晨，我原以为自己是家里第一个起床的。可下楼却发现，蒂姆坐在客厅的椅子上睡得正香呢。“你在这儿干吗呢？”我问道。“我正等着去上幼儿园呀。我可不想迟到噢。”我们全家对蒂姆上幼儿园热情的激发，是任何讨论和威胁都达不到的成效。
或许，明天你就要劝说他人做某事。在你开口之前，先问问自己：“怎样才能让他心甘情愿地做这件事呢？”
这个问题可以防止我们喋喋不休地表达自己想要什么，结果适得其反的局面。
有一次，为了举办一个季度的系列讲座，我在纽约的一个酒店租下了它的大宴会厅20个晚上的使用权。
可是，就在课程即将开始的时候，我接到通知，说必须支付高出之前3倍的租金。当时，所有的入场券已经售罄，通知也发出去了。
我自然也不愿意按照这个价格支付高出的租金，但是，跟酒店方面说出自己真实的想法又有什么用？他们只在乎自身的利益。于是几天后，我约见了酒店经理。
我说：收到你的信时，我很震惊，但我不会怪你。换位思考一下，我也有可能会写这封信。酒店经理的职责就是使酒店的利润最大化。如果你不这样做，很可能会被开除。但涨价之前，我们不妨先来算算你们的得失。
我拿出一张纸，在中间画了一道竖线，左右两栏里分别写下“好处”和“损失”。
我在“好处”一栏写下“收回宴会厅的使用权”。然后，我解释道：“收回宴会厅使用权后，你可以租给别人举办舞会或召开商务会议，这可能会为你带来更多的收益。如果我连续租用你们宴会厅20个晚上，这肯定会使酒店的利润大打折扣。
“我们再来看看你们的损失。首先，你从我这儿的收益不会增加，反而会减少。事实上，由于我满足不了你们增加租金的要求，只能被迫重新找地方举办讲座，你们也就失去了我这个客户。
“除此之外，你们还会蒙受另外一个损失。因为我的这一系列讲座会吸引很多受过良好教育的高端人士来到你们酒店，这对你们酒店来说是很好的广告，不是吗？事实上，即使你花5000美元在报纸刊登广告，也不会一下子吸引这么多人前来；而我的讲座可以，这对酒店来说很划算，对吧？”
我一边说，一边将这两点“损失”写在右栏，然后把纸条递给经理，说：“希望您能仔细权衡一下利弊，最终给我一个答复。”
第二天，我收到经理的来信，答复说租金从增加300%降到只增加50%。
请注意，我从始至终没有提出任何自己的要求，就赢得了对方的让步。整个过程我一直都在谈论他们的需求，以及如何满足他们的需求。
假如，我当时控制不住自己的情绪，冲进经理办公室咆哮：“你明明知道我的票已经卖出去了，通知也发出了，现在要涨价，你这是什么意思？还要涨3倍，真是荒唐！我是不会给的！”
结果会怎样呢？一场争吵在所难免。你该知道，吵架是吵不出来结果的。即使酒店经理知道自己做错了，他也难以放下尊严退让半分。
关于人际交往的艺术，亨利·福特有过这样的名言：“成功的秘诀在于洞悉他人的想法，站在对方的立场上去思考。”
亨利·福特说得太好了，因此我想在此重复一遍：“成功的秘诀在于洞悉他人的想法，站在对方的立场上去思考。”
这个简单的道理人人都懂。然而，这世上90%的人往往在90%的情况下都忽视了这一点。
需要我举个例子吗？明天早晨，看看你桌子上的信件吧，你会发现，它们大多都违背了这一重要的常识。我们来读读这封信。这封信是一家广告公司广播部主管写给全国各广播电台经理的。（在每个段落后面，我都在括号里写下了自己阅读后的感受。）
亲爱的布兰克先生：
作为广告行业的领军公司，本公司希望保持在业界的领先地位。
（谁在乎你们公司的愿望啊？我自己有一大堆事情烦着呢。银行要取消我的房屋按揭；我种的蜀葵花快被虫子吃光了；昨天股市暴跌；早上我错过了8点15分的班车；昨晚琼斯家的舞会居然没有邀请我；医生告诉我得了高血压、神经炎，头皮屑也变多了。还有呢，今天早上我心烦意乱地走进办公室，打开信件，看到的就是一个絮絮叨叨的家伙说他们公司想要怎样怎样。去他的！信写成这样还有脸在广告界待着，滚回去给羊清理粪便吧！）
遍布全国的广告客户是本公司最重要的保障，我们在各大广播电台的广告时段覆盖率一直名列前茅。
（你们规模大、有钱、行业领先，是吧？那又怎样？就算你们的规模是通用汽车、通用电气以及美国总参谋部加起来的总和，也和我没有半点关系。如果你有蜂鸟一半的智商，你也该明白，我只关心自己有多强大，而不是你们。你们不停地强调自己有多成功，只会让我觉得自己很渺小。）
我们希望在广播中把最新资讯带给客户。
（你们希望！你们希望！你们等着吧！我才不在乎你们希望什么呢，就算美国总统的希望也跟我没关系！让我最后一次告诉你吧：我只对自己的需求感兴趣。而在信中我没看到任何与我有关的字眼。）
所以，您能优先考虑我们公司吗？将每周电台信息提前告诉我们，因为，如何巧妙安排预设时间中的每个细节对我们非常重要。
（“优先考虑”，神经病啊！你先一个劲儿地夸自己的公司如何如何重要，却把我看得那么渺小。现在又要我“优先考虑”你们，连个“请”字都懒得说。）
务必及时回信告知我们贵电台的最近业务情况，这对双方都有所帮助。
（你这个浑蛋！你给我寄来这么一封格式化的群发信件，还好意思厚颜无耻地要求我“及时”回复。我还在为我的房屋按揭、我的蜀葵花、我的高血压发愁呢。我可比你忙多了，就算我有时间也懒得理你。是谁给你这样的权力来对我指手画脚？你说“对双方都有帮助”，好吧，你终于想起我的利益了。但是，我想你自己也不清楚这件事对我究竟有什么好处吧。）
你诚挚的
约翰·多伊
广播部经理
附：随信附上从《布兰克维尔日报》复印的一篇文章，也许你会感兴趣，希望能在贵电台播出。
（你终于在最后说了点可能对我有用的。但为什么不在信的开头就告诉我？其实说了也没多大用处。你一定是脑子有问题，所以才废话连篇。我看你需要的不是电台的最新动态，而是一斤碘酒，来治疗你甲状腺肿大的问题。）
看看，这些号称广告专家的人，居然写出这样一封信。那么，屠夫、面包师或汽车修理工该写成什么样儿呢？
下面这封信是我的一名学员爱德华·韦尔米伦收到的，它来自一位大型货运站的主管。这封信会给收信人带来什么样的感受呢？我们不妨先来读读。
尊敬的爱德华·韦尔米伦先生：
由于大部分货物均在傍晚时分送达，导致我们公司大批货物堆积，运作陷入瘫痪状态。工人不得不加班加点，即使这样，还是造成了货物运送的不及时。11月10日，我们收到贵公司510件货物，都是在下午4点20分才送达的。
在此，恳请贵公司配合我们解决货物延迟送达的问题，以免给我们的工作带来诸多不便。贵公司是否能够早些发货，或是安排部分货物在第二天上午送达？
这样不仅可以减少贵公司货车卸货的时间，还可以确保您的货物当天安排运送。
你诚挚的
J.B.主管
读完此信，销售部经理韦尔米伦写下了如此评论：
这封信的效果适得其反。信的开头就提到了货运站的困难，而我们对此并不关心。随后，要求我们配合工作，却不考虑是否会给我们带来不便。他只是在信的最后一段提醒我们，如果能够确保货物提早送达，则可以降低运营成本。这是事实。
换句话说，这封信将我们最为感兴趣的方面放在了最后。结果，读完这封信，首先引发了我心里的不满，而不是合作的欲望。
让我们来试着重新修改一下这封信。不要浪费时间描述你的难处，想想福特的告诫：“站在对方的立场上去思考。”
下面是修改后的信。或许不是最佳方案，但已大有改进。
亲爱的韦尔米伦先生：
非常感谢贵公司的惠顾。过去的14年，与您合作得十分愉快。同时也渴望为您提供更加快速、高效的服务。遗憾的是，由于贵公司11月10日的货运是在当天下午临近傍晚才送达，我们没能做到对您的承诺。因为大部分客户的货物也都是在下午送达，所以，造成货物堆积。这种情况下，您的货车不得不滞留在码头，有时还可能造成发货的延误。
我们深表歉意，但这个问题其实是可以避免的。如果您方便将货物改在上午送达，您的货车就能畅通无阻，货物也可以及时处理。这样，我们的工人也可以按时下班回家，与家人一同享用贵公司生产的通心粉和面条。
当然，无论你的货物何时送达，我们都会一如既往地为你提供迅捷的服务。
深知您工作繁忙，所以不必费心回复。
你诚挚的
J.B.主管
芭芭拉·安德森就职于纽约的一家银行，为了儿子的身体健康，她想调往亚利桑那州的凤凰城工作。她运用在培训课上学到的处世原则，给该市的12家银行发出了以下求职信：
敬爱的先生：
我有10年的银行工作经验。相信应该可以为贵行这样蒸蒸日上的银行献上绵薄之力。
目前，我在纽约一家银行信托公司任分行经理。我对各项银行业务，包括储户关系、信贷业务及日常管理等具有丰富的经验。
我计划于今年5月迁往凤凰城，我相信我可以为贵行的利润增长做出卓越的贡献。4月3日我会前往凤凰城，若有机会面谈，我将不胜感激。
你真挚的
芭芭拉·安德森
猜猜看，安德森夫人有没有收到一些回信？结果是，12家中有11家银行邀请她去面谈，因此，她有很多选择的余地。为什么她可以得到这么多回复？原因在于，她没有强调她想要什么，而是把重点放在能够帮银行做些什么上。
每天，成百上千的推销人员四处奔波，疲惫不堪，却一无所获。为什么？原因就在于，他们只是一味地考虑他们自己的需求，却没有意识到别人根本不需要购买任何东西。如果我们真的要买点什么，早就出门买回来了。买卖双方往往都是感兴趣于解决各自的问题。如果推销人员向我们展示的商品或服务能够帮助我们解决问题，那么，根本不用他们劝说，我们就会购买。对消费者来说，“主动购买”比“被推销”的感觉好得多。
然而，相当多的推销人员一辈子都没有从顾客的角度考虑过问题。举个例子吧。我曾在纽约市中心一个名为“森林山庄”的小区住过很多年。一天，我在匆忙赶往车站的途中遇见一位房地产经纪人。他在这一带打拼多年，对周围环境了如指掌，于是我向他询问，我住的那栋灰泥墙房子是钢筋还是空心砖结构的。他回答说不清楚，建议我打电话给森林山庄房屋协会——这个办法不用他说我也知道。第二天早上，我收到了一封他的信函。他是特意写信告诉我答案的吗？可惜不是。我想他只需一分钟就可以问到答案，但他就是没有这样做。他在信中再次告诉我可以通过电话去咨询，然后，就开始向我推销房屋保险。
他根本不想帮我的忙，只关心自己的业绩。
学员霍华德·卢卡斯来自亚拉巴马州的伯明翰。他向我们讲述了一家公司的两个推销员处理同一问题的不同方式：
很多年前，我在一家小公司做主管。公司隔壁是一家大型保险公司的总部，他们的推销员在不同区域跑销售，负责我们一区的是卡尔和约翰。
一天早上，卡尔来拜访我们，闲聊中他提到他们公司为高级管理人员推出了一项新的人寿保险。如果我们感兴趣，等他搜集到更多相关消息再过来告诉我们。
同一天，我们在间休喝完咖啡回办公室时遇到了约翰。他大声喊道：“嘿，卢卡斯，等一等，我有好消息要告诉你们。”他跑过来，兴奋地告诉我们，他们公司要推出新的高管人寿保险的事情（就是卡尔早上提到的那个险种）。他希望我们能成为第一批投保人。介绍了一些重要信息和费用之后，他说：“这个险种刚刚推出，有些细节我也不是很清楚，明天我让公司派人过来向你们详细介绍一下。来，我们先填好申请表吧。这样，我们的人就可以根据每个人不同的情况做好相应的准备。”他的热情激起了我们对这个新险种的兴趣，尽管我们仍然没有得到这个保险的详细信息。而随后我们所得到的相关信息，证明了约翰所言属实。最终，我们每个人不仅向约翰购买了保险，还增加了投保额。
这些销售业绩原本应该是卡尔的，但是他并没有花心思引发我们的兴趣。
这个世界上到处都是贪婪成性、自私自利的人。能够站在他人的角度考虑，无私地帮助他人的人少之又少。美国著名律师和商业领袖欧文·扬曾经说：“那些能设身处地为他人着想的人，从来不用为他们的前途而发愁。”
如果你能从本书中获得一点收获，学会换位思考，懂得从他人的角度考虑问题；那么，可以肯定地说，你已经为自己的事业打下了坚实的基础。
站在他人的立场，从而激发他人的兴趣，并不意味着你可以损人利己。就拿韦尔米伦的信函来说，写信人与收信人都通过相互的沟通和建议而有所收获。安德森夫人写给银行的自荐信更是如此，银行聘请到了一位不可多得的员工，安德森夫人则找到了一份心仪的工作。至于约翰与卢卡斯之间的保险交易更是一举两得的买卖。
下面的这个例子更能说明这个道理。罗得岛的迈克尔·惠登是壳牌石油公司的推销员，他立志要成为区域的销售冠军，但有个加油站就是不肯和他合作。该站的经理上了年纪，不愿意再花费金钱和精力维护加油站，破旧不堪的设备自然留不住顾客，因此销售业绩逐年下降。
无论迈克尔怎么恳求，这位经理都不肯更新设备，于是，迈克尔决定邀请他参观辖区内最先进的壳牌加油站。
现代化加油站的先进设施，给这位老经理留下了深刻的印象。回去后，他把自己的加油站整修一新，销售额也在不断攀升，迈克尔也因此顺利地成为该地区的销售冠军。一次参观激发了老经理内心的渴望，从而双方都有获益。
很多人在大学时都看过维吉尔的诗，也研究过微积分的奥秘，可从未认真思考过自己的头脑是如何运作的。有一次，我给一批大学毕业生讲授有关“说话之道”的课程，他们即将成为大型空调器制造商开利集团的员工。课堂上，一位学生想说服其他人在业余时间打篮球，他是这么说的：
我想要你们出来打打篮球。我喜欢打篮球，但每次去体育馆时，都凑不足人数。前两天晚上，我们两三个人在球场上瞎玩，结果，被撞得鼻青脸肿。所以我希望在座的各位明晚都能来，我真的很想打篮球。
他有顾及过你的感受吗？完全没有。你不想去那个冷清的体育馆，也不会在乎他喜不喜欢打篮球，更不想把自己撞得鼻青脸肿。
想邀请你一起去打篮球，就应该想法引起你的兴趣。比如说去体育馆打篮球可以强身健体、增加食欲、游戏娱乐等等。
让我们来重温一遍奥弗斯特里特教授的名言：
行为源自于我们最基本的欲望……而无论在商界、政界，还是在家中、在学校，如果你想说服别人，首先要激发他人强烈的欲望。通晓此道者纵横天下，相反则一败涂地。
有个学员非常担心自己孩子的健康。小男孩的体重偏低，还不好好吃饭。父母通常就是责备、唠叨，再就是说什么“妈妈想要你吃这个吃那个”“爸爸想你快快长大成为男子汉”。
对于这些唠叨，小男孩听得进去吗？这些话就像耳边风一样，呼啸而过。
任何有点常识的人，都不会指望一个3岁的孩子对一个30岁的父亲言听计从。然而，这位学员却正是这样期待的。这很荒谬。幸亏，最终他明白了这一点，他问自己：“儿子想要的是什么呢？我怎样才能将自己的愿望和他的愿望联系在一起呢？”
父亲很快找到了答案。小男孩有辆脚踏三轮车，他喜欢骑着它在布鲁克林的街道玩耍。不过，街那头有个比他大些的男孩总是欺负他，抢他的车玩。
每次被欺负，小男孩都哭着跑回家找妈妈。妈妈会去教训那个大孩子，拿回三轮车。这样的情形几乎每天都上演一次。
这个小男孩想要什么？答案很简单，那就是他的自尊、他的愤怒。他想要去报仇，去给那欺负人的大男孩一拳头。爸爸告诉他，只要按妈妈的要求乖乖地吃饭，早晚有一天，他会将那个大男孩打得落花流水。就这样，小男孩开始认真吃饭，连菠菜、泡菜、青花鱼……只要是能够令自己变得强大的东西，他都会吃。
接着，父母又开始纠正小男孩另一个毛病：尿床。
小男孩和奶奶共睡一张床。早晨醒来，奶奶摸着湿漉漉的床单说：“约翰尼，瞧瞧你昨晚干的好事。”
而小男孩也总会狡辩说：“不，我没有尿床，是你尿的。”
责骂、打屁股、羞辱……全都无济于事。怎么才能让孩子晚上睡觉不尿床呢？
孩子到底想要什么呢？他想要爸爸那样的睡衣裤，而不是像奶奶那样穿睡袍睡觉。奶奶为了不让他在夜里捣乱，很高兴地答应了给他买套睡衣裤，条件是他要保证不再尿床了。小男孩还想要有一张自己的小床，奶奶也没有反对。
妈妈带小男孩来到一家百货商店，对女售货员眨眨眼睛，说道：“这个小伙子想要买些东西。”
“这位年轻的绅士，你想买点什么呢？”
女售货员这么一说，小男孩顿时感到自己受到了重视，踮起脚尖回答道：“我想买一张自己的床。”
于是，女售货员领着小男孩开始挑床。妈妈看中了其中一款，向售货员使了眼色，让她说服男孩买下。
第二天，小床送到了。傍晚父亲刚下班到家，小男孩便跑出家门大喊：“爸爸！爸爸！快上楼来看看我自己的床！”
“你不会再尿床了，对不对？”父亲问道。
“不会，当然不会！我不会在这张床上尿尿的。”男孩坚决地回答。那是他自己的床，是他亲自买的床。况且，他现在要穿睡衣裤睡觉了，他希望自己像个男子汉那样，他做到了。
我的另一位学员杜奇曼也为孩子的事情而发愁，他的女儿3岁了，不愿吃早餐，哄也哄过，骂也骂过，都不管用。怎样才能够使她乐意吃早餐呢？
小女孩喜欢模仿妈妈的一举一动，假装自己长大了。于是，一天早上，妈妈将她抱到一把椅子上，让她自己做早餐。孩子得到了心理满足，一边搅拌着麦片，一边兴奋地对着父亲说道：“爸爸，你看，今天的麦片是我煮的。”
那天早上，小女孩主动吃下了两份麦片。做麦片让她找到了证明自己的方式，也给她带来了成就感。
威廉·温特曾说：“证明自己是人性中最为基本的需求。”那么，我们为何不将此种心理运用到人际交往中呢？当我们有好主意时，不一定要展示出来，最好的方法是引导对方想出同样的主意。这样，他便会喜欢自己的这个主意，并且，为之付出行动。
记住：如果你想说服别人，首先要激发他人强烈的欲望。通晓此道者纵横天下，相反则一败涂地。
原则3：
站在对方的立场上去思考
温馨小结：与人相处的3个基本技巧
原则1：不批评、指责、抱怨他人
原则2：给予他人真诚的赞赏
原则3：站在对方的立场上去思考
