2）差异性营销策略
差异性营销策略是指企业根据消费者需求的异质性，实施在两个或两个以上的细分市场内经营，而且分别为各个不同的细分市场开发不同的产品和设计不同的营销方案。采取差异性营销的零售商希望能通过不同的产品和不同的营销方案来实现更高的销售额，并在每一细分市场中占据更有利的地位。零售商期望能在每一个细分市场上均占有举足轻重的地位，因而加强消费者对零售商所有产品的认同，也增加消费者重复购买的次数。
差异性营销策略是现今比较流行的一种策略。它具有明显的优点：一是适应能力和应变能力高，因为面对多个细分市场，有多样的产品；二是对目标市场的依赖性小，经营风险小；三是能够创造比无差异性营销策略更高的销售额，因为它能较好地满足消费者不同的需求。
差异性营销策略的缺点是目标市场多，经营的产品品种多，往往会增加零售商的营销成本。例如，产品修改成本、生产成本、存货成本、管理成本、推广成本等都可能会相对提高。另外，差异性营销策略可能引起企业经营注意力分散，顾此失彼。
3）集中性营销策略
企业面对若干细分市场，无不希望尽快提高市场占有率、企业竞争力以及盈利能力。明智的零售商一般集中全力于争取一个或少数几个细分市场，而不是将有限的人力、财力、物力分散投入于所有的市场。在部分市场若能拥有较高的占有率，远胜于在所有市场都获得微不足道的份额。因为在一个或几个细分市场占据优势地位，不但可以节省市场营销费用，增加盈利，而且可以提高企业与产品的知名度，并可迅速扩大市场。
集中性营销策略与无差异性营销策略和差异性营销策略不同。无差异性策略或差异性策略，都是以整个市场为目标，而集中性营销策略则是选择一个或少数几个子市场为目标，这使得企业可以集中一切力量，采用有效的营销手段，在较小的市场上取得较大的、甚至是支配地位的市场份额。采用集中性营销策略的优点，首先是对目标市场的需求容易作较深入的调查研究，可获得较透彻的了解；其次，加上有能力提供较佳的服务，企业常可在目标市场获得较有利的地位和特殊的信誉；再次，可以大大提高营销的效益，因为在营销过程中能够做到对产品设计、工艺、包装、商标等都精益求精。
集中性营销策略的缺点是风险大。由于目标市场狭窄，一旦市场需求发生急剧的变化或出现更强大的竞争者，或者该特定的目标市场遭遇不景气，而本企业又不能随机应变时，就可能造成巨大损失。因此，多数企业在采取集中性营销策略的同时，仍然愿意局部采用差异性营销策略，将目标分散于几个细分市场中，以便有更多回旋余地。
三 零售企业市场定位
零售企业在选定目标市场营销策略后，还必须制定和实施市场定位策略。也就是说，企业不管采取何种目标市场营销策略，都必须进一步考虑在拟进入一个或多个细分市场中推出具有何种特色的产品，如何使产品与营销组合在消费者心目中占据特定的位置，这对于零售企业来说是一个重要的战略问题。因为它关系到企业产品能否为消费者认可接受，企业能否搞出特色经营，站稳脚跟，求得发展。
1市场定位的涵义
所谓市场定位是指明确企业形象和企业所提供的价值，以使目标消费者理解和正确认识本企业有别于其他竞争者的行为。零售企业选择了适合自己的目标市场后，必须进行市场定位，为企业或者商品在市场上树立一定的特色，塑造预定的形象，并争取目标消费者的认同。
在零售市场营销过程中，市场定位与产品和竞争息息相关，因此市场定位(Market Positioning)、产品定位(Product Positioning)、竞争性定位(Competitive Positioning)三个概念经常交替使用，但是三者的侧重点不同。市场定位强调的是企业在满足市场需要方面与竞争者比较，应当处于什么位置，使消费者产生何种印象和认识；产品定位是指就产品属性而言，企业与竞争对手的现有产品应在目标市场上各自处于什么位置；竞争性定位则突出在目标市场上，企业如何提供区别于竞争者的、具有何种特色的产品。
市场定位是零售企业市场营销战略体系中的重要组成部分。市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象，以便吸引更多的消费者。
2零售企业市场定位的步骤
找出企业的竞争优势是零售企业市场定位的关键。竞争优势一般有两种基本类型：一是价格竞争优势，即在同样的条件下比竞争者定出更低的价格，这就要求企业采取一切努力，力求降低单位成本；二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色产品来满足顾客的特定偏好，这就要求企业采取一切努力在产品特色上下工夫。为树立企业在价格和偏好上的竞争优势，市场定位可通过三个步骤来完成。
1）确定企业的竞争优势
这一步骤的中心任务是要回答以下三大问题：一是竞争对手的产品定位如何?二是目标市场上足够数量的消费者欲望满足程度如何，还有哪些潜在的消费需求?三是针对竞争者的市场定位和潜在消费者的真正需要和利益要求，企业应该和能够做什么?要回答这三个问题，企业必须系统地设计、调研、分析并研究有关上述问题。合理地解决以上三个问题，企业就可从中把握和确定自己的潜在竞争优势在何处。
2）正确地选择相对竞争优势
相对竞争优势表明企业能够胜过竞争者的能力，这种能力既可以是现有的，也可以是潜在的。正确地选择相对竞争优势就是一个企业各方面实力与竞争者的实力相比较的过程，正确地选择相对竞争优势，应通过一个完整的指标体系进行。通常的方法是分析、比较企业与竞争者在下列方面究竟哪些是强项，哪些是弱项。
1)经营管理方面，主要考察领导能力、决策水平、计划能力、组织能力以及个人应变的经验等指标。
2)技术开发方面，主要分析技术资源(如专利、技术诀窍等)、技术手段、技术人员能力和资金来源与是否充足等指标。
3)采购方面，主要分析采购方法、储存及运输系统、供应商合作以及采购人员能力等指标。
4)市场营销方面，主要分析销售能力、分销网络、市场研究、服务与销售战略、广告的资金来源等是否充足，以及市场营销人员的能力等指标。
5)财务方面，主要考察长期资金和短期资金的来源及资金成本、支付能力、现金流量以及财务制度与人员素质等指标。
6)产品方面，主要考察可利用的特色、价格、质量、支付条件、包装、服务、市场占有率、信誉等指标。
通过对上述指标体系的分析与比较，选出最适合本企业的优势项目。
3）树立独特的竞争优势
这一步骤的主要任务是企业要通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在消费者，并在消费者心目中留下深刻印象。为此，企业首先应使目标消费者了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，在消费者心目中建立与该定位相一致的形象；其次，企业通过一切努力强化目标消费者心目中的企业形象，保持目标消费者的了解，稳定目标消费者的态度和加深目标消费者的感情来巩固与市场相一致的形象；最后，企业应注意目标消费者对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失误，而造成目标消费者的模糊、混乱和误会，及时纠正与市场定位不一致的形象。
3零售企业市场定位的方法
零售企业要想树立鲜明的形象，吸引消费者，提高经济效益，在进行市场定位时应掌握一定的方法。
1）初次定位
初次定位是指新成立的企业初入市场、企业新商品投入市场或商品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使商品特色确定符合所选择的目标市场。如果竞争者的商品已在市场露面或形成了一定的市场格局，那么，企业就应认真研究目标市场竞争对手的位置，从而确定本企业商品的有利位置。
2）重新定位
重新定位是指企业变动商品特色，改变目标消费者对其原有的印象，使目标消费者对其商品新形象有一个重新的认识过程。重新定位有利于零售企业适应市场环境，调整市场营销战略。一般企业商品在下列两种情况下需要考虑重新定位：一是消费者偏好发生变化，从喜爱本企业某品牌转移到喜爱竞争对手的某品牌；二是竞争者推出的产品市场定位与本企业产品的相近，侵占了本企业的部分市场份额，使本企业的市场占有率有所下降。
零售企业决定重新定位前必须慎重，重新定位成功与否取决于两个因素：一是企业将自己的品牌定位从一个子市场转移到另一个子市场时的全部费用；二是企业将自己的品牌定在新位置上的收入有多少，收入多少则取决于购买者情况、竞争者情况和商品销售的价格。
3）竞争定位
竞争定位指企业选择靠近于现有竞争者或与其重合的市场位置争夺同样的消费者，彼此在各个方面区别不大。
4）心理定位
心理定位是指企业从消费者需求心理出发，积极创造自己商品的特色，以自身最突出的优点来定位，从而达到在消费者心目中留下特殊印象和树立企业市场形象的目的。心理定位应贯穿于市场定位的始终，每种定位方式都应考虑消费者的需求心理，赋予产品更新的特点和突出的优点。心理定位一般有两种策略可供选择，即廉价定位和偏好定位。
市场定位是一项精细而又复杂的工作，零售企业在给自己的商品定位时应注意避免过低定位、过高定位、疑惑定位和模糊定位几种主要的定位错误。
1)过低定位。过低定位是指目标消费者对企业商品只有一个模糊的印象，消费者并没有真正地感觉到它有什么特别之处。这种典型的定位失败究其原因就在于企业没有准确地把握消费者最感兴趣的商品的独特属性，或者太过于草率地宣传而没有精心突出本企业商品的与众不同，从而给目标消费者留下了“一般”、“不过如此”的模糊印象。
2)过高定位。有些企业为了树立高档的形象，会为自己的某些高档商品和品牌作过分的宣传，从而冷落了也许是其销售额和利润最稳定来源的大众化商品的宣传。过高定位造成的后果是企业的高档形象可能还没有建立起来，那些能给它们带来可靠的收入来源的大众化商品的市场却正在一步步地萎缩，得不偿失。
3)疑惑定位。如果企业的宣传与实际不符，消费者可能很难相信企业在商品特色、价格或制造商方面的宣传，从而失去消费者。
4)模糊定位。目标消费者可能对企业商品的印象模糊不清，这就属于模糊定位。这种混乱可能是由于奉行多元化经营策略的企业，把过多的精力放在了每一个品牌或每一个品种的独立定位上，没有保持企业商品整体形象的一致性，也可能是由于商品定位变换太频繁所致。
四 零售企业营销战略的设计程序
零售企业营销战略的制定需要考虑许多因素，需要确定目标、分析企业实力、分析环境和寻找机会，以及选择目标市场和设计营销组合。零售企业营销战略的设计一般包括以下程序：
1进行市场细分
市场细分对不同的企业来说有着不同的涵义，对于打算通过审查自己的原有经营方针来调整、修正战略的零售企业来说，市场细分就是对眼下经营的商品或劳务市场进行细分；对于刚刚进入零售业的企业来说，就是在寻找、评价机会的基础上，对打算进入的商品或劳务市场进行细分。
2找出最佳机会
通过搜集情报，了解竞争者们的零售营销组合，并找出这些营销组合的重点和特点(如为哪类顾客服务和吸引顾客的主要方法)，看看哪些市场部分得到了最好的供应，哪些市场部分被竞争者们忽视了，企业的最佳机会就在这些可能被忽视的市场部分之中。
3确定销售前景
确定销售前景可以依据以下因素：
1)消费者收入状况、国民经济的发展速度和发展重点。
2)消费者的爱好、趣味及其发展变化趋势。
3)政治、法律环境的变化趋势。
4)天气变化趋势。天气对一个立足未稳的新企业可能有重大影响，关系到能不能打响第一炮。因为天气对季节性商品(如空调、冬装等)的销售有重大影响。
5)经营技术和竞争状况。如有没有新的经营技术或经营方式出现，若企业对此无察觉，仍然沿用老一套，可能造成长期被动局面。
4考虑企业资源
企业资源包括财力、设施、货源、人力和经营管理经验等，企业应能识别出自身的强点和弱点。
5选择目标市场
最理想的选择目标市场的方法是选择一个或两个被竞争者们忽视的、有足够销售潜力的、自己又有能力供应的市场部分作为目标市场。实际上这种理想市场很少，所以企业要考虑竞争状况，根据自身的强点或资源优势来确定目标市场。
