二 零售商品展示的艺术手法
零售商品展示直接关系到消费者的购买欲望，具体到经营实践中，零售企业可以运用以下手法增强消费者的购买欲望。
1分层展示法
分层展示法是指展示时按柜橱或柜台已有的分层，依一定顺序摆放展示商品。分层摆放时一般是根据商品本身特点、消费者的视觉习惯、售货操作的方便程度及销售管理的具体要求而定。分层展示法是一种主要用于柜橱或柜台的展示方法，可分为柜橱展示和柜台展示。
柜橱展示是指非敞开售货时，在柜台和售货人员后面用于展示和储存商品的柜橱。柜橱一般较为高大，使用时中上部分一般以展示为主，兼作储存使用，下部多是储存随时销售的商品，因作储存使用，在商品摆放时主要是考虑售货人员拿取的方便，多无展示的要求。
环岛式且全玻璃的柜橱展示商品时很讲究。它的上部切忌不能展示过时、积压的商品，下部储存的商品要摆放整齐、干净，以免使消费者产生零售店经营管理不善、商品积压严重的不良感觉。
柜橱展示的重点是中上层，消费者一般平视可见，因此，要特别注意展示的视觉效果。扁平的商品应使用支架立式展示，要使消费者看到商品的主体部位，如让消费者看到商品正面，而不是侧面或非主体部位。柜橱展示可借用橱窗展示的某些艺术手段，如展示时可做成使用状的动态展示，也可有背景衬托或有装饰性的陪衬展示。
柜台展示从消费者购买的角度讲，属于低视角展示，即消费者一般要低头才能看到柜台的展示商品，柜台展示必须以适应近距离观看为主。柜台一般分为二至三层，只适宜展示小型商品，上层和中下层外部展示的商品是消费者注视的重点部位。
对于中小零售业来说，在分层展示中，柜橱展示和柜台展示都应注意，在同一柜台或柜橱内展示的商品不能类别过多过杂。
2悬挂展示法
商品悬挂展示法是指将商品展开悬挂或安放在一定或特制的支撑物上，使消费者能直接看到商品全貌或触摸到商品的展示方法。这种方法主要用纺织服装类的商品。
悬挂展示法可分为高处悬挂法和销售悬挂法。高处悬挂法是在货柜上方安放各种支架或展示网悬挂商品，此展示法大多属于固定展示的一种，较少用于直接销售，其目的是使消费者进店后从较远的位置就能清晰地看到商品，起到吸引消费者、烘托购物环境的作用。销售悬挂法主要是用于敞开式售货，悬挂的高度一般是以1）5米为中心的上下波动，这种高度比较适合中国消费者选购、浏览和触摸商品。
应用悬挂展示法悬挂商品时，应注意商品悬挂的艺术性，或加入一定的陪衬物。如渔具店中，用蓝色丝带模拟的水纹，或一条咬住鱼钩的大鱼，周围配以不同的渔具，悬挂在装饰网上，会使消费者产生向往的心情，自然有利于渔具的销售。
应用悬挂展示法悬挂商品时，还应注意悬挂空间的合理使用。由于悬挂是使商品展开，所以占用空间相对较大，对于悬挂销售的商品来说，就应注意悬挂时空间的合理使用，货架之间的走道也不能太窄，过窄既妨碍行走，从销售的角度来讲，更妨碍消费者的视觉效果。
3组合展示法
组合展示法是按消费者日常生活的某些习惯，组合成套陈列展示，给消费者以真实、熟悉和贴切的心理感受。在具体购买时既可成套购买，也可单件选购，这些商品在使用和消费上相互关联和相互补充，或共同满足类似需要。
4堆叠展示法
堆叠展示法是将商品由下而上罗列起来的展示方法，一般用于商品本身装饰效果较低且大众化的普通商品。堆叠的作用是用数量突出商品的展示效果。
5几何图形展示法
几何图形展示法是将商品排列成几何图形进行展示的方法，一般适用于小商品。几何图形展示法具体可分为两大类。
一是用于柜台内平摆的展示装饰，将精制的小商品摆放成不同的图形，形成近距离观赏的优美小环境。但因为近距离的视觉形象效果较差，商品较大往往使人感觉散乱不整，所以，这种方法不适用体型大的商品和购买频率高的通用小商品。
二是用于货柜、墙壁、橱窗上的立式装饰展示，实质上是悬挂展示的发展和变形。立式装饰展示是把小商品或消费者熟悉的小商品的内包装固定在展示壁上，组成几何图形或文字，它主要考虑装饰的中远距离效果。
6叠钉折展示法
叠钉折展示法是指利用某些商品本身形体性不强的特点，将其折叠或摆放成各种形状，用大头针和钉子固定在立式版面上，这种方法主要适用于纺织品等软型商品。如将手帕、餐巾折叠成盛开的花朵或飞翔的蝴蝶，再配以适当的版面画，一般能产生较好的艺术效果。
7道具展示法
道具展示法是指借用各种材料制作的支架、托板、模型和台架等来展示商品，它是一种广泛应用的辅助方法。
道具展示法能对以上六种方法起到不可替代的辅助作用，因为它能借助一定的展示道具或工具充分展示商品，使消费者全面完整地或成使用状地了解商品。在现代经营中，用于展示商品的道具更趋向于实用性、灵活性和多样性，因而能充分全面地展示商品的面貌和特点。
三 增强零售商品展示效果的要点
零售企业除按上述方法展示商品外，还应掌握以下展示要点，这些要点对增加商品销售极为有效。
1丰满、充实
商品展示的第一个要点是商品展示要丰满、充实。消费者来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货柜，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，消费者的精神就会为之一振，进而产生较大热情，且无形中会产生一种意识：这里的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果购物大厅空空荡荡，货柜上商品稀稀落落，消费者就容易泄气，他会觉得商品这么少，一定没有自己想要的商品，这种心理会对消费造成极大阻力。
商品展示是一种有效地招揽消费者的方式，为了有效地招揽消费者，商品展示一定要丰满、充实。商品展示不等于样品展示，样品陈列只是商品展示工作诸多职能中的一种，商品展示最重要的职能是广告作用。有一位营销专家说：商品本身就是广告。那么，商品展示更是一种广告。中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山?就是指要通过商品的极大丰富、极大丰满招揽消费者，吸引、刺激消费者的购买欲，这可谓经验之谈。在实际工作中，要注意的一点是，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对展示效果有不同的要求。
2形象色
商品形象色是商品展示的第二个要点。所谓商品形象色是指不同大类商品上，经常使用的能促进销售和便利使用的色彩或色调。零售店在经营环境中应注意满足色彩的要求。
形象色不仅能给消费者视觉感受，而且能给人嗅觉感受。如淡红色、奶油色和橘黄色，点缀少量的绿色等，是促进食欲的颜色，因而食品类的展示普遍采用暖色系的配色。如果硬要标新立异，使用不协调色调进行展示，势必使人初看就产生误解，细看之后会产生厌恶感，就不会产生购买的欲望了。例如，美国一家无人售货商店里新安了一扇蓝色的窗子，而蓝色使消费者对肉类感到反胃，结果造成肉类的销售量下降。
零售商在对零售店内部环境进行设计时，应考虑到消费者的视觉感受。消费者对色彩的要求有：
1）服装
消费者对服装追求款式与适合的色调。所有的服装均应取适合的色调，女性，取和谐、柔和的色调，烘托温柔的女性美；男性，则取明快的色调，显示活力强、有气魄、粗犷有力。
2）食品
消费者对食品讲求安全与营养，因此多采用暖色调。
3）化妆品
消费者对化妆品讲求护肤美容，多用中性色调和素雅色调。例如淡淡的桃红色，给消费者以健康、优雅与清香感。
4）玩具和儿童文具
消费者对玩具和儿童文具讲求兴趣与活泼感，多用鲜艳活泼的对比色调。
5）药品
消费者对药品讲求安全与健康，多采用中性色彩系列。例如，偏冷色调给人以安宁感；蓝色、银色则给人以安全感。
6）家用电器
消费者对家用电器讲求科学、实用，多用稳重、沉静、朴实的色调，稍加有活力的纯色，如用红、黑、蓝色，给人以结实耐用的感觉。
3充分展示商品之美
充分展示商品之美是商品的第三个要点。聪明的零售商总是尽可能充分地展示商品之美，以吸引消费者。美的商品吸引了消费者的目光，他会不由自主地来到柜台前，这时他最想知道的是“这东西如何”，即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他用。零售商不仅要充分展示商品的内在美，而且要充分展示商品的外在美。商品的内在美是指商品本身的优良品质；商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，以此激发消费者的购买欲。
展示效果与销售的关系很密切。服装、珠宝及K金银饰品类商品在展示外在美方面表现最突出。一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其高档次就显现不出来，消费者就可能看不上眼，如果把它“穿”在模特身上，用灯光照射，再配以其他的衬托、装饰，这样就更能显示其高雅的款式和精细的做工，消费者就很容易为之所动。又比如金银饰品，如果把它放在普通铝合金柜台内，灯光暗淡，对消费者购买欲的刺激就会大打折扣，如果把它放在高贵典雅的柜台内，再以高级天鹅绒作为商品铺垫，并配以柔和的灯光，饰品必定光华四射、熠熠生辉，使消费者爱不释手。
4营造温馨、浪漫的气氛
营造温馨、浪漫的气氛也是商品展示不可忽视的要点。它是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除消费者与商品的心理距离，使消费者对商品产生可亲、可近、可爱之感。柜台内的商品也有语言，是通过别具匠心的展示传递了一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望的作用。
零售商品组合
零售企业的自身资源和消费者的需求决定了零售商只能经营一部分商品，这就牵涉到零售商如何选择适当的商品经营的问题。零售商对商品的选择是满足消费者需求的重要方面，所选择的商品应该是与消费者的期望相一致的商品组合。
一 商品组合的构成
商品组合指的是零售商对消费者提供的全部商品的范围及结构。商品组合由商品类别和商品品种构成。
1商品类别
商品类别是指相互关联或相似的一组商品。
1）从商品的功能、用途角度划分
从商品在消费使用时的功能或用途来分类。比如说在“糖果饼干”这个大分类中，划分出一个“早餐关联”的中分类。“早餐关联”是一种功能及用途的概念，因此这个中分类就可以集合奶酪、面包、果酱等商品来构成。
2）从商品的制造方法角度划分
当商品按用途、功能来划分略显困难时，就可以按照商品制造的方法来加以划分。例如，在“畜产”这一大分类中，有一个称为“加工肉”的中分类，这个中分类网罗了火腿、炸鸡块、香肠、热狗、熏肉、腊肉等商品，它们虽然功能、用途有所区别，但制造方法相似。
3）从商品的产地角度划分
从商品产地角度划分是为了突出某些商品的特性。例如，有的商店很重视商圈内的外国消费者，因而特别注重进口商品的经营，列出了“进口饼干”这个中分类，把属于国外的饼干皆收集在这个中分类中，这样既丰富了零售店摆设，又提高了销售额。
4）从商品规格和包装角度划分
规格、包装形态也可作为分类的原则。如铝箔包装饮料、碗装速食面都是这种分类原则下的产物。
5）从商品的成分角度划分
从商品的成分进行分类，例如“牛肉面”也可以作为一个小分类，凡是牛肉口味的面都可归到这一分类中来。
2商品品种
商品品种是指在每一类商品中提供的商品项目，反映商品的某种特征，如品牌、颜色、规格、质量、式样、价格等。在零售经营品种统计方面，中国习惯按照商品编号进行统计。商品编号通常是在商品类别的基础上，以商品价格为依据确定，一个商品编号作为一个品种。在中国的商品品种的统计中，一个商品品种包含了若干个项目，同一价格包含规格不同的商品。
