3）数量折扣
数量折扣的理由是由于大量采购减少每件货物的销售、装运搬运和核算费用，从而带来节省。所谓数量折扣是当大量采购一种货物，或虽然采购几种货物，但总额达到某规定金额时给购买者的折扣，采购金额越大，价格越低。
数量折扣可以根据一次采购或某一时期的采购来计算，时期数量折扣是作为对经常光顾的一种刺激而提出来的。供应商提供时期数量折扣的目的是要成为购货者主要的供应来源。
数量折扣的前提是大批购买，采购时要对采购成本的降低与仓储、库存成本的增加相权衡，以确定是否利用数量折扣。
4）现金折扣
现金折扣是供应商为零售商及时全部偿付货款而提供的折扣。这种折扣是按发货单实价的一定百分比提供的。
决定一个合适的价格要经过以下几个步骤：
1)询价：多方面打探市场行情，包括市场最高价、最低价、一般价格等。
2)比价：要分析各供应商提供材料的性能、规格、品质要求、用量等才能建立比价标准。
3)估价：自己成立估价小组，由采购、技术人员、成本会计等人组成，估算出符合品质要求的、较为准确的底价资料。
4)议价：根据底价的资料、市场的行情、供应商用料的不同，采购量的大小、付款期的长短等与供应商议定一个双方都能合理接受的价格。
按照上述步骤定出价格之后，采购部门应及时填制购货订单。由于购货订单是授权执行并记录经济业务的，因而采购部门应注意对它的控制。
三 商品采购谈判
商品采购谈判对获得适宜的质量、价格和服务有着极其重要的作用。谈判时，首先要坚持一定的原则，其次要遵循一定的程序，最后要运用一定的策略。
1商品采购谈判的原则
1）以诚待人原则
谈判本质上是零售商与供应商之间一种信息传播活动，在谈判过程中以诚待人，能为谈判创造和谐、轻松、友好的气氛，有利于消除误会，化解矛盾，获得谅解，达成协议，收到化干戈为玉帛之效果。同时，在谈判中，零售商既要把自己的谈判目标、需求、设想等真诚向供应商交底，又要充分肯定供应商的合理要求，顾及对方的利益，切忌弄虚作假。
2）平等对待原则
零售商和供应商谈判时应坚持平等对待的原则，彼此在谈判中都享有同等的地位和权力，均应尽相同的责任和义务。谈判者之间的利益是互相依赖、互相促进和互相制约的。零售商和供应商都只有卖出商品才能获取利润，因此，平等对待原则对双方来说都很重要，切忌以强凌弱，以大压小，损人利己。
3）友好协商原则
零售商和供应商应坚持友好协商原则，只有这样才能解决彼此间在利益上出现的分歧、矛盾甚至冲突，维护自身的正当利益，实现组织的目标。在维护各自组织利益的谈判中，难免会发生争议，甚至是激烈的争论，坚持友好协商的原则是消除矛盾，实现各自目标，达成协议的最佳途径。
4）互利互惠原则
在谈判中，零售采购人员要贯彻互利原则，首先在谈判过程中，恪守“让人得利己得利，使人获益己得益”的信条；其次，要努力寻找谈判各方利益的一致性，以保证谈判获得成功；最后，通过谈判各方具体利益的满足，协调彼此间在暂时的局部利益上的分歧与矛盾。
5）遵纪守法原则
零售商和供应商都不应把维护和实现自身的利益建立在牺牲第三者利益的基础上，也不允许用损害第三者的利益，去满足对方的利益。同时，谈判达成的协议必须合法，并按有关法律和法规，对协议条款做出明确无误的阐述，使协议具有法律效力。只有依法达成的谈判协议，才能真正实现零售商和供应商的双方利益。
2商品采购谈判的要点
商品采购谈判对商品采购来说极为重要，最佳的商品采购谈判往往会使消费者获得最大的实惠，同时也会使零售店与供货商获得双赢。
商品采购谈判的重点是价格，也就是说，零售店采购人员与供货商就商品价格及交易条件直接进行谈判。零售商和供应商的谈判目的有很大区别：零售商要求以折扣价格获得高利润率的商品，供应商则希望能以平常的售价(报价单上的标准)供应商品。
采购人员需要在谈判中不断总结经验，才能达到自己的目的。通常采购人员需要着重做好以下几方面的工作：
1）充分准备
首先是对供应商的资质进行调查，并确定供应商是属于哪一个级别的批发商，很多商品的代理有全国性、区域性及地方性之分；在谈判前要设定两个以上可商议的目标，一个是理想目标即单赢，一个是合理目标即双赢。其次，采购人员应带好相关资料，如各种有效证件、市场调查报告、竞争对手的海报、合同文本以及笔、计算器、会谈纪要等。
2）突出重点
首先是消化对方的信息与情况，采购谈判中供应商在此时提出报价或发盘，采购人员应将听到的介绍同自己的情况进行比较：自己的目的能否达到?对方所谈同自己的愿望是否一致?自己的判断是否准确?对方能否按自己的要求达成协议?自己应如何往下进行以达到自己的目的?要不要暂时休会再找其他人商量?
谈判中，采购人员应主动掌握谈判的过程，强调合作，追求双赢效果。
采购人员应妥善处理异议，通过谈判双方最终达成协议。谈判的一方往往会总结复述各方达成一致的协议内容，可能的话各方应当场草签以便随后正式打印成合同或协议。谈判结束时采购人员应对供应商表示感谢，结束后应总结和回顾谈判经验，为下次谈判打下良好的基础。
3）效果追踪
商品采购谈判结束后，采购人员还要追踪所购商品的效果。通常包括了解并掌握商品是否与样品质量、价格、品牌、产地等相符；是否完全履行了合同约定的条款；销路是否畅通；是否符合市场的需要；商品质量是否符合国家、行业及企业规定的标准；商品进入卖场后售货员的反应如何；商品是否满足顾客的需求，顾客的满意度如何；商品采购总量、商品结构、批量是否合适；商品质量是否稳定，能否满足顾客的需求；商品货源是否来自源头；售后服务是否良好、可靠，对投诉是否能做出迅速反应，索赔是否简便易行；交货是否及时，供货量是否有弹性，交货时间是否合适，能否保证购货所需时间内的正常销售，等等。
3商品采购谈判的策略
在进行商品采购谈判时，采购人员要想成功地达成自己的目的，需要运用一定的策略。
1）试探策略
试探策略是指在谈判中，采购人员在对供应商的商业习惯和产品成本、价格等方面不太了解时，主动地提出各种问题，并引导供应商去做较为全面的回答，然后从中得到有用的信息资料。这种策略可以达到尊重供应商的目的，使供应商感觉到自己是谈判的主角和中心，同时，采购人员又可以争取主动，摸清供应商的底细。
2）休会策略
休会策略是谈判中经常采用的基本策略，它是避免争论的有效手段。采购人员在开谈之前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备，以创造融洽、活跃的谈判气氛。同时，采购人员应该清楚双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生分歧。出现分歧时，采购人员要保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论，因为，争论不仅于事无补，而只能使事情变得更糟。这时，最好的方法是采取休会策略。谈判实践证明，休会策略不仅可以避免僵持局面和争论发生，而且可以使双方保持冷静，调整思绪，平心静气地考虑对方的意见，达到顺利解决问题的目的。
3）迂回策略
所谓迂回策略，就是要先通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情，在相互沟通之后再进行谈判。人都是具有感情的，满足人的情感和欲望是人的一种基本需要。当采购人员感觉希望不大时，就可以采取迂回策略。
灵活运用此策略的方法很多，可以有意识地利用空闲时间，主动与谈判对手聊天、娱乐、谈论对方感兴趣的问题；也可以通过帮助解决一些私人问题；还可以馈赠小礼品，请客吃饭，提供交通食宿的方便，从而达到增进了解，联系情感，建立友谊的目的，从侧面促进谈判的顺利进行。
4）声东击西策略
声东击西策略是指采购人员为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移供应商的注意力，以求实现自己的谈判目标。具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在对自己构不成问题的事情上大做文章，以分散供应商对自己真正要解决的问题上的注意力，从而在供应商毫无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。
在谈判中，采购人员最关心的是价格问题，而供应商最关心的可能是交货时间。在讨价还价后，采购人员可以在谈判的价格上做出让步，但要求供应商在交货时间上做出较大让步，这样，供应商感到满意，采购人员就能达到目的。
5）最后期限策略
最后期限策略是当谈判双方各持己见，争执不下时，处于主动地位的一方提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通牒，它可以使对方感到如不迅速做出决定，他会失去机会，采购人员可以利用最后期限策略给供应商施加一定的压力，同时，又给供应商一定的时间考虑。随着最后期限的到来，供应商的焦虑会与日俱增，因为，谈判不成功损失最大的还是自己。因而，最后期限压力迫使供应商快速做出决策，一旦他们接受了这个最后期限，交易就会很快顺利地结束。
总而言之，采购人员可以采用的策略很多。只要采购人员善于总结，善于观察，并能理论结合实践，就能创新出更多更好的适合自身的谈判策略，确保采购谈判的成功。
四 采购人员培训
采购是一门技术性很强的专业，它不仅仅是拿钱买东西那样简单，而是要求采购人员具备一定的素质，要通过专业化的工作和培训达到与企业和市场要求相适应的水平。采购人员培训内容包括个人素质与技巧、相关专业知识以及采购专业知识等方面，其中，谈判技巧是采购人员需要通过培训和实践而掌握的一项基本技能。采购人员的管理与发展是零售企业人力资源管理与发展的一个重要组成部分，是保障采购能力形成与培养、采购队伍建设与发展的基本内容。
在零售企业竞争日趋激烈的情况下，一个优秀的采购人员应当具备怎样的素质呢?根据采购人员的职能及采购专业需要，可将其素质要求概括成知识及能力(包括职业道德素质和心理素质)两大部分。
零售企业应经常组织对采购人员的培训，组织培训是企业的义务和责任，接受培训是采购人员的权利。随着企业的不断发展，采购人员也需要不断地通过培训来接受新知识、学习新技能，不断提高自身素质才能跟上变化的需要，实现企业赋予自己的责任。采购人员的培训包括上岗培训及岗位培训，上岗培训的内容是企业文化、企业状况和工作准备训练与介绍；岗位培训则是为满足工作需要及个人发展而进行的专业及管理性知识与技能的扩充。岗位培训尤其是专业培训，是提高个人岗位素质的一个基本途径。
采购人员的素质与其原有的教育基础、工作经验和岗位培训密不可分。一般来讲，后期采购员或助理采购员应具备大专以上学历，并经1至2年的相关工作经验积累，同时接受一些基本的专业培训后才能满足相应的专业素质要求；战略采购员、高级采购员或前期采购员则应具备2年以上的相关工作经验，接受中级水平的相应培训；资深战略采购员或采购经理除应具有5年以上相关工作经验、较高级水平的专业知识与技能外，还应接受相应的管理技能培训；集团采购总监或事业部采购总经理需在采购经理的素质要求基础上着重强化宏观与战略方面的管理技能训练。
按不同的课程要求，采购人员的专业技能培训可划分为个人素质与技巧、相关专业知识及采购专业知识三部分。
零售商品运输与验收管理
商品运输是商品物流管理中重要的一环。商品采购成功后，就进入运输环节。运输环节管理得当，才能提高零售企业的经营效益，节省商品待运时间和途中运转时间，节约运输费用，减少商品损耗，加速商品与资金周转。商品验收则是保证商品的质量和数量的关键环节。
一 零售商品运输
零售商品运输是指采购人员所购商品借助一定运力实现的空间位移。运输是物流的基本功能，具有重要作用，采购人员所购商品只有通过运输到达需要地点，才能实现商品使用价值，以满足消费者需要，推动企业持续发展。
1零售商品运输的功能
1）转移功能
转移功能是商品运输的主要功能，商品转移所采用的方式必须能够满足消费者有关交付履行和装运信息等方面的服务要求。运输只有确实达到提高商品价值的目的，商品移动才具有重要性。
2）储存功能
运输实质上是对商品的临时储存，即将运输车辆临时作为相当昂贵的储存设施。如果商品转移中需要储存，而在短时间内又将重新转移，那么，该商品在仓库卸下来和再装上去的成本也许会超过储存在运输工具中每天支付的费用。采购人员所购商品一般都要利用运输车辆暂时储存，然后才能到达目的地。
