搞销售的人，必须有“说”的本领，但是“能说”不等于“会说”，如何把话说到客户的心坎儿里是一门艺术。得要领者字字珠玑，简洁有力，深得人心。在销售中，掌握沟通的各种技巧，往往能使你的业绩节节高升。
1.给客户“暴露”自己的机会
销售员和客户的沟通，主要是为了实现两个目的：一个是向对方传递信息，另一个是接收对方传递的信息。前者可以帮助我们说服客户，后者可以给我们提供对客户做出判断的依据。一个优秀的销售员，能够在沟通中让客户主动透露自己的想法，从而快速地了解对方的需求。事实上，要做到这一点并不难，因为人生来就容易暴露自己。
心理学有一个效应叫作“透明度错觉”，简单说，就是人们在本性上总会认为自己是被人关注的焦点，所以会产生一系列的偏激反应。为此，心理学家做过一个实验：让一个学生穿上歌手巴里·马尼洛的T恤，然后进入一个有其他人在的房间里，结果该名学生认为将有一半的人会注意到他的T恤，但经过调查发现，只有23%的人注意到。在现实生活中，我们也常常因为穿了一件新衣服而认为会引起别人的注意，但实际效果并不像我们预期的那样。反过来，我们可以利用这个心理效应，让客户不由自主地表演下去，放大他们内心的感受，从而找到探知他们需求的突破口。通常，这种客户的自我暴露会带来四个好处。
第一，通过观察让客户无法拒绝。
当客户站在你面前时，不妨多扫视他几眼，特别是对那些崭新的、有价值的、能够吸引人们注意的东西，比如一条“古奇”的腰带，一部新款的苹果手机，等等。当客户注意到你在留意这些，并且他们也不由自主地去看时，说明客户认为你已经发现了他身上这些闪亮的东西，那么接下来，你就可以通过这些新买的东西作为切入点，比如，你可以对客户说：“看您使用的是最新款的手机吧，相信您是一个追赶时尚潮流的人，我们的这款产品也是这样的理念，虽然很多人不理解，但是我相信像您这样有品位的人一定不会错过……”这就是利用对方认为自己已经“暴露”之后的营销话术，很难让对方拒绝你，因为拒绝就等于否认了之前对他的肯定。
第二，通过模仿让客户打消距离感。
每个人都喜欢和三观相近的人交往，这是人之常情，作为一个销售员，也可以通过模仿客户的某些行为，让对方认为你们是一路人，这样就在无形中增强了好感，更容易接纳你说的话。当然，这需要对方先暴露出自己的某些性格特点，比如，当对方向你描述了一下他的购物需求之后，你可以试着说：“请允许我冒昧地问一句，您应该是一个很注重细节的人吧？”因为受制于透明度错觉的影响，对方会认为自己的这个特征被你发现了，所以往往不会否定。即便你猜错了，对方同样会因为你在关注他而主动解释清楚：“我还不算是一个关注细节的人，只是对品质要求很高，有些细节可以忽略不计。”不论对方怎么回答，对方都可能暴露出自己的某些性格特征，那么你就可以遵循这些特征进行模仿，让客户认为你们思维相近，所以你推荐的必然也是他喜欢的。
第三，通过揣摩帮助客户描述需求。
一个销售高手不是只会单向地推销，而是能够站在客户的角度去选购产品，他们总会向客户传递一种信息：我不是从你身上赚钱，而是帮助你省钱，而且我知道你需要的是什么。借用透明度错觉，可以让客户主动说出他们的真实想法。比如，在交谈中可以说：“我是不是可以理解，您需要的是……”用这样的沟通方式，即便你说错了，客户也不会认为你是在胡乱猜测，只是在表达上出了问题，他们会纠正你的错误，这样就把他们的真实想法一点点暴露出来了。当然，有的客户属于心理防御较重的，他们不愿意让别人看穿自己，会声东击西，那么你可以反着去听对方的话，如果他们一再强调自己不看重价格，那么实际上可能非常在意性价比，你不妨向他们推荐这一类产品再观察他们的反应，如果他们表现出感兴趣的姿态，那就说明你的判断是正确的。
第四，通过提供服务让客户感受到价值。
为什么像QQ、微信、微博这些软件都是依靠免费起家，如今却能够收回巨大的回报呢？原因在于他们先让客户感受到了提供的价值，然后让客户与他们的产品形成深度的绑定关系，再进行营销，客户自然就愿意掏钱了。同样，销售对客户也应当采取这种策略，比如可以对客户这样说：“我知道您暂时下不定决心，但是购买需求还是强烈的……”在透明度错觉的影响下，客户会认为自己的想法已经被销售员看穿了，很难直接否定，那么下一步就可以说：“不如您先试用一下我们的产品，感受它带给您的变化，当然根据试用情况我们可能会收取少量的费用，但是和买错了相比还是值得的……”通过免费或者少量付费的方式让客户试用，在此期间他们有机会享受到产品的价值，由于他们认为想法已经被你看穿，也不会再对购买欲望遮遮掩掩，你只要再多加说服几句，试用很快就会变成正式交易。
在和客户的沟通中，销售员不要给自己增加太多压力，因为很多客户来到你面前，或多或少都是存在着购买欲求的，只是因为你的推销方式不当或者是某些偶然性因素导致交易失败。记住，每个人都有占有欲和好奇心，只要抓住这些人性固有的弱点，让客户尽可能地暴露出更多的真实想法并让他们认为已被看穿，那么之前半遮半掩的购买诉求会被充分激发出来，很多涉及敏感字眼的内容对方也不会再回避了，一旦话说开了，生意自然就好做了。
2.赞美+批评才能抓住人心
讨好客户，吹捧客户，这是很多销售新人想当然认为的套路，应该说这种观点只对了一半。对于客户来说，适度的赞美是正常的，因为人家要付钱给你，你应当以礼相待，但是过度的赞美也会让对方反感，所以最合理的办法是将赞美和批评结合在一起。
关于批评和赞美的关系，日本的专家们进行过一个测试。他们将公司的管理者分为四个小组：批评小组、赞美小组、沉默小组（不批评也不夸奖）、批评+赞美小组，然后对这四个小组的工作成果进行评估，结果成绩最高的是批评+赞美小组，最差的是沉默小组，第二名是批评小组，第三名是赞美小组。
从这个实验可以看出，赞美和批评结合的方式往往最能说到别人心里去，因为单纯的赞美会让人觉得很假，单纯的批评又会造成矛盾。对待客户也是如此，适当地指出对方的错误，不仅不会让对方反感，反而会让对方认为你很真诚，也会反思自己犯下的错误。
销售员小张去一家金属量具厂拓展一笔业务，但是这项业务利润很少，不过随着市场不断开拓之后，利润会进一步增加，这就需要经营者有一定的战略视角。当小张跟该厂的厂长谈过之后，厂长面无表情地说：“这项业务目前没有什么利润，干了也是白干，而且我们目前的工作量很大，也没有必要为了一个不盈利的项目投入那么多人力物力。”小张知道该厂的情况，因为经营不善有很多工人在家放假，每个月只能拿到一千元的基本生活费，如果开工之后，虽然盈利不大但是也能增加收入，不过小张没有直接拆穿厂长的谎言，而是谈到了该项目在国内目前的状况，然后话锋一转：“我知道您目前接受这笔业务之后不会赚多少钱，但是当下行业内的情况就是如此，其他企业也很少盈利，我们需要做的是把项目坚持下去，毕竟它的发展前景是乐观的，如果错过这个机会就太可惜了。另外我想多说一句，作为一厂之长，还要多为员工考虑考虑，您也是被评为全市十大杰出企业家的人，不会不懂这个道理的。”小张说到这里，厂长对自己之前的撒谎感到很不自然，于是连忙说：“既然你们这么有诚意，那我们还是开展合作吧。”
你看，小张对厂长既有赞美又有批评，让对方认识到了不合作将会带来的损失，也没有丢掉面子，自然就乐于和对方合作了。
不懂得将批评和赞美相结合，很容易在赞美客户的时候出力不讨好，因为有些人生性敏感，或者对你本身就不够信任，他们会将你的赞美之词看成是刻意的逢迎甚至是有意的反讽。从这个角度看，适度地指出客户的错误，才能增加你的赞美之词的含金量。
当然，批评客户是一个需要掌握尺度的技巧，为了保证不让对方动怒，才将赞美和批评紧密地联系在一起，从而化解可能产生的误会，消除客户的敌对心理。那种直言不讳的批评，别说是客户了，就算是熟识的好友也未必能够接受，那不是我们要讨论的话术策略。
需要注意的是，当我们准备批评客户时，一定要让对方先阐述自己的观点，比如，客户听了你的推荐之后说：“你们这个项目我觉得还有很多漏洞，希望你们先完善一下再说。”如果直接说对方错了，谈话必然无法继续，所以不如这样表达：“您不愧是行业内的前辈，看出了我们的问题所在，这也是我们正在努力完善的地方。不过话又说回来，我们现在需要的就是抓紧时间，如果只顾着去完善而忽略了机遇，恐怕会错失良机啊。”通过这样的表达，客户既得到了尊重和褒扬，也会思考自己是否吹毛求疵，思想就会动摇，这时候你再多说两句，就能让对方改变成见，下定决心合作。
在和客户沟通的过程中，销售员难免会被对方否定，也就是说对方会表示异议，而这正是影响你们交易进程的症结所在，有的销售员认为不能因此得罪客户，结果把主动权拱手让人，被客户牵着鼻子走，丧失了话语权，更没有了议价能力，最终损害的还是自己的利益。正确的做法是，要据理力争但又掌握尺度，这样客户才会对你有足够的尊重，也有利于后续商务活动的顺利展开。比如，客户对你们的合作状况表示了不满：“我不打算和你们继续合作了，因为你们交货的时间太不固定，会影响到我们公司的声誉。”这时不妨如此回应：“您的话有些重了，我们虽然有过延期交货的时候，但那是因为供应链出了问题，而且我们也提前跟您打了招呼，事后也减免了一部分费用，这个属于双方都认同的事情，以您在圈子里的口碑，应该不会让我们白白被冤枉吧？”这样的回应既态度明确地为自己正名，同时也用对方在圈内的口碑进行“绑架”——如果你不尊重事实随意毁约，我们也会将这件事说出去。只要客户不是大脑短路，都能认清利害，不会冲动行事。
在销售工作中，一个销售员总是希望能够尽快改变客户的想法，这本身没有错，但是很多人思考过于简单和直接，要么不给客户面子，要么不给自己留后路，往往导致双方的利益都得不到保障，面临着“双输”的尴尬局面。其实遇到这种情况，不妨先冷静地思考一下：错误的根源是在自己还是在客户身上，如果是客户犯了错那就不能让问题被搁置，因为这会最终损害双方的利益，只是在和客户沟通这类问题时，我们不要只顾着指出对方的错误，还要让他们的优点也能得到肯定，这样才能助推交易的顺利进行。
3.学会向客户提问
在和客户沟通的过程中，销售员有时候会遇到对方表达不清或者表达隐晦的情况，于是耗尽心力地猜来猜去，结果离题万里，背离了客户的真实意图，导致交易无法完成。其实遇到这种情况，销售员与其开动大脑，不如张开嘴主动询问，探听客户的虚实。
我们都知道，中医讲究望、闻、问、切，这是诊断病情的主要手段。其实，销售员也同样需要掌握类似的技能，而其中最重要的一项就是有效提问。有效提问不是唠家常，而是有针对性地对客户提问，目的是了解客户的购买信息。当然，这就需要销售员发挥主观能动性，通过恰当的提问探听，从而做到有的放矢。
打个比方，你是一位保健品推销员，要向一个潜在客户推荐一款保养血管的新药，这时介绍药物成分和药理是无用的，因为对方对此一无所知，所以也不确定要不要购买，而如果硬性推销反而会吓走对方，不如试探性地询问对方家中是否有老人以及老人的身体状况如何，这样一来，对方很可能会提到家中的老人身体不太好并表现出对老人身体健康的担忧，这时你就会发现客户其实是有购买意向的，只是对药理、药效、副作用这些问题还没有弄清，只要你把这些问题解答清楚，就能够让对方下定购买的决心。
主动探听客户有很多好处：第一，可以把握客户需求，了解更多对推销活动有益处的信息；第二，能够保持良好的客户关系，因为你主动提问，客户会觉得你对他很关心，彼此心理距离就拉近了；第三，有利于掌控沟通的进程，只有不断发出提问才能让你更好地掌控沟通的细节以及接下来的沟通方向；第四，能够减少和客户之间的误会，因为在沟通中可能因为自己表述不清或者对方理解不透，导致误会的产生，这时应当停下来确认一下，才能及时了解对方是否理解你传递的信息，有误会就要及时消解。
常见的主动询问句式有如下五种。
第一，搞清客户需求。
“您好，听说贵公司最近打算购买一批设备，能不能向我说明一下您心目中理想的设备应当符合哪些要求呢？另外，我想知道贵公司在选择合作方的时候都会考虑哪些因素呢？”使用这种询问方式，能够让客户说出对产品的硬性指标，当你搞定这几个目标后就能让客户满意。
第二，为推荐产品做准备。
“我们商场希望和您这样的客户保持长期合作关系，不知道您对我们商场的印象如何？不妨说一下好吗？”这样的表达比较委婉，通常客户不会拒绝，多多少少会表达一下自己的看法，那么这些只言片语就隐藏着客户的核心需求，你就有了主攻的方向。
第三，从客户的角度出发。
“您好，您是否能够谈谈您之前购买的商品都有哪些不足之处呢？如果方便的话，可否说一下您认为造成这些问题的原因是什么呢？”借由客户的视角去评价其他产品的优劣，等于间接地了解客户对你推荐的产品会持何种态度，让你有了应对的准备。
第四，引导客户尽快完成交易。
“也许您对我们的售后有些顾虑，其实您完全不必担心，只要在保修期之内，我们一定会上门服务，就算过了保修期，您也可以在购买产品时选择延保服务，请问您还有什么问题吗？”当客户处于买或者不买的纠结状态时，就要尝试找出最关键的纠结点，如果方向不对，那就再提出一个问题，总会有解开真相的时刻。
第五，为日后的合作打下基础。
“如果您对这次购物满意的话，那么您下次购买商品的时候可否优先考虑我们一下？我们会给您优惠的。”这样的提问可以试探客户是否有继续合作的意愿，通过客户的回答能够做好后续交易的准备，也能对本次交易的满意程度进行侧面的摸底调查，有利于维护和巩固客户关系。
优秀的销售员会有针对性地提出问题，在客户回答问题的过程中摸清对方的需求，然后站在对方的立场为其解决问题，这样就掌控了整个销售沟通的流程，提高交易成功率。不过，在提问的过程中，一定要注意以下细节。
● 提出的问题必须直击要害
作为销售员，要记住在和客户沟通中，每一句话都要围绕最终的沟通目标展开，不能脱离目标，哪怕是唠家常也是为了谈话目标做铺垫。如果想探知客户是否有意达成交易，就要试探客户对产品功能的要求，如果客户感兴趣的话会通过一言一行表现出来。
● 提问要注意措辞
一个人能否提出合理的问题是其情商高低的表现，虽然积极询问客户对保持关系有重要作用，然而在提问的时候如果不注意方式方法，不仅会达不到预期目的，反而会增加客户的反感，所以在和客户沟通中要保持基本的礼貌，要注意某些敏感话题，避免让客户对你产生不尊重对方的印象。
● 多做开放性的提问
开放性问题就是不限于一种答案的问题，只有面对这类提问，客户才能根据自身的喜好围绕话题自由发挥。开放性问题的好处在于能够不限制客户的谈话自由度，从而多方面地了解客户，因为客户谈话不受约束，就会心情愉快，会在放松的状态中和你保持着沟通的欲望，而你就有了深入了解对方的机会。
虽然沟通是一门技术，但总结起来，无非是在虚实之间切换而已。“实”代表着你们的沟通目的，“虚”代表着你们的潜在念头。当客户犹豫不决之际，他们的语言和行为都会在虚实之中来回切换，这就需要销售员主动出击而不能静观其变，否则很可能让谈话朝着不利的方向发展。当你探听到客户的内心声音时，就是你掌握交易过程的开始。
4.几个字让交易快速达成
心理学家詹姆士说过：“与人交谈时，若能做到思想放松，随随便便，没有顾虑，想到什么就说什么，那么谈话就能进行得相当热烈，气氛就会显得相当活跃。”很多销售员之所以和客户沟通了很长时间却没有效果，就是因为没有触及重点，引起了客户的反感。在向客户描述产品的卖点之前，需要在脑子里将主要内容筛选一下，另外要随时观察客户的情绪变化。
给大家讲个故事。古时候有一个秀才，家里做饭没有柴了，他就急着去街上买柴。刚巧一个樵夫从对面走过来，秀才说：“荷薪者过来！”樵夫听不懂“荷薪者”的意思，只听懂了“过来”，就将柴火担子放在秀才面前。秀才说：“其价如何？”樵夫只听懂了“价”，就说出了价钱。然而秀才又说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”意思是木材外干内湿，不能完全燃烧应当便宜点。这回樵夫彻底听不懂秀才的话了，于是挑着担子离开了。
秀才家里等着做饭，可他却不能在短时间内和樵夫完成交易——我要买柴，反而说了让樵夫听不懂的文言，这就是在沟通中没有触及重点，导致交易失败。
如今是一个讲究效率的时代，喋喋不休的营销只能浪费彼此的时间，所以往往越是简短有力的推销越对客户有杀伤力。有些销售员喜欢长篇大论，是因为他们觉得自己可能抓不住产品的卖点，于是为了照顾全体就要面面俱到，结果让客户越听越糊涂，最后反而降低了购买欲望。
近代中国著名记者邹韬奋先生，曾经在上海各界公祭鲁迅的大会上讲了一句话：“今天天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。”短短的十几个字就说出了鲁迅先生的精神特质，让人听过难忘，为之动容。作为销售员，也应当具有将复杂信息高度提炼的本事。比如，你想对客户讲述一个保险项目，为了让他们尽快下定决心，就要将该险种的“最大收益”浓缩为十几个字，比如“每年投入五千，重疾赔付五十万”或者“一人参保，全家受益”，等等，只有利用这样的表述，才能让客户更好地领会保险项目的亮点。
想让客户下定决心，也要注意在表达时绕开无关内容，直击重点。举个例子，当你向客户介绍你们旅游团的卖点时，不要围绕无关话题展开，比如：“我们团手续正规、发票齐全、经营规范……”其实这些话往往不是大多数游客最为关注的，只能认为你们其他方面不行才避重就轻说些没用的，瞬间会对你失去兴趣，所以还是要把旅游团的亮点集中在“去哪玩”“怎么玩”“多少钱”等关键问题上，才容易让客户尽快拿定主意。
马云在参加某个节目时，谈到了成功学，对于这个深奥的问题，他只简练地说了一段话：“花时间去学习别人失败的经验。这个没什么好评论的，我认为，等你什么时候能看别人惨败的经验，看得一身冷汗，你就离成功不远了。”台下的观众原以为马云会发表长篇大论，却没想到他只用简短的几句话就为众人解惑，产生了极强的震撼力。如果马云刚才扮演的是一个销售员的角色，台下的观众是客户，那么他的这一番话自然会让对方引发思考，进而建立信任感和进一步接触的欲望，而这正是销售员需要的话术技巧。
做销售时总会遇到一些犹豫不决的客户，对于这种客户，越是简短的介绍越容易让他们下定决心，因为说得复杂了就会让对方想得太多，甚至你的无意之言也会对他造成干扰。要想尽快搞定对方，需要掌握一个窍门，那就是彻底切断客户的“还有思维”。
什么叫“还有思维”，就是客户口中的“还有时间，下次再过来看”。也就是说，客户没有明确表示不买，也没有现场进行交易，这对销售员来说是最可怕的，因为客户说出“还有”之后往往就没有下文了，所以要趁着对方还没有完全否定购买的念头时拿下对方。
应对“还有思维”的也是简单的四个字——“那么最后”。比如，你可以对客户说：“那么我最后再向您介绍一下，我们这款产品下周就断货了，未来几个月之内很难补货……”或者说：“那么最后请您考虑一下，晚买几天会给您带来多大的损失呢？”这种克制性的话术思维，就是用简短有力的信息去证明客户的犹豫会给自己带来损失，从而彻底打消客户犹豫不决的态度，让他意识到如果再不购买，东西可能就被别人抢走了。
从心理学角度看，“还有”和“最后”是相互对立的两种意识：一个盲目乐观，认为事情不急于在今天解决；另一个是理性悲观，认为明天的状况不会比今天更好。作为销售员，必须让客户靠近“最后”这一端上，才能抓住宝贵的营销机会，消解客户的疑虑和幻想。
在日常生活中，我们总能看到商家打出这样的宣传标语：“最后一天，跳楼价”“最后一天，大甩卖”，等等，这就是利用“那么最后”思维的营销方式，让站在商场外面的客户尽快打定主意购买商品的策略。归根结底，人们普遍对“最后”这个词充满着恐惧感，难以承受它给自己带来的损失，由此会产生一种缺乏理智的冲动，对于那些原本无法决定的事立即打定了主意。
销售是以业绩论输赢的游戏，销售的目的就是为了成交，成交量上不去，销售员就没能体现自身的价值。所以，销售员必须要打开客户的心结，让对方尽快下定决心，一旦让对方发现自己的幻想破灭时——“别家可能卖得更好更便宜”，他只能选择相信你，在你的影响下快速做出决定。一个优秀的销售员要像诗人那样“惜字如金”，要学会用最简练的语言去打动最复杂的人心。
5.别伤害客户的自尊心
沟通不仅是语言的你来我往，更是心灵的碰撞，不和谐的语言会产生或者激化矛盾，而最常见的不和谐就是对客户自尊的漠视。
自尊也叫自尊感，是人们基于自我评价产生的一种自重、自爱，同时要求得到他人、集体、社会尊重的情感体验。自尊有强弱的区别，如果过强就会变成虚荣心，如果太弱就会变成自卑。可以说，每个人在潜意识中都希望维持自己的人格和尊严不被别人侮辱，自尊心对于人们来说有时比生命还重要。
对于销售员来说，应当从“自尊”这个人性的弱点出发去维护客户的自尊心，如果销售员不能意识到这个问题，就会导致营销工作失败。有人认为这是很困难的事情，其实学会阅读客户的自尊心很容易，在推销的过程中，首先要尊重客户的立场和利益，不能只想着如何把产品卖出去，而这就是忽略客户的智商和自尊的表现。
不尊重客户的第一种情况：只谈产品的优点。
我们来看一段忽视客户自尊心的对话。
一位客户来到柜台前挑选了一部手机，然后询问销售员：“这款手机有什么缺点吗？”销售员马上摇摇头：“我们这款手机是最新上市的，采用的都是最先进的技术和材料，不可能有缺点的。”这话听起来自信满满，维护了销售员自身的利益，却正面反驳了客户的质疑，必然会引起客户的不满。所以客户接下来又说：“不过在我看来，这款手机的外壳使用的是工程塑料，如果被磕碰的话容易裂开吧？”销售员听到这儿又说：“那也只能证明您个人不喜欢，并不代表手机本身存在缺点，再说手机是用来打电话上网的，干吗要去磕碰呢？”这样的回答，就是完全不顾客户的尊严和智商了，怎么可能会有好的结果呢？
这种忽视客户自尊感的话术，就是典型的片面营销，也就是销售员只顾着谈手机的优点而没有去谈缺点，更重要的是对客户的提问和质疑置之不理，反而从正面顶撞，只能让对方觉得不快。从这个角度看，只谈产品优点就是不关心客户的基本诉求，也是最大的不尊重。
不尊重客户的第二种情况：嘲笑客户的专业知识。
一位农具销售员正和客户谈一笔生意，客户对农具并不是很懂，于是上网搜索了很多资料并打印出来，销售员看了之后，发现上面很多品牌的农具售价低于他们销售的，就隐隐感觉不妙，于是对客户说：“您查到的这些资料并不准确，有些已经落后了，而且网上的报价通常都偏低，这个您不懂。”客户听到这儿倒也没说什么，因为他觉得可能事实就是如此，所以又将话题转移到价格上，然而销售员马上说：“产品的价格都是由价值决定的，我们这套农具要是换一个销售平台可能会卖得更贵，这个您就不了解了。”一来二去，销售员每当遇到客户的质疑都用“您不懂了”“您就不了解了”之类的话去搪塞，客户最终拒绝了交易。
大多数情况下，销售员肯定比客户更了解产品，相当于内行对外行介绍，这是一种信息不对称，也让销售员有机会发挥话术优势，但是不能将这种不对称当成是炫耀和蒙骗客户的资本，和客户展开针锋相对的辩论。我们不妨换位思考一下，客户也会知道你不了解的事情，如果对方以此鄙视你，你会是什么感觉呢？所以，信息不对称是常态，作为销售员不能借此给客户当老师，对客户的不专业的意见予以无情的反驳，即便最后赢了辩论也是输了生意，得不偿失。
面对客户的非专业性的提问，我们可以从事实出发，用深入浅出的语言对客户做出合理的解释，而不能用权威的姿态去打压客户。不尊重客户的根本原因在于，销售员没有站在对方的角度和立场上考虑问题，而是只顾着把产品卖出去，这样就会造成对相同信息的理解差异。反过来看，如果销售员让客户的自尊感得到了满足，那么就会加快交易的进程，也能够与客户形成长期稳定的买卖关系。
小高是一位汽车销售员，有一次来了顾客看车，小高热情地迎上去：“欢迎您来选车，请问您选购汽车的用途是什么呢？”客户说他是一位生意人，经常开车出去谈判应酬，而他对很多中意的车型都有一定了解。小高马上为客户挑了一款商务车型，然后热情地介绍着，虽然客户对车型很满意，但却没有急于付款，也可能是对价格有些顾虑，这时小高说：“虽然买这辆车对您这种成功人士不算什么，不过还是需要谨慎一些才好，毕竟家里人也要乘坐，要不您再和家人商量一下？”客户听到这里，马上决定购买这款汽车。
小高为什么能尽快促成交易？因为他照顾到了客户的自尊，满足了对方获得肯定的潜在需求，如果催促客户付款就会显得没有礼貌，自然很难达成交易。需要注意的是，使用这种话术一定要谨慎，因为如果措辞不当会影响客户的情绪，让对方认为你在明褒暗讽，结果只能适得其反，因为在不同的语境和场合中，一句话的理解因人而异，特别是在客户的情绪处于波动状态时，使用有暗示性的话语要掌握好分寸感。
自尊心是人类普遍存在的心理诉求，它可以转化为弱点，也可以转变为优势，关键在于人们如何看待和利用它。我们都希望别人尊重自己，自然也要以同理心去维护客户的自尊，这不仅是一种营销之道，更是做人的基本原则。
