真诚地关心他人
一个人只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，他所得到的朋友，就比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。
为什么要看这本书来学习怎样获得朋友呢？为什么不研究有史以来世界上最善于结交朋友者的技巧呢？他是谁？明天你走在街上也许能碰到他。当你靠近他10英尺之内的时候，他会开始摇摇尾巴；如果你停下来，拍抚他，他会高兴地在你手下跳来跳去，让你知道他是多么地喜欢你。而且你也知道他这样亲热的表示背后，并没有隐秘不明的动机：他不打算卖给你房地产，也不是准备和你结婚。
你是否曾经想过，狗是惟一不需要为三餐而工作的动物？母鸡必须生蛋，母牛必须产奶，鹦鹉必须唱歌，但是狗只要给你友爱，它就会有三餐可吃。
一个不关心别人、对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会给别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。
在我5岁的时候，我父亲花了50美分，替我买了一头黄毛小狗，它叫提比，给我带来了童年的美好和欢乐。每天下午4点半左右，它坐在庭院前，用它那双美丽的眼睛，睁睁地望着前面那条小路，当它听到我的声音，或看到我端着饭盒经过那矮树林时，它就像一支箭般地快速窜上小山，高兴地跳着、叫着来欢迎我。
提比和我做了5年的好朋友。但是，在一个悲惨的晚上——我永远忘不了那个晚上，它在离我头部不到10英尺之内的地方，被雷电击死了。提比之死，是我孩提时代发生的悲剧。
提比，从来没有读过心理学，也不需要去读。然而由于它的启示，使我懂得一个人如果真诚地关心别人，在两个月的时间里所交的朋友，要比一个要别人对他感兴趣的人，在两年的时间里所交的朋友还多。
但是我明白，你也明白，许多人一生中都错误地想办法使别人对他们感兴趣。
当然，这种方式没有用，别人不会对你感兴趣的。他们只对他们自己感兴趣，不论早上，中午，或晚饭以后。
纽约电话公司对电话中的谈话做了一项详细的研究，想找出哪一个词最常在电话中被用到。你猜到了，这个词就是“我”。在500个电话中，这个词被使用了3950次。
当你拿起一张你也在内的集体照片，你最先看的是谁呢？
如果我们只是想使人注意，使人对我们发生兴趣，我们永远不会有很多真诚的朋友。
已经过世的维也纳著名心理学家亚佛·阿德勒，写过一本叫做《生活对你的意义》的书。在那本书中，他说：“一个不关心别人、对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会给别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。”
你或许读过几十本有关心理学的书籍，还没看到一句对你我来说更有意义的话。我不喜欢重复，但是阿德勒的这句话意义太深远了。
如果你对别人不感兴趣，为什么别人要对你感兴趣？如果只努力使人们对我们感兴趣，那么任何时候也不可能得到真正的朋友。越是真诚对他人感兴趣的人，才越能赢得对方的尊重和喜爱。
我曾在纽约大学选修短篇小说写作的课程，这期间，有一位著名杂志的主编来给我们上课。他说他可以捡起桌上数十篇小说中的任何一篇，只要看上几段后，就可觉察出作者是否喜欢别人，如果那作者不喜欢别人，那么别人也不会喜欢他的作品。
这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中，曾经停下来两次，为他传授的大道理而致歉。
“我现在所告诉你们的，”他说，“跟你们的牧师所告诉你们的，是完全一样的东西。但是，请记住，你必须对他人感兴趣，如果你想成为一位成功的小说家的话。”
如果小说写作真是如此的话，待人处世尤其应该如此。
豪华·杰斯顿最后一次在百老汇表演的时候，我花了一个晚上待在他的化妆室里。杰斯顿被公认为魔术师中的魔术师。前后40年，他去世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得呼吸急促。共有6000万人买票去看过他的表演，而他赚了几乎200万美元的利润。
我请杰斯顿先生告诉我他成功的秘诀。他所受的学校教育当然与此一点关系也没有，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车，睡谷堆，沿街乞讨，坐在车中向外看着铁道沿线上的标识，就这样学会了认字。
他的魔术知识是否特别优越？不，他告诉我，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得同样多。但他有两样东西，是别人所没有的。第一，他能够在舞台上表现出自己的个性。杰斯顿是个表演大师，深懂人性。他在舞台上的每个动作、手势、声调，甚至扬眉微笑，都事先小心地演练过，连时间也精确地计算过。除此之外，杰斯顿最大的成功之处在于他关心“人”。
他告诉我，许多魔术师会看着观众，而对自己说：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋，我可以把他们骗得团团转。”
但是杰斯顿却绝不如此。他每次上台的时候都对自己说：“我很感谢这些人来看我。是这些人使我的生活如此愉快，我要尽量把绝活使出来让大家欣赏。”
他宣称，在他走上舞台之前，绝不会忘记一再对自己说道：“我亲爱的观众，我爱我的观众。”
可笑吗？荒唐吗？你高兴怎么想都可以，我只是把一个著名魔术家的成功秘诀讲述出来而已。
舒曼·海恩克夫人对我说过类似的话。即使饥饿和伤心，即使生活中充满着这么多的悲剧，使她一度差点杀死她自己和她的孩子，即使有这么多不幸，她一直唱下去，终于成为有史以来最卓越的瓦格纳歌剧的歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是，对别人无限地感兴趣。
我们必须懂得，个人的性格魅力的产生是因为自己对他人感兴趣，由发自内心的喜爱形成的。把这种魅力发展起来，待人接物即可处处制胜，对人的兴趣亦自然地滋长，同时，吸引人们的能力也随之增强起来。
宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克，因一条高速公路从他的服务站上面跨了过去，而被迫从他的岗位上退休。没多久，退休的那种无聊日子就使他受不了。所以他开始拉他那把旧提琴，以便消磨时间。然后，他又到处旅行去听音乐，和许多修养很深的提琴家们见面。
他以谦虚和友善的态度，对每位他所遇见的提琴家，及他们的背景产生兴趣。虽然他自己并不是伟大的提琴家，但他就因为这样而交了很多朋友。他又参加了很多的比赛，很快的，美国东部的乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”这个人了——一位金苏阿郡的提琴家。当我们听到乔治叔叔的大名时，他已72岁了，并且仍然享受着他每一分钟的生命。由于持续对别人所产生的一种兴趣，当大多数的人都认为他们的时代已经过去时，他却为自己创造了一个新的生命。
而这也是西奥多·罗斯福非常受欢迎的秘密之一，甚至连他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亚默斯，写了一本有关他的书，取名为《西奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在那本书中，亚默斯讲到这个富有启发性的事件：
“我太太有次向总统先生问起什么是鹑鸟，因为她从没有见过，所以总统先生很详尽地描述了一番。没过多久，我们农舍里的电话铃响了（亚默斯和太太住在一栋属于罗斯福产业的小农舍里），我太太跑去接，原来是总统先生亲自打来的，他在电话中说道，如果我太太从窗户向外看的话，也许可以看到有只鹑鸟正在窗外。像这一类的小事情，点点滴滴都显示出总统先生的优秀品质。无论什么时候他从农舍经过，一定会过来找我们。有时虽然见不到我们，也可以听见他喊：‘呜—呜—安妮？’或是‘呜—呜—詹姆斯！’这是多么友善的招呼啊！”
仆人怎么能不喜欢一个像他这样的人？任何人怎能不喜欢他？
有一天，罗斯福到白宫去拜访，碰巧塔夫脱总统和他太太不在。他真诚喜欢卑微身份者的性情全表现出来了，因为他向所有白宫旧仆人打招呼，都能叫出他们的名字来，甚至厨房的小妹也不例外。
阿奇·巴特写道：“当他见到在厨房里工作的女仆爱丽丝时，他问她是不是还在烘玉米面包。”爱丽丝说，她有时做一些给仆人吃，但楼上人并不吃。
“他们真不懂得品味。”罗斯福大声说道，“我见到总统的时候一定这么告诉他。”爱丽丝用盘子装了一些玉米面包给他，他拿了一片走到办公室去吃，并且一路和园丁、工人打招呼——他和每一个人寒喧聊天，就像以前一样。曾经在白宫当过40年仆役的艾克·胡佛含着眼泪说道：“这是我两年来惟一感到快乐的日子，但谁也不会用这一天和一张百元大钞交换。”
我从个人的经验中也发现，只有你真正关心他人，才能赢得他人的注意、帮忙和合作，甚至最忙碌的重要人物也不例外。要做到对人真心诚意并不难，重要的是要对人感兴趣并真挚关切，这就需要下一番功夫了。
就是由于对别人的事情同样强烈地感兴趣，使得查尔斯·伊里特博士成为有史以来最成功的一位大学校长。
下面是伊里特博士做事方式的一个例子。
有一天，一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的学生贷款，这笔贷款批准了。“接着我对他说了许多感谢的话，刚要离去的时候，”克兰顿回忆道，“伊里特校长说，‘请再坐一会儿。’然后他令我惊讶地说：‘听说你在自己的房间里自己做饭吃。我并不认为这坏到哪里去，如果你所吃的食物是适当的，而且份量足够的话。我在念大学的时候，也这样做过。你做过牛肉狮子头没有？如果牛肉煮得够烂的话，就是一道很好的菜，因为这一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’然后，他告诉我如何选择牛肉，如何用文火去煮，如何切碎，用锅子压成一团，放凉再吃。”
由于对看似平凡的人给予同样的关怀，使得新泽西州的一位业务代表挽回了一个客户。这位业务代表名叫小爱德华·赛克斯，他在报告中说道：
“好几年前，我为强生公司在麻省一带拜访客户，其中之一是位于兴罕的药品杂货店。每次我到店里去的时候，总要先跟柜台的职员寒暄几句，然后才去见店主。一天，店主突然告诉我不用再去了，他不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多活动都是针对食品市场和廉价商店而设，这对小药店的伤害不小。于是我落荒而走，开着车在镇里兜了好几个小时。最后，我决定再回到店里，至少也要把公司的情形解释清楚。”
在我回去时，我跟平时一样和卖冷饮的及其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回去。之后，他又给了我比平时多两倍的订单，我很惊奇地望着他，问他我走后的几小时中发生了什么事。店主指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，你走了之后，这个年轻人说：“‘很少有推销员像他那样，到店里来还会费事地跟我和其他人打招呼的。’他跟店主说，如果有人值得与之做生意的话，那这个人就是我了。店主觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心对别人产生兴趣，是推销员最重要的品格，对任何人都是一样，至少对这件事来说是如此。”
我从个人的经验中也发现，只有你真正关心他人，才能赢得他人的注意、帮忙和合作，甚至最忙碌的重要人物也不例外。
好几年前，我在布鲁克林文理学院讲授《小说写作》课程，很希望能请到那些著名作家前来讲述他们的写作经验。我们写信去，除了称赞他们的工作成就外，并且说明我们如何希望得到一些忠言和成功的秘诀。
每封信都由大约150名学生亲笔签名。我们说，我们知道他们很忙，忙得无法准备一篇演讲。因此，我们附上一串关于他们自己和写作方法的问题，请他们回答。他们很喜欢我们的做法，因此，他们从家里赶到布洛克林来助我们一臂之力。
我们也用同样的方法，请来了西奥多·罗斯福总统内阁的财政部长莱斯礼肖、塔夫脱总统时的司法部长乔治·韦克罕、威廉·詹宁斯·布来恩、富兰克林·罗斯福和许多其他杰出人物，到课堂上为学生公开演讲。
如果我们要交朋友的话，我们就要挺身而出为别人效力——做那些花时间、精力、诚心和思考的事。要用我们最热诚的态度去欢迎他们，这样不仅可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。
如果我们要交朋友的话，我们就要挺身而出为别人效力——做那些花时间、精力、诚心和思考的事。当温莎公爵还是威尔士亲王的时候，他安排好日程，要去南美旅行一趟，而在启程之前，他用了好几个月研读西班牙语，以便他能够用该地语言发表公开演讲。
许多年来，我一直都在打听朋友们的生日。怎样打听呢？虽然我一点也不相信星象学，但是我会先问对方，是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系，然后我再请他把他的生日告诉我。
例如，如果他说11月24日的话，我就一直对自己重复地说，“11月24日，11月24日。”等他一转身，我就把他的姓名和生日写下来，事后再转写在一个生日本子上。在每一年的年初，我就把这些生日标明在我的月历上，因此它们能够自动地引起我的注意。当某人生日到了的时候，就会收到我的信或电报。效果多么惊人！我常常是世界上惟一记得他们生日的人。
如果我们要交朋友，要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有那种同样的心情，用极欢迎的口气，加上一句：“你好！”纽约电话公司举办一个训练班，训练接线生，当询问者问“什么号码”时，应再加上一句“我很高兴为你服务”。以后我们接到电话时，也应该记住这个。
对别人显示你的兴趣，不仅可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登载了一位储户梅得兰·罗丝黛的信：
我真希望您知道我是多么欣赏您的员工，每一个人都是如此有礼、热心。在排了一长列的队之后，有位员工亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。去年我母亲住了五个月的医院，我经常碰到一位员工玛依·派翠西萝，她很关心我母亲，还问了她的近况。
罗丝黛是否会继续和这家银行来往，实在是不用怀疑了。
查尔斯·华特尔在纽约市一家极具声誉的银行里服务，他被指派调查一家公司的业务情况。华特尔知道有家实业公司的经理对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特尔就去拜访那位经理。正当华特尔被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉那位经理说，今天没什么好邮票给他。
经理向那女郎点点头后，接着向华特尔解释说：“我在替我那12岁的孩子收集邮票。”
华特尔先生讲明他的来意，开始提出问题。经理的说法含糊、概括，模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，不切实际。
“坦白说，我当时不知道该怎么办。”华特尔先生说，他把这件事在班上提出来。“后来，我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门收集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”
“第二天下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿子。你说，我是不是该受到热烈的欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票，一再地说：‘我的乔琪一定喜欢这一张，嗯，这一张更好，这是很少见到的。’”
“我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的一张照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我，我甚至都没提议他那么做。他把他所知道的全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还拨电话给他的一些同行，他把一些事实、数字、报告和信件，统统地告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”
要别人对我们发生兴趣时，我们先要对别人发生兴趣。要表示你的关切，必须是诚挚的。这不但使付出关切的人有成果，接受这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受益。
下面是另一个例子：
克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司，可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤厂购买。更使他捺不下这股气的是：每次运送煤时，又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事，在讲习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。
而他仍然不懂为什么他没有办法把煤卖给他们。
我建议他采取不同的技巧。长话短说，下面是事情的经过。我们在班上分组辩论，题目是“连锁公司分布各处，对国家害多于益”。
在我的建议下，克纳夫站在否定的一边，他答应为连锁商店辩护，于是就跑到那家他痛恨的连锁公司，去拜访一位高级职员，他说：“我不是来这儿推销煤。我是来请您帮我一个大忙。”他接着把辩论的事告诉他，说：“我是来找您帮助的，因为我想不出还有谁比您更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论，对您的任何帮助，我都会非常感激。”
以下，是以克纳夫先生自己的话说出故事的结果：
“我请求那负责人给我一分钟谈话的时间，经过这样传话后，他才答应见我。当我说明来意后，他请我坐下。结果我们谈了1小时47分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员，那人曾经写过一本有关连锁百货公司的书。他还写信给全国连锁性联营百货公司工会，替我找来不少有关这方面的辩论记录。”
“他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他为数百个地区的人民所做的而感到骄傲。当他说话的时候，眼睛都闪出光芒。我必须承认，他使我看到了一些我从前连做梦都不会梦到的事，他改变了我全部的想法。”
“我要离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我辩论会上获得胜利。”
“最后，他对我说：‘到春末的时候，你再来看我，我愿意订购你厂里的煤。’”
“对我来讲，这简直是奇迹。我连一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在两个小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比10年中我要使他对我和我的煤感兴趣，所得到的进展还要多。”
克纳夫所发现的，并不是一项新的真理，远在基督降生的前200年，一位著名的罗马诗人西罗斯，就曾经有这样的说法：“要别人对我们发生兴趣时，我们先要对别人发生兴趣。”
要表示你的关切，必须是诚挚的。这不但使付出关切的人有成果，接受这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受益。
当你关心别人的时候，别人也关心着你。快乐的秘密就是学会真诚地关心他人，播撒爱的种子，力所能及地帮助身边的每一个人。不仅付出关心的人应该这样，接受关心的人也理当如此。
在纽约长岛参加我们课程的马汀·金斯柏曾经提到，一位护士给他的关切深深地影响了他的一生：
那天是感恩节，我只有10岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定第二天就要动一次大整形手术了。我知道以后几个月里都是一些限制和痛苦了。我父亲已经去世，我和我妈住在一个小公寓里，靠社会福利金度日。
那天，我妈正好不能来看我。我完全被寂寞、失望、恐惧所包围。我知道妈妈正在家里为我担着心，而且是孤零零的一个人，没人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。
眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自啜泣，全身都因痛苦而颤抖着。
一位年轻的实习护士听到我的哭声，就过来看我。她把枕头从我头上拿开，抹去了我的眼泪。她跟我说她非常寂寞，因为她必须在这天工作而不能跟家人在一起。她又问我愿不愿和她一起共进晚餐。她拿了两盘东西进来：有火鸡片、马铃薯泥、草莓酱和冰淇淋甜点。她跟我聊天并试着抚平我的恐惧。虽然她应该4点就下班的，可是她一直陪我到将近11点才走。她一直跟我玩、聊天，等到我睡了才离开。
10岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节永远不会消失，我还记得那沮丧、恐惧、孤寂的感觉，突然一个陌生人的温情使那些变得若有若无了。
如果你要别人喜欢你，或是改善你的人际关系，如果你想帮助自己也帮助别人，就把这第四个技巧记在心里：
对别人表现出诚挚的关切。
不要忘记微笑
一个人的面部表情，比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。
最近，我在纽约参加了一个宴会，其中有一名宾客——一个获得遗产的妇人，急于想留给人一个良好的印象。她浪费了很多金钱在黑貂皮大衣、钻石和珍珠等上面。但是，她对自己的表情却没有下过什么工夫，她的表情尖酸、自私。因为她完全不懂得，事实上，绝大多数男人都会认为：一个女人面部的表情，比她身上所穿的衣服更重要（对啦，当你太太要买一件貂皮大衣的时候，这句话可以派上用场。）。
查尔斯·史考伯曾告诉我，他说他的微笑，价值至少百万美金。因为除了他那高尚、杰出的人格与才华之外，他那富有魅力的微笑，也是造成他事业成功的主要原因之一。他的性格中令人喜欢的一项因素是他那动人的微笑。
你见到别人的时候，一定要愉快，如果你也期望他们很愉快地见到你的话。真诚的、发自内心的微笑，能在人际关系的环节中引起友善的回应。
行为的表现，往往比语言更具说服力，一脸微笑的人，不假言辞，即可告诉你：“我喜欢你，你使我很快乐，我很高兴能见到你。”这就是为什么狗这么受人们欢迎。它们见到我们时，表现得那么兴高采烈，因此，我们见到它们也会很高兴。一个婴儿的微笑也有同样的效果。
你是否在医院的候诊室里待过，看着四周的病人和他们沉郁的脸？
一位密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史包尔博士说，有一个春天，他的候诊室里挤满了顾客，带着他们的宠物准备注射疫苗。没有人在聊天，也许每一个人都想着现在应该做的事情，而不是坐在那儿浪费时间。大约有六七个顾客在等着，这时又有一位女顾客进来了，带着他9个月大的孩子和一只小猫。她就坐在一位先生的旁边，而这位先生已经是等得很不耐烦了。幸运的是他发觉，那个孩子正抬着头注视着他，并咧着嘴对他无邪地笑着。
这位先生反应如何呢？跟你我一样，当然他也对那个孩子笑了笑。然后他就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。不久，整个候诊室的人都聊了起来，整个氛围就从乏味、僵硬而变成了一种愉快。
这么说来，虚情假意的笑，是不是也有此功能呢？不！那绝对是骗不了人的，那种笑容，机械、僵硬，任何人看了一定都感到非常厌恶。我所说的微笑，应该是一种真诚的、发自内心的微笑，也只有这种微笑，才有可能在人际关系中引起友善的回应。
密歇根大学的心理学家詹姆斯·麦克奈尔教授谈及他对笑的看法说：有笑容的人在管理、教育、推销上会较有功效，更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意，这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉我，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。
全美最大的一家橡胶公司的总裁，曾亲口告诉我，说他发现一个人除非对他所从事的工作发自内心地喜爱，否则是绝难成功的。这位企业界巨子，一点也不相信单凭辛勤工作即能成功的说法。“我看过的人太多！”他说：“那些成功的人，哪个不是对工作本身充满兴趣与狂热，而那些一开始工作就板着脸，好似痛苦莫名的人，到头来没一个是成功的。”
你见到别人的时候，一定要愉快，如果你也期望他们很愉快地面对你的话。
我曾经要求过许多生意人，叫他们回去之后，试着在公司里始终不变地摆出一副笑脸，而且要持续一个星期，然后再回到课堂上，把经历和结果提出来讨论。以下所举的，就是一个最典型的范例，当事人曾经是纽约一家股票市场的场外经纪人威廉·史坦哈特。他说：
“我结婚已经18年了，在这段漫长的岁月中，我很少对我太太微笑，同时也很少有空跟她交谈，我几乎是全百老汇最难相处的一个人。”
“由于你叫我从微笑的经历所得的效果做一演讲，我就尝试了一个星期……”
“第二天早晨我梳头的时候，从镜子里，看到自己那张绷得紧紧的脸孔，我就向自己说：‘皮尔，你今天必须把你那张凝结得像石膏像的脸松开来，你要展出一副笑容来，就从现在开始。’坐下吃早餐的时候，我脸上有了一副轻松的笑意，我向我太太说：‘亲爱的，你早！’”
“你会说，她可能大吃一惊。嗯，你低估了她的反应。她被搞糊涂了，惊讶不已。我对她说，她从此以后可以把我这种态度看成平常的事情。而我每天早晨这样做，已经有两个月了。”
“这种做法改变了我的态度，在这两个月中，我们家所得到的幸福比去年一年还要多。”
“现在，我要去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑着，说一声‘早安’。我用微笑跟大楼门口的警卫打招呼。我对地下火车的出纳小姐微笑，当我跟她换零钱的时候。当我站在交易所时，我对那些以前从没见过我微笑的人微笑。”
“我很快就会发现，每一个人也对我报以微笑。我以一种愉悦的态度，来对待那些满腹牢骚的人。我一边听着他们的牢骚，一边微笑，于是问题就容易解决了。我发现微笑带给我更多的收入，每天都带来更多的钞票。”
“我跟另一位经纪人合用一间办公室。他是个很讨人喜欢的年轻人，我告诉他最近我所学到的做人处世哲学，我很为所得到的结果而高兴。他承认说，当我最初跟他共用办公室的时候，他认为我是个非常闷闷不乐的人——直到最近，他才改变了看法。他说当我微笑的时候，很慈祥。”
“我也改掉了批评别人的习惯。我现在只赏识和赞美他人，而不蔑视他人。我已经停止谈论我所要的，而是试着从别人的观点来看事物。凡此种种，真的是改变了我的人生。我变成一个完全不同的人，一个更快乐的人，一个更富有的人，在友谊和幸福方面都很富有，这些也才是真正重要的东西。”
别忘了，写这封信的是一位老练、足迹遍布世界各地的股票经纪人，他以在纽约场外证券交易市场买卖证券为生，这一行太难干了，每100个就有99个失败。
行动是在意志的直接控制之下，而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。因此，如果我们不愉快的话，要变得愉快的主动方式是，愉快地做起来，而且言行都好像是已经愉快起来……
笑的影响是很大的，即使它本身无法看到。
遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，为使用者提供如何用电话来推销他的产品和服务。在这个项目里，电话公司建议你，在打电话时要保持笑容，你的“笑容”可以由声音来传达开去。
俄亥俄州辛辛那提一家电脑公司的经理，告诉我们他如何为一个很难填补的缺额找到了一位适当的人选。
我为了替公司找一位电脑博士几乎要了我的命。最后我找到一个非常好的人选，一个刚要从普渡大学毕业的学生。几次电话交谈后，我知道还有其他几家公司也希望他去任职，而且都比我的公司大而且有名。当他接受这份工作时，我真是非常高兴。他开始上班后，我问他，为什么放弃其他的机会而选择我们公司。他想了一下然后说：我想是因为其他公司的经理在电话里都是冷冰冰的，商业味很浓，我觉得好像只是在做一次生意上的往来而已。但你的声音，听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信，我在听电话时是笑着的。
你不喜欢微笑？那怎么办呢？有一个方法：强迫你自己微笑。如果你是单独一个人，强迫你自己吹口哨，或哼一曲。表现出你似乎已经很快乐，这就容易使你快乐了。下面是已故的哈佛大学威廉·詹姆斯教授的说法：
行动似乎是跟随在感觉后面，但实际上行动和感觉是并肩而行的。行动是在意志的直接控制之下，而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。
因此，如果我们不愉快的话，要变得愉快的主动方式是，愉快地做起来，而且言行都好像是已经愉快起来……
世界上的每一个人，都在追求幸福。有一个可以得到幸福的可靠方法，就是用控制你的思想来得到。幸福并不是依靠外在的世界而是依靠内在的思想。
决定你幸福或不幸福的，不在于你拥有什么，或者你是谁，或你在什么地方，或你正在做什么，而是你怎么想。例如，两个人也许在同一个地方做同样的事，双方也许拥有同样的金钱和声望，但其中之一也许很难过，另一个却很快乐。为什么？因为各人的想法不同。
在酷热不毛的热带地区，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着，在他们身上我看到了许多快乐的面庞。而这些快乐的面庞却与我在纽约、芝加哥、洛杉矶的冷气办公室里所看到过的不同。
“没有什么事是好的或坏的，”莎士比亚说，“但思想却使其有所不同。”
林肯有一次也这样说过：“大多数人所获得的快乐，跟他意念所想到的相差不多。”他说的不错。最近我找到了一个明确的印证：
有一次，我走上纽约长岛车站的石阶梯时，看到有三四十个行动不便的残疾孩子走在我前面，他们用拐杖很辛苦地一级一级走上石阶梯，有些还要有人抱着上去。可是他们的快乐、欢笑，使我感到惊奇。
后来，我找到管理这些孩子们的老师，谈到这件事，他说：“是的，当一个小孩子体会出他将要终身成为残废时，会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后，他也只有听天由命，继续寻求他们的快乐，他们现在比一般正常的儿童还快乐。”
我真想对那些残疾的孩子们致敬，他们给了我一个永远无法忘却的感觉。
独自在一个封闭的房间工作，不仅是寂寞而已，还会断绝与公司其他人交朋友的机会。
墨西哥瓜达拉加拉的西诺拉·玛利亚就有这么一个工作。当她听到其他同事的聊天和笑声时，她真的很羡慕他们之间的情谊。在她工作的第一个星期里，她经过办公厅，从他们旁边经过时，她害羞得把头转了过去。
几个礼拜之后，她告诉她自己：“玛利亚，你不能期望别人先来跟你打招呼，你必须去跟他们打招呼。”以后，她的脸上总挂着灿烂的微笑，并跟每一个她遇到的人说：“嗨，今天还好吧？”效果是很明显的，笑容和招呼都回到了她身上，过道似乎明亮多了，工作的气氛也似乎友善多了。彼此都会打招呼，有些还变成了朋友。她的工作和生活，也变得更愉快和有趣了。
富兰克林·贝特格是当年圣路易红雀棒球队的三垒手，目前是全美国最成功的推销保险人士之一。他对我说，他好多年前就发现一个面带微笑的人永远受欢迎。因此，在进入别人的办公室之前，他总是停下片刻，想想他必须感激的许多事情，展现出一个大大的、宽阔的、真诚的微笑，然后当微笑正从脸上消逝的刹那，走进去。
他相信，这种简单的技巧，与他推销保险如此成功有很大的关系。
你的笑容就是你好意的信差，你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就像透过乌云的阳光，帮助她们感到一切都是有希望的，世界是有快乐的。
以下是艾伯特·哈巴德的一段建议的话，各位不妨牢记，而且还得亲身去应用，才会有效：
每当你出门的时候，把下巴缩进来，头抬得高高的，肺部充满空气，沐浴在阳光中，以微笑来招待你的朋友们，每一次握手都使出力量。不要担心被误会，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里确认你所喜欢做的是什么。然后，在清楚的方向之下，你会直达目标。
经常想着一些你所崇拜、尊敬的人物，向那些人虚心学习，久而久之，你自会变得跟他们一样受欢迎、受推崇。
思想的力量是无穷的，永远记着要保持一个良好的心态。只要拥有信心，一切需求都将满足，一切祈祷亦将应验，抬起头、挺起胸膛，上帝自会赋予我们无穷的力量。
古代的中国人真是聪明透顶——对世界上的事物都看得很清晰。他们有一则格言，我们都应牢记，那则格言说：“和气生财。”
你的笑容就是你好意的信差，你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就像透过乌云的阳光。尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女的压力的人，一个笑容能帮助她们感到一切都是有希望的，也就是世界是有快乐的。
而说到做生意，弗兰克·尔文·弗莱奇，在他为欧本·海默和卡林公司制作的一则广告中，为我们提供了一点实用的哲学。
微笑在圣诞节的价值。
微笑不需成本，利润却很丰硕。
微笑使受苦者更富有，施予者却一点也不会损失。
微笑虽然短暂，其影响有时却能维持一世。
天下至富，终将因缺乏微笑而失去友人。
微笑在家中制造了快乐，在商业界建立了好感，而且是朋友间的口令。
微笑是疲惫者的休息，沮丧者的白天，悲伤者的阳光，又是大自然的最佳妙方。
但微笑却无处可买，无处可求，无处可借，无处可偷，因为在你把它给予别人之前，没有什么应用的价值。
如果在圣诞节最后一分钟的急忙购物中，我们的店员累得无法给你一个笑容时，我们能请你留下一个笑容吗？
因为不能给予笑容的人，最需要笑容了！
因此，如果你要别人喜欢你的话，记住，第五个技巧就是：
不要忘记微笑。
牢记他人的姓名
记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了，或写错了，你就会处于非常不利的地位。
1898年的时候，纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧，有个小孩死了。而在这个特别的一天，邻人们正准备去参加葬礼。吉姆·法里走到马厩，去拉他的马。寒风凛冽，地上积着雪，那匹马好几天没有运动了，当它被拉到水槽的时候，它突然兴奋起来，不停地甩着蹄子，结果吉姆·法里被踢死了。于是这个小小的石点镇，在那个星期办了两个葬礼。
吉姆·法里留下了一个寡妇和三个孩子，以及几百块钱的保险金。
他最大的儿子小吉姆才10岁，到一个砖场去工作——运沙，然后把沙倒入砖模，再把砖转换方向，在太阳下晒干。小吉姆一直没有机会接受教育，但是由于爱尔兰的血统，他有一种特别能让别人喜欢他的才华。因此，后来他走上仕途，随着岁月不断地流逝，他培养了一种记住别人姓名的惊人的能力。
他从来没有进过一所中学，可是，在他46岁之前，已经有四所学院授予他荣誉学位，他也成为一名民主党全国委员会的主席，美国邮政总局局长。
有一次我在访问他时，问起他成功的秘诀。他说：“辛勤工作，就这么简单。”我则回答道：“你别开玩笑了！”
于是他问我：“那你认为我成功的原因是什么呢？”
我说：“听说你可以一字不差地叫出一万个以上朋友的名字……”
“不，你说错了，”他说，“我能叫出五万人的名字。”
记住，正是这项能力，使吉姆先生帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫。
记住人家的名字，而且很轻易地就叫出来，这就等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了，你就会处于一种非常不利的地位。
在小吉姆·法里为一家石膏公司到处推销产品的那几年，在他身为石点镇上一名公务员的那几年，他创造了一套记住别人姓名的方法。
开始的时候，他采用一种特别简单的方法。每当他刚认识一个人时，他一定会先弄清他的全名、弄清他的家庭状况、他所从事的工作，以及他的政治立场，然后据此先对他建立一个概略的印象。当他下一次再见到这个人时，不管隔了多少年，他一定仍能迎上前去在他肩上拍拍，嘘寒问暖一番，或者问问他的老婆孩子，或是问问他最近工作情形。有这份能耐，也难怪别人会觉得他平易近人，和善可亲。
在罗斯福竞选总统的活动开展之前的几个月，小吉姆·法里每天都要写好几百封信，发给遍布西部和北部各州的人。他在19天之内，奔波12000英里，足迹遍布了20个州，以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇，就跟他所认识的人，一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后，他又继续他的下一站。
返回东岸之后，他立即写信给每一个城镇的友人，要他们列出所有与会人士的姓名、住址，群集成一本多达数万人的名册，最后仍不辞辛劳，一一写信给名册上的每一个人。并在信件一开始，即亲切地直呼对方的名字，如“亲爱的比尔”、“亲爱的约瑟”等等，信尾更不忘亲自签下自己的名字“吉姆”。
小吉姆·法里很多年前就曾发现，一般人对自己的名字比对地球上所有的名字加起来都要感兴趣。记住人家的名字，而且很轻易地就叫出来，这就等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了，你就会处于一种非常不利的地位。
有一次，我在巴黎开了一门演说课程。并发函给所有侨居巴黎的美国侨胞，邀请他们来听讲。结果却收到一位美国派驻巴黎的银行经理的来信，将我严厉地训斥了一顿，原因是发函时法籍小姐拼错了他的名字。
有时，要记住一个人的名字真是很难，尤其当它不太好念的时候。一般人都不愿意去记它，心想：算了！就叫他的小名好了，而且很好记。
锡得·李维拜访了一个名字非常难记的顾客。他叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯，别人都只叫他“尼克”。李维告诉我们说：“在我拜访他之前，我特别用心地念了几遍他的名字。当我称呼他：‘早安，尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生’时，他呆住了。过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滑下他的双颊，他说：‘李维先生，我在这个国家15年了，从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。’”
人们都渴望被他人尊重，而记住别人的名字，则会给人受尊重的感觉。因此，在交往中，记住别人的名字很容易让人对你产生好感，而且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。
安德鲁·卡内基何以会成功？
他被人尊称为美国钢铁大王，但事实上他对钢铁的生产与制造，知道的并不很多。他手下有数以千百计的员工，个个懂得都比他多。
但他却深知用人之术，这才是他致富的真正原因。同样，他在很早的时候，就已体会到一般人对自己姓名的重视，而且他还凭着这个发现，技巧地善加运用，赢得了与多人的友善合作。
卡内基童年时代在苏格兰的时候，有一次抓了一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个非常好的想法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就用他们的名字来给那些兔子命名。
这一招居然效果奇好，而卡内基也就从此牢牢记住了这么一课。
数十年之后，他就是凭着这套哲学，替自己赚进了数以百万计的财富。有一次他想将钢铁卖给宾州铁路局局长艾格·汤普逊，于是他就在匹兹堡建成一家规模宏伟的厂房，并以艾格·汤普逊的名字来替那家厂房命名。
那么当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格·汤姆森会向谁买？……西尔斯公司？不，不，你错了，再想想看。
当卡内基和乔治·布尔曼为卧车生意而竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。
卡内基控制的中央交通公司，正在跟布尔曼所控制的那家公司抢生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。后来两人在纽约的一家大饭店不期而遇，卡内基立即上前笑道：“布尔曼先生！你不觉得这种作法是在自相残杀、愚弄自己吗？”
“怎么说呢？”布尔曼先生问道。
于是卡内基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。
布尔曼仔细地倾听着，但是他并没有完全接受。最后他问：“这个新公司要叫什么呢？”卡内基立刻说：“布尔曼皇宫卧车公司。”布尔曼的目光一亮。“到我的房间来，”他说，“我们来讨论一下。”就是这次讨论改写了一页工业史。
安德鲁·卡内基善于领导统御的秘密之一，正是这种尊重、牢记他人姓名的良好习惯。他一直很骄傲自己认得许多部属，并能牢记他们的名字，他甚至扬言，如果由他亲自来带领手下劳工，罢工事件绝对不会发生。
钢琴家派德斯基，就连对自己手下的厨师，都不吝尊称一声“古柏先生”。有15次，派德斯基旅行美国，在各地热情的听众面前演奏。每一次他都包着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就给他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，派德斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。派德斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，这使古柏先生高兴万分。
人们除了对自己的名字格外尊重之外，另外还有一种倾向，就是渴望自己能名垂后世、万古流芳。就是盛气凌人、脾气暴躁的RT·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，愿意给他孙子CH·西礼25000美元，如果后者愿意自称“巴南·西礼”的话。
有的人捐书、捐古物给图书馆、博物馆，为的是在馆史撰写时，记上他们一笔，使他们的大名与馆长存。教会为了鼓励信徒捐款，将捐款者大名镶在玻璃窗上，供人们瞻仰。
纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书，大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和J·P·摩根的名字。几乎每一座教堂，全装上了彩色玻璃窗，来纪念捐赠者的名字。
人之爱名、好名，于此可见一斑。
不管我们有多忙，都要花一些时间和精力去专心地、重复地、无声地把别人的名字耕植在心中。时间长了，就能培养起一种记住别人名字的惊人能力。
很多人不记得别人的名字，只因为不肯花时间和精力去专心地、重复地、无声地把它们根植在他们的心中。他们总是寻找借口：太忙了。
但像富兰克林·罗斯福这样的大忙人，都还不忘花时间去记一些与他们来往的市井小民的名字，就连一个工匠，他都肯花时间将之牢记在心，以求让对方感觉到自己的友善和尊重。
德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信，公司越大，就越冷酷。他认为，惟一能使它温暖一点的办法，就是记住别人的名字。假如有个经理告诉我，他无法记住别人名字，就等于告诉我，他无法记住他一个很重要的工作，而是在荒漠里做着他的工作。
加州洛可派洛的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空中小姐。她时常练习去记她机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她倍受称赞。有位旅客曾写信给航空公司说：“我很久没有搭乘环球航空的飞机了，但从现在起，一定要是环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司可能是专属化了，而且这对我有非常重要的意义。”
有一次克莱斯勒汽车公司特地为罗斯福总统设计制造了一辆座车，并派一名机士亲自将车送往白宫，当时负责送车的这位张伯伦先生，在他写给我的信中如此说道：
“我教了总统所有操纵那辆车所需的技巧，而总统却教了我操纵‘人’的艺术。”
“当我被召到白宫的时候，总统非常和气愉悦。他直呼我的名字，使我觉得非常高兴。给我印象最深的是，他对我展示给他和告诉他的那些东西，非常感兴趣。那部汽车经过特别的设计，可以完全靠手来操纵。一群人围在车子的周围参观，他说：‘这车实在不简单：只要按个钮，车子就能起动，操作起来一点也不费力！我真想不出你们是怎么制造它的？改天我定要亲自把它拆开来看看！’”
“最后，总统还当着他许多赶来围观的朋友对我说道：‘张伯伦先生！我很感激你们费这么多心思，为我设计制造这么一辆性能卓越的座车，这种技术实在是了不起！’他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，那种椅套，开车者位置的座姿，车厢里特制而带有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说，他注意到每一个他知道我花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长和他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来，说：‘乔治，你要好好地特别照顾这些行李箱。’”
“当驾驶课程结束的时候，总统转向我，说：‘嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等候了30分钟，我想我最好还是回办公室去吧。’”
“我带了一名机械师跟我到白宫。我们到那儿的时候，他就被介绍给罗斯福。他并没和总统说过话，而罗斯福只听过一次他的名字。他是一个害羞的人，躲在角落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握着他的手，叫出他的名字，谢谢他到华府来。他的谢谢一点也不造作，他说的是心里话，我可以感觉出来。”
“我返回纽约之后，没隔几天，就收到了总统寄来的签名照片和感谢函，我至今都还想象不出，总统日理万机，却仍能顾及这些小事，的确是很不简单。”
富兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要，但我们有多少人这么做呢？
往往，我们被介绍与其他人相识时，随口寒喧几句，而事实上连再见都还没说时，可能我们就已忘了对方姓什么，叫什么。
我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要知道名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够代替。在我们与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。
一名政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎和在政治上一样。
拿破仑的侄子，法国国王拿破仑三世，曾当庭宣称他能记下他所见过的每一个人的名字。平日政事繁忙的他，犹能做到这点，试问其中窍门究竟何在呢？
说穿了很简单，如果他在介绍时没听清对方的名字，他会立即说：“抱歉！我没听清楚，你叫什么名字？”如果对方的姓名很特殊，他还会问：“请问是怎样拼法？”
在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联系在一起。
如果对方是个重要人物，那他的态度就更加认真了。等宾客离去，他就立刻将对方的姓名抄在小纸上，专心地端详片刻，尽可能将之映进心底，久久才将纸条撕掉。为的就是使对方的姓名，不论是在他耳里、眼中，都能留下深刻的印象。
这一切都要花时间，但爱迪生说：“礼貌是由一些小小的牺牲组成的。”
记住别人的姓名并运用它的重要，并不是国王或公司经理的特权，它对我们每一个人都是如此。
肯恩·诺丁罕是印度通用汽车厂的一名雇员。他通常在公司的餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸的。“她做三明治已经做了将近两个小时了，我对她而言，只是另一个三明治。我讲了我要什么。她在小秤上秤了片火腿，然后给了我一片莴苣，几片马铃薯片。”
“过一天，我又去排队了。同样的人，同样的脸，只不过不同的是，我看到了她的铭牌。我笑着说：‘嗨！尤尼丝’。然后告诉她我要什么。她真的忘了什么秤不秤的，她给了我一堆火腿、三片莴苣，和一大堆马铃薯片，多得都要从盘子里掉出来了。”
我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要知道名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够代替。名字能使人出众，它能使一个人在许多人中显得独立。我们所做的要求和我们要传递的信息，只要我们从名字这里着手，就会显得特别的重要。不管是女侍或是总经理，在我们与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。
因此，如果你要别人喜欢你，第六个技巧是：
记住一个人的名字，对这个人来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。
做一个好听众
人们都喜欢讲述自己的事情，喜欢听到与己有关的东西。要使人喜欢你，那就做一个善于倾听的人，鼓励别人多谈论他们自己。
虽然我自己不会打纸牌，但我还是应邀参加一场纸牌会。我身边有一位漂亮的女子也不会打，我们正好坐下来聊聊天。在我去汤姆士从事无线电事业之前，曾一度做过她的私人经理。当时我曾到欧洲各地去旅行，预备要讲解旅行的资料，因此她说：“啊，卡耐基先生，我想请你告诉我所有你到过的名胜及所见过的奇景。”
在谈话中，她提到和丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”我说，“多么有趣！总想去看看非洲，但除了在爱尔裘士停过24小时外，别的地方还没去过。多么幸运！我羡慕你！告诉我有关非洲的情形吧。”
那次谈话谈了45分钟。她不再问我到过什么地方，看见过什么东西了，也不再听我谈论我的旅行。她所需要的不过是一个专心的倾听者，使得她能扩大她的自我，而讲述她所到过的地方。
在现实生活中，类似这位女子的人并不少见。
最近，我在纽约的一位出版商格利伯的宴会上遇见一位著名的植物学家。我从未同他谈过话，但我觉得他非常有吸引力。我坐在椅子上，倾听他讲大麻、室内花园，以及关于卑贱的马铃薯的惊人事实，并且他特别热情地解答了我的几个问题。
在宴会上还有十几位客人在那里，但我违反了全部礼节的惯例，忽略了其他人，与这位植物学家谈了数小时之久。直至午夜，与其他客人道别时，这位植物学家转向主人，极力恭维我。他说我是“最富刺激性的人”等等好话，最终他还说我是一个“最有趣的谈话者”。可是，我几乎没有说什么话。假如不换话题，我也没得说，因为我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖学多。但我做到了一点：注意倾听，因为我真正地对谈话发生了兴趣。他也觉察到了这一点，那自然使他欢喜。倾听是我们对任何人的一种最好的恭维。
倾听是一种尊重他人、虚怀若谷的优秀品质。只有谦虚的人，才会倾听，别人才会向他倾诉衷肠；也只有谦虚的人，才能听到真正的心声。
关于成功的商业交往，没有什么神秘，把注意力汇集到讲话的人身上。没有别的东西会这样使人开心。其中的道理很简单，你不必在哈佛读上4年书才发觉这一点。但你我都知道，有的商人租用豪华的店面，陈设动人的橱窗，为广告花费大笔钱，然后雇用一些不会倾听他人讲话的店员——终止顾客谈话、反驳他们和激怒他们，甚至几乎要将客人驱出店门。
乌顿在我的班上讲述过这样一个故事：
乌顿在新泽西一家百货商店买了一套衣服。结果这套衣服很令人失望：上衣褪色，将他的衬衫领子都弄黑了。后来，他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他事情的情形。他想诉说此事的经过，但被店员打断了。“我们已经卖出了数千套这种衣服，”这位售货员反驳说，“你是第一个来挑剔的人。”
另外一个售货员加入了激烈的辩论。“所有黑色衣服最初都要褪一点颜色，”他说，“那是没有办法的，这种价钱的衣服就是这样，那是颜料的关系。”
乌顿说：“第一个售货员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来，正要骂他们，忽然经理走了过来，他知道他此时重要的职责。正是他使我的态度完全改变了，他将一个恼怒的人，变成了一位满意的顾客。”让我们来看他是怎样做的，他采取了三个步骤：
“首先，他倾听我从头至尾讲我的经过，不说一个字。”
“其次，当我说完的时候，售货员们又想要插话发表他们的意见，他站在我的立场上与他们辩论。他不但指出我的领子是明显地被衣服所染污，还坚持说：‘不能令人满意的东西，就不应从店里售出。’”
“最后，他承认他不了解问题的原因，并率直地对我说：‘你要我怎样处理这套衣服呢？说什么，我都可照办。’”
“可是就在几分钟以前，我还预备要告诉他们留起那套可恶的衣服。但我现在回答说：‘我只要你的建议，是否有什么办法解决。’”
“经理建议我这套衣服再试穿一个星期。‘假如到那时仍不满意，’他许诺说，‘会给您换一套满意的。使你这样不方便，我们感到特别抱歉。’”
“我满意地离开了这家商店。一星期后这衣服没有再出现任何毛病。我对于那商店的信任也就完全恢复了。”
一家电话公司数年前应付过一个曾咒骂接线生的险恶顾客，他咒骂并恐吓要拆毁电话，他拒绝支付他认为不合理的费用，他写信给报社，还向公众服务委员会屡屡投诉，并使电话公司引起数起诉讼。后来由公司一位最富技巧的“调解员”去访问这位粗暴的顾客。这位“调解员”安静地听着，并对其表示同情，以便让这位好争论的老先生发泄他的牢骚。
“我倾听了他几乎3小时的抱怨，”这位“调解员”叙述道，“之后，我又访问他3次，在他那里，继续听他发牢骚，在第4次访问完毕以前，我已成为他正在创办的一个组织的会员，他称之为‘电话用户保障会’。我如今仍是该组织的会员。可笑的是，就我所知，除了老先生以外，我是世上惟一的会员了。”
“访问中，我倾听并且同情他所说的任何一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度差不多变得友善了。我要与他谈的事，在前3次都没有提到，但在第4次之后，我圆满地结束了这一案件，使所有的账都付清了，并撤销了他向公众服务委员会的申诉。”
这位先生自认是为公平而战，保障公众权利，不受无故的剥削，但事实上他要的是自重感。他先由挑剔抱怨得到这种自重感，但在他从公司代表那里得到自重感后，他的不切实际的受害情绪即消失得无影无踪了。
不喜欢听人讲话，要么滔滔不绝地说个不停，要么在别人讲话的过程中心不在焉，这种习惯往往会严重阻碍人际交往。如果你希望成为一个善于交际的人，那就先做一个注意倾听的人。
爱德华·巴克是美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他13岁就离开学校，做童工去挣每星期6.25美元的工资。但他从未放弃寻求教育的信念。他把不坐车、不吃午饭的钱省下，积攒起来，直到可以买一部《美国名人传全书》，之后他做了一件惊人的事情。他读了名人的传记，写信给他们，请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。
他正是一个喜欢倾听的人，他鼓励名人讲述自己的故事。
他写信给那时正在竞选总统的加菲将军，问他是否真的在一条运河上做过拉船童工，加菲给他写了回信。他写信给格莱德将军，询问某一战役，格莱德给了这位14岁的孩子一张地图并邀请他吃晚饭，与他谈了一整夜。他写信给爱默生并希望爱默生讲述关于他童年时自己的情况。这位为西联送信的小孩不久便和全美最著名的人通信：爱默生、勃罗克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、爱尔各德、秀门将军及戴维斯。
与这些名人通信的同时，巴克还在他们假期的时候去拜访过中间的好多位，作为他们家里受欢迎的一个小客人。这种经验使他产生了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想与志向，转变了他的人生。而所有这些，仅仅是因实行了我们所讨论的这一原则而已。
作为最优秀的名人访问者，巴克说，多数人之所以不能让他人对自己产生好印象，是由于他们不注意倾听。
“他们只关心自己下面要说什么，但他们不知道用耳朵倾听。一些大人物曾告诉我，他们更喜欢善于倾听者而非善于谈话者，但能倾听的能力，仿佛比任何其他好性格都少见。”不只大人物要求他人善于倾听，平常人也是这样。《读者文摘》中曾写道：“许多人之所以请医生，只不过是因为他们需要一个倾听者。”
一个冷静的倾听者，不但到处受人欢迎，且会逐渐知道许多事情。而一个喋喋不休者，像一只漏水的船，每一个搭客都会赶快逃离它。能说会道的人不一定是善交际的人，善于倾听的人才是真正会交际的人。
在美国内战最紧张的时候，林肯写信给伊里诺斯春田的一位老朋友，请他到华盛顿来商讨一些问题。这位老朋友到白宫拜访，林肯与他谈了数小时关于释放黑奴的宣言是否适当。讨论数小时以后，林肯与他的老朋友握手道别并送他回伊里诺斯，最后竟然没有征求朋友的意见。
这位老朋友说，林肯没有要求得到他的建议，整个谈话中所有的话都是林肯说的，那仿佛是为了舒畅他的心境，“谈话之后他似乎感到很放松”。
林肯只要一位友善的、同情的倾听者，使他能够发泄苦闷，那是我们在困难中都需要的，感情受到压抑与伤害的朋友也同样如此。
假如在别人谈话时，你即使有自己不同的意见，也要等他说完。那些讨厌的人就是为自私心及自重感所麻醉的人，那些仅谈论自己的人，仅为自己设想。而“仅为自己设想的人，”哥伦比亚大学校长巴德勒博士称之谓：“是无可救药的缺乏教育者。”“他的确没有被教育好，无论他怎样受人教导。”
你希望成为一个善于谈话的人吗？那就先做一个注意倾听的人。要使他人对你感兴趣，那你就先对他人感兴趣。鼓励他人谈论自己及他所取得的成就。不要忘记在与你谈话的人，对他自己的需要、他的问题，比对你的问题要感兴趣100倍。比方说，他留意他颈上的痣比注意非洲的40次地震还要多。
下次当你开始谈话的时候，就想着这一点：假如你要使人喜欢你，那就记住第七个技巧：
做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。
谈论别人感兴趣的话题
在人际交往中，我们不要忽视了一点，即满足他人的兴趣。不能只顾自己的喜乐爱好，想怎么着就怎么着。一旦你的兴趣与他人产生冲突，就会给你的社交设置一种障碍。
任何一个去牡蛎湾拜访过罗斯福的人，相信都会对他博大精深的学识感佩万分。
“不论对方是个牛仔，是个驯马师，抑或是个政客、外交官，”一位曾拜访过他的贾马利·布瑞福先生告诉我说，“罗斯福都能跟他们谈得非常愉快。”他是如何做到这一点的呢？
其实答案很简单。不管什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他就会在这之前的晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令客人感兴趣的话题。
罗斯福跟所有的领袖一样，知道与人沟通的诀窍，那就是：谈论他人最为重视的事情。
前耶鲁大学文学院教授威廉·里昂·非尔浦先生，则在很早就已学会了这一点。
“我8岁那年，有一个周末，我去看望我的姑母林慈莱，并在她家度假。”非尔浦在他的一篇关于人性的文章中写道，“有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母交谈之后，便将他的注意力转向我。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎令我感到特别有趣。他走了后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！但事后我姑母告诉我说，那人是个律师，对船根本没啥认识，也没听说过他对这方面有特别的兴趣，但我却是百思不解，既然如此，他又为什么花那么多时间跟我聊船的事呢？”
“姑母告诉我：‘因为他是一位高尚的人。他看你对船感兴趣，所以就谈论能使你喜欢并感到高兴的事情，同时也使他自己为他人所喜欢。’”
威廉·里昂·非尔浦还补上一句：“从那次以后，我就牢牢地记下了这个珍贵的启示。”
善于交际的人懂得，除了微笑之外，最好的沟通方式就是聊一些别人擅长或感兴趣的话题，投其所好。这样会引起对方的兴趣，热情地投入，同时，你也会赢得别人的友谊。
当我正在写作本章的时候，我眼前放着在童子军中极为活跃的查利夫写给我的一封信。
“有一次，为了赞助一名童子军参加在欧洲举办的世界童子军大会，极需筹措一笔经费，于是我就前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望他能解囊相助。”
“幸而在我去拜见这人以前，我听说他以前开了一张百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它放在镜框之中。”
“所以当我一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。我告诉他我从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给我那些小童子军听。他毫不考虑地就答应了我的请求，并将开那张支票的情形，详细地解说给我听。”
你注意了没有，查利夫先生没有谈论童子军，或欧洲的露营，或他所要做的事？他谈论的是对方所感兴趣的。事情的结果又怎样呢？
“说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我：‘对了，你今天来找我，是为了什么事？’于是我才一五一十地说明来意。”
“使我非常惊奇的是，”查利夫先生继续说，“他不但即刻允许了我的请求，并且比我要求的还要多。我只请他资助一个童子军去欧洲，但他竟资助了5个童子军，另外还加上了我，并让我们在欧洲住7星期。另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。连他本人后来都还亲自到巴黎和我们会合，权充向导，带我们游览巴黎市，而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。”
“但我明白如果我不曾找出他所感兴趣的事，让他先高兴起来，那么我想接近他是多么不容易！”
与人交谈时，不能只顾自己的喜乐爱好，想怎么着就怎么着。一旦你的兴趣与他人产生冲突，就会给你的沟通设置障碍。可于漫谈之中，找出共同的兴趣及话题，有助维持话题。
这套方法，在商场上是否也能出奇致胜呢？咱们拿纽约一家著名的高级面包公司的例子来看看，就不难知道答案了：
杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年来，他每星期都去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆定了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。
杜佛诺先生说：“后来我读了些有关人际关系的书，我才改变战略，决定先查出对方真正感兴趣之事为何，好投其所好，引起对方的兴趣。”
“我后来知道，他是美国旅馆招待协会的会员，而且他也热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠、大海也要到会。”
“所以我在下一次与他碰头的时候，立即以此会为题，跟他聊了起来，结果果然引起了他的兴趣，跟我足足扯了半个多小时，当他谈及该会会务时，不仅兴趣盎然，而且是神采飞扬，热衷之至。一眼即可看出，那个组织不但是他的兴趣所在，而且几乎是他生命中最重要之事，当天临走之前，他还热心地邀请我加入组织，作他们的会员之一。”
“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。”
“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔着痒处了！’”
“你想想！打电话跟那位旅馆经理攀了四年，却比不上投其所好的一席长谈，当初若非我不厌其烦地去调查他的兴趣所在，今天我很可能还是往那儿一周一通电话，不得其门而入呢！”
所以，如果你要使人喜欢你，如果你想让他人对你产生兴趣，那就记住第八个技巧：
尽可能地去谈论别人感兴趣的话题。
让他人感到自己的重要
人类本质中最深远的驱动力是——希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是——渴望得到他人的肯定。打动人们内心的最好方法，就是巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。
现实生活中有些人之所以会出现交际的障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个非常重要的原则——让他人感觉到他们自己重要。有些人喜欢自我表现，夸大吹嘘自己，一旦事情成功了，他们首先表现出的就是自己有多么大的功劳，做出了多么大的贡献。这样不就是向他人表明他们确实不太重要吗？无形之中，他们伤害了别人。
有一天，我在纽约的33号街第8号路的邮局里，依次排队等候着发一封挂号信，我发现里面那个邮务员对她的工作显得很苦恼——秤信的重量、递出邮票、找给零钱、分发收据，这样单调的工作一年接一年地干下去。
所以我对自己说：“我要让那位办事员喜欢我。而要让她喜欢，我就必须说些好话，不是关于我自己，而应该是有关她的。”
于是我又问自己：“她有什么地方可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是，我有了一个发现，我从这邮务员身上，找出一件值得称赞的事了。
当她秤我的信时，我很热忱地说：“我真希望有你这样一头好头发！”
她抬起了头，半惊讶地看着我，脸上露出微笑：“啊，它已经不像以前那么好啦！”她谦虚地回答。我告诉她，虽然它可能已没有原来美观，但仍然状况极佳。她非常高兴，和我谈了一会儿，最后说道：“很多人都称赞我的头发。”
我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候，她脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回去家里，她会跟她的先生提到这事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”
有一次我演讲的时候提起这件事，事后有人问我：“你想从那个人身上得到什么？”
我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上，得到些什么？
如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐的话，假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇到的绝对是失败。
是的，我是希望从那位小姐身上得到一点东西。但那东西是无价的，并且我已经得到了。我得到了帮助人的快乐，这种感觉会在事过境迁之后，永远存在我的记忆里。
现实生活中有些人出现交际上的障碍，因为他们不懂或忘记了一个重要的交际原则：让他人感到自己很重要。打动他人内心的最好办法，就是要巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。
人们的行为，有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多就不会再遇到烦忧。
事实上，如果遵守这项定律，会给我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是如果违反了这项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是：永远使别人感觉他的重要。
著名心理学家约翰·杜威说：“人类本质里最深远的驱动力就是——希望具有重要性。”哈佛著名心理学家威廉·詹姆斯说：“人类本质中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。”我也曾经指出，就是这种需求使得人类区别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。
几千年以来，许多哲学家曾就这个问题深刻地思考过。而他们得出的结论只有一个，这一法则并不新颖，可以说和历史一样的陈旧了。3000多年前，索罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。24个世纪前，孔子也这么谆谆劝导他的门生；2500年前，道教始祖老子也这样教他的门徒；基督降生的前500年，佛陀已把那条定律留传人间……这大概是世界上一项最重要的定律：“你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。”
你希望得到朋友的认可，需要别人知道你的价值，你希望在自己的生活世界里有种深具重要性的感觉。你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，而渴望出自真诚的赞美。你喜欢友人正像查理·夏布所说：“真诚、慷慨地赞美他人。”我们全都喜欢那样。
所以让我们遵守这条金科玉律——用希望别人所给我的去给别人。
如何做？何时做？在什么地方做？这个答案是：“所有的时间，任何地点。”
举例来说，假如你在餐馆里要了一份炸薯条，而女侍者却端给你马铃薯的时候，让我们说：“对不起，麻烦你了，但我比较喜欢炸薯条。”
女侍者也许会这么回答：“不，一点也不麻烦。”并且她还会高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了敬意。
平时客气的话，像“对不起，麻烦你，请你，你会介意吗？谢谢你！”这些简短的话，可以减少人与人之间的纠纷，同时也自然地表现出高贵的人品来。
下面让我们再看一个例子。
罗纳尔德·罗兰是我们在加州开课时的讲师，也教美工课。他曾经提起初级手工艺班里的学生克里斯的故事：
“克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩，平时在课堂上很少引人注意。有一天，我见他正在伏案用功，便走过去和他搭话。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢所上的课时，这个年仅14岁的害羞的男孩脸上的表情起了极大变化。我可以看出他的情绪波动很大，想尽力忍住泪水。”
“‘你是说，我做得不够好吗，罗兰先生？’”
“‘啊，不！克里斯，你做得很好。’”
“那天，上完课我走出教室的时候，克里斯用他那对明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：‘谢谢你，罗兰先生！’”
“克里斯教了我永远难忘的一课——我们内心深处的自尊。为了使自己不致于忘记，我在教室前面挂了一个标语：‘你是重要的。’这样不仅每个学生可以看到，也随时提醒我：每一个我所面对的学生，都是同等重要。”
差不多你所遇见的每一个人都自认为在某些地方比你优秀，这是一个未加任何渲染的事实。所以，要打动他们内心的最好办法，就是要巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。
请求对方帮个小忙，表示你重视所请求的人，使对方觉得获得了尊重，觉得自己重要，内心很舒服。这样，就制造出了奇迹。你会与他人建立融洽关系，赢得友谊和合作。
唐纳德·麦克马亨是纽约一家园艺设计与保养公司的管理人。他对我讲述了这样一件事情：
“有一次，我替一位著名的鉴赏家做庭园设计，这位屋主走过来作了一些交待，告诉我他想在哪里种一片石南和杜鹃花。”
“我说道：‘先生，我知道你有个爱好，就是养了许多漂亮的好狗。听说每年在麦迪逊广场花园的展览里，你都会拿到好几个蓝带奖。’”
“这一小小的称赞所引起的效果非常大。”
“鉴赏家回答我：‘是的，我从养狗中得到了很多的乐趣。你想不想看看它们？’”
“他花了差不多一个钟头的时间，带我去参观各类的狗和所得的奖品，甚至向我讲明血统如何影响狗的外貌和智慧。”
“后来，他转身问我：‘你有没有小孩？’”
“‘有的。’我回答，‘我有个儿子。’”
“‘啊，他想不想要只小狗呢？’”他问道。
“‘当然啦，他一定会很高兴的。’”
“‘那么，我要送一只小狗给他。’鉴赏家宣称。”
“他告诉我怎么养小狗，讲了一半却又停了下来。‘你大概不容易记下来，我要写一份说明给你。’于是他走进屋里，打了一份血统谱和饲养说明书给我。他不仅送了我一只价值好几百美元的小狗，还在百忙中挤给我75分钟的时间。这完全是因为我由衷地赞美他的癖好和成就的缘故。”
曾经统治过大英帝国的狄斯莱利说道：“同人们谈谈他们自己，他们会愿意听上好几个钟头。”
这里，我还有一封可以制造奇迹的信函。
我敢打赌，我知道你现在想什么。也许你正对自己这样说：“《制造奇迹的信函》？胡说，又是一篇卖膏药的广告。”
如果你那样想，我并不怪你。如果在15年前，我看到这样的一本书，我自己或许也会那样想。你是个怀疑论者？但是我喜欢怀疑论者。我这辈子的前20年都住在密苏里州，我喜欢那些凡事都要拿出证据来的人。几乎所有人类思想的进步，都是因为有那些凡事要拿出证据来的人、喜欢提出问题来的人、喜欢向现存的东西提出挑战的人，以及那些要看事实的人。我们来好好地想一想，这《制造奇迹的信函》的标题对吗？不对，坦白地对你说，这个标题不对。
事实上，这个标题把事实轻描淡写了。本篇所转载的一些信函所获得的效果，被认为比奇迹还高两倍。是谁下的评断呢？肯·戴克。戴克是美国在推展业方面最著名的人士之一，从前是约翰·蒙维尔公司的产业部经理，现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告宣传部经理，以及全国广告业协会的主席。
戴克先生说，过去他所发出去要求经销商提供资料的信函，会得到5～8%的回信，他告诉我，如果能得到15%的回信，他就认为很了不起了，如果能达到20%，他就认为简直是奇迹了。
可是印在本篇的一封戴克的信，却获得了42.2%的回信，换句话说，比奇迹还好两倍。这是不能一笑置之的。这封信所取得的效果，并不是偶然的。许多其他的信，也取得了相同的效果。
这是怎么办到的呢？下面就是戴克先生自己所做的解释：“在我听了卡内基先生所讲的有关‘做人处世’的课程以后，我所写出来的信，马上就有了惊人的回响。我明白我过去写信的方式完全错了。我尝试去运用卡内基先生所说的原则，结果我发出去索取资料的信件，所取得的效果就增加了5到8倍。”
下面就是那封信，信中提到请求对方帮个小忙，使对方内心很舒服，这个请求，也使对方有一种地位重要的感觉。
括弧里面是我的评语。
亲爱的布朗克先生：
在下正面临一项难题，恳请阁下给予协助。
（我们先来看一看整个情势。想想看，亚利桑那州的一位木材经销商，接到约翰·蒙维尔公司一位高级主管的信，在信中的第一行里，这位纽约的高级主管竟要请他帮个忙。我能想象，那位在亚利桑那州的经销商肯定会对自己说：“嗯，如果在纽约的这个家伙有困难，他总算找对人了，我就是一位乐于助人的人。我们来看看他的困难到底是什么。”）
去年，我说服本公司，使本公司认清楚，我们的经销商为了增加他们翻修屋顶的营业业绩，最需要的是由本公司全部资助，展开一项全年度向客户直接写信介绍的活动，此举已取得公司首肯，已经开始实施了，想必阁下已知悉。
（那位在亚利桑那州的经销商大概会说：“当然他们应该付这笔钱。大部分的利润都给他们赚去了，他们赚了几百万元，而我只赚到一点零头，连付房租都不够……这家伙的困难到底是什么呢？”）
最近我寄了一份调查表给参与这项运动的1600家经销商，得到了好几百份的答复，显然他们非常喜欢这种合作的方法，并说非常有效。对于他们能够给予答复，我感到非常荣幸。为了更进一步发展营业，我们最近再度展开此项活动，想必您已有所闻。然而今天早晨总经理召见我，讨论我上报的有关去年活动的报告，总经理给予我指示，要对去年的营业情形做进一步的调查。如此，这里势必要麻烦您，请给予协助，以便我能呈复总经理。
（这是非常动听的几句话：“这里势必要麻烦您，请给予帮助，以便我能呈复总经理。”在纽约的那位大人物说的倒是实情，他真诚地承认约翰·蒙维尔公司在亚利桑那州那位经销商地位的重要性。请注意，肯·戴克并没有把时间花费在吹嘘他的公司是多么的重要，他很快就表明他必须依赖对方。他明确无误地承认，如果没有那位经销商的协助，他就没有办法呈复总经理。在亚利桑那州的那位经销商既然是普通的人，当然就喜欢听到这样的话。）
麻烦您的主要是：
（1）请在附上的邮件上，将您认为是因为去年直接函介活动而取得的房顶工程以及翻修房顶工程的数目列上；
（2）请将它们的估计总值（根据全部成本，请力求正确），给予明确指示。如能得到您的帮助，填妥以上两项资料，我将感激不尽。
敬颂鸿图大展
展业部经理肯·戴克敬上
（在末尾，请注意他如何小心翼翼地说“我”，而又如何尊敬地说“您”，以及“如蒙惠助”，“感激不尽”。）
信非常简单，对不对？但由于说出恳请惠予帮助，就制造出了奇迹——请对方协助，使对方产生一种重要人物的感觉。
不管你是推销石棉屋顶，或是坐一部福特汽车到欧洲旅行，假如运用这种心理学，一定会获得成功的。
那些有才干的人运用这个方法的背后，都隐藏着对别人需要的了解，以及他们所想获得别人好感的至诚和欲望。他们总是在不使别人感到麻烦、讨厌而是十分高兴的情况下请求别人帮助。
为了更深地说明，我再举一个例子。
荷姆·克罗衣和我，有一次坐汽车到法国内陆去度假，迷失了方向。我们就停下老旧的T型福特车，向一群农民打听到下一个市镇该走哪条路。
这么一问，结果出乎意料。那些穿着木鞋的农民，认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车稀少，简直是稀奇之物。美国人坐着汽车到法国旅行，必定是百万大富翁了。应该就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些我们不知道的事情。我们比他们有钱，但我们得毕恭毕敬地向他们打听到下一个市镇该走哪条路。这就使他们感觉自己非常的重要，马上就七嘴八舌讲起来。有一个人为了这稀有的机会而激动得不得了，命令所有的人都住嘴，他要独自享受这种给我们指方向的快乐。
你自己也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住一个在经济和社会地位上都低于你的人，向他求助的时候说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方？”
本杰明·富兰克林就运用这项原则，把一位刻薄的敌人变成他一辈子的朋友。
在富兰克林还是一个年轻人的时候，他把所有的积蓄都投资在一家小印刷厂里。他又想办法让自己获选为费城州议会的文书办事员。因为这样，他就能获得为议会印文件的工作。并且能获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的某位议员，却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。
这种情形非常非常的危险，此时，富兰克林决心让对方喜欢他。
但是，应该怎么做呢？这是一道难题。给他的敌人一点点小惠？不行，那样会引起他的疑心，甚至更大的打击。
富兰克林很聪明，不会弄出那样的窘境。他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙。
富兰克林向他的敌人借十块钱？错了！他所请求的，令对方觉得非常高兴，这个请求触动了他的虚荣心，让他觉得得到了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。
来听听富兰克林自己叙述的经过：
听说他的图书室里收藏着一本非常稀奇的书，我就写给他一封便笺，表示我极欲一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。他立刻派人把那本书送来了。间隔大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，强烈地表达我的谢意。于是，下次当我们在议会里遇见的时候，他居然跟我打招呼（他以前根本就没有那样做过），并且极为有礼。从此，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直到他去世为止。
富兰克林去世已经150多年了，而他所运用的心理方法，也就是请求别人帮你忙的心理办法，却永远有效。
我们都希望得到他人的赏识和看重，并都愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉迎之词，你必须出自真心诚意，使人感到你对他有所求助，你运用的技巧才会奏效。
我的学生亚伯特·安塞尔，就运用这项办法取得了很大的成效。安塞尔先生是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管承包商合作。那位铅管承包商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始却吃足了苦头，那位铅管承包商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面，嘴里叼着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不做！不要浪费你我的时间！回去吧！”
然而有一天，安塞尔先生尝试另一种方式，而这个方式，就和那位商人建立起了生意上的关系，交上了朋友，并得到可观的订单。
当时，安塞尔的公司正准备在长岛皇后新社区买一处新的商业区。那位铅管承包商对那个地方很熟悉，并且做了许多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“某先生，我并不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的，不知道你能不能抽出一点时间和我谈一谈？”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方极其了解，因此我来请教你对这点的看法。这是好呢，还是不好呢？”
情况改变啦！多年以来，那位承包商以向推销商吼叫、命令他们走开而获得重要人物的感觉。
但是这位推销员却进来请教他的意见：一家大公司的推销员对于自己应该做什么，竟然跑来请教他。
“请坐，请坐，”他说，拉了一把椅子让安塞尔坐下。接着有一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特征和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且，还把他的脑海中在购买产业、储备材料和开展营业建议等全盘托出。他从告诉一个批发铅管公司怎样去开展业务，而得到一种重要人物的感觉。从那点出发，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生倾诉了一番。
“那天晚上当我离去的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也打牢了坚固业务友谊的基础。这位过去经常吼骂我的先生，现在常和我一起打高尔夫球。这个改变，皆是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。”
切记，我们都希望得到他人的赏识和看重，并都愿意尽一切努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉迎之词。
我要再重复一遍：运用本章所说的技巧，如果要奏效的话，必须出自真心诚意。我不是要教各位一套阴谋诡计，我只是谈些新的生活方式。
所以，假如你想使别人喜欢你，请记住第九个原则：
让他人感到自己重要，而且要真诚而为。
