我的客户在哪里？客户应该怎么找？为什么我总觉得客户已经开发殆尽了？这是令许多销售员都倍感困惑的问题。其实答案就在身边，你身边的每一个人都是你的潜在客户，只要用心，处处都能挖掘出客户。
处处留心，三步之内必有客户
经常有推销员抱怨客户不好找，能真正下订单的客户更是难上加难，他们总觉得客户几乎已经被开发殆尽了，事实果真如此吗？
素有日本“推销之神”美称的原一平告诉我们：“作为推销员，客户要我们自己去开发，而找到自己的客户则是搞好开发的第一步。只要稍微留心，客户便无处不在。”他一生中都在孜孜不倦地用心寻找着客户，在任何时间、任何地点，他都能从身边发现客户。
有一年夏天，公司组织员工外出旅游。在熊谷车站上车时，原一平的旁边坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩，大一点的好像六岁，年龄小的大概三岁的光景，看样子这位女士是一位家庭主妇，于是他便萌生了向她推销保险的念头。
在列车临时停站之际，原一平买了一份小礼物送给他们，并同这位女士闲谈了起来，一直谈到小孩的学费。
“您先生一定很爱你，他在哪里发财？”
“是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他在H公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。”
“这次旅行准备到哪里游玩？”
“我计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。”
“轻井是避暑胜地，又逢盛夏，来这里的人很多，你们预订房间了吗？”
听原一平这么一提醒，她有些紧张：“没有。如果找不到住的地方那可就麻烦了。”
“我们这次旅游的目的地就是轻井，我也许能够帮助您。”
她听后非常高兴，并愉快地接受了原一平的建议。随后，原一平把名片递给了她。到轻井后，原一平通过朋友为他们找到了一家宾馆。
两周以后，原一平旅游归来。刚进办公室，他就接到那位女士的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子的帮助，如果不介意，明天我请您吃顿便饭，您看怎么样？”他的真诚让原一平无法拒绝。
第二天，原一平欣然赴约。饭局结束后，他还得到了一大笔保单——为他们全家四口人购买的保险。
生活中，客户无处不在。如果你再抱怨客户少，不妨思考一下：原一平为什么在旅游路上仍能发现客户？因为他时刻保持着一份职业心，留心观察身边的人和事。由此可见，不是客户少，而是你缺少一双发现客户的眼睛而已。随时留意、关注你身边的人，或许他们就是你要寻找的准客户。
从日常细节发现潜在客户
在寻找推销对象的过程中，推销员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。细致观察是挖掘潜在客户的基础，推销员应学会敏锐地观察别人，多看多听，多用脑袋和眼睛，多请教别人，然后利用有的人喜欢自我表现的特点，正确分析对方的内心活动，吸引对方的注意力，以便激发对方的购买需求与购买动机。一般来看，推销人员寻找的潜在客户可分为甲、乙、丙三个等级，甲级潜在客户是最有希望的购买者；乙级潜在客户是有可能的购买者；丙级潜在客户则是希望不大的购买者。面对错综复杂的市场，推销员应当培养自己敏锐的洞察力和正确的判断力，及时发现和挖掘潜在的客户，并加以分级归类，区别情况不同对待，针对不同的潜在客户施以不同的推销策略。
推销员应当做到眼明脑精、手勤腿快，随身准备一本记事笔记本，只要听到、看到或经人介绍一个可能的潜在客户时，就应当及时记录下来，从单位名称、产品供应、联系地址到已有信誉、信用等级，然后加以整理分析，建立“客户档案库”，做到心中有数，有的放矢。只要推销员能够使自己成为一名“有心人”，多跑、多问、多想、多记，那么客户是随时可以发现的。
有一次，原一平下班后到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。
正在这时，旁边有人问售货员：“这个多少钱？”问话的人要的东西跟原一平要的东西一模一样。
“这个要3万元。”女售货员说。
“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。原一平觉得这人一定是有钱人，出手如此阔绰。
于是他心生一计：何不跟踪这位客户，以便寻找机会为其服务？
原一平跟在那位客户的背后，发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。原一平更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。
于是，他去向门卫打听。
“你好，请问刚刚进去的那位先生是……”
“你是什么人？”门卫问。
“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司的详细地址。”
“哦，原来如此。他是某某公司的总经理……”
就这样，原一平又得到了一位客户。
生活中处处都有机会，原一平总是能及时把握生活中的细节，绝不会让客户溜走。这也是他成为“推销之神”的原因。
推销员应当像原一平一样，养成随时发现潜在客户的习惯，因为在市场经济社会里，任何一个企业、一家公司、一个单位和一个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个推销员来说，他所推销的商品散布于千家万户，走向各行各业，这些个人、企业、组织或公司不仅出现在推销员的市场调查、推销宣传、上门走访等工作时间内，更多的机会则是出现在推销员的八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此，一名优秀的推销员应当随时随地细心观察，把握机会，客户无时不在、无处不有，只要努力不懈地去发现、去寻找，那么你的身边处处都有客户的身影。
这是原一平给推销员们的忠告，也是任何一个成功推销员的伟大之处。
切莫以貌取人，任何人都可能成为你的客户
作为一名推销员，任何人都有可能成为你的客户，因此，无论对谁都要付诸热情，而不能以貌取人，将客户拒之于千里之外。
一天，房地产推销大师汤姆·霍普金斯正在房屋内等待客户上门时，同事杰尔从旁边经过，并进来跟他打招呼。没有多久，一辆破旧的车子驶进了屋前的车道上，一对年老邋遢的夫妇走向前门。在汤姆热诚地对他们表示欢迎后，汤姆·霍普金斯的眼角余光瞥见了杰尔，他正摇着头，作出明显的表情示意汤姆：别在他们身上浪费时间。
汤姆·霍普金斯却不这么认为，他觉得对人礼貌应该是一个人的本性。他依旧热情地招待那对老夫妇，并以对待潜在买主的热情态度对待他们。而认定汤姆在浪费时间的杰尔，则在恼怒之中离去。
汤姆领着两位老人参观了房子，两位老人以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局，4米高的天花板令他们眩晕得喘不过气来。很明显，他们从未走进过这样豪华的宅邸内，而汤姆也很高兴有这个权利，向这对满心赞赏的夫妇展示这座房屋。
在看完第四间浴室之后，这位先生叹着气对他的妻子说：“想想看，一栋有四个浴室的房子！”他接着转过身对汤姆说：“多年以来，我们一直梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子。”
那位妻子注视着丈夫，眼眶中满溢了泪水，汤姆注意到她温柔地紧握着丈夫的手。
他们参观过了这栋房子的每一个角落之后，回到了客厅。
“我们夫妇俩是否可以私下谈一谈？”那位先生礼貌地向汤姆询问道。
“当然。”汤姆说，然后走进了厨房，好让他们俩讨论一下。
5分钟之后，那位女士走向汤姆：“好了，你现在可以进来了。”
这时，一副苍白的笑容浮现在那位先生脸上。他把手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋。然后，他在楼梯上坐下来，开始从纸袋里拿出一叠叠的钞票，整齐地码在梯级上。这件事是发生在那个极少现金交易的年代里！
后来汤姆才知道，这位先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班，多年以来，他们省吃俭用，硬是用小费积攒出房款来。
在他们离开后不久，杰尔回来了。汤姆向他展示了那张签好的合同，并交给他那个纸袋，他向里面瞧了一眼便呆住了。
杰出推销员会将任何人都看在自己的准客户，在他眼中，没有所谓的“小人物”。他不会因为厨房耽误上菜的速度而斥责侍者，不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员，他对每个人都以礼相待。无论是推着割草机割草的工人，还是制造割草机公司的总裁，都能同样尊敬地对待，将每个人都看成有影响力的人士，因为他们知道，订单常从出其不意的地方来，即使是十年前做的事情，也可能变成现在的生意。
有一个电线电缆的推销员，他和一家客户公司高层主管关系很好。他每次到该公司进行商业拜访时，首先遇到的就是该公司的前台小姐，这是一位很有条理、很讲效率的年轻女性。她的工作之一就是使每一个约会都能准时进行。虽然她并不是买主，更不是决策者，但是这位推销员对她一直彬彬有礼。即使因故约会延迟，他也不会像其他推销员一样抱怨不休，只是耐心等待；也不会搬出他要去拜见的执行副总裁的名字来，以示重要。他总是对前台小姐道谢，感谢她的协助，离开时也不忘和她道别。
18年后，这位前台小姐成为该公司的执行副总裁。在她的影响下，她的公司成为这位电线电缆公司推销员最大的客户。
原一平也告诫众多推销员：永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品，还包括服务，你拒绝一个人就是拒绝了一群人，你的客户群就会因此变得越来越小。这就要求推销员一定不要在没有任何深入接触时就对人先下判断，更不要以貌取人、以工作地位取人，这些在推销领域中尤为重要。
从对手那里找客户
在销售工作中有个特点：一旦你的竞争对手成为某个企业的长期供货商和服务商，他就会依靠他的产品、系统、服务和他与该企业良好的关系来建立起壁垒，阻碍你和其他竞争对手的进入。面对这种情况，推销员往往说：“他们已经合为一体，我们无能为力！”
这样发展下去，这个企业就成了你的销售盲区，并且会被你慢慢遗忘。
