拉近距离是一种学问，也是一个很重要的沟通技巧，销售人首先就是要放弃以自我为中心的思维方式，在话题和爱好上去附和自己的客户，这种附和，也是有条件的。比如客户弹过十年钢琴，那么他可能很有音乐造诣，你想跟他的兴趣对接，当然自己也需要有两把刷子。如果销售人和客户的爱好相合，那么就能够在短期内建立一种亲近感，因为双方在这个事情上马上就能够找到共同的话题。
谈生意的时候，好的销售人善于制造快乐的氛围，思维活跃，嬉笑怒骂皆成文章，他们将自己的产品和服务不经意间就传达给了自己的客户。销售高手在谈话的时候能够逐步顺应顾客思维，抓住顾客思维，然后必然是引导客户思维，当一次商业会谈达到能够牵着顾客思维走的时候，成交就已经变成了水到渠成的事情。
让语言与产品相匹配
销售人是靠嘴吃饭的人，作为一个工作以沟通为核心的人，语言艺术就很重要了。做人说人话，做鬼说鬼话是贬义的，但也说明了推销语言其实是分类型的。这是销售人的职业训练，也是我们必须要注意和掌握的东西。
卖什么吆喝什么，这是销售的语言艺术，销售人所面对的工作环境千差万别，境遇也各不相同，在商场里的促销人员到大型企业里执行大客户销售的经理，在面对客户或者直接消费者的时候都有一个语言表达的问题。中国古人推崇的“拙于言而敏于行”的行事风格已经不行了，在商场上的销售人员不但要敏于行，更要敏于言。
生动的语言表达是能力的倍增器，或者就是能力的一部分。古往今来的仁人志士，无一不是语言方面的高手，靠语言俘获人心是他们的不二选择。
销售人的销售不是去蛊惑人心，大量地获取支持者，但是道理和那些政治演说家是一样的，这个世界的本质就是营销。政治家销售的是治国方略，我们销售人员销售的是产品和服务。如果我们的产品和服务是具有商业价值的，在市场上是有竞争力的，那么剩下的一个问题就是向自己的目标顾客阐明自己的解决方案，这就变成了一个如何表达的问题。
老吴是国内某连锁大商场的销售经理，他不是科班出身，而是从基层售货员一步步干起来的。老吴说，售货员的语言一定要精确，无意中的一句话，可能对顾客来说就是一个刺激，让顾客觉得不舒服，顾客就会扭头就走。经过语言培训的售货员的销售业绩比没有经过培训的人销售额平均高出20%，尤其是那些化妆品柜台，语言推介能力会更多地影响产品的销售。
老吴说：“对于一线的基层销售人员来说，不经过适当的培训就直接上岗是一种罪过。老的销售人员在长期的销售实践中逐渐积累起来的真知灼见，可以用帮带的方式培训新员工。一线的销售人员应越来越注意到生动化的掌握产品介绍，对于迅速抓住客户、实现交易有着巨大的作用。据此，如果我们的销售企业能够拥有一套训练销售人员的生动化产品介绍的训练方式，无疑对提高销售人员的短期销售能力是非常有帮助的。”
一线销售人员的训练可以是程式化的，语音，语速，故事性的讲述方式完全可以事先设定，可以进行模拟演练。一线人员语言的生动性，是产品实现销售的直接推手，所以不得不察。产品介绍不是知识了解，而是销售动作，因此行动比知识重要，产品介绍的好坏需要一定的程序训练，而不是让员工自学成才，产品介绍是销售的基础动作，这一点学好了，才能够学好其他的。
现在销售人专业化的趋势已经十分明显。电信的销售人会有一套电信的专业语言，这是需要学习的，现在万金油式拉关系的销售人需要在专业上去做更多的修炼。说外行话是不行的，一个在外企做经理的，他们的语言会有很多是中英文掺杂的，而且可能用的就是英文名字，在什么地方都希望别人叫他们的英文名字。所以销售人也需要跟他们一样，这样在语言的类型上就是一致的了。
你的语言类型必须匹配客户的语言类型。你要知道客户是什么样的人，比如你的客户类型是国企，你就要知道他们的话语里面会有很多的与政治经济联系很紧密的语言，并且表达自如，你需要了解一点中国官场的一些语言，需要和客户有共同的语言频道。
但是，对于专注于大客户的销售人员而言，保持语言的生动性的训练就变得比较复杂，因为很难事先设定销售场景，而且话题已经远远超出产品的范围。客户最在意的显然是利益而不仅仅是产品特征，“对我和我的企业有什么好处”就是客户的利益点。产品特征是利益的支持基础，利益才是客户追求的根本东西。
对于坚持大客户开拓的销售人员来说，销售人讲话语言生动是最基本的要求。还是那句话，语言的生动可以通过有目的的训练锻炼出来，但是真正的内涵都在语言之外。
当然，我们如果想把话说到点子上，就必须对我们要销售的产品有充分的了解。只有充分了解自己推销产品的功效，才能深入地去了解客户的需求，从中找到相通之处，进行有的放矢地说服。通常，客户只买自己想要的东西，当你能够通过和客户交流，让客户感觉到你的产品就是他所需要的，你就能轻松地拿下订单，成功地卖出产品。
我们说了说话生动的重要性，那么如何才能具备与大客户沟通的经验呢？这还是需要在生活中的点点积累，也跟自己的工作环境息息相关。说话有意思，使一句普通的话从自己嘴里出来就能出彩，这需要生活的历练。
把握好说话的节奏
销售人需要会说话，能说话会办事是当下对一个人比较好的评价。但是话怎么说，会有很多的细节，这些细节如果处理好的话，就能够和客户进行更加友善的互动。说话不仅仅是说话，也是一种情感的交流，语言会带上一种情绪。销售人在表达的时候，一定要注意言语中的情绪，实际上，这对于交流的结果会有很大的影响。
销售人需要知道自己的情绪是如何表达出去的，人的内在其实就写在脸上，这是隐藏不住的。如果一个人在情绪不佳的时候，无论如何装，总会出现很多情绪化的东西，这些客户和你在交流的过程中其实是能够感知得到的。就像我们能够轻易地分辨出一个人是真笑还是假笑的问题，我们虽然不能在语言上描述二者的区别，但是我们能够感觉得到。
在和顾客进行交流的过程中，实际上会出现两个角色，一个是合作者，一个是朋友，也就是一个是公一个是私。处理好两个角色也是很重要的，想得到持久的关系，在交流的过程中就多说“我们”少说“我”，客户是交流的主角，这是自古不变的规律。在可选择的情况下，客户具有更多的主动权。明白了这一点，就需要知道，在和客户的交流中，即使你在生活中是一个很骄傲的人，此刻也需要站在满足对方的角度，去组织自己的谈话内容。
谈话节奏是一个很重要的问题。细心的销售人总是发现，位阶越低的人的语速越快，他们越可以快速地表达，多数情况下都有一种急切地被别人认可的愿望，在这种愿望驱使之下，表达内容无意中就变成了自我证明的过程，可能在一次交流中，这个新销售人就将所有能够说的话都说出来了。我们总会遇到上门推销的人，他们很急地说了一大堆的话，但那种急吼吼的表达，在大客户的营销中，则可能是一个笑话。
在我们日常交流的过程中，往往需要先找一个双方都觉得安全的环境，虽然现在不是原始社会，人在交流的时候需要防止野兽的袭击，但是安全感还是非常重要的。即使是那些高大健硕的人也需要一个安全的环境进行交流。而且在交流之前，你如果留意的话，所有人都会对新的环境作出内心的评估，这是一个本能。销售人在安排会面环境的时候，不能不重视客户的这些本能。所以在什么时间说什么话，何时该说，何时不该说都是有讲究的。
南方人在交流之前，往往会给客人先泡上一壶茶，留一个让客户观察环境的机会，等到客户熟悉了环境再进行正常的交流，这不是没有科学依据的。
其实，不管什么样的表达方式，都需要一种很阳光的态度来作基础。很幽默的人能够获得客户的喜欢，会心一笑能够消除销售过程中的沉闷感。一个成功销售人，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。幽默可以说是销售的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对自己、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是无法想象的。对于一个销售人员来说，培养自己的幽默感是一门必修课。
交流是循序渐进的，不是想怎么说就怎么说，要善于观察对方的谈话节奏。如果对方的谈话节奏比较快，那么我们也要和他们一样加快节奏；如果对方说话很慢，销售人就不要一个人快速地叨叨，而是需要多思考一下，自己是不是该放慢谈话节奏，不要说太多没有用和掉书袋子的话，而是简洁明了地说话，使得说话更加有内涵，只说顾客最需要听的话。
交流永远是分场景的，位阶比较高的人说话的节奏就会比较慢，但是他们说话是有内涵的，和他们的谈话就是需要动脑筋思考，然后将自己对他话的理解反馈给人家，这样他作为信息传达者才能显示出价值。
一个大酒店的老总，在暑假里准备给自己十岁的儿子做个财商教育。秘书说让孩子在大厅里卖玫瑰花吧，要求孩子不要说自己是老板的孩子就可以了，边上站个服务员看着。这种现场训练，在半个月中，我们帮他总结进步，这样的收获就会很大。买了玫瑰花的顾客在前台付账的时候，是可以免去玫瑰花的钱的，还有一个小纪念品赠送，这能够让进酒店的顾客有一个很温馨的感觉，这其实是一种对爱和爱心的小奖赏，有利于积累客人对于酒店的好感。
在酒店餐厅卖玫瑰花的小孩子其实就是一个控制谈话节奏的实践者，孩子的角色其实就是一个独立的销售人，孩子需要自己观察什么样的场景能够售出玫瑰花。老总要求孩子每天做记录，将自己一晚上的感悟写成日记。
第一天，孩子不熟悉怎么跟人打交道，不知道大大方方地表达，只是像背书一样地将自己准备的话说出来。这样自说自话的方式，很多客人直接就拒绝了。在说话的过程中根本没有互动，孩子只是等到自己的话说完，然后等客人肯定或者否定的回答。第一天也卖出了几朵玫瑰花，其中一个是两家谈婚论嫁定婚期的，男士为了讨好准新娘，直接就买了花。
过了几天，孩子已经学会了用即兴的话跟客户沟通了，一个典型的例子就是三个人吃饭，一对青年男女和丈母娘。孩子观察分析大龄女士和女孩坐在一起，而男孩坐在另一边，孩子就作出了判断，这是母女而不是婆媳关系。
孩子走到了大龄女士的面前说：“阿姨，我觉得你需要一束玫瑰花。”
阿姨笑了，说：“为什么我需要花啊？”
孩子学着老阿姨的口气说：“大哥哥和姐姐有很多机会买花啊，而您需要您的叔叔给您买花啊。”
阿姨笑了：“我的爱人不在身边啊。”
孩子回答说：“阿姨，您家叔叔多长时间没有给你买过花了啊？”
阿姨愣了一下说：“哦，也许有10年了吧。只有你姐姐给我买过花。”
就在这样对话的时候，在边上的男孩说：“阿姨，今天我一定要买一朵玫瑰花给您，我以后也一定给您买花。”
于是男孩买了两朵玫瑰花，一朵给了准丈母娘，一朵给了自己的女朋友。老阿姨在收到花的时候，感觉比年轻人还要幸福.....．
孩子在半个月推销玫瑰花的过程中，学会了和很多不同的人打交道。这个孩子开始学会了观察，学会了在几个人的人群中找到能够买单的人，然后找到接受玫瑰花赠予的人，并且中立那些反对者，甚至和反对者进行交流。孩子学会了在交易的过程中控场，能够按照需求者的节奏展开对话。无疑，这样的实践活动是成功的。
