很多人感叹：“销售越来越难做了。”然而，在同一时代却不断涌现出新的金牌销售人员。他们为什么会成功？是他们幸运吗？绝对不是！
销售的成功决定着公司的整体实力，销售能否成功，最大程度取决于销售人员的个人综合能力。卓越的销售人员的成功武器就在于能力！他们之所以成功，是因为他们知道如何攻破客户的心理防线，他们懂得如何牢牢把握客户心理，所以他们成功了！他们可以的，你同样也行！学习和掌握他们的攻心秘笈，在平时训练中多加训练，你一定是下一位金牌销售员！
01.巧妙地预约是成功的第一步
销售员可能都会有这样的体验，那就是很多客户都难得一见，特别是想要到客户的家里或者办公室去谈生意，当销售员提出这样的要求时，得到的往往只是对方的拒绝。贸然地提出到客户那里谈生意是很不礼貌的行为，而且也会引起客户的反感。所以销售员要学会尊重自己的客户，善于和客户预约，当你成功地完成了预约，那么你已经向胜利迈进了一大步。
预约客户可以说是销售员必备的一项基本功，这项技能掌握不好，销售员在销售中就会因为自己的鲁莽而失去潜在的客户。不管人们在想什么或者做什么的时候，都会提前进行安排，需要有一个心理准备的过程，从而有一定的反应的时间。如果突然降临，会让人一时间手足无措，造成心理上的不安。因此销售员千万要注意这一点，学会为客户提供预约服务。
预约对于老客户可能会容易成功，而对于从未谋面的新客户就会比较困难，这时销售员进行预约，最好先不要提及销售商品的事情。如果客户听到你说与他见面只是为了推销商品，那么就很容易引起客户的抗拒心理，从而遭到严词拒绝。所以当客户问你找他有什么事的时候，销售员千万不要谈生意的事情，要为彼此能够见面，能够认识，能够简单地进行交流，能够引起客户的兴趣奠定基础，这样才能达到销售预约的目的。
只要有机会和客户见面，就有机会向客户推销商品，所以销售员不要急于求成，要知道在这样的时刻，特别是面对新客户，能够先不说销售而获得与客户见面的机会，要比直接进行推销而遭到拒绝要划算得多。
对于销售员来说，进行“销售预约”既能够表现出自身应有的礼貌和素质，又能够设下悬念，引起客户的兴趣，还可以化解客户的抗拒；对于客户来说，预约服务可以给自己节约时间，使自己做好一定的心理准备。彼此在约定的时间里见面并洽谈，都珍惜见面的短暂的机会，从而使得销售员认真地对待，而客户也会认真地倾听，最终收到十分明显的效果。
小葛是一位优秀的人寿保险推销员，在与某公司的张总成功地签过一笔单子以后，那位张总又给他介绍了自己的一位姓刘的朋友。也是一家公司的经理。几天以后，小葛开始通过电话来预约这位客户。
小葛说：“您好刘经理，我是小葛，您是张总的朋友吧？他让我向您问好。”
刘经理：“是的！”
小葛：“刘经理，我是人寿保险公司的推销员，张总建议我应该结识您。我知道您很忙，我能够在这周的某一天打扰您5分钟吗？”
刘经理：“你见我有何贵干？不是想推销保险吧？已经有很多销售员找过我了，我不需要买保险。”
小葛：“那也没有关系，我保证不会向您推销保险。明天10点，您能给我5分钟的时间和您见面吗？”
刘经理：“好吧，但是10点半我还有别的安排，希望你不要超时。”
小葛：“好的，您放心，我保证不会超过5分钟。”
刘经理：“好吧，你能准时10点10分到吗？”
小葛：“谢谢，我一定准时到达。”
第二天小葛准时到达了刘经理的办公室。小葛和刘经理边握手边说：“刘经理很忙，时间是很宝贵的，所以我一定会遵守5分钟的约定。”于是小葛尽量简短地向刘经理进行了提问，5分钟时间很快就过去了。这时小葛说：“时间已经到了，您还有什么要告诉我的吗？”
刘经理在接下来的15分钟里把小葛想知道的一切都告诉了他，而且完全是自愿的。之后小葛又找时间和刘经理谈了几次，结果小葛很快就说服了刘经理，购买了自己一个200万的大单。
小葛就是一个善于预约的销售高手，仅用5分钟的时间就让客户主动延长了彼此的谈话。他信守承诺，成功地完成了第一次见面，不仅获得了最有用的信息，还给客户留下了美好的印象，所以最终成功实现了销售。
因此预约不仅是一种销售必需的程序，其中还暗含着很多的心理技巧，只有仔细琢磨客户的心理，顺势而动，才能够抓住客户的心，使客户向你敞开心扉，接受你的产品。
有人说，预约客户的方法只是比较适合于那些经常出去拜访客户的销售员使用，而对那些在店里站柜台，或者在办公室联系客户的销售员则是不适合的。其实不然，不出去拜访客户的销售员也可以进行预约。前者是预约自己去见客户，后者则可以预约客户来见自己。很多销售员可能会这样的感叹道：“客户怎么会自己走进我的办公室啊？”“让客户来见我，那岂不是太高抬我了！”
曾经有一位很优秀的销售员说：“我在办公室完成了65%的工作，我总是把我和客户的谈话安排在办公室，在这里和客户谈话，不会受到干扰，可以进行得更快、更令人满意。”其实很多时候客户也是喜欢这样的方式的。
有一个服装店的老板，因为他讲求诚信，对客户服务周到，受到了很多客户的青睐，生意很是红火，但是后来由于周围的服装店开得越来越多，生意开始变淡，甚至有时候收入都不够交店面的租金。这样的现状让服装店老板心急如焚，这时店里的销售员给他出了个主意，就是预约客户。
于是老板买了一个预约登记本，打电话给自己的老客户们，并为他们做了详细的预约记录，有的新客户也被列入其中。一旦店里有什么新货，或者有的客户已经10天半个月没有光顾，他就会打电话问候并告知客户。随着预约服务的开展，他的生意很快又红火起来。因为这样客户在家就能够了解到最新的信息，还节约时间，所以很欢迎这种方式。
预约客户是销售员应该长期坚持的一种习惯，不仅要预约自己去拜访客户，也可以预约客户来接受服务。只要你能够给客户提供方便，客户就会比较容易接受。同时在预约时注意在心理上给客户以引导，让他主动地表达自己，使你获得更多有用的信息，帮助自己顺利开展销售。
02.学会聆听客户陈述
有人说世界上最伟大的恭维，就是问对方在想什么，然后注意聆听他的回答。销售员不仅要学会说，更要学会听。能言善道是销售员必备的基本技能之一，但是能说往往都只是在表达自己，以自我为中心，其实更多的时候，销售员应该学会安静地聆听，听客户说话，让客户多表达自己，这样才会以客户为中心，让客户感到受重视，满足表达自己的心理需求。同时，销售员还可以从客户的表达中，获得有用的信息，帮助自己了解客户的心理，从而实现有效的沟通。
其实在很多时候，导致销售员销售失败的原因，不是销售员不会说或者不善于说，而是销售员说得太多。很多销售员在进行销售时，总是从始至终一直滔滔不绝地说，向客户灌输自己的思想、自己的意见，强制客户接受自己认为好的东西，直到生意失败，销售员可能也不知道客户为什么会拒绝，还觉得自己说得很好。
此时，说得太多太好就是错。这种自说白话的销售员，太以自我为中心，而忽略了客户的心境和想法，不给客户任何表达的机会。正因为销售员的健谈，喧宾夺主，压住了客户的光芒，必然引起客户的反感和厌恶。
因此销售员应该学会聆听客户说话，认真地听，很有兴致地听，积极地迎合地听，听懂客户的话，弄明白客户的心理，这样才会有的放矢，找到客户的心理突破口，最终顺利地实现交易。
销售员不仅要学会聆听，还应该引导客户说，鼓励客户多说自己的事情，这才是聆听的真正秘诀所在。谈论他最感兴趣的话题是通往其内心的最好的捷径。因为这样，销售员才能从聆听中获得对销售最有用的信息，了解到客户的真实想法和内心需求，找到销售员的突破口，最终让客户获得最满意的商品或者服务。
而许多销售员往往太重视说，而忽略了听，这也是导致失败的重要原因。能言善辩固然不错，但是如果忽略了聆听，往往只是在不了解客户的想法和需要的基础上，徒劳地宣扬自己的观点，必然不能让人接受。根据一项权威的调查，在最优秀的销售员中，有高达75%的人在心理测验中被定义成内向的人，他们行事低调、为人随和，能够以客户为中心。他们十分愿意了解客户的想法和感觉，喜欢坐下来听客户的谈话，他们对听话的兴趣往往比自我表述更大，而这些正是他们赢得客户的秘诀。
丁丁是一个十分优秀的保险推销员，即使再难对付的客户，到他手里，都能够轻松地应对，他的秘诀是善于聆听，能够察言观色，洞察客户话语背后的真实心理。
一次他去拜访一位姓周的客户。他按响门铃以后，等待着客户的接待。等了很大一会儿，周先生才打开门，问他是做什么的。丁丁刚刚表明身份，周先生便骂了一句：“又来骗人，离我远点吧，我讨厌你们这些卖保险的！”说完之后，就“砰”的一声把门关上了。
这样的情况虽然让丁丁猝不及防，没有预料到，但是他很快就冷静下来，想必是被假冒的保险推销员欺骗过，因此对销售员失去了好感。于是他又一次按响了门铃。周先生开门发现还是他，便要发作。而丁丁没有给他机会，说：“周先生，先向你表示深深的歉意，我为我假冒的‘同行’对您造成的伤害前来道歉，愿意倾听您的抱怨和责骂。”周先生还没有见过主动上门找骂的人，看他也不像坏人，就让丁丁进屋谈话。
丁丁坐在周先生的对面说：“我想您一定对我们保险推销员有很多的误解和抱怨，愿意听取您的教训和指责。”一句话勾起了周先生无限的感慨，于是他开始打开话匣子，对丁丁诉说自己被骗的事情。
聆听的过程中，丁丁不时地表示认同和同情，并且表情严肃，对那些假冒的保险推销员显示出愤恨和不满，使客户感觉他是和自己站在同一立场上的。在聆听的过程中，丁丁还发现周先生并不是不想买保险，只是有了一次被骗的经历，已经不敢再相信别人。
丁丁抓住这一点，用所有有效的证据来说明自己是正规保险公司的推销员，是绝对有保证的，不会骗人。在一番努力之后，周先生终于肯相信他，并在几天以后放心地签了保单。
只有善于倾听才会赢得客户的信任。丁丁用真诚的聆听消除了客户的怀疑和反感，最终成功实现了交易。因此用心地聆听客户说话，对销售员实现成功销售是有很多益处的。
因此销售员要善于聆听客户的话语。在聆听的时候，销售员要面向客户，身体前倾，把目光集中在客户的脸、嘴和眼睛上，让客户感觉你会记住他所说的每一句话、每一个字。对客户的讲话表示出极大的兴趣，不仅是对客户的尊敬，还能够用你的专注感染客户，从而对你诉说更多，使彼此的谈话由表面的寒暄升级到真心的交流。
销售员在聆听客户说话的时候最好不要插嘴。如果鲁莽地打断客户的思路，可能会使客户感到扫兴，产生不快的情绪，对你产生抵制心理。在聆听时，销售员要显示出兴趣和机敏，保持积极倾听的肢体动作。例如不时地点头，表示同意；与客户保持目光接触，态度真诚；要面带微笑、神情专注，并随着客户微笑而微笑，随客户皱眉而皱眉，随客户点头而点头，使客户知道你已经听明白了他说的意思，这样客户会感到很高兴，对你的信任也会逐渐加深。
聆听时，销售员对客户的观点和想法不要急于下结论，要等到客户说完之后再发表自己的意见。即使你对客户的观点表示不赞成，也要尽力控制自己的情绪，不要激动，更不能发怒。而是努力找出你的产品或服务能带给客户更多的好处，以此来说服客户。
销售员在听完客户说话以后，要善于核实自己的理解。经常说一句“你的意思是……吗？”并用自己的话简洁地概括出客户所表达的意思，让客户知道你是在认真听他讲话，并且明白他的感受。给客户一种善解人意的感觉，增加客户对你的好感。善于聆听的销售员表面上处于劣势，实际上却是处于优势。心理学研究表明，听者的思考速度是说者的4倍，因此当客户为自己说的话构思费神时，销售员有充足的时间对他的意见进行分析和思考，并做好应对的准备。
善于聆听，不仅要听，还要思考，学会从客户的话语中洞察出客户的心理。因此销售员要善于察觉客户言语背后的真正含义，不仅要认真地听客户想说的话，还要发现客户想说但没有说出来的话，以及客户想说没有说出来、但希望你说出来的话。因此不管客户是在称赞、抱怨、驳斥，还是责难，销售员都要仔细聆听，并表示关心与重视，这样才会赢得客户的好感，并得到善意的回报。
03.让客户的借口说不出口
销售过程中，销售人员往往会遇到这几种情况：有的客户会表示出一定的兴趣；有的客户则会毫不留情地断然拒绝；也有一些客户会表现得比较含蓄，会为自己的拒绝找出一系列的借口，而这样的客户其实内心也有一丝购买的欲望，只要销售人员加以激发和感染，就会把他们争取过来。面对这样的客户，如果销售人员选择放弃，就会白白放掉了一大批潜在的客户。
事实上，有借口，总比直接拒绝更有促成销售的可能。只要销售人员看准对象，巧妙地加以引导，就会有效地堵住客户的借口。正所谓盛情难却，当你用无比激昂的热情和真心去感染客户的时候，客户也会被打动的。
当销售人员在向客户推销一些产品时，客户为了避免让销售人员感到尴尬和失望，往往会善意地说：“这种东西确实很好，不过不好意思，我现在并不需要，等以后再说吧。”这样的话总比冷漠地拒绝要让销售人员心里好受得多。此时，销售人员不仅要向客户表示感谢，还要邀请客户随便转转，说不定就会有客户需要的商品。即使客户真的不需要，销售人员也要保持礼貌和尊敬，给客户留下好的印象，使客户下次再来光顾。
而面对那些想要购买，却借口频频的客户，销售人员则要善于用自己的真心去堵住客户的借口。客户之所以会找出各种各样的借口进行推诿，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有不满意的地方，而自己又不好意思说，因此才会不断地找借口，希望销售人员做出让步。
