等到推销员乙到该客户家里推销时，却是另外一种情况。乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察客户的家具布置，揣测客户生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，似乎小孩已经喜欢上了这位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益。比如会给客户省下多少开销，几年时间能够节省下来多少钱等等，最后乙并没有把自己的产品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新机型，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。
乙的一番言语让客户非常感动，因为推销员乙切实地从客户的立场出发，为客户考虑了很多，表现出对客户的真诚的关心，使客户得到了真正的实惠，赢得了他们全家人的信任。
当乙再次来到客户家中的时候，还给客户的小孩带了些小礼物：受到了客户的热情接待，并且很顺利地购买了他的新产品。之后，推销员乙和客户建立了长久的销售关系，客户从他这里买走了很多产品。
上面的例子让我们知道，客户需要得到销售员的关心和重视，需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务，当销售员真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和你交易，甚至和销售员建立长期的伙伴关系，实现彼此的双赢。
因此，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售员是在为客户服务，而不是为了获得他口袋里的钱，这样才能消除彼此之间的隔膜，使客户欣然接受。
11.顾客的逆反心理：得不到的东西才是最好的
通常，人们做任何事情都会有自己的最初的欲望和想法，也会自己通过分析、判断做出决定和选择，而不希望受到别人的指使或者限制。当有人想要改变他的想法和决定的时候，或者要把自己的意念强加给对方的时候，就会使对方产生强烈的逆反心理，进而采取和你相反的态度或者言行，以维护自己的自尊、信念以及自我安全。
从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。逆反心理是几乎人人都有的行为反应，差别只在于程度不同而已。在消费行为过程中，客户也往往会产生逆反心理，销售员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。这在销售活动中是十分常见的现象。
是什么因素导致客户产生逆反心理的呢？例如，当客户对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时客户的心理立刻会变得反感，有什么好的，不摸就不摸。于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍，而导致客户的心理逆反。
还有，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要，比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
再有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪，因为客户一般都会对登门推销的销售员抱有警戒心理，对其表示不信任，这样的话，销售员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的，销售员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱。
例如，在实际销售中，很多销售员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理：因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
客户的逆反心理在具体消费过程中会有如下几种表现形式：
1.反驳
客户往往会故意地针对销售员的说辞提出反对意见，让销售员知难而退。
2.不发表意见
在销售员苦口婆心地介绍和说服的过程中，客户始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。
3.高人一等的作风
不管销售员说什么，客户都会以一句台词应对，那就是“我知道”，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍。这样的客户往往给销售员带来一种很大的压抑感。
4.断然拒绝
在销售员向客户推荐时，客户会坚决地说：“这件商品不适合我，我不喜欢，让我自己先看看。”
很多销售员不懂得客户的逆反心理，在销售过程中，总是只顾自己滔滔不绝地介绍，而不顾客户的感受，结果只能是一次又一次地遭受到客户的拒绝。
某公司经理的私家车已经用了很多年，经常发生故障，已经不能再用了，他决定换一辆新车，这一消息被某汽车销售公司的推销员得知，于是很多的推销员都跑到经理这边向他推销轿车。
每一个推销员来到经理这里都是在滔滔不绝地介绍自己公司的轿车性能多么的好，多么的适合他这样的公司老板使用，甚至还诋毁说，“你的那辆老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份”，“想想你的老车的维修费已经花了多少钱吧，相比来说还是购买一部新车更划算”。这样的话让该公司经理心里特别反感和不悦，本来决定买车的，现在反而觉得还是自己的老车比较好。
推销员的不断登门，让经理感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他想：哼，这群家伙只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，才不会上当受骗呢！
不久又有一名汽车推销员登门造访，经理想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位推销员并没有特意兜售他的轿车。而是对经理说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给经理留了一张名片就主动离开了。
这位推销员的言行和经理所想象的完全不同，而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自已买一辆新车。于是一周以后，经理拨通了那位推销员的电话，并向他购买了一辆新车。
逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促进其主动购买你的产品。例子中的推销员就是从相反的方向出发，消除客户的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。逆反心理支持人们的一种与常规相反的意识和行动，当销售员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果使客户自己说服了自己。
前苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅读第八章第五节的故事。大多数读者却采取了与告诫相反的态度，首先翻看了第八章的内容。这也是消费者的一种心理的逆反现象。
因此销售员在向客户推销商品的时候，一方面要避免引起客户的逆反心理，使之拒绝购买自己的商品；另一方面，还要学会刺激客户的逆反心理，引发客户的好奇心，让客户产生强烈的购买欲望，你不卖他还会非要买。从而从正反两方面来调动客户的积极性，使自己能够销售出更多的产品。
12.顾客们的参与性心理
销售活动是由销售员和客户共同参与的活动，销售员应该尽量促使客户参与到你的销售活动中来，实现彼此之间的互动，进而使客户更深一层次地了解和体验到你的产品和服务，这样才能有利于交易的达成。
自我实现心理是人的一种很高层次的心理需要，而参与则是自我实现的一个重要的途径，在参与过程中，人们的心理会得到满足，感到自身价值的存在，从而获得愉悦的心情。
销售员在销售自己的产品和服务的时候，光靠一张“巧嘴”是不够的。很多抽象的东西是只可意会，不可言传的。通过客户的参与，反而可以向客户传递更多更加真切的信息，也更容易让客户接受你的产品。
有一个医药公司新近开发了一种按摩仪，在商场的柜台上摆了两个月，居然无人问津，这让医药公司很是纳闷和着急。后来行销部的一个新员工毛遂自荐，把推销任务揽了下来。这位员工来到商场，一改以前销售员只是坐着等客户上门的销售方式，不仅主动地给客户介绍产品的性能，而且还在现场进行示范表演，并且邀请客户参与进来，让其亲身体验按摩仪的作用和效果。
当一位患关节炎的老人在使用仪器的按摩治疗后，本来无法自由活动的胳膊能够自由弯曲了，这一实际效果赢得围观群众的信服，不再像以前一样只是观望，而是慷慨解囊，前来购买。结果滞销两个月的产品，在一个星期之内就卖出了200多台。
销售员要说服客户购买自己的产品，其方式并不是唯一的，只靠销售员滔滔不绝地讲解而客户傻傻地听，这样的销售是难以收到良好的效果的。除了言语的说服之外，文字、图片、样品等非语言的手段有时会更加具有吸引力和说服力。让客户参与到你的销售活动中来，是一种更加有效和直接的销售方式。
邀请客户前来参加，不仅可以满足客户的参与心理，获得自我实现的心理满足，而且还能够让客户更加深刻地了解你的产品和服务，更加真切地体验到你的产品和服务的质量和效果，从而更加容易地接受和购买。
美国有一名叫斯坦巴克的犹太人，是一个推销安全玻璃的销售员，在他的努力下，其业绩一直都保持在整个北美地区的第一名，这使他一跃成为世界顶尖的推销员。在一次顶尖销售员的颁奖大会上，主持人发问：“斯坦巴克先生，你是用什么特殊的方法让你的业绩总是保持第一呢。”
斯坦巴克说：“每次，当我要去见一个客户的时候，我的皮箱里面总是放许多截成15公分见方的安全玻璃；并且也随身带着一把小铁锤。当我见到客户的时候，我就会问他：‘你相不相信安全玻璃？’
“如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往玻璃上砸去。这时候，很多客户都会对我的举动感到吃惊。同时他们也会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔造成交的步骤：而整个过程花费的时间还不到一分钟？”
当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的销售员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤子。但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，都觉得不可理解。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在都在效仿你做同一件事，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
斯坦巴克笑了笑，然后说道：“原因很简单，我早就知道你们会效仿我的做法，所以自那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，我便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”
斯坦巴克的成功，不仅在于他善于调动客户的好奇心，更重要的是，他善于调动客户前来参与，让客户真真切切地感受到自己产品的质量是多么的优质，从而赢得客户的信赖。
正所谓“百闻不如一见，百看不如一用”，只有让客户真正地参与进来，感受到产品的真实状况，才会获得客户的青睐。客户在购买商品的时候，特别是比较昂贵的产品时，总会有一种戒备心理，害怕产品的质量不好，唯恐上当受骗，给自己造成巨大的损失。如果商家或者销售员能够让客户亲自来试一试，在试用中了解产品的特性和优缺点，然后再确定买或者不买，才能获取更大的成功率。
现实中，我们往往会遇到这样的情况，客户对于自己喜爱的产品“只可远观而不可亵玩”，面对商家“禁止触摸”、“样品勿动”的警示语，客户望而却步，只好悻悻地离去。商家这样“不让摸不让碰”的行为在一定程度上反而是拒绝客户的参与，相当于把客户拒之门外，想想客户受此冷遇还会购买你的商品吗？
向客户成功地销售产品，就是要让客户产生一种参与意识，让客户感觉出这项产品中有自己的意见，从而引发客户的购买欲。与“样品勿动”、“禁止试穿”的警示语相反，有的商家和销售员会特意邀请客户参与“请坐上去吧！感觉一下它有多么的舒服！”“请试试吧，您穿上它一定更加漂亮！”这样的话语一下子把客户的心拉了过来，进而十分乐意地试用和购买其产品。
