史玉柱曾说过一句比较经典的话：“中央电视台的很多广告，漂亮得让人记不住。我做广告的一个原则就是要让观众记得住。”虽然“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告词听起来很庸俗，但的确令消费者印象深刻，直入人心。
1置之死地而后生
1997年前后，围绕着史玉柱发生了一系列令人哭笑不得的事情。
风波前，史玉柱每年能接到上千封信件。这些信件大致分为三类：一类是希望和史玉柱合作，其中项目合作最多，这类信大约每年有近1000封；第二类信就是恐吓信；第三类信是求爱信，每年这样的信有近100封。求爱者队伍五花八门，公司白领、学生，甚至还有海外游子。来信的同时绝大多数都会附上一张精美的照片。
巨人风波后，恐吓信没有了，求爱信也没有了；代之而来的是安慰的信件，甚至还有人给他汇款，希望他重新站起来。给他写信和汇款最多的是最普通的老百姓，教师、学生、退休工人甚至下岗工人，汇款金额少则几十元，多则上千元。
“中国的老百姓是世界上最好的老百姓！”多年以后，史玉柱这样说。
史玉柱至今还清楚记得巨人风波发生后，他从黄山辗转回到珠海，收到的第一封信便是母校的一封信。这是浙江大学数学系四名本科生联名写给他的信。信中有一句话让他至今记忆犹新：“如果你不再次站起来，就会辜负我们这一代人。”
事实上，在许多人心目中，史玉柱作为知识英雄已成为一代人的骄傲。史玉柱当然知道这短短几行字的分量和字里行间对他的希望。作为一代人的骄傲，史玉柱具有天生的感召力。即使是在他最困难的日子里，依然收到许多求职信。求职者们坚信他能重新站起来，并希望为他无偿打工。
史玉柱心力交瘁。他已经很久不知道饭的滋味。半年多来，吃饭对他而言只是为了维持必需的能量，除此以外别无他途。史玉柱这时候梦特别多，夜晚的梦丰富多彩，但一觉醒来，梦里的“现实”全都消失得无影无踪。史玉柱没想到珠海会成为巨人的“沉没”之地。他想了很多失败的原因，但没有一条可以置巨人于死地，但现在，巨人倒下了，真的倒下了。
“有谁知道从小康坠入困顿的感觉吗……”史玉柱依稀记得在什么课文里读过这句话。
所有的一切都停顿了！巨人大厦停工了，公司也停止运转，逼债的也停止了责问，没有了镁光灯的闪烁，没有了如潮的掌声。此时无声胜有声，史玉柱感到一种前所未有的疲惫。
1997年8月，当所有挽救巨人的行动均告失败后。万念俱灰的史玉柱此时做出一个惊人的决定：攀登珠穆朗玛峰。此时的珠海正是一年中阳光最为灿烂的季节。但史玉柱此时却阴云密布。这是自巨人成立后，史玉柱唯一一次不穿巨人工作服。也许，他已真的将生死置之度外。史玉柱带着费拥军、程晨、一名分公司经理、一名随队医生，连同四名司机，约定在拉萨集合。
在这个过程中，史玉柱有两次差点遇险。一次是在川藏公路上，遇到了塌方，一部分人下来修路，另一部分人留在车里。修着修着，发现有点不对劲，司机急忙上车向后倒车，车刚后退了几步，山上滚下的岩石就砸在了刚才停车的地方。
另外一次就是史玉柱在媒体上讲过多次的登珠峰遇险。
史玉柱所在的大本营在海拔5200米处。他和程晨、一名司机以及随队医生在早上7点钟出发登山。出发的前一天，当地人曾问史玉柱是否需要向导，但被他婉言谢绝了。史玉柱后来说：“那时也真是困难，一听导游费800元，为了省钱不敢要向导，结果迷了路。”爬到6000米的时候，史玉柱终因体力透支氧气吸光，眼前一黑倒了下去。这时，他们已在冰川里迷了路，看着天快要黑了，非常恐怖。后来史玉柱就劝那三个人：“你们走吧，我已经走不动了，你们能回去就保三条命嘛。”同伴们不愿丢下史玉柱，将氧气凑合着给他吸，后来终于在50米远的地方找到一条生路。一直到晚上7点，才看到大本营里的费拥军带人来接史玉柱。
“那时候我的体力确实消耗完了，走两步必须坐下来，下山之后我觉得我好像已经死过一次了。”这时的他，手哆嗦得连把吸管插进牛奶盒的力气都没有了。
谈到这次冒险的攀登，史玉柱表示：“以后还有什么要顾虑的时候就会想，这条命都是白捡的了，所以一下子人就放得特别开，在管理、营销各个方面再没有任何条条框框，怎么实用怎么来。某种意义上讲，人生时时需要选择，而瞬间的选择决定你日后的道路是宽敞还是狭窄，是非成败也就是在这一线之差。”
可以说，史玉柱去爬西藏珠峰，实际上是一种情结。在1995年，正当巨人集团鼎盛的时期，史玉柱便表示，“很崇拜余纯顺”。
余纯顺，那是个苦行僧似的走遍天涯不停歇的人。2000年，余纯顺在横过“死亡海”罗布泊时，在风沙中消失，再也没有走出来。他留给世人的是一幅幅精美的摄影作品和一种永远追赶、永不止步的人生理想。
而这次，史玉柱去爬西藏珠峰，更多的恐怕是希望在重新创业前寻找一种感觉，一种再生的顿悟。登珠峰，在很多登山者的心灵深处，似乎是经历一次灵魂的洗礼，一次精神的升华。经历几次的生死洗礼，史玉柱反倒是看开了：“我们现在已经在谷底了，两边都是山，总得攀上去。攀上去才有生路。如何攀，怎么个攀法？我总觉得，只要给我点时间，我一定能赚钱还钱。”
忏悔的过程就是觉悟提升的过程，总结教训的过程也就是学习和进步的过程。正是在这一过程中，史玉柱不断反省、不断完善、不断超越，练就反败为胜的本领。
今天的史玉柱，回顾自己的人生风雨路时常说：“我应该感谢失败。”事实确实如此，是失败让他重新站了起来。
从下面这段他与记者的对话中，我们不难看出这一点。
记者：大家都很关注这些年史玉柱的想法到底怎么扭过来的。当年你曾经是很冒进的，挺亢奋的，好像没有你打不来的天下了，那种状态。
史玉柱：人是这样的。人只有在低谷的时候，一个人很凄凉的那种环境下，才能去认真琢磨这些事儿。现在那些做得好的，你去跟他们谈，他们的口气跟我当年一样。你不信去谈谈，都是好像天下老子第一，这个事我也能做，那个事我也能做。事实上每个企业每个人真正能做的事很少，适合自己、能做成功的事实际很少。
记者：你当年不就是这样吗？
史玉柱：对。我在高峰1994、1995、1996年的时候，你跟我这样说我也听不进去。我觉得我这样挺好啊，你看我净资产还两个多亿呢。那个时候是听不进去。只能说自己，要想知道梨子的味道必须亲口去尝一尝，光听教科书上说没用。我摔了大跤之后才能听进去。
记者：这好像是人性的问题。有时候我就在想，好多民营企业都在走这么一条路。存不存在这么一个问题，过了很多年了，现在的民营企业要比当年的民营企业成熟？
史玉柱：成熟。现在民营企业比过去成熟，刚开始第一批的民营企业家全倒掉了，基本上都不行了。我们这一批，比他们晚了一代，这一批人部分都不行了，包括我也完了。但这些人给后面留下了很多东西，很多财富。
世间真正伟大的人，对于世间所谓的种种成败，并不介意，正所谓“不以物喜，不以己悲”。这种人无论面对多么大的失望，绝不失去镇静。这样的人终能获得最后的胜利。美国著名成功学家温特？菲力说：“失败，是走上更高地位的开始。”可以说，史玉柱日后的成功无疑是这一理论最有力的佐证。
史玉柱不是那种轻意认输的人。他并不想让人们的记忆仅留下那幢在风雨中沉默的只有三层楼高的巨人大厦，或者让老百姓过亿的楼花钱随着时间的流逝而蒸发。在史玉柱的心中，有一个梦想始终未曾停歇——巨人将来是要做大事业的，一定会东山再起。
2江阴调查，开局不凡
巨人危机之后，史玉柱已从电脑业完全撤出。他清楚地认识到：在电脑业要想白手起家已经是不可能的了。而那时的史玉柱，已是一贫如洗。手机也不能用了，因为交不起电话费。
其实就算有资金，鉴于电脑业的投入巨大，即便销售额能做起来，但利润也很难实现。在清楚地审时度势，分析了计算机业的行业特点之后，史玉柱果断撤出。
创业后壮志未酬，如何把歪倒的旗帜重新树立？史玉柱再一次选择了保健品行业。尽管相对比较脆弱，但这毕竟是一个巨人集团熟悉的行业；再者，史玉柱高超的策划和营销能力，恰恰可以在此领域找到用武之地。
当时，史玉柱的一位老领导来看他，问他的打算，他清清楚楚地告诉对方，自己有意转向保健品行业。这位领导并不认同，他认为史玉柱可能是太想还债，以至于昏了头。因为在当时，中国的保健品市场上已经有“太阳神”等众多知名品牌，人们都认为这个市场已经饱和，但史玉柱坚持自己的意见。
在很多人看来，史玉柱是个有独到商业眼光的奇才。殊不知，独到的眼光背后，是他大量艰苦的基础性调查。曾经在统计局任职的史玉柱，调查已经成了习惯。而深入消费者当中进行一线调查，聆听最真切的市场声音，已成为史玉柱实施新的商业战略之前必做的功课。当年，在深入调查的基础上，他得出的结论是，中国的保健品市场远未饱和。
脑黄金和脑白金，只有一字之差，可它们带给史玉柱的却是冰火两重天：史玉柱前期因为巨人大厦而把如日中天的脑黄金拖垮，而脑白金是把深处泥潭的史玉柱重新拉上岸。同样的保健品，扮演了不一样的角色。
1997年冬，史玉柱召集20多名“贴身”员工召开“脑白金”构思会议。当时，尽管史玉柱的资产已是负2.5亿元，可史玉柱手里一直压着一张牌，那就是脑白金。事实上，这款产品的研发在巨人危机爆发之前，就已经基本结束，直接生产后，马上就可以投放市场，新公司的思路包括产品来源都已经有了。
当时，巨人风波虽然在珠海已渐渐平息，但已经把巨人的销售市场彻底摧毁了，再从珠海发起冲击已经不可能了，何况当时史玉柱还背着数亿的债务。
于是，史玉柱把目光投向长江三角洲，投向华东。
史玉柱这样做有他的理由：华东是个大市场，且具有较强的市场辐射作用；长江三角洲地区比较富庶，有利于开拓市场；巨人当年在华东有较好的营销网络和基础；更重要的是，南方人素有养生的传统，对保健品比较认同。
现在看来，史玉柱论述的这几条向华东市场进军的理由颇有点像当年毛泽东的那篇《中国的红色政权为什么能够存在》。
史玉柱经常阅读有关毛泽东的书籍，对老人家的军事战略和军事指挥艺术佩服不已，并将这些烂熟于心。这一次进军华东，史玉柱使用的战术就是：步步为营，建立根据地，集中优势兵力重点突破，实行农村包围城市。
最终，史玉柱决定把他的第二次创业的出发点选在江阴。
江阴，江苏省的一个县级市。人口不过几十万。但它在中国历史上的地位非同小可。历史上楚汉相争，汉朝开国功勋，中国古代著名的战将韩信就出生在这里。当今中国有名的华西村也在这里。也许是巧合，1949年，中国人民解放军万舰齐发横渡长江，江阴也是最先突破的防线之一。
1998年初，史玉柱神色黯然地离开了曾经成就他一番事业的珠海，前往江苏。只是，此次之苍凉哀伤同当年南下深圳开始创业时的豪迈不同。当年刚闯天下，虽然很苦，但没有心理负担；但这一次不同，他是背负着巨额债务和沉重的心理负担开始创业。
“曾经沧海难为水，除却巫山不是云”。
史玉柱一定还记得这句词。此时的史玉柱再次创业重振河山的决心之大足以让沧海变成桑田。但要命的是这时候史玉柱没钱了！
“最难过的一段日子是1998年上半年，即脑白金上马前后。那时，我连买一张飞机票的钱也没有。有一天，为了到无锡去办事，我只能找副总借，他个人借了我一张飞机票的钱，1000元，飞到上海。当天赶到无锡，住到30元一晚的招待所时，女服务员认出了我，但她并没有讥讽我，相反还送了我一盆水果。那段日子，我是一贫如洗。”史玉柱后来这样回忆道。
那个时候，史玉柱带着一副墨镜，走街串巷，走访了逾百位消费者。史玉柱也会在街上主动跟人招呼：如果有一种药，可以改善你的睡眠，可以通便，价格如何如何，你愿不愿意使用它？
经过一段时间后，他在一个街道举办了一个小型互动的座谈会，史玉柱以脑白金技术员的身份出现。当时大家的反馈效果特别好。“有的人甚至说，老人斑都褪了”。
此时史玉柱似乎预感到他有戏了，他十分激动。
“后来再决定搞保健品时，就定下一个原则：必须是有科技含量的，是真正有效的。这种效果不用依赖广告宣传，消费者自己就能感觉到。”
而脑白金符合这种要求。史玉柱说：“做保键品，关键是手里要有好产品。当时，我手里掌握充足的资料，在学术界，我们查过8000多篇论文，有7000多篇论文对它是充分肯定的。理论上站得住脚。更重要的是，保健品最怕别人吃过后说‘吃和不吃一个样’，能让消费者服用之后马上有感觉的保健品本来就少，当时差不多有近10个类似的产品备选，选中它就是因为见效最快。”
“有这么好的口碑，我就能预测到全国的市场。”史玉柱信心十足地对他的助手们说。史玉柱认为，这个产品一年能上10个亿。
做脑白金需要资金启动，史玉柱找朋友借了50万元。借到钱，史玉柱先拿出15万元补发拖欠的工资。因为是困难时期，定的工资标准副总一个月才800元。就这样把15万元的工资发了。
脑白金还是采取委托生产的模式。又拿出了15万元给无锡一家公司生产脑白金，让它代为加工生产。这样一下子就出去了30万元。
剩下的除了留下5万做预备资金之外，另外15万全部砸向了江阴做广告。这阶段营销以推广概念为核心，主要通过小广告、新闻报道、健康常识等一切可以利用的形式，向可能的消费群体灌输脑白金的概念以及有利于该产品的知识。
在低谷的时候，史玉柱曾经仔细地研究和思考过保健品的市场问题。史玉柱深入分析了中国的保健品，发现10个里面有9个都是不赚钱的。而不赚钱的原因只可能有两个：要么是产品功效不明显；要么是产品有功效，消费者却感觉不到。于是史玉柱得出了这样一个结论：要想打开销量，唯有广告宣传。所谓“广告一打，销量就有；广告一停，销量就下”。但是，长久看来，唯有用口碑相传的方式才能让保健品在市场上永续经营。因为，广告的投入无疑增加了运营的成本，广告投入起到的只是敲砖石的作用。没有口碑相传，单凭一时的广告来赢得暂时的销售火暴并不能赚到多少钱。
江阴调查无疑更使得史玉柱本人信心大增。出于报恩的心情，在第一个月，史玉柱将脑白金免费赠送给他们，赢得了良好的市场口碑效应。
