接近客户的技巧
“接近客户的30秒，决定了销售的成败”——这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”
1.明确你的主题
每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
2.选择接近客户的方式
接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。
主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合用电话切入上述的主题的。
3.什么是接近话语
专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。
接近话语的步骤如下：
步骤1：称呼对方的名
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
步骤2：自我介绍
清晰地说出自己的名字和企业名称。
步骤3：感谢对方的接见
诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
步骤4：寒暄
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
步骤5：表达拜访的理由
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。
步骤6：讲赞美及询问
每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
4.接近注意点从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下两点：
打开潜在客户的“心防”：
曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”
接近是从“未知的遭遇”开始，接近是和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：
他是“主观的”——
“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。
他是“防卫的”——
“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。
因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。
销售商品前，先销售自己：
接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
一位人寿经纪人曾经说“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”
“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人。”这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。
你说话时手势隐含的潜意识
常听人说：现在世态复杂，想听真话太难了。的确如此，商店的营业员可以面对劣质商品向你数落着这些商品有多好而面不改色，直到你购买后方知上当。某位热心的同事向你透露一些别人在背后对你的议论，使你和那人的关系就此恶化。不久你便会发现，那位“热心的同事”的目的，通过你而达到了，你只不过被人利用。凡此种种，难以言述。语言是很容易掺假和被伪装的，如何辨别出真话和慌话呢？那就是注意观察说话者说话时的动作表情。如果一个人同你说话时故意回避你的目光，那么他很可能对你隐瞒了什么。一个采取防卫、对抗姿态而又面带微笑的人是可疑的，他或许是想以假笑来麻痹你，同时又盘算着如何拆你的台，就像莎士比亚在《哈姆雷特》中说的：“一个人表面上笑眯眯，其实心怀叵测。”说话时全然无表情无动作的人几乎可以说是没有的。特别是在想隐瞒什么或撒了谎的时候，手常常会不自禁做出一些小动作，而手又位于身体易于观察的部位，并且手势又比较明显。所以在交谈过程中多留心手的活动，这对你辨别对方言语的真伪至关重要。
1.说话时用手遮嘴。用手遮嘴，拇指压着面颊，下意识中，大脑指示手作这样的姿势以压制谎言从口而出。有时只是几只手指，有时整个拳头遮住嘴巴，但意思都一样。遮掩嘴巴，是想隐藏其内心活动的特有姿势。
2.许多人会用假咳嗽来掩饰这种护嘴姿势。亨弗利·鲍嘉在演坏蛋或罪犯时常用这种姿势，尤其当他与别的坏蛋在一起讨论犯罪细节时，或当他被警厅传讯的时候。这种动作是表示不诚实的意思。
如果说话者用这种姿势，则表示他在说谎。演说者最感到心乱的一种场面就是在他讲演时，听众几乎都用这种姿势。若是听众人数很少或是一对一的情况，最好暂停一下，问一问听众是否有人对你的话有什么意见。这样可以把听众的反对态度缓解开来。使你有机会斟酌内容，并且回答一些问题。
3.说话时用手摸鼻子。摸鼻子的姿势是护嘴姿势比较世故、隐匿的一种变化方式。它可能是轻轻地来回摩擦着鼻子，也可能是很快地触及。女性在作这种动作时，会非常轻柔、谨慎，因为怕脸上的化装被弄糟了。
前人曾流下来这么一句话：“鼻子直通大脑。”
认为鼻子是一种传达信号的工具。说谎时鼻子的神经末梢被刺痛。摩擦鼻子是为了缓解这种感觉。这是一种关于摩擦鼻子的说法。另一种比较可信的说法认为：当不好的想法进入大脑之后，下意识就会指示手遮着嘴，但到了最后关头，又怕表现得太明显，因此，就会很快地在鼻子上摸一下。摸鼻子和遮嘴一样，摸鼻姿势在说话人使用时则表示欺骗，在听者来说则表示对说话者的怀疑。
4.说话时用手摩擦眼睛。古语云：“非礼勿视。”这种姿势表示大脑想遮住眼睛所看到的欺骗、怀疑的事物；或者是在说谎时，避免正视对方的脸。男人通常揉得比较用力，而且如果是扯大慌，常常就把眼睛往别处看，通常是看地坂。女人则是在眼下方轻轻的揉，为了避免对方的注视，她们常会用眼睛看着天花板。
5.说话时用手抓耳朵。“非礼勿听”。这姿势就是想防止不好的事被听进耳朵的意思。小孩子不想听父母的责骂，就用双手掩住耳朵，成年人的抓耳朵就是一种世故的形式。其他的变化有摩擦耳背，用手掏耳朵、拉耳垂或者用整个耳盖住耳垂的姿势，是表示他已经听够了或是想讲话的意思。而拉耳垂还表示内心的某些不安，并对对方的话感到厌烦，要阻止别人的谈话。
6.说话时用手搔脖子。是指惯用的那双手的食指搔抓耳部下方或脖子一侧。对这种姿势进行观察，可以发现很有趣的一点：每次大约搔五下，很少超过或少于五下的。这姿势表示怀疑或不肯定。使用者的特征是常会说“我不能肯定我是否同意”之类的话。当某人的话与事实不符时，这姿势特别明显，例如在说“我能够了解你的感觉”之类话的时候。
7.说话时用手拉衣领。戴斯蒙·莫里斯发现，人在说话时，会引起敏感的面部和颈部组织的刺痛感，而必须用揉或搔抓来缓解。似乎说谎的人在感到对方怀疑他时，脖子会冒汗。一个人在愤怒或沮丧时也会拉一拉衣领，好让脖子透透凉空气。如果你看到对方使用这种姿势，只要向他提出“请再说一遍，好吗？”
但是，并非谈话中出现了上述动作的人，都是在撒谎，有时候人们摸鼻子只是因为这个部位发痒。当然只要仔细观察，因为发痒而摸鼻子与表示否定的这种姿势之间，仍然有明显的差别。人们在搔痒时一般比较用力，而在装腔作势时却是轻轻地、动作优雅，并且伴随着与之协调的姿态，比如侧身体绻缩在椅子上，或身体摇来晃去等等。
你跟客户说话有分寸吗
在跟客户交谈时，并不是所有的话题在任何时间、任何地点都适合拿来谈论的。要想谈话顺利而又愉快，就须得掌握说话的分寸！以下是一些谈话的禁忌：
1.自己的健康状况
除了自己的亲朋好友，没有人会对他人的健康检查或过敏症感兴趣。
2.他人的健康状况
有严重疾病的人，如癌症、动脉硬化、关节炎等，通常不希望自己成为谈话的焦点对象。
3.有争议性的话题
除非很清楚对方立场，否则应避免谈到具有争论性的敏感话题，如宗教、政治、党派等面引起双方抬扛或对立僵持的状况。
4.东西的价钱
一个人的话题若总绕着“这值多少钱？”“那值多少钱？”会令人觉得他是个俗不可耐的人。某人的房子、汽车值多少钱并不关其他人的事。
