如果你不知道客户到底在想些什么，是很难卖出产品的。有时候尽管客户罗列了相当多的拒绝理由，但这并不代表你的产品就一无是处。
小案例
客户：你不要在这里浪费时间，有这个时间说不定你已经找到其他客户了。我们一直是由××公司供货，以后还会合作下去。
销售人员：米总，××公司的产品是不是真的很让您信赖？
客户：那当然了，要不然我们也不会选择他作为唯一的供货商。
销售人员：那么，米总，您能不能告诉我，××公司在哪些方面是最让您感到满意的？我们也好改进我们的不足之处。
客户：他们的产品质量、研发技术都是一流的，而且供货及时，几乎没有拖延过，还有，他们的售后服务也很好。
销售人员：您说的这些我也知道，我也觉得他们是一个很好的合作伙伴。那米总，您觉得他们有哪些方面需要改进吗？
客户：说起这个，我还真希望他们能够在一些技术细节上更加完善，还有他们的价格有些高，如果能够降一些就更好了。
销售人员：米总，其实在技术、质量和物流等方面，我们和××公司没有大的差别，另外，您那两个愿望我们也都可以帮您实现。因为我们公司的技术人员和××公司一样，都是世界一流的。而且，我们可以按照您的要求量身定做，我们的价格在同行里也是比较低的。
客户：是吗？那你下周能不能先送过来几件，我们用一下再说？
有时候客户拒绝你，是因为你不了解客户所期望的产品所应具备的特征，那么，你就应该像上面案例中的销售人员那样，通过适当的引导，让客户开口说出不满意的地方，或他希望改进的内容。要让客户自己提出能够接受的购买条件，销售人员需要做到以下几点。
◆ 不要一味地让客户无限制地提出购买条件，而要采取巧妙的方法暗示客户他提出的条件必须合情合理。
◆ 如果涉及到其他公司的产品，不要贬低竞争对手，要引导客户说出竞争对手的弱点，然后再说明自己产品的优势。
◆ 如果需要进行价格对比，应该选择客户不太容易接受的高价产品，或者质量明显不如自己的低价产品，这样才可以让客户在综合考虑价格和质量等因素的基础上，将购买的天平倾向你。
对于客户明确提出的愿意购买产品的条件，你应该首先将自己的产品与客户的理想产品进行对比，在产品特征方面，对哪些能满足客户期望、哪些难以实现客户希望了然于胸。然后，用能满足客户期望的部分说服客户，也就是强化能够实现的产品优势。
在做这项工作的时候，你应该注意以下几点。
◆ 时刻表现出你的沉稳、冷静和对自己、对产品、对公司的自信。
◆ 实事求是地介绍自己的产品，并向客户做出这样的承诺。
◆ 不要围绕产品的最基本特征介绍，而要重点突出产品优势和客户的实际需求，在潜意识上影响客户，让客户认同你的产品。
有时候你会发现，无论如何你也不能达到客户理想的要求，那么你就需要主动出击，不要让客户步步相逼，使自己处于被动地位。首先，你要争取客户的谅解，让客户体谅自己。
小案例
何平是一家传媒公司业务员，他的一个老客户在签合同之前需要从外地带材料过来，谁知道把妻子和女儿也带来了，还对住宿提出了更高的要求。
由于还没有签单，何平不好向公司要求增加经费。可如果不向公司上报，多出来的费用就得自己掏腰包。他对客户说：“我已经给您最低价了，您在设计这单广告时也花了不少时间，你们单位应该体谅您，给您增加一些费用，那样我们合作起来也会比较轻松。您说是吗？”就这样，何平把球踢给了客户。客户想了想，表示他将请示上司，还为何平的公司说了不少好话。最后，客户公司承担了额外的费用。
有时候你替客户花了钱，最大限度地满足了客户提出的条件，可客户却未必会买你的人情。你“出手”越大方，客户越会觉得这是理所当然。如果你像上面案例中的何平一样，向客户说明自己的难处，并列出一些基本的事实，客户说不定会反过来体谅你。
假如你获得了一个200万元的订单，客户提出要回扣，这很可能把利润抹平，如果答应，那么尽管以后还有合作机会，但这单就等于白签了；如果拒绝，那么可能连下次合作的机会都没了，你会怎样做呢？
你应该知道客户的某些需求是没有答案的，你做出回答反而会落入陷阱。这时候你就要求助你的上级，不要轻易答复对方。即便你知道上级百分之百会批准，也要养成跟客户说需要向上级请示的习惯。通过这一动作，可以告诉客户自己的权力是有限的，要满足他的要求需要公司付出很大代价，这样就能够适时制止客户提出更多的购买条件。
如果你不能说服客户，又不能赢得公司额外的支持，你可以为长远打算，在判断该客户价值的基础上下一次赌注，进行先期投资。下这样的赌注有一个前提，就是你的这个潜在客户必须有决定购买的权力，有足够的购买资金，更重要的是有在产品上的需求，如果以后有达成交易的可能，客户一般就不好推辞。对于某些苛刻的条件，你应该善于说“不”，予以适时拒绝。
小案例
一位客户苛刻地要求业务员小李把他们公司的印刷品通过特快专递的方式免费送来，而且其中有一些还要彩印、烫金。小李觉得那样做成本实在太高了，就以个人的名义请客户吃饭，直接向客户解释道：“陈经理，实在抱歉，您的要求我们实在没有办法满足，现在公司的业务比较多，如果是淡季，您的这些要求我们完全可以满足。”尽管当时没有达成一致，不过没过多久，客户竟然又主动找到小李提出合作。
如果你确实无法满足客户提出的购买条件，就应该像小李一样诚恳地说明原因，然后想想是否有其他的补偿方法。对客户说“不”，要注意说话方式，要婉转，以便留下以后合作的空间。
