在与客户交流的过程中，销售人员不可能仅仅凭借产品介绍就说服客户做出购买决定，还需要通过必要的成交技巧，使客户克服心理障碍，清除外部不良影响因素，引导客户完成交易。
小故事
一位妈妈带着她的儿子来到宠物商店，儿子看中了一只小狗，可是妈妈拒绝给他买，结果儿子又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢，就把这个小狗带回去，相处两三天后如果你不喜欢，还可以把它送回来。”儿子高兴地抱着小狗走了，几天之后，妈妈带着儿子又来了，不过是来送钱的，因为通过几天的相处，全家人都喜欢上了这只小狗。
这就是先使用、后付款的小狗式成交。让客户先行试用少量产品，试用满意后再大量购买，这样能够在一定程度上让客户更加深刻地了解、熟悉产品。让客户在试用中获得满意，能够有效减少客户的购买风险。在运用小狗式成交法时，需要注意以下几点。
◆ 要保证产品质量。
◆ 如果试用不满意，允许客户退换，而且客户不必承担相关责任。
◆ 在试用期间，应及时提供相关的指导和服务，帮助客户科学、合理地使用产品。
在销售的过程中，销售人员任何时候都不要将自己的筹码一次性用完，要为自己留有适当的后路和余地，这就是保留余地式成交法，这样才能在销售过程中居于主动和引导地位。
小案例
客户：你们公司产品还不错，我听说售后服务也挺好的，可是我现在还不急着购买，好像下个月你们会打折。
销售人员：看来您对我们公司和产品都非常了解。下个月是要打折，不过打折的是公司推出的一种新产品，那时只会针对新产品开展促销活动，现在才是您喜欢的这款产品的促销期。如果您愿意现在购买，我可以试着向经理申请一下，看能不能给您再打打折。
销售人员不能过早或一次性地透露你所能承受的底线，那样将会很难获得客户信任，会让客户觉得没有成就感。保留余地的目的是给之后的销售活动创造必要、足够的回转空间，因此必须确保所保留的部分对于促成成交具有相当的分量，既保证前期销售行为的有效，又能够在关键时刻促成成交。同时你要注意选择适当的时机，一般来说，如果客户对现有的条件不满意，或者尽管认同了大部分条件但仍有所犹豫，你就可以拿出那些“后备武器”，以坚定客户的购买信念。
小案例
有一个新来的保险业务员，出门前经理告诉他：“你要拜访的这个客户脾气很坏，要小心。”新业务员满怀信心地去了。客户一听是推销保险的就开始大骂，过了一会，客户骂累了就问他：“好多人都被我骂跑了，你怎么不走？”业务员说：“我们很了解您的情况，您确实很需要这份保险，请您在这里签名吧。”客户竟痛快地签了单子。
这就是假定式成交法，就是在签单之前已经认为客户肯定购买产品。这样就回避了客户是否购买的问题，只需要针对购买以后的相关问题与客户进行讨论，让客户感觉他已经做出了选择，自然而然地就会过渡到成交上。这需要销售人员拥有较强的自信心，对客户购买的理念深信不疑，这样才能在推销中表现得轻松自如，同时还能将这种自信心传递给客户，增强客户的购买信心。
有时候销售人员未必需要面对整个销售过程或产品，只需要解决一些次要问题，也能促成交易，这就是小点式成交法。比如，如果核心交易额过大或者双方分歧较大，销售人员可以从设备配件、小批量交易或者产品款式、付款方式、售后服务等方面先与客户达成一致。
小案例
客户：这东西还不错，就怕年轻人毛手毛脚的，用不了两天就坏了。
销售人员：这样吧，宋主任，我明天把货送来，顺便给大家讲一下使用方法和注意事项。如果使用中出现了什么故障，您可以随时联系我，这是我的名片。宋主任，如果没有别的问题，就这么定了？
案例中的销售人员在向客户推销时就采用了小点式成交法，不去谈论产品的价格、质量，而是在假定客户已经购买的前提下，仅从产品使用与维修等方面促成成交。使用这种方法，需要注意以下事项。
◆ 小点必须针对客户的购买动机，让客户容易接受。
◆ 不能只顾局部问题，要将最终目标定位在整体成交上。
◆ 要妥善处理异议，不能回避客户提出的有关购买的重大问题。
◆ 不要让客户产生被“牵着鼻子走”的感觉，以免弄巧成拙。
与小点式成交法相对应，还有一种大点式成交法——保证式成交法，就是通过向客户提供售后服务保证促成交易。保证的内容包括产品价格、质量、交货时间、售后服务等，旨在通过提供某种保证，消除客户的成交心理障碍，降低购买风险，增强成交信心。
销售人员一般可通过下面一些类似的语句提供相应的保证。
您不用担心这种产品的质量，我们提供长达10年的使用保修期，随时为您上门服务。
您放心，这个服务完全由我负责。我在公司已经干了六七年，我有很多客户，他们都直接接受我的服务。
您可以多进一些货，我保证这种产品很快会售完。在保存期变质的我们保证调换，卖不掉的我们全部收回，保证贵公司不受任何损失。
一般来说，这种成交方式主要用于产品单价过高、成交金额与风险较大、客户对产品及质量不十分了解、客户产生购买障碍犹豫不决的情况。使用保证式成交法，应该准确判断客户的成交心理障碍，针对产生顾虑的主要问题直接提出有效的保证条件，为客户解除后顾之忧。
有时候销售谈话的内容可以适当放宽，比如，你可以根据客户的实际情况，给客户讲一个与其紧密相关的故事，引导客户去思考和权衡，从而达成交易。这就是典型故事成交法。
小案例
客户：我觉得买保险没有什么必要，我现在已经有了足够的资金和不动产，这就是最大的保险了。
销售人员：×经理，您的想法我非常理解。以前我认识一个朋友，他和您一样，资产有千万元，但不幸的是，他去年在一次空难中意外丧生了。因为他生前没有购买保险，所以在他死后，他的家属为他的财产付出的各种费用、税金高达几百万元。您不妨比较一下，是每个月支付几百元的保险费划得来，还是损失几百万元划得来呢？
运用典型故事成交法关键在于你平时要做一个有心人，善于收集各种故事、新闻等，这样遇到类似情况时，你才能灵光闪现，信手拈来。
销售不是说要你一直咄咄逼人地向客户推荐，直到客户不胜其烦，缴械投降为止。有时候你可以通过以退为进成交法，主动地让步，使客户做出决定。
如果我提前一天给您送货，您今天可以下单吗？
如果我能够以原来的价格卖给您新产品，您要不要订一万件，而不是五千件？
如果交货期可以推迟一周，我们可以每件给您优惠500元。
如果贵公司连续做五期培训，我们可以给您打九折。如果您只做一期，价格就是我们的报价。您是做一期还是做五期？
使用这种方法时，要注意下面3点。
◆ 让步要从大到小，一步一步地让。
◆ 让步时要同时改变附加条件。
◆ 要表示你的让步很困难。
