先做一道选择题：客户为什么会买你的产品？
A.我的产品方案能够帮客户解决问题。
B.我的产品价格低，有优惠政策。
C.我和客户的关系一直很好。
看看你的答案吧。如果你选择A，确实有道理，如果你的产品都没有办法给客户解决问题，你还卖给他，那简直就和商业欺诈没什么区别，不过你想过没有，你的产品能够帮助客户解决问题，是不是你竞争对手的同质性产品也能帮助客户解决问题呢？如果你选择B，也没错，谁不想用最少的钱发挥最大的作用呢，不过相比价格而言，恐怕客户更看重的还是产品的真正价值，所以，价格也未必就是客户购买你的产品的理由。如果你选择C，同样有道理，但是“人无千日好，花无百日红”，你和客户关系好，不代表别人和客户的关系就不如你，说不定还比你好呢。
有“国际第一营销管理大师”之称的杰·亚伯拉罕说：“销售的本质是信任。”如果你的客户不信任你，不信任你的产品，不信任你的公司，即使你再怎么强调你的产品价格低廉、货真价实，客户也不会对你“来电”，更不用说和你保持良好的关系了。
所谓“功夫在诗外”，推销产品，不是要销售人员一门心思地把注意力集中到产品本身上，更重要的还在于获得客户信任，这样客户才会在心理上对你及你推荐的产品产生认同并接受，愿意和你继续交流与合作。
要让客户相信你的产品，首先你必须爱上你自己的产品，必须认可、相信你所推销的产品，这样才能感染客户，才会增加说服客户的机会。
小案例
培训师：你卖给客户的是什么？
销售人员：电脑。
培训师：你到底卖什么？
销售人员：我跟你说过了，电脑。
培训师：那这个电脑有什么功能？
销售人员：这个电脑可厉害了，假如公司用这个电脑，不但会提升25%的工作效率，降低25%的成本，还可以减员10%，公司的利益可以增加40%以上。
培训师：记住，这才是你要卖给客户的东西，而不是你回答两遍的电脑。
也就是说，你卖给客户的是产品的用处，而不是产品本身。如果要让客户信任你，就必须告知客户你充分了解你的产品，清楚能够给客户带来什么好处。能够量化的要尽量量化，如果有必要，你可以随身携带一些成功案例和销售数据作为证据。如果客户不相信你的介绍，说“OK，证明给我看”，这时你的证据就派上用场了。
对客户表示赞赏和认同，不论是第一次拜访客户，还是日后的客户跟进，这样做都有意想不到的效果。
◆ 认同客户表示你们有共同的想法或相似的兴趣，即便你不同意客户的观点，也不要一开口就全盘否定，只要他有对的部分就应该表示认同。
◆ 对于客户的赞美、表扬，应该发自肺腑，出自真诚，而不是为了赢得订单敷衍和奉承客户。
让客户相信你的产品，前提条件是让客户相信你，你必须做到以下几点。
◆ 展示你的专业形象，具备专业的知识，不要被客户一问三不知，还要保持服装整洁、精神状态饱满、个人卫生状态良好，不要让客户根据你的外表就把你“过滤”掉。
◆ 推销之道，礼仪为先，对客户应充分地表示尊重，时刻表现出客户至上的理念，比如面对客户保持微笑，认真倾听客户讲话，不打断对方等。
◆ 和客户交流之前做好充分、彻底的准备，比如彻底了解客户的背景、客户的需求、产品的功效和竞争对手产品相比较的优缺点、产品对于客户的价值等。
你应该时刻为客户着想，而不是单纯为了把产品推销出去，赚取利润。你最好能够为客户量身定做符合客户要求的产品和供应方式，认真分析客户的具体需求，从中寻找推销机会。真正关心客户，帮助他解决遇到的问题。
用三段论法向客户介绍产品，就是首先介绍产品的状况，其次说明产品的特性，最后阐述它带给客户的利益，让产品说明显得有逻辑性和说服性。
小案例
销售人员：您看，这把锤子的手柄是六角形的，是一把好锤子。
客户：六角形的有什么好的？
销售人员：手柄是六角形，握起来就比较牢固。
客户：没什么感觉，跟其他的没什么区别。
销售人员：您看，因为手柄是六角形的，握锤子的时候，能够握得比较牢固，钉钉子就比较准，不会钉歪，而且容易使得上力，时间长一些也不会疲劳。
第一，状况介绍。一般是指介绍产品的原材料、设计、颜色、规格等一些能够通过眼睛观察到的产品特征，比如上面例子中所说的“锤子的手柄是六角形的”，当然仅仅停留在这个层面是卖不出去产品的。
第二，特性说明。说明产品的相关特性、意义或功能，比如上面例子中所说的“握起来就比较牢固”。
第三，阐述利益。在产品功能、特性的基础上，说明产品能够带给客户的利益、好处，比如上面例子中所说的“钉钉子就比较准，不会钉歪，而且容易使得上力，时间长一些也不会疲劳”。
运用三段论介绍产品时，应该注意三个部分之间的连接，在展示了产品之后，可用“因而……”来说明产品特征的意义，最后再用“因此……”来阐述产品的优点，并针对客户的需求得出结论。
在向客户推荐的时候，最好能够携带产品模型或图片，这样不仅能够吸引客户的注意力，增加客户参与的感觉，还能够让客户更容易明白，强化客户对产品的直观印象，增强客户对产品的信任。
除此之外，销售人员在面对客户的时候，还应该注意以下几个方面。
◆ 不要一味急着推销，先建立关系再说产品。
◆ 时时保持真诚的态度，对客户绝不隐瞒或蓄意欺骗。
◆ 忠于产品，凸显优点，但绝不过分吹嘘、夸大。
◆ 多问客户问题，引导客户说话，做客户的听众。
◆ 多做示范，少讲话，让事实说明产品的优越性。
◆ 对产品的描述或对客户做出的承诺必须具体、明确，不使用“听说”、“也许”、“可能”、“大概”、“但愿”等不确定的词语。
◆ 扪心自问产品可以帮客户做些什么，然后用事实证明客户购买、使用产品后可以得到的益处。
◆ 不要空口说白话，要让客户相信你的产品和你说的一样好，可以使用研究报告、权威推荐、专家证词、信誉证书、数据统计、媒体报导、当场电话见证等方式增加产品的可信度。
◆ 保持以上的这些表现，让客户觉得你是个非常值得信任的人。
