你知道什么是“名人效应”吗？请看这样一个故事。
小故事
在美国的一个村庄中，有一个老头和他的三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和老头住在一起，父子相依为命。有一天，一个人找到老头，想要把他的小儿子带到城里去工作。老头气愤地拒绝了。这个人说：“如果你答应我带他走，我能让他娶到洛克菲勒的女儿，你觉得怎么样？”老头想了想，同意了。
这个人把老头的小儿子带到了城里，然后找到了洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给您的女儿找个对象。”洛克菲勒说：“滚出去吧！”这个人又说：“如果我给您女儿找的对象是世界银行的副总裁呢？”洛克菲勒同意了。
然后这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，您现在应该任命一个新的副总裁！”总裁先生摇摇头说：“我已经有这么多副总裁了，为什么还要再任命一个呢，而且是现在？”这个人说：“如果您任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁立即答应了。就这样，老头的小儿子娶了洛克菲勒的女儿，又当上了世界银行副总裁。
这就是“名人效应”。因为名人在某些方面有着过人之处，知名度高，很多人都熟悉，通过名人能够引起其他人的好感和关注。
这种“名人效应”也可以借用到销售策略中来，让你认识的“名人”，也就是你现有的客户，包括客户的亲朋好友、当地的一些知名企业等，帮助你达成销售目的。
你可以通过提及有影响的第三人，将第三人作为一个过渡的“桥梁”，这样一般更容易打开话题。因为有第三人介绍，能够无形中消除客户的不安全感和警惕心理，很容易促使双方建立信任关系。
小案例
销售人员：您好，是穆经理吗？
客户：是的，你哪位？
销售人员：穆经理，您好，我是×××的朋友，我叫×××，是他介绍我认识您的。前两天我和他通过一个电话，在电话里，他说您是一个特别豪爽、喜欢交朋友、和蔼可亲的人，他说他一直非常敬佩您。他还特别叮嘱我，如果给您打电话，务必代他向您问好。
客户：客气了。
销售人员：实际上我和×××既是朋友关系，又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司的销售业绩提高了近20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他才让我今天打电话给您。
当然，告诉客户是第三人要你来找他，这仅仅是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，即便客户不一定立刻决定购买你的产品，也至少会对你比较客气。
你还可以举例著名的公司，以他们使用你的产品的效果作为例证。
“李总，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的经营状况大有起色。”
“刘厂长，您隔壁的××厂购买了我们公司的×××后，每年可以节约10万元的成本。”
人们的购买行为常常受到其他人的影响，尤其是他周围的人，如果你举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果会更显著。
在运用这种“名人效应”进行推销的过程中，你应该注意以下几点。
应该通过比较礼节性的谈话表示你和某人的关系，不要大肆宣扬你认识某名人、你和某集团董事长的亲密关系，那样只能招致客户讨厌。
小案例
销售人员：张总，您好，很高兴认识您，我经常听我的一个朋友提起您。
客户：你的朋友是哪一位？
销售人员：是×××，说起来他和您还是老乡呢？
客户：原来是他啊，我们是好朋友啊。
销售人员：是啊。真是太巧了。张总，这是我的名片，希望我们也能成为朋友。
装作“无意识”地提及第三人。在和客户谈话的过程中，如果涉及到第三人，应尽可能地引出。比如：“您真幽默，上次我去拜访×××，还以为他是我见过的最幽默的人。”或“您说得真有道理，×××也和我这么说过，可惜当时我没有弄明白。”
以退为进引出第三人。如果客户对你良好的表现表示称赞，你可以谦虚地回答：“您过奖了，很少有人说我工作认真的。上次和×××一起吃饭的时候，他还批评我，说我有些敷衍，要我改进工作态度呢。”通过这样的方式引出第三人，一般不会显得过于生硬，反而会显得你比较谦虚、真诚。
要实事求是，不可胡编乱造。你所提到的第三人或使用你产品的公司及其取得的成果，必须确有其人其事，切忌自己杜撰，要不然，客户万一查对起来，露出马脚，你就彻底丧失信誉了。
提出实物作证。为了取信客户，如果你能够出示第三人的名片、介绍信、业绩数据等物证，效果会更好。
